灯饰的营销策略

Ⅰ 怎样写关于节能灯销售策略的毕业论文

据中国照明学会调查资料表示：中国目前使用节能灯的家庭一亿户，使用节能灯的酒店及公共场所更是多得难以统计；全国每年单节能灯市场的总额在120亿以上，同时每年城市化的进程在以6%的速度增长，在这一速度增长下，灯饰产品更是以30%的速度在增长。 品牌容量分析。目前，中国节能灯市场至少可以容纳近20个知名品牌，而目前现阶段产业经营的品牌区隔还未开始! 市场格局 在节能灯生产企业中，都未有产值超过10亿的厂家(中国照明学会资料)，可见行业的市场刚刚起步，目前不存在鲜明的市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化)工业、民用、城市照明等类别)，没有将资金及市场集中使用。 目前品牌状况分析。 在广东，几乎大大小小存在节能灯品牌不下3000个(据省工商局商标科查询)。目前销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌。 从以上市场背景分析，中国节能灯市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，但还缺少品牌竞争力，营销网络的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正确的销售渠道和营销政策，并且要让产品形象清晰地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌的销售方式有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖的最大弊端是所需资金庞大，市场启动资金太高；加盟联销专卖可以避免这一缺点。即利用品牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游离资金，进行特许加盟经营，这样既可以节省市场前期启动资金，又可以掌握市场网络，有利于品牌形象的提升。 一、市场现状 1、节能灯品牌仍属认知盲区 照明行业在整个建材行业所占的比例不足3%-5%。且照明行业在建材业中影响力相对较小，只有极少企业选择持续性广告宣传或高端媒体。（纵观涂料、地板、地砖行业打央视广告的层出不穷，而照明行业近年来在央视打广告的只有一家照明企业）消费者购买照明产品受广告宣传的影响起不到决定性作用。九层以上的购买力多为店员介绍推荐。消费者对节能灯品牌的认识基本处于盲区。 2、现行节能灯品牌分布 价格定位基本决定了购买群体各使用范围。最典型的高端一线品牌飞利浦、欧司朗照明，使用范围多为大型场所室内外照明、品牌服装店、高档餐饮店使用，高收入群体的家居光源使用。二线品牌（如雷士、TCL、欧普、三雄极光等）省会城市、二极市场的大型商照基本被这些品占据半边江山。因购买力、消费能力的束缚，二线以外的中低价位节能灯品牌则是地级市场、县级市场的天下。 3、节能灯经营陷阱 由于节能灯生产的准入门槛较低，5张桌子10张凳子即可生产组装。追求短期利益的经营者集中在2002年至2006年疯狂开办节能灯厂，泡沫经济空前高涨。试想，企业自己都难以生存，又怎能对经销商负责？在中国灯都古镇流行着这样一句话，“每天都有开张关门的企业”。且多为租赁民房，冲其量称为作坊。 节能灯不同于商照、花灯、筒灯。对经销商有着极其敏感的售后服务需求。前者做的整体部分为质保实体，后者多为框架构造，大部分缺少售后保障。很多企业用低廉的原材料以次冲好，对经销商夸大质保期（少则两年，多则终身质保）返修率一高，则出现很多“刘跑跑”、“张跑跑”。经销者苦不堪言，对整个店面的负面影响持续二三年之久，故障灯找谁换？损失谁来弥补？惨烈的教训让经销商学会更加理性的经营选择，“天上不会掉馅饼”；“越便宜风险相对较大”；“超出常规的质保期有风险”。 二、行业洗牌呈现经典案例 2007年，原材料持续上涨，人力成本骤增等各种新成本因素，加速了行业洗牌的步伐。也由此成就了部分优秀的企业，也打击了一些作坊企业。成王败寇，经过几番市场淘汰，活下来的则成为明星企业，被称为节能灯业态的经典案例。 1、“差异化”取胜的晨辉光宝 “绿色”、“环保”、“健康”是近年来互联网、媒体上最关注的热门话题。只要环保、无污染的高端消费者肯花钱解囊“购买健康”。家庭装修最敏感的是甲醛与装修异味，晨辉照明看准市场卖点与市场潜力，开发出“晨辉八宝”。直管、节能灯均有除甲醛去异味的功能，产品一上市即被家庭用户所喜爱。 2、“集中一点”取胜的小白龙 2005年之前大功率节能灯（中4U、大4U）产品当时在国内还未真正普及。众多厂家把大功率节能灯定位为非常规产品，把利润空间放得过高，且无做大量基本库存。小白龙照明看准这一商机，看到大功率节能灯完全可以用到中小型卖场、饭店、医院、服装店等；并非大型仓库卖场的专用品，只是价格瓶颈的突破。把非常规产品当常规产品销售，在保证质量稳定的前提下，对价格进行大幅度下调。2005年8月至于11月短短3个月大功率4U就突破66万的销量。从此产品销量有增无减，并迅速带动了小白龙小功率产品的销售。这是一个典型的以点带面的经典案例，率先在节能灯行业树起新的标杆。 3、“成本领先”取胜的华强 有“量”什么都可以谈，有“量”什么都可以实行特殊。“量”大于一切。华强在创业初期就说过有灯的地方就有华强，实行低价位的定位。坚信低价格能打破市场格局。华强每年的销量论亿来计算。价格如此低廉，成本的降低来源于大批量采购，采购渠道基本能垄断整个供应链。采购能力完全能养活数个大型原材料供应厂家。在这个微利时代，批量采购无疑最捷径的降低成本的方法。当然这只能做为“成本领先”的案例来分享。因为近年来材料不断上涨的原因，华强旗下的中高端产品“本邦”有着替代华强的趋势。 目前中国使用节能灯的意识越来越高，本着节约能源，降低资本的企业也意识到节能对于企业的发展是分不开的。 节能灯在中国市场已被广泛采用，由T12日光灯到T10节能灯在到目前市场熟知的T8-40w节能灯改革到T8-36w节能灯过程之短暂，节能对比不明显，每次新进步在节约10％左右，不能满足国家倡导的节约20％的指标。 2004年中国市场正式推出T5-28w节能灯，直接与T8-36w节能灯降低30％的能耗，大大节约了企业能源过大的问题。 T12，T10，T8，T5，T4，T3，T2节能灯，唯独T5节能灯为商用日光灯的“终结者”在未来就是LED的天下了，可LED价格非常昂贵被市场接受还需要10年20年。T4等节能灯要比T5节能灯更加节约，可T4的流明只有1500不到，而T8节能灯的流明2300左右，所以T4、T3、T2节能灯不可能会被市场广泛使用，只能用于装饰区。T5节能灯浅浅能满足T8节能灯一切的问题，并远远超越。流明在2500以上，三基色荧光灯，也称“绿色照明”，寿命长达5万小时。 我们熟知的“飞利浦”占据着中国照明的主流市场，T5节能灯一经推出中国市场，各大照明企业纷纷推出T5品牌节能灯，在一年多的推广过程中，T5节能灯并没有被市场接受，原因是，替换成本过大，（一只飞利浦T5节能灯灯市场售价89元，灯盘400元左右）只能用之新建项目，原有以用项目不能被认可。阻碍了T5节能灯在中国的发展。“通普照明”在这一时机研发了可替代型的产品，直接取下T8灯管把T5节能灯替换便可，大大降低了企业的投入成本降低了更换时间。2006年“通普牌”T5节能灯得到了国家专利证书。 越来越多的顾客对通普牌节能灯熟知。

Ⅱ 如何推销灯具

目前的买方市场,仍是低水平的买方市场,是消费心理由量向质转移的初始阶段,低层次的消费巳趋饱和,高水平消费刚刚起步,市场仍然充满着机会。为了拓展市场，除采取组织精干的营销队伍、建立畅通的营销网络、实施优质的售后服务等手段外，还应进一步研究市场变化趋势，改变营销策略，发挥“三个效应”。
□一是名人效应。主要借助名人的社会知名度、荣誉度和影响力来提高产品的市场竞争力。在产品开发过程中，要注意聘请本行业的技术权威作为技术指导或顾问,通过技术咨询、技术策划、技术服务、技术培训、技术评定等方式,参与和协助产品的开发,为产品的档次和质量提供技术保障,从而赢得消费者的信赖和支持。

□二是名牌效应。营销的竞争,归根到底,是产品质量的竞争。企业发展靠产品,产品销售靠市场、市场竞争靠名牌。企业应以产品的质量为基础,以产品造型、款式、外观、包装为依托、以企业精神为内涵、全力实施精品名牌战略。

□三是用户效应。任何产品的营销归宿都是用户。在市场营销中,一般情况下,是当产品投产后,再向用户推销，企业与用户是买与卖的关系。而更为成功的作法是,在产品的研制开发阶段、就吸引用户参与、或是投资入股、或是技术协商、或是考察调查，一方面，可以了解，掌握用户的消费心理和标准，满足用户的特殊要求；另一方面，让用户直接参与产品开发的每一个环节，增加对产品的认同感，从而形成产品的开发——使用共同体，特别是一些大的用户，对产品销售起着决定性的作用，更应该邀请其参加产品的开发，通过互惠互利的纽带，建立稳固、畅通的销售渠道

仿佛是有人推倒了多米诺骨牌，北京一连串建材、灯具城接连转型：玉泉营环岛家具城关张、亮都家居转型、名流家居改卖沙发。前不久，位于清河小营的建材巨无霸东方美都也传来了关张改做汽配城的消息。另外，有新的灯具城又在破土而去，关门的已经关了，开门的还在一家一家的接着开。有专家预言，2004年将成为北京灯具城的洗牌年。

灯具市场何其多从城里驱车赶往环三环灯具城，一路上隔三差五就能看到灯具城的身影：万家灯火装饰城、健翔桥灯饰城、玉泉营灯具市场、十里河灯饰城等，一路上都有建材、灯具市场的身影。这还不算那些夹杂在家居、电器市场中灯具展厅。

为何要扎堆建灯具城？某建材城营销负责人介绍说：我们选择经营建材、灯具就是看好这一地区的巨大需求。这儿离奥运主体工程地点很近，将来那里的基础设施建设会有很大的量；北京的房地产开发不断升温，仅在北洋效区小营周边就集结了怡美家园、怡清园、当代城市家园、西二旗小区、领秀硅谷、清上园、知本时代、雪梨澳乡、 森林大地、流星花园、永泰新地标、龙锦园、枫丹丽舍、宽HOUSE等几万套新建商品房，并且这些项目大多是毛坯房。这些郊区房的面积都不小，均价都在4000元以上。如果按每户8万元装修计算，这几万套商品房有几个亿的装修需求，灯具的装饰是其中的重要的组成部分，这无疑是一块巨大的蛋糕。这仅仅是民用市场的需求，如果将工程灯具的需求统计进来，北京每年的灯具的消费额更是大得惊人。

正是这块诱人的蛋糕，吸引了众多灯具城在小营地区雨后春笋般冒了出来。

千店一面难支撑灯具市场繁荣的表象下面，却是生意的逐渐清淡。

随便走进几家灯具城，只要不是周末，逛建材城的人寥寥无几。为什么会这样呢？

原因之一，是灯具城的结构品种单一和与此相联系的行业恶性竞争。

环三环和十里河等专业市场都是摊位制经营，灯具城的经营项目无非是一般的灯具、灯饰产品。一位刚逛出来的消费者表示，这里什么灯都有，但很难找到有特色的灯具。而且缺少知名品牌的灯具，虽然价格不贵，但逛了一圈没什么收获。

这位负责人对灯具城的同质化经营也深有感触：“如果不看店牌，走进去看几乎每一家经营的种类、经营格局都一样。”

某灯具城一位正在搬家的商户表示，尽管交了一年的租金，但是根本没有生意，经常是一整天都不开张，干脆都撤了，以免损失更大。

灯具市场同质化恶性竞争的结果，首先是行业利润率的大幅下滑。灯具的经销利润，前几年有100％-300％的毛利，现在一般不到20％，少数能做到50％。有的灯具城只有10％的商户保持微利，20％的商户基本持平，商户大量流失是情理之中的事，以至于某灯具城转型做汽配城时，大多数商户都表示举双手赞成，兴高采烈地撤了摊。

就在这家灯具城转型的同时，有几家灯具市场因为出租率低，正在打出优惠招商的广告。

今非昔比慎介入北京市市场协会家居市场分会负责人介绍说，几年前，北京刚刚兴起家庭装修，那时候建材、灯具市场开一家火一家，两三年前，也能保证灯具市场开张了不赔钱。但从去年开始，北京的灯具市场已经明显供过于求，即使投资几亿元的新市场入市，也难以红火，一句话，北京的建材市场实在太多了！

据了解，到去年年底，大小灯具市场、灯具店共40多家，大中型的就有10家以上，今年还在以年增加30 万平方米经营面积的速度增加。老百姓的消费需求虽然也在增长，但老百姓越来越讲品牌，随便搭个棚子就卖灯的日子已经一去不复返了。今年的非典可以说是一剂催化剂，本来“身体差”的撑不住就倒了。就这样，今年以来，每个月都有2万平方米以上的大型灯具城转型的消息。

而且，随着洋建材、灯具超市加紧在北京圈地，灯具市场逐渐向品牌经营过渡。专家表示，在大型专业灯具市场的打压下，同质化、经营没有特色的中小灯具市场的日子不好过。如果它们不及时调整经营思路，只有最终出局。能生存下来的灯具城需要走的就是专业化、特色化经营的路子，这或许还能杀出一条生路。（

Ⅲ 怎样给顾客推广水晶灯

1.你们的灯饰产品价格是多少？
答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。
2.你们水晶灯价格怎么这么高？
答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。
3.为什么这款灯饰价格为什么这么低？
答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？
答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
B、在灯饰市场说到我们玖玖炫灯饰没有不知道的，我们公司就是靠做灯饰市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，3C，CE等质量环境认证，在灯饰的成品也是经的起检测的。水晶灯最重要的原料之一是水晶，我们有与浙江水晶生产的优质厂家直接订货。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
5.灯具出了质量问题怎么办？
答：当然谁都不希望出问题，但是因灯具出厂只是个半成品，任何一个施工环节，灯具组装，施工环境，装配工水平都有可能影响灯具质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
6. 怎么没听过这个牌子？
答：现在灯饰市场上有近8000家水晶灯生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如华艺，胜球的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。
7. 找别人吧，我有新品牌了。
答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？
8.能跟我上广告吗？
答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。
9. 你们有什么服务？
答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。
10. 你们有铺底吗？铺底多少？
答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。
11.质量跟XX比怎么样啊？
答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。
12.你们的政策是不是真的？
答：我们中金鸿名灯汇的品牌，金鸿名灯汇饰怎么说也是在灯饰市场上叫的响的公司，之所以在家装这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做灯饰的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！
13.我要做大区经销商怎么样？
答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。
14.到你们公司考察费用谁承担？
答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。
15.我很忙，没时间和你说。
答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.
16.我现在没时间，过几天在谈吧！
答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?
是上午还是下午呢?
17.没返利，那怎么做？
答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！
18.玖玖炫灯饰我没听过？
答：那汾阳医院，知道吗？他在用我们生产的工程灯，问问看他们知不知道？质量怎么样！
19.可不可以代销？
答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做灯饰工程所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。
20.我要你们长期派人支持。
答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!
21.听说你们服务不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。
22.听说你们质量不好？
答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。
23.你们的包装不好看啊，好不好买啊？
答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？
24你们的价格能不能在低些呢？
答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？
网络下 金鸿名灯汇 有很多文章！

Ⅳ 电子商务灯具营销策略表格形式

不断学习与沉淀，让自己的思想，文化与行动一起历练，直接进入方案的分析，希望对你们有所启发。
一、市场状况
目前LED行业市场巨大，但没有出现寡头品牌企业，他们占的份额也不大，并且生产过剩。
所以在LED灯具行业，在营销环节可以赚钱，可以把擅长的营销放大，另外生产环节不重要，把好产品质量关即可。
二、打品牌
目前市面上LED品牌个性化不强，可以造一个个性品牌。
品牌有三重境界：
1、符号：区别其他产品，解决客户问题，品牌基本都处于这个阶段。
2、个性：凸显品牌个性，给予客户价值，LED行业，没有看到一个有个性的品牌。除了照明外，赋予一些其他的功能呢降低客户选择成本的。
3、思想：传播文化思想，改变生活方式，定义LED产品，就好像乔布斯定义了手机。
三、策略
1、产品策略
1)产品创新思路
任何一个产品，都是有能量和信息组成的对于灯而言，就是传递能量的，照明就是好处的信息而言，就是精神的。
2)产品创新方法
主要体现在技术创新和文化创新，这样容易吸引用户，易传播。
3)产品概念化
爆品打品牌，普通产品整体销售。
4)产品2.0版
和用户一起玩，让用户参与，拉近品牌与客户之间的距离。
2、品牌策略
1)、定位
LED市场太大，可以采用加法创意方法，找出自己的细分定位。
2)、思想
A)思想起因
在做品牌传播的时候客户更多是因为你的品牌个性和品牌思想才对选择你。
B)思路
重新定义灯的功能不单是照明，灯更重要在于营造气氛，传递情感等。就像乔布斯重新定义了手机。
C)思想策略
重在解决痛苦，赋予好处与感觉。因为一切产品都是道具 产品给客户的就是能量和信息，换到营销术语上，就是好处和感觉。
要摆脱竞争，只有创新。不管干什么行业，干得累，都不对，一定要找到行业的乐趣。
剩下的就是武器、传播、运营了。老套路，关键狠执行。
3、营销策略
品牌有了，势能就有了，营销就变的很简单了。
1)国内
内贸的核心是品牌和渠道。
2)外贸
SEO和SEM策略
1、站群策略
2、多语种策略
最后，核心是产品和品牌这两块做好了，其他都简单抓住核心，把核心先整好，势造好了，才好借力。圈子很重要，需要整合资源，不管是线下的还是线上的。交流活动过程中记录和传播比活动本身还重要。

Ⅳ 求助信息

中山市吉康灯饰照明有限公司旗下品牌豪艺家，坐落于“中国灯饰之都”---中山市古镇。产品远销国内外，公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则，竭诚开拓灯饰照明新领域，更好地为广大用户服务。公司拥有强大的研发设计队伍。源自欧洲奢华的创意设计，结合日韩的流行时尚，打造了永远不能被复制的中西合璧的神话。公司全体员工坚信，只要依赖个性的设计理念，只要依赖过硬的产品品质，只要拥有负责任的态度， 就一定能得到顾客的青睐。为此设计师针对产品的安全性、结构、功能等进行严格测试及改良，不断开发研制出属于自己的崭新产品，推出更适合国内家庭灯饰、儿童灯饰、办公灯饰、酒店灯饰等18个系列上万个单品。我们的产品包括水晶灯系列、现代水晶灯系列、布艺灯系列、仿羊皮灯系列、吸顶灯系列、铝材平板灯系列、亚克力灯系列、儿童灯系列、云石灯系列，各类吊灯、楼梯灯、田园灯、台灯、壁灯、落地灯等系列产品均通过灯饰行业的认证，产品远销欧美、中东及东南亚等多个国家和地区，享有良好的知名度和美誉度。
如今，豪艺家灯饰产品博得了业界的广泛认同与国内外消费者的青睐，建立了当今灯饰知名品牌形象；豪艺家灯饰以无私共享的心态，将积累多年的照明经验升华为新观念、新技术，致力成为灯饰行业的旗舰，我们正以饱满的技术能量和精诚的合作态度，诚征各地优秀经销商。我们一直把自己的产品定位于欧美中高档设计，将中外文化与前沿科技融会贯通，结合国内需求，为国内年青且富有知识涵养的精英人士提供与欧洲流行时尚同步的典雅灯饰产品和优质服务；并且把了解消费者的需求作为自己首要的任务，力求将人们心中的想象艺术用实物体现出来，沟通现代生活与现代科技之间的理想。
通过公司的高效“经营+服务”理念，与我们一起开拓国内灯饰市场的合作者，可以使创业者走快速、精准、顺利、高效的成功之路，使项目合作、项目推广能够快速发展延伸，规范规模，共享实力品牌带给你的创业的便捷与完美的保障。

一、【经营理念】——项目合作3S原则：

[豪艺家]“DM营销”体系中把“合作”放在首位，足以看到合作者对企业的重要，而企业的“合作3S”的原则也让合作者真正体验到古语中：大树底下好乘凉。

1S.简单化（Simplification）：指操作项目简单化，企业通过一对一的本地市场分析，综合全国优秀经销商、代理商的市场经验，DM策划团队为您“量身定做”适合本地市场开拓方案和营销计划，市场一线的督导员，会针对各地经销商的情况提出适合您的运营之道。

2S.标准化（Standardization）：指运作项目标准化，企业提供统一的VIS整体形象支持，如店面设计、装修风格、商品陈列、店员服装以及广告宣传用品等。企业标准化的运作，为您的经营减去不必要支出和麻烦，同时也彰显出大品牌的风范。

3S.专业化(Specialization)：指分工专业化，企业是合作者坚实的后盾，“给合作者一个安全感”，为了这句话企业在管理上多次重组变革，换来了今天的“万家灯火齐辉煌”成果，无论是在市场调研、开店指导、产品销售、营销培训、售后服务、物流配送等各环节，企业都拥有自己的专业团队，运用专业的CRM细化每个员工工作，以酒店“贴身管家”式服务为开店经营指导标准，让合作者切实体验到大品牌带给您专属化的经营支持。

二、【服务理念】——项目推广4S原则：

随着国内消费者的要求不断提高，各行各业的产品销售方式都在不断更新，如何扩展行业范围，进行有效的项目推广成为销售的重点。[豪艺家]将4S店模式引入灯饰行业，以“四位一体”的经营方式加强市场拓展能力，同时为消费者提供规范到位的全方位服务，让合作者真正体会到优化渠道，精良销售模式到来的巨大前景。

1S.整灯销售(Sale)：指在销售一体化，为顾客提供种类齐全的家居灯产品，由于灯具产品是我们总部直接发货，所以价格相对比较低，利润空间比较大，在保证质量的基础上，既让消费者得到实惠，又让经销商获得巨大利润空间。

2S.零配件(Sparepart)：指我们[豪艺家]灯饰门店不仅为顾客提供灯饰产品，还提供相关灯具纯正零部件服务，在我们门店以外买到的配件绝对是副厂件，质量得不到保证。这样既提高我们[豪艺家]品牌美誉度，又培养客户忠诚度，同时还增加门店销售额，可谓是“一举三得”。

3S.售后服务(Service)：指我们[豪艺家]灯饰门店在顾客购买灯饰产品后，不仅提供产品配送、上门安装、安装设计、效果调试等服务，而且还可根据顾客需求，提供上门维护、清洗、保养等服务，全方位的售后服务让顾客买得省心，用的称心，良好的口碑宣传，让经销商生意兴隆！

4S.信息反馈(Survey)：指通过各经销门店，一方面收集灯饰产品投入市场后的销售情况以及所遇到的各种问题，总部可根据这些反馈即时调整产品战略、营销策略或改进方案，例如，故障招回，另一方面收集顾客意见反馈，定期回访客户，了解客户的心理及需求，为经销商带来新的商机。

Ⅵ 中国LED照明企业在国际市场营销方面存在哪些问题

（一）产品策略中存在的问题

所谓产品策略，就是指企业首先要明确为了满足目标消费群体的要求，能够提供怎样的产品和服务，也就是要在制定经营战略时，把产品的市场定位及其相应的策略放在首位。有了产品策略，才会有市场营销的策略，前者是后者的基础。在某种程度上，产品策略从两个方面直接影响该企业能否在国际市场上取得成功，一个是产品定位是否满足以及多大程度上满足终端消费者的需求，另外一个则是围绕该产品所制定的策略的对错。产品的存在形态有两种，一种是具有一定用途和形态的物质产品，另一种是非物质形态的无形的服务产品。

企业在LED照明灯具灯具国际营销产品策略中存在以下问题：

1、产品质量问题影响出口

目前，中国的LED照明灯具灯具产业比较混乱，大大小小的企业有上万家。这些企业质量良莠不齐，很多家庭式小作坊及小企业生产三无产品，这些劣质产品低价与大企业进行竞争，结果导致市场不少小作坊、劣质产品与大企业、优质产品同台竞争，导致整个市场出现格雷欣现象（劣币驱逐良币）。一些质量好的灯泡的售价在每只50-60元不等，再好一些的价格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商对灯具质量不能够充分了解，就会选择价格低廉的劣质LED照明灯具产品，放弃价格高的优质产品。广东省质监局曾经对LED照明灯具市场做过抽样调查，调查结果显示，2010年，广东省LED照明灯具产品的检验合格率只有47%左右，年这一比率大幅提高了26个百分点，但仍只有73.2%。LED企业众多，缺乏健全的评判标准，因此很多企业都在偷工减料，降低价格博取国外客户的青睐。但是这种低价大量出口的做法使中国的灯具在国际市场上容易遭受反倾销，而且质量低劣的产品会遭到一系列技术壁全，已经LED出口的低质产品会导致企业流失大量客户，甚至陷入经济纠纷。

2、产品过于差异化影响品牌创建

中国LED照明灯具灯具相关企业中，大部分企业没有实现标准化生产，这些企业注重的是灯具款式的新颖性和新款产品推出的速度，因此研发部门的试制车间异常忙碌。由于过度注重LED照明灯具灯具差异化，因而每款灯具都不能大规模生产，产量过小导致车间的生产线没有全部投入使用，也很难真正打造出国际知名品牌。另外，很多LED照明灯具企业仅仅是一个商铺或商号的概念，国际市场的客户更看重的是企业的品牌形象，但在国际市场上LED照明灯具的知名品牌中，属中国的企业为数不多，缺少品牌影响力。在产品的质量方面，中国LED照明灯具企业的产品质量远不如美国的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利著名灯饰企业FORNZASI-ER等国际顶级灯饰品牌企业的产品，这些企业的产品的寿命也相对较长。

3、产品技术壁全影响进军国际市场

长期以来，中国LED照明灯具相关企业大部分负责的是灯具的封装，属于产业链的下游，相对于上中游的芯片制造，封装对技术含量的要求不高。长久以来，中国LED照明灯具封装企业依靠低成本带来的低价格优势，在出口市场中占据着一席之地，使中国成为LED照明灯具封装出口大国，在上游和中游的芯片制造方面，只是在最近几年才逐步发展起来，而且其供应能力和质量仍不能满足生产的需要。在芯片的研发和生产方面比较突出的企业只有少数，而且其中大多数是政府扶持的企业，例如早期比较有名的厦门三安集团、大连路美集团等。LED照明灯具企业云集、最为吸引外商前来下单的中山古镇，芯片制造企业中比较知名的也只有银雨等为数不多的大型企业。许多LED下游制造商选择使用的芯片仍然是成本较高的进口芯片，十分影响出口LED照明灯具成品所获得的利润，这大大制约了中国LED出口市场的发展。

目前在国际市场上销售的中高端LED照明灯具产品大部分产自中国台湾地区及日本、欧美等地。而在中国，以珠江三角洲地区为例，企业生产的许多灯具不能达到欧美等发达国家对LED照明灯具规定的技术标准，众多中型和小型的LED照明灯具企业生产的大多是对技术水平要求不高的彩虹管等产品，而且只能LED出口到相对贫穷落后的第三世界国家和发展中地区。

随着国际市场对LED照明灯具需求的不断扩大，各大LED出口国都希望在国际市场占有一席之地，国际贸易摩擦不可避免，而频繁设置的国外的技术壁垄也已严重阻碍了LED照明灯具的出口。日本有日亚化学（nichia）、丰田合成（toyodagosei）专利，因此中国生产的LED照明灯具很难出口至日本，而美国科锐（Cree）公司、欧洲飞利浦和欧司朗也有很多专利，这些专利几乎涉及到了行业整个产业链上的各个环节，包括封装、设备、应用、原材料等等方面。从LED出口发展趋势来看，国外技术壁全的设置会越来越多。

（二）价格策略中存在的问题

在企业系统的营销整合策略中，首先要确定产品策略，产品策略确定后就要产品定价问题。企业的产品定价是直接面向消费者的，定价合理有利于吸引消费者的需求，积极的拓宽自己的市场，增加并维护自己的利润，而且还有利于在竞争中维护自身的良好形象。企业的定价策略有一个前提就是企业要有一个合理的产品价格目标和产品定位。只有企业很好的确定了产品定位和广品的目标价格，才能制定好的产品价格，并带来尚的利润水平。在制定价格目标时，竞争、市场、销量、生存和利润五个方面是企业要考虑的因素。企业在定价时不能只看到眼前利润，而是要兼顾长远利润，重点在于提高市场占有率，扩大产品销量，也为企业利润最大化做出长远规划。

企业在LED照明灯具国际营销价格策略中存在以下问题：

1、 企业为抢夺国外订单开展“价格战”

目前中国LED照明灯具行业的企业集中度较高，上、中、下游企业集聚，多以产业园形式存在，因而产品信息较为流通，随着LED照明灯具产品配件的生产企业的技术条件日趋成熟，竞争相对合理，产品的成本构成就越趋透明化。对国内市场比较熟悉的有经验的国外客户来中国采购LED照明灯具时，往往会先到一些大的灯具及其配饰市场探明LED照明灯具出口企业的配件采购底价，在采购时，跟出口企业一再压低价格，使企业的获利空间变得十分有限。价格如此透明公开，LED照明灯具企业很难能赚取高的利润，也难以形成自己的竞争优势，国际上的很多知名品牌LED照明灯具企业都非常注重对新技术研发应用及新产品开发换代的资金投资，这样不仅能生产出更加迎合消费者需求的新款式产品，而且还能不断对产品的原材料构成就行研究，寻求成本低但效果好的材料，从而让自己的产品更具优势和竞争力。

2、劳动力、原材料成本的上升使产品逐步丧失价格优势

数年来国际上面临着通货膨胀的危机，国内的物品价格也在飞速上涨，人们的生活成本逐渐变高，生活压力逐渐加大。工资的上涨是生活成本上升的必然要求，也最终导致企业的生产成本增加。近年来中国LED照明灯具行业受上涨的影响效果尤为明显。

从2006年起，城市物价和房价不断提高，工人在城市生活的成本加大，造成外来务工人员回巢现象，企业面临“用工荒”，必须要靠加薪的方式阻止工人流失，直接导致LED照明灯具生产成本的增加，引起价格上涨。

（三）渠道策略中存在的问题

国际市场营销策略中的国际销售渠道，是指企业的产品从生产出来到流向国外最终消费者的过程中，无论产品的所有权有没有发生转移，帮助产品完成这一过程的单位或者个人。就LED出口商品来说，国际营销渠道一般包括三个环节：第一个环节是LED出口国的国内销售渠道；第二个环节是两国贸易双方之间的销售渠道，即国际市场上的进LED出口中间商；第三环节是进口国的国内销售渠道。

企业在LED照明灯具国际营销渠道策略中存在以下问题：

1、“坐销”仍是绝大多数企业最主要的销售方式

所谓“坐销”，即企业没有树立主动开拓国际市场的意识，不去主动建立销售渠道，而是采取了十分被动的方式，坐等国外客户上门下订单。

当前，国内的LED照明灯具企业出口产品的销售方式多为“坐销”。LED照明灯具企业之所以选择“坐销”的方式，是因为他们认为国外客户登门下订单，每年还能有一定的收入，用“坐销”的方式就能将灯具卖出去，是一件何乐而不为的事情。而建立海内外销售网络，不仅要招募专业人员增加销售成本，又要投入管理资金，过程十分复杂，难度也很高。

以知名灯具销售集聚地中山古镇为例，中山古镇在工商管理部门登记注册的灯饰企业加上大大小小的地下作坊，共上万家灯具企业，其中多数企业都对LED照明灯具进行生产和销售。在这些LED照明灯具企业中，只有少数几家比较规范、知名度高的企业有自己独立的海内外营销网络，其他大部分灯具企业都没有专业销售团队，更别说建立海外销售网络了。目前，这些无营销团队的企业主要通过开设LED照明灯具展销门厅来销售产品，将LED照明灯具悬挂于厅内展示，坐等国外客户前来看灯、选灯、下订单，用这种方法实现LED照明灯具的LED出口。

虽然“坐销”成本小、操作简单，但是其弊端也是显而易见的：随着近年来国际贸易形式愈加艰难，采取“坐销”方式的灯具LED出口厂商之间的竞争日趋白热化，外国客户登门时多以酒菜款待，以求得到订单，容易引起低价竞争或者其他不正当竞争；每当H7N9及类似特殊时期到来之时，“坐销”厂商门前门可罗雀，“坐销”模式下的销售额十分不稳定；在销售合同执行期间若遇到问题，“坐销”厂商也不能及时有效的专业组织团队解决这些问题。

2、 模式弊端突显

中国制造业技术能力和创新能力相对较弱，因此OEM模式在中国制造业中普遍存在，即企业根据客户（委托方）的加工、生产要求生产出产品，并在产品上标注客户的品牌，由客户负责销售。

OEM模式有以下几点好处：首先，为跨国公司做OEM可以帮助企业利用闲置资源，使企业生产线满负荷运转，充分消化企业过剩的生产力；其次，企业通过采用方式就可以将商品出口，无需自行开拓国际市场，能够降低经营风险，节省人力和资金。对于刚成立不久的生产型企业来说，由于资金有限，不能面面俱到，企业用贴牌生产则可以暂时解决资金上的局限，让资金投入到最需要最高效的地方，能在有限时间内最大化有限资金的效能；最后，企业采取OEM方式也是对自身的勉励，因为企业需要熟悉国际通行的质量体系认证与技术标准，保证生产出来的产品满足LED出口认证，这样就督促企业对其生产技术进行不断改进和提高，从而提高生产工艺水平，同时与跨国公司合作方便企业学习并引进国外先进技术，节省了自主创新所需的费用。

然而，虽然企业可以通过方式获得上述利益，但随着国际贸易的发展，的弊端愈加凸显：

（1） 加工制造能够获得的利润微薄

跨国公司在中国LED照明灯具生产企业采取OEM方式下订单，由中方企业按照跨国公司的要求制造出产品，只能获得微薄的加工费用，产品贴上跨国公司的商标之后，由跨国公司在国际市场上高价销售，跨国公司不用参与生产就可以获得丰厚利润。

（2）同行业恶意竞争

中国LED照明灯具生产企业生产能力相仿，实力相当，为了抢夺跨国公司的OEM订单，采取低价竞争方式，纷纷压低报价，导致利润更加微薄，最终威胁到整个行业的利益。

（3）无法掌握销售渠道与市场脱离

中国LED照明灯具生产企业采取OEM模式出口照明灯具，目的是降低经营风险，节约开市场、技术研发、广告宣传所需的费用。但是这种模式也有很大的弊端，那就是企业过度依赖OEM，不去自行开拓国外市场，当国外客户停止OEM订单时，企业就会丧失销售渠道，导致整个企业瘫痪甚至倒闭。

（4）不利于企业开发核心技术、树立自有品牌

中国LED照明灯具生产企业如果只寄希望于OEM模式，只顾眼前利益，不注重技术层面的修炼提高，在产品上也不尝试新产品的开发创新，不树立品牌培养意识，那么公司最终只能是跨国大品牌企业的产品加工产，或者叫血汗工厂。

3、EMC渠道实施过程中存在问题

EMC意为合同能源管理，这种模式产生于二十世纪七十年代，当时随着工业突飞猛进的发展，能源价格大幅上涨，同时工业的发展也造成了对环境的污染和破坏，为了扭转这种局面，在市场化运作的基础上，发达国家兴起了这种节能技术改造新模式。是指市场中有意愿进行节能技术改造的客户，与专业化的节能服务公司（本文是指LED照明灯具相关企业）签订节能服务合同，由节能服务公司按照合同规定的节能技术和服务标准，为客户实施节能技术改造项目。

目前EMC项目以节能效益分享型为主，其特点是：（1）节能服务公司和用能客户签订合同，明确双方对节约能源带来的经济效益进行分配的比例，由节能公司负责项目所需资金的融通和还款，在项目完成后、客户享受到节能带来的效益时，与客户按合同规定的比例分配节约能源带来的实际经济效益，合同期满以后，用能客户将拥有全部节能所得效益；（2）节能设备的所有权EMC合同执行期间一般归节能服务公司所有，在EMC合同终止时一般会移交给用能单位；（3）节能服务公司对项目的效果负责，并承担用能客户可能存在的违约风险。

EMC模式应用于出口时，由中国LED照明灯具出口企业调查统计国外客户的用能情况，根据统计结果设计相应的节能项目实施方案，并根据方案预算筹集准备所需资金，采购（或自行生产）所需LED照明灯具并进行施工安装，由国外用能客户进行调试验收，由中国LED照明灯具出口企业负责项目产品在后续合同期内的维护保养等。在EMC项目实施之前，中国LED照明灯具出口企业和国外用能客户在合同中明确标注项目内容和项目需要达到的目标等，当EMC项目被用能客户验收通过并开始获得节能效益时，双方按照约定分配该效益。

需要用能源但不需要投入资本金，同时能实现节能的目标和合同各方的互利共赢，经济发展和环境保护相协调，同步发展，这便是合同能源管理的主要特点。

二十世纪九十年代，为了响应世界银行和全球环境基金的号召，加强与国际的接轨，促进节能项目开始在我国推行，同时我国引进了EMC机制并不断宣传推广，积极引导和支持促进节能服务行业的发展。2010年4月，国务院办公厅转发发改委、财政部、人民银行、税务总局等部门《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》（国办发【2010】25号）“。该《意见》明确指出，以节能效益分享为特征的EMC模式既可以帮助企业实现能源的节约又有利于环境保护，而且对用能方和项目承包方来说是双向收益的，应该加以重视和发展，为EMC模式在中国的发展树立了新的里程碑。

从长期来看，EMC是实现企业健康持久发展的一种很好的模式。LED灯具照明产品的使用时长远大于白识灯和节能灯。拿道路LED照明灯具系统来说，传统的道路照明具灯的寿命平均在3年左右，但LED道路照明具产品的寿命平均是传统灯具的3倍多，会达到10年以上。其价格也不过是传统路灯的一倍左右，而且可以节省传统路灯更换时所需的安装费用。在传统的LED出口方式中，如果企业签订了一份路灯LED出口合同，那么我们按照路灯的寿命为10年来看，在这10年左右的时间里，购买方所在区地区不会再产生新的道路照明灯需求，企业由此也不会再得到更多的利润。这与我们所说的一锤定音很像。但的价值不仅仅体现在其超长的使用寿命上，还在于它对节能环保所带来的强大积极意义。城市道路LED照明灯具更换灯具需要成本，但只是表面的现象，更换灯具后所带来的节电收益要远远超过购买他们的成本。因此，采用模式的企业，售出产品当时获得的低利润只是暂时的，后续的利润会持续进入企业账户，因为采用EMC模式的企业能够跟客户或用户单位共享未来因更换使用产品所带来的节能收益，这种收益要远远超过传统的产品出卖方式带来的利润，并且会和EMC合同共存续，具有长久性，能够促进企业的健康持久发展。

己开展项目的LED照明灯具企业，计算出用能客户因节约能源所减少的费用支出，再按照事先约定的比例对节能所获效益进行分配。但是，市场上的LED照明灯具产品良莠不齐，用能单位也可能在见效后拒绝支付或者拖延支付节能所获效益，如何才能让企业的收益切实可见，让新型LED新型照明灯具产品得到用能单位的青睐，让节能服务公司的收益得到保障，需要各方面进一步的努力，在文章后面部分笔者进行了详细说明。

1992年，美国政府指导其环保部门（EPA）（启动“能源之星”计划，致力于解决能源约问题。通过实行“能源之星”计划，可以降低能源消耗，因而可以减少发电过程中产生的温室效应气体。“能源之星”计划本着企业自愿参与原则，愿意参与到计划中来的企业，只要产品质量达到相关标准，就可以把“能源之星”的标签贴在产品上。“能源之星”计划最早期参与者主要是生产电脑等资讯产品的企业，之后逐渐吸引了一批电机企业、办公用品企业，直到近年来LED照明灯具领域的企业也积极参与进来。“能源之星”只是一枚标签，但是却为大大推动了美国的EMC模式的发展。

以上经验说明，由于EMC需要节能服务公司前期投入很多资金，在后期节能效益产生时才能慢慢收回成本并获得利润，因而政府制定相关政策对支持、引导EMC模式的发展至关重要。只有政府充分发挥了引导作用，制定一系列政策、标准，建立完善的检查、评估、监管制度，才能帮助LED照明灯具企业打消投资顾虑，放心接受EMC订单。

在中国LED照明灯具国际营销过程中，虽然少数大企业拿下了一部分国外LED照明灯具模式订单，但是总的来说，这种模式并获得出口企业的青睐，发挥其本身的优势，其原因如下：

（1）灯具质量不佳

大部分企业的产品质量达不到国际标准，光衰严重，所以在合同期间维护和更换费用很高，导致利润低，甚至没有利润或者亏本。

（2）信用障碍

受商业环境影响以及跨国工程普遍存在信息不对称情况，中国LED照明灯具企业对国外合同客户很多时候不能全面了解，市场也缺乏必要的评估机构对合同客户的诚信度进行评估，一些合同客户在节能产生效益之后却拒绝履行合同条款，逃避或者拖延向LED 照明灯具企业分享合同约定的节能收益，使中国LED照明灯具企业投资、经营的积极性受到伤害。

（3）融资、担保障碍

如果LED照明灯具相关企业选择采用模式运作项目，那么在项目运作之初，企业需要垫付项目所有的资金，垫款购买设备并完成安装调试，在项目竣工后还需要负责维修保养等后续服务，在很长一段时期之后才能得到收益，因此，获得启动项目所需的资金对企业而言至关重要。但是，由于的业务性质尚未被所有企业认知，融资渠道窄，企业在最初接触的时候很难从资本市场获得所需的资金，导致常常有项目但是却没有企业有资本承接，而且很多LED照明灯具企业处于初创期，刚刚薪露头角并且尚在接受国内外市场的考验，认可度不高，拥有的是新技术、未来的收费权和现金流，没有充裕的可作为抵押物的固定资产，而商业银行看重的却是固定资产，例如土地、厂房等，因而商业银行常常拒绝贷款给LED照明灯具节能企业作为运作资本。模式对于企业来说比较占款，灯价格较高，模式回款期较长，而且LED照明灯具的品质问题及出现问题后的解决，这些足以让小规模的LED照明灯具企业压跨。此外，如果银行总行没有对如何向项目提供贷款作出相关批示，各个分行及支行就不能擅自向企业提供贷款，因为此类贷款无据可依。在为数不多的发达国家，项目的贷款和保险条件相对优越企业向银行贷款变得困难重重。

（四）促销策略中存在的问题

促销即促进销售，指的是企业会举行一些活动将产品的信息传递给顾客，并采取一些激励措施，激励他们购买产品，以达到扩大销量的目的。在竞争异常激烈的国际市场上，企业都想获得更多的目标客户，占领更广阔的的目标市场，仅靠优质的产品是远远不够的。LED出口企业必须注重与国外客户之间的信息沟通，及时向他们传递产品信息，鼓励他们进行购买，这样才能扩大企业LED出口销售。

企业在LED照明灯具国际营销促销策略中存在以下问题：

1、 缺乏专业海外促销团队

专业的海外促销团队要求队员有突出的个人能力，比如具有可以与外国客户沟通的语言能力，了解商务规则和礼仪，熟悉进LED出口贸易知识和国际文化。建立专业海外促销团队需要LED照明灯具企业投入大量精力和费用，因此大部分企业没有专业的海外促销团队，仅靠普通销售人员联系外国客户，很难拓展销售业务。

2、 国际促销渠道单一

对于大多数LED照明灯具企业来说，国际促销渠道就是参加一些照明展会，在展会上宣传自己的LED照明灯具产品，寻找客户，搜集潜在客户联系方式。虽然这是国际促销最直接的方法之一，但是是远远不够的。企业缺乏多样的促销渠道，对网络促销、微博促销、电子邮件促销、广告促销等促销方式重视程度不够，忽略了许多宣传企业和产品的方法，失去了一些扩大产品销售量的机会。

3、 公共关系维护程度有待提高

企业对通过参加LED照明灯具展会等方式获取的客户联系方式的后期跟踪维护做的努力不够。很多外贸业务员在一单生意成交以后就忽略了跟客户的后续联系，没有将企业最新的新闻、产品信息、销售情况等进行汇总并通过发送电子邮件的方式传递给目标客户，缺少与客户的经常性的沟通平台。往往当时机到来，公共关系维护较好的企业的LED照明灯具产品就有可能成为客户的选择，在与同类产品的竞争中获得客户的亲睐，从而，不注重公共关系维护的企业就会错失销售良机。

Ⅶ 如何经营灯具店

如果是加盟形式，我们需要事先考察总部是否拥有直营店及经营情况。

门店的经营，通常是按照一季度或者半年来交房租，一家直营店，在经营三个月后，如果没有找到盈利的希望，可能还会再坚持3个月，但是半年没有满足盈利，都会选择放弃，所以一家直营店持续经营长短，可以确定盈利的基础，可以肯定项目可行性。

一个品牌拥有的直营店越多、直营店经营时间越长，积累的运营实践经验就相对越丰富。

如何经营灯具店

开灯具店注意事项有哪些?

第一，需要做好店铺的选址。灯具店的选址可以选择在一些家具市场开店，或者是在一个类型的聚集群开店，虽然竞争压力会比较大，但是集群带来的影响力会更大，有很多消费者买灯具都会选择灯具店聚集的地方。所以会带来潜在的消费力。

第二，注意店铺的装修。为了能够让消费者有身临其境的感觉，店铺可以选择装修得比较温暖，比较有人情味。这样也能够更容易打动顾客。

第三，需要明确进货渠道以及进货商。应该尽可能多的比较批发商的产品以及价格，选择性价比*高的一家。同时要定期进货，保证货源充足。第四，处理好顾客关系。对每一个顾客的需求都必须非常清楚，产品在卖出去后，还需要做好售后工作，比如送货上门，帮忙安装。对于一些可以转换位忠实顾客的消费者，还需要定期联系，提升他们对品牌的忠诚度。

新手如何开灯具店?开灯具店注意事项有哪些?开灯具店是非常有市场前景的一个创业项目，因为灯具店的需求量很大。就算是新手开店，也很容易上手。如果您想要开灯具店，可以参考小编给出的开店建议，也许能够更好的开店经营哦。

希望我的回答可以帮到你！

Ⅷ 请问怎样做灯饰行业的swot分析

一 市场调研与分析 任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。一） 消费者调研 通过消费者调研，我们一定要搞清楚，对照产品：哪些好是用户最关心的？哪些好是用户无所谓的？哪些不好是用户可以容忍的？哪些不好用户无法忍受的？ 如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发设计出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会设计开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。 二） 竞品调研 市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占？又有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是我们的机会；如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪三点？用户对此产品不满意又是哪三点。这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。三） 组织自身SWOT分析 对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们可否抢占？我们能否抢占？我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备？抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续性发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩？并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等？？否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。这种情况在目前中国企业里简直是太普遍了，所以目前据统计中国企业的新品存活率才会如此低的5%！ 四） 新品概念分析（卖点、诉求点和利益点分析） 在了解了消费者的需求和竞争对手的情况后，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。什么样的产品才是好产品？这是我们必须界定清楚的！否则，只会是劳民伤财顾影自怜而无人喝彩！把一个产品弄得成本很低售价也很低，消费者就会大量购买吗？或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会奇货可居吗？ 而实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求我们怎么样为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点，和塑造形成自身品牌形象的卖点。二 制定新产品推广策略 一) 新产品的市场培育在智能家居新产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出新产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与新产品的质量、性能稳定性等因素紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动新产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，新产品上市前根据消费者形态进行必要的消费者培育积聚对快速推动新产品成长，减少新产品推广失败具有更大的现实意义。消费者培育是一项非常精致的策划，精致在消费者势能度的把握。大多的消费者市场是企业精心策划的结果，也可能是由于重大社会事件自然形成的，企业需要养成一双敏锐的双眼。如果消费者培育火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素质要求比较高。新产品上市消费者培育必须掌握以下关键步骤： 一方面要对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。由于国内智能家居市场刚刚起步，消费需求是客观存在的，但市场环境并不是十分成熟。国内的有研发能力的生产厂家也只有七八家，对职业经理人的市场运作能力的要求比较高，而且对于智能家居产品现在以及未来都有清醒的认识，这样才能为智能家居产品的消费者市场培育作好工作。另一方面企业要有新产品研发技术能力和对消费者心理的充分研究。实际上，消费者市场培育更像是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素质过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者心理的洞察也反映了职业经理人的经验积累。手段永远是第一的，如果缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。 二） 引导消费者需求消费者消费需求是永远存在的，关键是在最短的时间里使消费者需求被无限放大。引导消费者的需求要注意以下几个方面。第一，消费走向的准确判断。市场上往往见到一些过渡特征非常明显的新产品，该产品总是稍纵即逝，原因主要是企业在事件商机判断上出现了错误，导致新产品直接下马；第二， 社会思潮巧妙转化。消费者的需求的到业决大多数的是企业推动的，往往和政府的政策是相连的，把握这样的消费机会需要企业对政府的最新政策要有深刻的把握，对社会焦点有清醒的认识。 三） 对市场进行细分市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。以使用产品的潜在客户为出发点，智能家居行业的客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。智能家居产品客户主要是组织者市场包括系统集成商、弱电总包商以及房地产发展商成批购买等。设计院和房地产开发商在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。消费者市场即：居民住宅。智能照明系统概念并不为一般消费者所认识，一方面在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。另一方面各大生产厂家走入社区也是对市场培育有着重要作用。四） 目标市场决策目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于智能家居产品而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为8∶2。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，智能家居企业销售重点应先放在商业用户上，而后放在家庭用户上。在选择目标市场时，一般新产品进入市场的第一年，营销资源有限，企业只能选择全国最有机会的城市和临近的城市进入市场。 五） 市场定位策略市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。1、专业性的功能效益从整个智能家居行业市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。智能家居产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化、方便性等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。2、档次的定位智能家居产品独特的功能与特性适合于智能社区的配制及中高档次的装潢、装饰，其中高档定位也正好与智能家居的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。六） 新产品的营销策略通过以上分析，我们对智能家居新产品营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利。七） 新产品的市场定价策略新产品上市销售时需

Ⅸ 灯饰创业计划书

灯饰，家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯 在家庭的位置是至关重要的。以下是我为大家整理的关于灯饰创业计划书，给大家作为参考，欢迎阅读!

灯饰创业计划书篇1

(一) 公司简述

公司名称：帝金灯饰(照明)专营店

团队名称：奇胜小组 组员：邹xx 房xx 宋xx 张xx 邮政编码：11xxxx

电 话： 18xxxxxxxxx

邮 箱： [email protected]

日 期：20xx年x月x日

面向对象：辽阳及辽宁省内城市中高端灯饰零售与批发

发 展 史：我们团队于2010年末创办了第一个淘宝店铺，专攻网络营销， 如今已三钻(店铺名称：帝金灯饰照明)。

未来目标：预计两年内开设第一家实体店，五年内开设分店。

优 势：有两年的淘宝开店经验，全部组员掌握ps，3D设计软件，对灯饰销售有一定了解。有了启动资金后，开展实体销售和网络营销。并且有两名组员有在肯德基当外送员的经验，熟悉各个小区及地形，非常方便开展同城送货上门服务。

口 号：出奇兵以制胜，奇胜团队，旗开得胜。

(二) 产品服务

产品主要分为两大类：

1.室内照明：

吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯等

2. LDE 室外照明;

LED景观照明、LED商业照明、亮化工程、路灯等

进货渠道： 有着中国灯都美誉的中山古镇为我们的进货渠道，厂家直接进货，也是如今我们淘宝店铺的供货商，品种全，质量好，价格低 。

现阶段产品销售情况： 如今的营销方式为中山厂家为我们提供商品图片及出厂价，团队人员经过编辑美化上架到淘宝店铺中，客人下单之后，我们到厂家下单，厂家直接发货到客人手中。或者同城顾客订货，我们下单接货直接送到客人手里。

销售对象：我们的主要销售对象为酒店装修，个人装修以及大型工程装饰装修，公共设施照明的零售和批发

(三) 行业市场

1. 行业分析

近年来，随着国民经济的快速发展，特别是地产行业的高歌猛进，国灯照明行业迅速发展，已经成为装饰装修新兴行业之一。全世界灯饰集中的产地有四大灯都，中国市场占有一席，中国灯都坐落在孙中山的故里中山古镇。其它如家电、家俱等成熟产业在中国每个省份都有生产和销售基地，唯独灯饰这个行业在全中国都只有古镇这么一个集研发、生产、销售于一体的基地。我每年都会抽时间去古镇参观旅游一番，所以我们有着得天独厚的进货条件，在我们辽宁省内二线城市灯饰不但价格偏高，而且品质参差不齐。灯饰装修的市场相比冷淡，除了一些大的工程，酒店，公共设施花资金去外购买订购之外。很多个人家庭装修也已经通过网购或者去外地采购来购买灯饰，凭借我们对灯饰的了解和认识的同学老师之类工程队，所以我们决定在本地成立一家专门销售灯饰的专营店。对个人和企业进行灯饰的零售和批发。

2.竞争优势

①我们的模式是先有业务，在创业

②我们独具的创新精神，和对新事物的接受能力，有激情

③个性定制

④产品价格及样式上优势

⑤同城送货上门优势

⑥有两年网络营销的基础优势，可以开展网络与实体的同步营销方案 ⑦大学创业没有社会浮躁性、压力等。更能专心致志投入工作

⑧大学里有取之不尽，用之不完的各专业人才，只要理念相同，只要不甘 心平庸，只要团结一条心，就像我们的店铺名字，兄弟同心，其力断金，我们定能打下属于我们的未来!

⑨所处建筑院校圈子的优势，将来毕业并将结识众多装修队和工程队伍。不愁销量 3.竞争劣势 ①资金的缺乏

②新产品本市推广认可度

③缺乏管理、法律和风险投资知识 ④经验不足

(四) 营销策略

1.广 告：广告是炸开市场堡垒的核弹，就是通过现阶段所有够使用的手段来加大宣传，电视、互联网、海报、名片的发放的宣传

2.最佳产品：产品质量高于一切"、"好产品远比售后服务重要"、"最好的服务是无须服务"、"最佳产品本身就是最出色的广告

3.促销

赠品促销：你敢买我就敢送

打价促销：与平价促销方式截然相反的一种促销模式，打折促进销量

展览灯饰促销：二十四小时营业，定期的在晚间举办灯饰展览活动，使顾客在体验产品丰富之余还学到了各种灯饰装饰知识，进而促进产品销量，提升知名度

赞助促销：对本地一些公益活动进行赞助，他帮我们发打广告 最高价促销法 有奖式粗促销 积分积点 捆绑销售 4.服务

个性服务：根据顾客的需要为顾客量身定做满足其需要的灯饰，即上门实测后，灯饰顾问会根据与顾客预约的时间和进行灯饰方案整体设计，包括灯饰产品图片、材质介绍、规格尺寸、价格预算等

提升服务平台一站式采购：网店客服的咨询服务，即售前导购，一般来说，客服

会通过在线方式为顾客提供专业的咨询并推荐恰当的产品，最终引导顾客成功交易;售

中服务则体现了网络平台的独特性——一站式采购，这个平台不仅集合了成品灯饰的所有样式，而且还即将上架的新产品展现给顾客。

售后服务：内容大致包括24小时验货免费更换、七天无理由退换货、提供发票、保修、配件安装服务等。

5.网络营销与实体营销同时开展：网络优势起步低，投资少送货上门更加方便。

6.内部奖励政策。

(五) 生产计划

中国的灯饰业内有一句名言“提起古镇就想到灯饰，提起灯饰就想到古镇”，那么我们的进货渠道当然也选择了在中山古镇。古镇是坐落在广东中山市北部47.8平方公里的小镇，灯饰业总产值达200亿元，产品占国内民用灯具市场60%的份额，产品远销欧美澳洲等100多个国家和地区，成为名副其的中国灯饰之都。

我们的优势如下

1.古镇是全国最大的灯具制造地之一，古镇灯具店多、款式全，由于很多店铺是厂家的直销门店，批量拿货，明码实价，进货价格够低廉，质量过硬

2. 我们与古镇的厂家直接联系，可以方便产品的定做，我们提供模板样式，厂家便可以直接给我们做出来，省去了中间的很多环节。 3.很多古镇厂家想要走出来，为此他们会免费为我们提供很多技术方面的帮助，和开店方面的指导

4.很多公司对代理商提供的产品实行三包，滞销产品100%退换

(六) 组织与管理

公司将注册为：个体工商户

拟定的企业名称：帝金灯饰照明专营店 公司经理1人;(兼其它职务) 财务会计1人：(兼其他服务) 营业员2人：(兼其他服务)

其他人员2人：(兼职)

(七) 财务分析

1.初期财务统计

2. 财务规划说明

做一年资金筹划，确保一年之内资金无后顾之忧，以保证研发工作稳定进行;

① 工资：管理人员采用记帐式工资，只记帐，暂不发实际工资，等公司盈利之后再补发工资 ② 其它非管理层工资采用基本工资+奖金的形式运作;工资计算方式按：每人每天60元计算，预算要付工资人数为2人，每人每月1800元，每年预算21600元; ③ 电话费用，按每人每月补助100元计，一年预算1200元; ④ 以后还有可能租房子居住每个月租金初步1200元。

⑤ 办公用品，电脑已经有不需要再购买，桌椅预算1000-2000元

⑥ 其他不可预计预算每年3000元

(八) 远期战略目标及实施方案

1.首先申请营业执照

2.把实体店生意做大，开设分店。 3.注册一个属于自己品牌淘宝商城

(九)风险分析

1.由于缺少创业经验，可能会导致商品滞销，所以一定要选择一家可以退货的工厂作为我们的供销商

2.保险必不可少，包括员工人身险和财产险(盗抢险)。“小股出大股入”可以将上保险钱算到资金预算去，将创业风险放到最小。

3.社会资源缺乏，很多产品的推广都需要调动社会资源，大学生在这方面应该会感到非常吃力，所以平常要多找机会参加社会实践，扩展自己的交往范围。

4.一些大学生创业者虽然技术出类拔萃，但理财、营销、沟通、管理方面

的能力普遍不足。要想创业成功，大学生创业者必须技术、经营两手抓，可从合伙创业、家庭创业或从虚拟店铺开始。而我们已经有了一定的经验，尽量把风险放到最小。

(十)总结

创业的道路很长，很艰辛。有过失败的泪水才能够更接近成功。真正想创业成功，是要用一生的热情、用一生的努力，用一生的投入来赢得自己的人生，赢得事业的成功。一次成功不是是成功，一次失败也不能成为失败。但是只有通过这样的尝试，才能真正学到这里头的良多东西，这是最重要的。

灯饰创业计划书篇2

投资产品：中档，偏高档家庭用灯

投资产品类型：吸顶灯，台灯，地灯

投资产品风格：简约，时尚

产品目标消费群：现代小居室，酒吧，家庭用。

投资成本：

一：在中山古镇商业街租门市一间，租金一个月8000-12000，需要三个月押金24000-36000，以后每月一交。押金按合同年限租满，可退，否则不可退。

二：门市装修15000，利用原有门市只适当装修。

三：门市小姐工资底薪月1800，另按销售额百分之一提点。

四：厂房按一平方10元计算，租300平方大小，需要三个月押金9000，以后每月一交，押金按合同年限租满，可退，否则不可退。

五：购置长安0。6货车一台，计32000。

六：购置办公用品，门市手提电脑，工厂台式电脑，门市办公椅，工厂办公用品：8000。 七：公司注册金，3200，简单网站600。

八：门市样板吸顶灯60盏，台灯100盏，地灯40盏，因自己做过设计管理，此成本可以大量节约，计20000，另准备15000购置新样。

九：招聘工厂人员，仓管一名，生产员工三名。月工资合计5000

十：准备流动资金十万，资金后备可借的还行。

实际操作步骤

1，计划样板。。。2，买0。6货车。。。3，租厂房。。。4，打样板办网站。。。5，租门市装修，买办工用品。。。6，注册公司。。。7，生产

成本分析，前期固定资产投资较大，但投资过后每月开支费用就是门市租金12000，厂房3000，门市小姐1800，工厂工资5000，车辆消耗每天100元，另外月水电2000，累加24600，每天最少开支820元。

盈利期望：中山古镇是全国灯饰市场集散地，全国客人每年都要下古镇4-5次采购灯具，每天客流达上万人次，还不包括国际友人，车站往小揽方向每个门市的客流量15次，车站往胜球门市方向每个门市客流量30次，胜球方向往温洲街达40--50次。经过多年在古镇经验保守估计，经销商每个门市采购金额2000-3000元，最高可达5万，注，这里地客流量是随时有采购意向已经进过门市的经销商

保守估计，也就是说你能留住经销商2--3个产生定单就可以保证工厂开支。

然后网站，但期望价值不高。

风险指数：

一，先期产品定位不准，不能迎合市场，

二，价格定价太高，成本控制不力。

三，销售不得力。

保守退步，万一自己回天无力挽回，自己利用此投资拉回在内地开个灯饰店，在自己县城重新选门面开个灯饰经销店了。

营销计划; 一，做好图册，网站。

二，在经销商下榻的地方投放广告，名片，实行让利。 三，在自己县城与一家具公司联合，做试点

灯饰创业计划书篇3

一、企业概况

主要经营范围：公司成立前期，以研发新产品为主，为中小型企业及产

品采购商提供设计方案。产品分两个大方向：1、室内照明：

以吸顶灯、壁灯、吊灯、酒店工程灯、政府工程灯;2、LED户外照明： LED

景观照明灯、路灯、LED亮化工程;LED商业照明

企业类型：

1 2、零售 3、批发 4、服务 5、

农业 6、新型产业 7、传统产业 8、其他

二、创业计划作者的个人情况

以往的相关经验(包括时间)：

职位: 灯具设计师

工作内容：

工作业绩：

三、市场评估

创业背景：

灯饰市场是一个发展中国家新兴的装饰行业，全世界灯饰集中的产地有四大灯都，中国市场占有一席，中国灯都坐落在孙中山的故里中山古镇。其它如家电、家俱等成熟产业在中国每个省份都有生产和销售基地，唯独灯饰这个行业在全中国都只有古镇这么一个集研发、生产、销售于一体的基地，古镇这弹丸之地商贾云集，来自全世界的灯饰买家及全国各地的批发商每到采购季节便云集古镇;我每年会利用暑假时间云古镇进厂从事设计工作，对古镇的灯饰行业有一定的了解。古镇的整个产业链是已经成形并不断完善，但现在有如改革开放的前期，弊端也不少，由于设计人员的大量缺乏，导致灯饰产品创新缺失，抄袭成风。以我多年的设计经验，认为灯饰行业的核心发展是新产品开发。基于以上原因，灯饰研发能力的提升是这个行业的有效途径和必经之路，同时也是提升行业竞争能力的最有效途径。并且把研发基地设在株洲大学生创业园有很大的优势。

竞争对手的主要优势：

1. 有稳定的客户群体，占有一定的市场份额;

2. 产品结构多元化，有自己的主打特色产品;

3. 拥有比较完备的产业链;

4. 资金雄厚; 竞争对手的主要劣势：

5. 工厂研发投入不足，急功近利，饮鸩止渴;很少有专利产品;

6. 没有长远发展战略，没能重视国家的节能减排的政策;(如很多欧美国家早已取消白炽灯市场，而灯饰企业很少有人做到未雨绸缪);

7. 设计人员的大量缺乏导致设计人员流动性极高，不利于新产品的研发; 本企业相对于竞争对手的主要优势：

8. 做为本企业的发起人和技术核心人员有丰富的设计经验;

9. 由于本企业的发起人周涤生在勤工俭学中有过外企的技术团队管理经验，对创业管理团队有极好的基础;

10. 大学校园创业没有社会企业的浮躁性，更能专心专注全身心投入到设计工作中去;

11. 因为年轻，所以精力充沛，因为激情万千，所以无所畏惧!

5、大学里有取之不尽，用之不完的各专业人才，只要理念相同，只要不甘

平庸，只要团结一条心，我们定能打下属于我们的未来! 本企业相对于竞争对手的主要劣势：

1. 资金的缺乏;

2. 团队人员的组建和磨合;

3. 新产品与企业的认可度;

四、市场营销计划及赢利模式

前期：(1-5个月)

在这五个月内首先把人员到位，资金到位，各就各位，然后确立开发项目，在五个月内至少开发出10个新产品;

中期：

开发出新产品后，由业务人员和技术人员南下中山古镇与灯饰厂洽谈合作事宜;

1、可以与企业谈设计承包方案，我们可以向厂家承诺一个月出多少产品，按月收取设计费，以年为单位签订合同;初步预算以每家企业每月6000元的设计费计算，我们只要签订10家企业，便可达到每月60000元的收入;

2、我们设计的产品申请专利，以一次性出卖专利或出售专利使用权;

3、当我们的业务趋向稳定后，我们可以考虑在中国灯都古镇设立办事处，起到设计部与企业的沟通纽带;

4、将我们设计出的新产品，放于长株潭各大型门市店，让门市与我们共同参与利润分红;

后期：

当我们业务稳定后，积累了一定的设计经验和赚到每桶金之后，再找投资商合作，便可正式投资集开发、生产、销售于一体的实体企业;

五、企业组织结构

企业将登记注册为：

1.个体工商户 3.个人独资企业

4.其他 5.合伙企业 拟议的企业名称： 启明照明(灯具)有限公司

组织架构：

公司设总经理1人;(兼其它职务)

外观设计3人(1人全职，2人兼职)

结构设计3人(1人全职，2人兼职)

财务管理1人(兼职)

业务经理1人(全职)

光学1人(兼职)

六、固定资产

1.工具和设备

根据测量的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：

七、流动资金(月)

1、每月预算3000元;

2.其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)

八、财务规划：

1、做一年资金筹划，确保一年之内资金无后顾之忧，以保证研发工作稳定进行;

2、一年内资金预算如下：

①员工工资：管理人员采用记帐式工资，只记帐，暂不发实际工资，等公司赢利之后再补发工资;

②其它非管理层工资采用基本工资+奖金的形式运作;工资计算方式按：每人每天60元计算，预算要付工资人数为3人，每人每月1800元，每年预算21600元;

③电话费用，按每人每月补助100元计，一年预算1200元; ④业务费用，一年预算一万元(到时如果有新产品出来却没有株洲的投资商投资的话，可能要南下古镇与工厂联系)

⑤寒假期间可能还要租房一个月，预算1200元/月(因为寒假学校不能住人，务必考虑住房问题)

⑥购买样板：3000元

⑦办公用品、绘图工具一起大概500元。 ⑧其它不可预估预算3000元; 总计预算：30900元。

九、团队发展战略：

1、项目正式启动起来之后，在本校物色美术跟光学专业的同学，利用周末2天全天上班模式，初步成立技术研发小组。

2、充分利用政府部门对大学生创业提供的技术支持，多发现创业当中的不足并及时去解决，加强自身跟政府部门人员的沟通能力。 3、通过政府部门提供的媒体活动，使自己的团队跟产品尽快推销出去，同时加强技术方面的巩固。

4、与创业小组当中优秀的组员合作，通过他们已经成型的项目，使自己的项目尽量不要走弯路。

十、总结

我们有幸遇上中国发展创新的伟大时代，我们更有幸遇上国家大力扶持

Ⅹ 求 灯饰店 发展营销方式策略

做任何生意卖任何东西都会赚钱，因为不赚钱的行业早就消失了，但是成功者永远是少数，你看到大部分人都是不赚钱的，但是并非因为项目本身，因为任何项目都有人赚钱，主要还是操着者的个人能力问题。 所谓成本低利润高的行业，所谓没有风险的行业，即使真的存在，你看得到，那别人也看得到，必定会蜂拥而至，那个时候，还谈什么低成本高利润？这种转换历来都是很快的!! 寄托于找到好项目 不如提高自身的本领，基本功扎实，做任何生意都没问题，好逸恶劳，是不会被这个社会接受的，这也是现实~ 所以 如果有钱投资不如先投资自己的头脑 学点本事 然后找自己喜欢的行业或者自己熟悉的行业，只要认真做 都会有结果!! 投资大脑的方法，我的建议是打工，可能是大家最不愿意听的话，但是打工，可以直接学习别人的创业经验，观察别人每天遇到什么问题，如何解决，在学习的同时，还能拿工资，何乐而不为，还可以积累自己的人脉，至于如何偷艺，就看你自己的勤奋程度了，不要总期待别人会直接给你什么就好~！ 项目的选择，要结合自己所在市场的需要，消费人群的组成，消费人群的收入状况，消费习惯等等因素，这些都是需要你实地考察的，不是再这里问问就可以的，别人的好项目，不一定在你的市场同样有需求，没有什么东西是放在哪里都能大卖的~ 如果一定要推荐项目的话，我觉得一些知名商业杂志上面的项目起码从正规上还是有保障的，可以去了解下，比如商界，销售与市场 正规的加盟公司对初期创业者还是有好处的，起码有一定的指导，因为没有人愿意开个分公司然后经营不善。 另外，创业需要的是资本，资本包括资金，能力，智慧，人脉，勤奋以及体力，有人和一样都可以创业，所以，那些认为自己只是缺少资金的人应该好好总结下自己，是否有了钱，你就一定能成事！ 如果你看懂了 还有什么具体问题 可以追问我 !!!!