① 人口数量与增长速度对企业营销有哪些影响
人口数量是决定市场规模和潜量的一个基本要素。一方面，人口增加，给企业营销带来积极影响。随着人口增长，能源供需矛盾将进一步扩大，研制节能产品和技术的企业会有更多市场空间；而人口增长将使住宅供需矛盾日益加剧，这就给建筑业及建材业的发展带来机会。
但是，另一方面，人口的迅速增长也会给企业营销带来不利的影响。比如人口增长可能导致人均收入下降，限制经济发展，从而使市场吸引力降低。又如，由于房屋紧张引起房价上涨，从而增大企业产品的成本。另外，人口增长还会对交通运输产生压力，企业对此应予以关注。
② 谈谈我国人口环境对企业营销活动的影响
一 人口数量与增长速度对企业营销的影响
1 人口数量。人口越多，若果收入水平不变，日用品需求量就越大，那么市场也就越大。
2 人口的速度增长促进了市场规模的扩大。因为人口增加，其消费需求也会迅速增加，哪么市场潜力也就会越大。
二 人口结构对企业营销的影响
1 年龄结构，现阶段，青少年比例占一半，反映在市场上，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品需求的明显增长。未来20年来，随着老龄化的加剧，反应在市场上，将使老年人的需求呈现高峰。
2 性别结构，在我国市场上，妇女通常购买自己的用品、杂货、衣服，男子购买大件物品。
3 家庭结构，在我国，"四代同堂”现象已不多见，“三位一体”的小家庭则很普遍，并逐步由城市向乡镇发展。家庭数量的剧增必然引起炊具、家具、家用电器和住房需求的迅速增长。
4 社会结构，农村市场的潜在市场。
5 民族结构，各民族市场需求存在很大差异，企业要注重开发适合各民族特性、受其欢迎的商品。
三 人口地理分布及区间流动对企业营销的影响
我国人口主要集中在东南沿海一带，约占94%，而西北人口仅占6%左右，而且人口密度由东南向西北逐渐递减。另外，城市人口比较集中，这样市场消费习惯的不同，则市场需求特性就不同，比如南食大米北食面食。的大小就不同了；haiyou
③ 人口因素对饭店营销案例
这个问题需要花很大力气去调查分析,你都不给分能告诉你吗?
④ 案例分析：宝洁公司是如何结合人口环境的变化发现市场机会的
人口结构性调整，将会决定需求的总量、需求趋势、人口结构的调整说明白了也就是根据目标客户群的实际数量及消费特征制定营销战略。每个年龄段有多少人，具备什么消费特征，是宏观的大方向，
⑤ 案例分析题： 日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司
客户忠诚有几种类型以及它们的特征？
答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。
亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产品。即便他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向自己的企业提出产品和服务的意见
利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠诚。
惰性忠诚：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。
信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM所追求、研究的忠诚。
4、简述客户细分的概念、目的和步骤。
所谓客户细分，是指企业在明确的战略、业务模式和专注市场中，根据客户价值、需求和偏好等综合因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和营销模式，这是客户关系管理的基础。
客户细分的目的，就是要更精确地回答谁是我们的客户，客户到底有哪些实际需要，企业应该去吸引哪些客户，应该重点保持哪些客户，应该如何迎合重点客户的需求，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，哪些客户可以放弃等重要问题，进而企业才能用有限的资源和能力对不同的客户进行有针对性的营销，赢得、扩大并保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群，为企业未来的决策提供依据。
客户细分一般可分为五个步骤进行：第一步，客户特征细分；第二步，客户价值区间细分；第三步，客户共同需求细分；第四步，选择细分的聚类技术；第五步，评估细分结果。
5、根据客户的价值如何对客户进行细分？各类型客户的管理重点是什么？
根据客户的价值，可将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型。
（1）对VIP客户：企业要密切注意这类客户的经营状况，财务状况，人事状况的异常变动。
（2）对主要客户：企业要培育他们的忠诚，使其贡献更多的价值。
（3）对普通客户：企业要对其进行有效的改造，在保留的基础上，让一部分客户上升为高一级的客户。
（4）对小客户：企业必须果断地淘汰那些带来负值的小客户。
6、关系营销和传统营销在对待顾客方面有何不同？
关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：
（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；
（2）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；
（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；
（4）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；
（5）交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。
五、论述题
1、结合实际，分析说明客户关系管理对企业和客户的作用。
答题要点：
客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完整的客户服务和深入的客户分析来满足客户的个性化的需求，提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润增长“双赢”策略的实现。
4、结合实际，分析客户关系管理思想和方法如何在提升企业的客户忠诚度上发挥作用？ 答题要点：
可从以下几个方面进行分析：
（1）给一线员工足够的操作技能；
（2）与渠道合作伙伴进行协作；
（3）将数据储存在一个中央数据库中；
（4）创造以客户为中心的文化；
（5）建立客户忠诚培养与提升的流程；
（6）实现一对一服务；
（7）想客户未来所想。
（要求结合实际来展开说明）
六、案例分析
1、关于CRM数据挖掘提供的最有趣的例子——沃尔玛啤酒加尿布的故事
一般看来，啤酒和尿布是顾客群完全不同的商品。但是沃尔玛一年内数据挖掘的结果显示，在居民区中尿布卖得好的店面啤酒也卖得很好。原因其实很简单，一般太太让先生下楼买尿布的时候，先生们一般都会犒劳自己两听啤酒。因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。这是一个现代商场智能化信息分析系统发现的秘密。这个故事被公认是商业领域数据挖掘的诞生。
沃尔玛能够跨越多个渠道收集最详细的顾客信息，并且能够造就灵活、高速供应链的信息技术系统。沃尔玛的信息系统是目前最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。目前，沃尔玛中国公司与美国总部之间的联系和数据都是通过卫星来传送的。沃尔玛美国公司使用的大多数系统都已经在中国得到充分的应用发展，已在中国顺利运行的系统包括：存货管理系统、决策支持系统、管理报告工具以及扫描销售点记录系统等。这些技术创新使得沃尔玛得以成功地管理越来越多的营业单位。当沃尔玛的商店规模成倍地增加时，它们不遗余力地向市场推广新技术。比较突出的是借助RFID技术，沃尔玛可以自动获得采购的订单，更重要的是，RFID系统能够在存货快用完时，自动的给供应商发出采购的订单。
另外沃尔玛打算引进到中国来的技术创新是一套“零售商联系”系统。“零售商联系”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务信息。举例来说，这些供应商可以得到相关的货品层面数据，观察销售趋势、存货水平和订购信息甚至更多。通过信息共享，沃尔玛能和供应商们一起增进业务的发展，能帮助供应商在业务的不断扩张和成长中掌握更多的主动权。沃尔玛的模式已经跨越了企业内部管理（ERP）和与外界“沟通”的范畴，而是形成了以自身为链主，链接生产厂商与顾客的全球供应链。沃尔玛能够参与到上游厂商的生产计划和控制中去，因此能够将消费者的意见迅速反映到生产中，按顾客需求开发定制产品。
沃尔玛超市天天低价广告表面上看与CRM中获得更多客户价值相矛盾。但事实上，沃尔玛的低价策略正是其CRM的核心，与前面的“按订单生产”不同，以“价格”取胜是沃尔玛所有IT投资和基础架构的最终目标。
案例思考题：
（1）商业领域数据挖掘是如何诞生的?
（2）沃尔玛的信息系统有哪些特点？
（3）沃尔玛的 “零售商联系”系统在客户关系管理方面有何作用?
（4）沃尔玛超市天天低价广告与CRM中获得更多客户价值是否矛盾？
答题提示：
（1）商业领域数据挖掘是如何诞生的?
数据挖掘技术是人们长期对数据技术进行研究和开发的结果。商业数据挖掘是针对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据，它是一种新的商业信息处理技术，其主要目的是为所有决策提供真正有价值的信息，进而获得利润。
（2）沃尔玛的信息系统有哪些特点？
沃尔玛的信息系统是目前最先进的，其主要特点是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球联网。
（3）沃尔玛的 “零售商联系”系统在客户关系管理方面有何作用?
“零售商联系”系统使沃尔玛能和主要的供应商共享业务信息。CRM的目标是客户，重点是关系管理，在沃尔玛的客户关系管理中，此系统能使供应商共享业务信息，它极大地节约了购买的成本，满足了潜在需求，同时可以满足终端客户的需求，提供更好的服务。
（4）沃尔玛超市天天低价广告与CRM中获得更多客户价值是否矛盾？
不矛盾。客户价值是客户对产品属性、性能以及使用结果的感知偏好和评价。天天低价并不意味着产品质量的降低，低价同样可以把满足客户的需求和提高感知质量与企业的整体效益统一起来。
2、机智的化妆品公司老板
日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了一个好点子，从此，他们的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。
这座城市中的学校，每年都送出许多即将步人黄金时代的少女。这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服，开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每一年都为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法，教她们一些美容的技巧。在招待她们欣赏、学习的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。
这些应邀参加的少女，除了可以观赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少美容的知识，又能个个中奖，人人有份，满载而归，真是皆大欢喜。因此许多人都对这家化妆品公司颇有好感。
她们事先都收到公司寄来的请柬，这请柬也设计得相当精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理?因而大部分人都会寄回报名单，公司根据这些报名单准备一切事物。据说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90％以上。
在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。上面写着：如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台，你就可以享受到公司的许多优待。其中包括各种表演会和联欢会，以及购买产品时的优惠价等等。大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回，该公司就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。事实上，她们在交回申请表时，或多或少都会买些化妆品回去。如此一来，对该公司而言，真是一举多得。不仅吸收了新顾客，也实现了把顾客忠诚化的理想。
案例思考题：
（1）什么是关系营销？试结合案例，分析关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？
（2）结合案例谈谈如何培养顾客的忠诚度。
答题提示：
（1）关系营销和传统营销在对待顾客方面的区别有哪些？
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 关系营销与传统的交易营销相比，它们在对待顾客上的不同之处主要在于：
①交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客；
②交易营销较少强调顾客服务，而关系营销高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚；
③交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺；
④交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的问题，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；
⑤交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。
（2）结合案例谈谈如何培养顾客的忠诚度。
客户忠诚是企业取得长期利润增长的途径。企业如何提高客户的忠诚度可以从以下几方面考虑：
第一，赢得企业员工的忠诚度；
第二，与客户有意接触并发现他们的需求；
第三，实践80/20原则；
第四，赢得客户的满意和信赖；
第五，服务第一，销售第二；
第六，化解客户的抱怨；
第七，获得和保留客户反馈；
第八，主动提供客户感兴趣的新信息；
第九，针对同一客户使用多种服务渠道。
正如这家日本公司所做的，它先是针对即将毕业的少女这个目标顾客群，通过服装展示会及美容教学等方法主动将其拉向自己，然后利用申请表收集新顾客的信息以便提供更优质的产品及服务，通过公司的各种优待将顾客牢牢“锁住”，耐心将其培养成为企业的忠诚顾客。
3、可口可乐的客户调查
1981年，可口可乐公司进行了一次顾客沟通的调查。调查是在对公司抱怨的顾客中进行的。下面是那次调查的主要发现：
超过12%的人向20个或更多的人可口可乐公司对他们抱怨的反应。
对公司的反馈完全满意的人们向4—5名其他人转述他们的经历。
10%对公司的反馈完全满意的人会增加购买可口可乐公司的产品。
那些认为他们的抱怨没有完全解决好的人向9——10名其他人转述他们的经历。
在那些觉得抱怨没有完全解决好的人中，只有1∕3的人完全抵制公司产品，其他45%的人会减少购买。
案例思考题：1）．如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况?
2）．可口可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？
3）．可口可乐公司体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些?
4）．除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行哪些调查和处理工作？ 答题提示：
1）．如何看待可口可乐公司顾客的这种口头传播所反映的客户关系状况?
答： 企业同客户的行为和感受是相互的；客户对企业有好的感受便更有可能触发相应的购买行为，相互强化和促进之后便会产生良好的客户关系；如果客户对企业有购买行为，但具有很坏的感受，那么就有可能停止未来的购买行为。
2）．可口可乐公司针对顾客抱怨所做的客户满意度调查和调查结果，对其CRM有何意义？ 答： 企业与客户的关系不是静止的、固定的，它是一种互动的学习型关系，企业与客户之间要进行互动的沟通和交流，互相了解和影响，并能够在接触过程中进行学习从而更好地了解客户并提供更适合的产品或服务。
3）．可口可乐公司体现的是何种营销观念，其值得总结的经验有哪些?
答： 可口可乐公司体现的是一种关系营销的观念，关系营销是建立在以消费者为中心的基础之上的，关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。关系营销强调充分利用现有资源来保持自己的各类客户，把建立于发展同相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量，从而把握了现代市场竞争的特点。
4）．除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行哪些调查和处理工作？
答：除上述调查外，可口可乐公司的CRM工作还应当进行客户忠诚度分析，（1）要明确客户的忠诚级别；（2）分析影响客户忠诚的因素有态度忠诚主要包括：客户的满意程度、情感因素的影响和对公司品牌的信任程度。行为忠诚包括：习惯性购买的行为、与公司交易的历史状况两个因素。
⑥ 关于成功销售案例的经典小故事
成功销售自己产品，很多销售人员都有自己的 经验 ，但如何做得出色呢?看一下这些销售案例，学习 故事 主人翁的成功销售之道。下面是我分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!
分享关于成功销售案例小故事篇1：成功就在下一次
到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的 方法 。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。 面试 时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两 配对 ，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做 市场调查 ，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!
电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。
公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。
20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?
我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?
分享关于成功销售案例小故事篇2：钻石阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。
但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的 渠道 去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?
“钢性需求”蕴藏的渠道变革
席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。
传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。
在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。
而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。
这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的 文化 背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。
“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。
据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的 广告 投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”
“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的 商业模式 将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖 总结 道。
E时代的钻石销售
其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。
销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。
BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于1999年诞生了。
结果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。
BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。
BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。
价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。
当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至2007年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。
目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。
越发“透明”的钻石
“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。
但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。
李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”
“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。
国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布 报告 称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。
据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。
“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。
但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。
在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。
正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”
李厚霖眼中钻石电子商务的未来
《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?
李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。
目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。
但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。
解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。
《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?
李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。
这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。
《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?
李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。
从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。
未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。
分享关于成功销售案例小故事篇3：14岁的销售冠军玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。
玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。
“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学 毕业 以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗?”
13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。
但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。
“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”
当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。
“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗?”
那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了4.2万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼电影，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。
玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。
其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”
人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。
“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗?”她问。
“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待 儿童 犯，让他们安静地睡觉。”
玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”
最后，监狱看守人签了一张支票。
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⑦ 人口因素对企业营销有哪些影响
1、人口数量。人口越多，若果收入水平不变，日用品需求量就越大，那么市场也就越大。
2、人口的速度增长促进了市场规模的扩大。因为人口增加，其消费需求也会迅速增加，哪么市场潜力也就会越大。
人口结构对企业营销的影响
1、年龄结构，现阶段，青少年比例占一半，反映在市场上，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品需求的明显增长。未来20年来，随着老龄化的加剧，反应在市场上，将使老年人的需求呈现高峰。
2、性别结构，在我国市场上，妇女通常购买自己的用品、杂货、衣服，男子购买大件物品。
3、家庭结构，在我国，"四代同堂”现象已不多见，“三位一体”的小家庭则很普遍，并逐步由城市向乡镇发展。家庭数量的剧增必然引起炊具、家具、家用电器和住房需求的迅速增长。
4、社会结构，农村市场的潜在市场。
5、民族结构，各民族市场需求存在很大差异，企业要注重开发适合各民族特性、受其欢迎的商品。
人口地理分布及区间流动对企业营销的影响
我国人口主要集中在东南沿海一带，约占94%，而西北人口仅占6%左右，而且人口密度由东南向西北逐渐递减。另外，城市人口比较集中，这样市场消费习惯的不同，则市场需求特性就不同。
最后，一个新出现的人口趋势是，家庭单元数量的增多和家庭规模的缩小。人们选择晚婚或单身，离婚率增长了，家庭规模也比传统的小。高收入和繁忙的工作促进了便捷食品和便捷购物的繁荣。
法律依据：
《中华人民共和国消费者权益保护法》第二条（本法调整对象——消费者的消费行为）消费者为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务，其权益受本法保护；本法未作规定的，受其他有关法律、法规保护。
第三条（本法调整对象——经营者的经营行为）经营者为消费者提供其生产、销售的商品或者提供服务，应当遵守本法；本法未作规定的，应当遵守其他有关法律、法规。
第四条（立法原则）经营者与消费者进行交易，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则。
第五条（国家保护消费者合法权益的职能）国家保护消费者的合法权益不受侵害。
国家采取措施，保障消费者依法行使权利，维护消费者的合法权益。
国家倡导文明、健康、节约资源和保护环境的消费方式，反对浪费。
⑧ 举例说明人口的增长,给企业营销带来的影响,有哪几个方面
人口的增长,给企业营销带来的影响
一、年龄结构方面。
我国的老龄化人口比重逐年变大。2005年统计，中国60岁以上人口是144亿，占全国人口的11％。根据世界惯例，老龄人口占人口比重超过10％则表示该社会进入老龄化社会。这些变化反应在市场上就是巨大的老年人消费品市场，涉及保健品医疗理疗药物以及特殊照顾等等。另外，针对老年人的营销手段也应有所区别。例如，不能花大部分投入在网络上进行面向老年人的产品宣传；可以在广告上突出老年人在乎的特点，如产品的质量和历史等等。一部分企业已经率先看到了这个巨大的蛋糕，并采取了有效的行动，脑白金系列产品的成功很大程度上就是在营销策略上看准老年市场的结果，一方面开发专门给老年人的用的高档保健品；另一方面在·告上大打亲情牌，文化牌，符合中国人的传统—送礼，
二、性别结构方面，
由于科技发展和一部分人的落后观念，社会上出现了一定程度的男女比例失调的问题，据《2005年全国1％人口抽样调查主要数据公报》，我国人口中，男性为67309万人｜｜总人口的5153％；女性为319万人，总人口的4847％，性别比为10630，男女结构反应在市场上就会出现男性用品市场和女性用品市场，男性市场和女，性市场在需求上表现为明显的差异性，这种差异为营销带来了新的契机，例如传统的化妆品市场一直是女性用品的专属地区，但是今年来，各个企业纷纷推出了针对男性特点的男性专用化妆品，甚至推出男性美容用品等等，在食品饮料领域同样如此，商家看到了差异化的市场需求后便积极地采取针对性的差别营销手段，比如推出了主要面向男性的运动功能饮料，面向女性的减肥可乐等，
三、家庭结构方面
传统家庭比例下降“离婚”和非传统家庭逐渐增多，包括：独身生活，同居：生活单亲家庭丁克家庭以及空巢家庭在内的现代多元化家庭模式，总的来说，家庭结构呈现小型化、特殊化趋势，作为营销者应当考虑非传统家庭的特殊需要，因为非传统家庭住户数的增长速：度远远快于传统家庭住户数的增长速度，反应到市场上就是对某些以家庭为购买、消费的基本单位的商品的销售，例如家用电器应当小型化，简易化，大型豪华的电器会在占地和价格上给自己设置巨大的障碍，公寓和商品房可以进行小单位的开发从而在价格上取得优势，也符合消费者的需求，在房地产市场上，开发商推出了适用于单身，同居人群以及丁克和年轻新婚夫妇的小户型商品房并获得大卖；食品以小包装，和方便快捷为主，以前的米和面大都一买就是一袋，那是因为那时食品结构单一，家庭规模大人口多，但是现在买上一袋基本不等吃完就已经坏掉，多以商场上更多的是小包装的米面还有散卖的，这无疑是随市场变化而变化的典范，
四、社会机构方面，
社会结构是一个范围很广的概念，包含城乡结构、阶层结构、区域结构、社会组织结构、就业结构等方面的情况的变化和发展趋势，社会结构变化的特点：是多元化和复杂化，企业在确定市场营销时就应表现出更加关注市场细分，划分不同的目标市场，分别进行分析和特别针对性的营销手段。
五、民族结构和教育水平。
我国是个多民族的国家各个民族由于其生活习性、文化传统不尽相同，因为他们各自都有其特殊的需求和购买习惯。反应到市场上就表现为很大的差异性需求营销人员必须谨慎，不要笼统区别少数民族。
随着教育人群的增加，使得对高质量的书籍、杂志和旅行的需求增加。我国的有些企业已经关注到这点，满足他们特殊的品味和需求，提升产品的档次和文化层次。例如很多企业把目标市场定位在高校校园。
六、人口流动加速。
基于政策对人口流动限制条件的放松，我国的人口流动呈加速趋势，主要表现为：农村向城市流动，内地向沿海经济开放区流动。在房地产市场上表现为房屋租赁业务的快速发展和中介服务的增加。在零售业市场上，一些商场和百货公司纷纷集中于火车站汽车站等交通枢纽附近，因为那里往往能吸引足够的，人流从而成为繁华的商业中心。
概括的说，经济社会的发展和人口结构的变化对我国企业营销方面的影响主要表现在：企业对营销活动更加重视，投入不断加大，更加的关注市场的变化；同时，在营销时更加强调差异化以适应不同的人群和细分市场。
⑨ 关于经济或人口因素对企业营销活动产生影响的案例
以汽车市场抄为例，中国人的收袭入高了，汽车市场与80年代、90年代相比，无论是汽车销量、还是消费者对汽车种类的需求都产生了极大的变化。又如，最近两年中国已变成奢侈品营销的第二大国，这既与中国经济也与中国的人口状况有关。
⑩ 怎样介绍自己最成功的一次营销案例
佐丹奴服装营销案例分析
港资品牌“佐丹奴”在90年代初开始进驻国内市场，短短几年里，其专卖店数量发展迅猛，而且其销售和利润率都跃居同行业榜首，成为成功实施品牌战略的经典之作。根据笔者近年来对该品牌的观察和调查，将其独到的成功品牌营销策略进行归纳总结供国内同行参考。
一、周密的市场调查，准确的市场定位。
首先从面料的考究和选择来看，当今世界科技日新月异，化纤面料层出不穷，但经过人们长期使用和筛选，人们至今钟情的依然是棉制品。棉布面料以其透气性好，吸水性强，手感舒适，耐用廉价等特点，而表现出其永恒的生命力。因此该品牌服装从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜，无一不是由全棉或高含棉面料制成。这样就满足了各种年龄阶段的消费者的需求，为获得尽可能多的消费者群体奠定了基础。再根据价格和款式突出服务于18～45岁的中青年人，因为这一年龄层的人士，服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。
其次从服装的价格定位来看，“佐丹奴”敏锐地察觉到我国服装市场上中高档价格男装花色品种的匮乏，尤其是款式表现为“大路货”的断档。针对这种情况，“佐丹奴”将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50～150元，棉布衬衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元。夹克与加厚棉料夹克200～400元。风褛500元左右，羊毛衣150～300元。这种价格定位非常适合我国现阶段大中城市居民的消费水平。
再次从该品牌服装款式的确定来看，不难发现其经营者深谙国人的着装心理和习惯，对我国的服装文化亦下了一番功夫进行研究，把握较准。我国是一个文化历史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿着朴素，不寒碜亦不过火乃最高境界，较之于西方民族更含蓄和传统。尽管现在我们生活水平提高很快，与西方文化亦有所交融，但自身的穿着打扮却有其自身渐进的发展进程，大多数人并不追求新奇。针对这种市场状况，“佐丹奴”服装款式设计力求简明、流畅，而不见粗陋。给人感觉透着古典、浑朴的平凡，但又毫无落伍、过时之感，体现出一贯禀承的“优雅中愈见洗练的沉稳风格”。
二、独到的企业策划，匠心独具的市场营销。
“佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后，确立了以中国大中城市为目标市场的策略，形成了以深圳为总部，以珠江三角洲为中心，并向全国大中城市辐射的商业网络。
在城市里，“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市，即使该地段租金远高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速，来提高资金的利用率，从而赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量，确定设立不同规模和数量的专卖店。城市大，人口多，店铺规模就大，数量也就越多。
虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一，但其品牌风格却完全保持一致。所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称，既简洁醒目、印象突出，又象幅广告牌，令人赏心悦目。各地专卖店，从建筑物外观到装修