运营商售卡营销案例

Ⅰ 为什么现在有那么多人推销三大运营商电话卡

因为推销电话卡是有提成的，现在运营商都在抢客户，所以就需要加大力度推广，以提成的方式发放出去让别人帮忙推销。

Ⅱ 分析中国电信盈利模式

一、传统盈利模式的时代即将过去

在传统的电信产业中，运营商的盈利模式简单而直接：运营商的角色是提供网络基础设施，其收入则主要来源于向用户销售的使用时长。因此运营商要向用户销售网络的使用时长就需建立庞大的网络，这导致固定成本极大而可变成本较小，结果运营商的收入与用户规模成正比。另外传统的电信产业还具有明显的经验曲线效应，即运营商生产某种产品或服务的经验积累每增加一倍，其单位生产成本就可能降低10%～30%，因此运营商的网络越大、用户越多，企业的收入和盈利状况就越好。

在这种盈利模式下，高市场份额将产生高收入和高利润，电信运营往往会采取以下市场发展和竞争战略：追求高市场份额和高销售增长率，努力降低单位成本，致力于业务销售渠道的广泛和深入以及提升业务质量等。

然而随着技术和市场的发展，电信产业发生了巨大的变化：世界各国都致力于电信市场的改革，市场日趋开放，竞争日益激烈；产业价值链开始变得复杂而多变，产业链成员之间的利益分配关系也日益复杂化；电信业务发展的重点由传统话音业务向非话业务转移等。

运营商在保持高市场份额的时候，往往其收入能力、盈利能力却急剧下降，主要表现为：市场的激烈竞争使得整个产业的资费水平下降，行业平均利润率降低；技术的更新速度越来越快，因而运营商在进行技术更新时需要进行大量的固定资产投资，这降低了资产利润率；为获得竞争优势，运营商势必在市场开发、推广等方面投入大量物力财力，这加大运营商的经营成本。

因此在这种新形势下，传统盈利模式的时代即将过去，运营商对盈利模式的创新势在必行。

二、新形势下电信产业价值的转移

在传统盈利模式下，运营商盈利能力下降的关键原因在于整个产业盈利模式的趋同，包括：

①经营战略趋同，整个产业的运营商奉行相同或类似的竞争原则和经营战略；

②客户定位趋同，由于大部分运营商都追求高市场占有率，对客户群的定位趋同，因此价格战层出不穷，这降低了运营商的盈利能力；

③业务设计趋同，同质化的业务设计很容易被竞争对手模仿，这样造成了整个产业提供的业务的无差别化，运营商只能把价格作为区别自身业务与竞争对手业务的最直接的手段，因此行业利润水平的下降也在所难免；

④组织管理体系的趋同，我国的运营商大多脱胎于政企合一体制下的中国电信，这样大部分运营商的组织业务、管理业务的体系也是趋同的。

与此同时，我国的电信产业的巨大变化，导致了电信产业的价值以及利润区发生了转移。

首先是电信产业价值由业务转向服务：业务本身创造的价值和利润已逐渐萎缩，利润区已经转向服务，这不再是以前传统模式的售后服务和客户服务的概念，而是一种综合的、全面的电信产品概念。

其次就是电信产业价值由大一统的用户市场转向具有独特需求的、多个分割的用户市场。由于传统模式下客户的价值已逐渐挖掘殆尽，新增用户群多为低消费倾向的价格敏感型用户，如何在新形势下保持高价值客户的价值不下降同时挖掘新的价值区，就成为新盈利模式下必须解决的关键问题。

另外，传统的电信产业价值集中于产业链的一、两个环节，而现在电信产业价值已经开始向更多的环节扩散。以往运营商只要将资源和精力集中于产业价值链的关键环节，就可以保证大部分产业的价值。现在由于价值的分散，运营商就必须考虑对产业链关键环节进行控制，同时需要改变一家独大的观念，与产业链的其他成员展开合作。

三、面向未来的盈利模式设计

运营商要改变其“高市场份额，低盈利能力”的不利局面，必须对原有的传统盈利模式进行创新。创新的关键需要运营商从既有的盈利模式中跳出来，转向以客户和利润为核心的思考模式，要关注整个电信产业的变化，关注客户需求的变化，洞察客户关注点的变化，从而发现电信产业中新的高利润区域，设计出新的盈利模式。以下将介绍四种这样的新型盈利模式。

1. 整体解决方案模式

这种模式实施的关键在于要充分了解客户的深层次、全方位的需求，通过满足客户多方面、多层次的需求来盈利。中国电信的行业大客户解决方案就是这种模式的一种有益尝试(见图1)，这种整体解决方案不仅包括电信业务，还包括客户方案的个性化设计、完善的客户服务以及日常的维护服务等。

目前中国电信的整体解决方案还不完善，还有一些比较重要的利润来源并未纳入。一般来说，电信行业比较完善的整体解决方案应包括六个要素：

①目标客户：电信整体解决方案是基于特定的目标客户群来设计的；

② 关键功能：包括业务的种类，特定的业务能满足客户的哪些需求；

③ 资费设计：一体化的资费方案；

④ 品牌设计：与目标客户相适应的品牌；

⑤ 渠道设计：与目标客户相适应的营销通路组合；

⑥ 附加服务：与目标客户相适应的服务体系和水平。

运营商通过整体解决方案不仅可以顺利地推动产品销售，还能通过方案的提供获取溢价收入，进而巩固客户关系和捆绑客户。这样运营商的利润不仅来自产品销售，还来自于技术支持以及长期的客户服务。
2. 产品金字塔模式
该模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，之下是的中层用户数目较多，最底层的普通用户数量最多，其中高端客户为企业的主要利润来源。在产品金字塔模式中，产品的提供视用户不同而不同，提供低端产品的主要目的是获得大量市场份额，保护中高档产品不受冲击，起到防火墙的作用。
我国运营商中对于产品金字塔盈利模式的探索首先来自中国移动。广东移动根据其客户的金字塔结构推出了金字塔结构的产品(见图2)：面向高端用户推出全球通服务，由于高端客户的高ARPU贡献，全球通用户成为中国移动的高利润区；面向低端用户推出神州行服务；面向中端用户推出本地通和大众卡服务。考虑到竞争对手在价格上的竞争，中国移动将神州行定位为“防火墙”产品，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐。

当然中国移动的产品金字塔模式还不完善，模式的结构也不稳固，比如针对大量的中端用户，中国移动目前尚无特色鲜明的产品来满足他们，同时其产品体系还比较单薄，对各个层面客户的独特需求照顾得还不够等。
3. 价值链定位与合作模式
前面谈到电信产业价值已经开始向产业价值链得更多环节扩散，因此运营商采用这种模式目的就是要定位于产业价值链的高利润环节，对非重点环节则采用外包或者协议的方式，以获得产业的较大价值和利润。
中国移动梦网采用的模式就是该模式的典型代表。由于中国移动控制着业务门户和业务网络平台这两个关键环节，在内容创造及应用开发这个环节，中国移动与广大SP展开合作，这样就获得了产业的大部分价值和利润(图3)。

4. 平台产品(基础产品)模式
平台产品(基础产品)模式实施的基本原理是通过一种平台产品(基础产品)来积累用户群，通过外围辅助产品来盈利。由于电信行业平台产品的特点，运营商可以通过平台产品的低价策略来获取、扩大和锁定用户群，通过提供辅助产品来获利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其平台产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品以及外围的相关产品来获利。
目前在电信行业，越来越多的运营商也开始通过该模式来获利，比如：中国联通在拓展其CDMA市场的时候，就通过赠送手机，捆绑提供一定年限的业务服务的形式来开展业务；中国移动也通过赠送GPRS上网卡捆绑随e行业务的方式来开拓GPRS市场等。
当然，盈利模式本身也在不断发展，运营商只有时刻关注市场和用户的变化，洞察产业价值和利润区的转移，把握产业的高价值和高利润区，针对具体的利润区设计独具特色的盈利模式，才能在竞争中保持优势并保证自身的可持续发展。

Ⅲ 好的营销方法

某珠宝店开业策划案信息类别:经典案例 发布日期:2007-5-30 11:31:00 对于这个案子，只是一个店铺的开业促销，并不是大的商场之类的开业促销，相应的在媒体投入、预算等费用是比较少的。

每天都是情人节！
--银河珠宝开业策划案

一、序言
如何确保"首战必胜"是所有新生项目的首要问题，对零售店来讲，它的开业活动是否别致新颖即"首战是否能大获全胜，"给人以耳目一新并最终一炮打响，对于在五马街先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，两者兼具，这是本次活动的宗旨。
因此我们可采取"人气-商气-商机"层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依*三个方法：礼宾举措、活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着"销售额=交易笔数×客单数"公式，在"礼宾"、"会员"、"幸运"、"爱情"等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过"低买高送，交易延伸"的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。

二、促销活动目标
（1）必须在开业气势上务必要"一炮打响"
（2）通过本次开业，务必要在消费者心中留下深刻的印象
（3）在同行业态中留下较好的知誉度
（4）促销活动务必与众不同，使顾客有"新鲜感"，且易传播 （惊奇度）
（5）本促销活动务必能够提高销售额
（6）本促销活动的确能让顾客感到"实惠"，最终增加"银河"美誉度
（7）本次企划促销案能够便于操作实施
（8）其它

三、开业促销时间：7月20日--7月27日
选择客流量大的星期天作为开业当天，持续一个星期的促销活动。

四、地点：五马街
多家银河珠宝同时促销，带动开业店

五、目标市场

A类消费群：20-27岁的未婚青年，他们富有激情，崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。但她将是影响B 类消费群的一支“伏兵”，也不能放弃，但不作为重点。

B类消费群：27-35岁的消费群，此类群体有的是处于事业的起步期、上升期，而有的却已事业有成，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得最为复杂，最不利于细分，也不利于有针对性的进行市场推广。

C类消费群：50岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人，但由于生活质量的不断提高，对于新事物的关注也越来越多，是一支易被“教化”的群体，如果其儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。

六、促销策略
A、现在正流行一种代表着中华民族深刻文化内涵且历史久远的手织品：中国结。其深深的红色、多样的变化代表着富贵、吉祥、喜气，而且适合长久保存，并广泛的在年轻人中流行，应是我们寻找的理想的载体。我们可以联系厂家开发出多种系列的“情人结”礼品，根据不同的系列可分别赋予“缘字结”、“福字结”、“同心结”、“牵手结”等概念，并且为每种“情人结”都配备时尚、高档材质的包装盒，一该以往中国结的低档、简单的形象。

针对每类目标消费群，推出了三大篇章：

1、浪漫情人·我爱你篇：针对20----27岁的A类消费群。产品组合：3支玫瑰+1个“缘字结”+烫金贺卡。

2、真情永恒·爱妻篇：针对27---35岁的B类消费群，产品组合：27支玫瑰+1个“爱字结”+烫金贺卡。

3、浓情夕阳·天长地久篇：针对50岁以上的C类消费群，产品组合：9支玫瑰+1个“牵手结”+烫金贺卡。

B、辅助活动
1） 来就赠：只要开业当天来银河的人，即送小礼品一份。（数量有限，赠完为止）
说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在客户，来也不让人"白来"（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成"人气"。
2）贵宾卡"回娘家"：凭银河会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获精美礼品一份。
说明：吸引"会员",聚集"人气"
3） 欢乐转盘：凭购物小票满300元即可转盘一次。
说明：吸引小额度顾客，聚集"人气"
4）在现场开展抽奖赠送礼物活动,每日随机抽取号码现场赠送银饰产品多达5件
5）剪角回收"来就赠"
根据在都市报上的剪角即可得礼品一份。
6）会员讲座
邀请到专业人士举行宝石与运程讲座，讲述佩带宝石对人的身心健康有促进作用，诠释宝石与事业、爱情、财富运程之间的奥妙关系，引起与会员极大兴趣。

七、宣传
A、媒体方面
1）温州都市报：二分之一的通栏
2）温州晚报：软新闻一篇
B、店铺美工
运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报等）
夏天应该以蓝色、绿色为主要色调，让人有清凉的感觉。
C、印刷品
印制《时尚手册》，内容如：个性为珠宝施魔法 、选购知识 、搭配方法、保养护理等
数量：1000份

八、人员招聘和培训
A、人员招聘：招聘方案另附
B、人员培训：由于宣传方式、宣传时间的局限，活动的全部内容消费者未必全能接受到，因此终端人员既要经营，又要起到宣传的作用，对他们的要求也就要高一些，而且，沟通的技巧、个人形象、促销活动内容、宣传品的布置陈列、产品的数目组合、核心卖点、核心概念等都需要对营业员进行细致而全面的培训。因此，活动能否成功，培训至关重要。为了防止个别网点工作落实不到位，我们每个店逐一进行了指导，并每天都进行监督、检查，确保活动执行到位，顺利开展。

Ⅳ 运营商以外的商家经常推销一些很便宜的电话卡，是运营商没有电话卡，是怎么回事这样的卡靠谱吗

靠谱是靠谱的，商家多推销几张，运营商会根据推销数给他们奖励。

Ⅳ 联通售卡技巧

1、熟练了解联通套餐资费，以便于介绍的时候能够随时向用户推荐合适的套餐2、做好服务。现在用户对于服务比较看重，很多用户都是因为服务好才选择买卡使用的。3、根据用户的需求向其推荐套餐，具体介绍清楚卡的套餐和用户能够享受到的服务，并且说明套餐的优点是比较其他运营商所没有的，另外联通的卡在套餐资费方面是比较有优势的。4、趁热打铁，在用户听取后表现浓厚兴趣，可以趁机帮用户办理好。5、不能为了赚钱就向用户隐瞒一些收费。目光要放长远。一个用户往往能为你带来其他更多的收益，比如会介绍客户，或者后期会办理其他合约，或者家庭安装宽带等等。一个好的销售一般都能做到让用户信任你。

Ⅵ 如何利用移动互联网渠道销售电信运营商产品

1. 4G的推出加速移动互联网营销
中国移动在召开全球开发者大会上表示，到2014年中，预计全国100个城市具备4G商用条件，到2014年底，超过340个城市的消费者可以使用中国移动的4G服务，根据中国移动的规划，2014年年底，基站总数超过50万个。4G将会迎来整个移动互联网的变革，4G给用户带来的更好的消费体验，将有效地激发用户需求，改变用户在移动互联网使用上的行为习惯，随时随地下载A pp、用手机看视频、玩联网游戏、移动购物等高流量消耗行为的门槛将不断降低。一些新的依托于4G的展现广告形式和技术等等都将成为下一波移动互联网营销的发力点。
2. 移动视频广告将占移动广告的主导地位
随着技术的进步，创建视频的成本在不断的下降。现在每台笔记本电脑都预装了高质量的视频生成工具，而且大部分的智能手机都能录制高清视频，这都为视频广告的发展提供了非常好的条件。优酷土豆、爱奇艺已经有30%以上流量来自移动客户端;新浪视频在年底宣布推出10秒的短视频战略，为广告主提供更加全面的视频营销解决方案，共同创造更高效的网络视频商业模式;腾讯在2014年将大力投入推广8秒的“微视”业务，这些信号都将推动移动视频广告的发展。移动视频广告给用户带来的体验要比横幅广告和文字广告好得多，相信视频广告在明年会迎来比后两者更快的发展。
3. 移动实时竞价广告的提升
在桌面广告中实时竞价广告已经存在了一段时间，从全球的数据来看，预计到2014年，移动实时竞价广告将会占到移动广告购买总量的45%，推特收购MoPub后(MoPub是早期移动实时竞价技术的领导者)，移动实时竞价已经成为2013年的主流AdExchanger。在移动端，广告主会把实时竞价广告看做是取得规模效应的最好的方式。
4. 原生性移动内容营销的兴起
移动端由于屏幕小，因此广告需要注重如何有好的用户体验，因此内容营销会兴起，与移动互联网上相关应用匹配的内容，可能延展成为原生营销服务，在2013年我们的一项研究发现，很多移动互联网用户其实并不清楚在一个天气应用上展现的和穿衣有关的内容是广告还是内容，这就是内容营销的机会。有道词典在2013年尝试在英语阅读信息流中开展原生内容营销，取得了不错的效果。因此，品牌要创造可以随时随地浏览的内容，这意味着移动友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考虑你的受众将使用什么设备来访问你的内容。
5. O2O的深化
2013年的双11，天猫应用高德地图与银泰的合作，开启了O2O的新浪潮，O2O将不再停留在概念和试水层面，而是深度发展的阶段。所有依托于线下渠道的品牌，位置和移动互联网的链接将会更加充分，而户外广告、促销、终端体验也都会由于移动互联网而改变，零售商也会开始建立各种自动式移动服务的应用，而移动营销公司如何提供基于O2O的解决方案将是品牌所看重的。
6. 移动的大数据和精准化营销
在新的一年，如何切割更加细分的数据成为移动营销关注的要点，从大众到精众化的移动互联网营销将成为趋势，而这依托于移动互联网平台的移动化计算和大数据分析，基于移动大数据的精准营销会流行，而移动大数据的商业智能挖掘成为品牌都会关注的领域。
7. 以移动为中心的整合营销会越来越多
移动营销已经不再是孤立，所有的企业都会思考如何将移动纳入整个营销的体系，2013年通用汽车的举措已经说明这一点，数字营销也需要新的体系和理论的支撑，精准的身份与特征识别、与消费者的即时对话、满足个性化的需求、与消费者的互动沟通成为移动营销的关键词，而移动化客户关系管理也成为新的话题。
8. 广告公司会加强移动营销策划服务

Ⅶ 三大通信运营商推出的0月租流量卡，是套路吗

见仁见智，每个人对运营商提供的套餐接受的程度，总之普罗大众也没什么受益，要不然运营商每天的利润收入一个亿去哪里赚的？还不是人民群众的。

总结一下：运营商的根本目的就赚钱，虽然三大运营商也会因为争抢用户量放出一些优惠，但是三家运营商又没有恶性竞争，所以肯定不会出现赔本赚吆喝的情况，建议大家理性选择，避免各路商家套路。

Ⅷ 工行gbc联动营销经验工行gbc联动营销案例有哪些

1.尽力挖掘一切客户资源。
该行走访工商聚集区大楼、工业园区店面，加强与青云谱区政府、工商局、税务局、青区商会、验资评估等部门的联系，从源头获取客户信息。从工商E线通和ICBC全球信息资讯平台多渠道获取信息，第一时间掌握工商注册登记信息，与新设企业及时取得联系，建立合作关系。
2.是以支行机构客户经理到网点进行督导帮扶的工作策略。
通过进行现场培训、业务督导和活动方案宣传，和网点员工一道走访周边市场、商铺，在走访中了解和掌握潜在客户的服务和产品需求，不断总结经验，改进营销话术。在营销新开户客户再配置网银、财智卡、商友卡、信用卡和POS机等产品，对确定开户意向的客户，现场完成部分填表，减少正式开户等候时间。如遇有融资需求的客户，第一时间对接公司客户经理，积极推行多部门联动营销。
3.是为供应链和门店相关的个人客户，提供个人金融服务。
在开户、办卡、开通网上银行、查询转账、贵金属买卖、理财、个人贷款等业务方面，进行纵深挖潜，与个金部、个贷部联动营销，推动工行南昌洪都大道支行业务全方位发展。
营销案例：
为进一步做好成都西区医院金融服务工作，提高和维护客户忠诚度，有效实现GBC联动营销产能。近日，金牛支行机构、个金部走进成都西区医院开展了“金融服务进医院、专属福利献天使”百日百场宣传营销活动。活动中，共计办理医护卡87张、借记卡52张、E分期23人：同时，收集集团下属物业公司账户新开资料2户。活动当天，132名医护人员参加。该营销宣传活动由机构金融业务部牵头，个人金融业务部和开户网点组成服务团队提供现场服务。现场分设医院食堂和集团机关两个服务点，活动主题鲜明、内容丰富。服务团队现场为客户精心准备了“金融产品服务套餐”。三友集团董事长等集团领导和医院领导带头现场办理医护卡，前往现场咨询办理个人业务的医护人员络绎不绝，气氛热烈。
本次活动，不仅丰富了银医合作的形式，更拉近了银行与客户的距离，加深了与客户的全员互动，提升了工行服务形象，推进了GBC联动营销。

Ⅸ 哪位大神会 营销案例精粹的！急！！

能不能把市场营销精粹的答案。告诉我一下。。。(>﹏<)

Ⅹ 在互联网背景下,电信营销模式如何定位

一、传统盈利模式的时代即将过去

在传统的电信产业中，运营商的盈利模式简单而直接：运营商的角色是提供网络基础设施，其收入则主要来源于向用户销售的使用时长。因此运营商要向用户销售网络的使用时长就需建立庞大的网络，这导致固定成本极大而可变成本较小，结果运营商的收入与用户规模成正比。另外传统的电信产业还具有明显的经验曲线效应，即运营商生产某种产品或服务的经验积累每增加一倍，其单位生产成本就可能降低10%～30%，因此运营商的网络越大、用户越多，企业的收入和盈利状况就越好。

在这种盈利模式下，高市场份额将产生高收入和高利润，电信运营往往会采取以下市场发展和竞争战略：追求高市场份额和高销售增长率，努力降低单位成本，致力于业务销售渠道的广泛和深入以及提升业务质量等。

然而随着技术和市场的发展，电信产业发生了巨大的变化：世界各国都致力于电信市场的改革，市场日趋开放，竞争日益激烈；产业价值链开始变得复杂而多变，产业链成员之间的利益分配关系也日益复杂化；电信业务发展的重点由传统话音业务向非话业务转移等。

运营商在保持高市场份额的时候，往往其收入能力、盈利能力却急剧下降，主要表现为：市场的激烈竞争使得整个产业的资费水平下降，行业平均利润率降低；技术的更新速度越来越快，因而运营商在进行技术更新时需要进行大量的固定资产投资，这降低了资产利润率；为获得竞争优势，运营商势必在市场开发、推广等方面投入大量物力财力，这加大运营商的经营成本。

因此在这种新形势下，传统盈利模式的时代即将过去，运营商对盈利模式的创新势在必行。

二、新形势下电信产业价值的转移

在传统盈利模式下，运营商盈利能力下降的关键原因在于整个产业盈利模式的趋同，包括：

①经营战略趋同，整个产业的运营商奉行相同或类似的竞争原则和经营战略；

②客户定位趋同，由于大部分运营商都追求高市场占有率，对客户群的定位趋同，因此价格战层出不穷，这降低了运营商的盈利能力；

③业务设计趋同，同质化的业务设计很容易被竞争对手模仿，这样造成了整个产业提供的业务的无差别化，运营商只能把价格作为区别自身业务与竞争对手业务的最直接的手段，因此行业利润水平的下降也在所难免；

④组织管理体系的趋同，我国的运营商大多脱胎于政企合一体制下的中国电信，这样大部分运营商的组织业务、管理业务的体系也是趋同的。

与此同时，我国的电信产业的巨大变化，导致了电信产业的价值以及利润区发生了转移。

首先是电信产业价值由业务转向服务：业务本身创造的价值和利润已逐渐萎缩，利润区已经转向服务，这不再是以前传统模式的售后服务和客户服务的概念，而是一种综合的、全面的电信产品概念。

其次就是电信产业价值由大一统的用户市场转向具有独特需求的、多个分割的用户市场。由于传统模式下客户的价值已逐渐挖掘殆尽，新增用户群多为低消费倾向的价格敏感型用户，如何在新形势下保持高价值客户的价值不下降同时挖掘新的价值区，就成为新盈利模式下必须解决的关键问题。

另外，传统的电信产业价值集中于产业链的一、两个环节，而现在电信产业价值已经开始向更多的环节扩散。以往运营商只要将资源和精力集中于产业价值链的关键环节，就可以保证大部分产业的价值。现在由于价值的分散，运营商就必须考虑对产业链关键环节进行控制，同时需要改变一家独大的观念，与产业链的其他成员展开合作。

三、面向未来的盈利模式设计

运营商要改变其“高市场份额，低盈利能力”的不利局面，必须对原有的传统盈利模式进行创新。创新的关键需要运营商从既有的盈利模式中跳出来，转向以客户和利润为核心的思考模式，要关注整个电信产业的变化，关注客户需求的变化，洞察客户关注点的变化，从而发现电信产业中新的高利润区域，设计出新的盈利模式。以下将介绍四种这样的新型盈利模式。

1. 整体解决方案模式

这种模式实施的关键在于要充分了解客户的深层次、全方位的需求，通过满足客户多方面、多层次的需求来盈利。中国电信的行业大客户解决方案就是这种模式的一种有益尝试(见图1)，这种整体解决方案不仅包括电信业务，还包括客户方案的个性化设计、完善的客户服务以及日常的维护服务等。

目前中国电信的整体解决方案还不完善，还有一些比较重要的利润来源并未纳入。一般来说，电信行业比较完善的整体解决方案应包括六个要素：

①目标客户：电信整体解决方案是基于特定的目标客户群来设计的；

② 关键功能：包括业务的种类，特定的业务能满足客户的哪些需求；

③ 资费设计：一体化的资费方案；

④ 品牌设计：与目标客户相适应的品牌；

⑤ 渠道设计：与目标客户相适应的营销通路组合；

⑥ 附加服务：与目标客户相适应的服务体系和水平。

运营商通过整体解决方案不仅可以顺利地推动产品销售，还能通过方案的提供获取溢价收入，进而巩固客户关系和捆绑客户。这样运营商的利润不仅来自产品销售，还来自于技术支持以及长期的客户服务。
2. 产品金字塔模式
该模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，之下是的中层用户数目较多，最底层的普通用户数量最多，其中高端客户为企业的主要利润来源。在产品金字塔模式中，产品的提供视用户不同而不同，提供低端产品的主要目的是获得大量市场份额，保护中高档产品不受冲击，起到防火墙的作用。
我国运营商中对于产品金字塔盈利模式的探索首先来自中国移动。广东移动根据其客户的金字塔结构推出了金字塔结构的产品(见图2)：面向高端用户推出全球通服务，由于高端客户的高ARPU贡献，全球通用户成为中国移动的高利润区；面向低端用户推出神州行服务；面向中端用户推出本地通和大众卡服务。考虑到竞争对手在价格上的竞争，中国移动将神州行定位为“防火墙”产品，其资费差始终保持在10%以内，并紧跟对手的降价步伐。

当然中国移动的产品金字塔模式还不完善，模式的结构也不稳固，比如针对大量的中端用户，中国移动目前尚无特色鲜明的产品来满足他们，同时其产品体系还比较单薄，对各个层面客户的独特需求照顾得还不够等。
3. 价值链定位与合作模式
前面谈到电信产业价值已经开始向产业价值链得更多环节扩散，因此运营商采用这种模式目的就是要定位于产业价值链的高利润环节，对非重点环节则采用外包或者协议的方式，以获得产业的较大价值和利润。
中国移动梦网采用的模式就是该模式的典型代表。由于中国移动控制着业务门户和业务网络平台这两个关键环节，在内容创造及应用开发这个环节，中国移动与广大SP展开合作，这样就获得了产业的大部分价值和利润(图3)。

4. 平台产品(基础产品)模式
平台产品(基础产品)模式实施的基本原理是通过一种平台产品(基础产品)来积累用户群，通过外围辅助产品来盈利。由于电信行业平台产品的特点，运营商可以通过平台产品的低价策略来获取、扩大和锁定用户群，通过提供辅助产品来获利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其平台产品DOS和Windows，然后通过提供升级产品以及外围的相关产品来获利。
目前在电信行业，越来越多的运营商也开始通过该模式来获利，比如：中国联通在拓展其CDMA市场的时候，就通过赠送手机，捆绑提供一定年限的业务服务的形式来开展业务；中国移动也通过赠送GPRS上网卡捆绑随e行业务的方式来开拓GPRS市场等。
当然，盈利模式本身也在不断发展，运营商只有时刻关注市场和用户的变化，洞察产业价值和利润区的转移，把握产业的高价值和高利润区，针对具体的利润区设计独具特色的盈利模式，才能在竞争中保持优势并保证自身的可持续发展。