新奇士营销模式

A. 农民专业合作社属于符合条件的非营利组织吗

不是
农民专业合作社是以农村家庭承包经营为基础，通过提供农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务来实现成员互助目的的组织，从成立开始就具有经济互助性。拥有一定组织架构，成员享有一定权利，同时负有一定责任。

B. 品牌广告特色有哪些

摘要 品牌广告的特点：长久慢。

C. 新奇士公司的公司历史

跟加州及亚利桑那州的历史十分相似。当年果农联合起来组织新奇士，目的是要为各成员的产品发展稳定的市场令各成员获得最佳回报、以及为全球消费者提供优质而价钱合理的橘果和各类橘果加工产品。早期的新奇士原是为了保障各果农的生计而成立的。但由于果农主依赖经纪来推销自己的产品，由于经纪缺乏操守，令鲜果的供应出现极大的混乱。
为了改善这种情况60个较有远见的果农于1893年决定不再依赖代理商，而自行将鲜果直接出售。如此的合作经营模式为新奇士开启了光明的第一页。
时至今日新奇士在买家和消费者心目中已成为新鲜橘果的品质保证。品质控制是新奇士是的第一守则。因此监察员每日均要巡视个包装厂房，以保证每个工序都能遵守所有严格规条。这个程序也是新奇士是成功的主要因素之一。水果市场要求的橘果，都会于此加工，制成各种果汁及果皮产品。长期以来新奇士再推广营养教育方面一直处于领导地位。新奇士是全美首个提出研究维生素C营养价值的广告商，也是首个出品富有营养标签冷藏浓缩橙汁的橘果加工制造商。
新奇士甜橙这个品牌的长盛不衰堪称世界奇迹之一。SUNKIST GROWERS Inc.（新奇士果农公司）是早在1893年由一些分散的陷于困境的个体果农户成立起来的合作组织，现时已经包括加里佛尼亚和亚利桑那两州的六千五百果农户，二十五个地区果品交易所和二十五个包装常资料说，新奇士果农公司属非营利机构，它可以做个体果农户所做不到的许多事：开拓全球性市尝建立统一品牌和进行广告促销、介入全球运输体系、培植多方位的研究能力、借助政府之力开拓海外市尝为果农会员获得最佳售价回报。新奇士这个响亮的“商标”在全世界排名第四十七，在美国排名第四十三，据估算，这个品牌的无形资产高达十亿美元。这是因为新奇士始终严格把好产品质量关，且视为生死关键。新奇士的质量检验员每天都要到下属包装场和批发和零售市场去作检查，以确保规定的质量条例得到严格的遵守。凡是果农会员交上来但不合标准的果品都拿去加工，加工产品也进入国际市场。
今年夏天的荔枝格外便宜。而当人们享受着荔枝的甘甜美味之时，种荔枝的农民却因大丰收带来的恶性竞争赔了本：价钱压得很低，荔枝仍砸在手中卖不出去。随着我国加入世贸组织，个体农民将面临着与国外大型农业协会更残酷的竞争威胁。
提起“新奇士”，很多人会立刻联想到美国脐橙。
其实脐橙只是“新奇士”家族成员之一，其他成员还有柠檬和葡萄柚，而橙子除了脐橙，还有巴伦西亚橙和柑橘等。对于这些水果来说，“新奇士”是一个统一的商标，而对于生产和销售者来说，“新奇士”则是个有108年历史的非营利性协会。新奇士合作社每年销售水果约8000万箱，是美国十大供销合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜类合作社。
六千多成员用一个商标
100多年前，美国西部的加利福尼亚州和亚利桑那州就有大面积的果树种植园，因为这里阳光充足、土壤肥沃、昼暖夜凉，十分适合水果的生长和储存。但由于大家生产的水果都差不多，每逢风调雨顺的好年景，往往出现产品积压。为争夺市场，大家竞相压价，结果“果贱伤农”，谁也没得到多少好处。
经过多次“窝里斗”之后，果农们开始在一起商量，不能擅自杀价，应该一致对外，让大家都有利可图。于是，个体果农们自发组织起“水果合作社”。如今，合作社拥有长期工作人员300人，临时工500人，成员达6000多个，涵盖了加州和亚利桑那州的大部分果农。所有成员产的水果都用统一的“新奇士”商标。
至于为什么叫“新奇士”，合作社的戴维森主任介绍说，新奇士的英文名字“Sunkist”的含义是“太阳亲吻它”，“我们的水果经过充足的阳光照射，表面上有一层诱人的光泽，表明质量很好。这个名字一方面鼓励我们的会员要种出最好的水果，另一方面也表明我们的水果质量确实很棒。”

D. 屈臣氏到底是何种经营模式

自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度。自有品牌在中国的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利

武器。

屈臣氏的魔力是什么？

很显然，自有品牌在中国的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利武器。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额；自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了中国消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

一项AC尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。

用自有品牌强化企业品牌形象

品牌可分为企业品牌和产品品牌。零售商的企业品牌、分类产品品牌、产品线品牌构成了一个具有层级关系的树状品牌系统。

企业品牌位于零售商品牌系统的最上层，是整个品牌系统的根基。从消费者的角度来说，企业品牌对于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。

企业品牌受到很多因素的影响：物理环境、当前气氛、方便程度、商店的购物者类型、已有商品、服务水平等。但是零售商竞争优势的主要来源是其运作能被顾客理解为增加产品的实际价值。为了达到这个目的，跟其他竞争者相比，一个零售商必须让顾客感觉到差异化，比如商品更便宜、品种更多或更有特色等。

因此，独一无二的自有品牌是零售企业实现经营特色的最有效手段，不仅使零售商的商品品种构成更加充实，而且进一步借助自有品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养和增强了消费者对零售店的忠诚。

自有品牌又称为PB商品（private brand）或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。

在零售商品牌系统中，企业品牌起到统领的作用，自有品牌必须从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出本身产品的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，获取竞争优势。

由于具有独一无二的特点，自有品牌产品只能在特定的零售企业才能购买到，所以较易形成零售企业的差异化经营。但是要保证对企业品牌的强化力，自有品牌（产品）的设计就必须从企业品牌的内涵和理念出发，并通过有力的支撑点，即价格优势、分销优势、产品优势和促销优势等，才能获得竞争优势，形成顾客忠诚。

用自有品牌实现差异化

拥有一系列受欢迎的自有品牌产品，无疑是体现差异化的最佳途径之一。

屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

“健康”——“MJ”果汁先生品牌

屈臣氏在坚守企业品牌统一定位的基础上，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“健康”的企业形象，实现了差异化突围。

广东地区因其独特的潮湿闷热气候特征，消费者对清热温补十分关注，素有喝"凉茶"的习惯。随着生活节奏的加快，以往由家庭煎煮或在街头凉茶铺购买才可以喝到的清凉类饮料，能否通过包装成品备在身旁随时饮用呢？就是在这种市场需求的背景下，屈臣氏从“为顾客提供健康的产品”这一理念出发，潜心研制，2003年开始在市场上推出自有的新品牌MJ（果汁先生"Mr. Juicy"的缩写）甘蔗汁，并于2004年再度上市新产品MJ酸梅汁，全面打造具有岭南特色的清润饮料市场。

MJ果汁先生品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基础上，从区域消费者的角度开发的具有针对性的自有品牌（产品），避开了产品同质化竞争，实现了品牌的差异化突围，不仅完善和扩充了自身的产品线，更为重要的是，在成功塑造自有品牌价值的同时丰富了企业品牌的内涵。

“美态”——时尚蒸馏水、护肤品、化妆品

屈臣氏个人护理店“美态”的经营理念集中体现在把主要目标顾客锁定在18～35岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。

针对该目标群体追求时尚活力的生活，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品。去年在香港推出后即受到了消费者的喜爱，其时尚的外型吸引了大批追求个人形象的消费者，并获得了第十四届香港印制大奖包装印刷优异奖。屈臣氏蒸馏水品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌本身的绿色主调，为反映“美态”主题改用了较活泼的鲜绿色，一方面保存了屈臣氏专业和清纯的形象，另一方面则给消费者带来屈臣氏蒸馏水的朝气和活力。

此外，针对女性消费者的需求，屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等，实惠、精致、时尚而有品味，受到女性顾客的青睐。根据日前屈臣氏对近 600 名女性顾客有关个人生活理念的调查显示：有超过 85% 的被访者认为屈臣氏产品品种尤其是女性护肤品和化妆品的丰富和精致是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素，她们对屈臣氏店内所售商品品质的信赖使她们成为屈臣氏的忠实顾客。

快乐——玩具、新奇士橙汁

走进屈臣氏任何一家门店，迎接顾客的首先是欢乐的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。

为更好地诠释屈臣氏“欢乐”的品牌内涵，2004年6月，屈臣氏多年前开发的新奇士果汁自有品牌，与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”项目，从娱乐角度切入，让人们感到轻松有趣之余，使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来，拉近了与消费者的距离。

新奇士和迪士尼有着相近的消费群体——重视娱乐、思想年轻的乐观一族；新奇士是营养、美味的橙子代表，色彩明快，欢乐感强，迪士尼缔造了欢乐四代人美好的童年回忆，具有家喻户晓的国际名声。新奇士与迪士尼品牌内涵相融合，增强了新奇士的品牌张力，丰富了屈臣氏的企业品牌内涵。

撬动自有品牌的支撑点

自有品牌（产品）的开发需要充分考虑企业品牌的内涵和理念，但是撬动自有品牌，使其更好地为企业品牌塑造出力，还需要强有力的支撑。屈臣氏的手段是具有竞争力的价格、连锁经营优势、顾客优势以及较低的促销成本。

价格优势——具有竞争力的价格相对于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。

屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。拥有大批自有品牌产品是屈臣氏此次可以大举进行低价策略的主要优势。

零售商自有品牌以制造商品牌廉价替代品的身份出现，所以具有较强的价格竞争优势。由于生产能力过剩的大型制造商、处于困境中的制造商以及众多的中小型制造商的存在，零售商可以在保证产品品质的前提下寻求最低成本的制造商来进行自有品牌产品的加工、生产。零售商自有品牌产品的开发生产或销售订货与制造商直接联系，省去了许多中间环节，节约了交易费用与流通成本。由于成本领先优势，屈臣氏自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜20%～40%，物美价廉的产品再加上时尚的包装设计，一直都深受消费者的欢迎。

分销优势——连锁经营

连锁经营保证零售企业分销地域的广泛性，是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点：首先，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营主体组合成一个规模庞大的经营整体，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。其次，连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。

屈臣氏集团在全世界拥有3700多间分店，并以每2.2天开一家店的速度迅速扩张。预计到2005年，屈臣氏在全球将由目前的3300多家发展到4000家，而在国内则由目前的40多家发展到100家。屈臣氏是亚洲同类零售业增长最快的企业，每年平均增长率达30%，不断的扩张使其自有品牌产品获得较强的分销优势，为自有品牌的广泛分销奠定了市场基础，从地域空间上强化了屈臣氏的企业品牌形象。

产品优势——更了解顾客的需求

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000种。自有品牌产品主要有化妆品类和个人护理用品类等，还有前面所说的反映屈臣氏健康、美态和欢乐三大理念的果汁、蒸馏水和玩具等产品。

把握市场需求的优势对零售企业实施自有品牌策略提供有利的条件。零售商无时无刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。

屈臣氏自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向。例如在饮用水产品上，屈臣氏紧跟顾客需求，在各个方面表现出了杰出的创新能力：50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水，1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”，1996年首创12公升家庭饮用水，1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶，而目前的双层瓶盖和水滴凹纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。以顾客需求为根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念，为屈臣氏自有品牌的实施带来成功。

促销优势——促销成本较低

由于零售商自有品牌仅在该零售商的内部进行销售，其广告宣传主要是借助零售商的商誉，在商店内采用广告单张、闭路电视、广播等方式进行，对比普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的制造商品牌，零售商自有品牌产品的广告成本大大降低。且零售商的目标顾客群具有区域性特征，即使是采用大众媒体进行宣传推广，也只需运用当地媒体，针对性强，经济效益高。在人员推销、营业推广方面，零售商自有品牌更是“近水楼台先得月”。

屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。除了促销，还有一般试用品的店内派发和使用活动。试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。此外，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。

自有品牌成为零售业发展过程中不可缺少的一个重要组成部分。而亚洲最大的保健及美容产品零售连锁集团——屈臣氏个人护理店用行动表达了自己的态度：自有品牌不仅仅是“重要”的，而且是“必不可少”的。

参考文献：http://news.hexun.com/detail.aspx?id=877629

E. 企业短视频运营需要注意哪些

企业短视频运营一方面要注意内容的真实性，很多内容不真实的推广并不会得到好的反响，做一段时间后就会没有任何效果，因此保证内容的真实性是非常重要的。其次就是内容一定要贴合实际，找准消费者喜欢的方向去进行推广。

F. 跪求案例分析一篇

案例一：加州杏仁营销与农业合作社案例
美国的大杏仁全部产自加州，加州大杏仁占全球大杏仁产量的80%以上，远远超过第二大生产国西班牙和第三大生产国澳大利亚。2008/2009生产年度，美国加州中部谷地总共出产73.26万吨大杏仁，实际种植面积达68万英亩。加州有大约6000个种植大杏仁的家庭农场和100家大杏仁处理商，这100家处理商当年总共销售了63万吨大杏仁，平均价格1.40美元/磅，平均每家大杏仁农场年收入接近32万美元。
在2008年美国前10大特种作物（非粮食作物）出口额榜单上，加州大杏仁以18.97亿美元高举榜首，比第二位葡萄酒（9.63亿美元）和第三位苹果（7.37亿美元）出口额总和还要高出12%。加州大杏仁在中国也是家喻户晓，2008/2009年度，中国进口了4.54万吨加州大杏仁，已经成为列西班牙和德国之后的加州大杏仁全球第三大市场。在美国国内加州大杏仁在大杏仁消费市场的占有率达到100%。在美国国内的坚果类消费细分市场上，主要有大杏仁、核桃、榛子、胡桃、开心果和其他坚果（主要包括巴西栗、澳洲坚果、松籽、板栗、腰果等），加州大杏仁以58.5%的市场占有率（2008/2009年度）傲视同侪。
众所周知，美国是农业生产效率非常高的现代化农业国家，以220万农场主，养活了3亿多人口，并且成为世界上最大的农产品出口国。美国也是一个农业高补贴的国家，每年的农业补贴高达190亿美元（正好低于WTO规定的美国农业允许补贴上限），但美国的农业补贴90%大都给了20种农作物中的5大主要作物：小麦、大豆、玉米、大麦、棉花。
对属于特种作物（非粮食作物）的加州杏仁，美国政府并没有给予直接补贴。而且加州大杏仁属于劳动密集型作物，按照传统的农业比较优势理论，这应该是发展中国家（如巴西、中国、印度等）拥有优势的产品（因为土地和劳动力价格低很多），似乎美国不应该在大杏仁这种产品上也有如此超强的全球市场领导地位。
要解释加州大杏仁的成功，就必须要回顾加州杏仁商会（Almond Board of California，ABC）和蓝钻种植者合作社（Blue Diamond Growers Cooperative，以下简称蓝钻）的成长历史。加州杏仁商会是一个非常成功的美国农业合作社联社，她也是一大批类似的美国农业合作社联社（新奇士橙合作社、优鲜沛蔓越莓合作社等）中的杰出代表。解剖加州杏仁商会的案例，对发展中国自己的农业合作社联社有着重大的借鉴意义。

加州杏仁商会概况
加州杏仁商会成立于1950年，是加州杏仁业者的农业合作社联社，成员包括100家大杏仁处理商（Handlers）和6000多个大杏仁种植者家庭农场，主要职责是提高加州杏仁产量、在美国和全球市场推广加州杏仁（包括公关、广告和其他营销活动）。商会的董事会包括10名成员，由5名种植者代表和5名处理商代表组成。所有董事会成员都没有工资，义务为加州杏仁行业的发展贡献自己的时间、精力和能力。董事会聘用专业人员管理团队，并设立各个专门委员会，在董事会的指导下开展工作。
加州杏仁商会的这100家处理商，既包括大型的农业合作社（如蓝钻），也包括独立处理商（私营企业），加州杏仁商会实际上是这些不同类型处理商的联社。
近年来处理商的数量在不断减少，处理商之间的兼并不断发生，超大型的处理商占据着越来越多的市场份额。最大的1家蓝钻占大约40%；以下6家大型处理商合计占40%（Fisher Nut，Hilltop Ranch，Hughson Nut，Paramount Farms等），其中Paramount Farms 也是一家拥有众多种植者会员的合作社（同时也是加州最大的开心果种植者合作社）；剩下的90多家处理商占20%，但排名前10名之外的处理商的市场份额没有超过1%至2%的。小处理商的影响力微不足道，大处理商认为小处理商的存在，造成市场价格波动、种植者忠诚度降低，并使其长期的市场营销战略执行更困难，但小处理商们并不这么认为。
加州杏仁商会的现任董事会主席Christine Long女士来自独立大处理商Hilltop Ranch公司，现任董事会副主席Doug Youngdahl先生是最大的合作社处理商蓝钻的CEO，董事会的10名成员中有4人来自蓝钻，其他5名成员分别来自4家大型的独立处理商和1家合作社。作为加州绝大多数杏仁种植者、合作社和处理商的代表，这样的董事会结构具有充分的代表性。
加州杏仁商会的管理和运营
商会的经费来自于各成员处理商按每年杏仁销售额比例缴纳的会费，会费征收比例为处理商年销售额的2%（其中0.8%为商会运营费用和研究费用，1.2%为市场营销费用和消费者教育费用）。2009/2010年度加州杏仁商会征收的会费加上美国农业部海外市场推进计划（MAP）配套款，合计为36.69百万美元。商会章程中明确规定了成员处理商必须如期按销售额缴纳会费，如果不交或延期缴纳，就会面临罚款。
会费缴纳和征收体制非常关键，这是保障商会正常运转和持续不断地开展市场营销、稳定和扩大加州杏仁在北美和全球市场的消费和市场占有率的最关键之处。随着加州杏仁市场的不断扩大，每年的会费也在不断增加，有了稳定的经费征收机制和经费来源，商会就可以制定长期的市场营销和产业发展战略，分步骤地有序推进。
特别提一下国际委员会。这个委员会负责管理商会的国际市场公关和广告预算执行，同时负责管理美国农业部海外农业局的海外市场推进计划（Market Access Program，MAP）的经费执行。商会的重点海外市场包括欧盟、中国、印度、韩国和日本，每年在中国市场公关和广告活动的经费即是出自这里并由该委员会负责监督执行的。
还要特别提一下领导力发展委员会。由于美国农场主日趋老龄化（2007年农场主平均年龄为57.1岁）、年青人不愿意接班，加州杏仁商会也面临着缺乏新一代领导人的问题。领导力发展委员会的重点工作就是培养新一代的商会领导、各方面的专业人才和管理人才。为此2009年商会专门开设了一年制的“杏仁产业领导力培训”课程，由商会董事长、董事、CEO、市场营销总监、美国农业部官员、各专门委员会的委员和专家亲自授课或担当导师，学员毕业后会加入商会的各个专门委员会或参加董事会。经过严格选拔，目前有14名青年才俊正在接受培训。
在加州杏仁商会2009年度报告中赫然写着：“我们产品的核心是特色，我们通过创新来驱动价值提升”。主要体现在三个方面：创新型研究、创新型产品应用、创新型消费者教育。

确实如此，作为坚果大家族成百上千个成员之一，加州大杏仁能够脱颖而出，主要是依靠堪称完美的产品定位和“三个创新”。其实加州种植的大杏仁树品种也多达30多种，每种美国大杏仁的核壳硬度、核仁形状，色泽与表面特征都各不相同，在味道和口感上也存在微妙差异。加州杏仁一般分为四大类：极品（Nonpareil）、卡米尔（Carmel）、米逊类（Mission Type）以及加利福尼亚类（California Type）。其中种植面积最大的是极品，产量是第二位卡米尔的3倍，占据绝对主导地位。但这么多种大杏仁，如果各自为战，每个杏仁种植区域、每个合作社、甚至每家农场都宣传自己的“特色产品”，仿效日本搞“一村一品”模式，那将是多么混乱的局面。
面对这么多种五花八门的大杏仁，美国人只用“加州大杏仁”这一个商品名称就全部概括了。因为加州杏仁商会深深懂得：真正的竞争不是来自于这些不同的加州杏仁之间和这些不同的加州杏仁种植农场和处理商之间。真正的竞争来自于西班牙、澳大利亚、土耳其的大杏仁种植者；真正的竞争来自核桃、榛子、胡桃、开心果等其他坚果；真正的挑战来自消费者对健康食品的选择，尤其是高血压、高血脂、高血糖的三高人群的健康问题越来越全球化、年轻化带来的消费者对健康类食品（包括健康类坚果）的消费趋势的变化。
经费预算和用途
商会2009/2010年度的预算总额为46.6百万美元，大部分用于市场营销。其中北美市场公关和广告预算18.7百万美元（40.2%），国际市场公关和广告预算12.9百万美元（27.7%），生产研究预算117万美元（2.5%）、环境研究经费119万美元（2.5%）、营养研究预算180万美元（3.9%）、食品质量与安全预算151万美元（3.2%）。相比之下，我国的各个国家级和区域性农产品协会的经费预算简直微不足道。
创新型研究
生产研究项目包括园艺、授粉、昆虫学、食品安全（大田性黄曲霉毒素）、植物病理学等方面，2009/2010生产年度立项的研究项目有42个，研究经费117万美元。
环境研究项目包括空气质量、水质、环境管理（植物保护）等方面，2008/2009年度立项的研究项目有15个，研究经费110万美元。
营养研究当前重点在为食用杏仁对心脏健康、糖尿病、前期糖尿病、保持体重、胃肠健康（苦味杏仁皮可能是有益的食用植物纤维）等方面的益处寻找证据；同时还进入基础研究领域，试图查明食用杏仁过敏的原因，并找到人体可接受的最高杏仁食用量。
营养研究不仅在美国开展，也在英国、意大利等欧洲国家和中国、印度等发展中国家开展。商会与当地权威性的营养研究所、实验室开展合作，以取得本地化的数据，更好地服务于不同市场的消费者教育和市场营销。

蓝钻种植者合作社
蓝钻成立于1910年，总部位于加州的Sacramento，前身是加州杏仁种植者交易所。经过100年的发展，蓝钻目前是世界上最大的杏仁种植者合作社和生产商，拥有世界上最大最先进的杏仁处理厂，还是全球最大的杏仁销售和营销公司。作为一个农民合作社，蓝钻允许个体农户自由加入。会员可以享受到生产物资批量采购的优惠、健康保险和其他必要的服务，可以得到最新种植技术的相关信息，收获的杏仁可以在合作社自己拥有的加工厂内得到处理，以保证最好的质量。合作社负责将产品销售给批发商、零售商和世界各地的进口商。

由于合作社摆脱了收购商的控制，通过交易所取得了定价权，会员的收入成倍增加。交易所经营利润所积累下来的公积金也使其可以为会员提供更多服务。1914年位于Sacramento的交易所自己创办的一个小型杏仁加工厂开张，并首次打出“蓝钻”品牌，同年旧金山的高档百货公司Emporium开始销售蓝钻牌杏仁并取得空前成功。1926年交易所打出“最了不起的蔬菜食品之一”的口号来宣传杏仁，1929年交易所崭新的五层楼大型杏仁加工厂开张。此后的岁月里，交易所交易量不断扩大并成功推出各种系列新产品，1981年交易所收购了位于俄勒冈州的Oregon Filbert Growers合作社和其下属的加工厂，并将其命名为俄勒冈榛子分部。1987年加州杏仁交易所决定停止使用该名称，正式更名为蓝钻种植者合作社，以消除长期以来的名称混乱。目前蓝钻拥有超过3000名会员，产品销售覆盖整个美国和全球90多个市场。
蓝钻在加州各地还有许多收货站，以方便种植者们就近交货。加工厂里有600多名工人，加工任务繁忙的时候还会多请800多个工人。在这里所有先进的加工机械都被应用到生产中，例如光电选粒机、脱皮机、切片机等，这些机器的运用不但提高了生产效率，产品质量也有了更大保证。产品中有销量最大的原粒杏仁，也有杏仁系列产品如脱皮杏仁、切片杏仁、杏仁粒、杏仁粉等，还有各样杏仁的加工食品，如盐焗杏仁、烤杏仁等。总之是市场上需要什么，加工厂就生产什么。
蓝钻种植者合作社由董事会负责管理，拥有1名董事长和9名区域董事。9名区域董事分别来自9个加州不同的杏仁种植区，由当地种植者会员民主选举产生。根据合作社章程，区域董事们可以指定不超过2名候补区域董事。每名区域董事任期3年，每年有3名区域董事任期到期，区域董事可以连任。区域董事必须全部由各自区域会员选举产生，合作社的管理人员不得参加董事会。董事会在每年的会员大会后，要立即召开组织会议，选出董事会主席和副主席，任命候补区域董事。
蓝钻的董事会治理结构，最大限度保证了蓝钻的“农业合作社纯粹性”，董事会成员清一色全部都是各区域种植者选出的代表，这些代表本人也是普通的杏仁种植者，合作社的管理层和独立杏仁处理商的代表都不得进入蓝钻董事会。蓝钻的口号“合作的力量”很好地体现了这一原则。
蓝钻采取合同制与会员和非会员进行交易。主要方式有：五年制的长期合同、两年制非会员采购及销售合同（允许种植者将部分或全部产品卖给合作社）、固定价格合同（向会员定期推出，以一个固定的价格锁定其一定数量的产品来保证会员的回报）等。
付款方式上，蓝钻也比较灵活多样。主要方式有：优质产品奖励（根据不合格率、杂物率、缺口率和破壳率的多少，对优质产品在价格上有额外奖励）、灵活付款方式（种植者可以根据他们的现金流情况，定制他们的加速付款或延期付款方式）、收获前预付方式（在作物保险和实际产量核定基础上，为种植者提供可选的作物融资方式）等。
为了与蓝钻竞争，其他合作社和独立处理商就需要向种植者提供更好的服务和支付更高的价格。比如说Paramount Farms合作社就声称他们最关注种植者的利润，他们承诺提供可靠的上门收货、3小时内卸货完毕、提供行业内最有吸引力的付款方式、100%按时付款保证和长期持续市场营销服务等；比如说Hilltop Ranch公司就是一家私营的一体化杏仁处理商（从脱壳、清理、分级、挑选、分规格到加工和运输），他们提供的服务与大型合作社类似但更灵活，也能吸引到部分种植者成为会员。

G. 美国橙子有哪几个品牌

美国橙子有新奇士脐橙、新奇士夏橙、新奇士血橙。

”新奇士”(Sunkist)是世界著名的柑橘品牌，归属于美国新奇士种植者公司(Sunkist Growers Inc)。该公司实际上是一家非营利性的合作社，历经120多年的发展壮大之后，现已成为拥有6500多个果农和60多个包装公司的庞大联合体，是世界上历史最久、规模最大的柑橘营销机构。

“新奇士”品牌的无形资产高达10亿美元，在全世界商标排行榜中位列第47。年销售额达11亿美元，品牌市值超过70亿美元。

“新奇士”在市场运作上采取公司管理模式，协会组织结构由社员大会、董事会、总经理、员工4个层次组成。“新奇士”授权果农品牌使用权，以区域为核心尽可能地平均分配订单，根据交易所的水果销售量最终决定内部董事会席位分布。

新奇士将产前、产中和产后各环节形成“合同制”的利益分配机制：包装厂负责收购、加工，区域交易所负责接收订单与营销。合作社驻世界各地的代表处将订单传回总部，总部将订单分散到60多个包装厂，包装厂根据情况向果农收购果品。合作社每年通过包装厂与果农签订购销合同，在采摘之后的1-2个月内，向果农付款。

H. 赣南脐橙对当地gdp的影响

1

摘 要
赣南脐橙，江西特产。赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，可食率达85%，肉质脆嫩、化渣，风味浓甜芳香，含果汁55%以上，被我国果业界喻为“加入 WTO之后中国柑桔业的希望所在”和“中国脐橙之希望”。随着中国加入WTO，在全球经济一体化加速进行的国际环境下，我国赣南脐橙产业加工取得了一定的成绩，目前已成为该地区产业创收重要增长点。但在取得成绩的同时，我们仍看到赣南脐橙加工业正面临着国内外双重的竞争与挑战。针对产业区域广，生产经营主体多，市场竞争激烈，赣南脐橙产业现代化的道路应当坚持发挥政府的协调引导作用，提高产业的组织化程度，通过行政和经济手段，协调广大果农和果品公司以及各县市之间的利益诉求，加快科技创新，不断提高赣南脐橙产业的现代化程度。
【关键词】赣南脐橙 产业经济 区域经济

1.赣南脐橙产业发展情况概述
赣州上世纪70年代开始试种脐橙，自1981年从华中农业大学引种纽荷尔等8个脐橙良种以来，赣州大力实施“兴果富民”、“建设世界著名脐橙主产区”、“培植超百亿元产业集群”等战略，经过38年的发展，产业规模迅速得到壮大，2003年2月12日，农业部正式发布《优势农产品区域布局规划（2003—2007年）》，将赣南列入赣南湘南桂北优势产业区，将成为我国重要的鲜食脐橙生产基地。目前赣州全市果业总面积263万亩，其中脐橙158万亩，预计今年脐橙产量将超过112万吨。赣州已经发展成为种植面积世界第一年、产量世界第三、全国最大的脐橙主产区。农业部于2002年将赣南脐橙列入国家九大优势产业的优势区域发展规划，同年江西省人民政府将赣南脐橙列为全省农业十大优势产业和二十个重点扶持品牌之首。
一是产业规模大。2011年脐橙种植面积达174万亩，产量达133万吨。脐橙产业发展后续能力强劲，预计到“十二五”末，赣南脐橙产量将达到300万吨，成为单一区域种植面积和年产量均居世界第一的脐橙主产区。

根据图1所示，赣南脐橙的果业面积从2000年开始一直保持增长，增长率在2002年最高达到50.9%，但从2003年开始增幅呈下降趋势，最新2009年脐橙果业面积同比增长3%，经过初期大规模的种植开发后，果园开发土地在逐渐减少及价格回落令果业种植面积增幅下降。
赣南脐橙产量从2000年以来保持增长，从2000年的5万吨到2009年的112万吨，但增长率处于下降

赣南脐橙产业主要分布在寻乌、安远及信丰三个县，据赣州市果业局统计，2009年寻乌种植面积为281878亩，安远脐橙种植面积达到216008亩，信丰种植面积为259470亩，占全省将近50%，这三个地区在赣州南边，气候土壤因素加上当地政府大力扶持使其基本形成产业化规模。
二是果品品质较好。独特气候条件和土壤性质孕育出世界一流的脐橙果品。赣南脐橙果大皮薄，橙红色艳，肉质脆嫩，酸甜适中，清香爽口，荣获“国优产品”、“中华名果”、农业部“优质农产品”、“优质果品”等称号。国内外专家对
赣南脐橙也给予了高度评价，认为其外观和品质均已超过美国“新奇士”脐橙。
2. 赣南脐橙产业S-C-P分析
2.1赣南脐橙产业市场结构分析
2.1.1市场集中度分析
一是产业组织化程度低，难以适应脐橙产业发展的需要。脐橙种植点多面广，单体规模小，虽然成立了覆盖市、县、乡、基地四级的果业协会，但没有真正形成“利益共享、风险共担、联系紧密”的“抱团式”现代产业组织体系。加工营销企业规模不大，实力不强，辐射带动能力有限，没有形成在国内外市场上真正具有影响力和话语权的龙头企业。
二是脐橙产业组织中各行为主体间组织关联度低,合同不规范，利益关系不协调，导致履约成本高。果农与脐橙经营公司的关系并不固定,两者之间是一种完全松散型的买卖关系，经营公司和果农都可自主选择合作对象。
三是果农与经营公司之间是不同的利益主体，没有建立有效的利益共享、风险共担的运行机制。表现在生产领域内, 脐橙生产的规范化、标准化程度低。四是脐橙采后处理配套产业和设施不足。2013年赣南脐橙经过产后处理，包括清洗、防腐、分级打蜡、包装等处理后进入市场的果品不到15%，且大多由外地客商采购后实施产后处理增值。 2.1.2产品差别化分析
一是具有很好的品牌效益，但品牌宣传和保护力度不够。2011年，赣南脐橙地理标志证明商标被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标。赣南脐橙区域公用品牌的品牌价值达32.11亿元，居柑橘类品牌第一。赣南脐橙连续2轮列入全国优势农产品区域规划，成为国家地理标志产品保护的产品，获得中华名果等称号，被评为全国“十佳农产品区域公用品牌”之首，赣南脐橙品牌驰名全国，响誉海外，成为全国区域性公用品牌的楷模。截止目前，赣南脐橙的商品名称仍有近 10种之多, 其中有赣南脐橙、信丰脐橙、信丰安西脐橙、香峰脐橙、赣南脐橙王、三百山脐橙等，存在多、乱、杂的问题，品牌不能形成合力, 严重影响赣南脐橙的整体形象
二是品种结构单一。目前全市主要品种是纽荷尔、华脐和朋娜，纽荷尔脐橙的面积占到脐橙总面积的88%，朋娜、奈维林娜分别只占8%和3%。
三是产品熟期比例严重失衡，中熟品种过多，早熟晚熟品种太少。11－12月成熟的中熟脐橙品种高达99%，10月前和12月后成熟的品种不到1%，成熟期集中造成采摘上市集中。加之，贮藏加工能力建设不足，鲜果扎堆销售、果农低价抛售的现象严重，市场价格波动较大，果农效益受损。 2.1.3进入壁垒分析

5
一是具有一定的行业壁垒。中国加入WTO前夕，国家农业部提出“赣南：加入WTO之后中国柑橘业的希望所在”。入世十多年来，赣南脐橙不但没有被国外同行击垮，还成功把“新奇士”挤出了中国绝大部分市场，初步建立起了覆盖全国的市场营销体系，不但走进了国内所有大中城市市场，而且远销港、澳、东南亚、俄罗斯、中东、蒙古、印度等31个国家和地区。赣南脐橙产业发展实现了我国加入WTO之后抵御国外脐橙入侵的战略愿望，成为响当当的民族品牌。
二是产业结构日趋优化，采后贮藏加工能力大为提升，全市建有果品采后商品化处理加工销售企业192家，果品分级生产线194条，分级处理能力2295吨/小时；大型贮藏冷库20万吨，简易通风贮藏库56万吨；大中型果品批发市场3个；橙汁加工企业3个；出口企业（注册包装厂）48家，出口注册基地67个，基地面积16.8万亩。
2.2赣南脐橙产业市场行为分析
2.2.1营销策略分析
一是采取“点对点”销售，有针对性，但处于自由分散状态。2004年前，赣南脐橙的销售局限在广东、北京、上海等地区，山东、浙江、江苏等地主要以四川、湖北等脐橙占主要销售地位，到2008年全国318个30万人口以上的城市中有赣南脐橙销售。2009年11月21日，首届中国（赣州）国际脐橙节展示展销会在赣州科技馆北侧广场正式开幕。来自国内其他柑橘主产区湖北、重庆、广西3省（区）的厂商以及西班牙佛美萨等境外知名厂商参展。脐橙节还将活动办到了省外。11月24日至12月5日，以赣州18个县（市、区）为单位，将在各自的全国各大中主攻城市举行赣南脐橙营销洽谈推介会。具体安排为章贡区在广东佛山市，定南在广东中山市，崇义在海南海口市，南康在陕西西安市，赣县在宁夏银川市，上犹在甘肃兰州市，会昌在山东淄博市，安远在北京市，瑞金在辽宁沈阳市，龙南在黑龙江哈尔滨市，信丰在浙江杭州市，寻乌在上海市，宁都在安徽合肥市，石城在福建福州市，全南在重庆市，于都在四川成都市，大余在湖南长沙市，兴国在广西南宁市。市场营销过于分散和混乱,基本上处于自由分散状态, 没有建立统一、规范的市场营销体系。
二是市场营销体系不全。市场开拓深度不够，二线以下城市基本没有形成稳定的营销渠道；国外市场渠道不畅，尤其是自营出口没有形成体系；脐橙果品的交易方式和手段比较单一，固定销售渠道少，过多依靠“上门收购、上市推销”，直销、配送等快速、便捷的现代营销模式没有形成，营销队伍建设滞后，物流体系不发达，订单农业、农超对接、直采直供、网络销售等节本营销平台还不完善；营销龙头企业不大不强，在“果园果品—果业合作社—果业龙头企业—销售市场经销商—终端消费”各个节点上没有建立起价格形成合理、利润分配公平的完整销售链条。

I. 屈臣氏陈列服务八大原则是什么

1、正常货架：统一按总部制作的陈列图陈列，要求是：100%执行。小到每1个商品，每1个排面，每次需要改动总部会有新的陈列图出来，标明了具体生效时间，如何改动，有那些是新商品；

2、热买焦点--HOTSPOT：用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，经选定的正常货架的顶层，当然这也是如总部安排位置，一般一个部门会有1-2米货架作为HOTSPOT；一般摆1至2个商品，或同一系列主推商品，规定还要插上显示当期促销主题的色带长条；

3、墙身架--WALLTOP：靠墙的货架，离地面起1540MM起，就是WALLTOP，规定顶上的一层必须统一从上面第6孔开始放第一层货架层板，同样用于陈列促销商品，但必须是体积较大，顾客容易看见，有吸引力之商品，同部门摆放，陈列1-2种商品，规定必须用一种在屈臣氏叫迷你堆头牌的POP，放置于顶部第一层的货品中间位置，最下的一层同样必须插上显示当期促销主题的色带长条；

4、可供陈列商品的位置还有：每个部门有个促销货架；收银台；网架；挂链；堆头；胶箱；同样所有陈列都会受到不同标准的指导；

5、屈臣氏的物价签有两种，一种黄色，显示促销价格，一种绿色，显示正常价格状态。其上的信息除了显示一般零售企业有的：价格、品名、单位、规格、产地、货号、条码外，有一排7位阿拉伯字及一位英文字表示的货架编号，从这里可以看出此商品属那一部门那一货架，还有一列成小三角形显示在物价签右下角的数字，一个表示的是此商品陈列位置在本货架第几层，一个表示第几序号，另外一个表示排面数，一切都是显得标准化；

6、如果要用纸箱垫在商品下面，必须用其专用的花纸包住纸箱。

7、屈臣氏制定了《发现式商品陈列手册》，其指导思想就是：提供合适的商品，以合适的价格及合适的数量，在合适的时候陈列于合适的位置。