念慈庵营销案例

① 我代理了预防近视提醒仪产品，该怎么做营销推广，大虾帮忙谢谢

在目前广告市场迅猛发展，媒介代理水平参差不齐的环境下，我们以整合营销为起点，以媒介专业化定位为契机，媒体资源优势互补。公司做到了从客户根本利益出发，为客户提供专业的媒介投放方案，让客户以最小的投入获得效果的最大化。我们良好服务标准及本土广告公司的优惠价格，媒介购买力强大、服务完善、并得到了各界客户及同仁的认可和信赖。

我们经过短短几年时间的发展，现已成为华东、华南等地区极具影响力的全媒介服务公司。公司整合了不同形式的媒介资源，搭建了一个综合的媒体平台，为客户制定各方面计划、方案及媒介代理、媒介购买、媒介策划、媒介执行、市场监测与广告投放效果测评等为一体的综合性媒介服务。全面经营江苏电视台各频道广告, 南京电视台各频道广告, 南京公交移动电视广告，南京楼宇液晶电视灯箱广告, 南京小区社区灯箱广告, 南京公交站台侯车亭户外广告，全国各城市各类别强势广告。我们致力于客户开展品牌规划、市场策略、创意设计、整合传播、形象提升、影视制作等全方位品牌构建与管理工作，并协助客户提供系统性、针对性的销售推广及公共关系的运作载体、沟通平台和互动桥梁。

★ 我们整合强势资源：提供客户最强势传播平台
围绕“突出资源优势”的经营思路，我们一是强化优质媒体的独家买断优势，进行独占式经营。二是深挖资源，进行专业化经营。三是开发资源，进行创新式经营。四是整合资源，进行合作式经营。继续依托优质媒体，整合与优化现有媒介资源，以资源优势为客户提供强势传播和整合传播的平台。从全国性到区域性的电视、电台、户外等媒介的广告发布业务，享有江苏省级主流媒体和南京市级主流媒体优势资源。

★ 我们最大专业服务：全方位实现媒体和客户增值
整合传播服务：从以电视媒体经营为主向跨媒体、多媒体经营方向转变。进一步整合网络、平面、户外、公交移动、楼宇广告等跨媒体资源，拓展经营领域，整合相关产业资源，满足客户延伸需求。
全方位专业服务：整合公司多年来的专业人才优势与专业技术与经验积累，从广告制作、广告项目设计、投放策略、媒体购买、售后服务、数据支持等各方面为客户提供最大专业服务，确保客户广告投放的有效与高效，帮助客户实现自身的传播及市场目标，提升客户满意度。

我们长期服务的一线伙伴有：
江苏电视台，南京电视台，中央电视台, 中国联通，中国电信，中国移动，中国网通，中国太平洋保险，中国农业银行，双沟酒业，泸州老窖，剑南春酒业，洋河酒业，青岛啤酒，金陵啤酒，天岛啤酒，三泰啤酒，长虹空调，春兰空调，海信空调，小天鹅空调，小护士、九牧王，大印象，潘高寿药业，同济堂，天津天士力，扬动股份，波司登，马仕西服，华莱士西服，AB集团，吉斯床垫，阳康西服，广东星艺，都市佳人，江苏鸿尔达，鑫屋地板，上海箭牌ARROW，苏州立邦漆，京都念慈庵，全友家私，中国石化，三笑集团，宏图三胞，苏宁电器，国美电器，红星集团，大红鹰集团，苏美达集团，江苏苏豪集团，江苏省人事厅；……

感谢您阅读完我们的自我介绍，体验我们的专业，感受我们的真诚，您的肯定是我们最大的欣慰，欢迎随时与我们联系。相信您已经认识到我们的价值，也验证了我们能为您带来的价值，我们是高度为您企业负责的广告机构，我们可以提供别人无法提供的特别服务，更因为我们的价格肯定最优惠，我们的技术肯定最精良，我们的服务肯定最到位，我们的合作肯定最愉快。为您服务是我们存在的唯一理由！我们以战略的高度审视中国企业的品牌化之路，我们将用最强大的平台最有优势的价格全方位多元化为您提供最优质服务，为您的利益提供最大程度的保障！

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② 程继忠的个人经历

程继忠：男，1960年8月， 1984年7月毕业于黑龙江大学中文系，本科学历。
1985年—2006年底，就职葵花药业，历任销售员、华南、西南、华东、华北及东北大区经理、商务总监、市场总监。
2006年12月—2012年1月，任步长集团商务、OTC总经理、陕西国际商贸学院副院长。在营销团队建设、渠道设计与管理、综合培训等方面，有较好优势。
2009年4月山东东阿阿胶股份有限公司第六届董事会第七次会议决议公告（2009年04月10日） 十二、会议以9票赞成、0票反对、0票弃权，审议通过了《关于聘任营销副总经理》的议案；拟聘任程继忠先生为山东东阿阿胶股份有限公司营销副总经理，负责公司市场营销工作。
2012年1月30日，九芝堂公告称，聘任程继忠为公司总经理。
从事医药营销管理23年。擅长渠道管理、OTC深度分销。中国人民大学客座教授。中国人民大学医药行业项目组特约培训师。
程继忠先生 23年从事医药销售和商业渠道管理经验，“控制营销”理论创始人。在处方药、OTC市场管理、第三终端操作实务、整体营销规划、薪酬考核的细化管理与方法创新、商业渠道政策制定等方面有深刻的体会和丰富的操作经验。 在《中国营销传播网》、《销售与市场》、《医药经济报》、《医药导报》、《当代医药》、《中国药店》、《医药财富》、《21世纪药店》、《经理日报》、《中国经营报》等报刊上发表几十篇药品营销、广告、第三终端、市场研究的研究文章。
程继忠先生曾为桂林三金药业、浙江康恩贝集团、北京同仁堂、云南颠虹药业、山西亚宝药业、香港念慈庵、广药集团、北京紫竹药业、河南羚锐药业、贵州信邦药业、海南碧凯药业、沈阳东药集团、云南白药、盘龙云海、等多家医药企业进行过80多场专题培训，受到业内广泛好评。
2012年1月30日，九芝堂公告称，聘任程继忠为公司总经理。

③ 文化对医药市场营销的影响

帮你找了些，不知道有没有用：

一、市场上越来越多的企业拥有差异很大的几条产品线，如何让不同的产品整合在统一的企业品牌之下？请详细解释如何进行管理模式、渠道和团队的整合等。并分析整合的成本主要消耗在哪里？
答：首先如果是医院线的处方药和零售线的OTC产品以及第三终端线上销售的产品，这钟整合基本是不可能的。至于同一个销售线上产品，有可能进行整合。主要考虑如下：

首先是品牌整合。所有产品基本都可以共用的是企业品牌。以及企业品牌下的各个不同销售线或者疾病线上的产品线可以共同使用的子品牌。

其次是产品整合。一个销售队伍，至多销售好有潜力的品种不超过五个，超过了就会精力分散，忙不过来。同时一个销售团队最好至少有一个拳头主推产品。

第三是管理模式整合：可以采取相同的激励模式，也可根据不同类型产品采取不同的激励模式。

第四是渠道整合：应该按照产品来区分渠道和队伍。一般来说产品按照其销售状况，有两种分类法：

第一种分类法是按照渠道类型分，可以分为：

A、终端型产品：即在终端有强人员强力推广的品种。又可细分为第一终端、第二终端、第三终端、第三终端型产品。

B、渠道型产品：以渠道运作为主的产品，渠道可以自己流通上量的一些品种

C、综合型产品：终端推广和商务渠道深度分销运作并重的产品。

第二种分类是按照产品属性分可以分为：

A、 新特药：需要强力推广的品种

B、 老普药：属于大众认知度高可以流通的品种。

C、 新普药：属于既要终端推广又要商务渠道运作的产品。相当于上面的综合性产品。

D、 大普药：同新普药。

这两种分类有一定的相同性。相同类型的产品整合在一起，才能找出其销售管理和销售规律的共性，采取相对趋同的营销管理模式和销售政策来运作。

最后是团队整合：基本上是两种策略：

一是队伍完全共享策略。可以完全共享的队伍是：营销服务队伍、市场部的队伍。

二是部分队伍共享策略：可以部分共享的是：商务队伍可以为两种不同渠道类型产品共享，只是工作的渠道对象不同。比如城市里的第一、第二终端的商务队伍就可以共享，但是医院和零售渠道的终端推广队伍不可共享；还有一种更为可行的共享策略是：第一终端和第二终端的终端一线终端推广促销队伍可以共享，但其商务队伍分开或者兼任亦可。这就好比几个独立的销售公司，大家共用一个终端推广队伍，按照整个队伍的工作量付给报酬。本质上和终端推广外包无多大差异。

二、在并购整合的过程中，是否出现过障碍？是什么原因导致了这些障碍，理念（各产品线和团队的运作方式不同）、习惯（原有企业的文化差异）、目标（盈利第一还是扩张第一）。这些差异如何在一个统一的企业品牌下融汇并共同成长？请举例说明

答：在企业并购过程中，一定会出现一些障碍。出现障碍的三个主要原因和解决方案如下：

首先表现为文化冲途：不同企业的价值观、企业文化必然有形和无形的左右着销售人员的行为。其冲突在不够过程中必然显现出来，一个企业认为是不可触犯的天条，另外一个企业可能认为是自然的事情。不如销售业务费有些企业是预算制申报核销制，有些企业则是按照比例提成制。一些企业是做事业绩导向，一些企业可能是溜须拍马导向，一些企业的文化价值观被企业员工老师在行动上，一些企业可能是纸面上的文化。一个不能输出管理和文化的企业并购，失败的可能性较大。

解决方案：天天讲、月月讲、日日讲，学习、培训、考试、提高；执行为主、激励为主，适当惩罚。培养造就新的企业文化。

其次是销售模式冲突：不同企业有不同的销售模式。比如大承包制、小承包制、区域承包制、品种承包制、提成制、提成制也有低工资高提成和高工资低提成等、还有代理商商制、办事处制；赊销制、现款制、赊销信用额度的销售回款的方式和惯例都不一样，都是各有利弊的。任何一种模式人员都有其一套运营体系配套，都有其操作惯性，会产生路径依赖。改变就会产生利益重新分配和振荡。

解决方案：求大同存小异。非常不合理的坚决改，无伤大雅的可以短期保留。另外对于和企业价值观和文化没有较大冲突的模式和方式允许存在，多种模式共存。

第三是人员和利益冲突：并购后的人事变化是必然的，其它变化也在所难免，这些变化本质上是一种利益冲突。要先平衡好一些关键人物和关键岗位的利益，其次是大多数人的利益不能受损严重，三是杀鸡给猴看，处理一两个刺头。

三、在名人广告受限，对中国医药行业营销有何影响？企业应该如何调整营销思路与模式？请举例说明

答：对于培养品牌，尤其是短期内培养起一个品牌，或者快速提升品牌知名度、美誉度确实是有很大影响。借助名人广告你的产品可以快速被消费者认知。

但是企业并非无所作为，你可以利用大型公益事件行销达到同样的目的。比如招回事件、健康教育、疾病疫情控制、用药安全教育、提升品质和严格控制品质等来解决品牌树立问题。

比如广药集团下属的星群药业的夏桑菊清凉泄火产品，尽管国内药字号、食字号很多，但他们一直通过技术手段、提高产品技术水平和堡垒、扩大对一些成分的指纹图谱鉴定技术等。另外海南亚洲制药集团下属快克公司例子值得借鉴：在2007年10月，由中国疾病预防控制中心健康教育所主办的“防治流感·中国行动”大型公益科教活动启动仪式在北京人民大会堂举行。作为协办方的海南亚洲制药集团，随即将展开一系列动作：在江苏、河北、广东、陕西、北京、山东六省，首批印刷20万册《感冒知识手册》，通过相关企事业单位、药店、农村医疗机构，将科普手册免费送到农民手中；以流感知识科普内容为大纲，制作科普教育片《关爱生命·预防流感》主题科普光盘，通过相关电视栏目进行广泛宣传，以免费派送光盘的方式向农村和城镇地区发放；举办“流感知识进社区有奖知识问答”、“专家谈流感防治”、“流感知识宣传专栏”等社区系列活动。

在比如香港京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的做法等式超前：采取和湖南卫视联办栏目，在全国各高校举办大型演唱会的方法，取得较好传播效果。

同文化间的差异无处不在。在进行跨文化营销活动时，企业营销人员必须牢记以下重要原则。
1 ．充分认识文化差异的存在
努力辨别、理解、接受和尊重消费者的不同文化不仅十分必要，而且也是十分重要的。要时刻准备着以两种截然不同的文化方式去沟通和交流，切不可贸然假定存在着完全一样的市场文化，避免跌人以自我为标准为判断依据的泥潭之中。面对不同的市场、不同的顾客，正确的思维方式是正视文化差异的存在，不能想当然地认为自己所表达的含义会与别人所理解的意义完全一样，也不要认为我们能够毫无偏差地理解他人希望表达的意思。
2 ．对待不同文化应保持中立态度
文化间存在差异，并不是意味着文化孰优孰劣。作为营销人员既不能对他人文化妄加评论，也不能要求他人完全接受我们的文化标准。因为我们并不肩负改变他人生活方式、价值标准、风俗习惯等的重任，当然也没有必要将他们的文化纳人我们自己的价值观中来。我们所要做的只是接纳和尊重他们的文化，按照他们的文化习俗和标准进行我们的市场活动，这犹如我们希望别人同样也能尊重和理解我们的文化一样。
3 . ‘对待不同文化应保持高度的敏感性
市场营销人员需要做的工作是努力去理解他人文化的内涵，探求其言行的理性标准和判断准则。虽然不必强迫自己去喜欢或全盘接受他们的行为，但应当尽力了解其动机与心理，以宽容的态度接纳对方的文化，应对别人的文化表示自己的兴趣、认同和欣赏，以便能够与其和平共处。这是在两种不同文化间建立起沟通桥梁的惟一最佳办法。

④ ＂止咳神药＂能治疗流感吗

"止咳神药"风靡纽约背后真相：并不能治疗流感。

乱吃止咳药可能导致病情加重

很多人感冒咳嗽就爱用川贝枇杷膏，甚至有报道称，在美国有人用川贝枇杷膏抹三明治、调制鸡尾酒。

对此，北京市海淀区青龙桥社区卫生服务中心中医康复科主任李玉爽提醒，川贝枇杷膏化痰止咳、清热利咽，主治肺热、痰热、咽干、咽痒。但其药性寒凉，只能针对热性病，对于开始就出现流鼻涕、怕冷等症状的风寒性、寒痰性感冒咳嗽效果不明显，而且有导致症状加重的可能。同时，川贝枇杷膏里含有半夏，并不适合长期大量服用，否则会导致脾胃寒性大。对于脾胃虚寒的人而言，尤其不适合使用。

另外，中成药和汤药之间还要忌讳相反的药。比如半夏与乌头类的药相反，两者会发生反应，导致消化系统和神经系统出现一些问题。而好多治疗关节病的中药/中成药里含有乌头类药。另外，还要注意不同中药/中成药里的相似成分，否则可能导致中药协同作用加强，相当于药物过量使用。

还有的止咳药，如999强力枇杷露，有人担心长期服用成瘾。对此，李玉爽表示，该药短时间服用不会成瘾，而且这类镇咳药很少有人会长期服用。“如果久服，仍然存在用药成瘾的风险。”如咳嗽两周仍未止，应考虑做进一步检查，排除其他疾病的可能。

北京丰台医院中医科主治医师佟海燕提醒，以下几类人群用蜜炼川贝枇杷膏需谨慎：

1.糖尿病人。蜜炼川贝枇杷膏含有蜂蜜，可能会引起血糖升高，糖尿病患者禁服。

2.对川贝、枇杷过敏者不宜服用。

3.此类药物的药性偏凉，孕妇和体弱的人群需谨慎服用。

4.儿童服用时，用药量应减少至成人用药量一半，并且需要在医师指导下或成人监护下进行服用。