⑴ 医药营销策略
医药行业属于比较传统的行业，有其高投入、高风险、高回报、长周期的特点，但因市场竞争力大，行业渠道混乱，经营运作低效，随时面临资金连断掉的危险，还要受政策管制，面临合法合规的考验，再加上营销推广模式陈旧，以及电商的影响，都一定程度上阻碍了医药行业的发展。
所以，继续靠传统的电视、报纸、广播等营销手段是行不通的，想要在市场上占据一席之位，不被淘汰就要创新，而“互联网+医药”就是一条捷径、一场东风，一个新的营销模式。
“互联网+医药”它既是技术上的变革，又是新零售模式的创新。只要企业利用好互联网，它势必可以成为医药行业的新营销平台、销售平台，还可与药品销售企业合作形成新的商业模式，把它变成企业与用户、渠道、终端深度沟通和互动的平台与工具。而且它还可以通过网站、搜索引擎、软文、论坛等配合来给我们提供用户来源、输入流量，最主要的是互联网要比传统的营销手段成本低很多 ，而且会通过大数据分析定向推送，拓展受众群体。
“互联网+医药”的模式，给企业带来更透明、更高效、更专业的医药销售通路和市场，也给百姓带来高效、便捷、优质的服务，完全满足了消费者的需求。
华润三九医药媒介电商总监也曾说过：“我们觉得互联网和医药未来的趋势是爆炸性的需求。”而在2019年8月，药品管理法（2019修订）网络售药获得认可，意味着法律层面打开了处方药网售的口子，互联网+医药模式少了阻碍，有了前景。
⑵ 普通药企有什么好的营销方法
目前，很多的经营普药的医药企业的营销老总们很多精力放在了理顺渠道维护经销商或代理商上面，最突出的是中小企业，渠道基本都很乱，跑冒滴漏、串货乱价、区域市场布局混乱、经销商恶意或者非恶意冲货等等，搞得很多营销老总的头都大了。 虽然渠道管理有很多现成的管理方法和案列，但是好像这些在具体的企业实际中都不是很实用，因为不同的医药企业的具体实际情况不同，而且营销老总们的市场思路和医药企业的产品等差异性导致了很多的“拿来主义'不好用，尤其是中小医药企业的营销团队的团队意识较差，区域间、部门间甚至同一团队间很差的协调性导致了医药企业浪费了很多的营销资源，执行力弱也是很重要的原因。 新农合和社区市场，随着新医改政策的出台，越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，因为单纯的简单的渠道管理已经不能适应新形势的需要，普通的营销手段似乎已经失去了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策。在普药营销中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的时期进行合理的渠道规划和变革是医药企业的营销老总们迫切解决的问题。 在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行： 一.详尽的市场调研：市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研活动，那些区域是企业的战略区域，需要重点通入战略资源额进行重点掌控，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终端的营销结构进行分析;对各销售区域的产品结构进行分析;对市场消费结构及特点进行分析。 二.商业客户的分级管理：新医改背景下，很多的商业企业自身的社区和新农合的医药市场竞争实力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有掌握政府资源的商业客户会逐渐在新医改的全面推进中失去市场，所以要对客户进行分级管理，比如缺乏政府资源的商业客户要列入d级，对这些客户在营销资源和人力安排上要逐渐减少，只要保证其市场稳定即可。 进行客户分级管理的前提是要充分了解经销商的类型、市场覆盖，销售品种结构、资金实力、历史销售产品的习惯倾向、销售意愿、公关能力、配送能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级管理，这才是分级的重要之处。 三.重新进行渠道结构设计：根据医药市场调研结果，对所辖区域重进行规划，史立臣认为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个合理的规划。 以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用合理的经济的营销渠道规划所代替。比如某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个合理的全国渠道布局，冲串货现象严重，经过我们项目小组重新的进行规划梳理后，建立了少数一级经销二级分销的渠道体系，加大了销区的分销力度，保证了资金的回笼和安全，一个简单的营销技术就放大了企业的销售量，更重要的是保证了医药企业的市场稳定。同时渠道规划还包括一二级经销商的类型的选择，每一层级渠道所需经销商的数量配比，并根据不同产品进行渠道的整合。 四.铺货管理：由于社区和新农合的推进，消费者的购药途径受到了限制，所以企业必须把产品铺到政府资源投入的终端去，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区社区和新农合的工作做得很不错，但是在相关的基层诊疗机构却没看到该企业的产品，反而非政府资源投入的其他诊所药店有企业的产品，这表示区域市场的管理者在铺货管理上缺乏明确的认识。 五.营销资源重新配置：当营销政策制定好了，渠道规划好了，区域市场和企业整体的医药营销策略进行整合和分解了，那么在实际操作中就要根据渠道结构的不同进行资源配置。营销资源重新配置原则是重点投入重点产出市场，重点投入重点产出经销商，并持续支持，做强做大。资源不是单单的物料促销资源和钱的资源，更重要的是人力资源，企业的兵就那么一些，不同的市场在人力资源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根据企业的整体战略进行逐步的调整，史立臣认为这一点不是理论问题，是实实在在的医药市场营销的方法。 六.目标计划：企业整体和区域市场个体都要有个明确的时间表，到那些时间段要准备好哪些内容和完成哪些目标，都要有个计划，企业的管理高层要根据这些营销目标计划进行监管，提醒和督促。目标计划要具有可行的实操性，极强的可控性、灵活的调整性，并能最大限度的保证渠道结构优化及管理的成功实施。 七.营销政策制定：渠道结构变化了，那么不同结构的营销渠道的营销政策是不同的，一些企业实行全国政策统一，这倒是在管理上省事了，但是在区域管理者实际操作上却没法执行，因为不同的渠道结构需要的政策资源是不同的，不同的区域医药市场所辖的市场资源也不尽相同，比如一二级经销商的政策如果相同了，那么区域管理者很难进行商业客户的管理，所以要根据不同的渠道结构进行返利政策、价格政策、促销营销资源配置和人力资源配置。 八.营销整合策略制定：不同的区域市场要进行不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的医药营销要素整合起来运用，一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，这就是在整体上进行营销整合，那么区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。 以上是对新医改背景下的渠道变革提出的一些关键的思考方面，可能不是很全面，但是在新时期形势下进行医药营销渠道变革，不要企图一步到位，一步到位的风险太大，那是让渠道商业和营销团队心跳的玩法，企业玩不起，也不明智，企业的营销高层一定要注意“把握节奏、逐步实施'。
⑶ 求第三终端药品销售政策
隧道股份回购股份回购款
第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市第三终端的六大特点
特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主
城市第三终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高
一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。
比如上海市社区店中的连锁药店状况如下；
上海市约有1700万人口，拥有1700多家药店和400多个乙类非处方药柜台，平均每9000－10000人拥有一家药店，达到了世界每7000－10000人拥有一家药店的先进水平。据统计，1700多家药店中，有1400多家是连锁药店的门店，占82%。在每家连锁企业里，社区药店的数量往往占据了2/3以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。
而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构
由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市第三终端营销传播活动限制较少
由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。
还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。
特点六：城市第三终端注重诚信营销和服务营销
消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。比如深圳海王星辰连锁药店在其深圳的社区店中，就有5000名心脑血管患者的档案库，随时可以进行互动式数据库营销。
二、城市第三终端的商业覆盖模式
对于城市第三终端，开发的难点和重点不再是农村第三终端的：“点多面广分散，配送成本高”，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；而是产品进入第三终端的模式选择，因为第三终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市第三终端的商业物流的模式有以下几种：
1、连锁药店直接配送模式
连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。
2、企业配送模式
制药企业为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的第三终端配送药品，有些是为了开拓市场，让第三终端代销产品。
3、自主进货
由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司开会覆盖模式
第三终端的产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市第三终端的商业公司，甚至城市第三终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销第三终端的专业公司。
这种模式主要就是通过商业公司召集广大的第三终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。
三、城市第三终端营销的三大内容
1、城市第三终端的产品信息传达与服务
方法一、目录营销法
很多覆盖城市第三终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。像广州英达尔、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等等，都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。
目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。
制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，笔者认为比较好的方法选好产品，全年每期都刊登目录营销信息。这样价格可以较低，商业公司也很欢迎。比如深圳市金活医药有限公司与广州英达尔公司合作，全年在其内部目录《英达尔》上刊登广告，仅用5000元就可刊登12期半版广告，还赠送一期。
还要注意，目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市第三终端客户向消费者推荐。
2010年医药第三终端营销趋势格局和策略
2010年，第三终端又掀起新一轮营销高潮。随着新农合和新医改的逐步推进，农村医药市场迅猛发展，农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势，也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。笔者近期在陕西农村进行走访时，发现陕西地方政府实行一村一室的制度，政府补助乡村医生费用，直接免费提供存卫生室基本的器械设备等，了解到农民只要交三十元，就可享受大病住院统筹。可惜的事，不能像经济发达地区，门诊看病也能报销一定比例。笔者在陕西农村还亲耳听到村内大喇叭的通知：政府免费由村卫生室实施的甲肝乙肝免费注射预防疫苗防疫工作。说明新农合在农村推广的力度是很大的。
那么2010年第三终端到底有什么样的变化和趋势，笔者都过走访、与业内人士交流以及分析判断，总结出第三终端的以下新趋势。
一、市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变
新医改将使自由竞争的第三终端市场变成行政化、政府垄断的第三终端市场。市场格局、市场主体、营销模式、营销方法都将发生根本性改变。
以前的医药市场卖药方向就两个，一是卖给医生，主要是第一终端市场，第二是卖给消费者，即连锁药店零售和农村第三终端市场，以前的第三终端市场是自由竞争的市场经济下的药品市场。市场化士其本质。第三终端客户散乱小是普遍现象，且购进渠道混乱无序，主要原因是终端客户自主决定购买士气特点。这与未来几年的第三终端市场，将有本质的区别，随着最近两年新医改的强力推进，政府举办、政府补贴、政府买单的基层医疗市场的药物销售将行政化，第三终端的药物购进渠道将是政府管控，即所有产品必须实施统招统配的购进模式，终端适应这一模式，就可以销售零差率带来的客流量，你就能享受政府对于基层医疗机构的补贴。
新医改对制药企业的第三终端营销，首先带来的是营销模式的变革，工业在覆盖渠道的选择上，不再能绕开具有政府招标采购配送资格的医药商业公司，原来自由灵活的商业公司及其覆盖方式将不复存在。其次是第三终端的人员模式也要发生根本的改变：首先是大规模的人员模式可能无效了，招投标则上升到前所未有的高度，你必须先先中标，否则，基层医疗机构你就没有准入资格。
总之，未来第三终端市场是政府买单的行政化市场。
二、医药公司将成为第三终端的营销主体。
第三终端的营销主体，以前是各级各类制药企业。他们以各自选择一个医药公司作为依托，进行第三终端的开拓工作。但是新医下基药目录产品的产品配送。不是所有公司都有资格，只有政府认定的医药公司，才有资格做药品配送。因此很自认，医药公司就将成为第三终端开拓的主体。以后没有向第三终端配送资格的医药，将无法生存，面临新的定位和转型问题。
以前的第三终端竞争，基本是拼价格和服务，但在今后的相当一段时间内，则是拼准入资格和实力。首先你要取得政府的配送资格。且各地政府取得配送资格的方式、方法、标准都不一样。其次医药公司要拼配送和资金实力，你必须经得起一些基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院以及医疗机构的拖欠款，短则半年，长可无期的回款周期，你还得保证配送的及时性和品种的供给保证率。否则就会被淘汰出局。目前湖南省就是采取这种方法。先允许你做配送，在这个过程中，达不到要求的，则慢慢淘汰。再比如四川省成都的基药配送，相关政府部门选定科伦医贸、上海医药、国药控股等三家进行PK，其实就是要求你在最低中标价上面，还能让出多少利。这对医药流通企业是个巨大的考验。因为政府的资金什么时候到位只有天知道。且你与天斗可以，与地斗可以，就是不能和政府斗。
三、两类医药公司将取得第三终端的渠道优势
目前全国除了六个省外，其余各省都开始了基药目录内产品的不同程度和比例的强制使用工作，使用比例在不同的医疗机构不一，由于基药目录内产品在基层医疗单位采取的是统招统配。且能取得基药目录配送资格的医药商业公司也就两大类，一是具有政府背景的医药商业公司，二是实力雄厚的大型民营医药商业公司。因此对第三终端的覆盖和配送，各医药生产企业必须紧跟各地招标工作和根据当地政府确定的配送医药商业公司，选择好自己欲合作的医药商业公司
同时，还必须要密切关注各省各地变通的两票制下，选择的分配送商。这样你的产品分销覆盖才没有问题。
就是说，你在选择渠道策略时，也得关注一下非基药目录内的纯销配送商。尤其是你的产品没有中标，就得把目光从政府选定的医药商业公司移开，选择有实力、观念先进且终端网络齐备、配送能力强的民营医药商业公司。
四、产品品类分化是第三终端的又一大变化
今后一段时间，第三终端的产品品类结构，可能是这样一种状况。
政府买单的品类
基药目录内产品和新农合目录内产品。即政府买单的基层医疗市场，基本上是国家规定享受新农合报销一定比例的产品。
非政府买单的品类。
第三终端实际上是典型的以药养医。在乡镇卫生院和村卫生室，医生和医院的主要收入就是药费收入，农村卫生室出诊基本都是免费的，乡医的收入全部来自卖药的收入，以药养医目前是难以改变的，如果国家政策的零差率地方政府补偿不到位，那么基层医疗机构还是得靠卖非基药目录内的产品盈利，或者销售不是中标企业的产品，依靠这些企业的额外补偿解决利益和经费问题。
保健品和器械品类：由于中国县、镇、乡的工厂职工和县镇乡公务员和教师等退休后，还得回到农村养老。他们是有购买力的群体，对保健和小型医疗器械的需求是现实需求，且由于他们和城市人群相比不懂医药，都会相信乡村医生和医药会销模式的影响，而购买不少保健品。
五、个代--第三终端市场营销的生力军
在城市第二终端，个体代理商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，通过代理品种挂靠的方式，以医药公司的名义，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己代理或者一些公司代理的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。
而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小代理商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。
六、医药工业的第三终端营销新趋势
1、先要解决四大营销难题
首先，必须解决准入问题，这是原来没有的问题。由于现在的第三终端市政府买单，政府买单意味着花最少的钱，用最基本的药物，解决穷人看病难看病贵的问题。这样，招投标将是必然和长久的选择，因此工业企业做第三终端的第一大问题就是先得进行系统的政府公关，进入基药目录和新农合目录。
第二个难题是基药目录内产品政府以省级为单位的统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。
第三各难题是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。
第四各难题是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。
2、紧跟政策形势、及时调整自己的影响模式
重新界定营销组织结构，设立三大部门
一是政府事务部、二是招投标办公室或者是招投标部。三是商务团队，负责选择配送商业公司、服务商业公司、公关商业公司。以便商业公司在众多的配送产品中选择你的产品而不是竞争对手的产品。
紧跟各地医药政策变化趋势，主动适应之
药品营销与食品保健品化妆品营销不同，是受政策影响很大的行业。由于我国南北、东西发展差距较大，一个省内发展也很不均衡，各地方的财力有限，加上对政策的理解不一。因此推动新医改中药品政策将会是千差万别的。因此必须高度敏感，紧跟各地政策走向与变化。
将占第三终端
抢占第三终端的有两层含义：
一是指抢占第三终端的货架。工业企业应该采取一个季度一次的全员针对第三终端的拉单活动，采用临时人员、借助医药商业三员（采购员、开票员、销售员），给予各种不同的这段进货激励政策，让终端客户购进其能够使用一个季度的销售量。或者让终端客户改变用药习惯。让他们的货架上有我们的产品。
二是指抢占第三终端乡村医生的大脑位置。通过组织各种产品说明会、学术研讨会、到企业参观、效果对比、村卫生室的DM单、免费试用等各种方法，让乡村医生了解自己的企业和和产品。记住你的产品，且乐于使用你的产品。这项工作必须借助生产企业自己的力量才能完成，这也是一项长期艰巨的任务。
面对第三终端市场的大好形势，“村乡县基层医生会议营销模式”已经成为药企快速高效进入第三终端市场的首选模式。在会议过程中穿插用药知识；在会议中进行营销学术；会议结束后药企直接跟进与会医生；服务药企，开拓市场，提高终端销量的营销模式，将帮助药企最终决胜于第三方终端市场的战斗！
北京亿康联基层医学中心以提高中国农村的整体健康水平为己任，承办了中华医学会全科分会对基层农村地区全科医生培训的项目，旨在规范村乡县基层医生的诊疗行为，从而降低发生在村乡县基层医疗事故，并建立起医药企业和村乡县基层医生之间的有效沟通渠道。目前我们已经和多家知名药企联手在全国各地的基层农村成功地培训了大批基层全科医生，北京亿康联基层中心的目标是——做中国有眼光有潜力有发展的药企业的基层市场强有力的合作者。
⑷ 药品营销策略有哪些
移动互联网的发展给医药行业带来了巨大的冲击，广告营销进入了传统医药企业。
一些医药企业看到广告带来的巨大商机，为了谋取利益误导消费者，夸大产品价值，过度营销。在新媒体时代以前，人们只能通过广告、刊物获取信息。
传统广告具有单向性，以往企业通过狂轰滥炸式的广告，单方面的向观众“洗脑”式地传播产品，通过各种模糊、夸大产品价值，让观众迷信“神药”，从而获取巨大的利益。
但近年，移动互联网的兴起冲击着各行各业，还沉浸在广告营销带来的高额利润中的传统医药行业或有意无意忽视了将会面临的危机。
新媒体时代，医药行业迎来了新的挑战，如果企业不能顺应时代的发展，改变传统的模式，终将被时代所淘汰。
过度营销策略在广告时代的无所不能，但并不完全适用于新媒体，在双向信息传播中，话题可以具有争议性，但一定不能出现触及人们底线的漏洞，且随着广告法的完善，过度营销将纳入违法范围。
医药行业不同于其它行业，它关乎每个人的健康甚至生命。莎普爱思事件的发酵暴露出了部分医药企业在巨额的利润下，已经失去了社会责任感。过度营销，误导甚至欺骗消费者。
医药关乎民生，首先企业应先具备高品质的产品，才能站稳脚跟。
医药企业的营销可以与较大营销力的事件或人物结合，通过树立“你关心健康，我们更关心你”的企业价值观，而不是口号式的“一切为了人类健康”。
⑸ 求一篇关于“医药市场营销论文”1200-1500字就可以了
新时期医药市场营销的分析
摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意
义和广泛的实际应用。
关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道
1
1.营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转
型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发
生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性
改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动
无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销
策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大
部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批
制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水
平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业
生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要
原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分
医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的
代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时
期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已
逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断
经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成
不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单
且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等
营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企
业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广
告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发
布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促
销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及
药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负
面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的
产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路
管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义
上的医药营销战略。
2.曹销梁道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中
间商构成，生产企业可根据国外市场情况来
选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠
道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以
对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整
和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠
分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是
靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机
构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽
视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战
略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国
际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立
专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售
部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事
实上并不完全如此，即使是销售部门，也只
是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指
标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于
凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销
失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销
中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨
国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他
们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场
调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制
药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情
况下，更应该重视和加强市场调研工作，这
是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3.物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面:即物流管
理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的
市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，
也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物
流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商
品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网
络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这
需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做
什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需
求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加
强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好
地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和
严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的
好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企
业留住优秀营销人才的关键。
4.缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以
缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付
竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的
一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决
策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理
科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实
践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做
出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组
合通俗经典的简称(Proct产品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的
产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及
各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相
补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市
场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程
序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过
程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投
入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药
需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可
能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包
括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改
进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大
做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主
知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在
做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈
药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成
以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对
大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场
营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类
繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化
学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小
类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关
联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可
供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组
合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，
人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的
优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产
品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格
决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。
成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍
然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡
价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把
有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到
最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际
利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本
两个方面进行比较分析，从中选择出价值最
高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作
为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客
心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为
一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分
考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场
定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求
层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成
本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取
胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个
薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率
极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进
行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系
统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企
业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都
必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只
有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展
趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场
的现象产生。
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⑹ 医药企业销售策略有哪些
医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位
这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。
其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。
既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。
医药企业销售策略二、产品特色化选择
对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。
那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。
同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。
医药企业销售策略三、特色渠道挖掘
招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。
1、 单体药店
指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。
2、 专科医院
就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。
3、 大门诊
性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。
此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。
医药企业销售策略四、招商模式的特色整合
此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。
1、 行业品牌打造
品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。
3、 宣传模式创新
对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。
⑺ 医药行业营销策划方案
现在很多医药企业品牌策划都会咨询一些上海营销策划公司，因为这些策划公司在品牌策划方面更加专业，也有更多的经验可以参考，这对医药企业来说是非常有利的。我们现在看电视的时候经常会看到一些与药品相关的广告，其实这就是品牌策划其中的一种手段，可以使品牌信息进入千家万户，这样可以获得更多消费者的支持。下面我们来了解一下医药行业做品牌策划的四个步骤。
第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(Job Sharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。
第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。
第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。
第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广和营销方法。
对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。