小米手机饥饿营销策略的研究

㈠ 小米的饥饿营销策略

小米官方好像除了雷大大说过“‘饥饿营销’是一个伪命题”之外，再没有其他的正式回应。

个人是不赞同“饥饿营销”这个提法的，营销策略永远都不会成为“小米“这种大众品牌生存并胜出的根本原因。

以小米的“饥饿营销”来讲，它更像一个结果或一个“表”，它的存在有更基础的东西，有“里”的东西。

电子消费产品有一个很大的特点，那就是产品迭代更新快、产品生命周期短、产品销售周期更短。这类企业通常面临着很高的存货风险，不仅包括它的产品，也包括它为生产产品而储备的原料。在小米初期，它的产品销售面临着很大的不确定性。如果提前备货、提前生产，一旦产品销售不及预期，就有可能拖垮整个企业。所以说这种变化的以销定产的策略更多的是起到风险控制的作用。

至于说小米在逐渐取得市场认可后仍然延续了这种策略，我想原因可能是多方面的。首先，这种风险控制策略，即使在其品牌接受度提高的情况下，仍然是一种稳健的策略；其次，受资金、供应链、原料的影响，产能可能依旧受到限制；再次，这种“饥饿营销”经历了实操考验，不排除其赢得了管理层认可后在小米产品上的刻意使用。

但归根结底，个人还是认为“饥饿营销”是小米风险控制策略的一个必然选择。

上面这些解释还是比较单薄，而且小米能够成功，应该是基于其在更大视角下的精准定位。当然，具体细节不得而知，下面就不妨妄自揣测下。

小米初期给自己的定位是什么？个人觉得小米更多的把自己定位为一个提供产品解决方案、产品设计、产品制造整合的综合服务商，其最终目标是依托自己的解决方案、设计能力、供应链及制造整合能力为消费者提供物美价廉的产品。

打个不太恰当的例子，小米更像是为消费者提供定制化生产的服务商（当然其定制化是基于一个规模并不小的群体，而不是个人），小米就像是消费者的管家（还收费低廉），针对潜在需求提供解决方案、设计产品、整合制造。既然是管家，那么从产品设计出来到交到消费者的手中的每个环节都知会消费者一声，把各个环节都透明化展示给消费者，那也就顺理成章了。

㈡ 为什么小米手机总是喜欢搞饥饿营销

小米手机总喜欢搞饥饿营销，这是大家对这个品牌固有的印象，就是在刚开始的时候，小米的手机确实性价比就非常高，但是它经常出现的就是缺货断货，虽然产品性价比不错，但你买不到啊，而且有好多一部分被黄牛抢走了。

最近小米手机推出的红米K系列手机也可以说是性价比相当的高，无论是K30还是K40同价位的可以说性价比名列前三是不成问题的，因为现在有其他厂商也在搞性价比的战略不单纯小米也在这么做了，所以性价比上去就没有以前那么高的竞争力了，但尽管如此的小米还是延续着以前饥饿营销的营销方式。

㈢ 小米手机饥饿营销策略

很多人定位饥饿营销策略，从市场角度来看现在竞争这么激烈，如果自己在缺货的情况下很有可能就转向对手了，为啥还需要饥饿营销失去自己的潜在客户。其实根本上还是供货不足，或者性价比较高。作为消费者，完全可以不用等待，但是最终还是愿意时间等待，为啥，这个问题很简单产品不错，价格还可以。

㈣ 小米的“饥饿营销”模式都给它带来了什么

1.可以强化消费者的购买欲望：饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调控产品的供求，引发供不应求的假象。消费者都有一种好奇和逆反心理，越是得不到的东西越想得到，于是企业的策略对消费者的欲望进行了强化，而这种强化会加剧供不应求的抢购气氛，使饥饿营销呈现出更强烈的戏剧性和影响力。

4.有利于维护品牌形象：在消费者的传统意识里，品牌的形象与它代表的商品的价格、销量、广告宣传等密切相关。企业实施饥饿营销策略，给消费者传达的信息就是：这种商品不错，不然不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。于是，品牌形象就得到了有效地维护。

㈤ 如何评价小米手机的营销策略

一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终取得成功，必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。小米手机之所以能立于不败之地，很大程度上取决于其正确的营销策略。本文采用4P营销理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面对小米手机的营销策略进行分析，最后，对小米手机的营销策略提出建议。

关键词：营销管理论文

引言

安卓系统作为智能手机操作系统的后起之秀，并在2012年迅速占据了全球智能机手机市场的半壁江山，成为智能手机的主流系统。正是由于安卓系统的开源性特点，为国产手机带来了发展的契机，号称是我国第一个为“手机发烧友”打造的小米手机便是在这一背景下产生的。小米公司是一家集智能手机研发、软件开发以及移动互联网业务运营的新型运营模式的公司。小米手机在短时间内获得成功，不仅因为其高配低价的卖点深受中国广大青年朋友们的青睐，而且其独具匠心的营销策略对于小米手机的畅销功不可没。

1 小米手机的4p营销理论(产品、价格、渠道、促销)

1.1 产品(Proct)

(1)性能。小米手机的性能十分的强大，始终保持硬件的领先地位;其次，小米手机拥有自主研发的基于Android的MIUI智能操作系统，不仅符合中国人的使用习惯，而且十分快捷方便;最后，企业内部集合了一大批来自于众多知名科技企业的技术人员，使小米手机系统的研发有了非常高端的科学技术作为基底。可以说，有良好的质量与技术作为支撑，小米会发展的更为久远。

(2)市场定位。市场定位，也被称之为产品的定位、竞争性的定位，简言之就是重视顾客对产品属性上的需求，从而塑造出鲜明、个性的企业形象，使企业的直观信息最大限度的传递给潜在顾客，从而使产品在市场上获得强有力的竞争位置。

小米手机的成功，要归功于董事长兼CEO的雷军对手机适用人群的精确定位。首先，年龄为80后和90后且经常使用网络、乐于体验新鲜事物的人群。其次，月收入在2000元之上且对智能手机的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工艺的手机发烧友。由此可以看出，小米手机的定位并不是针对所有的适用人群，而是限定了潜在的消费者，事实证明这种限定是成功的。总之，准确的市场定位，使得小米能够在多次公开发售及多次缺货登记用户专场购买中迅速获得较大的市场份额，为今后的产品运营抢占了市场和客户群。

(3)包装方面。首先，由于手机属于比较精密的仪器，不宜经受过度的颠簸和碰撞，因此在小米手机的包装设计中十分注重它的承重与抗摔能力，这也是小米公司品牌理念的一种呈现。承压强度上，小米公司在包装研发过程中将包装盒的承压强度由最初的85KG的重量提升到了150KG，这足以使小米手机的包装应付运输途径中的各种挤压和碰撞。其次，在包装的细节处理上，简约时尚而又环保的牛皮纸包裹，表面没有过度的颜色印刷设计，符合小米提倡的“没有设计就是最好的设计”，这也成为小米独特的设计;打开包装盒后的布局简洁明了，这些细节都会给消费者留下良好的印象。

1.2 价格(Price)

为“中国手机发烧友”打造的小米手机市场销售价仅1999元，这也是接近于成本的价格。在消费者心理比较上，在同类配置的手机中这个价格是消费者们最能够接受的;同时1999元的市场零售价，对于渴望高配置的手机用户来说，也是非常具有诱惑力的;另外在每年新老产品交替时，继续以1999元的价格优势来推出新一代的产品，而老产品降至1499元，这就进一步刺激了更多消费者的购买欲望，极具市场杀伤力。由此可以看出，小米手机相对于苹果、三星等品牌的高价高端智能机来说，价格更加平民化。

如今，小米手机在激烈的市场环境中，继续以质优价廉为策略来满足不同消费者的需求，从而抢占更多的市场份额。因此，可以说，低廉的价格是小米手机迅速抢占市场份额的有效战略途径。

1.3 渠道(Place)

2011年8月16日，小米手机在北京著名的798艺术区组织筹划了一场十分类似苹果的新机发布会。迄今为止，小米手机是国内第一个敢如此发布新品的手机品牌，一时间引来众多记者的争相报道，从而使小米手机凭借这场高调的发布会赢得了众多媒体和手机发烧友的高度关注，这种无形的关注也成了小米手机免费的营销广告。

1.4 促销(Promotion)

小米手机在促销策略上热衷于选择与其他公司合作，并设立多个试销点。与此同时，将部分小米手机作为员工或消费者的节假日礼品或回馈礼品，来扩大小米手机的影响，并且成立促销小组，通过各种促销活动，使人们对小米手机更为了解，从而再度激发消费者的购买欲望。

(1)饥饿营销。所谓“饥饿营销”法，是指商品提供者有意识的降低产品的产量，人为的创造出可控的供求关系，制造出一种供不应求的市场假象，以此达到维持商品售价和商品利润的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

小米公司在饥饿营销的把控尺度上有其独特的技巧。首先，小米公司的饥饿营销是建立在对市场容量的准确评估与调查上的，充分了解市场的需求，并规划出产品的实际产量;其次，小米公司的饥饿营销在实施过程中，保证了产品和服务所具有的不可替代的独特性，极大刺激了消费者的购买欲望;最后，小米公司在新品宣传上总是遮遮掩掩，吊足了媒体和“米粉”的胃口，使媒体和“米粉”乐意免费为小米新品发布会造势，然后在万众瞩目的盛况下发布新一代的产品。而且在新一代产品发布后营造出货源不足的局面，使没有购买到产品的消费者心痒难耐。可以说，小米手机把饥饿营销“三分饱，七分饿”的尺度把握的十分精准到位，从而赢得了国内市场。

饥饿营销对于企业来说就是一把双刀剑，关键在于如何正确的使用与调控，不但要把握饥饿度、时刻保持危机感，而且还要坚持不断的创新能力，使自己的产品永远处于时尚的前沿、科技的前沿、人们需求的前沿，只有形成自身独特的企业文化，才能使企业在“饥饿营销”中立于不败之地。

(2)微博营销。微博营销就是以微博作为营销平台，每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，从而树立良好的企业形象和产品形象。   小米公司在微博营销的运用上有其与众不同的策略。首先，每当在正式发布新产品前，创始人雷军便通过微博与关注小米的人群进行交流，以此真实的传递出一些关于小米的反馈信息;其次，高层领导还充分利用知名IT界达人的微博来宣传新产品;最后，公司团队在微博上及时与“米粉”进行有效互动，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新兴平台为小米手机造势，同时也让更多的用户参与到小米手机的研发与完善的环节当中，充分展现了对消费者的尊重。

总之，微博营销注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的`定位，可以每天更新内容跟大家进行交流互动，或者发布大家感兴趣的话题，来达到营销的目的，可以说，小米公司将微博营销运用到了极致，极大地促进了公司的发展。

㈥ 小米手机采用的饥饿营销策略还可以应用于那些领域

就采用的饥饿领养销售，这个肯定还可以运用哪些领域，这个肯定可以用，要以采购理论。

㈦ 通过饥饿营销的四大成功基础来分析小米手机为何成功

小米以互联网+为主要载体，以粉丝策略为核心，以全渠道为依托，打造出了“高效率、低成本”的营销模式，形成了小米的独门武功。从发展的过程来看，其经过了三个核心策略阶段，先后实现了销售产品、社群建设和品牌传播营销目的。

小米设计对标苹果。苹果是工业设计的风向标。苹果之前，没有企业敢在做产品的时候，只做一个方案，然后沿着一个既定思路方向迭代产品。苹果正是通过这种不断迭代的方式获得了成功，实现全球产品巨大销量，打造出成功的爆品。

小米模式策略之四：社会化营销

小米在社会化营销运营上布局很大，主要阵地有微博、公众号、论坛、贴吧、QQ空间，把每一个平台账号都当成一个产品来做，配备完整的团队去管理。通过做社会化营销，提供优质的内容，实现品牌传播。这一战略也带到了小米商城。例如用户晒单评价中和客服互动的趣味内容，可以成为其他用户茶前饭后“划一划”的小料。

在小米商城的一级导航栏中也有一个专门的内容模块——发现，这里有新品一手评测、特惠攻略、开箱图赏等干湿货内容，并且通过商城早报的条列形式，放在用户进入首页正眼看去的位置，把内容主动展示给用户看。这些内容是谁写的呢？小米官方和米粉。对的，小米在做产品、做用户、做内容等各个层面都开放了参与节点。这里不得不再次对小米的图片设计团队肃然起敬，每篇文章的每幅图都经过精心设计，吸人眼球。

社会化营销对标支付宝锦鲤。2018年国庆期间的“祝你成为中国锦鲤”活动创造了企业微博社会化营销历史纪录：单条微博阅读量超过2亿，周转发量超过310万，涨粉200多万，互动总量超过420万。支付宝只在微博开屏上投了广告，成本不超过50万人民币。社会化营销帮助企业实现营销目标提升品牌影响，标准操作商业化的运营就是把所有的资源聚合在一起，让更多人看到这个内容，形成共振，无限放大营销效果。

小米模式策略之五：事件营销

小米擅长通过策划、组织具有新闻价值、社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会消费者的兴趣与关注，提升企业品牌形象，促成产品销售。

在小米手机青春版发布一个月前，即在微博上以“150克青春”为话题进行了一系列预热。接下来，小米公司的合伙人亲自出马，在中央美术学院拍了《150克青春》的短片。短片几乎包含了大学中的每一个经典场景。雷总打游戏，阿黎在拍照，穿着“adidos”的KK要约凤姐，林斌在看《金瓶梅》，洪峰调侃长时间没洗臭袜子，刘德在玩吉他，周博士在玩飞机。这个短片立刻为小米手机带来巨大的关注，小米手机青春版一上线便卖掉了15万台。

事件营销对标企业杜蕾斯。杜蕾斯粉丝超过300万，其擅长通过事件营销进行宣传，巧妙植入产品，赢得业界称道。杜蕾斯会借助某些纪念日进行营销。2017年11月23日感恩节，杜蕾斯跨界联合13个知名品牌，借用致谢的方式，掀起了一波声势浩大的品牌推广活动。整个活动形成了网络大范围传播，带来了超过预期的品牌影响力。

㈧ 小米手机饥饿营销存在的问题

我一直认为，耍猴不过是个伪命题，同样是卖一台手机，小米为什么不让你买，而让黄牛买？
我曾经在别的问题说过，作为消费者，你怎么把自己和黄牛区别开来？

最近我加了一个黄牛群，看到了很多，也有很多新的感触。现在我来详细说说这个。

先说一个结论：即使是黄牛，手机也是一台一台抢来的，并没有什么官方供货渠道。

这句话不知道适不适用于三际能良这样的巨牛，但是绝大部分黄牛的机器肯定不是所谓的走后门拿到的货。
先说说线上。
就拿这次双十一举例，有的黄牛在这一天就在搞到了十几台mix，单靠人手当然是不可能抢到这么多的，大部分是靠软件。说到抢购软件，其实这几年来小米每次开售的防黄牛方式都在变化，因此抢购的软件也在不断的更新，变化，现在市场上，已经有多种多样的软件，有抢小米的，华为的，魅族的，也有天猫上抢的，京东上抢的，苏宁上抢的。几乎全国的购物网站都阻止不了抢购软件的肆虐，小米自然也不可能完全防住。客观上来说，在电脑上的操作，除了打验证码，几乎所有都能用软件来模拟，所以彻底防住软件几乎是不可能的，而小米每次变更验证方式，不单防住了黄牛，其实也防住了很多消费者，因此每次出现验证码，网络上都骂声一片。久而久之，小米也就放弃使用验证码了。这些抢购软件，有些是付费的，但是更多只是在黄牛圈子小范围流传，甚至是黄牛自己写的，所以一般人也不容易接触到这些。
那是不是说有了这些软件，黄牛就十分轻松，躺着就能抢到呢？
当然不是。除了官网上稍微有规律可循的开放购买活动，大部分活动都是不定期举行的，所以作为一个黄牛，首先要对小米官方的行动了如指掌。其次，黄牛还要熟知小米每次抢购的购买方式，以及研究小米后台神秘的验证系统的运作模式，以便在更换验证方式之后迅速调整。
所以每个能抢到手机的黄牛，都是对如今各大电商的购买系统了如指掌的一群人，甚至有些本身就是电脑高手，所以他们能先于一般人抢到手机，完全不无道理。
不过即使是如此，每次小米手机开放购买仍然有很多吃瓜群主能捡漏买到，若是按照先到先得的顺序分配的话，那几乎是不可能的，我猜测小米还是有做出某种努力，让手机的分配更平均一些，至少是让相当一部分吃瓜群众买到，我想小米已经尽力了。

再说说线下。
如果说线上购买还有很多类似玄学的东西在冥冥之中起到奇幻的作用，那线下购买相比起来就要简单粗暴的多。在小米之家开放微信预约之前，线下就是四个字：先到先得。
所以每次在线下排队买小米的活动中，除了年轻男性，还能看到很多大爷大妈，或者民工似的人物。客观上来说，他们一不像会来排队买手机的人，二不像能知道小米在此处开放线下购买的人。毫无疑问，他们是黄牛请来的人。
根据我的了解，这些被黄牛请来的人，正常的工资在几十到几百不等，对于这些人来说，这钱可能是他们一两天的工资了，累死累活干一天还不如在这儿轻轻松松排队，因此对于他们来说，欲望，动力，还有狠劲儿绝对不是一般的吃瓜群众可以比的，他们的耐心和行动力也不是生活安逸的市民能比的。
可以说如果抢购现场发生了什么破事儿，十有八九是这群人搞出来的。
很不幸，半年前小米5线下一次购买活动时，我正好被夹在这群人当中，当时还因为有人插队起了一些小争执，要不是我这边也不是孤身一人，而且小米工作人员也在维持秩序，我很可能要被他们围起来肛，在这样的地方，可以说工作人员也养不出什么好脾气，所以混乱常常发生，我想这也是小米现在开通微信预约的原因。

所以说，黄牛手上之所以有那么多货，也是花费了不少时间精力，甚至是金钱，一台一台搞来的，大多数普通人一不花时间，二不花精力，在家里或者办公室点点鼠标，能有一定概率买到就不错了，买不到也没什么好赖的。现在每次开放都有一群人，没抢到后脑子一热，上论坛，贴吧有的破口大骂，有的造谣，有的带节奏，弄得一时间人心惶惶。对这种现象，我想稍微有一些见识的人，都早已经见怪不怪了。
所以对于小米来说，黄牛就是一群比普通消费者远远要热情的多的消费者，虽然他们可能以此赢利，但是对小米来说，把东西卖给他们没有任何可以推脱的理由，只能在他们力所能及的范围内，尽量做好一般用户的购买体验。
所以，面对这样可怕的竞争者，你除了比他们更厉害，还有什么胜利的方法？
顺便说一点，现在随着小米一些商品奇货可居的小米逐渐为广大群众所知，越来越多的吃瓜群众自发地成为小黄牛，他们点点鼠标，运气好的话就可以轻松挣钱。这下对于小米来说，更多的消费者就是在黄牛和普通消费者这两个身份之间来回切换，区分难度，可以说更大了。对于想要买手机的人来说，竞争者除了更牛逼的黄牛，又多了很多和自己一样的吃瓜群众，买到的概率进一步下降。

其实，每一款手机在开售的时候都会经历缺货的过程，即使强如苹果，也不缺少黄牛，只不过人家的体量可以迅速提供巨量货源，而小米只是个小公司，又是在国内一片红海中血拼，肯定不敢大量积压库存，所以所谓饥饿营销，耍猴的说法，大部分情况下，都是在不怕事大的群众口中口口相传的误解。当然偶尔小米在大型活动中那种明明没多少货，却要分成好几个时段分批开抢的做法，确实令人气愤。但是要说小米明明有很多货，却捂着不买，那肯定是无稽之谈，现在手机市场竞争如此激烈，款式日新月异，小米为降成本故意不生产的说法，也毫无可信度。

㈨ 小米营销模式之小米手机饥饿营销

小米手机饥饿营销
在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。

小米手机微视营销具体参考纪鑫智微视营销之小米手机微视营销分析