联想综合营销沟通计划

⑴ 1.联想的网络营销发展前景 2.什么是全程营销，为什么网络可以帮助联想进行全程营销

联想网络营销策略分析
从11名员工、20万元人民币（2.5万美元）贷款起家，历经余年时间，联想（legend，英文含义为传奇）公司不仅享誉中国市场，而且还走出国门，成为—个年出口创汇超过数千万美元、拥有20多个海外分公司、累计盈利数亿元的跨国横向经营计算机集团，这在计算机发展起步晚，相关产业落后的我国不能不算是一个奇迹。
如今联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。
联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。 它的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。而对于这些其网络 营销的作用是不可忽视的。并且以Internet为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。而联想集团开展的网络营销策略主要有以下几种，现就其进行分析。

一、 网站定位和结构
联想网站的页面简洁，没有多余的东西，最上面就是醒目的“lenovo联想”的标志。在左上角和左边的是人性化的搜索，首页上面都是导航部分。左下角是联想的新闻中心。中间和右边部分为其宣传部分。有联想与奥运，以及联想与可口可乐等广告。
联想的首页简单，但是却也是达到了网站首页的作用。并且几幅宣传图也是非常的具有代表性。不仅仅代表了联想的产品特色，还代表了联想的网络营销计划，以及联想的经营思想和文化。
导航条分为关于联想、产品&购买和服务&支持三个部分。这就将联想的网站按照功能分为了这三个板块，三个板块有着不同的功能。简洁但齐全的分类也使得浏览者对于网站的结构非常明了，很容易找到自己要找的信息在哪一个模块，从而很快得找到，这就使得其搜索快捷。这三个板块的作用是不同的。关于联想主要是介绍联想集团概况、新闻、联想与奥运以及联想的招聘信息等。而产品与购买部分则是介绍的产品的一些购买信息，还有网上商城，即是说联想的客户可以在线定购产品。服务与支持主要是客户服务中心，客户可以在这里得到产品支持，以及一些免费软件还有一些使用技巧说明等。

图一
进入“关于联想”部分的页面，这页面也就更加清爽，给人眼前一亮的感觉。结构与主页大致一样。最上面同样是醒目的“lenovo联想”标语，右面是一个搜索，联想随时不忘记顾客的需求。而页面的左边和上边部分都是导航部分。右下部分为内容部分，这里有联想的公司概况，联想新闻，联想与奥运，以及加入联想，即是说在这里你可以得到联想的非产品的任何信息，不仅仅有联想的大事，公司介绍等，甚至还有联想的招聘信息在这里也可以得到详细的资料，这些招聘信息又还包含了校园招聘和一般性的招聘，可见联想关注的访问这是十分广泛和全面的。在页面上的一幅图片是最为引人注目的，它以蓝色为背景，几排整齐的电脑显示器，图片右部分的弧形好似一首航行的船，载着“关于联想”进军整个电脑市场，图片贴切形象，也是联想的一幅标志性的图片。

图二
进入“产品&购买”页面部分，其页面结构与“关于联想”部分完全一致，不同的是内容和图片的改变。在这个部分图片依旧以蓝色为背景，上面是一为女性消费者的照片，其形象清纯靓丽，笑容可掬，睿智的眼神寻找着联想的产品，脸上洋溢着对联想产品满意的笑容。还有一件联想产品在上边。同样的弧形代表着轮船载着“产品&购买”航行于消费者蓝色海洋。
内容不有产品搜索，导购，以及产品的比较，目录打印，这些都是为网上销售做准备或者是为网下销售做宣传，还有产品详细分类，购买方式等等。中间还有大幅的与可口可乐的联袂销售广告。整个页面都是为了促进销售的增加。

图三
同样，“服务与支持”页面也是这样的结构，而图片却又换成了代表优秀服务的年轻和蔼微笑的女接线员。依旧是蓝色底色，上面有忙碌服务的员工，从女服务员脸上的笑容可以知道他们忙碌但是对待客户依旧是温馨，全面。
这样的设计都使得其与消费者的距离更近了一步，容易亲近。在服务内容上它也不仅仅涉及到硬件和软件的设计和购买，而且有一些免费的知识指导。显著的就是在页面的右边有“第一次访问联想网站”的标记，当点击后就是对于新手的一些基础训练。在这里你可以自己找到需要解决问题的方法，你还可以直接联系联想帮助你解决问题，或者是通过知识培训来获得一些技能。同时联想还免费提供一些常用工具，比如驱动下载，故障诊断等等。

图四
同样的结构布局，同样的简洁明了，同样的蓝色背景，同样的弧形…这些页面都使得我们视觉清晰，能够快捷的找到自己需要的内容。该网站主要是从消费者的角度来设计页面，因此页面也就很合消费者的思维。也体现网站设计的立意重在人性化服务上，力争给人以亲切感、可信赖感。
整个网站不仅仅有者简单链接上的联系，还处处体现出一种超乎页面间的精神链接关系，它是企业的价值取向、管理风格、经营宗旨、营销手法等的综合体现，也可以说是“网站艺术”中的神韵所在。
在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。网络营销不仅仅是要注意网站结构的精心策划，而且要加强网站的抢占优良的网址并加强网址宣传 ，花大力气维护网站 。
联想也在这些方面上花了大力气，它在网络上注册为http://www.legend.com.cn和http://www.lenovo.com.cn ,legend的意思是传奇，其网络域名与联想的发展是十分贴切的，具有传奇色彩的。
在网址的宣传上面，它不仅仅在各大搜索引擎上面下了功夫，通过企业的自身情况选定合适的搜索引擎注册，各关键字的选择都是十分具有代表性，并且搜索结果都比较靠前，从而使得各用户很容易找到联想的网址。
并且还利用参与各种大型活动的机会使得人们不能遗忘它，即使是短暂的时间也不允许。与此同时由于参与赞助这些大型活动也使得人们对它影响十分好。
这些大型活动主要就表现为联想与奥运同行。下图为2005年11月8日，为期一周的联想奥运周的活动在北京隆重揭幕，联想集团副总裁李岚在联想奥运周的开幕仪式上。

图五
与奥运会的联系使得联想也随着奥运共同被关注，因此对于其网址的传播是一个十分有效的方式。
联想的目的很简单，但是很宏大，就是要让网民在任何地方都能够找到联想。

二．产品策略与价格策略
在联想的首页上就有“产品&购买”的项目，企业可以在这里收集资料，通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。并且其产品的市场涵盖面十分的广泛，从大家最为熟知的各式电脑，服务器，外设，耗材，数码产品，服务产品到联想手机以及各种网络产品。涵盖面已经足够的广泛。
联想虽然没有智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，但是联想的网络商城上的商品价格是可以更具数量的不同而进行调整的，即是说在客户定购了其产品后，联想的电话销售代表会在最短的时间内和客户取得联系对价格精心协商。
同时联想对网上购物还设置了优惠券，该优惠券只能在网络上使用，这不能不说是联想的一个网上销售的很好的价格策略，它同样吸引着客户在线购买。

三．渠道策略
联想结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品达到双赢。比如和可口可乐销售的纪念珍藏版，当然这些都是在线销售。
因此联想在企业网站上设立了虚拟店铺，以此来增加一种供消费者选择的购买方式，多一条销售渠道。
网上购物联想的配送方式为款到发货，客户可选择的支付方式有银行汇款和在线支付两种方式。在线支付可延迟3天，银行支付可延迟15天付款。对上海地区的拥护，还提供中行分期付款的方式，这就更加有利于客户的购买了。并且如果订购的商品中含有定制产品，联想专业的销售代表会在两个工作日内与顾客取得联系进行进一步的确认。其购物流程如下：

① 选择商品→②放入购物车→③用户登陆、注册→④进入结算中心，确认订单→⑤提交订单→⑥支付货款

另外正如上面提到的一样，联想在价格的制定上也是有弹性的，如果在网上进行批量购买则可更具采购的数量另行议价，联想电话销售代表将与你尽快与你联系。
但是在网上购买的风险却是顾客来承担，若信息有错，联想不承担信息标准责任，联想也可以在不事先通知客户的情况下修改产品信息和价格，联想同样可以保留产品的购买权，限制客户每次购买某些商品的数量。这些都使得网上客户和联想的地位不平等

四．促销策略
网络营销的诱惑力是非常巨大的，几乎每一个公司、每一个品牌都注意到了网络营销，并且几乎都在做网络营销。而网络广告是目前较为普遍的促销方式。作为最早使用互联网媒介的企业之一，联想也不例外，联想早在1999年开始有选择地投放网络广告。随着网络广告形式的增加和效果的可操作性，联想逐渐将网络广告纳为品牌宣传的一个重要部分，并逐渐加大了这部分的投入。
根据计世资讯（CCW Research）2005年11月的统计结果，2005年11月网络广告投放总费用为15,684万元，其中联想的广告费用最多，为2,463万元，其次才是IBM与TCL。
并且根据第五届艾瑞网民行为调研中的数据显示，过去一年内用户印象最深刻的网络广告中，联想是最深入人心的网络广告主，在第一提及、第二提及以及第三提及网络广告主中得票率始终领先。尤其是第一提及中联想以9.14％的百分比，既远远高于第二名诺基亚的5.53％，又远远高于2004年网民行为调研数据显示的第一名三星的5.5％。
联想是个庞大的公司，拥有众多不同种类的产品，每一类产品中网络广告的投放策略都是不一样的。从广告组合上来讲，有一些产品非常适合通过网络广告进行推广，而它的用户群体也都集中在网络用户这一部分，那么我们会将网络广告提高到一个非常高的比例上。有一些产品的用户群体并不局限于网络用户，或者网络广告并不能非常有效地传达产品信息，那么网络广告就只是一个辅助的品牌推广渠道。
同时在网络媒体的选择上，联想也非常重视网络广告投放的细分性和准确性。就网站而言并不能简单地说哪一个网站或哪一种网站的广告投放价值是最好的。联想也会根据不同的产品以及不同的品牌推广目的选取不同的网站投放。首先，不同网站所吸引的人群是不一样的；而且不同的网站对用户的粘度是不一样的，比如门户网站的用户可能不如电子信箱的用户忠诚（粘度高）。不同网站为联想不同产品的推广提供了不一样的价值，都是其需要的。
联想集团助理总裁、企业推广部总经理李岚认为联想投入的网络广告在联想的品牌宣传中是非常重要的，是覆盖全面受众的重要推广方法。而且由于网络广告具有很强的时效性和互动性，能够在第一时间与网民进行沟通，有效和互动地传达联想的品牌和产品的特点和特性。各类媒体的传递时间和反馈深度是不一样的，比如互联网，几乎能达到与事件发生的同步，而且可以汇聚各类媒体不同的声音、各类背景信息。充分利用网络的速度与广度，进行品牌与产品的宣传推广，就能够产生非常好的效果。所以联想就把针对不同媒体的推广做更好的组合。总的说网络广告是联想品牌和产品推广的重要组成部分。网络广告已经和其他传统广告形式一起成为了构成联想日常宣传和推广的重要组成部分。
联想也同时注意到了将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。并且与非竞争性厂商进行线上促销联盟，比如可口可乐等。以扩大自己的销售额，同时还增加了企业的知名度

图六
04年联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

图七
在都灵冬季奥运会上联想的表现是十分的淋漓尽致，其站点的建设充满灵动的创意，每一笔都是联想的痕迹。

图八
联想还多次邀请奥运会运动员冠军作为其产品代言人，为其产品做广告宣传。

图为雅典奥运冠军李婷、孙甜甜代言联想笔记本。

图为联想集团都灵冬奥会代言人、奥运冠军申雪、赵宏博。
图九
这些网络促销方式都无一不使得联想的促销效果进一步提高。

五、网络营销的顾客服务
联想集团作为国际个人电脑市场的领先企业，开发、制造及销售先进的、可靠的、高素质的个人电脑产品，并提供相关的增值服务，为全球客户提供更好的方案，去提高生产力和竞争力。联想成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。
联想始终把全心全意为客户服务放在第一位。在联想的页面上的“服务&支持”选项中各访问者都能够得到自己想要找的大部分的资料。不仅仅有培训，还有技术支持，而且有错误的诊断的支持。
这里有独具特色的“联想阳光服务”，秉承“专业、诚信、贴心”的服务理念，为广大IT产品客户提供的涵盖IT产品售前、售中、售后全程专业化服务。
从第一个实现三年保修到第一个推出上门服务，从第一个推出节假日无休服务到成为第一个为奥运提供IT支持服务的中国厂商，再到今年刚刚推出的“2x2x365”快速修复等等，联想通过长期投入和经验积累，在服务方面始终领先一步。 并且在2006年联想又提高了服务质量，如全面的网站服务，完善的自助服务，实用的技术资料和驱动下载，24小时既是工程师收到邮件后会在24小时内予以回复。但是目前其E-mail服务项目只针对家用台式电脑，商用台式电脑、笔记本产品、打印机和服务器产品的用户，其它产品用户只能以电话的方式和其取得联系。

图十
联想始终为客户利益而不断创新。它致力于客户的满意与成功，追求效率和速度，建立信任与负责的人际关系，给予实施的业务管理与决策，都使得其网络营销比较成功。不仅仅网站设计得好，在其网址推广以及产品、服务等方面也做的比较成功。对于其销售也起到了非常重要的作用，所以在这个网络营销十分受关注的时代，其销售额依旧保持上升。
虽然联想的网络营销也有者不完善的地方，但是相信其不断创新的使命下，其网络营销也将进一步创新，进一步完善，以此来进一步满足客户的需求和利益。

⑵ 联想的营销策略有何特色

个人认为联想的营销策略是：合理的价位享受高质量的多品牌战略。

我们专说营销策略包括：价格属，产品，渠道和促销。

联想主要特色在产品上，下图是联想所有的产品，（看不清可以去联想官网看）

从图中我们看到，它的产品多种多样，就笔记本而言，就包括：thinkpad,ideapad两种，thinkpad主要针对商人比较贵， ideapad主要针对大学生等平民，比较实惠。这样扩大了消费面，你可以看到，在两种pad里面，还分系列，什么G系列，Y系列等等，每个系列又有不同特点，如超值实用，新潮时尚等等，，选择多多每一个人都能选择适合自己的。这就是所谓的多品牌效应。

说到“合理的价位享受高质量”，联想的价格，那thinkpad来说，价格绝对不算贵，但和DELL，苹果的配置啥的差不多。这年头光价钱便宜已经不是足够吸引人的卖点了，你花十元买个一体台式电脑，第二天就分体了，有啥用。因此，人们买电脑的需求变了，人们不再只满足于价格的合适与否，人们更强调质量与价格并存，因此，买电脑的策略也要变。

话快说完了，最后祝我们国产的联想能够越走越远！话外：亲，你买电脑了吗？要支持国产哦！！

⑶ 联想销售话术

要厚积薄发啊，经验的积累、人脉的建立、技巧的掌握都很重要，坚持、坚持、再坚持，学习、学习、再学习，持之以恒才能有成绩。
销售电脑要全面了解所销售电脑的技术参数及配置，并且要了解相同价格、配置的别的品牌机的性能、差异。解释时要突出联想电脑的优点,如遍布全国的售后服务，电脑更新换代很快，要考虑性价比，不买最好的要买最适合的等等。适当也要介绍一下联想机的小缺点，这样客户才能相信你。客户如有其他的购买需求，也要积极帮助联系购买，运作的好的话，即拉近了和客户的感情（放长线钓大鱼啊），又一不留神还能挣点差价，对人对己都有好处，但要把握好度噢，客户都会满市场询价的，如询的比你推荐的高，你的信誉度就会升高，反之，那就是一锤子买卖了。
另要穿着得体，谈吐大方，第一印象很重要啊。要有真诚的感觉、貌似专家的水平、并且有一定的让利权，何愁买卖没有呢？如能碰到一个大单位采购，那就施展能力搞定他吧。

提供一个推销技巧的应用看看能否有帮助。

推销秘诀和推销技巧是什么？

一、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。?

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

七、每月一卡：真正的销售始于售后

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

⑷ 联想电脑公司的商业运营模式和营销模式

联想领导谈联想
在2004年底收购IBMPC业务前的连续五年，联想的主要竞争对手（戴尔）的市场份额与利润率不断扩大。联想集团总裁杨元庆带领团队进行深刻地分析和调查，最后得出结论，将PC客户分为关系型和交易型。

关系型客户就是指那些大型的、中型的商业客户，比如政府部门和大中型企业，是长期合作伙伴；交易型客户主要的就是通过销售渠道、代理商，到达广大的个人消费者和中小企业，对这些广大的消费者来说，他们买的就是一台，买的是具体机器。一个要求按客户要求量身定做；另一个则是产品推动销售。

联想擅长交易型，而IBM则擅长关系型，二者正好形成了优势互补。双运营模式在两个季度之后就卓见成效。2005年全年销售份额高达30%。

柳传志说：“这次变革的成果一直到今天还在享有，而且我们加大力度推广到全世界去。”

成功案例恶：
联想大客户行业案例系列一 家得宝案例

从1999年开始，原家世界家居就开始使用联想PC产品。到目前为止，家得宝一共保有1000多台PC机，几乎全部都是联想产品。

家得宝的信息化选择

家得宝(天津)商业有限公司是一家经营建筑装饰、装修材料及相关商品的大型专业仓储式自选连锁超市，其前身是家世界家居建材超市连锁，2006年末，全球最大的建材家居零售企业美国家得宝公司对家世界家居进行了收购。随着家得宝开始将中国作为其亚洲地区业务拓展的重点，家得宝在中国的业务不断拓展，目前，其业务已经遍布天津、西安、北京、青岛、沈阳、郑州等多个城市。

管理系统保障业务高速运行

有意思的是，家得宝收购家世界家居后，并没有放弃使用家世界家居原有的信息系统，而是仍然沿用家世界原有的信息系统架构。早在1996年家世界家居创建伊始，公司就决定建立符合本行业未来发展的IT架构，以适应不断变化的业务需求。根据集团制定的“集束式发展”战略，家世界购置了一套专门的零售业管理软件——美国JDA软件，希望公司从一开始就能够继承和发扬国际先进的零售业企业经验，从商品管理、店面操作、空间品类管理、客户数据等各方面规范企业的业务流程，有效解决管理控制、管理效率、运营风险、客户跟踪等问题，将公司主营业务流程迅速整合起来。

硬件保障彰显联想PC精彩

对于家居连锁企业而言，保证低成本运营是企业生存的关键，但在家得宝还是家世界家居的时候，企业在IT设备的选择上就从未单单考虑成本，最优的性价比是他们采购IT设备时最主要考虑的因素，因此，在家得宝，一些小型机和服务器，主要是IBM品牌。而PC机，则几乎百分之百是联想品牌。

从1999年开始，原家世界家居就开始使用联想PC产品。到目前为止，家得宝一共保有1000多台PC机，几乎全部都是联想产品。

谈到采购联想产品的原因，任庆峰表示，公司之所以多年来一直坚持采购联想PC，主要是基于品质和服务的考虑。长期以来，联想PC一直以品质为立身之本，而联想服务在国内更是有口皆碑。家世界在全国有多家连锁超市，而联想的售后服务网点则遍布全国，服务支持非常到位。现在，作为联想集团的大客户，家得宝还享有联想为大客户提供的特殊高级别专门服务，比如支持产品定制生产，以及唯一的专线锁定服务。

也正因此，虽然作为全球最大的建材家居零售企业，家得宝与全球主要PC供应商都签有采购合同，家得宝相关负责人也向任庆峰提起过PC采购品牌问题，但当任庆峰将多年来使用联想PC的感受向他作了详细介绍之后，这位负责人改变了自己的想法，当然，令他改变想法的另外一个原因是，收购IBM PC后，联想已发展成为一家拥有国际化背景的跨国企业集团。

联想集团是创新的国际科技企业，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为国际个人电脑市场的领先企业，联想开发、制造及销售先进的、可靠的、高质素的个人电脑产品，并提供相关的增值服务，为全球客户提供更好的方案，去提高生产力和竞争力。联想成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。

⑸ 联想公司的营销策略和他的企业文化

个人认为联想的营销策略是：合理的价位享受高质量的多品牌战略。回我们说营销策略包括答：价格，产品，渠道和促销。联想主要特色在产品上，我们看它的产品，它的产品多种多样，就笔记本而言，就包括：thinkpad ,ideapad两种，thinkpad主要针对商人比较贵， ideapad主要针对大学生等平民，比较实惠。这样扩大了消费面，你可以看到，在两种pad里面，还分系列，什么G系列，Y系列等等，每个系列又有不同特点，如超值实用，新潮时尚等等，选择多多每一个人都能选择适合自己的。这就是所谓的多品牌效应。说到“合理的价位享受高质量”，联想的价格，拿thinkpad来说，价格绝对不算贵，但和DELL，苹果的配置啥的差不多。这年头光价钱便宜已经不是足够吸引人的卖点了，你花十元买个一体台式电脑，第二天就分体了，有啥用。因此，人们买电脑的需求变了，人们不再只满足于价格的合适与否，人们更强调质量与价格并存，因此，买电脑的策略也要变。话快说完了，最后祝我们国产的联想能够越走越远！话外：亲，你买电脑了吗？要支持国产嗷！

⑹ 急需一份联想手机的市场营销策划书，急需，谢谢~！

建议你这样做：
1、分析联想手机的背景和现状。包括手机市场的规模、过回去几年的总量、总答额、不同地区的销售；手机过去几年的销售、利润、价格等；找出联想手机的主要竞争者，它的目标市场、规模、市场占有、产品质量、市场营销战略等；了解联想手机的分销渠道，各条渠道的相对重要性及其变化情况、主要经销商的能力等。
2、运用SWOT方法分析联想。找出联想手机现在面对的威胁、机会，它的优势、劣势。
3、找出联想手机面临的主要问题和对未来的主要设想。
4、设定联想手机营销目的和目标。该项必须具体化！
5、选择营销战略。在选择战略中要注意联想手机的目标市场、核心定位、市场营销组合、预算等。
6、确定活动方案。包括活动开展的时间、地点、人员安排、预算费用等，都要具体化。
7、对该次营销活动进行监督、管理和控制，确保各个部门、各个环节都要跟上。
在整个联想手机营销活动前要先制定行动方案，调整组织结构，人员安排要到位，并且形成统一的规章制度，这样才能保证营销活动的开展。

以上是我个人的观点，在具体实施的过程中还要进行具体的改进，希望对你有所帮助！

⑺ 联想的营销理念是什么以及它是如何进行营销组织的

【一向的营销理念】联想奥运营销之路 胜在理念与坚持
早在上个世纪的90年代，人们就已经有了将体育与营销相互结合的意识。奥运作为全球最大规模的体育盛会，受到了来自全世界的瞩目，其中更是蕴涵着无限的商机。而借助奥运之机，打造黄金品牌，进行营销突围对许多企业来说是个千载难缝的机会。
自2001年7月13日北京申办奥运成功的那一刻起，新的一轮“奥运营销”便已经拉开了序幕。对于许多企业而言，这无疑又是一个全球化的机遇。不过对于许多中国企业而言，由于从未有过“奥运营销”的经验，恐怕这条路显得并没有想像中那么好走。
2004年3月26日，联想集团在北京与国际奥委会签署合作协议，宣布其正式成为第六期国际奥委会全球合作伙伴(TOP赞助商)，是奥运历史上首次获此资格的中国企业。
直至现在，联想的奥运营销之路已经不知不觉已经走过了4个年头。据《每日经济新闻》报道，联想自赞助奥运后其知名度从62%提高到了68%，品牌美誉度从53%提高到了62%，联想的品牌价值从2004年的307亿元到目前已经提升了200多亿。
联想成功的“奥运营销”战略为许多中国企业作出了榜样!不但如此，联想希望借奥运会加快其国际化步伐的目标也得到了有效的实现。
将奥运文化与品牌相融合
传统的赞助与冠名方式是“奥运营销”中最直接并且也非常有效的方法，也是如今运用得最多，投资巨大的方法之一，这种方式被一些大企业所用，如可口可乐、VISA等知名品牌。而联想在此基础上，更进一步的提出了将奥运文化与品牌融合的理念，这是其“奥运营销”战略中的一大亮点。
“通过几年来联想赞助奥运会，我们总结出，一个企业如何做好策划，使奥运的文化内涵与自己品牌有很好结合，就能(在营销上)有很好的收获。” 联想集团负责奥运营销的副总裁李岚表示。
从2007年开始联想的“奥运营销”战略步入了一个新的阶段，除了传统的广告投入以外，众多围绕奥运的活动逐渐开始启动。联想的火炬传递计划、全球奥运冠军计划、千万客户回馈计划等都意味着联想的“奥运营销”进入了一个冲刺阶段。而奥运火炬“祥云”的夺魁，更是将联想的“奥运营销”带入高潮。
奥运火炬“祥云”
“按照北京市名牌资产评估有限公司的数据，从2004年到2006年，联想品牌在拿到奥委会全球合作伙伴成员的这段时期，品牌价值从307亿元提升到了607亿元，今天联想设计火炬的发布，也许让这个价值又大幅增值了。”联想集团高级副总裁兼大中华区总裁陈绍鹏如是说。
而通过近期联想公布的2008年“奥运营销”战略，包括奥运倒计时及系列奥运公益宣传，奥运联想千县行、奥运百城巡礼、奥运科技快车等全国巡回活动等等。我们不难发现，在秉承奥运文化与自身品牌融合的理念的同时，联想更是将自身的渠道及推广策略引入其中。
真正的奥运营销与品牌精品打造过程，除了赛事本身以外，如何能借用奥运资源，结合自己的产品创造出一种“本土奥运文化”，也很重要。
【营销活动】联想推万元高端游戏PC 价值营销理念成功落地
2008年10月13日，在奥运倒计时300天的日子里，联想迄今为止最高端的家用PC--锋行King在京正式发布。至此，在网络上广为流传的“史上最牛PC”在经历一个月的观望与揣测后终于高调现身。从其史无前例的超高配置、无敌的综合性能、独创的外观设计还有不菲的价格来看，联想锋行King无疑树立了中国高端PC的新标竿。
“史上最牛”电脑叫价近4万元
目前，联想锋行King接近4万元的价格，已经超过了一辆小排量汽车。此前，联想顶级台式电脑最高大约2万元，锋行King的问世将此价格上限拉高了一倍。
不过，让记者好奇的是，被联想称为“史上最牛”的电脑究竟配置了哪些部件，敢叫出让人瞠目的、相当普通电脑10倍的价格呢？据悉，该电脑处理器采用了英特尔当前国内最高端的家用4核CPU，核心频率为2.93G，拥有8MB超大二级缓存。此外，4G DDR 800超大内存，大到1T的海量硬盘，高性能独立显卡Geforce 8800ultra，5ms极速响应的22英寸宽屏大液晶显示器，都是豪华电脑的标配，满足玩家的游戏需求。此外，同时考虑到用户和电脑的“健康”，还采用了联想特有的智慧温控调节技术，纳米防辐射涂层、智慧降噪技术等。
当然，作为人称“史上最牛PC”的锋行King，绝不仅仅是高配置这么简单。为了让锋行King更加符合游戏玩家的使用习惯，进一步提升整机的人性化与使用舒适度，联想力邀《魔兽世界》游戏中具有“中国人族皇帝”之称的WE.Sky和 “暗夜精灵之王”Moon参与前期设计，根据玩家苛刻的使用体验进行实用新型改良，使之成为最适合游戏玩家使用的至尊装备。
首推订单销售模式
联想消费台式电脑总经理王忠表示，过去联想做的更多的是去提升产品性价比，更多的去加强快速的周转率。但是现在消费者成熟了，有一部分消费者需要精致的电脑，有一部分消费者需要性能高的电脑，这些特殊的市场需求都促使联想必须推出有高附加值的电脑，这也是联想年初提出的价值营销的成功落地。
联想锋行King正是在这一背景下推出来的。联想发现在消费PC市场中，游戏玩家占据了一个相当大的市场份额，不过在此之前，市场一直苦于没有合适的产品推出，而这次锋行King的面市，其价格和玩家自己组装的成本差不多，将是吸引玩家购买的主要理由。同时，这款机器也是联想试水高端市场做的一次尝试。
据联想集团副总裁夏立向本报记者透露，由于这款电脑市场定位特殊，联想台式电脑也首次采用了订单生产的销售模式。也就是说，联想待接到用户订单后再生产产品。
实际上，中国PC市场在经历了一系列同质化与低价的风潮后，豪华与高端台式PC的发展势头却越来越明朗起来。此次联想推出“史上最牛PC”锋行King，不仅表现出联想作为国内PC领导厂商正式进军高端PC市场的决心，其赋予锋行King独特的奥运价值以及邀请电竞大师参与PC设计的大胆尝试，无疑也为国内PC的发展探索出了一条重要的出路。
【资料找的很幸苦，望加分！】

⑻ 联想电脑销售技巧有哪些

电脑销售技巧，结合自己的销售工作经验分享下：1、首先要明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户选取到适合自己需求的电脑，而不是一心想着推销；
2、明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，与个客户沟通，先多了解客户购买电脑的主要目的及使用环境是什么，是学习，普通还是大型软件开发或设计或游戏等，以及使用场景是什么，是放办公室还是经常出差等，把客户的需求及实际使用产品可能遇到的问题了解清楚后，然后再结合自己的业务知识，通过提问引导的方式，帮助客户分析，逐步的引导客户，并给到客户建议，让客户意识到你的建议就正是客户需要的，进而促成成交；在一种分析客户需求，沟通如何解决需求完成心愿的愉快洽谈氛围中实现销售；
3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。
4、平常多学习，多看书籍，销售层面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书籍。