市场营销案例故事感悟

㈠ 谁能给我些市场营销案例分析 营销案例小故事

推荐你平时多读写实战营销人写的书，比如刘克亚、沈坤、杰亚伯拉罕等，多研究些专实际问题，少谈理论，营属销还是要在实践去检验和进步。这里推荐我经常听的一个专门讲营销案例的电台，他们每天都会分享一个营销案例小故事。你用手机下载一个软件：荔枝FM，然后在荔枝FM里面搜索“三逼聚谈”，进入电台界面后点击订阅就可以了。我一直在听，感觉挺实用的，希望能帮到你。

㈡ 通过案例分析，对认识消费者行为分析的重要性有什么感悟

案例:杉杉集团对消费者市场的观点

实际上,任何一个企业对消费者市场的观点都会在他们的市场、营销行为中表现出来。杉杉集团的前身为宁波用港服装总厂,从一家名不见经传的小厂发展成为全国知名的服装大企业,杉杉的经历不同寻常,其中杉杉对消费者市场的观点和杉杉的具体做法尤其值得我们思考。而在经历了一段辉煌的发展之后,杉杉前进的脚步渐缓,这里的缘由同样值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中国改革开放,一时在全国出现了西服热,有的工矿企业连工作服都西服化,因而西服厂遍地开花。甬港服装厂就是在这个背景下创建的。不久,由于国际、国内某些政治气候的变化,刚刚起来的西服热很快退潮了,当时大家认为中国人消费水平不高,穿中山装的习惯难以改变,西服市场前景不会太妙。"那中国的西服市场有没有发展前途呢?甬港服装厂要不要开办下去呢?"带着这个问题,杉杉集团总裁,当时甬港服装厂的厂长郑永刚从深圳跑到哈尔滨,做了大量的市场调查。从调查中发现:偌大的一个上海,在几个大百货公司,每个月西服销量不到一两件,真惨! "西服市场如此萧条,是正常的,还是反常的?"郑永刚在出差的火车上苦苦思索。突然,眼前出现一位穿浅灰色西服的年轻人,一身挺括的西服,看上去是那么潇洒、自在,郑永刚像着魔似地走过去,紧紧盯住他穿的那套西服看个不停。果然不同凡响:款式新、工艺新,面料挺而薄,软而轻,穿在身上真是潇洒!那年轻人,也自感不凡。一细问,年轻人也不讳言,他买的是进口的旧西服。这些进口来的旧西服,国家是禁止的,但总是屡禁不止,人们总是冒着有传染病毒的危险争着买,争着穿。这反映了人们的一种心理:追求潇洒,追求漂亮。的确,西服是一种流行的国际服装,许多国家的人都在穿。"关键是要高质量、高品牌,只要有这个高字,还愁人们不穿?"郑永刚心里豁然开朗了。"对!做高品牌的西服,创自己的名牌,我们甬港服装厂有进口的高档设备,是曾经为外商加工过名牌一一苹果牌的。那是人家的牌子,外国人买我们厂生产的苹果牌,穿旧了又返销到我们国内来,赚我们的钱,我们为什么不生产自己的名牌产品呢?"郑永刚像作家捕捉到灵感般地兴奋。创什么牌子?他想到前任县长曾在厂里亲手栽下的几棵挺拔的杉树,希望甬港厂像这几棵杉树一样常青。杉树的伟岸、挺拔、常青,不正代表西服的飘逸潇洒吗?对,就叫"杉杉"!
郑永刚回到甬港服装厂,着手生产高质量的西服。
高质量的杉杉牌西服生产出来了,但最后还得到市场中去鉴定,去接受市场的考验--是否受消费者的欢迎。
在上海市场上,郑永刚请来了几家大型百货商店的老总,倾听他们对西服销售的意见,谈了他要创立中国自己名牌的打算。老总们听了以后,高兴地说:"只要我国自己高质量的西服生产出来了,我们就乐意为你销售!"有了经销商的支持,郑永刚更坚定了创自己名牌的信心。杉杉西服刚一问世,他就借了6万元,通过上海的电视、报纸大做"杉杉西服,不要太潇洒"的形象广告,使杉杉牌在上海家喻户晓。这一举动,轰动了大上海。于是,上海渐渐出现了排队买杉杉西服的罕见场面。上海刮起了"杉杉旋风"。
二、辉煌中的杉杉
杉杉的黄金时代到了。每天上门定货的客户络绎不绝,等待提货的车辆排成长队。这时上级来电和厂内职工的呼声都是"赶快扩大生产规模,组织外加工,赚大钱"。郑永刚却出人意料地提出"控制生产规模,赶紧压缩士海市场的销售点"的独特经营思路。他把上海已有的16家销售点砍去10家,同时在全国范围内也只供应大店名店,对中档以下商店、县属百货商店和个体户概不供货,连本市和本县的几家上档次的大店也不例外。郑永刚说:"我们现在不是要扩大外加工业务去赚大钱,而是要压缩外加工业务,把精力集中到提高产品质量档次、创名牌上来,把杉杉的牌子真正打响!"他又强调:"纵观中外市场,以一时的高数量取胜的产品必然会很快从顶峰上跌落下来。我们的产品虽然上了档次,但与西方水平比尚有差距,只想趁机赚大钱,是小农经济的短期行为。我们要的是永久的市场。现在国内西服市场正在呼唤名牌,我们一定要创出真正的名牌,才会有长远的生命力和长远的经济效益。"同时,杉杉又提出了名牌要进名店的经营思路。他要求供销人员开辟销售渠道时,一定要到大百货商店去,搞展销厅,设立专柜,不能到中、小百货商店、服装店去,更不能到县属百货商店去经销,尤其不能到个体户商贩中去经销。
杉杉又通知各商场,在经销杉杉西服中,万一发现什么质量疵点,立即退回重新调换新的质量达标的产品,千万不能就地削价处理。这关系到杉杉的信誉,质量上有什么问题,一律由厂方负责,不要经销商负责。这样,经销商更加大胆放心,也使杉杉品牌在激烈的市场竞争中独树一帜。
杉杉集团经过整整7年的发展,取得了令人瞩目的成绩。到1996年底,集团总资产已达13.03亿元人民币,所有者权益4亿元,1995年的销售收入8.5亿元,1996年销售收入14.4亿元。杉杉西服被中国消费者协会评为1995年首选国产商品;连续4年被国内贸易部评为最畅销国产商品"金桥奖"西服类第一名;杉杉牌系列服装被国内贸易部认定为1995年全国服装市场认可的名牌产品。1995年12月,在全国"心目中理想品牌"、"实际购买品牌"、"购物首选品牌,,三项排名中,杉杉西服继上一年获得三项第一后,该年又包揽了三项第一名;杉杉集团公司于1996年被纺织总会、中国服装工业总公司评为中国服装工业八强;杉杉股份有限公司于1996年1月正式发行股票,并在上海证券交易所挂牌上市,成为中国服装工业第一家上市公司,这标志着杉杉走上了资本社会化的道路,从而为杉杉集团向现代化、国际化的大型产业集团方向发展奠定了基础。
三、杉杉对市场的观点和做法
市场是企业生存发展的土壤,是产品竞争的"前沿阵地"。如何使企业产品在市场竞争中占据主动地位,保持优势,取得足够高的市场占有率和覆盖率,是现代企业营销最基本的目标之一。
在市场开发经营上,杉杉坚持两条腿走路的方针,在巩固国内市场的基础上,让杉杉走出国门,冲向世界。此外,杉杉继续在全国,各大城市的大商场设立专卖厅和开设经过统一策划的200家杉杉专卖连锁店,并同时逐步壮大市场分公司,扩大它的管理职能。运用现代化的信息手段和工具,建立全国性的市场信息中心。逐渐实现各分公司与总公司的电脑信息联网,建立电脑信息化管理模式并将分公司发展到香港、韩国、日本、美国、加拿大、新西兰以及欧洲等国家和地区,使杉杉西服遍布全世界,在国际市场上争得一席之地。
在市场逐步成熟稳定的时候,杉杉的销售队伍日趋庞大,素质日益提高,杉杉敏锐地抓住了机遇,选择建立市场公司的路子。市场公司并不是杉杉的独创,但这种模式在杉杉确实是对传统营销方式的一次重大变革。它最终将计划经济时代企业与商场及其他销售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企业产品的最终客户是消费者,而不是销售渠道,销售渠道只是产品流通的一个中间环节。如果将品牌及渗透于其中的工艺、设计、文化内涵的需求仅仅停留在企业与商家之间,那么企业的市场空间将会变得很狭窄。在这种情况下,杉杉明智地选择了市场公司这种模式,以市场"内部化"的方式将销售环节包括品牌推广、市场管理、信息反馈直接纳入企业组织机构当中,把品牌占领市场的一切投资和利润回报同时在一个公司内部实现。
广告宣传同营销工作紧密结合是杉杉营销的一个特点。早在7年前,人们对广告的认识还远远不及今天的时候,杉杉人就以敏锐的目光,盯上了广告宣传这一制胜的法宝。7年多来,杉杉自始至终把广告宣传作为企业的重要决策,以超前的意识、有效的组织和高额的投入及全新的手段全方位地开展广告宣传。杉杉有自己的广告公司,拥有广告方面的高科技尖端设施和优秀的广告人才,为企业参与市场竞争献计献策。7年前,杉杉大胆进军上海滩,公司在企业还发不出工资的情况下,借债6万元做广告,进行全方位立体宣传,使杉杉西服在上海一炮打响,这正是杉杉人在广告宣传方面,具有超前意识和宏伟胆魄的有力证明。在杉杉西服被评为中国西服四大品牌,十大服装名牌与市场一直供不应求的情况下,杉杉仍然坚持每年花几千万元的资金进行广告宣传,尤其是春秋两季西服旺销的时候,这样可以使品牌形象牢固地树立在消费者的心目当中。几千万元的广告费用,使杉杉在选择媒体和手段上有了一定的回旋余地。杉杉采取大、广、新、奇,即规模大、范围广、内容新、方法奇的广告策略,在形式上已经淘汰了产品说明书式的初级广告;在内容上进入全方位的创意阶段,把产品宣传和企业形象宣传紧密结合起来,着重突出高贵、优雅的名牌气质,并逐步向体现企业精神和企业文化的高层次广告转变。
四、杉杉集团导入IC
从1989年杉杉创西服品牌、走名牌战略之路,一直到1993年,杉杉西服的年销售额达到2.45亿元,5年时间杉杉创造了一个中国西服名牌,企业和品牌发展到了一个相对高峰期。与此同时,企业和品牌如何向更高层次提升,企业到底应该按照什么样的模式发展,如何才能获得新的动力,从而重新以这个相对高峰期为起点,得到迅速而稳定的发展,赢得未来的成功?杉杉的决策层在寻觅这样一个动力和突破点,关注着竞争中的危机与契机。
与此同时,经过市场调查发现,尽管杉杉的品牌形象已经初步在全国市场确立,但仍不巩固。尤其是在华北、东北市场的影响力和扩张力还不够强大。据北京市场的调研数据显示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且绝大部分是从广告亦即大众传媒获得信息。这说明了杉杉在该地区广告投入的效果,同时也显示出个人信息传递的不足。
2. 被调查者对杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人认为其产地是上海或台湾。
3.对杉杉的企业标志和经营理念知之甚少。
4.曾经购买或明确表示购买意向的顾客不足5%。
5.初步结论:目前在大众印象中,"杉杉',只是西服的一种品牌,而不是一个丰满的集团概念,缺乏鲜明的形象和品味,因此没有强大的号召力,尚未形成公众的偏爱或认牌购买心理。
从竞争品牌来看,国外如皮尔卡丹等,管理经验丰富,无论是广告策划还是形象塑造都先声夺人,在中国市场上抢占了较大份额。而国内的一些品牌在市场竞争中的营销策略和手段,尚处于价格竞争等低层次的水准。
此外,从服装行业的发展现状来看,中国是世界服装生产的第一大国,而产品在国际市场上却始终处于低价位;同时无数洋品牌正在抢滩瓜分中国大陆市场,而众多国内服装企业却摇摇欲坠,濒临破产。因此,杉杉在广告和公关策略上应突出体现整体化形象,突出企业自身的文化底蕴,使企业性格、品牌性格和产品性格得以统一、升华并广为人知。杉杉与台湾艾肯形象策划公司合作,在杉杉集团内部导入CI (企业形象)。经过认真的研究和商讨,杉杉确立了属于自己的企业精神、品牌宗旨和商标标志。杉杉的企业精神是:立马沧海,挑战未来;以"奉献挚爱,潇洒人间"为品牌宗旨;重新设计了商标标志和商标颜色。此后,杉杉又开展了一系列主题活动,文艺晚会、海报宣传、万人签名等,并都选定以环保为主题。同时,为了帮助建立企业形象,杉杉又重新设计了专卖店和专卖柜台的外观和内部布置,全国范围内的电视、报纸广告、灯箱、霓虹灯等都换成了统一的全新的杉杉标志和企业精神用语。可以说,杉杉为树立自己的企业形象投入了大量的精力。
五、杉杉的结构调整战略
从1994年杉杉召开第一次发展战略研讨会开始,杉杉集团的发展进入了一个崭新的历史阶段,它宣告了杉杉创中国西服名牌历史使命的完成,也宣告杉杉作为单一服装企业历史的结束,它标志着杉杉进入了创国际中、高档品牌时代的开始。同时,公司制定了杉杉发展的第二个五年计划和面向21世纪杉杉发展的宏伟蓝图。特别提出了调整产业结构和人才结构两项跨世纪的巨大工程,争取在下世纪初把杉杉集团初步建设成现代化、国际化的大型企业集团,在21世纪迈入世界著名跨国企业集团的行列。为此,杉杉制定了以下的结构调整战略。
以服装业为基础,发展高新技术产业,完成产业结构的重大调整。杉杉认为,纵观当今世界,著名的跨国集团如美国的通用,日本的丰田、松下,德国的西门子、奔驰等等,都是以雄厚的科技力量为依托,发展高新科技产业,参与激烈的国际市场竞争。从世界经济的发展趋势来看,高新技术产业将是下一世纪的主导产业。目前,以和平与发展为主题的政治形势,给中国的经济发展提供了良好的环境。谁把握住机遇,谁就能掌握主动。因此,杉杉集团紧紧抓住当前极为有利的发展机遇,提出了调整产业结构的重大决策,这个决策主要包括以下两方面的内容。
1.继续发展基础产业,争创国际中、高档服装品牌。
杉杉西服及系列服装服饰是杉杉事业的基础,经过几十年的奋斗,杉杉西服已基本奠定了中国第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一个目标是成为国际中、高档服装品牌,创造国际名牌。目前,设计起点与意大利、法国等发达国家同步,年产10万套的精品西服生产流水线已经开始投产,并重金聘请了一批原生产皮尔卡丹西服的高级技术人员进行管理。另外,主要生产当今国际流行的高级休闲西服、职业女装和西裤的时装公司的技术改造和扩建工程也已完成,年产衬衫100万件的杉杉衬衫公司和羊绒公司已经成立,并开始投产;杉杉服饰开发公司和童装公司的产品已经大量进入市场,杉杉的系列化产品进一步得到完善。同时成立的杉杉设计总部将成为企业自己的服装设计开发基地,为杉杉服装服饰设计添加流行时尚和文化内涵,成为国内乃至全世界流行趋势的发布人。
在经营管理上,杉杉集团完全超越了传统企业在市场观念和营销体制方面的浅显的认识和做法,建立了一整套符合市场经济规律的现代化经营管理模式。目前,杉杉已经在全国各大城市设立了21家营销分公司,销售队伍不断扩大,各市场营销分公司的职能从单一销售逐渐演化到管理市场,分析和预测市场,强化分公司内部的管理。在产品销售形式上,杉杉引进国外名牌的营销方式,建立和发展了众多的杉杉专卖店。目前公司已经在全国各大、中城市开设了80余家专卖连锁店,这些专卖店通过统一的CI策划设计,不仅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能与国外的一些服装名牌专卖店分庭抗礼,这为杉杉走向国际著名品牌打下了坚实的基础。
2.发展高新技术产业,建立起"航空母舰式"的产业集团。
杉杉认为,在世界上年销售超过百亿美元的大型企业集团中,没有一个是以服装为主业的,作为劳动密集型的服装业,在国民经济中的比重很小,产生的效益和综合影响也不大。在当今这个科学技术日新月异的世界里,高新技术产业的地位和重要性越来越引起全球企业家的重视。在中国谁最早,最成功地发展高新技术产业,谁就能在21世纪的国民经济舞台上占据重要地位。因此,杉杉集团必须调整产业结构,发展高新技术产业,为顺利实现集团的第二个五年计划和杉杉未来发展目标奠定坚实的基础。
为此,杉杉集团专门成立了以实施产业结构调整为主要职能的投资发展部及国际商务部,引进了既有丰富产业知识,又懂英语、日语等多国语言,还有丰富国际商务谈判经验的人才。目前,公司正大力加强与高等院校、科研单位的协作,利用杉杉的资金优势,引进一流的科研成果,一流的工艺技术,同时采取多形式、多渠道来发展高新技术产业,如通过兼并和吸收国内现有一些有潜力的高新技术产业,借梯上楼,运用杉杉集团的市场经营意识,以市场为导向,开发高新技术产品。与此同时,通过这种途径,捕捉当今国外最新科技信息,加强与国外大财团的合资合作,利用各自的优势,重点发展能填补国内空白,有很好市场前景的高新技术产业。目前杉杉与日本合作的两个项目,与韩国、西班牙三方合作的一个大型医学高科技项目已经基本洽谈完成。在积极寻求和发展高新科技产业的同时,公司将逐步利用现有的基础建立和完善灵敏的信息反馈机制,购置现代化的信息处理设备,积极争取与国家、省、市信息中心和国内外科研院所情报系统联网,形成高度灵敏的信息网络,同时集中力量专门引进和培养一批合格的掌握高新技术的专家,尤其是引进一批懂技术、善经营、会管理、敢于创新的高新技术企业家。
除此以外,杉杉把投资眼光投向了基础工业,如电力、交通等,利用宁波东方大港的优势,发展进出口、储运、集装箱等行业,使杉杉集团逐渐向以高新科技为主导,以服装业为基础,多元化经营的现代化大型企业集团发展,使杉杉集团的产业结构更趋合理,最终使杉杉集团跨入世界性的著名跨国集团的行列。
思考题
1.在企业尚未打开市场时,是否有必要借钱作广告?
2.采用本企业自己建立市场公司的形式进行市场推广和广告策划等市场营销活动有何利弊?
3.如何建立消费者对品牌的忠诚?
4.服装企业是否前景暗淡?杉杉是否有必要转向高新技术产业?

㈢ 有关市场营销的哲理小故事哪里有

可以推荐给你几个小故事：
一、两家粥店
街上有两家粥店，每天的顾客都相差不多，都是人来人往，川流不息。然而晚上结算的时候，东边这个总是比西边那个多出来百十来元，天天如此。差距究竟在哪里呢？
于是，一位好奇的顾客走进了西边那个粥店。服务员微笑着把他迎进来，给他盛粥时问：“加不加鸡蛋？”他说加。于是她给他加了一个鸡蛋。见了每位顾客，服务员都会这样问一句，结果有说加的。也有说不加的，大概各占一半。这位顾客又来到东边的粥店。同样服务员微笑着把他迎进去，而给他他盛粥时却这样问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”他笑了，说：“加一个。”见了每位顾客，服务员都这样问一句，结果爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就加一个，极少有要求不加的。一天下来，东边的粥店就要比西边的多卖出百十来个鸡蛋。
故事点评：
销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费者心理的理解。抓住顾客的心理，才能够获胜。为顾客服务，并不是让顾客满意就足够了，还要能够通过服务引导客户进行更多地消费。
二、老太太买李子的故事
故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
销售是一门学问，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来，不断完善自我，超越自我。

㈣ 1、结合你的实际感受,举例谈谈你对企业如何开展市场营销活动的认识

• 明确市场定来位

  对于创业公司来说源，在做营销计划之前，对于自己的市场必须摸清楚，适合哪一类人群推广，这样才能够将产品更快地推向市场。

  

㈤ 市场营销经典案例

有一位学员，他以前是做医疗器械销售的，做得很累，后来学习了营销之后就迷上了资源操控，他就做了这样一件事情，叫做植入式公益广告，赚的不多，但是从去年年底开始，空手赚了几十万，下面我们来看一下这个案例跟其它案例有什么异曲同工之处。
第一步，搞定广告公司
他没有公司，他是怎么做的呢？首先他找到了当地的一家广告公司，这个广告公司就是做一些招牌、铁架广告栏这些东西的，找到这家广告公司之后呢，他说我有一个亲戚是防震抗灾局的，他们现在准备在每个小区做防震抗灾宣传栏，他可以把这个业务给我做，因为我不能以个人的名义去接单位上的活，所以说我必须挂靠一个公司，如果说可以的话，到时候挂靠到你的公司，到时我跟这个亲戚说一下，把这些业务都给你做。
其实这个人根本就不认识什么防震抗灾局的渠道，也没有什么亲戚在防震抗灾局，这是一个虚拟的筹码，不过就这样他一下子就整合到了广告公司。
第二步，搞定防震抗灾局
他找到防震抗灾局，拿了一份报告说，现在中国灾难频频，我们防震抗灾局应该也有这种义务，把这些知识宣传给市民，你看现在由我们广告公司出资在每个小区每个社区门口做公益广告位，其中1/3给你们防震抗灾局做公益宣传，2/3我们推荐一些好的品牌商家的广告收回一些成本，那么其实这里就是它的盈利点。
因为我们都知道很多时候这些政府组织是有义务来做的，但是没有途径，你有这么好的方式来做，并且不违背原则，而且还做出了政绩。当然这里是要打个小的铺垫，就是他不止谈了一家，他谈了很多家，谈了交通局，谈了房管局，谈了食品安检局等等，谈判方式跟与防震抗灾局一样的话术，但是只有这一家答应的比较敞亮，一下子就签了。
第三步，搞定商家投放广告
做广告铁架是需要成本的，他拿了委托书找到本地的商家来做广告，出示了一个栏目的样本，他说我们现在有3000个小区需要做这个宣传栏，我们以每100个小区为一个单位，每个社区都有几千户人家，你这个广告覆盖几千几万人，每个单位就可以达到近百万的浏览量，基本上一年进进出出就给你形成了品牌印象，他把广告位分成了二十几块，每一块是1万多块钱，最终商家讨价还价，以1万块钱成交，每个单位总成交20多万，3000个小区划分成了30个盈利单位。
第四步，搞定物业小区
如何让物业小区愿意投放广告，其实你只要给钱就行了，这是一个典型的空手套，除一些成本收益还是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗灾局提到的2/3投放广告收回成本，我们说是这样说，实际上我们是有利润的，我们把每个环节的成本控制好，利润自然就出来了。
回到本质，为了让你进一步加深理解，我们再次对植入式公益广告详细解析，其实与搞定比尔盖茨案例一样的原理，南昌学员当时发现公益是植入广告的商机，把广告植入到物业小区，这样能小赚一笔，但物业小区的状况一般非常难进，而且广告价格也非常高，并且物业小区不愿意配合，一个个都牛逼哄哄的，所以就开始思考以什么样的形式来做，能让物业服服帖帖的配合我们呢，并且能拿到最低的物业广告价格甚至免费整合，最终就想运用公益的形式来做。
首先公益的形式一般都会有政府相关机构参与或者非常有影响力的企业参与，比如交通局、房管局、食品安全局等，无论物业的负责人是多大的官，一般都会服服帖帖的配合，影响力也很容易做到事情也好办，但是自己没名没分，这个事情就不好做。
接下来就会思考最终决定谈判交通局、房管局、食品局、防震抗灾局等，只要有了他们的加入，哪怕是付费也比正常低很多，而且配合度都非常高，因为这些监管局影响力都是公认的，无论你是多大的官很容易镇住他，而且借着公益的形式，这个事情就更容易办妥。
虽然有了清晰的思路，但这些监管局的领导也不会见你，更不会相信你能把事情办成，况且你还想空手套白狼，所以就必须有一个可信的身份。这个身份本身我们是没有的，所以也必须要整合，那到底用什么身份这成了一个难题，因为以什么身份都可以，只要能让防震抗灾局相信，并且对当前的这个项目有着帮助，最好能连环使用，最后就想到了广告公司。

这个学员并不是想帮广告公司带来生意，而最终整合广告公司的目的是借力广告公司的名义方便谈判，当时发现与商机相关的市场有这几个痛点。
其次，当时广告公司给商家的印象超级不好，商家花钱做广告没效果，正好有防震抗灾局的身份，所以跟商家谈的时候可以用防震抗灾局的身份来谈，威力比广告公司身份还大，综合考虑就不能用广告声公司的身份了，用了反而会坏事，因为商家对广告公司的印象特别不好。
但是谈防震抗灾局的时候，必须有一个大的身份，而且也发现防震抗灾局也有义务来宣传防震抗灾的相关内容，我以广告公司的名义来做就比较合理，一个是我本身就是做广告的，第二个也可以以扩展业务为由低成本制作，并通过收取商家广告费平摊成本，以广告公司的名义来谈判，这样就非常合情合理了。
防震抗灾局宣传途径解决了，成本问题也解决了，政绩还是自己的，广告公司也拓展了业务，说实话当时也没想到其他身份，最终通过以上判定以广告公司的名义来谈判，所以一定要选择最适合的身份，只要能把这个事情干成参与的人越少越好，因为涉及到风险与管理的问题，但每个点都要相互制约，本书的每个案例都已经表现出来了，请大家反复学习，发现他们之间的关系。
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接着就去谈广告公司，你不能以商家的身份、不能以物业的身份、也不能以自己的身份去谈，最终对比后，很自然的就以防震抗灾局的身份来谈。
广告公司搞定后，这样我就有了广告公司的身份，然后再以广告公司的身份去搞定防震抗灾局拿到委托书，再以防震抗灾局的身份去谈商家谈小区，最终我们这五个关键点，南昌学员，广告公司，物业小区，商家，防震抗灾局各自得到自己想要的，这就是通过弱小的我，把本来和我没有关系的、不可能干成的事情用了牵线搭桥，建立了强大的资源库。
防震抗灾局之所以参与，首先是公益活动，做出政绩对他们是有益的，其次确实有义务宣传，最后还不需要花费防震抗灾局的任何成本。

㈥ 市场营销案例分析，从豆浆到维他奶直至国际饮品的过程，可以给我们哪些启示

任何行业的发展都是一个循序渐进的过程。
最先兴起的可能只是一个小的点，随着使用人群的不断扩大，带动的经济增长的不断提高，使小范围的点不断向外缘拓展，随之就形成了一个更加完善、具体、富有创新力的点。这个点的根据是融合了经济、消费能力、人群、饮食习惯等等多方面原因而形成，却又添加了一些社会上逐步兴起的东西，例如健康饮食等等。
我相信，每一个兴起的东西都经历了这样一个逐步完善、扩大需求的过程，在这个过程中，又需要我们不断的投入创新力、经济实力、团结合作力等等因素，从而把他做到最好。
最后就是一个向外扩展的过程，而这个过程一定有一个根据点，也可以说是着力宣传点，就如同豆浆的宣传点就是健康，而通常这个宣传点是受到大家认可的，这样才能将产品越推越远。

㈦ 市场营销的一个经典案例中，从豆浆到维他奶给我们什么启示在线等候

呵呵，说实话我觉得这两个产品就是差不多的，甚至感觉维他奶比豆浆还要稀一些。
维他奶产品定位在了健康和营养层面，并且赋予了产品轻松和活力的因素，现在可以清楚的发现，维他奶的主要消费群体年龄都在18-25岁之间，这部分消费人群都是很注重简单、活力的。维他奶将一个普通的产品做到了不普通。
我个人认为，营销就是要让消费者感到我们的产品不一样，尽管实际上产品和其他替代品没有多大的区别。。。。。。只是个人看法，希望对你能有帮助！

㈧ 现代营销案例分析学习心得如题 谢谢了

面对快速发展，竞争残酷的市场，作为一个营销人，我们所面临的压力越来越大。重压下求生存谋发展，我们只有不断充实自己的营销能力，才不会被市场抛弃。非 常感谢中国市场学会举办的《中国市场营销经理助理资格证书》考试。它给我提供了一个学习和检验营销能力的平台，为我进一步提升打下坚实的基础。 《中国市场营销经理助理考试教材》涵盖非常广泛的营销知识。我们在学习时首先要在整体上对它有一个把握，理解营销的基本理论和方法。只有理解了理论和方法才能为下一步的发展奠定基础。 其次，结合市场热点，从理论上进一步总结，形成自己的营销理论体系。每个人都有自己独特的个性，做事都有自己方法和风格。那营销也同样如此，每个人的营销风格和手法都是不同的。把别人的营销经验转化成自己的经验，形成自己独特的风格和体系。从众多营销人中脱颖出来。 第三，打开思维，创新解决方案。我们思维出于我们已掌握的理论知识的支持，但这种支持又会束缚我们思维的发散。我们要把各种社会知识融入到我们的营销思维中去，不要仅局限于营销知识，突破思维的瓶颈，创造出新思维，这样我们的营销能力才会有一个质的提高。对于一个营销问题，我们要从实实在在的市场中去解决 问题，而不是看我们在解决问题时正确运用了哪些营销理论。我们在思考营销问题时，要打开思维的门，抛开理论的束缚。只要做个有心人，有时跳出问题本身，反而会带来新的出路。一个好的创意说不定就是来自你的灵光一现。 营销是一门需要不断去感悟的技能。并不是学了多少营销理论知识和方法，就能成为一个营销高手的。我们要在学习中领悟营销的真谛，不断积累各种知识和经验。在营销实践中调整自己的体系，提高营销能力。

㈨ 市场营销案例分析

案例分析
1. 天坛牌电线在香港市场上的崛起
北京电线厂生产的天坛牌电线，由于产品的质量优良，在国内市场享有一定声誉。但是在走向国际市场时却遭到挫折，北电的产品无论是结构、性能还是价格、成本等都无法与英国、日本、新加坡等国家的电线相比。原因何在？北电专门组织了调查组，到香港进行广泛深入的市场调查，分析香港市场畅销产品的特点，得出结论：北电的电线在香港市场滞销的原因，不是产品质量低劣，而是从生产到销售，都缺乏以“顾客为中心”的观念。具体表现在以下几个方面：电线表面过分光亮、塑料护套太“结实”、绝缘层与保护层粘连、提供服务差。根据上述调查，北电对自己的产品和营销策略进行了全面整改。改进后的天坛牌电线很快地从小批量生产发展为大批量生产，源源不断地运销香港市场。
请问：
1．天坛牌电线在香港市场上的崛起的原因是什么？
2. 可供选择的市场调研方法有哪几种？案例中该工厂采用的是哪一种？这种方法有何优缺点？

分析：
.（1）天坛牌电线崛起的原因是能够及时了解目标市场动向即使调整自己的产品和营销策略，树立了“以顾客为中心”观念，从而符合市场需求，获得了成功。
（2）市场调研的方法有以下几种：1、文献调查法，2、询问调查法。包括个别询问法、集体询问法、深度询问法、常规询问法、当面询问法、通讯询问法、街头询问法、公众场合询问法、跟踪询问法等。3、观察调查法。包括（非）参与调查法、（非）结构性观察法、自然环境下的观察、社会环境下的观察、公开观察、隐蔽观察、全面观察、事后痕迹观察、定期观察、追踪观察等。4、试验调查法。它是指调查人员有目的、有意识的改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素的影响下的变动情况，以确定市场中各种因素的因果关系而使用的信息收集方法。
本文用的是观察调查法，该方法具有直观性、客观性、易操作等优点，但是受人员、经费的限制，花费成本较大。

TTK公司的市场细分
TTK公司是英国一家著名的化妆品公司，该公司近期开发出了一种适合东方女性需求特点的具有抗衰老功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选中国作为目标市场。为迅速掌握中国市场的情况，公司派人员来中国进行实地调研。调查显示，中国市场需求量大，购买力强，且没有同类产品竞争。在调查基础上又按年龄层次将中国女性化妆品市场划分为15—1 8岁、18—25岁(婚前)、25—35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
请问：
1．该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?其他可供选择的变量还有哪些?
2.根据中国市场的特点，公司选择最大的子市场应该是哪个？为什么？
分析：

.（1）市场细分的变量时年龄，其他可供选择的变量有男女，地区，风俗习惯，气候 ，受教育程度，审美观念，生活情趣，消费方式等。
（2）根据中国市场的特点，公司的最大子市场是25-35随市场，她们是年轻的女白领，在社会上她们处于中上层，她们更加注重生活品味与审美情趣，她们注重自身的形象，更为重要的是她们拥有稳定的工作，有足够的经济实力来购买化妆品。

㈩ 从市场营销的角度分析买椟还珠这个故事

一个楚国人打算出售一颗珍珠，他用名贵的木兰、上等的熏香和翠鸟的羽毛为珍珠做了一个盒子。如此华贵的盒子吸引了一个郑国人。郑国人对盒子爱不释手，高价买了下来。可第二天郑国人回来将珍珠交给楚人说：“我买的只是盒子，不要这颗珍珠。”楚人十分尴尬和困惑，他求助于营销能手和创意大师，“我到底怎样才能把我的珍珠卖出去呢?”

里克·卡什说，“在需求商业模式背景下，你应该比你的对手和你的客户都具有前瞻意识。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供给适婚年龄的中产阶级男子，他一定会需要这样一份聘礼的。”

赫苏斯·维加另有高见，“你为何不搭配魅惑的广告、让温柔美丽的售货小姐来售卖这颗性感的珍珠呢?”

马丁·戈德法布则有个有趣的想法，“让你的客户认同产品，他才有可能愿意购买。不如为你的珍珠安排一场走秀，让客人觉得，哦!多么可爱的珍珠。它怎么搭配都这么美丽。我也要这么美丽!”

B.约瑟夫·派恩说，“你应该给客户提供试戴珍珠体验服务，让他亲身感受到，佩戴你出售的珍珠，他将成为人群的焦点。”

史蒂夫·哈里森反问，“为何不售卖精雕仿古首饰盒然后在盒子里放一张这个盒子里盛放珍珠的漂亮图片，暗示顾客产生对珍珠的期待呢?”

市场的膨胀和推进会让竞争格外凸显，而这种复杂和高速来自于信息爆炸、交易途径激增和资本飞速流通，这是时代的特征，不可避免也无法逆转。市场中的个体只能在适应中求发展。在这种背景下，营销将不仅仅是针对产品，更是针对企业本身的一种调整。

里克·卡什在《赢的力量:如何从需求商业模式中赢利》一书中清晰地将这样的需求商业模式大背景展现在我们眼前。传统供给驱动模式下的利益链将不再牢固，转变思维方式迫在眉睫。走在对手甚至客户的前面，就像佳得乐针对“又热又出汗”这一现象研究功能饮料的案例一样，让客户在认识到自己需要之前被满足，将会是未来营销的重心。

在企业了解这个背景之后，吸引客户便成为了第一要务。赫苏斯·维加在其著作《性感的公司:如何吸引并赢得客户员工及股东的芳心》中独辟蹊径地指出，公司吸引客户其实和性感美女吸引注意力异曲同工。用吸引力抓住客户，用善解人意和爱留住客户—人性化的方式将在市场中脱颖而出。

然而吸引客户还远远不够，要让企业获利就要成功推销自己的产品。《认同力：超越品牌的秘密》对此有切中肯綮的分析。这本书认为，在研发产品初期就要做好调查工作，了解客户的需要，用产品迎合客户的认同，让客户愿意想象自己使用上产品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。而《体验经济》则对产品研发后期的营销提出了“增加客户体验机会，优化客户体验感”的观点，并建立了一系列模型来证明这一营销模式的可行性。

纵观这四本书的内容，已经涵盖了商品流通的整个过程。而史蒂夫·哈里森的著作《创意的秘密》则为这个过程添上了画龙点睛的一笔。这位半路出家的创意总监在总结了传奇的广告生涯之后，出了这本实用的小书，该书将他所做过的案例变成一堂堂创意课。对于营销新手，这本书可以直指广告的重心，对于老手，这本书更可以拓宽思路，融会贯通。

就这样，买椟还珠的故事在两千多年后的今天被时代唤醒，引发人们新的思考。认识、吸引、认同、体验，再加一点创意，营销新时代的利润就像椟中的珍珠，等待着营销高手去获取。