中国别墅经典营销案例

Ⅰ 找邻居不如凑邻居:别墅项目日销18套的秘密

关于“圈层营销”其实并不是什么新鲜词，但是房地产也这样，却真是让人很惊讶。比如一别墅项目一天卖18套，是不是觉得不可思议。

别墅项目一天卖18套 10套是好朋友一起买的

“西山一别墅项目，一天卖了18套，其中10套是一群相识的朋友买的”、“我们在海南的项目，一栋楼的名称就是以一个小城市命名的，因为它被这个小城的客户整端了”、“大理已经被北京人占领了，40%的新增买房人都是来自北京”……

你以为这只是“团购”买房，no no no！这个问题，如今已经被上升到“圈层营销”、“社群经济”的高度，没错，买房扎堆、结伴而邻，已经成为房地产一种新常态。而开发商也无疑紧紧抓住这个突如其来的新变化，在营销方式上下足了功夫。比如知名楼盘阿那亚、恒大海花岛、碧桂园各大项目，都是社群、圈层买房的受益者。

有关专家认为，社群经济带动下的圈层行为，将对房地产业去库存化以及营销方式起到良好的作用。然而，圈层营销首先基于信任，甚至“即使有人提议去买集装箱用于居住，其他人也会毫不犹豫地跟着去投资”的境界。

开发商为“圈层营销”都准备了哪些招？

据专家介绍，“圈层营销”并非地产行业的发明，事实上奢侈品营销中早就已经出现，并且作为很多奢侈品牌的自然营销法则。在地产营销上也同理可证，所以在地产营销中，圈层营销也更多地与奢华、时尚的项目价值要素挂钩，而不是与青年风潮、产品性价比挂钩。

比如深圳万科天琴湾，每套价值都在8000万元以上，一共也就几十套产品。前不久，天琴湾与宾利联合举办了宾利运动款的新车发布会，全国上百位宾利车主参加活动，虽然看似人数少，但开发商将项目定位为“豪宅中的宾利”，完全与宾利车主的调性保持一致，产生的效果自然就体现出来。

还有深圳某豪宅，通过产品属性定位“CEO官邸”来给这个“圈层”一个概念定义，一些公司的CEO通过这种圈层活动，相互交流，互通有无，无论对开发商还是CEO们来说，都是非常有意义的尝试。

不难发现，圈层营销发起于奢侈品，也多用于豪宅，但也有在刚需产品圈层做出成绩的，碧桂园无疑是刚需产品圈层营销的佼佼者。他们在全国三四线城市的成功，大多收益于此。

案例就是碧桂园的十里银滩，联合项目圈层厘定的具化人群，如银行VIP、车友会、各地商会、中国移动高端客户。以十里银滩酒店资源、项目自有娱乐平台与其共享，进行资源整合，进行多场联谊活动，对销售带动效果明显。

买房为什么还要看邻居？

对于大多数刚需购房者而言，能拿出钱买套房就已经很不错，更何况还要看户型，挑楼层，看地段看配套，已经够烧脑了，为什么还要看邻居都是些什么人？其实不然，好邻居能够给你减掉很多的烦心事儿。

最让人感受深的是，如果小区的邻居素质不高，楼上巨响、半夜装修、夫妻天天吵架、楼下垃圾堆成小山，停车位被占等此事情会常有发生。如果忙碌一整天，回到小区还要处理这些烦心事儿，那生活质量一定会大打折扣。

当然，这么说并非歧视谁，只是建议买房者在买房的过程中尽量考虑多些，既要考察楼盘的配套设施，周边环境，还要重视小区的人文环境。这样才会提升居住品质，拥有和谐的邻里关系，促进家庭的长远发展。

所以，对于有一定改善性需求的购房者而言，当然是找邻居不如凑邻居。聊得来的好邻居一起组团买房，不但未来住得舒心，说不定定个娃娃亲，未来还能成就一段好姻缘，何乐而不为呢？

看房时如何知道未来邻居都怎么样？

那么，如何选择好邻居呢？这个问题有点难，但是我们可以换一个提法，比如说如何找到一个好氛围的小区呢？一般来说，大品牌房企开发的改善类项目综合素质能好一些。

另外，高端商圈的楼盘也会吸引高端人士，所以购房者在选择楼盘时，社区所在的区域，社区自身的定位非常值得参考。

（以上回答发布于2016-03-24，当前相关购房政策请以实际为准）

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Ⅱ 现代简约风格别墅山庄的经典案例推荐

今天小编要给大家介绍一个独一无二的别墅山庄作品，希望大家可以从中学到一些装修经验。这栋别墅山庄的简约装修风格非常迷人，客厅布局良好，客房餐厅的设计极具互动性，现代简约的装修风格，隐藏着的存储，是整体的亮点。

这栋别墅山庄原是一个面积超过80平方米的老房子。为了儿子的婚姻，主人重新变成了婚姻室。通常，主人喜欢爬山而且喜欢大山。他喜欢所有美好的事物。装饰层设计师王麒麟采用轻装饰和重装饰设计方法。蓝色和橙色对比空间颜色效果，符合时下年轻人的感受。通过设计师的改造，最终别墅山庄面积为168平方米，空间翻了一番。设计师如何做到这一点？我们一起来看吧。
别墅山庄采用黑白色调的优雅，一点点跳跃的颜色创造了别墅的简单装饰风格。蓝色和橙色的三种对比色创造了沙发背景，给予空间视觉一点点暗金色的冲击力。设计师精心搭配的花卉，靠垫和其他配饰相互呼应，简约的风格体现了空间感。整个宾客餐厅相连，灰白色大理石圆桌与年轻人互动。
别墅山庄的电视背景墙采用叶形白色墙壁营造出空间质感，带有时尚简约花瓶，然后插入设计师和主人一起挑选的鱿鱼，完美的园艺工作，充满自然。
别墅山庄的楼梯下面是一个卫生的角落，几年后很容易引起渗水。根据这些问题，设计师在楼梯下进行了艺术处理。形状的砖块与桌子相呼应。桌上的黑色花瓶与鱿鱼相配，以反映高级时尚感。白色餐椅大理石圆桌和其他家具和谐相处，风格简约。
别墅山庄的阳光房是二楼扩展的空间。它也很好地利用了别墅的简约装饰风格。它在各方面都是透明的。无论是下午在这里喝茶还是晚上和家人一起享受星星，这里都是一个非常好的休息场所。
稻草垫，一套彩色茶具，一个你可以冥想和喝茶的地方。在别墅山庄有三五个朋友一起在阳光下沐浴是非常愉快的。你是否渴望拥有这样一座别墅山庄呢？

Ⅲ 高端别墅项目做业主的线下营销活动有哪些好的创意

高端别墅里面都是一些比较高端的人群，所以这个时候你可以做一些家庭内的精装修或者是创意家具这样的线下营销活动。因为现在的精装修和创意家具非常的火爆，所以也能够契合消费者的心理。

Ⅳ 洛阳别墅的营销策略

我觉得
别墅是小众产品个性化极强
别墅产品的策划 取决於定位后产品的设计上 小区服务配套上
也就是功能性要有特色 一切都在项目前期策划上体现

如果你只要行销策划 那我要问你罗!!!!
卖别墅和卖商场或公寓 有啥不同啊!!!!!
给你一份我去年策划思路案例 又可能我们在讨论罗!!!!

北戴河聆涛园企划说明书(简略版)

运筹帷幄之中

精明的人懂得先行取胜，当发展商完美的将自身优势与外部条件有机结合后，接下来就需要一个系统而专业的运作过程，让这个富含生命潜质的产品加上后天的包装和引导，使其具备在市场上压倒多数的生存力和竞争力，能够在激烈的竞争中游刃有余……

产品浅析
一、从别墅的大环境

1、概述

别墅将体现居住人的身份和社会阶层作为主要攻关点去规划延展，空间居住的文化理念是别墅赖以生存和维系的基础，房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而这些消费者的汇总就是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群，因此，体现身份和阶级性就成了别墅存在的主要根据。依山傍水而建的独立洋房，文人雅士商贾豪富的幽居之所，顺理成章地圈起一部分富足者，以居所体现他们与众不同的存在价值。

2、特征

中国房地产业经历了近20年来的大发展，特别是近来别墅热的升温，别墅的内涵与外延已发生了一定变化。使用对象从以前的少数特权人士到现在更多的富有人士。功能从以前的临时修养之所拓展到作为生活起居的第一居所，从以前的单纯的住所拓展到居住、办公兼有。但无论别墅的功能如何拓展，种类如何演变，别墅都不能缺少以下特征：

 别墅永远是为少数人建造，只有少数人才有条件享用；

 别墅意味着占用着大量稀缺资源，除奢侈占用土地之外，别墅大都依风景区、天然水域等稀缺资源而建造；

 别墅必须体现个性化，不能大批量生产。

3、分类

从别墅消费需求的角度我们大致可以把别墅归纳为6类：

⑴居家生活型别墅，就是把别墅作为第一居所需求

这种项目主要针对少部分经济实力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加项目就有这种情况，开发商按照客户要求设计建造，完全体现别墅所有者的个性爱好和需求；

⑵度假型的别墅，也就是两套房，一套在市区，一套在郊区，5天在市区，2天在郊区。

这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求，而且有预计说今后度假型的连体别墅需求量将会增大；

⑶出租型别墅，这种项目在北京、上海等经济发达地区较多。

例如在上海虹桥、在张江或金桥，有着很多外国公司的高级主管或外企员工，他们在上海一般不会把别墅买下来，但公司高额的住房补贴使得他们有能力租住别墅；

⑷旅游型别墅，那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。

在国外有许多专业的旅游投资公司从事这种开发，业主只要买下这座别墅的时段使用权，即可在指定的时间享受在此居住的待遇，平日有专职的物业公司代为管理，价格比同等档次的星级酒店便宜许多，最重要的是这里有一种独特的家庭氛围和人性化享受，度假就在属于自己的家里；

⑸办公型的别墅

一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用，既有了花园式的办公环境，又有了高级管理人员的寓所。在上海市区有不少老洋房就被一些大公司作了办公之用；

⑹投资型别墅

由于很多别墅能够获得较高的租金收益，具有较高的投资价值，使其颇受投资者关注。

二、从本案的角度

1、个案优势

北戴河作为海滨疗养胜地，随处可见诗情画意的自然景观，用林之葱茏海之浩淼装点自家的窗棂，亦是平生快事。本案具有作为别墅的基本条件，先天资质有一定的优势，具体体现为：

 占据北戴河可获得土地较佳的地理位置，虽不能取得直接观海效果，但由于临海一线的房产不是作为销售项目，对本案影响不大。

 北戴河自身的环境氛围已经形成了吸引旅游的天然资源，对项目的顺利销售提供了保障。

 市场上现未有强大的同类产品竞争个案，位于南戴河的“碧海蓝天”在本案销售期内没有特别大的动作，且在地理位置上与本案不存在竞争性。

2、个案难度

别墅物业已经作为“成功•富足”的象征，已经成了生活中的“最高境界”，普通百姓是望尘莫及的。这就在产品规划上提出了诸多限定性要求，从而给销售增加了不少的约束，具体到本案，就存在以下项目难度：

 项目的客户以区域客为主流
秦皇岛本身的消费购买行为不足以支撑高价位的房产商品，且本案产品为旅游型的分时度假模式操作，更加限制了它的客源组成。
 目标客户可选择性较多
本案的客源组成以北京的投资客为主，在销售行为和广告宣传上必然要向北京倾向，运作上可能会采用双销售处的模式进行。然而对北京的客源来说，别墅产品的可选择性很多，这就需要本案将度假性和投资回报的特点加以最大化发扬。

 北京房产市场上注目度的宣传有较大难度
北京房产在销在建案量颇多，宣传媒介不集中，个案很难在短时间内凭借单纯的广告效力迅速造势，只有有独特卖点、有心的操作

产品规划简述
一、 别墅产品功能特点

住宅首先要满足使用功能，满足日常起居的便利与舒适，满足居室的生态要求。因此，功能区分隔、使用功能的细分化、专门化，已是必然趋势。
作为高档物业的别墅来说，则更应注重功能的设计和配置，更应满足高于一般家庭的生活需求。在增强居室私密性的同时，更应注意室内、外空间的过渡，以及与私家花园，即自然环境的交融。并在提高居家舒适度和便利性，空间格局的经济性、合理性方面，应多费心思，有所创新。这既是时代的要求，也是未来的趋势。本案在规划上，应首先满足作为别墅产品的必要条件，而后，在独特卖点上下功夫。

1、 别墅物业空间划分为“五个区”

 礼仪区：入口（玄关）、起居室、过廊、餐厅等
 交往区：早餐室、厨房、家庭室、阳光室等
 私密区：主臣、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等
 功能区：洗衣间、储藏室、壁橱、进入式衣厨、车库、地下室、阁楼、健身房、佣人房等
 室外区：外立面、前院、后院、平台等

2、别墅的户型设计和室内空间格局，理应更注重人与环境的沟通与交互作用，如日照采光、空气对流、起居室、客厅、餐厅、过廊等居室活动空间与私家花园、自然环境的视觉通透，融为一体（亦即以大面积的玻璃墙体为隔断与围护）。

3、别墅物业较其它的物业而言本身面积比较大，它的客厅、卧室空间设计比较大气，比如发展商常采用落地玻璃和阳光室，造成一种舒适性尤其是卧室，传统的住宅若为15—20平方米之大，巨大的落地玻璃让人直面自然与窗外的美景，阳光灿烂、空气清新，对于别墅的居住者来说感到非常的舒适，从而体验生活的轻松和闲致。

二、别墅建造用材等特点

有利健康的无化学挥发、无辐射影响以及轻质高强度、既保温又隔热的种类环保型绿色建材正在越来越多地被运用在别墅项目中。

三、别墅小区规划特点

1、 布局规划

别墅产品的设计里面特别关心整个小区的规划布局。比如说绿化问题，别墅
区绿化应该以分散绿化为主，使得每一栋别墅住宅都能看到景观。对于每个绿化小景又都力图完美。使每一住户主都能够坐则推窗入画，行则移步换景。中国园林造景离不开水，有水才能构造山水般诗意的人生。

2、环境

别墅区别其它物业的差别，就是它能够密切的贴近自然。别墅物业的这种环境概
念既保证了现代人快节奏的生活方式，又能够与环境紧密结合，从中寻出现代别
墅的概念。别墅最主要的特色就是一个环境概念，别墅因为是贴着地面走的，它
跟周围的环境关系是非常重要的。环境其实有两个要素，一个是自然环境，一个
是人文环境。人文环境是历史积累起来的，自然环境包括山山水水，首先就是别
墅物业的小区。

3、社区营造

别墅小区的营造和优化，已成为有力的市场竞争手段。例如怎样通过植被和成年
乔木的移植，通过对树种的选择，来增加光合作的氧气释放量和对有害气体的吸
收量，以及对尘埃、噪声的吸附和净化；又如何通过潺潺流水来调节温度、湿度，
产生负离子，通过水澡的生物链，增强水体的生物自净能力；再如何利用不同植
物间相克相生的习性，形成小区良好的生态循环系统，促进生长、使之枝繁叶茂，
营造一方人工森林或人造山林，使业主真正有回归自然之感。

四、别墅配套设施特点

1、会所规格例举

A：娱乐休闲会所
舞厅、歌舞厅、棋牌室、图书馆、健身房等；
B：综合功能型会所
医疗保健、儿童乐园、老年活动中心等；
C：豪华舒适型会所
高尔夫球场、草地网球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 别墅物业周围配套机能例举

 大型超市
 邮电局
 自动提款机（或银行）
 美容中心
 洗衣中心等

3、 关于物业管理服务及安保设施和配套例举

 设备养护
 24小时保修服务
 养绿护绿
 家政式社区服务

 24小时电子巡更
 红外线周界报警
 一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁

五、别墅产品在市场中的卖点构成

别墅理应有一个完整的设计、推广、包装体系。纵观目前别墅物业在市场中的卖点诉求，归纳如下：

1、别墅物业的卖点构成

A、基本卖点
 优美健康的生态环境；（环境卖点）
 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点）
 完善成熟的配套设施；（配套卖点）
 快捷便利的立体交通；（交通卖点）

B、特别卖点
 崇尚个性住宅，品质永恒；（无价卖点）
 追求生态效应，环境超群；（稀有卖点）
 超大栋距，独成逍遥天地；（布避卖点）
 多层的价格，超高的得房率；（低价卖点）
 买一送一、再呈多个超大回扣；（实惠卖点）
 人脑加电脑，多重保安（物管卖点）
 明智的投资，超值的回报（投资卖点）

2、别墅物业主要行销通路和策略

别墅特别墅是中高档以上级别的别墅物业，与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：

 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；
 达成与有效目标客源的直效沟通；
 行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。

常见行销策略为：

 运用多种方式对有效目标群（特别是金字塔上部客层）实行“一对一”直效营销；
 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行；
 销售执行策略灵活、机动、有效；
 销售方式多样化（如带租约销售、以租代售、包租返利等多种销售方式的使用）。

“一对一”直效营销

“一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

直效营销模式具体举措

 事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会
 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会
 情感营销：如有奖活动等

直效营销推广路径

推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高尔夫球场现场、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

广告企划
一、案名建议:

主推案名： 艺墅尊邸

案名解释：

•艺墅：谐音“艺术”，本案的运作方向今后将走向一种艺术化的表现方式，赋予度假别墅符合身份和阶级的象征文化理念是整体销控策划的重点。艺术，不仅赋予本案高素质的质感表现，更能迎合购买者对别墅概念和文化的追求。

•“尊邸”二字直接明了的划分开客户群体，在案名上体现本案基本定位是针对“精神贵族”度身打造出的高档次产品。

•整个案名字面表现上雍容尊贵，朗朗上口、亲切易记，又通过“墅”字的变换使用突出了产品定位，匠心独运。
第二主推案名： 臻 品

案名解释：

•臻：臻于极致，暗示本产品是顶级顶尖人士的专署。另“臻”与“珍”字谐音，

臻品，可以让本案从案名上就自然划分出产品的档次定位，直接亲近产品目标客户，有效地为产品后期的推广提供便捷条件。

二、 副推案名

盛世别苑
香榭艺墅
香榭园墅
异阳尊品
水榭山庄
华尔兹别墅
水岸别业
海边墅
绝代风华

三、广告总精神

“豪门度假生活”

直接、明了地诉求本案的利益点和产品特点——再现“豪门的度假生活”。由于本案未来将针对两种不同角度的客户进行宣传，一是购买本产品作为投资赚钱载体的投资客户，一是进驻做管理的企业，前者和后者都要看到产品的赚钱途径和效应。广告总精神提出“豪门度假生活”的定位，可以同时针对这两种不同身份和思考角度的客源进行点对点的直效宣传，更能够打动一些有度假计划的潜在酒店客源，达到一举三得的效果。

销售阶段划分及各阶段主要工作内容

一、销售阶段设计

本案为大型度假别墅，根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的营销周期化分为以下几个阶段。

1、 筹备期：

通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。

2、 引销期： (分为内部认购期和开盘期)

通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期：

这时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段将通过样板房参观活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期：
针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。

5、清盘期：
在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。

二、销售阶段划分

2003.3.1 — 2003.4.30 筹备期
2003.5.1 — 2003.6.15 内部认购期
2003.6.16 — 2003.6.30 开盘期
2003.7.1 — 2003.9.30 强销期
2003.10.1 — 2004. 11.30 续销期
2004.12 — 清盘期

以上阶段划分为我方初步设定，详细内容待贵司方案确定后再做调整。

三、 各阶段主要工作内容

1、 筹备期

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续
工作重点：
 建筑设计定案
 互动园林定案
 行销策略定案
 研究市场情况
 召开动脑会议
 拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划
 确定产品推广的造势活动
 售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备
 会所经营项目定案
 会所布置图定案
 接待中心及样板房设计制作
 小区大门及入口道路制作完成
 广播稿制作
 电视广告制作
 报纸广告制作
 销售人员招聘与培训
 现场POP设计
 确定销售组织架构
 工地围墙设计制作
 路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户
 车身广告制作发布
 模型厂家定案制作

2、 内部认购期

任务：
1、 散布扩大知名度
2、告知业界与媒体造成耳语传播
3、拦截其它竞争物业客源
4、 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望

工作重点：
 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体
 公开前的引导，以使目标客户停止其它投资冲动
 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定
购房合同，形成公开当日购买热潮
 报纸广告定案刊出
 电视、电台广告定案播出
 先期海报散发
 商品房预售许可证办理完成
 工地围墙制作完成
 售楼现场包装制作完成
 销售人员进场
 公关活动具体实施
 进行大力度的区域性宣传，以吸引区域性客户

3、开盘期

任务：
1、 一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面
2、 将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望
3、 配合公关活动聚积人气

工作重点：
 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，
并检讨客户反应以修正销售及广告路线
 模型进场，备齐各种销售资料
 反复讲习销售教材及答客问
 所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目
 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款，签购房合同
 先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户
 价格表上市
 样板房制作完成

4、 强销期

任务：
1、加强客户介绍
2、 举办各种业主活动，利用客户耳语推广

工作重点：
 客户追踪
 开放样板房
 举办业主联谊活动
 大力宣传重金助学，强化开发商注重教育环境的塑造
 户外媒体再加强
 电台、电视广告频数加大
 加强现场销控及炒作
 针对所有客户，大量使用各种媒体
 针对销售情形，分析市场，修正广告
 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交
 报纸广告更具针对性，卖点更为突出
 举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉

5、 续销期

任务：
1、 针对目标客户集中区域加强海报派夹、持续DM邮寄
2、 电话追踪有望客户
3、 加强补足，签约工作

工作重点：
 延续销售气势
 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户
 持续跟催补足及签约
 法律咨询中心联系定案
 研讨未售出户型的原因，调整广告媒体策略
 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传
 继续发动客户介绍客户

6、 清盘期

任务：
1、 清理尾盘
2、 安排物业管理公司进场
3、 做好交房工作

工作重点：
 开动脑会议，研究滞销楼盘对策
 调整媒体宣传方式，重点攻击
 加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度
 加强补足，签约工作
 准备交房资料，确定交房具体时间
 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处
 做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心
 做好与物业公司的交接
 会所所有服务项目准备完备

全程策划内容

一、市场调查与市场机会分析

1、 宏观市场调查与分析
2、 竞争项目市场调查与分析
3、 本区域居民居住偏好调查与分析
4、 项目SWOT分析
5、 项目市场细分分析

二、项目市场定位分析决策

1、 项目总体定位分析决策
2、 项目目标客源定位分析决策
3、 项目价格定位分析决策
4、 项目档次定位分析决策
5、 项目形象定位分析决策
6、 项目主力户型定位分析决策
7、 项目物业管理模式分析决策

三、项目建筑设计策略分析决策(略)

1、 项目规划环境布局建议
2、 项目建筑风格分析决策
3、 项目总平面与单体建筑建议
4、 项目园林与景观的设置建议
5、 项目会所及配套设施的建议
6、 项目户型层次种类分类建议
7、 项目开发规模节奏分析建议

四、 项目总体销售战略分析决策(略)

1、 项目销售目标分析决策
2、 项目销售模式分析决策

五、 项目销售战术分析决策

1、 销售卖点设计分析决策
2、 销售阶段设计分析决策

六、 项目品牌战略包装计划设计(略)

1、 公司品牌与项目的结合
2、 项目品牌VI设计建议
3、 项目品牌推广设计编制
4、 项目标志设计构思

七、 项目包装模式设定(略)

1、 售楼部内部装修风格建议
2、 售楼部外围气氛设定
3、 工地现场包装整体方案
4、 售楼工具的设计制作推荐（模型、售楼书等）
5、 样品房装修设计建议
6、 外据点展销推广设置

八、 媒体组合分析决策(略)

1、 北京、天津、秦皇岛媒体房地产方面分析(略)
2、 项目媒体组合(略)
3、 媒体费用比例(略)

九、 广告策略分析决策(略)

1、 广告阶段目标(略)
2、 广告表现(略)

十、项目销售实施全程建议(略)
1、 销售前期准备要案
2、 销售人员招募与培训安排
3、 销售组织与管理

Ⅳ 房地产营销策略的相关成功案例

----成都龙湖翠微清波

前言：

从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5•12”地震和目前的金融风暴。在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍，其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例，看看他们是怎么做的。以兹参考。

项目成效

2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼，推出房源约249套；

目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋，6栋为2梯4户，7栋为2梯5户

面积段
实收均价
实收总价
月消化

首次置业
86
5700
49w
80

首次改善
112-129
5500
61-71w
290

再次改善
131-136
5400
70-75w
120

我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析：

Ø 营销推广力度

Ø 客户拓展渠道及方式

Ø 销售现场活动氛围营造

Ø 专业支持、整合资源

Ø 团队的奖惩力度

Ø 价格策略的合理运用

2009-2-13
[成都商报]46.47 双彩版
只需首付20万，即刻拥有关于别墅的所有想象。

2008-2-18
[成都商报]48 整彩版
8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中

2008-2-22
[成都商报]44 整彩版
少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日

2008-2-25 [成都商报]28 整彩版
小高层 准现房发售

2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版
错过了就真的错过了

2008-2-29
[成都晚报]地产成都10 整彩版
错过了就真的错过了

一、营销推广力度

（一）、报媒选择以商报整彩版为主，报广频次6次/月

（二）、诉求演绎过程：形象诉求——产品特性——价格

（三）、短信投放频次：100万条/周短信发送，上月共计400万条短信投放。投放对象：城西、市中心高端客户资源、成都企事业单位资源、竞品楼盘小区短信、二级城市。

当月的营销推广费用共计约150万。

二、客户拓展渠道及方式

（一）、老带新

1、强有力的老带新政策：老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券，其中新客户享受3%的优惠。

2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”，鼓励业主推荐，并将种子客户分成几个级别，随着客户推荐购房的数量累增，达到新一个级别，即可获得升级后的种种奖励，最高级别可获得出国旅游的机会。

3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%，以上费用全部计入工程费用，不计营销费用，也不通过反价格表的面价体现。

（二）、银行客户拓展

整合4大银行，分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动，然后邀请到销售中心，由销售人员一对一进行讲解，并有高额外的优惠政策予以支持。

当月银行客户的成交套数约在60套左右。

（三）、企事业单位定点直邮

根据前期项目成交客户地图，对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。

（四）、众多的外销人员作为支撑

项目外销人员共计15-20人，专职，底薪600+到访提成（客户到访现场不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成额度略大于销售人员的提成）。外销形式不限，主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主，以及游说其社交圈里的朋友为主。单上有某行销人员的编号，用于区分。

当月通过外销成交的客户为5组。

三、销售现场活动氛围营造

（一）、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定，

金蛋奖品为：1%——5%的购房优惠。

（二）、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖，抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

（三）、周末在项目现场针对业主进行的系列小活动

如：“儿童画画比赛”“奥运竞技类体育小活动”“趣味歌唱比赛”等。

周末活动的针对对象：1期入住业主+推荐购房的老业主+即将认购的客户

活动地点：现场体验区+销售中心

活动效果：不论市销售中心外还是销售中心内的活动氛围相当热闹，一方面有利于现场的逼定，同时又给推荐新客户的老业主现场奖励。

四、专业支撑、整合资源

（一）、邀请业内知名人士不定期的给予销售团队强有力的培训和说辞的重新整理，一方面提高销售人员的信心，另一方面提高现场转化率。从电话接听说辞、沙盘讲解说辞、园区讲解说辞、样板间讲解说辞、后期跟踪说辞等一系列说辞进行重新梳理，并依次考核上岗。

（二）、整合客户资源，整合发展商在成都其他项目的来访以及成交客户的电话，每天晚上由销售人员挨个打电话，任务下放到每个销售人员，保证在周末每个销售人员邀约5组客户到现场。

五、奖惩分明的团队奖惩力度

（一）、团队完成甲方制定的月任务，发展商给予销售策划团队5万元的现金奖励。

（二）、每月对于销售成绩排在前三名的销售人员，发展商给与3000-5000元的奖励。

（三）、少打一个电话罚100元，前期电话回访的客户，周末未达5组者罚200元。

六、合理运用价格策略

对剩余房源的价格，频繁的调整面价，调整优惠：

形式一：

针对每周集中推售的房源，把其价格表的价格做低，或是以一口价的形式表现，其余销控房源的价格调高，反映到客户面前的价格表，凸显非常明显的正负向的价格标杆，让客户感觉到此部分房源的性价比。

例如上月的一周，要集中消化136平米的户型，把一个单元136平米的表价全部调整为5400元/平方米的一口价，其他单元相同户型的表价为6300元/平方米。

形式二：

对于两房产品以及小三房产品，购买此类产品的客户对价格的敏感性较高，有贪小便宜的心理。

提高其价格表的面价，给到最大13%的优惠，此部分客户会误认为是大幅度降价，自己能得到更多的优惠而下定。

该项目的鞭尸行动通过以上6种营销策略予以体现，效果明显，令人感触颇深。6大营销举措使得销售业绩以及销售团队的士气越战越勇。

Ⅵ 房地产销售成功案例

----成都龙湖翠微清波

前言：

从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5

Ⅶ 中国十大经典广告营销案例解析

这十大经典不知道是谁评的，但每个人心中都有自己的十大经典
就列举几内个我心中的经典吧：容
大宝，天天见
今年过节不收礼，收礼只收脑白金
怕上火，喝加多宝
中国路，大众心
再看我？再看我就把你喝掉！
……
更多经典营销案例赏析可以去DailyAds上找找