商业地产营销模式创新案例

⑴ 房地产营销新模式有哪些

时代在进步，房地产营销方式也在不断创新，以便应对瞬息万变的房地产市场，那身为营销人必须知道该如何做好房地产营销，把房子卖出去。鸿鹄中国为你总结了几个地产营销新模式，助力你快速破局！
1、自媒体营销
常见自媒体平台有微信微博头条企鹅抖音快手一点资讯等的等等，现在自媒体营销趋势已成定势，目前处在由小到大的过渡阶段。
2、粉丝营销
现在是粉丝跟拍拍零距离时代，结合自媒体营销趋势，大品牌营销趋势，要充分利用品牌粉丝的影响力。
3、精准营销
大数据时代信息错综复杂，消费者想要找到自己想要的信息，但是网上的资料爱多不知道选哪个，这就是消费者苦恼的地方，从开发商的角度，就需要精准营销，等消费者想要买房子的时候首先搜到的就是我们
4、全民营销
全民营销是指打破企业原有的销售思维，卖房不仅仅是销售部门的事，其他包括工程、采购、成本、物业业务线，全员参与卖房。
5、电商营销
房地产电商营销是指以网络为基础进行的房产商务活动，包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。现阶段的房产电商主要包括线上和线下两部分，只要在线上完成商品展示和交易意向达成，并通过房产电子商务平台支付交易意向保证金的，均可看做是房产电子商务的行为，属于房产电子商务范畴。
6、品类营销
对于消费者来说，都有一个求新、猎奇的心理。在营销学里，迎合消费者这种心理的营销策略叫创建新品类
7、资本营销
8、大品牌营销
什么是大品牌营销，一个字，就是要“大”，像中海和恒大，是全中国人民都知道的中国两个房地产企业。恒大是典型的大品牌营销，涉及地产以外的事业，排球、足球、饮用水等等。
9、体验营销
售楼处就是客户体验的地方，我们得做样板房，做示范区，做这些东西其实都是做客户体验。
10、点评营销
现在的消费者，对品牌信息，不相信权威，只相信伙伴。不会去看官方的，但会去看点评的，当然，消费者很难判断，哪些是水军的哪些是真实的哪些是独立第三方测评的。

⑵ 商业地产案例

商业地产案例 长沙金地某项目·商业策划报告 第一章 策划思路及方法…………………………………………3
一、理论研究
二、概念采购
三、市场调研
四、两性一化原则
五、多方案假想（本项目商业部分仅从三个方面做出假想方案）
 一般性商铺
 裙楼主力店+主题商业街
第二章 基本调查与市场分析 ……………………………………5
一、 金地项目经济发展的基本情况综述
二、 金地项目GDP的发展变化情况
三、 金地项目其他产业链的情况
四、 房地产市场消费情况及分析
五、 目标消费人群分析

第三章 概念采购基本评述………………………………………15
一、 天心区的发展模式研究
二、 商业物态分布及发育模式
三、 可供借鉴之经验和教训
第四章 理论研究基本评述………………………………………20
一、 金地项目市场不确定因素
二、 地块核心竞争力评述
三、 省政府搬迁对物业开发的影响
四、 金地项目市场规模预测
五、 未来金地项目商铺需求预测
六、 金地项目商铺价格预测
第五章 北欧风格定位阐述………………………………27

第六章 假想方案评述……………………………………33
一、一般性商铺
二、裙楼主力店+主题商业街

第一章 策划思路及方法
商业物业用地的基本研究方法大致有以下三种：
1、产业链研究：
即根据项目所在地的主要产业结构及其上下游产业的关系进行研究，力求使项目的开发与当地主要的产业链挂钩和链接，形成良好的互动关系。
2、商圈研究：
即根据项目所在地区商业分布所形成的格局及其辐射和影响的范围来确定项目在当地商业发展中的地位、作用和价值。本方法适用于商业密度较大的大中城市。
3、区位研究：
即根据项目所处方位的重要性来分析和判断项目的地位、作用和价值，但此法一般要与产业链或商圈研究挂钩和联系，从不同的角度和侧面来分析项目的地块价值及核心竞争力。
一、 概念采购
概念采购，这种方法的基本理论框架是建立在研究同类项目的规律性和特殊性的基础之上的，因为成功和失败的项目都会具有相同的规律性，研究这些相同或相类似的成功或失败的案例，有助于发现和找出本项目的最佳开发方案，借鉴其成功或失败的经验及教训，避害趋利，从而达到理想的开发目的。
本项目拟选取和参照同类城市政府搬迁新址后附近的商业发展模式和业态作为研究的对象。

二、 基本调查与市场分析
1、文献研究： 长沙市及天心区当地的文化、历史变迁、政府工作报告，城镇规划和十五发展规划、房地产开发现状及趋向、统计年鉴以及相关的文件、书籍和文献等资料，找出与金地开发项目相关的要素进行深度分析和研究，把握当地的产业结构和发展态势，从而做出准确的决策分析和研判。
2、市场调查 ：主要是对项目所在商业业态的分布、现状及发展趋势进行研究和把握，包括商业格局、旅游景点的分析、商铺和房地产的价格及走势等等。
通过咨询、专访和勘察等多种方法，了解和掌握大量的一手调查材料和数据，为项目策划方案提供科学、准确和可靠的依据。
三、 两性一化原则
1、投资可回收性：我们服务的对象大多是企业，而不是政府和非盈利的机构，因此研判和考量项目投资的可回收性是一项根本的原则，是必须由始至终贯穿和主导整个项目策划的全过程，丝毫不容忽视，要尽可能提升和挖掘项目开发的商业价值。
2、项目可操作性：再好的策划方案，如果不具有可操作性，就没有任何商业价值。因为我们所面对和解决的是企业的实际问题，而不是学术问题和专业研究问题，因此就必须避免空中楼阁或学究、学术式研究，而必须要切实可行，商业项目的总体目标要能够分解和细化，要可以落到实处。
3、资源利用最大化：许多企业和项目不能成功的原因并非缺乏资源，而是没有充分有效地用好自己的资源，更没有发挥出资源的组合效应。资源的利用要求不仅包括人、财、物三方面传统的资源要素，还应包括信息、技术和品牌这些无形的资产、资源；在资讯和财智时代，把握先机和先进的科技管理理念就可以掌握致胜和成功的法宝。
四、 多方案假想
“大胆设想，小心求证”也是我们常用的项目研究方法之一，也是头脑风暴的一种具体运用的方式。即：尽可能将本项目可能开发的方案全部或大部分罗列出来，再进论证、评述和选择，从而找出最佳的组合方案。
因为本项目整体我们已经初步定位“国际化人文生活街区”，对本项目仅就商业部分在二个方面做出假想方案：
1、一般性商铺
2、裙楼主力店+主题商业街
从上述二个假想方案出发，来分析和研究金地房地产公司开发天心项目周边房地产的商业发展的现状及趋势走向，将有利于我们做出准确、客观、真实的分析和判断。我们按照策划五步法，即：
第一步：研究真问题（到底怎么样才能达到利润最大化）
第二步：全球化采购（同类商业物业开发的成功与失败经验）
第三步：创新型整合（结合本项目进行整合）
第四步：焦点式定位（我们到底可以做什么）
第五步：结构性实操（如果做了可操作性分析研究）
我们特别安排了三个工作小组，即市场调查小组、理论研究小组、概念采购小组，始终注意研究如何看待金地公司开发的天心项目的市场，决策的把握如何，投资风险如何控制等问题，寻找商业部分的最佳开发方案。

第二章 基本调查与市场分析

⑶ 商业地产营销方案

北 奥 公 馆
营销推广策略报告

2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组

1、项目分析
1．1优势
 位于奥运核心腹地
 纯板楼居住型小社区
 分户式中央空调及封闭立体车库
 准现房销售
 区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
 价格创区域新高
 销售现场环境混乱
 目前周边交通条件并不理想
 售楼处与项目现场分离
1．3机会
 奥运主题为本项目带来更大的升值空间
 区域内整体供给量不大
 市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
 交通情况改进时间待定
 奥运地产的逐渐降温

以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。

2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。

北京市房地产市场销售周期走势分析

北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
 2004年11月我司开始接触本项目
 项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
 样板间及售楼处于11月底投入使用
 目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
 2004年底大屯路断路整修
 2004年底科荟路通车交付使用
 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：

销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月

2．4本项目销售任务说明

本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套

销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486

3、推广策略
3．1本项目客户群特征
 在亚运村区域工作或生活
 在中关村区域工作
 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
 部分客户有二次置业的需求
 购房更加理性
 对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
 有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
 地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
 产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
 区域内稀缺性
 项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性

3．4推广手段
 三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
 七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
 一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：

市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万

3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
 从项目各个单位的实际情况出发；
 充分考虑开发商的利润回报；
 紧密联系项目工程进度；
 结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
 房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
 根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
 市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
 为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
 后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
 市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
 第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
 第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
 第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
 第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
 尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。

4．2各阶段媒体推广策略
 市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
 强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
 调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
 第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
 第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
 尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
 2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。

⑷ 房地产产品创新案例

室内创新篇

空间变换，凸现个性

（一）使用空间增大典型代表：大露台、落地凸窗、夹层大露台———添加生活情趣

大露台毫无疑问是今年深圳最出风头的户型创新之一。其实露台就是阳台的升级版本，只不过在功能上来讲现在的阳台一般指生活阳台，露台则是承担景观、娱乐功能。普通的生活阳台或者景观阳台的层高在2.8米以上，5.8米以下，而露台的层高则在5.8米以上。而大露台与小阳台的区别就在于大露台的面积可以不用计入销售面积。也就是说当这种露台的面积越大，消费者获得的实惠就越多。

落地凸窗——增加室内可使用面积

凸窗是目前深圳楼盘比较常用的一种传统窗台结构，具体定义可以说是在建筑原有框架结构中窗台板向外悬挑获得的空间。凸窗的发展也从侧面反映了住宅项目在空间方面不断进行创新。窗框就是凸窗的前身，就是一堵墙上预留窗洞安装玻璃窗，起到通风采光的作用。随后人们发现在窗洞的上下端各加一块板，那块伸出去的板就是凸窗，可以将室内的空间延伸，凸窗可以作为一个植物摆放的平台，也可以成为一张书桌，用处良多，更重要的是通过窗洞挑出去的窗台面积只要不超过国家规定的2.2平米，都是不用算入销售面积的，因此凸窗可以说是现在楼盘开发必备。

落地凸窗是在普通凸窗基础上更生活化的创新。落地凸窗其实就是将原有的凸窗高度降低到于室内地面高度相同的一种凸窗形式，在建筑构造方面也是一种悬挑构件。从直观上看落地凸窗就是增加了房间的可使用面积。通常凸窗只能作为固定的景观坐椅或者摆放一些小饰物的架子，不能移动。当变成落地的之后，功能就有了很大的增加。在卧室的可以形成超大落地玻璃窗，将室外景观自然引入室内，景观开阔，通风采光功能更强；同时因为垂直高度降到与卧室地面齐平，因此有效扩大室内实际使用面积，而这些面积并不计入销售建筑面积，使客户得到最实在的优惠。

当然，因为这种结构面积是不计入销售面积，对于讲求实惠的客户来讲，面积越大，得到实惠越大。

夹层———为客户提供免费生活空间

同样受欢迎的生活创新产品还有中海怡美山庄的夹层。夹层不是中海首创，但在多层中应用也还是算是第一个。3.9米的高客厅与2.8米的卧室、2.19米的夹层餐厅形成三个建筑平面，由于2.19米的夹层低于2.2米计算建筑面积的标准，不计入建筑面积。这个夹层面积在10多平米到20多平米之间，为生活带了更多乐趣，而怡美销售的火爆也确实印证了这些创新的作用。

层高变化，添加灵动空间

层高对于居住的影响是不言而喻的。一般来讲，层高如果低于2.8米，那么在这个环境下生活就会感到比较压抑。而当层高在3米以上，那么居住就感觉比较舒服。城市3米6公寓就创新地采用了3.6米的层高建设。这种利用空间来发挥想象的创新实在是让人眼前一亮，尤其收到年轻人的喜欢。

层高对于城市新贵而言就是一种身份的象征。豪宅的具体定义，在业界一直有争论，多数是关于面积以及成交方面，对于层高倒是讨论不多。因为豪宅需求的景观和空间居住的舒适性是毋庸置疑的，层高的高度也就越高越好。试想，客厅的水晶灯越多层，越是衬出客厅的高度，也才显示出豪宅的贵气，这就是俗称〃有天有地〃的独立别墅总让人感觉高档的一个原因之一。

今年出现的香榭里Skyhouse也是在户型的空间方面创新的一个闪光点。它是位于建筑的上层，享有360度视线无遮拦的景观颠峰，这一点没有太多创新元素；但其最有新意的就是层高12米的空间内零阻隔，可将其设计为两层、甚至是三层的空中别墅。这种个性化的空间设计与传统的豪宅甚至空中别墅都是有很大区别的。光是这个层高就已经显示出主人尊贵的地位，同时也表达出他们极富个人生活主张的生活方式。

（二）景观无限延伸跃式入户花园——移步换景

传统的入户花园在2002年就已经出现，是大门与客厅的过渡连接，就是将室外环境与室内环境有效结合的方法，同时利用这些面积种植植物、休闲放松都是一个很适宜的。此后，入户花园成为许多楼盘开发的例牌菜，甚至一些户型先天条件不良的话还会用来提高项目〃均好性〃，帮助劣势户型的销售。在市场千篇一律以平面入户花园来招徕客户的时候，世纪村·日月府的跃式入户花园就成了楼市绚烂的色彩装点楼市。日月府采用0.2米高的两级踏步将室外到室内空间灵动性的过渡，令入户花园更显层次感。

弧形凸窗———扩大景观视野

项目质素的高低最终来源于居住的效果，而景观又是居住效果的一个重要指标，因而借景入室成为提高居住质量的重要手段。入户花园、凸窗都是一个很好的形式，但一般而言角度不会太大，视线不够开阔。直角凸窗可以有270度的景观面，但边角设置稍有浪费。弧形凸窗就省却直角的浪费，兼具了视野开阔，借景入室的效果，同时弧形的凸窗更加显得气派，可谓凸窗中比较比较创新的亮点。

室外创新篇

⑸ 房地产营销策划案例

区域房地产集团总部通常包含品牌部门和项目，品牌部门关注品牌在区域内的整体声量和影响力，项目关注销售效果转化。

从品牌到项目的全方位的营销方案——区域品牌方面，用“Always on”的方式，为品牌持续不断的蓄力；项目方面，用“Campaign”的方式提供点对点的创新营销服务，满足需求。

在房地产竞争愈发激烈的今天，品牌和项目都需要营销破圈。

⑹ 商业地产模式的销售模式

底层销售
高层租售模式

⑺ 营销模式的营销模式创新

产业社会的竞争其实只有两个原则：要么为顾客提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率。营销模式的创新与和重构也必须回到这两个落脚点，这也是企业营销的基点——顾客+竞争。在菲利普·科特勒的经典营销理论中，顾客让渡价值最大化理论阐述的就是这个原理，顾客不是简单的价格敏感型，而是价值敏感型，会按照自身让渡价值最大化的原则来选择。
如何计算顾客让渡价值？用公式表示就是：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。其中，顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值；顾客总成本=货币价格+时间成本+精力成本+机会成本。
哪家企业能够使得顾客的让渡价值越大，其竞争优势就越强，其溢价能力也就越强。所以，企业不能给顾客更多让渡价值时，就只能打价格战了，赢利就更加困难。前段时间轰轰烈烈的团购网大战就是明证。对于一般顾客来说，从不同团购网站获得的让渡价值是相同的，因为产品和服务的价值是同质的，付出的时间、精力和机会成本是一致的。在这种同质化的超竞争状态，团购网站只能靠打价格战和促销战了，没有赢利就是必然的事了。
所以，所谓企业营销模式创新，与其他经营模式或商业模式创新一样，就是要找到提高顾客让渡价值的源泉和方法。在提高客户总价值方面，就是发现并聚焦于目标顾客现实或潜在的最需要的需求，以此进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动沟通，提升品牌形象，以提高顾客的价值感知；而在降低顾客总成本方面，主要是围绕目标顾客的消费行为来优化产品交付、信息查询、服务提供等环节的便利、快捷与可靠性。可以说，一个成功的营销模式就是在这两方面或至少一个方面能做到卓越。
创新的主要方向和类型
新的消费群体和需求的产生、新的传播技术和媒介的出现、新的物流与结算方式的运用，以及基于信息技术的管理变革等，导致企业的营销环境发生了革命性的变化，也催生了林林总总、目不暇接的新营销模式。但归结起来，无外乎三种创新方向与范式：客户价值倍增型的营销模式创新，新技术运用型的营销模式创新，策略及资源整合型的营销模式创新。
顾客价值倍增型创新
这种营销模式创新的主要驱动因素是顾客。新老顾客有了新的需求、新的购买行为，都要求企业在营销策略组合与业务活动安排上迅速作出调整，从而催生了营销模式的创新。下面我们看一下建材行业里的相关案例。
在七八年前，顾客家里装修买瓷板、瓷砖大多都是在意其产品功能，如耐用、易清洁、防滑和抑菌等，追求物美价廉的高性价比。所以，大部分生产厂家的营销模式比较简单——同质化的标准产品、大区代理的广域覆盖、高空广告造势和阶段性旺季促销。而现在顾客人群发生了巨大的变化：一是要结婚的80后年轻人多了，他们不但关注产品的品质和功能，而且强调风格要个性和时尚化，不但要服务便利，而且还要价格合理；二是买第二套房、消费要升级的“不差钱”的中年人多了，他们不但要求产品品位与档次，更需要全方位的贴近服务。于是，原来简单依靠“低价格、高促销”的营销模式自然就会失效。

⑻ 商业地产运营模式研究

商业地产运营模式研究

随着我国商业地产的迅猛发展，与商业地产相关的理论研究也逐渐成为学术界的崭新课题。目前在商业地产领域有“万达订单模式”、商业地产产权式商铺销售运营模式、房地产投资信托等等

本文认为商业地产运营是个系统工程，并从商业地产运营的构成分析入手，结合成功案例和具体实践，从系统角度对商业地产运营模式进行了研究，并提出了一种商业运营商占商业地产运营主导地位的新型商业地产运营模式

商业地产运营构成研究

商业地产运营环节构成

本文认为，商业地产运营环节应主要由地产开发、商业运营和资本运营等三块构成。在商业地产整体运营中，商业是核心和本质，项目的成败最终取决于其商业运营的成败；地产开发是基础和表现，没有主要包括拿地和建设的地产开发，附着其上的商业运营则失去了必要的基础和载体；资本运营是线索和目的，商业地产运营的各环节都由资本运营实现耦合，并且任何商业项目都是以良性的资本运营为最终目的

商业地产运营主体构成

根据运营环节构成，相应的运营主体应包括地产开发商、商业运营商和资本运营商。在商业地产实际运营中，可能出现主体重合的现象，比较常见的是地产开发商同时承当了资本运营商的角色，并且承当了部分商业运营商的工作，这是我国现阶段商业地产运营的一个显著特点

商业地产运营中的常用模式

地产开发商占主导地位

所谓地产开发商占主导地位是指地产开发商除完成地产开发外，还参与项目选址、商业运营商的选择，并主导整个运营过程的资本运营

从功能来讲，地产开发是商业地产运营的基础和表现。地产开发是个阶段性行为，而商业地产运营是个长期性行为，所以从这个角度上考虑，地产开发商并不适合整体运营的主导地位。但地产开发商具有资金雄厚、土地储备丰富、拿地、建设和销售流程熟悉的优势，并且由于商业地产在相当一段时间里被认为首先是地产开发，然后才是商业经营。地产开发商占商业地产运营的主导地位，具有先天优势

万达模式是地产开发商占主导地位类型的代表，其创新性和优势在于：地产商充分发挥自身领域优势，通过模块化的标准开发可大大降低项目建设成本；通过耦合大型商业，实现了商业地产运营的内在逻辑流程；在资本运营上，也不仅仅局限于住宅的短期销售模式，而是以地产为载体（分零销售、整体销售、整体上市等）实现资本运营

但万达商业地产模式有几个特点值得我们关注，它们分别是：

商业地产运营中的地产开发具有地产项目本身的周期长、投资大的特点，以地产耦合商业，地产占主动对其在整个项目中的利益博弈并无益处，商业运营商可能的变更对地产运营商影响巨大。除通过地产的载体、租金的形式外，资本运营未与商业运营实现耦合。商业运营与地产开发商通过契约方式的耦合，在实现商业的持续经营上（尤其是在商业低迷阶段时）存在一定隐患

万达商业地产模式要求作为项目主体的地产开发商同时拥有商业经营、资本运营方面丰富的能力

商业运营商占主导地位

所谓商业运营商占主导地位是指商业运营商除完成商业运营外，还参与地产开发（主要是商业选址、商业设计和商业规划），并主导整个运营过程的资本运营

商业地产运营的核心是商业运营，无论是地产开发、资产运营，最终的盈利都需要商业运营来体现。商业运营商承担商业地产运营的主导地位有以下优势：商业运营商主导项目选址和前期规划，为后期商业运营的成功提供良好基础；商业运营更具稳定性和持续性；资产运营可与商业运营耦合，而不仅仅以地产为载体，可拓宽商业地产资产运营渠道和手段

下文以颐高商业地产模式为例，分析商业运营商占主导地位的具体情况

颐高是一家以专业数码连锁业务为基础，IT蓝色房产、IT网络资讯为核心业务，融合IT相关产业于一体的全国性大型IT集团公司。其商业地产具体运营模式表现在以下几方面：

地产耦合：颐高早期采用租赁、品牌输出等形式实现商业扩展；近年逐渐采取购置、联合开发等形式进入商业地产运营的前端，直接与地产开发商在资产上进行耦合，占据商业地产运营的主导地位。表现在：参与并主导商业物业的选址；用资产的形式与开发商形成强耦合；在项目之初即与开发商建立完善的开发商退出机制，获得项目建成后的资产处置权

资本运营：颐高通过购置、联合开发等形式获得房屋的产权处置权，并在此基础上建立兼顾商业经营和物业资产的资本运营模式

总结颐高资本运营模式，主要有以下几点：资产介入商业地产开发，建立完善开发商退出机制，完成开发商的资本周期（投入并获得合理回报）；通过物业资产的部分销售、物业抵押、经营型贷款或引入信托投资等形式，平衡前期资产投入；部分物业长期持有，通过持续经营获得持续的商业收益，物业增值，满足投资人、信托基金的投资回报

颐高商业地产模式是一种典型的商业运营商占据商业地产运营主导地位的商业地产运营模式。该商业地产运营模式的创新点在于：

充分发挥了商业运营商在商业领域的专业性，通过资产的强耦合关系实现商业运营在整体项目运营的主导地位，进而实现商业地产运营以商业运营为核心；充分发挥了地产开发商在地产开发领域的专业性；完善的退出机制，保障地产开发商利益的同时，强化商业运营对项目的主导作用；除传统商业地产资产运营模式外，还可实现以商业经营为载体的资产运营，使商业地产的运营更具有持续性；颐高商业模式事实上是实现了以商业为核心，以资本为杠杆的商业地产运营

颐高商业地产模式对商业运营商提出了新的要求，除商业运营的领域能力外，还需要具备利用资本杠杆把控项目整体运营的能力

比较分析

商业地产运营中的资本运营必须以地产开发和商业运营为载体，我国除商业银行外的信托基金等形式的资本并不丰富，相关资本运营独立体的成熟尚需时日，走到商业地产运营的主导位置尚需要一个过程，因此本文没有对资产运营商占商业地产运营主导地位的模式进行分析。对万达和颐高比较分析见表1

本文从商业地产运营的构成研究入手，系统分析了商业地产运营的模式和关键点，并主要对颐高商业地产模式进行了分析。本文的创新点在于：从系统角度分析了商业地产运营，以承担主导地位的主体的区别为依据对目前的运营实践进行的划分；从构成角度出发，认为资本运营是商业地产运营的重要构成部分，同时也指出资本运营仅仅是组成部分之一，需要根据项目的实际情况选择合适资本运营模式；商业与地产的强耦合是商业地产运营成功的关键，事先耦合的纽带是资本杠杆；商业运营是商业地产运营的核心，对商业运营商承担商业地产运营的主导地位的优势和操作进行了分析。

关键字： 商业地产 运营模式 模式 运营

⑼ 房地产营销案例分析

水石广场营销推广报告 房策网 http://www.fangce.net

一、总体营销策略
（一） 整合营销核心目标
（二） 核心战略构想
（三） 推广战略原则
二、入市时机建议
三、整合营销推广战略
（一） 项目形象定位
（二） 策略缘起
（三） 营销推广
（四） 整体推售策略
（五） 价格策略
（六） 公开发售前促销策略
四、阶段性营销推广战术
（一） 销售阶段划分
（二） 各阶段推广细节

一、 总体营销策略
（一） 整合营销核心目标
通过对本项目及项目周边区域市场的详尽分析，针对本项目提出如下营销核心目标：
通过整合营销推广，在充分保证利润的前提下力争实现在本项目公开发售后3个月内实现80%以上销售率。
（二） 核心战略构想
为了实现3个月内实现80%以上销售率。
在本项目的操作过程中必须坚持如下三点操作原则，即：
1、 一切工作服从销售目标；工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配合销售工作。
2、 准确制定价格、销控、包装、促销等方面的核心策略；
3、 在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变化，阶段性、灵活性运用推广策略。
（三） 推广战略原则
严格控制营销推广费用，排除硬性广告轰炸式进攻，采用“以小搏大”的操作方式；主题定位创造性的“滁州市中心主干道大店铺、水石嘉园——城市中心的家”的推广，利用媒体（活动跟踪报导、软文等）、现场包装、促销（配合公关活动和工程节点）等手段，有效的制造热点话题，将项目的卖点融汇贯通于其中，不断制造市场焦点，从而提升销售率。

二、 入市时机建议

考虑到本项目的工程进度和销售的延续性，双方就2006年4月28日正式入市达成一致意愿。理由如下：

1、 开盘的必备条件是工程有一定形象进度并达到预售条件、楼书资料备齐、导视系统完备、样板房装修完成。为展示客户项目良好的物业形象，必需2~3个月的销售准备工作。

2、 “红五月”。从销售代理的角度，每年5月前后是一个购楼旺季。本项目于4月28日推出，同时5月1日七天长假，市场需求旺盛。

3、 从竞争层面来讲，滁州市中心区未来将有多个项目推出（现在的金光大道、南谯南路的工商银行旁边待开发项目，小商品市场旁边的财神道）直接对本项目构成威胁，抢得先机，占领市场，方为上策。

三、 目标市场定位

根据我公司充分的市场调查，同时充分考量本项目的各方面质素的基础上，提出如下目标市场定位：
目标客户群定位 —— 卖给谁？
1、本地滁州人，现居住区域主要在滁州市区的有实力的经商户；
2、外来中小商户，主要为下辖的6个县市及附近经营业主；
3、高收入企业管理阶层，集中为新、老城区内效益较好企业员工；
4、安徽省内外投资客群市场，分连锁店自营和亲属购置投资两种。
四、 整合营销推广战略
（一） 项目形象定位
滁州市中心主干道沿街大商铺
水石嘉园——城市中心的家
（二） 战略整合

1、 项目品牌营销战略
与各相关专业品牌公司强强联手，打造项目品牌，塑造本项目在地产领域的新形象，达到迅速回收资金的目的。
2、 差异化营销战略
（1） 强调产品本身差异 ——“滁州市中心主干道沿街大商铺”
（2） 强调产品区域互动的差异—“滁州市中心首个高档住宅小区”
（3） 强调目标客户群生活态度的差异 —— “弃旧迎新”
（4） 强调营销手法的差异 ——“市中心、商业中心、财富中心”
（5） 强调品牌形象的差异 —— “统一装修、统一形象、统一品质”

（三） 营销推广

[水石广场]所面对的主要是敢于投资的区域消费群体，他们关注的更多的产品本身所具有的潜在市场价值。因此，整个推广过程既要延用传统的营销手法以平实的作风与之沟通，又要利用独创的、针对性强的观点与消费者对话，将“卖点”与“观点”恰如其分地凝结与目标客户群进行沟通。

推广主题
“滁州市中心主干道沿街大商铺”
“滁州市中心首个高档住宅小区”
五大销售主张：

1、 优越位置、镏金旺铺——“坐拥未来市中心商铺、轻松享受投资回报”
2、 展望滁州发展——“城市在发展，滁州在改变”
3、 中心区发展美好未来—— “抢占中心地段、把握未来价值”
4、 [水石嘉园]创新理想户型——“110—130㎡的三房小康之家理想户型”
5、 便捷交通——“经商、居家出行快易通”、“时间就是金钱”
6、 物业管理——“名牌管家、星级服务”

（四） 整体推售计划
按照图纸编号：5—7—9栋，依次编号为01—02—03单元，再依次编房号为101—102—103等。
时 间 推出单位 备 注
2006年4月28日 9号楼水石广场精品商业街 定价时考虑面积位置因素
2006年4月28日 水石嘉园3栋小高层 根据交钱登记情况调整推出

考虑因素:

1、 通过对项目进行合理的销控，避免在销售后期剩余的单位全部为劣势单位，化解尾盘销售困难。

2、 9号楼为16层小高层考虑到当地客户对小高层的电梯物管不很信任，加上紧靠[水石广场]大商业，受到噪音的影响大，最早将其以新单位的形象，配合较其他楼栋低价位推出可以减低对后市销售的巨大压力；
3、 5、7栋小高层朝向中心园林景观，楼距较大，整体质素具有优势，在公开发售前推出以便促进销售进度，坚定客户消费信心。

4、 复式单位由于面积大、总价高，且客户对于上6楼居住的不便等因素，使其相对其余单位的消费层面窄，销售周期相对较长，建议2006.4.28开盘前先摸底一下,再推出，以便尽快消化。

5、 保留单位的景观相对较好、受噪音的影响小，建议先控制销售，在适当的时机推向市场，配合促销活动，刺激消费购买行为。

（五） 价格策略
建议定价：水石嘉园5、7、9栋起售价2500元/㎡ 均价：3000元/㎡
以上定价要通过周遍市场调研分析后决定。建议价格在开盘前7天决定为好。
[水石嘉园]定价因素系数调差表
栋号 房号 定价因素系数调差 合计 备注
噪音 景观 朝向 户型
9栋 01
02
03
04
05
06
07
08
5栋 01
02
7栋 01
02
03
02
03
04

定价因素调差说明

1、 噪音因素：

9栋临城市主干道——南谯北路，16层小高层噪音偏大，整体负值最大，噪音尤其是清早、夜晚较为突出，整体负值其次。另外靠水石广场入口的部分单位噪音调差系数仅作局部微调。

2、 景观因素：

5、7栋视野开阔，整体景观优，故分值可相对调高。

3、 朝向因素：
5、7、9栋的位置朝向基本相同，为正南偏东，朝向较好，因此此系数可不计。
4、 户型因素：

各户型间面积相近，房型合理无明显优良差异，凡有门冲的户型单位为-2，客厅朝西北或东北的户型单位再减2，另外较小面积的E栋3、4户型及户型设计极为合理的D栋1户型单位加2。

5、 层差因素

由于本项目为11、16层的小高层，第一，当地客户对于小高层的后期电梯物管的服务普遍表示怀疑，第二，考虑到小高层的物业使用费用较高，增加使用成本，第三，同时考虑到小高层之间的栋距决定了每户的采光效果，因此建议楼层差：针对11层的小高层相对拉开为每两层递增元/平米，针对16层的小高层相对拉开为每两层递增元/平米，保证每套房源顺利出售。

六、公开发售前促销策略

通过营销的手段以保证内部认购及开盘阶段销售的持续热度，我们建议分四步的策略：

第一步：积累客户期（2006年3月28日前）

操作：争取于2006年3月28日开始接待已登记客户咨询。本阶段客户交纳最高20000元意向金（填开收据），领取本项目认购筹码，便于后期开盘准确定价，不承诺其意向认购房号。

优惠：在3月28日——4月28日开盘前，来交20000元意向金的客户可优先享受公开发售日当天推出优惠。

第二步：选取房号期（4月26日——4月28日）

操作：4月26日当日公布具体房号价格及推售房号，客户在当天按派筹顺序挑选房号，大定在公开发售日交纳并同时签署认购书。提前一周达到项目热销的目的，同时为开盘营销提供素材，制造项目市场热点。

优惠：本阶段意向客户，意向金转定金，同样享受公开发售当日优惠。

第三步：公开发售（4月28日）

操作：公开当天公布价格及当天优惠，另外通过优惠的形式，吸引前期选定房号的客户转定金并签署认购书。

优惠：公开发售当日成交客户可享受1%的折扣，且可参与抽奖额外固定数额的优惠折扣（数量初定为10套，销售价格先加价2%再优惠）。

第四步：开盘延续期4月29日~5月7日

操作：针对内部认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优惠逼定的部分客户，通过“五一”长假的休息机会抓住来访客户，促成销售。

优惠：本阶段成交客户即可享受额外2%的优惠折扣。

五、 阶段性营销推广战术

根据对本项目的分析，认为本项目的营销推广工作可分为以下五个阶段有序开展，以便整个营销工作的推广与销售的各个阶段能正常延续，及在市场突变时，及时调整营销策略。

（一） 销售阶段划分

阶 段 时 间 销售率
内部认购期 2006.3.——2006.4.
开盘强销期 2006.5——2006.6 70%
尾盘促销期 2006.6——2006.7 30%

（二） 各阶段推广细节

1、 （预热）内部认购阶段

销售阶段 内部认购阶段
时 间 2003.3.——2003.4.
价格策略 1、价格“低开高走”；
2、相对公开发售价位留出2-3%的价格空间；
3、执行常规付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣传策略
媒体策略 1. 利用户外围墙广告、电视滚动字幕、现场楼体条幅进行卖点宣传
2. 针对下设6个重点县区进行DM直邮推广
3. 软文宣传造势，作为辅助宣传方式；
4. 针对”水石广场”综合商业的推广建议在南京长江大桥桥北树广告为以后招商造势
推广主题
滁州市中心主干道沿街大商铺
水石嘉园——城市中心的家
水石广场,财富核心
包装策略 1、完成售楼处现场展示；
2、工地现场整体包装
3、户外围墙广告牌、导视系统
公关促销 选房活动

2、 公开热销阶段

销售阶段 强势销售
时 间 2006.5.——2006.6.
价格策略 1、在内部认购价位基础上，上调1-2%；
2、继续保持现有付款方式；
宣传策略
媒体策略 1、 开全方位广告宣传，重点户外围墙广告宣传；报纸选择滁州日报、电视选择滁州有线电视；
2、 利用片区特点，针对本片区购房登记群体实行重点宣传；
3、 利用促销活动，作足人气；
推广主题 “镏金旺铺,投资自营两相宜”
“家在水石,尽享尊贵”
包装策略 1、 售楼处区位图放大展板、充分体现区位优势；
2、悬挂现场宣传条幅，集中展示实效卖点；
3、配合外立面装修调整现场包装；
公关促销 1、 开盘盛典
销售通道 1、 销售现场

3、 尾盘销售阶段
销售阶段 尾盘销售
时 间 2006.6——2006.7
价格策略 促销提高折扣点或一口价策略
宣传策略 降低对外宣传力度，重点进行现场宣传
推广主题 “水石广场，房源有限，机会不容错过”
包装策略 现场条幅强化“促销”信息传递
公关促销 组织“电台或电视台以新闻报道的形式介绍[水石广场]的销售状况
销售通道 现场销售

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⑽ 【爆款】十大创新型商业模式经典案例

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