樱桃的营销策略

『壹』 怎样让新开水果店战胜其它对手

毋庸置疑，新开店当然可以跟其他店的竞争，如果经营的好，在初期会比其他店更吸引客户。当然，要想站住脚、走出目前的困境，也不是那么简单。需要对你的经营理念、思路、方式和营销手段重新梳理。
做水果店生意并不是低价进货、加价卖货那么easy。你必须有你的特色（如专、多、鲜、快或价廉等），清楚你的目标顾客，剩下的就是你用什么样的方式、方法让你的目标顾客知道你的特色、走进你的水果店并认可你和你的水果。
做生意最重要的是要灵活，要根据市场的变化、对手的变化、商品的变化要能迅速的调整你的营销策略，而不能一成不变。开水果店的目的是为了赚钱，但并不意味着你时刻都是在赚钱，需要持平就得持平，需要亏点就得亏点。
正如楼下那位朋友说得那样，刚开始周转、树立口碑很重要，那你在开店初期指导思想是不是应该先把量做起来，让生意转起来，让更多顾客走进来，目标是不赔钱或尽量少赔钱，但绝对不能让水果烂在店里。相信只要你的水果店这样运作1-2个月，你进货的成本基本不会比老店差多少，进什么货、进多少货、怎么补货、目标顾客、经营特色等等，你都会比较清楚了。到那时候，你就一定会自信满满了，呵呵！
预祝你早日创业成功！

『贰』 怎样开水果店

选择开店的位置,对于一个水果店而言,至关重要。据记者观察,在医院附近有很多水果专卖店,而且规模较大,主要经营进口水果;而在居民小区附近,也是水果店集中的地方。
有的水果专卖店特别注意“形象”,为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多,不少店特意在店铺两侧的墙上装上镜子,这样,乍一看去,各种水果琳琅满目,非常抢眼。
至于经营方法就比较灵活了,不过一定要注意的是,水果是应季商品,并且是消耗品,一次不要进货太多,还要保存得当,可以添设冰箱用于冷藏水果,一般来说,适合水果的保存温度介于摄氏7度~13度,有些水果需要更低的温度,例如苹果、葡萄、桃子、李子、柿子等。不过不是每种水果都适合放进冰箱保鲜。有些水果天生“怕冷”,像一些原产于热带的香蕉、芒果、木瓜等,放入冰箱反而会受“冷害”,造成果皮上起斑点或变成黑褐色,破坏水果品质和风味。
其次是要根据周边顾客所需进行灵活的调整,也要适当地尝试新鲜的品种;最后不要只局限于店面经营,如果有精力,也可以适当地跑一跑有需求的单位,做长期合作生意。当然也可以开发网店,以此扩大经营。
首期进的水果,主要讲求低风险,用苹果、橙子、芦柑铺满店面,然后用香蕉、芒果、西瓜等水果来点缀,总共算下来,大约投入4000元便可以了。此后每次进1000多元的水果,便可以维持经营。
水果店开店经验:
要经营一家水果店,在激列的水果竞争中突显出来,就要办出特色,不同于其他水果店。下面几点经验供大家借鉴:
1、了解各种水果的营养价值和医疗价值,印成资料,散发给顾客。
2、了解市场情况,把水果店开在农贸市场,或者附近。
3、从工商局开始,办理各项手续。
4、不要只想过老板瘾、自己当老板兼工人,从夫妻店、亲戚店起步。
5、订一份当地小报、了解市场动向和顾客需求。
6、联系固定进货渠道。
7、水果店的装修应该简洁大方一些,让顾客一目了解,但注意水果的排放以及颜色的搭配,但装修成本一定要控制住,不要过高;
8、水果店最好选在医院或小区附近,这是最佳位置。如果资金充足也可以考虑市场、超市较少的市中心住宅区,虽然那里租金较高,但相对价格也可以调高一些并且不缺少顾客;
(如何开好水果店)

『叁』 电影 樱桃 的介绍

樱桃是智障，没有正常人的智商，却有着非常饱满的母爱，尽心尽力地为女儿红红着想，只要女儿开心，自己做什么都愿意。虽然自己是个傻子，被人嘲笑、欺负，她也不与人计较。女儿说樱桃好吃，就想方设法地为她摘樱桃，甚至最后牺牲了自己的性命。

智障女樱桃从小失去双亲，同村的好心人葛望的母亲收留了她，并撮合她与自己患有小儿麻痹的35岁儿子葛望喜结伉俪。樱桃十分喜欢小孩子，她偶然在路边捡回一个小孩，不顾家境贫困而收养了她，为其取名红红。

葛望一度将红红送给别人，樱桃知道后伤心欲绝，挨家挨户寻找红红并终将其找回。红红上学后，樱桃因为到学校看望女儿，令同学纷纷嘲笑红红有个疯癫的母亲，并开始孤立她，她也因此对母亲产生了反感。

(3)樱桃的营销策略扩展阅读：

角色介绍

葛望

樱桃的丈夫，小儿麻痹症患者，也是家里的顶梁柱。葛望本来也想收养孩子，但因为红红是个女婴,他就很不情愿。而且，自从有了红红，樱桃就不愿意和他做房事了，葛望觉得只有把红红抱走才能回到以前的生活，便想方设法要把她送出去。

红红

樱桃捡回来收养的弃儿，上学后，樱桃因为到学校看望女儿，令同学纷纷嘲笑红红有个疯癫的母亲，并开始孤立她，她也因此对母亲产生了反感。

后来母亲冒雨给红红摘樱桃时，掉进了河中，红红受触动而消除了对母亲的怨恨。为了报答母亲对自己的关爱，红红发奋读书，最终考上了大学，并在大学毕业后回到了家乡。

村长

他在了解到樱桃捡回红红后，做主将红红给葛望喂养，并且答应解决相关问题。后来葛望把红红抱走，他又带着村干部到葛望家里劝导他，让葛望安心喂养红红。

『肆』 红樱桃的幕后制作

2012年是世界人民反法西斯战争胜利暨中国人民抗日战胜利68周年，相关题材的电影纷纷出现，而《红樱桃》是少数记录二战欧洲战场中以中国人为主人公的影片。该片投资高达2700万元，却在公映当年创下了5000万元票房纪录。影片外景地为 中国和俄罗斯，为该片提供了“原汁原味的异国情调”，深深吸引了一批对前苏联革命历史有着难以名状的怀旧“情结”的中年观众。该片获第十九届《大众电影》百花奖最佳影片奖（叶大鹰）和最佳女主角奖（郭柯宇）。
《红樱桃》4000万票房背后的“秘诀”
上世纪90年代初期的中国电影业多少有些落寞和黯淡，特别是电影的票房。但到了2013年，对中国电影来说似乎充满了好莱坞戏剧化的色彩。就在人们似乎对国产电影愈加失望之际，它却突然迸发了夺目的光芒，《红樱桃》《阳光灿烂的日子》《红粉》等影片创造的票房甚至超过了几部“进口大片”，尤其以《红樱桃》为最，以其高成本高回报的营销策略创造了四千万元的票房纪录。记者采访了导演叶大鹰，听他剖析《红樱桃》创造票房纪录背后的种种原因。 背景：革命后代与“红色情结”
围绕《红樱桃》的出世，很有意思的话题就是它所出现的时间以及它所涉及的时代背景。2013年是世界人民反法西斯战争胜利暨中国人民抗日战争胜利68周年，相关题材的电影纷纷出现，《红樱桃》走的却是另一条路线，它并不直指战争，也并非如影片《南京大屠杀》《七七事变》直接触及本土的遭遇与反击，而是将故事的情境转移到了俄罗斯，而它讲述的又并非是一个“异国”的战争故事，而是中国的“烈士后代、革命前辈的故事”。
影片在当年宣传的时候就曾提到“朱德女儿朱敏，俄语名赤英（红色英雄之意），17岁进入前苏联的伊万诺沃国际儿童院，为影片中‘楚楚’的原型”。编导人员在拍摄电影的过程中曾和朱敏沟通过，并解释剧本的主要内容是真实的，也会有艺术加工的地方，比如纳粹标记的文身为虚构部分，朱敏表示同意。
另外一个身份，就是影片的导演叶大鹰，当年在宣传《红樱桃》这部影片时不少媒体都提到该片导演叶大鹰是叶挺将军的孙子，他的父亲叶正明是叶挺将军的第二个儿子。这个身份的证明无疑为影片赋予了正统与主流的“质量验证”。对于是否因为自己的家庭身份而具有“红色情结”，叶大鹰则认为“这是媒体的说法，自己并没有刻意这么做，也许是一种巧合，用这个时代的感情去体会过去的人物和事情，会感觉特别有魅力。重大的历史事件我也欣赏，但我希望拍的是另一种电影，它和人物有关，与今天的观众贴近。” 包装：商业电影的成功个案
2011年叶大鹰根据王朔小说《橡皮人》改编成影片《大喘气》，那时他刚从北京电影学院进修班毕业两年，按照“实验电影”的路子表达自己想说的话和所要发泄的情绪，记者采访他时他曾提到“当年比较愿意走极端，包含了相当程度上的玩闹情绪，是由青年渐入中年的一种宣泄。到了1995年我拍《红樱桃》的时候就走向成熟了，拍片子更加规范化也更加商业化，要兼顾各方面投资者的利益，还要理解受众群。”
“成熟”的《红樱桃》在某种意义上说，参透了商业电影的构造和秘诀，使得类似“原则”恰到好处地“落实”到这样一部主流影片当中。电影学者戴锦华曾分析“影片将故事场景移到异国，于是成功回避了本土情境中‘常识’的混乱，它选取了一个全球公认的恶魔———纳粹来充当故事的‘反一号’，纳粹形象的出现，有效地吸收了影片中暴力、色情呈现的不轨与非道德；相反成了一份充满正义感、乃至‘终极关怀’的崇高。”正因为影片外景地为俄罗斯，为影片提供了“原汁原味的异国情调”，所以在有意无意间吸引了它的特殊观众群：中年知识分子群。因为他们有着对前苏联及革命历史难以名状的怀旧“情结”。
叶大鹰在谈到对影片的“包装”时表示“作品当然需要包装，这是出于商业上的考虑，也是对投资人的保证。 但在创作过程中考虑更多的是一种真诚的态度，商业效应在这个过程中被忘却了，影片上映时这个元素又会再度显现，所以商业和艺术的矛盾是电影共同面对的问题，总强调两者的对立，就是回避自己的能力。“还有一个有意思的形式是，与电影《红樱桃》同时套拍的还有电视剧《血色童心》，导演同为叶大鹰，梅婷和陆毅的青春面孔给观众留下深刻印象，《红樱桃》与《血色童心》的“电影”“电视剧”套拍方式也为后来者提供了成功的经验。

『伍』 网络营销师在网红经济时代该如何借势营销

那么在网络营销工作中我们该如何利用网红经济来对品牌做宣传推广工作呢？

1、小品牌小店铺如何利用网红模式成长：真人真事故事模式

现在很多的小企业以及淘宝里面很多的小店铺，也在借助网红模式找寻自己的生存之道。有些可能还有点钱就可以找个网红来直播宣传自家的商品，而有些小老板可能没有钱，那怎么办？没别的办法，那就自己上呗。虽然没什么颜值没什么才艺，只要能把自己的产品介绍出来，只要有人买，目的也就达到了。一个店主通过直播卖货，真人直播的产品使用场景，加上朋友圈的真实关系，更易形成转化。

“热门话题、产品销量”是大品牌们借势网红经济做营销的“一举两得”模式，以苏宁易618为例，也简单说明网红们从内容型到电商型的转变，这个转变的根本也是网红变现的驱使，内容变现除了知识型网红，或者以广告方式、植入方式进行，那么电商模式是网红们最好的变现手段。

网红经济的崛起带来的只是一种新的营销方式，未来肯定还会出现更多的玩法。不管是怎么样的形式，重点是如何利用好这样的形式做好企业、店铺的推广，最终的目的是增大品牌曝光或者是单纯的把自己的产品卖出去。无论怎么样的选择，记住一点那就是“对症下药”只选对的。

『陆』 谈创业公司为什么需要整合营销

不少创业公司在规划品牌/市场营销策略时，往往患了"头痛医头、脚痛医脚"的病。比如：在没有任何品牌定位，也不知道自己现阶段的营销目标是什么的情况下，就心急火燎地开始社会化营销。

当我们梳理了可口可乐（英国）"洞察--业务战略--品牌策略--营销战术"这条逻辑线索后，可以看出被喊烂的"整合营销"，不是肤浅地在各种媒体上进行同一个主题的活动。它必须和公司的业务战略融合，还有各个不同部门的齐心协力（在这个案例里，我们看到：涉及的部门不仅仅是市场营销，还有产品、销售等部门）。

那么，为什么整合营销对创业公司如此重要呢？

1、不以解决用户问题为己任的创业公司，大多活在自己的世界里。整合营销的核心就是"以顾客为出发点"。如果你的创业项目初衷就是为了用户痛点而去，那么，请重视整合营销。

2、虽然"情怀"这个词已泛滥，但创业如果没有情怀支撑，是很难持续的。情怀是什么？说到底：就是一种社会责任。你的使命是什么？这就是公司的业务发展战略。整合营销要做的就是让公司的业务发展战略和品牌/营销策略相融合。

3、整合营销对公司组织架构的要求是扁平化的。每个部门都能围绕着业务战略，通力合作。整合营销让一个高速发展的创业公司能清醒地想想：是否陷入了急速扩张，盲目招人的陷阱？是否在不知不觉间，在公司里形成了层层组织架构壁垒？

4、品牌是整合营销的主心骨。我们看到这个案例里"一个品牌"的策略，是基于"可口可乐"多年积淀的品牌认同。所以，当各创业公司忙着营销时，先想想自己为"品牌"做了什么？品牌是长期的投资，不是一蹴而就的。

5、在这个案例中，还没有体现出用户"财务价值"的实现。但从可口可乐（英国）加大对无糖、低卡路里可乐的营销费用，可以看出，可口可乐（英国）期望从对健康有追求的顾客身上，获取更多的价值（而不是那些深度可乐粉丝）。整合营销提醒你：创意很重要，但不要因为创意，忽略了这项营销策略带来的收益。你要从你的哪些消费者身上获取多少价值？

当然，这个案例只体现了整合营销的部分，但希望它是个引子，让更多创业者有更多思考。

『柒』 有关绿色有机农业产品的营销方案

产品是在流通中增值和实现价值，工厂化农产品从“厂房”到市场的价值实现也需要一定的方式。
工厂化农业园区的产品具有绿色环保、质量好、价格高等特点，适合运用差异化营销策略开拓市场。在市场细分的基础上，园区企业选择和构建适合自己的营销渠道，并加强对渠道的管理，是提高园区企业经营效益的有效途径。

一、园区农产品对营销渠道的要求

园区农产品有别于一般的农产品，根据其特点可以为其制定出相应的营销策略。
1、渠道要短。首先，鲜活产品易腐烂变质、不耐长时间贮藏，因此其营销渠道应尽量缩短，使产品在最短的时间里、以最优的品质送达消费者。其次，短渠道能够减少流通中因生物机体和运输储存条件造成的“二次污染”，对保证产品的无公害性非常重要。第三，工厂化农产品本身价格就高，缩短流通渠道，可以减少中间流通费用，尽可能地降低零售价格，使之能为更多的消费者所接受。
2、渠道的专门性。为了避免园区农产品在加工、包装、储运、装卸等物流环节与普通产品掺和混杂，要建立独立的渠道，最好在产地就实行零售包装。在商场中也必须要有专门的销售柜台，不能与普通产品并列在一个货架上销售。
3、渠道的可靠性。消费者对农产品的品质安全往往不能够从外观上加以鉴别，主要是依靠对生产者和经销商的信任采取购买行动。因此，无论是生产企业还是经销商都必须以诚信为本、遵守商业道德，不欺骗消费者，维护企业品牌的信誉，保证营销渠道的两端都可靠，严防假冒产品的进入。
目前，我国城市零售业中的综合性大型超市发展较快，现代化管理水平高，将成为零售业的主要形式，也是园区农产品的主要零售末端。从产品对渠道的要求看，大多数园区企业会选择直接向超市配送的渠道。但是，还有一些其它形式的模式也适合以上要求，企业可根据自己的情况灵活选择。

二、园区企业营销渠道模式

适合我国农业园区企业采用的营销渠道模式主要有以下几种：
1、游客采摘式。
园区企业→消费者
园区生产的瓜果类，如甜瓜、樱桃西红柿、葡萄、草莓等产品适合游客亲自采摘，是观光园区的主要销售产品。来园区观光的人们在参观现代的工厂化农业生产方式的同时，又能够亲自采摘园区的产品，作为礼物带给家人或亲朋好友品尝，实为一件非常愉快的事情。所以这是一种具有特色的吸引买者上门式的销售方式。
2、送货直销式。
园区企业→宾馆、饭店及消费团体
园区企业直接向一些宾馆、高级饭店或某些特定消费团体送货，满足高档餐饮业客户和对原材料的要求。主要是一些名优特色蔬菜和稀有食用菌类产品，有些是专门根据客户的需要安排种植的，这些产品随时采摘，新鲜程度好，能够满足特定行业和消费群体的需求。
3、自营专卖店。
园区企业→自营专卖店→消费者
园区企业通过构建自身的销售网络，利用设在各地的专卖店进行定点销售。其最大优势是企业能够有效地控制销售渠道，增强市场推广和开发的力度，且有利于树立企业的品牌形象和扩大企业的知名度，能够较好地与消费者进行信息沟通。这一模式需要企业自身构建网络和配备销售人员，管理成本有所增加；销售范围和销量也有一定的局限性。
4、超市配送式。
园区企业（配送中心）→超市（专柜）→消费者
园区企业拥有自己的加工配送中心，集生产、加工于一身，按零售要求进行净菜加工和包装，向定点超市配送。有条件的还在超市内设立企业的产品专柜，利用超市的声望和强大的分销网络推出自己的特色产品。这种方式，企业自己不销售而是寻求与经销商合作，依托超市经销，因而企业不必花费很多精力去考虑销售问题，既可以节约一定的营销成本，又能集中精力搞好生产和供应，容易扩大市场覆盖面和增加销量，是当前主要的一种渠道模式。
5、网上销售式。

电子商务已为越来越多的企业所采用，作为引导现代农业发展方向的园区企业，率先建立电子信息网站并采用电子商务进行产品销售的意义重大。网上销售可分为企业对经销商（B2B）和企业对消费者（B2C）两种形式。前一种在国外发展很快，在我国也开始起步，后一种由于农产品鲜活和标准等级不易确定的特点，开展的比较缓慢。今后随着电子商务整体环境的不断完善，网上销售渠道将会得到进一步发展。
以上几种渠道模式并不是相互独立的，园区企业可根据产品的特点和自身的情况选择一种或多种渠道模式。在渠道的选择和管理上必须注意保持产品的无公害特色，防止二次污染和假冒伪劣产品的混入，选择短渠道有利于企业对渠道的控制，并且减少易腐烂产品的损失和降低流通成本。好的产品还要强调优质的服务，园区企业必须选择一条绿色便捷的通道，以优异的品质和崭新的形象出现在消费者面前，以赢得消费者的青睐。
本文是在已经完成的国家“十五”科技攻关课题“我国工厂化农业发展战略与管理创新研究”（2001BA503B11）的基础上形成的。

『捌』 电话营销的策略

主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。
很多人说销售中最后的谈判很重要，因为谈成功就可以成交了，但殊不知电话销售其实才是整个销售过程中最重要、最关键的一步，因为如果头没开好，也就没有了后面的拜访，更没有再后面的谈判和成交了。但问题是在目标客户前面往往挡着接线员，要和客户接上头就要想办法绕过她们，而她们往往有着惊人的“挡箭”水平，让众多销售员望而却步。
技巧一 电话预约
1.略施小计，绕过前台接线员。
2.连环发问，为没时间的客户创造时间。
3.捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人。
4.化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面。
5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字。
6.电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题。
7.电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能
做什么。
8.拜访前，妙用电话让客户说话算数。
技巧二 兴趣开道
1.抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
2.用小道具开场，激发客户的好奇心
3.让客户看到你的价值，主动给你名片
4.善用提问摸透客户的真实想法
5.用你的专业智慧将小业务变成大生意
6.巧设圈套，锁定拍板人
7.欲擒故纵，让客户期待下一次见面
8.在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题
技巧三 一见钟情
1.会议式营销，让客户从旁观者变成参与者
2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分
3.开发客户想象力，让他爱上你的产品
4.利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力
5.用一张表格让客户说服自己
6.巧用参照物，让客户感觉真便宜
8.找准时机正确报价，不让客户和你对着干
技巧四 占据主动
1.先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”
2.消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”
3.用产品的差异点跑赢对手
4.三个绝招让客户感觉物超所值
5.这样说客户不觉得你的产品贵
6.妙用演技把自己变成讨价还价高手
7.刨根问底，让客户没有反悔余地
8.投其所好，应对沉默型客户
9.“门把销售法”让生意起死回生
技巧五 乘胜追击
1.抓住成交信息，获得成交主动权2.“无利润销售法”帮你打开市场局面3.故意犯错，抓住客户的“小尾巴”4.分解成本策略，给顾客足够的震撼5.自暴其短，获得客户的信任6.“不建议成交法”把客户变成死党7.对客户说“不”，让客户乖乖听你的话8.合同也能当做成交的工具9.让客户成为你的兼职推销员
注意事项
先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”，消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”
电话的参与程度
这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。
追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。
“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的藉口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。
在中国，销售员们像约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。
技巧之一：与助手搞好关系
这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
A、 在电话中保持笑意
“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。
B、 请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
C、 创造良好的人际关系
在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。
D、要有说服力
障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”
E、 异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。
把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？
了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。
技巧之三：向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”
技巧之四：应用专家的计谋
所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。
隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。
技巧之五：巧用谎言
为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。
1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
2、采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
附：
A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：
让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。
每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。
秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的藉口！
当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。
B、越过电话障碍的11“金句”
对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他。”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求。”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由？”
“发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。”
“我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划。”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢。”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”
C、运用标准化的技巧
在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。 没人会拒绝我
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好
在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：“以后再说”，直接的拒绝：“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。
只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。
说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
让客户知道不只是他一个人购买这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。
热情的销售员最容易成功
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。
不要在客户面前表现得自以为是
很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
你能够给客户提供什么样的服务，请明确
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。
不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
当客户无意购买时，不要用旧销售伎俩施压
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
攻心为上，攻城为下
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当做合作伙伴，当做朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。

『玖』 什么是3Ｃ整合战略

3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素，即
1. 公司自身（Corporation）。
2. 公司顾客（Customer）。
3. 竞争对手（Competition）。
3Ｃ整合战略就是说只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。 大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。