顾问式营销案例

『壹』 顾问式销售的实施

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。
销售要点要占主动
在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。我们在上文已经讲过，你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。
避免欺骗顾客
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。
客户投诉时,要在最短时间内解决问题
如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。例如，你在从事短版印刷的顾问式销售时，与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。
了解利润来源,把重点放在核心业务上
大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向厂商要过多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的服务包，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。

『贰』 顾问式营销有哪些优点，有哪些缺点

顾问式营销的优点：主要体现在成交率大幅度提高，并且成交金额大幅增加。

顾问式营销的出发点在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

顾问式营销给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

顾问式营销的缺点：对销售人员来的素质和专业能力要求比较高，新人上手比较慢，要经过一定的训练才能做到，需要专业的培训和学习。

顾问式营销在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客，这样才能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

(2)顾问式营销案例扩展阅读：

顾问式营销的特点：

1.所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

『叁』 顾问式营销的几个关键过程是什么

顾问式营销的几个关键过程：
挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

『肆』 用案例说明关系营销

关系营销的案例如下：

1、生产1辆汽车大约需要8000到1万个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产。

2、麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机，有18种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此而节约了2亿美元的生产成本。(以上两个案例都可以看出，企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换)

3、当IBM决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时，微软公司在软件行业的声誉便急速上升。(从这个案例可以知道，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系)

(4)顾问式营销案例扩展阅读

关系营销的层次说明

1、一级关系营销

指企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划。

2、二级关系营销

指企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而且尽量了解各个顾客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，以此来增强公司和顾客的社会联系。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部。

3、三级关系营销

指企业和顾客相互依赖对方的结构发生变化，双方成为合作伙伴关系。这种良好的结构性关系将会提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

『伍』 什么是顾问式销售

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。

『陆』 关系营销案例有哪些

早在1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1。6亿元，在拥挤的 感冒药市场上分割了 15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆 营销传播史上，堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。“白加黑”是个了不起的创意。

它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片， 并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单， 它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大差异，更重要的是它与消费者的生 活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒， 黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑 片，睡得香”。

产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。“白加黑——治疗感冒，黑白分明”是一例非常经典的关系营销案例。如今， 这则经典的营销案例仍值得我们去牢记，去发掘。微信红包据微信春节期间公布的官方数据称：除夕至大年初一下午4点，两天内参 与抢微信红包的用户超过500万，总计抢红包7500万次以上。

但这不是问题 的关键，或者说不是那个真正让马云和其他互联网公司警惕的威胁——得到红 包只是一时的兴奋，而借助这波抢红包的热度让大批用户绑定微信支付所带 来的后续效应和影响，才是此次社交的最大红利。微信红包的意图非常明确，要想提现红包金额或发出红包，就必须通过绑 定银行卡来完成，这无疑直接鼓动用户体验微信支付，而一旦微信支付的规模 形成，未来，微信在手游、电商甚至互联网个人理财上也将逐步打开。

通过这一个活动，就能迈过整个商业布局的第一道槛，由此看来，“抢红 包”的价值不可估量。可口可乐歌词瓶或许是因为2013年的昵称瓶夏日战役给可口可乐的销量带来了 20%的增 长，或许是因为在瓶子上做文章的确很有感觉。总之，歌词瓶就这么登场了。有了之前昵称瓶的经验，可口可乐对这次歌词瓶的推广可谓是轻车熟路：针对意见领袖进行定制化产品投放，利用明星效应，KOL在社交网络上的活跃 度和影响力，制造信息高点，然后再通过社交媒体引发活跃粉丝的跟进，进而 利用社交媒体的扩散作用影响到更多普通消费者。

同时，可口可乐官方微博也时常发布跟歌词瓶相关的内容，如让粉丝说出 自己最喜欢的歌手的一句歌词，根据文字描述猜歌曲等。直到5月19日，可 口可乐官方微博放出一组图片，宣布歌词瓶正式上市。阿迪达斯世界杯营销，最后赢才是真的赢俗话说得好，“笑到最后笑得最好”——世界杯开赛前，被耐克“搏上一切” 压得喘不过气的阿迪达斯，随着赛事的深人，借助微博平台执行的实时营销扳 回一城，甚至到最后已压过耐克的风头。

每一条带有“成皇或败寇”（all in or nothing)标签的微博，每一张紧贴赛 事看点的海报以及每一句简单有力的创意文案，在长达一个月的战役中，老练 的阿迪诠释了营销“持久战”所必需的低调奢华——可能过程中并没有绚丽的 高潮和刻意的爆点，但却有着一步步走下来的扎实根基。

许多年后，当翻出这些海报和文案，回想起曾经比赛的点滴细节，谁又能 不喜欢呢？西门子，“不想洗碗”创意秀如果有人主动愿意洗碗，那么他也真是冒着被边缘化的危险了——调查显 示，在“80后”、“90后”的年青一代中不想洗碗的人数占到了 90%以上。

为了推销自己的洗碗机，西门子瞄准了这一消费者痛点，以一个微博小号 为导火索，进而引爆话题，激活每个人心底那股“我不想洗碗”的情结，同时 借助社交平台扩大和延伸这种情绪，从而达到拓展产品认知度的目的。一句戳中心底的话配合低门槛的参与方式，激发了受众的热情和参与度， 造就了出乎意料的传播效果——不到两周时间，媒体总曝光量过亿，微博转发 过10万次，评论过5万次，微信阅读量接近8万次。

还有安利产品。

『柒』 如何做顾问式销售

1、首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，创造出利润是首要目的。顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。

2、销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

3、销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。
可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。
要从事顾问式营销就要学会以下几点：

方法/步骤
1、学会倾听
刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。


2、了解和发掘客户需求
需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

3、介绍产品
需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。

4、处理疑问和异议
顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

5、建议购买
有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

6、识别购买信号
有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。

『捌』 谁知道关系营销经典案例

乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。他在与客户成交之后，并不是把他们援专于脑后，而是继续关心他们，属并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

『玖』 顾问式营销的关键过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。
考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：
顾客感知价值（CPV）=（核心产品+附加服务）/（价格+关系成本）（1）
顾客感知价值（CPV）= 核心价值±附加价值 （2）
在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式（1 ）中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式（2）中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。
总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

『拾』 面试软件销售案例分析问题(急)

从你的描述看，以前应该是没有过软件销售方面的经验，但面试官给你出这个题目，说明他也不是希望你能回答得多么完美，最主要是想考察你在这方面是否有潜力可挖，当然，如果他碰到听上去显得很有经验的就更好了。

这里给你分享一个简单但行之有效的四步法供参考。

第一步：建立关系。很多时候，销售就是关系，如果你让客户第一眼感觉很不错，说不定就选你的软件了。但通常还是要循序渐进，先向学校的软件采购联系人联系，约定一个沟通的时间，只要对方愿意，就可以进行下一步。

第二步：需求调研。这一步是很重要的。很多销售员，一上门就向客户灌输他的软件如何如何好，服务如何如何专业等等，他们往往忽视一点，客户的真实需求。即使你对客户的业务不是很懂，但是你也要与采购联系人充分的沟通，详细了解他们具体有一些什么样的业务，需要用到软件的哪些模块。甚至，很多时候采购联系人对业务也不清楚，这时，你要让他给你推荐业务部门的人员，跟他们直接了解。这样你才能做到心中有数，客户到底要什么？如果不上软件，他会有什么样的痛苦？如果项目比较大时，建议你向公司提出，找一个比较熟悉业务或产品的顾问与你一同前往。

第三步：拜访决策人。采购联系人往往不会是购买的决策人，当你把客户的需求基本摸清后，让采购联系人搭线拜访一次决策人。拜访时，向他简单聊一下你收集到的需求和业务人员的痛苦，让他感觉到你确实很替他们着想，而且分析得很专业。如果是一些小的项目，决策人完全可能就在这时决定购买你的软件了。如果是大一些的项目，决策人这时还不会轻易表态，那么，这是你要做的就是，在离开的时候，与决策人约定一个时间，由你带上公司的专业团队给客户做一次解决方案的讲解和产品演示。

第四步：解决方案讲解。一方面，你要在公司内组织资源，找一个专业的顾问去给客户讲解方案或产品演示，当然，前提是要根据前面的需求调研。当然，还要了解竞争对手产品，当客户提问时能解释出你的产品优势。如果项目比较大，这时需要组建一个项目团队，最好是提请你的上级，即销售经理亲自组建和率领，对大项目他会比你更有经验。这一步是非常关键的，也是客户做出判断的主要环节。

以上就是简洁有效的四步法。当然，除此之外，竞争对手可能会打价格战，那么只要你在上面的四步法中，体现出你的团队真正理解客户需求，体现出专业的态度，只要价格不会高得离谱，客户选择你的产品的可能性更大。

在国内知名软件公司（如金蝶），基本都是采用这样的套路，称之为“顾问式营销”，当然具体过程还复杂得多，以后入行后你就会慢慢了解。