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『壹』 营销案例分析

市场营销学案例分析步骤（一）

分析结构概况
一、形势分析
1、需求的性质。
2、需求的范围。
3、竞争的性质。
4、环境状况。
5、产品生命周期阶段。
6、行业的成本构成。
7、企业的技能。
8、企业的资金来源。
9、分销渠道。

二、问题和机会
1、关键问题所在。
2、主要的机会。
3、平衡状况下的形势。

三、备选营销方案的产生与评估
1、定义的目标。
2、营销组合决策。

四、决策

分析结构评述

一、形势分析
（一）需求的性质
本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。
（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
（2）公开的信息收集的程度。
（3）品牌知名度和忠诚度。
（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。
（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
（8）谁影响决策者？
（9）个人或集体决策。
（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。
（14）假设的时间。
一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。
提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？
2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
变数：
（1）年龄。
（2）家庭生命周期。
（3）地理位置。
（4）重度与轻度使用者。
（5）购买过程的性质。
（6）产品用途。
提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。

（二）需求的范围
本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。
分析的范围和问题：
1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？
2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？
提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

（三）竞争的性质
本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。
分析范围和问题：
1、现有的和将来的竞争格局是什么？
（1）竞争者的数目。
（2）市场份额。
（3）资金来源。
（4）营销资源和技能。
（5）产品资源和技能。
2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？
3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？
4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。

（四）环境状况
辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
分析范围和问题：
1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？
2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？

（五）产品生命周期阶段
本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
分析范围和问题：
1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？
（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）
（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）
2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

（六）行业的成本构成
这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。
从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
*比如服装和汽车工业。 比如旅馆和电话行业。

（七）企业的技能
本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。
讨论范围和问题：
1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？
（1）营销技能。
（2）生产技能。
（3）管理技能。
（4）财务技能。
（5）研究开发技能。
2、我们的技能与竞争者相比如何？
（1）生产适应。
（2）营销适应。
（3）其它。

（八）企业的资金来源
分析范围和问题：
1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？
2、资金来自何处？何时可得到？

（九）分销渠道
本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
分析范围和问题：
1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？
2、不同渠道的成本与利润比较如何？
3、运用多种渠道的灵活性如何？
4、渠道间竞争的性质和程度如何？
5、渠道结构的趋势怎样？
6、不同渠道对促销和毛利有何要求？
7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

二、问题和机会
这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
（一）关键问题所在
（二）主要的机会
（三）平衡状态下的形势：
1、非常有利；
2、比较有利；
3、适中；
4、比较不利；
5、非常不利。
注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

三、备选营销方案的产生与评估
一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。
（一）定义的目标
1、可辨别的目标细分市场。
2、要售出的数量（数量或价值）。
3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。
（二）营销组合策略决策
1、产品决策。
（1）开发新产品。
（2）改变现有产品。
（3）从产品线增加或撤出产品。
（4）产品定位。
（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
2、分销决策。
（1）分销的强度（从密集的到独占的）。
（2）多渠道。
（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。
（4）渠道的直接程度。
3、促销决策。
（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
（2）品牌——家度还是个人。
（3）预算。
（4）所要传递的信息。
（5）媒介。
4、价格决策。
（1）价格水平（高或低）。
（2）价格变动（折扣率、区域价格）。
（3）毛利。
（4）价格水平的管理。
（5）价格领导者。
提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。

四、决策
评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。

说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。

市场营销学案例分析步骤（二）
一、内容概要
二、当前营销状况分析
1、 市场状况分析。
2、 产品状况分析。
3、 竞争状况分析。
4、 分销状况分析。
5、 宏观环境状况分析。
三、风险与机会（SWOT分析）
四、目标
五、营销战略制订（STP、4PS）
六、行动方案
七、营销预算
八、营销控制

分析结构评述
一、 内容概要
对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
二、 当前营销状况
即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
1、 市场状况
列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
2、 产品状况
列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
3、 竞争状况
识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
4、 分销状况
描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
5、 宏观环境状况
主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
三、 风险与机会（SWOT分析）
对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。
四、 目标
1、 财务目标
即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
2、 营销目标
财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
五、 营销战略（STP、4PS）
1、 目标市场的选择和市场定位战略
明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
2、 营销组合战略
即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
3、 费用战略
说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
六、 行动方案
阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
七、 营销预算
即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
八、 营销控制
将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）“我的卖家商品名称都不能出现和气枪有关的字，就随便使用其他的名称代替，只要价格一样就行。一般子弹都是‘茶’、‘龙眼’、‘狗粮’等几个商品名称代替，配件用‘皮碗’、‘密封狗件’等商品名称代替。”
iu天赋么你唱歌和明年吧

avdcadsv

『贰』 趣味营销的案例分析

此外，趣味营销是营销的助力剂，企业对这种方法的把握有要度，而不能过之。如现在五粮液家族的某个品牌再自称为五粮液的弟弟之类的就不再引人关注了，而是真正地步人后尘的可笑。因此，何时营造及使用何种营销价值链中的趣味营销的策略方法，要真正地从产品特点、品牌个性、市场定位、市场环境等角度综合考虑；因为，否则会过犹不及适得其反。
同样以六和春酒为例，在上市初期产品市场定位为中低端时且为迅速提升知名度时就很适合上述的主题广告语，而现在六和春酒提升为五粮液的中高端自营品牌就不能那么简单地使用了，原来的趣味广告语也要从主流转为非主流的流通传播了。
通过上述五粮液六和春酒的趣味营销一例，笔者真诚地希望能够对于众多的处于困境中的弱势品牌或中小企业有所帮助，以更低的传播成本创造更多的消费认知，知名度是品牌重要价值体现。因此，企业在营销实践中多一些智慧的思考，少一些冲动的盲从，那么，企业在市场推广中的成本就会降低，就能够提高企业在市场中、在渠道建设中的竞争力，从而使品牌的生命力得到提升和延续。 在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。
一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。
这个偶然的发现，使他计上心来。
他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。
约翰·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。
到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。
人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。
客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。
此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。
于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。
店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。

『叁』 谁有智慧树互联网与营销创新答案啊

复制对应考试题的题目，然后粘贴到 手电校园，公z号，系统会自动返回答案

『肆』 急！营销案例分析

我不是来回答你问题的，因为学这些没意义。KFC在中国比M记更成功，关键是KFC一直专坚持的“家属庭”概念，与中国人的消费习惯相符，而由于M记近年来在策略上没啥突破。就在KFC延伸其“家庭”概念，不断地增加自己新品，并加强“中国化”时，就悄悄超越M了。还有一个，就是KFC在选址上的大胆，对于一些新地段，化了不少工夫做调研，而M往往比较保守，优点尾随其后的感觉。

『伍』 哪位大神会 营销案例精粹的！急！！

能不能把市场营销精粹的答案。告诉我一下。。。(>﹏<)

『陆』 市场营销案例分析题

我的工作是营销策划，我只回答案例一；原因是问题模糊不具体，像我公司回一般会答分析销售曲线的原因，找去问题。
其实做营销的首先要把营销贯彻到每个部门，比如财务部，研发部等等，要用大市场，公司营销让公司团结一致，一开始就要做这些。 还有一点很重要的是；不要为促销而促销。促销部是简单把业绩提上去，而是更好的营销。
就是这样。 希望你可以更好的自己思考。

『柒』 营销学案例分析！急！

1、店里是选择自己的销售人群
这是可以的
比如南京的一家房地产是这么说的
一些专人可以拥属有
一些人只能一生仰望
这就是他的广告
2、这是明显的销售歧视
很明显的
人群歧视
在美国
肯定不会这么做的
可以说的含蓄点
比如：在衣服展示台上挂上 ：请GGMM小心点
我很娇贵之类的
象小女生或者小孩子的口气一般很少有人回去拒绝
也没有人回去拒绝的

『捌』 求一个知识营销的案例分析，采纳加分

在考虑经济中的各种物品时，根据两个特点来对物品分类是有用的。
◎物品有排他性吗？可以阻止人们使用这些物品吗？
◎物品有竞争性吗？一个人使用这种物品减少了其他人对该物品的享用吗？
图11－l用这两个特点把物品分为四类：
1．私人物品既有排他性又有竞争性。例如，考虑一个冰激凌蛋卷。一个冰激凌蛋卷之所以有排他性，是因为可以阻止一个人吃冰激凌——你只要不把冰激凌蛋卷给别人就行了。一个冰激凌蛋卷之所以有竞争性，是因为如果一个人吃了一个冰激凌蛋卷，另一个人就不能吃同一个冰激凌蛋卷。经济中大多数物品都是像冰激凌蛋卷这样的私人物品。我们在第四、五、六章分析供给与需求，在第七、八、九章分析市场效率时，我们隐含地假设物品既有排他性又有竞争性。
2．公共物品既无排他性又无竞争性。这就是说，不能排除人们使用一种公共物品，而且，一个人享用一种公共物品并不减少另一个人对它的享用。例如，国防是一种公共物品。一旦要保卫国家免受外国入侵，就不可能排除任何一个人不享有这种国防的好处。而且，当一个人享受国防的好处时，他并不减少其他任何一个人的好处。
3．共有资源有竞争性但没有排他性。例如，海洋中的鱼是一种竞争性物品：当一个人捕到鱼时，留给其他人捕的鱼就少了。但这些鱼并不是排他性物品，因为几乎不可能对渔民所捕到的鱼收费。

『玖』 有没有经典的营销案例分析一下

只花100元，年营业额增加624万，这家餐厅是怎么做的？
为什么现在的餐饮行业这么难做？归根结底是因为时代变了，现在是一个商品过剩的时代，消费者可以选择的东西越来越多，各路料理层出不穷，令人眼花缭乱，谁能找准目标顾客，刺激、放大顾客的欲望，谁就能从顾客那里赚到钱！
今天和大家分享的这家餐厅通过吸引“路过的客流”，顾客天天爆满，每月营业额增加52 万，1年的营业额就增加 624 万，而成本，仅花了 100 元。
【案例背景】
很多人以为，开个餐厅只要租个店面，找几个厨师，装修好门面，就会有消费者主动上门就餐了。这种模式在以前的生意场上，是非常常见的，老板也确实赚到了钱。但现在时代变了，市场也变了，我们一味地“止步不前”，是不可能跟上时代的脚步的，只有不断学习、不断进步，才能不被这个社会淘汰。

这家餐厅位于上海一个购物中心的 4 楼，最初的营业额并不好。我们都知道，一般百货购物中心，楼层都是经过规划的。比如1楼是化妆品、珠宝，2楼女装、3楼男装、4楼餐厅。而这个购物中心的4楼，就是餐饮区。在这个楼层，有许多家餐厅，大家都在抢客人，而该餐厅离电梯位置较远，客流是整个4楼最少的，餐厅老板为了拓流，做了非常多的优惠活动，但收效甚微，最终通过一个方法每月营业额增加52 万，1年的营业额就增加 624 万，而成本，仅花了 100 元。
【方案介绍】
这家餐厅在所有的电梯广告位、指示牌上写道：
“免费欣赏夜景“
在这栋大楼里，只有在本店，才能欣赏到最美的夜景！
写出了这句话，并且为了证明，还特意附上一张唯美的夜景照片，贴在指示海报上！

仅仅这一个改变，来店人数就大幅增加，进店率提升了 40%，月营业额增加 52 万，仅花 100 块更新了指示海报。在使用这个海报后，进店率一直居高不下！
【方案分析】
顾客的逛商场的心理是，一边找饭店，一边会想：在哪家餐厅，我能得到什么样的体验 ？目前，所有的餐厅，都是靠产品来吸引，提供差异化的产品，用吃，用味道，用“产品体验”来打造差异化，来吸引顾客。比如，你是做川菜的，我就做火锅；你做火锅，我就做海鲜；你做海鲜，我就做日本料理·····。
但实质上，你以为差异化了，其实并没有。因为大家都在这么做，都在提供差异化的产品，那么即使你的产品再特殊，也是属于同质化了，那能通过什么方式，来凸显餐厅的独特差异化呢？老板想到了夜景，在其他餐厅也看得到，也看的挺好，但这家餐厅写出来了，并且顾客看到了，就会自动在脑子里浮现景象“自己在那家餐厅用餐时，看着美好夜景的情景”。
想一想，你能为顾客提供什么样的独特体验呢？

『拾』 求故事营销成功案例

ZIPPO是世界排名第一的打火机制造商，至今没有任何打火机生产厂商能够撼动其版霸主地位，这除了归功于权其过硬的质量和出色的防伪设计以外，一个个扣人心弦的小故事也为其夯实基础。被鱼吞入肚中的打火机完好无损、越南战场上为安东尼挡住子弹救其性命、靠ZIPPO的火焰发出求救信号、甚至用打火机可以煮熟一锅粥等一系列的小故事，让听众大为折服。虽然ZIPPO打火机价格不菲，但因为其传奇的故事中反映的过硬的质量和丰富的情感，使其成为馈赠佳品，甚至成了一种身份的象征，所以ZIPPO不需要将大量的资金投入到广告中，更不需要搞什么“假日促销”，只要打出一个专柜，自然会有消费者上门。