润滑油营销案例

A. 如何做润滑油的网络营销方案

兄弟们，你们要是做品牌推广一定要注意点，现在很多公司都是搞写垃圾软文去发布，那种完全影响品牌本身，我上过当的，大家要注意点，现在我们发软文都是让锦随推那边搞，你们也可以多参考下。

B. 最吸引人的机油保养活动方案

摘要 您好。示例：

C. 统一润滑油品牌传播成功的关键要素有哪些

当然是事件营销!

统一润滑油的品牌探索已经经历了十年。2003年1月1日至6月30日的仅仅半年时间里，其产品的销售结构发生了明显变化：销售总额同比增长了100%，其中高端产品增长率达到300%，公司整体产品结构实现了向高端领域的质的跨越。是什么原因使得统一润滑油由半年前的默默无闻一跃成为润滑油行业的领导品牌呢？

中国的汽车市场发展迅猛，润滑油市场是一个极有潜力的市场。而统一石化作为石油化工行业的佼佼者，产品一直保持健康、稳定、高速的增长趋势。润滑油产品覆盖众多石化领域，市场网络建设很完善，面向全国31个省市区建立了星罗棋布的销售网络，目标客户群为有车族及准备购车的人士。要实现企业品牌突围，打造国内行业第一品牌，就必须要有差异化的媒介策略，要占据一个传播强势，需要有一个新的传播手段。

北京统一石化有限公司总经理李嘉说过这样一段话：我们一开始就做高级润滑油，在油质上与壳牌、美孚这些国际著名品牌没有什么差别，但为什么高端市场我们就进不去？我觉得就象中国人当年迷恋日本电视机一样，纯粹就是心理因素作怪，是我们的品牌形象还不够强劲。……我们就是要把电视机前所有正在做着买车梦的普通消费者，当作我们的潜在客户。

从2003年1月1日开始，统一润滑油的广告片第一次出现在中央电视台《新闻联播》后的黄金广告时段，揭开了统一润滑油迅速完成品牌突围的序幕。

2003年3月20日10：40，伊拉克战争爆发，统一润滑油的广告代理公司与中央电视台沟通后，迅速联系统一公司：电视报道可能在战争期间有比较新的传播手段，可能有广告插播的机会。统一公司认可了这一机会。

当天下午，其广告代理公司与统一公司的广告创意方案“多一些润滑，少一些摩擦”被最终确定，立即开始制作新的广告片。3月21日，中央电视台对伊拉克战争进行了前所未有的大规模直播报道。21日下午，距伊拉克战争爆发不到24小时，统一润滑油“多一些润滑，少一些摩擦”的广告就第一个在中央电视台战争直播报道特别广告中播出，在战争报道中开始有了来自统一润滑油呼唤和平的声音。

毫无疑问，统一润滑油当之无愧地成为中央电视台伊拉克战争特别报道的最大广告赢家。“多一些润滑，少一些摩擦”，当亿万中国民众以企盼和平的心态强烈关注伊拉克战争时，统一润滑油最善解人意地喊出了他们的心声。事后，来自央视-索福瑞媒介研究有限公司的收视监视数据证明了统一润滑油等品牌的广告在战争报道中的传播效果：3月20-23日伊拉克战争爆发的前4天里，CCTV一套、四套、九套节目的收视份额较平时提升400%，全国人均每天收视时间因此增加13分钟。统一润滑油因此快速形成了品牌传播方面的竞争壁垒，使得润滑油其他品牌无法企及和超越。

在央视战争报道广告的刺激下，统一润滑油在3月下旬的出货量迅速窜升，整个3月份的出货量比去年同期增加了100%以上，当月的销售额历史性地突破了亿元大关。统一润滑油此次的广告传播活动，无疑将成为中国企业界2003年营销策划上的一个最为成功的案例。

D. 润滑油、机油营销策划方案

可以与其它品牌做一个性价比的对比，可以通过油分析，对其润滑性能进行比较。

E. 我需要一套润滑油品的促销方案！希望朋友们都给策划一下!谢谢 大家！

一、产品策略：

●一个公司的产品线应该像进攻的部队，有主攻、掩护和侧翼。

●润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。

●主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。

●侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。

●以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。

二、价格策略：

●一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。

我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。

●根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。

●重点客户，由公司谈判，委托代理商给予配送（给予服务费），价格一家一议。

三、渠道策略：

●区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。

●样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。

●利润测算：代理商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。

●返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的代理商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。

●返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。

●资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。

●其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。

四、广告促销策略：

●品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。

●促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。

●促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。

●广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。

●促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。

●换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了代理商控制其市场，也推广了我们的护理产品。

五、服务与支持：

润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。

●技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。

●服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持，营销中心牵头。

●客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，代理商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。

●重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和代理商的业务人员不能仅仅和老板打交道，更多的精力应该花在店员身上，他们的推荐是车主更换油品的主要力量。要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品，熟知他们的爱好。

六、市场控制纲要：

●规范市场：实行小区域代理，划分清晰代理区域，避免交叉和遗漏。

●严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。

●店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。

●人员招聘：区域经理有总部招聘委任；城市代表一般由当地招聘，区域经理负责面试事宜，所录人员需上报总部，经批准后方可签约上岗。

●市场思路：前期通过代理商开发市场，让其赚取利润价差→中期，合作开展建设终端（推广换油中心）→后期转换代理商职能，把单纯的营销职能改变为配送、管理、服务为一体的服务商→完善管理，与经销商紧密合作，打造联营体制，直接把控网络。

F. 润滑油行业该如何营销

在营销当中“为顾客创造价值”是“正”，
以“以小博大”的策略实现价值是“奇”，
守正出奇才能“无往不胜”的营销方式，
2018，润滑油行业在立足品质基础上，
营销花样“出奇”制胜。
二维码营销抢先机
润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销方案和手段也层出不穷，但传统的销售模式已经满足不了润滑油厂家的需求，营销方式单一，经销商管理不到位，市场把控困难，面对市场产品同质化的情况下，怎么推陈出新打响品牌知名度才是重点。
作为“创新”的润滑油行业，对利用“互联网+”应有深刻的见解。一物一码智能营销，正是润滑油“互联网+”布局的重要一环。
每一件流通商品生成唯一一个可识别的二维码，将顾客、企业、流通三者连接起来，打破品牌与顾客的沟通隔阂，最终实现销量的大幅度拉升。将为扩大润滑油行业在渠道和车主中的影响力，为润滑油行业的招商以及产品的终端销售奠定良好的基础。
润滑油行业率先践行一物一码技术的应用，把产品转化成一个个与用户形成关系的触点，把产品当成互联网+的流量入口，这样就可以把终端路线化成“蜂巢”，让企业更好的了解产品走向。
一物一码，全民开抢
可充分利用企业自媒体平台，并有针对的选择了部分行业媒体对活动进行预热、造势。尤其在官微和官博，在活动期间，推送相关信息，分阶段的进行引流、造势、引爆。
同时，利用扫码的形式，还可以完成每次信息的传递，节省大量企业→终端的传播费用，每次的促销信息可以精准地传递给消费者，大大地提供活动的时效性、精准性。
深度锁定用户关系
公众号吸粉与互动：抽奖页面附加公众号二维码，可直接关注，为公众号引流。与此同时，利用公众号的时效性，与用户产生高频互动，打造顾客粘性。
增加复购率：引导用户扫二维码完成领取红包，完成消费者购买欲提升和重复购买频率的提升；
提升美誉度：增强与粉丝群体的互动，提升品牌美誉度，形成裂变传播；

G. 润滑油营销方案

这要看什么样的品牌了，是高端？还是低端？

其次还有咱们的整体的定价，预算等等的。。。

H. 企业成功的策划案列

十大经典案列

案例主体： 北京统一石化有限公司
市场地位： 市场赶超者
市场意义： "多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。
市场效果： 2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。
案例背景： 2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。
而中国现在有4500家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占2％到5％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。
“统一”润滑油2003年营销事件回放
2002年11月18日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额6000多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。
2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。
2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。
2003年3月21日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。
2003年11月18日，统一再次以ஸஸ万元央视中标
2003年年末，统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。
“统一”润滑油策略解析
一年以前，统一润滑油还不为人所知，人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，但在2003年，经过短短几个月的市场运作，统一迅速完成了品牌提升，成为润滑油的强势品牌。在人们的印象中，是一句"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告语成就了今天的“统一”，实际上，早在2003年初，统一已经将自己定位于"中国高端润滑油最大的专业制造”，通过一系列高端产品的推出，统一定格于中国润滑油高端市场。
一、定位调整 热推高档系列产品
2003年，统一提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。在产品研发工作中，"统一"瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。2003年3月，"统一经典超能力纯合成机油"在全国上市，该款高级别机油是"统一"为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品，国内首家获得世界跑车之王"保时捷"全面认证，完全达到与国际*尖同级产品相抗衡的水平；5月，"统一"尖锋系列摩托车油登陆市场，引起市场强烈反响；配合"尖锋"的销售，"统一"在6月又推出"刀锋"产品；6月中旬，新款4L"油压王"面市，全面丰富了正在热销的中桶"油压王"产品系列结构，使"油压王"在市场上锋头更健；7月份，"飘香"女士摩托车专用润滑油和"迅驰"男士摩托车专用润滑油，将风靡欧洲的法国环保核心技术引入国内，用国际化观念为市场带来清新的空气！
产品的高档化，为统一进军高端市场奠定了坚实的基础。
二、品牌策略调整 大手笔央视投放
2002年11月18日，对统一来说是一个具有里程碑意义的日子。这一天，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额6000多万，成为第一个在电视媒体投放广告的润滑油品牌。
在统一公司内部，这一重大决策经历了反复酝酿。作为一个专业产品，到底要不要投放央视广告？公司的销售网络是否支持大力度的广告投放？
以前，统一的品牌、产品宣传主要依kao在30多家全国性的报纸和一些与车有关的专业媒体，除了平面广告，最多的是软文的形式，进行一些消费理念上的灌输。随着汽车在人们日常生活中影响力的加大，润滑油已开始向日常消费品转变，因此，宣传媒介应该向更具有大众影响力的电视媒体倾斜。而统一还拥有数量最多、利润最好的销售网络和业界最多的销售服务人员。如果没有覆盖全国的销售网络，做央视广告是不合适的；在具备了覆盖全国的销售网络条件以后，投放央视的广告就会有比较好的效果。
在决定投放中央电视台的广告后，接下来产生一个问题：到底投多少合适？这在统一公司内部有比较大的争论，而且跟外部合作的咨询公司、广告代理也有比较大的争论，这些“外脑”认为，第一年投一两千万就行了，投多了有很大的风险。
经过反复讨论，统一公司认为，既然要做中国最好的品牌，就要选择中国影响力最大的媒体；既然选择了影响力最大的媒体，就应该大胆地投入。当时，统一公司做了一个预算，是7500万，实际上花了6000多万。
虽然统一从一开始就生产高级润滑油，在品质上与美孚、壳牌这些国际著名品牌没什么差别，但高端市场一直很难进入。与强势媒体携手，造就强势品牌，成为统一润滑油品牌调整的突破点。
三、经典创意 高端形象完美确立
2003年3月21日，伊拉克战争爆发，中央电视台进行了前所未有的大规模直播报道。统一润滑油迅速做出了反应，在战争开始的当天，停掉了正热播的“众人片”，而改为播放一则五秒的广告片。广告片没有任何画面，只有一行字并配以雄浑的画外音：“多一些润滑，少一些摩擦”。 这则广告紧贴在《伊拉克战争报道》之后，和新闻浑然一体，非常有震憾力。这则广告的妙处就在于既准确地诉求了 “多一些润滑”的产品特点，又一语双关道出了“少一些摩擦”的和平呼声，含蓄、隽永，耐人寻味。
统一为这则广告每天投入25万元，共播出10天。这次事件营销对统一石化提高企业形象起到了绝佳的效果。广告播出后，各大媒体纷纷对这次营销事件发表评论，认为统一"多一些润滑，少一些摩擦"的广告，创造了小预算、大效果的神话(制作这个广告仅花1万8千元)；统一公司自己的网站点击率提高了4倍；而且还经常有人打公司的服务电话与统一公司讨论战争进展的情况和战争与和平的话题，统一润滑油的品牌影响已经远远超出了产品销售和使用的范围。
广告播放后，很多经销商给“统一”打来电话，他们认为这条广告才像是高端产品品牌的广告，许多原来不卖统一产品的零售店主动联系，给经销商以足够的信心；许多看过此广告的观众都认为这个广告是国外广告公司的创意，还有一部分人认为统一是合资企业或者外资企业，许多司机则点名要加统一润滑油。
这则经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩，当月出货量比2002年同期增加了100%，销售额历史性地突破了亿元大关。
四．竞争加剧 统一任重道远
虽然统一先于竞争对手一步，建立了品牌优势，但却未树立起品牌壁垒。在统一投放央视广告以后，其它品牌润滑油马上跟进，迅速加大了品牌宣传的力度，如昆仑润滑油在2003年就以ஸஸ 万中标央视。这些竞争对手实力雄厚，而且已与一些专业咨询公司展开合作，只要它们加大广告投放力度，超过统一不是难事。而另一方面，市场上的润滑油品牌多，名称、包装相近的产品更多。一个新包装面世一个月就有仿造品跟着上市。遇见这种"孪生兄弟"，普通消费者往往以为是一家人。这对品牌的伤害是显而易见的，因此，统一的品牌保护工作需要加强。
在中国，大量的车辆故障是由于润滑不当造成的，而国内的润滑油市场却还处于盲目消费的阶段。越来越多的新车与国外同期上市，对润滑油的要求也越来越高，但是国家标准、用户对润滑油的认识却不能与国际同步，如马自达6要求润滑油的质量级别为SL级，但国标却还停留在SF；私家车主也缺乏保养维护车辆的常识。
对于立志成为行业领袖品牌的“统一”来说，对消费者的关心、指导、教育应该成为统一的营销工作重点，知识营销、专业营销大有可为。虽然这也有可能让竞争品牌一同受益，但最大的受益还是“统一”，消费者会感受到“统一”的关心，因此而与品牌更加亲近。
目前润滑油行业市场集中度普遍不高，市场分散，但现在已经走到重新洗牌的路口了，统一应该抓住时机，迅速扩大市场份额，在品牌形象及市场份额上都力争成为一个真正的强势品牌。

其他见http://www.4a98.com/bbs/archiver/?tid-1374.html

I. 润滑油销售成功案例

工厂：福建福州某塑料厂
机器：海天牌注塑机5台和吹塑机10台
油品：46# HM 级别高级抗磨液压油
包装：200L大桶
品牌：新加坡优立盛

1、找到工厂联系电话，询问采购电话，告知采购我们可以供应进口品牌高质量液压油，得知该厂原来使用长城HL 46#液压油，由于采购新机台，机台推荐使用进口级别液压油，但壳牌、美孚等液压油价格比长城贵很多。
2、寄送产品宣传资料和液压油样品，进行报价，价格比长城贵200元/桶，但比壳牌便宜。
3、商谈付款方式，签订采购合同，成交。

J. 如何销售润滑油营销经验

要销售润滑油，首先你要选择一个地区，针对这个地区润滑油市场的空缺切入。