疫情客户营销策略

① 大客户营销的营销策略

大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三个方面进行阐述。 在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点：
1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？
2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？
3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？
4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？
5、 客户的资金和信誉情况。
6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？
7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。
关于掌握信息给大家一个建议，就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”（客户内部能及时的提供准确信息的人），在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。 大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。
第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。
第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。
第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。
实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。
实战指南：
在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。

② 价格敏感型客户哪种营销策略最有效

低价策略。

1、把握降价时机

过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。

过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。

“如果你们没有黄色的，打个九折，我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。

2、注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低价格购进产品，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。未明确是否降价之前，最关键的是要明确客户内部的采购人员的影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。

一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员前轻易降价。而采购人员的职能主要是收集信息，并不能起到最后定夺作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。

每一次降价都意味着公司的利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目中的关键角色前才开始降价是一个明智的选择。只有在关键角色的人面前才降价，可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。

3、让客户有满足感

客寻求最低的谈判价格以促成销售。在降价的过程中，让客户有满足的感觉往往可以使价格谈判更容易进行。

4、视线的合理转移

将降格的谈判转移到产品附加的价值上面。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判所得价格时，他就会很可能放弃、忽略或者降低降价的要求。

价格敏感型客户

内在价值型大客户非常重视产品本身价值。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此也叫交易型大客户，价格敏感性大客户。

顾名思义，价格是价格敏感型客户客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出，有时不知如何是好。预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。

③ 疫情下永辉超市营销转型策略

摘要 亲，您好！很高兴为您解答，这边为您查询到:

④ 制定大客户营销策略需考虑的几个因素是什么

[经典回顾]

在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。

特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。

要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？

首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。

其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。

[案例分析]

国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。

田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。

首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。

这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：

“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”

天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。

接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。

此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。

案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。

[巧手点金]

在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。

第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。

第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。

第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。

⑤ 广汽新能源肖勇 :疫情期间的消费抑制或在疫情结束后反弹

春节前这场突如其来的疫情，使2020年显得极不寻常。疫情在继续蔓延，全国人民、全世界都在揪心，一为人身安全，二为千万个家庭和企业的经济安全。身处此刻，我们无法逃避，必得勇敢面对。“面对疫情，我们应该做什么？”系列访谈，是第一电动编辑部和行业全体同仁面对当下困难的一次民意调查，我们相信，真正的智慧和勇气，来自我们身处的环境，来自我们深爱的人和事。我们希望和您一起，发现问题，提出解决建议，并让更多的人从中得到信心和希望。

第一电动：企业目前的库存情况如何？研发、生产和销售受到的影响程度有多大？

肖勇：去年广汽新能源销量实现了4.2万辆，超额完成了年度任务，同时广汽新能源通过广汽生产方式，按市场需求组织生产，整体库存一直控制在比较合理的水平，没有太大的库存压力。

这次疫情对研发来说目前没有形成较大影响，特别是近期我们还强化了更多关于车内消毒等新科技的研发力度。生产按照政府的统一要求，目前没有恢复，具体影响有多大要看下一步疫情的发展和政府的安排。由于疫情整体消费环境的变化，汽车销售受到一定影响，目前在积极联合经销商，强化线上营销的创新，为消费者提供足不出户的购车和服务体验。

第一电动：您目前最担心的是什么？

肖勇：疫情当前，我们还是很理性的看待当前的形势发展。虽然疫情带来了很多影响，但是对于控制住疫情，社会秩序重新回到正常的轨道上来，我们还是充满信心。同时作为企业，我们积极做好我们自身的工作，担负起我们自己的责任。

第一电动：目前已经安排了什么应对措施？还将安排哪些措施？

肖勇：前面说了很多我们对员工及其家属健康安全的保障措施，以及积极履行应负的社会责任，目前来说效果还是不错的。生产方面，我们也联合供应商一起制定疫情期间的联动措施，为后续生产逐步恢复积极准备。

同时我们把疫情期间，如何做好市场销售和客户服务作为重中之重。广汽新能源一直致力于打造营销服务新生态。这次疫情不仅会促使产品的变革，更会加速营销服务模式的变革。大家可能也发现我们的营销服务新生态很多方面都契合了疫情期间的用户需求，某种程度上说，我们准备工作其实比较超前。同时针对疫情，我们也采取了多方面的强化措施，服务好我们的客户。

营销策略方面。广汽新能源通过APP打通线上线下，为消费者带来便捷的购车和服务体验。这次疫情我们把线上营销作为主要阵地，APP平台起到了很重要的作用。同时我们也强化了线上展厅、送车上门试驾等方式，让客户足不出户，即可实现线上购车服务，更为客户提供如半价提车、3年0息，电池租赁等多种金融支持！

客户服务方面。我们的服务团队从春节到现在一直24小时在线服务，埃安一键尊享服务的代客充电、一键求援和一键维保，都可以让用户足不出户就能享受到广汽新能源的服务。同时我们还专门开展爱车清洁活动，免费帮助用户进行爱车的消毒清洁，并赠送防疫所需的口罩、消毒用品，让大家用车安心。我们的APP为每一位车主都专门配备多对一的服务群组，大家有什么需求，包括口罩、送餐这些都可以通过APP来完成。而且APP打通了线上医疗服务，可以免费义诊。所以说这是一种生活形态的变革。

总的来说，产品的革命，营销服务模式的革命，都会加快进程。如何把握机会，就看企业的思考与作为，最终优胜劣汰加速。

第一电动：除了您的企业，您希望政府、金融机构、供应链、媒体分别做哪些针对性的工作？

肖勇：政府方面首要的还是希望把主要精力投入到这场防疫战当中，同时对汽车产业来说，希望2020年关于汽车产业政策，包括补贴政策、双积分、各地牌照政策等等，能尽快明确。同时随着“健康”这个需求越来越重要，希望国家在新能源汽车方面加快产业引导，特别是基础配套设施完善等政策，共同打造绿水青山。

金融机构针对疫情对社会经济的影响，希望能制定更多积极有效的措施，帮助大家共渡难关。供应商是我们生产的前道工序，前面也说了，我们一起联动做好生产恢复的积极准备。媒体对于社会舆论具有极强的引导力，对于这次疫情，各大媒体都做了非常多的工作，对于社会情绪的稳定、正能量的传播发挥了很重要的作用。

第一电动：乐观的预测，疫情到2月底基本结束，如果这样，预计给您的企业造成的损失有多大？悲观的预测，疫情完全被控制的时间可能到5月份，这是否会导致上半年电动汽车生产和销售出现断崖式下降？果真如此，您的企业会做哪些紧急安排？您能否预测一下，今年电动汽车市场的总体情况？

肖勇：如果疫情2月底就基本结束，影响总体还是可控的。如果要延续到5月，还是要具体看疫情的严重程度以及政府在这方面管控措施，当然我仍然认为对于尽快打赢这场防疫攻坚战要抱有信心。面对此次疫情，短期看来会抑制市场消费，对汽车的生产和销售会造成一定影响，但从中长期看，疫情的冲击是暂时的。

如果疫情一直延续到5月，企业要做的首要还是配合政府的部署，全力做好自身的防疫工作。同时对于前面提到的营销服务方面的措施要持续坚持，并且不断创新和变革，不断适应形势的变化，始终提供满足用户需求的产品和服务是我们不变的信条。

这次疫情来的突然，去年底我们预测今年如果政策支持的好，有可能会迎来大的增长，保守也是微增长。但这次疫情对上半年销量的影响是很直接的，但预计疫情期间消费的抑制可能会在疫情结束后迎来消费反弹，特别是私人购车的增长，可能会形成前低后高的总体态势。

第一电动：您认为，疫情过后，消费者在购车选择方面会有什么变化？

肖勇：我认为疫情让消费者更加关注健康出行，能够拥有一个健康的专属空间将成为普遍的心理诉求。疫情结束之后，私人购车需求有望迎来增长。广汽新能源一直以来高度重视开发“健康的汽车”，Aion系列产品从诞生到现在，已经累计投入超5亿元来开发与健康有关的功能，包括车内空气滤净、降噪、防辐射、疲劳监测等等，打造了“智能生态座舱”，希望能尽可能为消费者带来更健康的生活。未来这方面的投入还会不断加大。面对这次疫情，我们的研发团队迅速行动，将导入更多科技手段，加快开发防病毒级别的空气滤净技术以及车主健康检测技术，服务我们的用户。

第一电动：今年的新车推出安排是否已经有了时间表？

肖勇：广汽新能源致力于为消费者提供“先人一步的科技享受”，在2020年，我们也将依托广汽领先的研发制造能力，继续打造优质的产品。我们将在今年推出两款纯电动SUV车型，分别定位为中型纯电动SUV和跨界纯电动SUV，将与AionS和AionLX形成更完善的产品矩阵，满足不同消费者的出行需求，希望大家持续关注广汽新能源。

来源：第一电动网

作者：邓娅

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

⑥ 营销策略都有哪些

企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

市场营销是联系企业与消费者的纽带。在科学技术不断提高，社会生产日益现代化的当今社会，企业经营的关键在于销售，在于市场，企业经营的成败，取决于其市场开拓和营销能力。

主要要树立正确的市场营销观念，掌握企业如何进行目标市场的选择及制定科学的市场营销策略等问题。

营销目的

1、 推销是一对一的，营销是一对多的。

2、 推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于具备较强的竞争实力的企业，行业中企业实力相当或企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高。

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑。

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定。

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

以上内容参考 网络-营销策略

⑦ 面对价格敏感型客户用哪种营销策略

面对价格敏感型客户的营销策略：

1、减少顾客比较的机会

当一个顾客进入商场选购商品的时候，往往会拿同类商品进行价格比较，如果商品在价格上没有优势，那么减少顾客进行比较的机会，也可以降低顾客选择其他商品的概率。

比如，一位女顾客进人化妆品专卖店，发现里面的商品价格都差不多，她就对价格失去了敏感性。反之，当她进入一个有各种各样化妆品的商场时，那么，价格的差异马就显现出来了。

2、正确把握调价的节奏

将价格调整到价格上限、下限之外容易被顾客注意到，而在界限之内调价却往往被顾客忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提价很多更容易被顾客接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

因而，在降价的时候提倡一步到位，降到顾客可以感知的下限以下;而在涨价的时候，则是本着幅度小、节奏快的原则，让顾客感觉本次涨价不是很多。

3、给顾客大幅度降价的感觉

顾客对于价格的数字往往会有不同的反应。比如，商家把价格从89元降至75元或从93元降至79元，虽然下降的数额相同，但是顾客对第二组的降价感知更加明显。因为顾客对价格的比较首先从第一个数字开始，只有当第一个数字相同时才会依次比较后面的数字。

在调价方面还有一个很有意思的细节。心理学研究表明，顾客往往感觉奇数结尾的价格比实际上仅高出一点的整数价格低廉很多，如果价格再包括小数位数，顾客就会认为这是商家或者厂家经过精确测量的“合理’价格。因而，商家在调价时，也可以将这个因素考虑进去。

4、加强服务，把服务变成价值

销售人员在推销商品的时候，可以强调服务的重要性，并明确告诉顾客本店商品的价格包含了服务的费用，所以比其他商店同类产品的价格高一点。很多时候，明确告诉顾客涨价的理由非但不会影响销售，反而可以促进销售，关键是要让顾客感受到价值的增长高于价格的增长。

5、巧妙运用减量不减价的办法

减量不减价是一种隐性的降价方法，那就是在保持价格不变的同时减少商品的分量。因为顾客对商品价格的变化往往会比分量的变化更为敏感，所以，店铺一般都认为减量不减价这种变相涨价的方式可以取得更好的效果。

比如，可口可乐公司将原包装容量355毫升的易拉罐饮料，改为了330毫升。宝洁公司对旗下的汰渍洗衣粉规格进行了调整，将520克的包装改成了508克，对这两种产品的变相涨价，几乎很少有人察觉。

⑧ 如何针对不同客户制定营销策略

先调查下那个年龄层的喜爱歌曲。这点是最重要的。要是一个中老年人，进去，全是什么海盗啊，七里香，估计会唱的人少。 这一点可以通过问卷调查来实现。 中老年阶段的人也喜欢便宜，你整个啥VIP制度。当然价钱要合理。还有服务的质量了。