四季沐歌营销策略研究

『壹』 四季沐歌再造全民音乐梦是不是获得中国年度品牌营销案例奖

是的。四季沐歌凭借着出色的商业创意与营销策略，以四季沐歌再造全民音乐梦获得中国年度品牌营销案例奖-银奖。

『贰』 我听说过四季沐歌这个牌子，但是我不知道四季沐歌涉及哪些产品，有人知道吗

四季沐歌以消费者需求为中心、以光热业务为基础，实现品牌延伸。企业经营范围涉及太阳能、空气能、五金卫浴等产品的研发、生产制造、销售及服务。范围非常广。

『叁』 太阳能热水器消费者行为分析

请看看下面这篇，怎么样，希望对你有帮助。

随着节能型社会、和谐社会、循环经济的推进，对可再生的太阳能开发与利用将会进一步深化，巨大的发展空间使得太阳能热水器厂家日趋增多，越来越多的太阳能热水器厂家在目前尚不完善和不成熟的市场上竞争激烈，甚至产生了“劣币驱逐良币”的现象，同质化的竞争走进的是一片红海，目前市场上一方面是电热水器、燃器气热水器、太阳能热水器三足鼎立，另一方面是许多小区或城市因“市容”而拒绝太阳能热水器，再加上低的行业进入门槛和不成熟的消费环境，市场上屡屡发生的热水器倒塌、漏水、无热水等现象，使得消费者望而却步。太阳能热水器要突围市场，需要进行市场深度分析，区隔市场，创新营销策略，进而“赢”销市场。
一、消费者行为分析
消费者在产品的购买中，经常要考虑生理需要、安全健康需要、心理因素（环境可持续，节约能源）、经济等因素，在购买时经常面临5种认知风险：一是金钱风险，认为可能存在浪费金钱；二是功能风险，怕功能没有这么好，或者没有说明书和广告上的好；三是生理风险，看起来有点危险，怕可能因此而受伤；四是社会风险，怕来自周边朋友不好的评价；五是心理风险，怕因为买而有负罪感，这样做会不会有点不负责任。对于太阳能产品来说，由于产品和安装的规范不十分完善、实施执行的情况缺乏监管，消费者对太阳能缺乏了解，对太阳能热水器的核心技术没有明确的认识，为了“慧眼识珠”，消费者在购买中，会主要看重品牌，包括企业品牌、产品品牌和服务品牌，都是消费者选择的依据，因为品牌是对消费者的承诺，其优良的品质、强大的售后服务会保证消费者的合法权益；看重品质，产品需要有效满足目标区域市场的需求，如市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热水需求，但一到冬季却成为闲置品，甚至出现管裂现象；看重服务，服务满意增值，如“网络服务，100％满意”、“服务多一点，满意多一点”，通过服务降低了消费者购买的认知风险。
二、竞争者分析
太阳能热水器面临行业的竞争和替代品的竞争，目前已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场格局，行业呈现鱼目混珠、良莠不齐的局面。随着竞争和同质化的加剧，行业的“洗牌”是必然，在竞争中突围需要的是差异化，塑造独特的卖点，可以围绕产品自身，也可以可以脱离产品本身，从消费者的需求点来开创新的竞争区间，消费者在太阳能热水器的购买过程中，购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。如可以围绕“管”，如“三高管”、“DMG管”、“三超管”、“三加管”；集热、速热、蓄热、抗冻、耐寒、锁住热量等等，也可以围绕胆，如申豪的抗菌、光芒集团的蓝金钢内胆，通过差异化的卖点策划来开创太阳能行业蓝海竞争区间，如皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；太阳雨定位于“绝热式太阳能”，推广它的“保热墙”技术，强调保温；兰特凯太阳能一开始定位于“中国第一台恒热式太阳能热水器”，强调保温，后来又主推“防垢王”系列，强调水箱的不结垢，长寿命；四季沐歌一直在诉求“热水跑起来”，也是在集热上作文章；从“卖太阳能”转向“卖水”，打造四季沐歌品牌新动力。
三、营销策略
在产品策略上，朝智能化、数字化方面发展，围绕产品的整体概念进行完善，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值，太阳能热水器的核心价值就是便利地提供热水，产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如太阳能热水器的外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等，形式产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，对产品的销售具有决定性的作用；延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。对于太阳能热水器，由于受到众多自然因素影响，需要开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品，如皇明开发出了高纬度系列、斜屋顶系列、低纬度系列产品，就使消费者可根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品。同时，围绕管和内胆做文章，管是集热，胆是蓄热。对于管，需要的是集热快、速热、抗寒耐冻，对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，整体上不仅围绕“热水”，而且要耐高温和抗寒流、抗冻。
在渠道策略上，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，其目标客户群体要么是新开发的小区、要么是工程市场、要么是更新换代的用户、要么是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如采用专卖能够提升品牌形象，进太阳能超市使得管理专业，运作太阳能广场能够吸引大量人流；如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场；将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等。在渠道运作过程中，应该嫁接不同类型的合作与互补渠道，如房产开发商、如专业建材商和装饰公司、如物业公司等等。
在传播方面，要倡导一种新的生活方式和潮流，如宣称一体化热水供应方案，从太阳能热水器到太阳能家庭热水中心，倡导洁净环保的新生活，同时要活化终端，如推出融合展示、销售、服务、信息、文化融为一体的5S 专卖店，靠终端的形象去提升企业品牌。在传播过程中，要创新传播策略，立体化运作，多运作事件和活动，而不要单纯的邀请某明星代言，引导与培育大于硬性广告，如皇明以《中国妇女报》关于中国家庭热水使用情况调查为依据，以关爱天下女性生活健康为基调，展开“绿色热水文明”启蒙运动，强力启动热水需求引发中国家庭热水革命；如农村市场只要一村庄中有一户安装了，那么其他的就会仿效和从众。
在促销上，需要推拉结合，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，围绕不同的市场进行针对性促销，如如果是打陪嫁礼品牌，应该与婚庆捆绑；如果是树形象，可以采取工业旅游，有机会参观样板小区和体验活动；如果是扩大市场占有率，针对不同的定位和目标群体进行促销，围绕价格的变动、价格的支付方式等进行促销创新。如随着新农村运动的开展，太阳能下乡是发展趋势，这特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要非常方便使用，传播要到位，价格要低等等，如要善于借助和嫁接一些渠道，要在陪嫁市场上深入，要引导村民购买。
总之，“一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品”， 在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器要进行市场突围，就需要进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳能热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。如皇明通过其“冬天好用是标准”、“原配一体机”等市场推广策略，打“标准牌”；清华阳光作为真空管镀膜技术的创导者，始终致力于核心技术的研发，借清华大学强大的科研能力，推出了第二代真空集热管“紫金TT管”，以图靠技术优势领先市场；桑乐发挥固有的价格优势，在号称拥有百万产能的生产基地落成之际启动了“洗牌风暴”行动，并打陪嫁品口号进入乡镇市场；如力诺瑞特凭借中德合作的国际化背景、业内独一无二的产业链优势也是积极蓄势、领变市场。

『肆』 四季沐歌的商业模式BOT是什么形式

BOT（BUILD—OPERATE—TRANSFER建设—经营—转让），它是由四季沐歌或四季沐歌授权合作方与客户签订协议，为客户方热水、净水或冬季采暖项目进行投融资、艰涩、经营与维护，在协议规定的特许期限内，向设施使用者收取费用，由此回收项目的投资者，建造、经营和维护成本并获取回报；客户则拥有对这一项目实施的监督权、调控权；特许期满后，四季沐歌或四季沐歌收取合作方将项目实施无偿或有偿移交给客户。

『伍』 四季沐歌的诚信经营

诚实守信，是中华民族的传统美德。长期以来，四季沐歌一直坚持把诚信作为企业与经销商合作的根本，坚持“合适·合作·合赢”的厂商原则，与广大经销商建立平等、互信、持久的合作伙伴关系，共赢绿色财富。四季沐歌太阳能站在市场的角度，考虑经销商的经营风险，在品牌、广告、促销、培训、人员、管理等方面给予全方位的支持。和四季沐歌合作，经销商在获得绿色财富的同时，也会积累丰富的市场操作经验，提升自己在当地的个人品牌形象和社会地位，成为真正的“赢家”。
经销商是我们的战友。
2001年，四季沐歌的品牌知名度吸引了一位新经销商的加盟，他没有见过董事长、没有去总部，就决定作四季沐歌代理。在付了首批货款后，四季沐歌发送了第一批货。但是，经销商在产品到达的当天突然发现送货师傅的手机打不通了，货也没有如期送到，坏了，货被司机骗走了。经销商当时突然觉得天昏地暗，自己投入近10万元钱，对四季沐歌的认识仅限于知道业务员的手机号。董事长通过业务经理的汇报知道了这一情况，当即立刻表态——“马上无偿再送一批太阳能，经销商是我们的战友”。经销商的经营没有受到影响，在当年的经销商大会上，该经销商抱住董事长激动得直流泪，“董事长，当时您即便不补给我货，我也没办法啊，我投入的货款、已装修好的店面可能都白费了，但是是您救了我，您真的是我的恩人”。
1000台太阳能亏了8万元。
很多人知道海尔张瑞敏砸冰箱的故事，其实，四季沐歌也做过同样的决策。一次，因为上游原材料制造商的质量原因，四季沐歌专门为某小区定向制作的1000台太阳能出现了质量问题。此时，四季沐歌可以选择赔偿少部分金额给乙方，将剩下的问题交给物业解决即可。但四季沐歌董事长却作出了一个令全公司人费解的决定：将1000台太阳能运回，并重新安装1000台。来回的运费加上重新生产安装的费用，给还未站稳脚跟的四季沐歌公司带来了巨大的经济损失。董事长说：“钱可以不要，但信誉我们不能不要！”
老骥伏枥，志在千里。
东营河口的经销商是一位70多岁的老太太，但依然每天风里来雨里去，经营着她的太阳能事业。她是一位退休老教师，家庭条件很好，子女也很孝顺，但老人对太阳能有一份执著的热爱，同时打动她的也是四季沐歌诚信经营、不畏艰难的精神。当年为了发动老人做经销商，四季沐歌业务经理的不断上门拜访终于感动了老人，从此与四季沐歌结下了不解之缘。 品牌美誉度是消费者对品牌的好感和信任程度，那么，如何长久地获得消费者的信任，是所有太阳能企业需要思考的课题。一些企业通过事件营销，软文以及各种营销载体建立的品牌美誉度，往往是昙花一现。于是，他们用权威的媒介广告和无休止的促销战来拉动销售。然而，驰骋市场的真正王者，应该是心系“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的仁者。
配图：抗击雪灾、3.15消费与责任 2008年8月，四季沐歌太阳能联合中国人民财产保险股份有限公司，为产品买了双保险——《产品质量保证保险》和《产品责任保险》。这是太阳能行业内唯一一家为产品买保险的企业，充分体现四季沐歌的社会责任感和为客户负责的态度。
《产品质量保证保险》是专为产品投的质量保证保险，保证消费者获得在产品使用过程中因产品质量而出现修理和更换所产生的费用赔偿。《产品责任保险》是保障消费者在产品使用过程中的安全，如发生保险责任所列明的人身伤害及财产损失，保险公司将给予一定的赔偿。中国人保负责人表示，正是因为对四季沐歌产品的品质充满信心，保险公司才敢对此保险。相信四季沐歌此举，能让消费者更安心、放心地使用四季沐歌太阳能产品。 “企业是因为责任而存在的，企业来自于社会，也必将要回报社会，一个企业只有把社会装在自己心中，才能为社会所认同，他的社会价值才能体现出来。”这句话是四季沐歌李总在搜狐访谈直播间说的。事实上，四季沐歌为社会所做的每一件事都可以用这句话来诠释。联合中华环保基金会进行“一次无氟百分环保”的爱心捐赠活动；设立四季沐歌北京大学奖学金；携手创维集团共同启动“2008新农村影院工程”；抗震救灾，四季沐歌“绿丝带”行动。每一个事件都可以用同一个词来概括——社会责任！
积极履行社会责任 四季沐歌启动2008绿色新政
——四季沐歌太阳能联合中华环保基金会正式启动“一次无氟 百分环保”活动
2008年2月22日，北京四季沐歌太阳能与中华环保基金会签约仪式在北京隆重举行。在会上，北京四季沐歌太阳能向中华环保基金会进行捐赠，并启动了酝酿已久的“一次无氟 百分环保”活动，由此拉开了四季沐歌无氟飞天太阳能在全国上市的序幕。
中华环境保护基金会是我国第一个专门从事环境保护事业的基金会，2005年曾获得联合国经社理事会的“专门资商地位”。组织开展了中华环境奖、格平绿色行动、生态长城、资助高校大学生开展环保活动等一系列环保公益活动，对推动中国环保事业的发展作出了巨大贡献。作为太阳能行业创新性领导品牌，四季沐歌坚持以环保为己任，不断进行科技创新，以实际行动引领着太阳能行业的发展潮流。一个是以“推动中国环境保护事业发展”为宗旨的环保组织，一个是以“致力于环保节能事业”为理念的绿色能源领军企业，两家单位在环境保护和可持续发展方面不谋而合。此次启动的“一次无氟 百分环保”活动是指：消费者每购买一台无氟飞天太阳能热水器，即向中华环保基金会捐献1元人民币，用于支持国家环保公益事业。
中华环保基金会秘书长李伟在讲话中指出：环境保护是一项意义深远的公益事业。人人有权享受优美的环境，优美的环境又需要大家来关心和爱护。四季沐歌作为一家太阳能环保企业，以技术创新和文化推广的形式身体力行地推动着环保事业，不仅表明了四季沐歌是一个积极推动产品技术发展的企业，更是一个勇于承担社会环保责任的企业。
图：中华环保基金会秘书长李伟（右）给四季沐歌公司副总经理李骏（左）颁发捐赠证书 四季沐歌在北大设立了专门的奖学金以资助贫困学生顺利完成学业，而这里面有一段鲜为人知的故事。一次，董事长带领北京营销中心负责人去北大开会，中午时分董事长很想重温大学时光，特地去了北大食堂就餐。当董事长在北大食堂坐下就餐后，一名很朴实的学生在他对面坐了下来。董事长惊奇的发现，这名学生只打了一份饭和一份免费的汤。渐渐的，董事长和大学生聊了起来，原来这名学生是湖北人，家中很贫困，他虽然是北大研究生每月有一定额度的补助，但是他每月必须寄一部分补助回家。听完学生的介绍，董事长心情沉重起来。当天下午返回北大，董事长就提出来，为北大优秀的贫困学生专门设立一个由四季沐歌捐助的奖学金，董事长不奢望学生们毕业后来四季沐歌工作，但希望四季沐歌作为关爱社会的企业能帮助那些今后为祖国做出更多贡献的优秀学生。
图：四季沐歌领导和北大林均敬副校长代表双方签署奖学金捐赠协议
“创维－四季沐歌太阳能2008新农村影院工程”盛大启动
2008年6月20日，“创维－四季沐歌太阳能2008新农村影院工程”全国首映式在湖北省荆州市沙隆达广场举行，一场乡村视听盛宴就此拉开帷幕。据了解，“创维－四季沐歌太阳能2008新农村影院工程”总投资1000万元，将分赴全国25个省为3000万农民播放多达10000场电影，整场活动将于2009年9月底结束。
国家文化部艺术服务中心副主任刘波、中国电影家协会党组副书记许柏林、湖北省文化厅副厅长王建刚、创维数码控股有限公司董事局主席兼CEO张学斌、北京四季沐歌太阳能技术有限公司营销总监李骏等出席了首映式。荆州电视台、楚天都市报、湖北日报、江汉商报、荆州晚报、荆州人民广播电台等20多家媒体也到场采访。
首映式上，国家文化部艺术服务中心副主任刘波对此次活动的举办给予了高度评价，他认为，“创维－四季沐歌太阳能2008新农村影院工程”的开展，将极大地促进社会主义新农村建设。四季沐歌公司领导人在首映式上接受采访时说：“作为太阳能行业领导品牌，建设社会主义新农村我们义不容辞。早在今年2月份，四季沐歌就积极响应国家‘家电下乡’的政策，行业内率先启动‘太阳能下乡’工程，定制生产适合农村应用的太阳能，让广大农民百姓洗上免费的太阳能热水澡。这项活动不但有利于改善农村的生活质量，也有利于提高农民生活水平，真正做到了为农民‘减负’。如果说‘太阳能下乡’促进了农村的物质文明建设，那么，此次‘送电影下乡’将大力促进农村的精神文明建设。”
两个公司的领导在谈到此次合作的基础时表示，双方都是业内唯一中国航天事业合作伙伴，这一品牌“背书”是双方互信的基石。在无边界创新整合思想的指导下，四季沐歌与中国航天、世界500强美国霍尼韦尔、中国移动等的合作都取得了巨大的成功，相信此次与创维的强强联手必将在中国营销史上划上一个完美的惊叹号。
据悉，创维“送电影下乡”工程已经开展了2年，深受广大农民的喜爱。急民之所急，想民之所想，成为了创维公司核心价值观。同样，四季沐歌也一直将社会责任作为企业发展的命脉。尤其在此次抗震救灾期间，四季沐歌的义举受到了社会的一致好评。前不久，四季沐歌还获得了国家工商总局评定的“中国驰名商标”，并以11.67亿的品牌价值被世界品牌实验室评选为“中国500最具价值品牌”，这是对四季沐歌8年责任之行的最高赞赏。笔者相信，两个责任企业的联手，将会让广大农民朋友们享受到最丰盛的文化大餐。
配图：创维-四季沐歌太阳能2008新农村影院工程启动仪式
抗震救灾 我们心在一起

『陆』 四季沐歌营销策划案怎么写

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『柒』 四季沐歌的蓝海战略对于中国的其他企业有什么启发

“蓝海战略”注定成为2005年全球范围内管理界的一个关键词。W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书，自2005年2月由哈佛商学院出版社出版后，先后获得“《华尔街日报》畅销书”、“全美畅销书”等称号，迄今为止已经被译为27种文字，打破了哈佛商学院出版社有史以来出售国际版权的纪录!2005年9月7日由商务印书馆，商学院杂志和中国经营报联合主办的寻找蓝海——企业启动和保持获利性增长高端论坛邀请W.钱·金和勒妮·莫博涅教授做演讲，以下为演讲实录：<--NEWSZW_HZH_BEGIN-->

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莫博涅：你们能不能用比较简单的词句给我定义一下什么是红海、什么是蓝海呢？

金博士：实际上对于红海大家都知道很清楚了，比如我们平常所说的竞争战略，进行产业的分析，竞争分析，定位等等，包括差异化的战略和低成本战略做权衡取舍，这我们知道很多了。

我们今天主要说的是关于蓝海，红海是基于产业组织经济学，蓝海战略它的理论基石是基于新经济理论，也就是内生的增长理论。

我们知道红海战略主要是在已有已知的市场空间竞争，在这里你相对于你对手是成本比他低，或是比他更加可以达到差异化的战略两者取其一，游戏规则是已经定好的，按照这个游戏规则，循着这个游戏规则进行针锋相对的竞争，你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。

蓝海战略不局限已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是在全新的一片市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏，雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争。实际上咖啡已经商品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。

莫博涅：那么您说了半天好像蓝海战略，为什么不叫蓝海营销，因为你说了半天市场，蓝海战略和蓝海营销战略有什么不同吗？

金博士：你们在商学院都学什么叫战略，如果我让你们30秒表述一下什么叫战略，能表述的请举手。如果你30秒钟都说不了，让我们不知所云，何为战略？因此我们非常重要的就是需要确定界定一下什么是蓝海战略，这就是我们的回答。

我认为战略有三方面组成，一方面对于买方来说的价值主张，第二是对于企业来说的利润主张，第三是对于企业组织来说的人事方面的主张。

价值主张对顾客来说，也就是对买方来说他必须对你的战略能为他们提供的东西感到非常兴奋和高兴，这也是营销这一点的长处，作为战略来说光这一方面不够，光让买方高兴，自己公司亏本破产也不行，你的企业也必须获利，就像一个国家政府不收税无法为公民提供福利。对公司也是，不能获利企业无法维系。有时候企业确实可以获利，如果是通过剥削、奴役压榨你员工，一年可以赚大钱，二年所有的人纷纷离去，那么你的企业也是无法维系的，战略是让三方面都满意，让企业满意，让所有所有者，股东，你的合作伙伴，广大社会都满意才能达到战略的良好效果。这三方面可以看到价值主张就等于教育减去价值，利润方面是用价格减去成本，人事主张方面需要让股东，雇员，商业的合作伙伴以及整个广大的社会都满意。因此作为整体系统的协调才是战略，包括效用，成本，人事方面的主张。现在需要20几秒种可以简述一下什么是战略，战略代表买方价值主张，企业的利润主张，以及对于企业组织的人事方面主张组成整体性协调的系统。

莫博涅：你已经谈到了什么是战略，那么蓝海战略对于获利性增长上的结果与红海战略有什么不同？

金博士：这就是我们二十年所得到的结果，关于对于业务投入的结果，在新推出业务过程当中，86%是投入红海业务，14%是蓝海业务，而蓝海业务最后对于利润上面影响占61%，也就是达到总利润61%，我们这些结果是随机抽样组成的，我们不是找了几个企业，知道哪个，而是通过统计的方法计算出来的。

莫博涅：那就奇怪了，既然财富都集中在蓝海，为什么这么多人挤在红海里，主要推出业务都是红海。

金博士：实际上我们注意到了你到世界经济论坛，或者财富年会，或者微软的峰会，所有企业的老总到了都一致说创建蓝海非常重要，但是等回去他们要真正投入项目的时候，要他们开出支票的时候，还是举足不前的，仍然持续在红海，这也是莫博涅教授问到的一点。

那这是什么原因呢？86%还在红海中，因为在红海中开创业务我们已经有了很多分析工具框架了理论，只要分析产业的现状结构，比照一下竞争对手，在价格质量内容相比照就可以了，我们相对竞争对手的优势在何处，就可以制定我们战略了。但是蓝海是冒险，虽然创新是好的，但是没有什么人愿意冒险，在商学院中我们也说失败是成功之母，但是没有人想做失败者，这也就是为什么很多人致力于红海中的原因？