导航:首页 > 活动策略 > 如何制定营销计划书

如何制定营销计划书

发布时间:2022-04-03 13:06:50

① 如何制定营销行动计划

市场营销是一个管理过程,这个过程需要我们确定并预计客户的需求,再通过一系列的研发、
生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求,并在满足客户需求的过程中,保证企业盈利。这个过程相当的复杂,与企业内部、外部的环境紧密相关,需要进行科
学的管理。作为管理和控制的重要工具---年度营销计划,可以为市场营销管理人员提供重要的依据。年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统
的研究分析,并进行逻辑的思考,再把这种思考的过程反映到书面的文件里面,形成行动计划,从而为企业的营销服务。
那么,怎样制定年度营销计划呢?

制定年度营销计划与制定营销预算(营
销预算本身是年度营销计划的一个组成部分)的方法一样,也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层
经理更贴近市场的优点,同时对于计划制定以后的执行有好处,从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度计划的制定主要有以下程序:

1、更新和收集数据,进行归纳分析


解决任何问题的时候,首要的是掌握事实,面对事实。数据的更新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通
常我们今年只能得到前年的数据,很少能够得到去年的数据,这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面,
太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性,也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的,它必须能够支持得出的结论,并且透过数据可以看出发展出来的目标和
战略是否经历过理性的思考。

2、形成目标和战略

关于营销目标,一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在营销目标中,销售额/量、品牌知名度、
品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标,其中,销售额目标又是最关键的,它与其它几个目标息息相关,是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般
有三类方法。第一类只利用历史数据,叫做“时间系列法”,如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归分析法、计量经济学模型等。其中回归分析法是企
业最常使用的方法。第二类是利用客户/消费者调查研究,比较复杂,通常被一些跨国公司使用,因为他们可以拨出庞大的资源进行冗长的、精密的研究,尽管如
此,怎样减少误差仍然是让他们非常头痛的事情。第三类方法是根据经理或者专家的判断来制定目标。例如,在很多企业,把上一年度的销售额结合资源配备、竞争
情况、产品生命周期的特点,加/减上X%进行估计,是惯长使用的,在中国企业会更多一些。

战略是为完成目标服务的。不同的企业面临不同
的情况,有的可能是收割策略,有的可能是增长策略,也有的可能是“不作为”。对于不同的目标,选择的方案自然有所不同。比如,如果我们的目标是增长目标,
即销售额/市场份额的增长,战略可能是开发新的市场,使过去不是我们行业的顾客变成我们的新顾客,也可能是提高现有顾客的消费频率,或者争夺竞争品牌的顾
客;如果我们的目标是追求短期的利润,我们可能减少投入、降低成本、提高产品售价或者提高资产使用效率等等。当然,这些选择有时候被重复使用。

目标和战略必须保持一致。从总体上看,你不能既要求提高销售量和市场份额,又要求获得最大的利润,不理性的企业经常对经理们作出这样的“无理要求”,让人无所适从,投资人和经营者无法统一思想。

3、制定行动方案

行动方案是年度营销计划的重要内容,是完成目标/执行战略的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示,说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

预测财务结果一般需要列明各项成本/费用预算和盈亏金额,还包括现金流量表。这个过程通常需要财务人员的协助方能有效完成。财务结果对高层经理审批年度营销计划是非常关键的,它必须与公司的资源相匹配。

5、协调


司层面整体的营销计划的财务结果的汇总必须与股东的期望一致,这意味着经过营销管理人员制定的年度营销计划必须拿出来进行审核,平衡预算。年度营销计划的
各项目标估值在我的印象中立即被公司完全批准的情况是很少见的。在很多公司,必须就营销资源进行争夺,因此,你必须善于推销自己的计划。


的品牌经理富有技巧,在正式会议之前,会将文件事先传送给相关人员,并进行私下的讨论。比如,可能你的计划需要增加生产资金投入,如果没有事先的沟通,很
可能生产经理告知没有足够的资金支持,在你没有获知这样的信息并且没有准备的情况下,公开的反对很可能会使你的计划遇到“灭顶之灾”。现在,还没有正式讨
论之前,你已经获知这样的信息,意识到这可能是一个问题,你应该采取行动。一个可能的行动是向财务人员寻求支援。在得到支援之后,会议上发言的结果很可能
是:财务人员说:“XXX先生,生产需要追加的资金我已经有了安排,不必担心。”

在没有事先的沟通和了解就贸然提出来现场讨论,实在是不够技巧的行为。

6、计划的执行控制

再好的计划,执行出了偏差,一样不会有好的结果。在年度计划里面应该就行动计划的时间限制作好周密科学的安排,并说明后期执行的重要控制时段/时点,并列出尽可能量化的指标便于对比和控制质量。

年度营销计划在计划执行完毕之后,一般会进行审计 。

② 如何制定销售方案与实行

营销是用买的感觉去卖
营销首先是换位思考,站在消费者的立场上对商品、服务、整个销售流程等进行审核。这种说法在很多书里都能见到,也经常可以听到许多企业主这样说,但真正做到却不容易了。
不再研究如何卖,而是研究如何买
传统上的营销行为通通是在研究卖,从新商品开发的过程就可以看出来了――原材料优势、企业主观概念上的新商品、传统技术的更新、成本控制等等,总之一句话,在商品开发环节,考虑最多的往往是“我能生产什么”,而不是“消费者想买什么”。
在培训销售人员的过程中,往往非常强调对商品知识的掌握,如何识别潜在顾客,介绍商品的技巧等,其实了解消费者心理以及说服消费者并不难――有多少企业教给自己的销售人员怎样问正确的问题?站在消费者的角度考虑一下,如果80%的时间是销售人员在说,我们会不会厌烦呢,如果反过来,80%的时间是在听呢?不错,当今的市场竞争确实激烈,所以要把握住每一次销售机会,但今天的消费者早已见多了花招百出的销售手段、销售说辞,你越说好,他越是不信,你认为呢?
许多商品广告更是如此,都是站在企业主观的角度来诉求,并没考虑到消费者想听到的、看到的是什么,究竟他们看到了什么才会付钱?是一篇长长的文案吗,他们会有耐心看下去吗?我们要知道,往往广告中真正打动消费者的地方只是那短短的只言片语!不要再研究广告中如何将商品表现的“更全面”了,而是研究如何帮助消费者提高接收效率,从而提高记忆率,促进销售。
如果你曾经注意过的话,就会发现左右有许多广告都是这样做的,例如为中国联通租机业务做的“银行找我借钱,还要送我手机”;为联通客服俱乐部做的“心到,体贴自然周到”;为耘丰农资(化肥)做的“给果树喂牛奶”等等,皆是从消费者接受的角度出发,效果也非常明显。
你所关心的,不一定是消费者关心的
这一点非常重要!消费者是不会相信事实的,因为在繁多的讯息面前,他们早已失去了辨别能力,反过来讲,如果他们要认真的调查每一条讯息的真实可靠性,那也是不实际的。以往的经验(亲身经验、亲朋口传、社会舆论、广告宣传等)从而就成为他们辨别、接收讯息的主要依据。所以我们千万不要再沉溺于自己商品特点的研究,去研究消费者的行为吧,看看哪一点才是他们真正关心的。
尤其是新商品上市会遇到这样的情况,竞争对手已经获得消费者认可,拥有较大市场份额,销量稳定;而新品虽有优于竞品的优势,但却一直未获得很好的销量,支付着比竞争对手高得多的成本(人员、宣传、渠道等),苦苦支撑……我们来问一个问题:这个优势是谁定义的?是企业、专家、竞争对手、咨询公司,还是消费者?如果消费者不认为这是优势那就一定不是,因为这不是他们关心的。
企业往往会注意到商品在价格、体积、重量、功能、使用寿命、使用效果等方面较竞争对手的优势,但却忽视了感情因素――消费者对他们长期使用的商品的感情,这就是品牌(商品与消费者的关系)。当然不是说凡新商品机会都很小,这样讲就错了,但凡是成功的新商品一定注意到了一点:消费者使用竞品的遗憾。
没有完美的商品,消费者使用一件商品的时间越长,遗憾也会越深刻,之所以没有转换是因为购买风险以及长期以来形成的习惯。所以,当我们面临强大的竞争对手时,应更多的考虑以补缺者的定位进入――弥补遗憾,只要消费者接受,商品就有了市场根基,也就有条件在时机成熟时与竞品一较高下(从目前西北市场实际情况来看,这个时间一般不会很长)。
把商品陈列到消费者心里
对于终端左右是这样认为的:物理终端和心理终端。
只要消费者出现的地方就是终端――物理终端。面对越来越激烈的市场竞争,众多企业都在探寻与消费者更直接、更方便,同时也相对独家的向消费者销售的渠道,而就在此时,左右提出了深入研究消费者与商品的接触点,向传统终端及宣传策略挑战!在与某果汁饮料厂家的合作中,就充分利用了网吧,效果非常显著。
果汁饮料主要针对人群就是年轻人,现在上网在年轻人中早已非常普及,而家庭电脑的拥有量虽已达到一定规模,却因为父母管制、气氛不热烈、朋友们不方便一起玩等因素影响,还是有许多人在网吧上网;同时,针对网吧的操作事实上早有企业涉足,但在系统性、持续性上都显得不足,网吧是个很值得深入开发的场所。
许多企业都会强调终端的陈列位置、面积等,这当然是正确的,但同时,也必须考虑到商品在消费者心中的陈列位置、面积。
无论是商品质量、功能、价格,还是广告宣传、终端生动化等等措施,其实都是为了把商品“陈列”到消费者心里――在消费者心智中占有稳定的位置,这是商品长久立于市场,企业成为百年企业的根本途径。这就是心理终端。
首先,突破传统宣传策略。商品宣传靠广告,这在今天已经不够用了,因为竞争太激烈,各种广告手段层出不穷,谁也不能保证自己的广告可以“长期有效”,怎么办?有这样一句话:广告是商品的一部分;那么商品呢,没错,也是广告的一部分!在研发设计之初,不仅考虑到商品相对消费者的适用性,更要让它自己能“说话”,质量、独特的使用方式、新颖的赠品、吸引人注意力的外包装,甚至细到触感、温度、体积、形状、打开方式等等,都要让消费者有“新”、“有趣”的感觉,这样商品就能在消费者心目中留下深刻的印象,就把商品陈列进了消费者心中。
营销是用买的感觉去卖,作为企业主一定要真正做到换位思考,如果因为自身条件限制不能达到预期要求的,就要特别当心了,这很可能就是竞争对手超越自己的点。

③ 营销计划书怎么写

营销计划书是对整个营销活动的量化分析,将整体目标根据营销周期进行的细分专。这样营销策划书属就有俩中情况,一种是对营销策划的计划书,这种我做过,另一种是对营销行为的计划书,简单说就是我一天卖多少东西,才能完成我这月的目标。不过那一种格式基本一样,都需要首先确定目标和周期。比如我三个月内完成营销任务目标,那么我就需要根据营销活动的轻重缓急将各县工作分配在这三个月内,并且有一定的缓冲时间,需要列出一个时间表。在这个计划书中要有一点检查工作质量的思路,比如,我三个月中的每两周我就对我已经完成的工作进行检查,并对下环节开展的工作进行准备等等。

④ 市场营销计划书怎么写

市场营销计划要注意以下要点。

1.营销计划书为了增强可执行性,有时需要进行市场调查与分析,通过市场的调查掌握第一手的资料。比如对整体市场环境的调查,了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等指标;对经济环境的调查,了解整体市场的消费能力和水平,为后期市场目标确定提供依据;对人文环境的调查,了解消费者的消费动机、特点等相关指标,找到我们的消费者;对零售渠道和零售业态的调查,了解主流市场在哪,确定市场后期进攻的方向。通过分析找到所要开发市场的特性,找到后期工作的突破点和捷径。

2.营销计划书为了增强针对性,有时还需要对重点对手进行分析。不是所有的企业都是我们市场竞争的对手,只有和我们旗鼓相当、品类接近的企业才是我们真正的对手,因而对于竞争对手的选择需要对市场的竞品进行斟酌和筛选。只有找到了竞争对手才能找到要超越的目标,使市场的开发工作具备针对性。在选定好竞争对手后,我们还需要做的工作就是对竞争对手有一个清晰的认识,对它进行全面的分析,了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会以及给我们带来威胁,只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前,市场计划书才能有的放矢,市场后期开发工作才能避实击虚。

3.计划书还要正视自身的优势劣势。只有正视自身的优势劣势,才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定出符合自身的实施方案,扬长避短,克敌制胜。

⑤ 如何做好一份市场营销策划方案

营销方案总共有八大步骤:

一、了解现状。
1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。
2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。
3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。
4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况,各渠道的相对重要性及变化情况,各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。
5、宏观环境的变化。

二、运用SWOT分析法进行情况分析。
1、通过机会、威胁分析,找出外部影响企业未来的因素。
2、通过优势、劣势分析,说明企业内部情况。
3、通过以上分析,确定营销计划中必须强调、突出的部分。

三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。

四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面:
1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场,考虑运用多少资源、力量。
2、市场营销组合策略。针对目标市场,采取什么样的价格、产品、渠道、促销。
3、营销预算。

五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等,最好用表格形式列出来,使人一目了然。

六、预测效果。以上步骤均完成后,应对其进行经济效果的预测(如编制损益报告等)。

七、制定监管措施和应急预案。

八、编制营销活动策划书。内容主要包括:
1、前言。
2、纲要(目录)。
3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。
4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。

⑥ 如何制定营销计划

号召力:营销计划会让你的团队紧密团结在一起。对公司而言,身为经营者的你就像是船长,手握航行图、驾驶经验丰富并且对于目的港口心中有数,你的团队会对你充满信心。企业往往低估“营销计划”对于自己人的影响——他们想要成为一个充满热情并为复杂任务而共同努力的团队的一员。如果你希望你的员工对公司死心塌地,那么与他们分享你对于公司未来几年走向的规划就很重要。员工并不是总能搞懂财务预测,但是一份编写良好且经过深思熟虑的营销计划会让他们感到兴奋。你应该考虑向全公司公开你的营销计划,哪怕只是一份缩略版。大张旗鼓的去执行你的计划,或许会为商业投机创造吸引力。你的员工会为能参与其中而感到自豪。
走向成功的线路图:我们都知道计划并不是十全十美的。你怎么可能知道12个月或是五年后会发生些什么?如此说来,制定一份营销计划是不是徒劳无益?是对本可以花在与客户会面或是产品微调会的时间的浪费?的确有可能,但这只是就狭义的角度而言。但如果你不做计划,结果却是可见的,并且一个不完善的计划也要远好于没有计划。回到我们那个关于船长的比喻,与目标港口有5到10度的偏差要好于脑海中就没有目的地。航海的意义,毕竟是为了到达某处,如果没有计划,那么你将在海洋中漫无目的的飘荡,虽然有时会发现陆地,但是更多的时候都是在漫无边界的海洋中挣扎。而且,在没有航行图的情况下,很少有人会记起船长曾发现了什么,除了你沉没时的海底。
公司的运营手册:你孩子的第一辆自行车和你新买的录像机都会附带一套厚厚的使用说明,运行你的公司则更要复杂的多。营销计划会一步步的将你的公司带向成功,它比前景陈述更重要。为了制定一份真正的营销计划,你需要从上到下了解你的公司,确保各个环节都是以最好的方式结合在一起。想在来年把你的公司发展壮大,你能做的事什么?那就是制定一个规模宏大的待办事项清单,并在上面标注出今年的具体任务。
想法备忘录:无需让你的财务人员将各种数据熟记脑中。财务报告对于任何公司而言都是数字方面的命脉,无论这家公司是何种规模。市场营销也是如此。用你的书面文件勾画出你的游戏计划。也许有人离开,也许有新人加入,也许你记忆衰退,也许有事情使得改变充满压力,这份书面计划中的信息会始终如一地提醒你那些你曾经认同的事情。
高层次反思:在日常喧闹的企业竞争中,你很难将注意力转向大局,特别是转向那些与日常运行并无直接关联的环节。你需要时不时地花上一些时间去对你的公司进行深入思考,例如公司是否满足了你和员工的期望,是否有地方还可以进行创新,你是否从你的产品、销售人员和市场中得到了你可以得到的一切等等。制定营销计划的过程就是做如此高层次思考的最佳时间。因而,一些公司会给旗下最好的销售人员放假,其他人也各自回到家中。一些人聚在当地的小旅馆中制定营销计划,远离电话和传真机可以让他们全身心的进行深入思考,为公司的当下绘制出最精确的草图。

⑦ 如何制定销售计划书

首先,销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案(如无激励方案应拟订出来),按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化,依据每位员工的销售能力,对可能的销售业绩进行估算。 然后,销售经理与每位员工进行个别沟通,帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间,引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考,激发员工的进取心,树立他的自信心和责任心。也就是说,将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合,加以关心、爱心、辅导和帮助。 第三步,召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排,然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系,强调个人销售计划的重要性,要求员工依据团队的整体目标,结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件,在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解,会议结束前回收每人的计划书。 第四步,会后销售经理认真分析每位员工的销售计划,进行合理的调整,进一步与员工进行私下沟通,确定具体任务指标和完成任务的追踪措施,以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持,激励员工切实完成本期目标,并向更高的目标迈进 第五步,正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。 指定计划整个过程的重点在于有效的沟通,重点沟通的内容包括:沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景,让员工自己挖掘自身的潜能,将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动,形成全体员工完成任务的合力,始终以计划指导工作,始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。

阅读全文

与如何制定营销计划书相关的资料

热点内容
学校食品安全宣传培训的方案 浏览:167
双11购物活动策划方案 浏览:436
农产品网络营销量 浏览:119
书店网络营销策划活动 浏览:177
2016电子商务政策法规 浏览:11
北京方圆品牌营销机构概况 浏览:695
慈善促销方案 浏览:406
德芙的品牌营销策略 浏览:813
网络营销调查问卷实训报告 浏览:669
市场营销需要的素质 浏览:365
济南网络营销培训哪里好 浏览:183
火锅店培训计划方案 浏览:128
银行活动策划方案总结 浏览:842
应急业务工作培训方案 浏览:680
县师德培训实施方案 浏览:27
电子商务地区差异 浏览:499
学校食堂工人培训方案 浏览:766
讷河电子商务进农村综合示范 浏览:484
星巴克具体营销战略和方案 浏览:722
电子商务认证法律制度 浏览:275