⑴ 网络时代的寿险营销策略及方法初探
参考课题：网络数据库的种类和适宜的切入点
电子商务服务器开发技术初探
电子商务的应用开发技术
中小企业实施电子商务的安全对策
中小企业的网站建设
网站管理与维护初探
电子商务的保障－EC安全技术与认证浅析
网上交易安全问题探讨
CA认证技术的实践与应用
电子商务诚信体系的构建
参考课题：
中小企业开展网络营销的策略
电子商务对企业关系营销的影响
电子商务环境下的品牌建立与衡量
网络广告的现状及发展趋势
电子商务环境下的促销手段
xxx网上商店的营销策略（要求结合某一网站或网店的具体情况）
xxx网上商店的经营策略（要求结合某一网站或网店的具体情况）
在线零售与网络营销
电子邮件营销及其策略
网上营销产品和服务
网络营销在中小企业的应用
网络广告的技巧与策略
电子商务网站推广策略
数据库营销初探
针对实际项目撰写项目规划书，包括项目需求分析，项目设计方案，项目总体计划，可行性分析，项目实施计划，质量管理，项目评估等内容。具体要求如下：
·需求分析：确定该项目范围，从各种途径得到该项目尽可能详细的需求。
·设计方案：确定项目的总体设计方案，并尽可能给出详细设计。包括商业运营模式（网站推广运作，资金运作流程，物流配送运作等），网站设计方案（网站需求，网站功能，设计语言，风格设计，安全设计等），业务实施技术系统设计方案（功能需求、业务流程实现、用户管理、业务信息管理、用户界面、对外接口等），电子商务系统安全设计等。
·项目总体计划：在详细的需求分析基础上，分解工作结构，对各部分工作量、人力资源和时间进度目标进行合理安排。要求确定相关技术路线，软硬件资源，确保项目运行的管理机制和资源使用计划，以及相关的政策、法律、风险防范问题等等。
·可行性分析：进行客观而有依据的市场预测，分析实施电子商务运作的经济可行性；根据当前技术发展状况、组织者可使用资源状况，对照需求分析设计方案的技术可行性。
·项目实施计划：网站运营、电子商务系统运作的实施方案。其中应包括技术开发计划、业务运营筹备计划（资金流的运作，信息流程运作，物流的实施）、资源使用计划、整体运营管理模型和实施计划等。
·质量管理：在整个项目设计和项目运作中，如何进行管理，确保所有工作按预定时间计划完成前提下保障质量。
·项目评估：针对整个项目设计方案的技术系统、商业模型和经营管理策略，进行客观评价。评价目的应以风险评估为主，包括技术风险、经营风险、管理风险、市场风险等。
参考课题：
我国金融服务业运用电子商务的研究
网络银行发展刍议
电子商务在旅游行业的应用
电子商务在证券行业的应用
电子商务在保险行业的应用
电子商务在教育行业的应用
电子商务在国际贸易中的应用
电子商务在零售业中的应用
电子商务在制造业中的应用
我国电子政务的应用及发展情况研究
电子商务下的商务中介研究
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
⑵ 做证券营销的是不是一定要认识很多炒股的人才可以
我也曾想去做过，和证券公司的朋友仔细打听了下，是这样的：
1、去了你肯定是客户经理，说白了就是拉客户的。
2、你名下需要有客户资产，只有达到一定标准你才能成为正式员工。客户资产：你拉来的所有客户的所有资金总和。我打听那个券商300w才能转正，1000w以上才能不在外边跑，进入办公室。
3、每月都有开户数任务，完不成的话，临时工没工资，正式员工只有基础工资。说白了，任务没完成，一个月最多拿几百。开户数很难很难，因为在06、07大牛市的时候，能开户的都开了，能开发资源极少。
4、每个月有客户交易佣金有要求。和开户数一样，达不到，没工资的。这就是为什么上千万才能不拉客户的原因。
5、你做了1、2年之后可以晋升，晋升分析师比较好，客户压力小。需要考证券从业资格考试。考试不是问题，问题是晋升极难。需要上边有分析师跳槽，如果10年没分析师跳槽你就10年没机会。而且有空缺了，也是所有客户经理都想抢，客户经理很多所以概率很小。
6、现在拉客户极难，谁佣金低客户就去哪。你给的高了，客户不来，给的低了你达不到佣金要求，没工资。
好处：如果你能熬出头，前途无量。打个比方，你有10亿客户资产，这10亿资产每个月的交易额在2亿的话：平均佣金万分之8，你的提成可能在万分之一左右，佣金提成就是2w；平均佣金万分之10，你的提成可能在万分之3左右，佣金提成就是6w……
我最后没做，我觉得真的很难，我有更好的机会。你自己考虑。
⑶ 我国证券市场在证券经济人制度之前用的是什么制度,相比之下有何优缺点
摘 要 面对我国证券经纪人制度实施以来惨败的现状，分析出国内证券经纪人制度在实际运行中存在的的各种问题，并提出相应的解决策略，以便提高我国券商的市场竞争能力。
要害词 证券经纪人制度 实施策略
从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败， 非凡第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？
1 国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素
从2001年以来，中国券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”发展的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。
1.1 战略规划不明确
纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠予礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。
技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术应用与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在网络技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（非凡是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依靠的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供给商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务内容的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。
另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该熟悉到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有出色的电视节目，那又有什么用呢？
在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。
1.2 组织架构上的缺陷
券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。
此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而治理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如治理总部一类的中间治理层次和中层治理人员，不仅增大了治理成本，也使券商的中间治理层膨胀，损害了组织的运作效率。
从券商治理体制角度来看，事业部之下的区域治理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的治理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”治理；另一方面，设立区域性治理总部采取“横向”治理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。
1.3 以短期目标为主的考评方式
由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。
1.4 “经纪人制度”缺乏可操作性
经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时轻易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销治理人员和治理经验的情况下， 参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。
2 解决问题的相应策略
2.1 战略性营销规划
（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用科学的方法加以分析研究，以助于真正地了解市场。目前，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、经济状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。
（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务发展模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。
2.2 调整组织结构
券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高治理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部网络之外的营销体系是最佳解决方案。
全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。
2.3 平衡计分卡
绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的影响，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、学习与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。
2.4 经纪人制度的实施
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁把握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，非凡是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。
参考文献
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2 [美]弗兰克.J,法博齐. 资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999
3 崔勇. 证券经纪业务治理[M].北京：企业治理出版社，2001
4 汗牛. 新经纪人必读手册[M]. 北京：中国纺织出版社，2003
⑷ 网上证券对未来证券市场的发展的影响表现在哪些方面
随着网上证券业务的不断推广，证券市场将逐渐地从“有形”的市场过渡到“无形”的市场，现在的证券交易营业大厅将会逐渐失去其原有的功能，远程终端交易、网上交易将会成为未来证券交易方式的主流。网上证券对未来证券市场发展的影响主要表现在如下方面： 证券市场的发展速度加快证券市场是一个快速多变、充满朝气的市场。在证券市场发展过程中，网上证券作为证券市场创新的一种新形式，发挥了积极的推动作用。其表现是：第一，证券市场的品种创新和交易结算方式的变革，为网上证券建设提出了新的需求；第二，网上证券建设又为证券市场的发展创新提供了技术和管理方面的支持，两者在相互依存、相互促进的过程中得到了快速发展。 证券业的经营理念在实践中发生了变化未来的证券公司将不再以雄伟气派的建筑为标志，富丽堂皇的营业大厅不再是实力的象征，靠铺摊设点扩张规模已显得黯然失色。取而代之的是，依托最新的电子化成果，积极为客户提供投资咨询、代人理财等金融服务，发展与企业并购重组、推荐上市、境内外直接融资等有关的投资银行业务，努力建立和拓展庞大的客户群体将成为其主营目标。 营销方式在管理创新中不断地变化未来的证券公司的市场营销将不再依赖于营销人员的四面出击，而将集中更多的精力用于网络营销。通过网络了解客户的需求，并根据客户的需求确定营销的策略和方式，再将自己的优势和能够提供的服务通过网络反馈给客户，从而达到宣传自己、推销自己的目的。 证券业的经营策略发生了变化在未来网络互联、信息共享的信息社会里，证券公司将不再单纯依靠自身力量来发展业务，而是利用自身优势建立与银行、邮电等行业的合作关系。
⑸ 比较证券经纪业务与期货经纪业务的营销策略方式有什么不同
证券因为是T+非股指期货与融资融券不能做空，所以靠天吃饭的概率大，行情好多开户多入金，行情差开户少入金少，散户居多。
期货是T+0及多空双向，不用靠天吃饭，一般客户群体定位是100万以上大户。
⑹ 市场营销案例分析--请分析联合利华在中国市场实施的品牌策略
联合利华的中国战略
数据编号：K7-F5755
2001年11月中国正式加入WTO，本土企业在新的市场营销环境下，最重要的任务是学习——适应——创新。跨国公司在20世纪主导世界经济，在21世纪将主宰世界经济。从十几年前宝洁(P&G)等最早进入中国市场到今日跨国公司全面进入,跨国公司已在中国市场做了大量的跨国行销活动，其市场战略、营销策略为本土企业学习如何适应WTO后国际市场竞争提供了生动的、近距离的、鲜活的启示。
“中国是联合利华未来发展战略中最重要的地区，它的重要性使其成为惟一在联合利华全球策略中被明确提到名称的国家。”
“在持续高速发展的经济大潮中，联合利华和其合作伙伴将以更为强有力的姿态拓展其业务，以期在中国这个竞争激烈的广阔市场中永远立于不败之地。”
“中国会成为联合利华全球增长的重要发动机，一颗20世纪20年代播下的种子开出了21世纪的花。”
上述这些言论，出自全球著名消费品企业联合利华总裁之口，我们分明可看出并确信它的“中国战略”。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，于1986年重返中国后，先后建立起14家合资企业，正销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺、金纺、立顿、和路雪、蔓登琳等近20个品牌。
事实上，联合利华在重返中国后的初期道路并非平坦。那么现在呢？联合利华显然已度过了“磨合期”，找到了中国战略的执行策略。虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但它对中国市场极为看好，其在中国的目标是到2003年使现有业绩再翻一番。
一、联合利华中国业务概况
1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
二、全方位的本土化战略
1．人力资源本土化
员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。今年以来，公司在大幅裁减外员的同时，提拔了很多本土经理人员，力争使中国经理级员工占总管理人数的95%。同时公司还每年招收130名应届大学毕业生，对他们进行国内外的培训，以提高人力资源的整体素质。
2．采购本土化
目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。业内人士评价说，经过几年的摸爬滚打，联合利华对中国传统的中草药、天然植物之道已非常熟稔。作为在乌发领域的市场创新者，“夏士莲”已占有该领域市场的最大份额——洗发水总份额的5％。而在沐浴市场，由于近年致力于对本土自然材料的研发，“夏士莲”香皂市场占有率节节攀升，目前已占据中国沐浴市场70％的份额。而这些含有天然材料的洗护用品，其原料的采购几乎完全在华完成。
3．资本运作本土化
自“中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。据业内人士分析，联合利华有望成为中国第一个在A股上市的外资企业。今年6月30日，联合利华中国公司向中国证监会表达了在华上市的意向，其新闻发言人在接受记者采访时表示，一旦证监会的有关法规和实施细则出台，公司将择时向证监会递交有关上市材料。
在联合利华看来，能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一，通过证券市场把公司自身的发展与当地消费公司产品的公众紧密地联系起来，能够产生最直接的反应。二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本土员工，吸引更多的优秀人才。按照公司最高领导的说法，目标是两三年后，让联合利华的所有员工有能力——如果他们愿意的话——参股或持有联合利华的股票，让他们成为企业的所有者。三是有助于提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消费者通过产品品牌认识联合利华。为了与中国消费者更加直接有效地沟通，联合利华认为有必要发展有中国特色的新的企业标识。2001年4月12日，联合利华（中国）有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行了盛大的新闻发布会，宣布在中国启用新的企业标识。新标识的口号“有家，就有联合利华”，不仅是对联合利华进入中国后发展的总结，更重要的是表明了联合利华今后对中国市场和每个家庭的承诺——帮助他们提高生活质量，将美好和幸福带给每一个家庭。新标识中新增添的小房子更使人感到温馨、舒适和浪漫，充分体现了联合利华重视中国市场，关爱中国家庭的初衷。这是联合利华全球第一次以本土形象面向本土市场。
5．研发本土化
联合利华每年用于研究发展的费用约为10亿美元。今年2月28日，联合利华在上海成立了其在全球的第6个研发中心。该中心投入资金1.66亿美元，今年年底在此工作的中国科研人员将达150人，今后每年的运行费用6000万元人民币。这一研发中心将全部雇用中国科学家，他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源，这是联合利华实施本土化战略的一个重要标志。研发中心除了致力于产品的技术开发和技术更新外，同时注重将中国传统科学倡导的天然成分引入到产品中，以不断增加产品的技术含量，提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争力。
6．品牌本土化
联合利华在把它的全球品牌带到中国的同时，也不断收购中国当地有影响、有潜力的本土品牌，并对之在技术、研发、形象和推广方面加大力度，使它们满足当地消费者的需要。
三、品牌管理
联合利华有着丰富、成熟的多品牌管理经验。从全球角度看，它是采取了集中品牌战略，压缩品牌数量，并保证一线品牌的增长率；从当地战略看，它力求在发展全球品牌的同时，保护和发展本土品牌。总体上，使公司拥有的品牌处于动态最优状态，这有力地说明联合利华满足当地消费者需求的决心。
1．集中品牌战略
如何迅速提高、保持企业高速发展，一直是许多国际型企业非常关注和急需解决的问题。同样，对于业务量庞大、人员及机构众多的联合利华，提高企业发展速度也并非易事，所以公司于1999年提出了全球战略：即增长之路。增长之路主要包括：与消费者再联系、集中优势品牌、探寻新的销售模式、分销方式、建立世界级的供应链、业务结构简单明了、构筑良好的企业文化，他们希望用5年的时间，经过一系列的调整，到2004年公司的年销售额增长率达到6％、利润率达到16％（目前联合利华每年的销售增长率为2％，利润率为10％）。目前增长之路虽然刚刚开始，但是在公司的财政报表上已有所体现，2000年第三季度的销售增长率为5％，亚洲新兴市场的销售也从21％增长到35％。
集中战略主要体现在行业、产品类别和品牌三个方面。联合利华认为，衡量公司是否健康发展的标准有两个：一个是一线品牌的增长率；一个是它们在所有业务中所占的比例。到2004年，一线品牌应该占到全部业务的90％～95％，年增长率必须达到5％～6％。目前，它们的业务占有率是80％。
联合利华压缩品牌规模是从2000个品牌中选出400个品牌，其根据是80/20规律。那么，如何在众多的品牌中选择出400个品牌？联合利华的标准是看“是否有潜力成为有吸引力和有规模的品牌”。当然，没有被选择的品牌并非全部卖掉，有些会根据业务的调整重组到现有的400个品牌结构中。
2．全球品牌与当地品牌并举
联合利华在华的近20个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；和路雪在冰淇淋市场的地位无人可替。
保持如此惊人的市场占有率和知名度，与联合利华的品牌运作密切相关。对全球品牌，联合利华进行本土化改造，使其符合本土消费者的需求；对本土品牌，联合利华对之注入国际经验、资源和技术，一方面充分继承和发扬品牌特色，另一方面不断推陈出新，为品牌注入新的活力和内涵。这一品牌策略带来的是超过50亿元的销售额和每年两位数的增长业绩，这证明联合利华将本土化和全球化相结合的努力已获得成功。事实上，很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本土品牌并提升为国际品牌。
3．品牌创新
“品牌要发展就要不断的创新”，这是联合利华推广品牌的一个重要原则。每年联合利华花费60亿美元推广自己的品牌，使之成为世界上广告花费最多的公司之一。
联合利华将品牌的发展分为三个阶段：第一个阶段是要保证品牌生存所要具备的基本生存能力，如需要有产品的配方和广告以及分销和营销的改良；第二个阶段是品牌要有新的形式，品牌要不断以新的形式创造新的价值，如过去的洗衣粉和洗衣液，现在公司发明了一种洗衣药片，洗衣药片放在洗衣机中具有洗衣粉和液体的功能，品牌正是要通过其他形式创造价值；第三个阶段是要让品牌有突破，如联合利华目前推出的速食汤，它是一种投币购买食物，类似于从投币购买机购买可口可乐。
在许多人的印象中，过去47年里，“中华”一直是中国人的、有着悠久历史的品牌，给人这样的感觉：质朴、平和、成熟、稳重，但多少显得有些老化。作为联合利华中华专业口腔护理中心全新技术的成果，中华牙膏推出了一款创新型产品——中华草本抗菌牙膏。它是目前市场上惟一能够“去火抗菌双保护，牙齿牙龈都健康”的牙膏产品。
联合利华对中华牙膏的创新不仅在技术和配方上，同时也在外包装和形象上。绝大多数消费者觉得中华牙膏整个标识的设计过于陈旧，因此自2001年5月中旬，联合利华重新设计了中华牙膏新形象。它由消费者在数百种设计方案中挑选出最后结果：包装图文分明，标识醒目，色彩时尚；采用复合管，轻便耐用；在保留“中华”坚实的品牌内涵的同时，更赋予品牌创新、现代、专业的附加价值。品牌标识中固有的三个元素非常令人难忘：华表、“中华”繁体字样和天安门图形。新标识保留了这三个特有的元素，同时注入了新的内涵——创新、专业精神和现代感。形象和内涵虽然改变，但中华产品的定位不变：它永远是中国人的大众化家庭性口腔消费用品。
四、社会营销
作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分，联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求，这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的。公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值，却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献。公司的公益活动包括两大主题，一是”希望家园”——加强环境保护意识，推行可持续性发展，保护水资源，以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动。
针对中国森林覆盖率仅有13.9%的现状，联合利华于2000年6月正式推出 “联合利华中国绿水青山行动”，整个行动持续5年。第一年已投入约700万元人民币，致力于在全国范围内植树造林，涵养水土，改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目。
在教育方面，通过“联合利华希望之星”项目，资助来自贫困地区的优秀学生，如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院，帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院，以促进中国培养更多的政府和公共事务人才。
五、营销渠道策略
营销渠道的建立和管理成为跨国公司获得竞争优势的重要途径。联合利华公司的营销渠道覆盖全国1800个县的1500个，覆盖镇达全国总数的1/3，在其每一个区域单位中都有专门的人员在从事联合利华产品的销售工作。联合利华的销售渠道不仅覆盖率高，而且对渠道的管理和激励水平也比较高，使总部的营销意图在经过多层的传递后仍然通畅。这种渠道战略的确成为公司获取竞争优势的重要途径。
和路雪自行分销的网络几年间已经遍布70多个大、中城市，除了和路雪自己，没有人知道这个企业确切的销售情况，但业内都知道和路雪是国内销售最稳定的冰淇淋生产企业。 2001年3月，和路雪又开始尝试建立自己的品牌直销店——和路雪冰吧，定位是时尚青年的休闲场所，价位低于哈根达斯、DQ等品牌冰淇淋的直销店。也许这正是走批发渠道的即食产品性市场趋于饱和使然，零售店应该是和路雪找到的一个新市场空隙。
六、市场推广
联合利华的广告策略体现了每个品牌的特性，形成了互动效应。虽然联合利华对广告投入费用讳莫如深，但它的确是中国市场上的第二大广告投入商。
据悉，对于刚刚进入市场的产品，联合利华的广告投放毫不吝啬，投入额甚至占到销售额的50%。例如今年仅为京华茶叶的推广，联合利华就投入了几百万元的电视广告。而对已深入市场的成熟产品，联合利华也会至少拿出50%的销售额去巩固更新其市场形象。以旁氏为首的几大护肤品品牌，其一年的广告投入就超过亿元。在冰淇淋方面，联合利华的和路雪2001年在中国市场投入1亿元用于品牌推广与产品创新，并首次在央视投播30秒广告。
联合利华极力塑造自己的主流品牌形象。比如奥妙的广告从一开始的“污渍油渍，不留痕迹”，变成“越洗越鲜艳”，现在则热播一套广告——“有她不怕脏，孩子快成长”，联合利华广告的主体思想已从对产品功能的单一介绍，转变到了对于品牌形象的再塑和维护。
通过广告成功传递各品牌信息，同时烘托联合利华整体形象，使联合利华成为在中国运作最为成功的日用消费品提供商。
七、中国市场的特殊对策
1．价格战
虽然联合利华、宝洁等跨国公司都不承认自己在打“价格战”，但降价策略已越来越被诸多跨国公司所熟谙，而互相矛盾的说辞恰恰表明跨国公司的两难：在洗衣粉和冰淇淋等进入门槛不高、利润空间有限的行业中，不降价，市场份额不保；降价则有损品牌形象。早在1999年，联合利华第一个在行业内发动降价，400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下直逼3.5元，相当于当时主要对手价格一半左右。由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买起以前买不起的奥妙洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也一跃成为洗衣粉市场的领导品牌。月销售量大幅度增加，整整比原来增长了4倍以上。
在中国冰淇淋市场上，低价也成一大特点。和路雪和伊利本来分别把守着冰淇淋的高档和中档价位，特别是和路雪一直占据着高档即食性冰淇淋销售的一半以上市场份额，而经过一系列调整后，两个品牌有相当一部分产品在中档价位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次进行“梦龙”等高价品种买一赠一的促销活动，力图使自己的产品价格与主要国内品牌拉齐。和路雪中国区总经理孔澎韬曾明确表示，中国这个市场是个开放的竞争激烈的市场，每年都会有价格战，但和路雪并不惧怕价格战。其实所谓不怕价格战最好的办法就是融入其中，和路雪近来推出的新品大多保持在2元钱左右的中低价位。
联合利华并不否认价格手段给他们带来的好处，他们甚至认为自己对于价格的运用恰到好处。“如果价格长期背离市场需求，产品就必将被消费者所淘汰。”
然而，面对洗涤市场越来越多国内外品牌的挤轧，联合利华又开始大声呼吁，大家降价不要以牺牲质量为前提，而要注重质量以及塑造品牌形象。其复杂的心情显而易见。
2．打假
联合利华公司在中国市场每年因假货损失3.5亿元人民币，为了更好地保护消费者和企业的自身利益，联合利华公司已将打假列入议事日程，决定每年花费1000万元人民币，组建专门的打假队伍，遏制假货的蔓延。
3．定位双刃
联合利华尽管一直坚持其全球品牌与当地品牌并举的战略，但仍无法回避中外品牌共存中的经营矛盾。其结果是，2000年上海牙膏厂有限公司依据有关合同，果断收回了美加净牙膏的商标使用权。这个创建于1962年、出口量曾占据全国牙膏出口总量70％的老牌，被合资企业独家有偿使用了6年。合资后的前3年，美加净品牌的市场地位和年销售量一直处于上升状态。但是不久，联合利华对美加净采取了一项措施：把美加净的价格从4.5元压到了3元一支。这迫使合资公司改动美加净的配方，换成比较低档的原料，使得原来处于中高档的美加净品牌下跌档次，于是大多数从美加净上游离出来的顾客成了联合利华中高档品牌“洁诺”的用户。这个经营策略最终使得美加净牙膏在国内外市场的地位每况愈下，销售情况严重滑坡。1994年双方合资之初，美加净年销量6000万支，但收回时年销量却只有2000万支。
在不动声色中，“改变”或者说“破坏”国产品牌的市场定位，动摇它对固定消费者的长期承诺，是否是跨国公司征战中国市场的又一“高招”呢？
那么，现在我们再回过头来看看联合利华对前述发展“中华”牙膏的举措，是否会有新的认识呢？
⑺ 证券公司如何销售产品
根据通行的营销理论,成功的营销必须在4P的元素上都达到极至才能够获得理想的成效,此4P分别是产品、价格、渠道和促销。4P是在制造业的基础上建立的科学营销理论架构。随着服务业在社会经济中扮演的角色越来越重要,人们又丰富了服务业营销的理论架构,增加了人员、有形呈现和过程这三大重要元素,形成了服务业的7P营销理论架构。 产品(proct)。个性化产品的研发工作乃当务之急,持币待购的投资者正在变得越来越理性,随着投机心理趋淡,注重长期投资效应的消费者将成为市场的重要力量,忽略针对他们的产品开发,券商将失去重要的市场领地。 渠道(place)。十几年来,我国券商在渠道建设上的成效确实是显著的,除了营业部网点和服务站外,券商还同银行、保险、IT等行业结成了同盟合作关系,部分券商还组建了经纪人的销售队伍。可以说,我国券商基本配备了完整的销售渠道网络。 促销(promotion)。客观而论,券商在促销方面确实花费了不少脑筋,至于促销的效果,自然有优有劣,主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销,不可避免地带来了一个副作用:所谓的促销最后往往演变成成本消耗战,于企业和行业都十分不利。 以上是传统营销理论中的4P元素,分析可以获知,我国券商在4P方面都有一些动作,但成效不是非常明显,原因除了产品和促销的同质化外,还与以下的3P有着重大关系。券商如果尽快在以下三个方面做出努力,将能够更快地建设企业的核心竞争力。 人员(people)。券商的人才不仅仅体现在后台的研发、投资和管理方面,更应该体现在前台的销售专家方面,即营销中所说的"人网"。即除了更新后台人才以外,券商必须尽快花气力组建前台销售人才体系,这个体系将担负着将券商创造出的差异化产品和服务以差异化的行销方式递送到客户那里。 有形呈现(present)。证券行业提供的是无形产品,推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。因为它提供给消费者的是一种新的金融消费观念、方法、技巧等等,要让这些观念、方法、技巧等进入消费者心中,券商就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧、理财计划等,并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等,将公司的所有这些内容进行专业的包装,例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的功夫到位,产品或者服务的优势才可以全面体现出来,让消费者可以有直观的比较,然后做出他们认为最明智的选择。 过程(processes)。服务行业必须注重的一点是对于营销过程的掌控和重视,因为服务一定要讲究人与人之间的互动感受,必须在双方都心情愉快的情形下成交才有后来的继续交易。
⑻ 证券行业怎么样
证券业信息化的历史，是朝着无纸化和无形化不断迈进的历史。经历了从手工作业到交易自动撮合、证券无纸化，乃至交易席位无形化的历程。原始的行情显示板不见了，换成了先进的显示大屏；落后的认购方式丢弃了，改成了方便的“快进快出”；股民为交易而排起的“长龙”消失了，变成了电话委托、网上交易等多种交易模式。这一切的变化都是证券行业信息化的成果。
券商间的竞争压力、政府的积极鼓动和IT厂商的大力炒作，使得证券业信息化的大势已不可逆转，也是全球证券业的大趋势。2002年证券行业信息化发展势头方兴未艾，从规模型增长转化为追求网络化的层次型增长。随着证券经纪行业利润率下降，证券业信息化投入也发生了相应的转化，对信息技术应用提出了更高的要求，也给证券业和相关厂商一次洗牌的机会，从中胜出者将会有良好的前景。笔者最近走访了一些券商机构，他们都对信息化建设表现出浓厚的兴趣，但从中也能窥探出证券业在信息化建设过程中存在误区。
误区一：信息化意味着大手笔投入
证券公司存在政策性壁垒，加之近些年国内资本市场的迅速发展，行业回报率较高，很多小券商吸引外界资本增加注册资本。在多数人眼里，证券交易大集中属超豪华工程，几千万元投下去才能划出条底线。而有关某大券商“用1个亿做大集中打水漂”的途说，竟然吓退了一批跃跃欲试的大券商。至于实力有限的中小券商，似乎信息化建设只能是一厢情愿罢了。
在中国偏远贫困的宁夏银川市，有一个名不见经传的西北证券公司，只花400万元便建立了一套总部级的大集中系统，并于去年年底顺利投入运营。但这款被叫做“大集中”的系统，并非时下受人顶礼膜拜的“大型机+Unix+大型数据库”的模式，而是基于“PC服务器+NT+SQL”的小型系统。凡听说者，大多是先惊诧后怀疑。
大集中绝非高不可攀，也并非一定要构建耗资千万元的大型系统。大型机固然具有高可靠性，但是购置费用和维护费用也高得吓人。中小券商能赶在黎明时分先行上路，就连大券商都为之一振。如今业内已经有一批中小券商成功地以舢板代替了军舰。尽管他们知道自己走不了太远，但这总比原地待毙要强很多。而且，现在居然有人反过来要对大机的大集中品头论足了。
误区二：完成了信息化，风险荡然无存了
由于证券公司业务性质的独特性和所涉及利益关系的广泛性，信息网络安全建设正成为各证券公司最大的挑战和隐患。证券电脑应用从其出现就与安全、可靠密不可分。交易所营业部的网络系统一旦出现故障或被“黑客”入侵，后果将不堪设想，交易所行情故障会引起股民不满，造成社会影响和经济损失。营业部网络被“黑客”入侵，巨额资金也将毁于一旦。
然而，很多证券公司在阶段信息化之后，大多放松对风险意识的警觉，以为风险荡然无存，从此可以高枕无忧了。其实不然，证券交易安全可靠始终是券商、股民关注的话题，也是IT厂商在证券业推销产品的根基。应该认识到，任何技术都不能保证绝对的安全。只有同完善的管理相结合，技术才能保证计算机系统安全、可靠的运转。当前证券业的发展很多问题都与内控有关系。有些例子很能说明问题。虽然有些公司整体上办得不错，或者说绝大多数营业部都是好的。但是有一家营业部失控或出现违规，所造成的罚款或损失就会把整个公司完全拖垮。
就网络通讯来说，目前中国电信的服务水平仍然不能让人彻底放心。业内有专家透露，依照中国电信自己的承诺来测算，一年中有6天通信不能保证畅通。这对证券公司来说，是个可怕的数字。而国内其他电信公司的“最后一公里”也是依靠中国电信来实现。在这种背景下做交易集中确实有些冒险。灾难备份就可以解决这个问题，是券商用来抵御通信风险的最好工具。
证券业务系统面临的安全威胁，主要体现在对营业部和总部的网络系统的破坏；对网上交易门户网站的攻击和蓄意的破坏；对各营业部与总部、营业部之间信息传输的破坏。因此，营业部在信息系统的设计、开发、运行、维护等方面，应当把安全措施落实到信息技术管理的每个环节；加强信息技术人员的管理，牢固树立防范意识。指导下属营业部加强系统的优化建设和安全管理，防止数据遗失、损坏、篡改、泄漏，提高系统运行的安全性、可靠性与稳定性。
误区三：集中交易在区域 布局上一步到位为好
Internet技术的深入发展，引发了中国证券行业的一场深刻的变革。集中则是充分发挥网上交易优势的前提条件，只有管理、数据、策略及服务的集中才能充分地将网上交易演绎得淋漓尽致。在2002年证券行业信息化建设中，集中交易已然成为最敏感、最热门的话题，但“集中”这颗灵丹如何服用？从目前情况上看，有证券公司贪图求大求快、全国布局，在区域布局上有力求一步到位的倾向。
在我国政府的信息化规划中明确提到，“信息化建设主要按照领域信息化、区域信息化、企业信息化和社会信息化四个方面有重点、有步骤地展开”。证券交易与服务系统从分散走向集中是信息技术在证券市场应用的必然趋势，同时也是证券机构集约化管理和金融业务创新的必然结果。证券经营机构应根据自身的规模、信息系统的现状及发展战略，审时度势，不仅在新一代系统设计上要充分考虑到平稳过渡，在实现上也要循序渐进。
因此，券商应该从集中式交易中心开始，逐步完成本区域内的机构互联，进而建立以社区、证券服务部和机构用户为代表的分布式服务网络，创造证券营业部以外的客户收益，最后改造传统的分散证券营业部经营模式。即首先实现地区集中交易，然后实现全国集中交易。故对证券公司而言，可实现边投入，边建设，边回报的客观效果。只有这样才能在不影响现行系统和经营模式运行的情况下，循序渐进地改造传统系统。
误区四：交易系统最好由同一个厂商来完成
由于证券公司的营业部要直接与两家交易所联网，因而柜台业务系统成为整个交易体系中的重要环节，除完成证券交易委托的功能外，还在发行、清算、行情发布、内部监控、信息咨询与服务等方面，发挥着重要的作用。早期的柜台系统都是各家证券公司自主开发的，近年来逐步采用了软件开发商提供商品化软件，目前正在走向统一的过程中。主要有金证、恒升、新利、复旦金仕达、福州顶点等五家软件开发商开发的产品，这5家公司的产品约占市场份额90%，部分证券公司自行或与其他软件商合作开发了自身的交易系统。
传统的观点认为，由软件生产商提供一站式全程服务是信息化过程的最佳选择。然而，事实并非如此。拿沪深两个证券交易所来说，在发展过程中，电脑交易系统也逐步形成了各具风格的特点。如上交所采用全内存交易撮合模式，效率更高；深交所交易主机采用容错机，并实现集群化主机分品种交易，稳定性更好。但两交易所都致力于不断地对电脑交易系统进行扩容、改进和升级，以满足效率和安全的需求。
目前，集中交易系统的开发出现了同一交易系统由不同厂商来完成的趋势。不同厂商在系统开发中，有着优势的互补，使得组成的新系统用有更加卓越的性能。申银万国建立的新一代技术平台开发建设中，新一代科技平台初步确定了三十二个子系统，如经纪人服务子系统、机构客户服务子系统、客户自助服务子系统、银证通业务子系统、集中交易子系统、集中报盘子系统、集中清算子系统、集中报表子系统等等。但是对各个系统的建设，申银万国将其交给不同的开发商开发，以求更加卓越的性能。纵深化的业务系统会成为发展的主流，而一味追求大而全、子系统性能一般的系统不会受到证券公司的欢迎。
误区五：信息化=贵族化
在信息化建设过程当中，有些证券公司负责人对信息化不甚了解，对信息化盲目崇拜，信息化等同于贵族化。其实，证券行业的信息化解决的是非常普通、实实在在的问题，不是什么高深莫测的新玩艺。举个例子，国通证券组建全公司范围内视频会议系统，在我国证券市场率先应用IP视频系统。通过视频会议系统可以把每日的股评信息、公司会议信息通过系统实时传送到全国30多个营业部大户室和有关部门领导及员工桌面，实现信息传递的交互性，极大地方便了全公司各个营业部内部会议的召开。同时，30多个营业部分会场的会议信息也将同步传送到各证券营业部的营业大厅，使各个营业部及股民及时了解股市动态，从而更好地服务于广大股民。
就像九十年代之初曾经出现的股民通宵排队炒票、炒号，当时证券公司的手工交易方式不能满足众多股民的炒股需求。证券公司后来之所以积极引入IT技术，最朴素的原因就是要提高生产力，或者说怎样把我们每一个营业部每天接收客户的数量以及接受客户委托的笔数，得到最大限度的提高。IT技术的应用确实在很大程度上解决了证券营业部的业务瓶颈问题。
信息化的目的是为了贴近股民，提供更好的服务。现在很多投资者已经感觉利用互联网能带来更多、更准确、更方便的服务。获取信息方面快捷，交易成本也开始下降，检索信息和分析信息能力大幅度增强，也提供了投资者互相交流的渠道。但也必须看到其负面影响，越来越多的信息容易造成“消化不良”，这就需要证券公司利用通俗的语言，简短的总结性的东西，为投资者提供服务。只有这样，才能使信息化从神圣的殿堂走向平民百姓。
误区六：信息化马上能带来收益
资本的本性是趋利性。信息化建设需要投入大量的人力、物力和财力，需要对项目进行风险评估、收益评估。证券公司信息化建设的目的也是为了获得生存并得以发展。然而，证券公司信息化过程中存在急于求成的急躁情绪。当然，这也与目前证券行业不景气、券商生存危机四伏有关。
以网上交易为例。网上交易的一个重要特征就是通过构筑一个虚拟交易环境，取消固定交易场所，从而大幅降低交易成本。然而大部分营业部在开通网上交易业务的时候，一般都不会取消营业部柜台交易。这就形成了这样一种局面，网上交易不但没有降低营业部的运营成本，反而由于技术投入和运营费用的增加，还增加了营业部的成本，从经济上说是不合算的。一个项目从经济上找不到合理的商业模型，就很难获得持续发展。
如何正确处理传统营业部业务与集中式网上经纪业务千丝万缕的关系，是每一家券商需要面对的现实问题。发展集中式网上经纪业务，必然会从传统营业部分流一部分客户，在早期的网上交易运作模式中，营业部还是经营的主体，所以这个矛盾并不突出，但是在集中式的运营模式中，营业部已经不再是运营的主体，取而代之的是券商总部或单独成立的经纪公司。运营主体的变化，必然带来利益结构上的矛盾。
面对这样的问题，首先应当认识到这是现实利益和长远利益之间的矛盾，站在公司总体利益上考虑，其本质和目标并不冲突，现实利益暂时性的损失将会带来长远利益的高速度增长，其发展空间巨大，因此对于发展网上证券经纪业务应当采取积极推进的态度。其次，针对不同的客户群体，采用不同的经营方式。毕竟中国证券行业的网络化发展还需要一个漫长的过程。
同时，证券公司应该积极发展利润增长点，提供增值服务。加拿大今天已经没有了独立的传统券商，全部被银行收购而成为其属下的证券营业部，而继银行之后，保险业又开始涉足证券市场。这也为中国证券业敲响了警钟，“入世”之后面对国外超级券商的大举进逼，业务单一、管理薄弱的中国传统证券公司能否在激烈的竞争中保住自己原有的席位？
误区七：片面追求豪华
证券业五月份开始的佣金制度改革，使得券商来自佣金的利润大幅下降，降低成本成为众多券商的首要工作，而证券信息化作为提高券商竞争力的“利器”之一，也被提升到了新的高度。原来对网上交易、网络咨询多多少少有点微词的传统券商，也开始真刀真枪开展相关业务了。
相对于其它行业来说，证券行业的信息化本来就算是比较快的，加上两年来的增资扩股热潮，10亿元以上资产规模的证券公司从5、6家急速增长到30多家，巨大的利润压力和投资回报逼迫证券公司不得不进行新的市场扩张和争夺。各家券商纷纷快速出台了大幅投资计划，加快信息化进程。“体格健壮”的券商大手笔投入，得以强身健体的中小券商也毫不示弱，攀比、豪华之风四起。
问题是信息化投资如何形成合理的投资收益结构？如何避免攀比、浪费或好大喜功？如何形成良好的评价？如何构造出良好的收益支撑体系？如何以业务为核心让信息化设施真正发挥作用？片面追求豪华很可能造成证券业的新一轮泡沫和危机。
中国证券市场信息化建设必须立足国内、面向世界。在保障系统安全的前提下，营业部应当力求避免因不切实际地提高系统安全级别而造成投资浪费；避免因引用未经消化吸收的境外安全保密技术和设备而对信息技术管理造成消极影响。信息技术管理规范必须具有可操作性，力求简单明确，便于对照检查，便于操作。
同时，在战略层面，证券行业、各家券商需要从宏观视野，尽快制订符合国情、具有创新精神并切实可行的金融信息化发展战略规划，为金融信息化指明前进的方向和发展道路。
误区八：信息化完成，守株待兔等客户
证券行业的信息化，很容易走两种极端。有些人认为证券电子商务只是用技术代替手工，对技术引发的实质性变化认识不足，一些证券公司高级管理人员认为，信息技术是技术部门的事，自己不要学，技术投入是额外负担，会导致成本上升。第二种情况是对信息化有极度的狂热，信息化一旦完成，并不能很快改变思维观念，在客户开发、新产品研发上守株待兔、进取心大减，以为信息化万能。
首先要转变观念，从思想上改变过去的认识。鼓励创新精神，建立竞争机制，调动从业人员的积极性。以网上交易为例。从现实情况分析，采用互联网等虚拟委托交易方式的主要还以知识水平相对较高的群体为主，券商应当采取具有针对性和侧重点不同的营销策略，以满足投资人的个性化需求。针对不同地域，采取不同的营销策略，也是一种现实选择。毕竟营业部的业务发展，带有强烈的地域色彩，避开现有营业部的营销范围，积极寻找新的市场发展机会，拓展不同的渠道，将会促使券商整体业务迈上一个新台阶。实现证券业信息化，券商还必须在技术平台的更新换代、完善的客户服务体系和先进的市场营销体系上花大功夫。这一过程中，无论是券商还是技术服务提供商，都有许多事可做，也有许多市场机会。
⑼ 基金的市场营销策略
为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的：
本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析：
(一)、宏观环境分析：
1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代; 随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好 的外部环境，并推动基金业的迅速发展。
2、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场 中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投 资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基 金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收
集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了 他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越 多的人选择在证券公司开立基金账户。
4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来
越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长 型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出， 基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作， 学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市 场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势 所趋。
(二)、基金产品SWOT分析：
1、优势：
(1)、基金自身的投资优势
我们在网上做了这样一个调查：“您愿意投资股票还是基金“，调查结果显示，53%的人选择投资基金，充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。
①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。
②组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。
③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。
(2)、与股票相比的投资优势。
①基金在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。
②通常基金风险小于股票
股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下，基金由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。 ③基金的操作难度小于股票
基金净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说基金投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。
事实表明，每一轮牛市行情来的时候，基金的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。
(3)、与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与基金相比，收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。
另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。
(4)、与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与基金相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资基金来得省事。
(5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像基金那样，会产生差价收入和红利收益。 因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加，许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。
拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣，很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识，此外，即使收藏品价值很高，您也往往难以找到买主去兑现它的价值。
基金作为一种相对长期的投资工具，可以通过广泛投资于股票、债券等工具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好，尤其是开放式
基金，多通过银行、证券公司网点代销，从买卖程序上与存取款非常相似，变现比较容易。 不仅如此，基金投资是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识和时间，而且起点投资金额低，不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。
2、劣势：
(1)、周期较长
一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。
(2)、巨额赎回风险
投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。
(3)、赢利较慢
在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。
(4)、下跌的市场，基金也一样跌
买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。
3、威胁：
国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据，CPI较上年同期下降1.5%，连续第三个月下降;PPI较上年同期下降6.6%，连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。
全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过，虽然4月份CPI、PPI继续为负数，但从环比趋势看，物价已经结束深幅下滑。而且，世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。 另一方面，我们注意到，去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显，公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看，公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点，因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算，4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%，这说明，目前的数据情况是正常的，最坏的时候已经过去，剩下大片的市场机会。
4、机会：
近期国内经济数据转好，部分行业复苏迹象明显，4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显，基金开户数自牛年以来也不断走高。上周，沪深两市基金开户数攀升至43953户，这一数据也创下了45周以来新高，也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。 分析人士指出，基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一，尽管该项数字包含的是前一周的情况，但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加，将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。 其次，基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计，近期在发基金已经达到16只，其中，偏股型基金达到了11只，占比近7成。从近期偏股型基金发行来看，指数型基金单日发行重现近亿元的销售量，其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量，个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据，再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时，我们要把握好波段性的机会，获取一些适当的回报和收益。其三，基民们大多已有长期投资的理念，以理财的心态来投资基金。他们开始相信，从长期来看，基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式，在控制风险的前提下，获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。
(三)、竞争企业分析
1、同行业竞争激烈
经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高，不过市场依然分散，经纪服务差异化不足，再加上成交量萎缩，佣金战从未停止。据统计，前十家券商营业部数量合计达到1298家，占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言，2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%，虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点，不过仍有必要进一步提高。 相对而言，投行业务的市场则集中度较高，大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO，排名前10的券商合计承销家数占比达56.4%，承销金额占比达85.8%。
2、证券公司代销，
与非证券金融机构的比较，证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。
(1) 证券公司代销：优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品， 可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分析建议，通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续;资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理;缺点是证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可以通过加强与银行的合作，达到共赢的目的。其次，公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。
(2)银行网点代销：优点是银行网点众多，投资者存取款方便;缺点是 每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。
(3)基金公司直销中心：优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)
购、赎回等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。另外，需要投资者有相应设备和上网条件，具备较强网络知识和运用能力。
3、中国证券公司行业竞争特色
由于资本市场发展阶段及监管的限制，中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和企业文化的差异，也展现了不同的经营特色，并且在努力打造着差异化的竞争优势。
业务结构较为均衡、多元化发展的券商，抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等，均在经纪业务领域形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商，如中金公司、中银国际等，由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化，综合竞争力受到削弱。
(四)、企业形象分析：
相对于同行业竞争者来说，我们公司存在着很大的优势，我们公司地处杭州市中心的繁华地带，规模不小，基金经理都是经过专业的培训，拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的，就是要进行一次全方位的管理体系，优胜劣汰，培养一批实力雄厚的储备人员，塑造出青年的形象，永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是：“因您而变，专注你所关注”。 相对于金融市场来说，证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所，体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分，主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中，证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的企业文化形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般，服务一般，我们的目标是进入证券公司排行前50名。
(五)、投资者分析：
调查显示，49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道，对于工薪阶层或年轻白领来说，更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理，通过一个账户实现多重投资产品的管理，利用网上交易或者电话委托进行操作，辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。 对于有较强专业能力(能对基金产品分析、能上网办理业务)的投资者来说，我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资，否则自己怎么不去当基金经理呢?
对于年纪稍大的中老年基金投资者来说，依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的，这部分投资者的话，求的就是一个稳定和方便，投资的金额不会过于风险，对于这部分投资者，我们采取品牌效应政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潜在客户，抓住投资者的从众心理和关系心理。
而对于中国基民投资者来说，最大的特征就是从众心理，投资者认为基金是一种新“储蓄”，随着基金投资者的逐渐增加，投资者已经学会了更加理性的去投资，我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。
三、市场面临的问题分析
(一)市场风险
证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括：
1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市 场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。
2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。
3、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券， 收益水平会受到利率变化的影响。
4、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变 化。
5、购买力风险：基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨 胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的保值增值。
(二)信用风险
基金在交易过程有可能发生交收违约，或者基金所投资的债券之发行人出现 违约、拒绝支付到期本息，都会导致基金资产损失。
(三)流动性风险
基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可 能会产生基金仓位调整的困难，导致流动性风险，甚至影响基金单位资产净值。
(四)管理风险
在基金管理运作过程中，可能因基金经理对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金经理的管理水平、管理手段和 管理技术等对基金收益水平存在很大影响。
(五)操作或技术风险
相关当事人在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT系统故障等风险。
在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或 者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可 能来自基金管理公司、注册登记机构、销售机构、证券交易所、证券登记结算机 构等等。
(六)合规性风险
基金在管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反 法规及基金契约有关规定的风险。
(七)其他风险
像雪灾、汶川大地震、猪流感等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市 场的运行，可能导致基金资产的损失。 再者，金融市场危机、行业竞争、代理 商违约、托管行违约等超出基金经理自身直接控制能力之外的风险，也可能导致 基金或者基金持有人利益受到损害。 四、市场机会分析：
随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。基金市场销售竞争日益增大，基金投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。
五、营销策划达到的目标
我们的最终目标是：基金持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证基金规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。
六、营销策略：
(一)、产品策略：
针对不同投资者类型推出不同类别的基金，定位和细分市场一个都不能少。
1、产品定位策略
调查显示，57.5%的人愿意选择投资开放式基金，33.8%的人愿意投资封闭式基金。所以我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。
目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面都具有较大的优势：
(1)、 市场选择性强
。 基金业绩优良，投资者购买基金的资金流入会导致基金资产增加。而基金如果经营不善，投资者可通过赎回基金的方式撤出资金，导致基金资产减少。由于规模较大的基金的整体运营成本并不比小规模基金的成本高，使得大规模的基金业绩更好，愿买它的人更多，规模也就更大。这种优胜劣汰的机制对基金管理人形成了直接的激励约束，充分体现良好的市场选择;
(2)、 流动性好。
基金管理人必须保持基金资产充分的流动性，以应付可能出现的赎回，而不会集中持有大量难以变现的资产，减少了基金的流动性风险;
(3)、 透明度高。
随履行必备的信息披露外，开放式基金一般每日公布资产净值，随时准确地体现出基金经理在市场上运作、驾驭资金的能力，对于能力、资金、经验均不足的小投资者有特别的吸引力;
(4)、 便于投资。
投资者可随时在各销售场所申购、赎回基金，十分便利。良好的激励约束机制又促使基金管理人更加注重诚信、声誉，强调中长期、稳定、绩优的投资策略以及优良的客户服务。 作为一个金融创新品种，开放式基金的推出，能更好地调动投资者的投资热情，而且销售渠道包括银行网络，能够吸引部分新增储蓄资金进入证券市场，改善投资者结构，起到稳定和发展市场的作用。
开放式基金营销的核心可以归纳为五个基本要素：客户、产品、价格、渠道与促销。客户即为开放式基金的购买者;产品指各种开放式基金;价格特指购买和赎回开放式基金时需由基金购买者承担的各项费用;渠道包括营销路径设计、网点设置和中间商选择等;促销则包括形象定位、广告、招商、公共关系、宣传报导及公益活动等。
用一句话来概括，开放式基金营销的核心就是要以适当的价格(费率)、适当的促销方式、通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品及衍生的服务提供给适当的投资者，在满足顾客需求的同时，使开放市基金的规模逐步扩大，并保持相对稳定