心理定价策略在旅游营销中的应用

1. 马斯洛的需求层次理论在旅游产品中的表现形式对旅游营销的启示

经济下行、风险加大---》需求不进返退---》基本生活支出以外的消费大幅减少---》人们越发在乎每一分闲钱带来的效益----》对产品的性价比越发重视、讨厌被欺骗。---》骗傻瓜的旅游产品将会迅速失去市场。
旅游业整体受挫---》产业洗牌来临----》多数旅游公司保持规模、留住客户，或者重新定位寻求市场，以求挺过未来几年的严冬是第一要务，利润次要，只求生存。
也就是说，尽量做到高性价比的、透明的旅游产品来吸引、讨好客户是一个比较稳当的营销战略。
如果无力改变这些，只是需要一个口号的话，那就强调一下家庭旅游的好处吧，毕竟人没钱的话，反而更愿意拿钱购买一些与家人的回忆，这样性价比高。

2. 心理定价策略主要有

一）尾数定价策略

尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。

（二）整数定价策略

整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。

（三）声望定价策略

声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。

（四）习惯定价策略

有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。

（五）招徕定价策略

这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。

3. 心理定价策略有几种方法

有三种方法，方法如下：

1、尾数定价策略，尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。

2、整数定价策略，整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。

3、声望定价策略，声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。

(3)心理定价策略在旅游营销中的应用扩展阅读：

具体方法：

1、新加入者渗透，新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品，随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略，对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

4. 如何对应心理定价策略

心理定价策略旨在鼓励人们做出感情购买而不是理性购买。心理定价策略主要是零售商针对消费者心理而采取的价格策略。

1．整数定价策略

整数定价是有意将商品的价格定为整数，以显示商品的高品质和高质量。这是一种针对消费者追求名牌和自尊心理所采取的定价策略。这种定价策略往往用在礼品类商品的定价上。

2．声望定价策略

声望定价是指将产品定价人为地定在一个高价位上，以此提高声望和质量形象。声望定价的购买者。不在乎价格的高低，而在乎商品是否能显示其身份和地位，商品的品牌和价格能够达到其炫耀的目的。

3．奇数定价策略

奇数定价又称非偶数定价。很多现象表明，对于日用品，奇数价格比偶数价格更有吸引力。偶数价格常常给消费者一种不平衡的印象，使他们认为产品质量高，价格昂贵。

4．尾数定价策略

尾数定价又称非整数定价。对于日用品，消费者习惯上乐于接受和喜欢尾数价格，而不喜欢整数价格。

5．招徕定价策略

招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格一旦低于市价，就会引起消费者的注意，毕竟消费者都有一种求廉心理。

6．最小单位定价策略

最小单位定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高；包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。

5. 企业常用的心理定价策略有哪些列举实例

比较常用的心理定价策略主要有以下几种：
1.声望定价策略：
声望定价策略类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他们的需求弹性小。如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。
2.尾数定价策略：
尾数定价策略也类似于非整数定价策略，这种以零头结尾的形式，给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的、务实的。如很多定价为199元、299元等。尾数定价策略尽可能在价格数字上不进位、如一双鞋子100元和99元，他们给消费者的单位价格概念不一样，一个是100，一个是低于100，后者给人以一种非常便宜的感觉。这种定价在现实中很普遍，而且非常有效。
3.招徕定价策略：
招徕定价策略利用的是消费者的求廉心理，将某些产品定低价以吸引顾客，这种策略的运用最主要是通过各种各样的“优惠大酬宾”、“特价商品”、“一价店”形式推出，目的在吸引顾客的经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。
4.习惯定价策略：
习惯定价策略即按消费者的习惯心理制定价格。消费者在长期的购买实践中，对一些经常购买的商品，心目中已形成习惯性的价格标准。如沃尔玛利用这种习惯提出“天天平价，始终如一”的口号。
5．吉利数定价策略：
可以根据消费者的风俗习惯定价，例如在我国大多数地区，人们认为8、6是发财、吉祥的数字，很多商品定价为888，666或以8、6为零头数结尾。在西方人们则普遍忌讳5、13这样的数字。所以定价必要时要考虑到这些数字带给人们的心理感觉。
6.小计量定价策略：
小计量定价策略可以用在两个方向：第一，一些量小值大的商品，如果采用大剂量，标价过高，消费者会感觉太贵，像很多名贵药材单价每斤上千上万，但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受；第二，利用错觉定价，比如某些袋装食品500克，价格是5元一袋。而同样的商品，450克一袋，价格是4.80元，则消费者更乐于购买4.80元一袋，错觉使消费者感到后者比前者更便宜。因为，消费者在购买袋装食品时的心理计价单位是袋而不是克，所以只注意了5元与4.80元的比较而并没有进行500克与450克的比较。

6. 可供企业选择的心理定价策略有哪些

比较常用的心理定价策略主要有以下几种：
1.声望定价策略
声望定价策略类似于整数定价策略，指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。这种定价策略的市场定位于高地位、高收入的消费阶层，他们的需求弹性小。如金利来领带，皮尔.卡丹服饰。
2.尾数定价策略
尾数定价策略也类似于非整数定价策略，这种以零头结尾的形式，给消费者一种价格真实，让消费者感觉这些定价是经过精心计算的、务实的。如很多定价为199元、299元等。尾数定价策略尽可能在价格数字上不进位、如一双鞋子100元和99元，他们给消费者的单位价格概念不一样，一个是100，一个是低于100，后者给人以一种非常便宜的感觉。这种定价在现实中很普遍，而且非常有效。
3.招徕定价策略
招徕定价策略利用的是消费者的求廉心理，将某些产品定低价以吸引顾客，这种策略的运用最主要是通过各种各样的“优惠大酬宾”、“特价商品”、“一价店”形式推出，目的在吸引顾客的经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。
4.习惯定价策略
习惯定价策略即按消费者的习惯心理制定价格。消费者在长期的购买实践中，对一些经常购买的商品，心目中已形成习惯性的价格标准。如沃尔玛利用这种习惯提出“天天平价，始终如一”的口号。
5．吉利数定价策略
可以根据消费者的风俗习惯定价，例如在我国大多数地区，人们认为8、6是发财、吉祥的数字，很多商品定价为888，666或以8、6为零头数结尾。在西方人们则普遍忌讳5、13这样的数字。所以定价必要时要考虑到这些数字带给人们的心理感觉。
6.小计量定价策略
小计量定价策略可以用在两个方向：第一，一些量小值大的商品，如果采用大剂量，标价过高，消费者会感觉太贵，像很多名贵药材单价每斤上千上万，但是以每克为单位计价则更容易被消费者接受；第二，利用错觉定价，比如某些袋装食品500 克，价格是5 元一袋。而同样的商品，450 克一袋，价格是4.80 元，则消费者更乐于购买4.80 元一袋，错觉使消费者感到后者比前者更便宜。因为，消费者在购买袋装食品时的心理计价单位是袋而不是克，所以只注意了5 元与4.80 元的比较而并没有进行500 克与450 克的比较。

7. 心理定价策略的意义

什么是心理定价策略
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
心理定价策略的形式
（一）尾数定价策略
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略
整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略
声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
（四）习惯定价策略
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。
（五）招徕定价策略
这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。

8. 心理定价策略主要有哪几种

每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。理定价策略的形式。尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0.99元、9.98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。

9. 心理定价策略有哪些

心理定价策略是指企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。心理定价策略有6种，分别是尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分档定价策略以及习惯定价策略。

(1)尾数定价策略。指在商品定价时，取尾数，而不取整数的定价策略。

(2)整数定价策略。与尾数定价策略相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。

(3)声望定价策略。指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。

(4)招徕定价策略。指企业利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低，以吸引顾客、扩大销售。

(5)分档定价策略。指在定价时，把同类商品比较简单地分为几档，每档定一个价格，节省消费者时间。

(6)习惯定价策略。指按照消费者的需求习惯和价格习惯定价的技巧。

10. 心理定价策略有哪几种

心理定价策略的几种形式：
(一)尾数定价策略，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0.99元、9.98元等。价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
(二)整数定价策略，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
(三)声望定价策略，不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
(四)习惯定价策略，有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。
(五)招徕定价策略，适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，由于低价产品带动了其他产品的销售。
(六)分档定价 ，是指把同类商品比较简单分成几档，每档定一个价格，以简化交易手续，节省顾客时间。例如，经营鞋袜、内衣等商品，就是从XX号到XX号为一档，一档一个价格。