1. 景区营销要做哪些工作
大家常说“景区是船,营销是帆”。规划是基础,产品设计是支撑,日常管理是保证,景区营销是关键。中国旅游发展三十余年,景区的地位逐步明显化、核心化。景区的价值在于吸引人气,集聚财气,这就需要一个具有超强吸引力的旅游磁场,在打造景区的过程中,景区只是一个外在的大概念,真正的价值在于打造一个旅游吸引核,在核心吸引力的基础上构筑旅游磁场,这才是一个合格的景区。
旅游吸引核的定位与打造,要以市场调研数据和周边资源调研数据为基础,同时要以大众旅游市场需求为导向,争取在以市场为导向的基础上创造市场。景区营销既要掌握一般营销的知识,也要熟悉旅游市场、旅游者、旅游消费的特点。景区营销要知道卖什么、卖到哪、卖给谁、怎么卖,要能给规划、设计、生产各环节提出要求。根据以上的基本基本思路,景区开发运营与营销建议采取以下方式措施,其中我会重点讲一下景区营销的环节:
一、景区开发
目前中国旅游景区总数近三万家,但同质化严重,真正有旅游吸引核的景区却相对少之,加之中国景区建设中的“复制创新模式”愈演愈烈,很多具有独立旅游吸引核的景区,其核心吸引力也在不断消减。都说中国旅游要经历观光游、休闲体验游、度假游几个阶段,但其根本所在还是以观光游为根基。有很多人认为旅游发展的几个阶段是相对独立出来的,但其却是一体的,就如盖楼一样,是在一个中心线上,如果偏差就很难保证后期的稳定与安全。
在景区开发上,第一点要做的就是掌握高质量的旅游资源,因为资源是旅游后续发展之基,搞旅游切不可急功近利,观光游都做不好的景区是不可能做成休闲度假游的;第二点就是景区定位,但定位需要考虑自身资源环境、市场需求、周边资源形态,如果要做高端定位就要站在国家甚至世界的高度去考虑以上三个要素;第三点就是要做项目定位,项目定位要以景区定位为核心主干,切记不可建设与近距离景区具有竞争力的同类旅游项目,旅游要想大发展,靠的是合作而不是竞争,主动进入竞争无非就是把自己推进一个恶性循环之中。
区域为王靠的是整合资源把“他的变为我的”,而不是把其它的同行彻底消灭,一家独立,是难以支撑起旅游需求的多样性的,打造旅游目的地只能说“大家好才是真的好”;第四点就是景区运营筹备,景区开发完了就面临运营问题,好的运营与管理是赢得市场的基础保障,很多景区都面临过临时组建运营团队的难题:难招聘、素质低、制度混乱、地方关系问题不断。要想做到景区运营的高水准化和顺畅化,就必须在建设期进行人员的招聘、选拔、培训和其它前期工作。
二、景区运营
景区运营是景区后续发展的根基保障,运营管理也就是景区的一个大服务概念,好的服务可以提升游客满意度,坚实景区正面形象的口碑效应,从而带来景区源源不断的客源市场;不好的服务,则会带来负面消息的口碑效应,加速景区形象的陨落,严重可导致景区夭折。
景区运营主要工作包括景区环卫、景区安保、内部经营管理、票务管理、游客服务中心管理、地方关系处理等。
(一)景区环卫:景区环卫是景区给游客留下良好印象的重要工作之一,现在各地景区的垃圾桶大多数都是根据景区环境定制的生态垃圾桶,为了方便清理也都是套筒,景区环卫不仅要保证景区的整洁卫生,还要肩负起景区环境的保护宣传职责,提醒游客文明旅游,景区内的垃圾要保证日清日毕,垃圾收集场尽量隐蔽切要在景区外部。
(二)景区安保:景区内的安保不仅要保证景区内旅游秩序的正常,还要承担游客意外的应急处理,景区内部安全隐患的排查与上报,尽量保证景区内部安全保障无死角,保证游客旅游的顺畅性与安全性。
(三)内部经营管理:内部经营管理包含车船运营,旅游商品售卖等,在这方面要保证游客的有序乘车,对于特殊人群要特殊处理,如老、幼、孕、残人群,尽可能提供方便,这也是景区服务水平的一个展现,可以有效提升景区美誉度。旅游商品的经营要保证产品的地方特色与纪念价值,商铺的定位要定在景区的出入口和人流聚集区,同时要保证游客游览过程中购物需求,在旅游线路上设立小型商铺。
(四)票务管理:票务是景区管理中的财务重地,也是掌控市场的重要介质,完善的票务管理体系不仅可以避免不必要的票务流失带来的经济损失,提升游客购票的便捷度,还可掌控市场渠道,灵活变通。
(五)游客服务中心:游客服务中心是景区对外服务的第一窗口,直接影响着游客对景区的第一印象,完善的设施设备不仅可以为景区运营提供保障,还能提升游客旅游过程中的满意度。充电、寄存、医务、轮椅、导览、资讯、投诉、纠纷处理等都是游客服务中心必备的保障功能。
(六)地方关系处理:这也是很多景区面临的最长久、最棘手的问题,主要问题包括老百姓为获得利益破坏景区设施、聚众闹事、倒票倒人,地方主管部门为获得利益各种检查、安排接待等。对于这类问题的解决没有固定的解决模式,还要根据地方实际情况灵活解决。
三、景区营销
(一)什么是营销
营销是景区发展之魂,景区营销分为内营销和外营销两部分,内营销也就是景区运营服务,优质的景区服务水平是营销的根基保障,好的内营销有助于景区稳步发展,相反内营销如果不足,外营销越出色景区死亡的也就越快;外营销则是包含渠道建立、广告宣传、活动策划等。营销的目的就是利用一切可利用的资源让市场知道、了解、最终爱上我们的产品—景区。
(二)如何营销
传统景区的营销都是在景区正式建成之后到开业之间的这段时间开始真正的营销工作,但我个人认为真正的营销应该贯穿景区开发的整个过程,也就是在景区开发伊始就要开始营销工作。
景区的开发建设无非是为了盈利,盈利就需要有市场需求,以往的景区开发建设都是在市场调研的基础上开展的,更有很多景区是按照投资商或领导的个人喜好而建,这样的景区产品经过长时间的建设期走向市场都会面临几个问题,产品没有跟上市场需求或产品根本不为市场所接受,要解决这个问题就完全可以将市场引进到景区的开发建设过程中,这样不仅可以保证景区的市场导向化,还会突显个性化,在建设的过程中就开始了自我营销的具体工作,等到景区开业,在建设期的营销积累足以给景区带来理想的客源基数。
常规的营销分为线上营销和线下营销,线上营销就是利用网络资源构筑线上渠道和宣传渠道,和各大旅游B2B\B2C网站的合作是必不可少,从线上宣传的角度考虑自然是越多越好,但从效率最大化考虑,就要慎重考虑合作对象,这样就可以避免很多无用功的浪费;线下营销就是利用一切可利用的资源打通传统渠道(旅行社),通过市场反馈制定最有效的活动宣传方案,在这个基础上要学会整合资源,突破传统开辟新的旅游渠道,做到无不可合作之商,最终向景区直销体系靠拢,摆脱对各类渠道的过度依赖。
自驾游市场的来临,让我们不可过度依赖旅行社的渠道作用,但不是放弃传统渠道商,要充分利用其原有的资源扩大市场影响力,做到借力打力之功。新时代下的景区营销重要的是突破传统,重视创新,抓住一切可利用的资源为己所用。优秀的营销手段可以激活沉寂的市场,同时也可挽救正在垂暮的景区产品。
在景区宣传的的过程中,我们不是单纯的宣传产品,而是要结合事件、活动同步宣传,这样才会体现出一个富有生命力的景区产品,同时给市场一个为什么而来的理由,构筑旅游吸引核。
(1)积极开展品牌营销
1. 品牌营销的内涵
品牌营销是指企业通过创立品牌,实施品牌策略,以充分运用品牌优势,提高企业竞争力,
获得满意的经济效益的营销活动。入世之后,我国旅游景区品牌化问题面临的考验更加严峻。
2. 品牌的积极效应
旅游经济既是品牌经济、知名度经济,又是注意力经济。良好的旅游景区产品品牌可以吸引高级人才的到来;优质的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形资产和保持顾客忠诚感,形成稳定客源市场;容易带拉“绿灯效应”,它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时,就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。在竞争激烈的旅游市场中,品牌就是景区的核心竞争力,好的品牌是旅游景区的无形资产,它可以为景区树立良好的形象,保障其市场不断扩张。
(2) 以体验为核心的营销设计
1. 体验营销的来临
体验营销是一种为体验经济所驱动的全新的营销模式。简单而言,就是满足消费者体验消费需要的营销活动。马连福对体验营销的定义是:企业通过充分运用产品和服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客最大化创造价值的营销活动过程。“感受”或者游客的“体验”在未来的体验经济时代逐渐成为最重要的需求导向。旅游景区产品实际上也是一种体验的设计,这种体验包括从访问景区的打算和旅行的计划开始,到接下来访问的过程,最后离开景区,以及旅途活动,最终形成旅游过程的整体感受。
2. 体验设计的途径
旅游景区体验营销设计就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围,一种情景,让客人沉浸其中,努力为游客创造一系列难忘的经历。从体验形态出发的设计策略有:娱乐体验、地域文化体验、时尚体验等。为给游客创造丰富的体验,在体验设计时要注意体验主题化、以正面线索使顾客的印象达到和谐、提供具有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、提供感性化的服务等。
(3) 借助事件营销
1. 事件营销的普及
事件营销就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度,达到“一举扬名天下知”的目的。事件营销的内容包括:沟通目标观众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果。
2. 以事件为载体进行营销
旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件,进行营销组合,运用新闻公关,进行正面宣传,吸引现实和潜在的旅游消费者的注意和兴趣,以达到丰富景区现有旅游产品,扩大产品销售,增大景区收入和提升景区知名度与美誉度的一种现代营销手段。现在印刷的各种宣传册子已相当精美了,还把中国的皮影、剪纸等民间艺术以及古钱币、纪念邮票、光盘结合在一起,很是有纪念意义和“特色”。在保留传统的基础上,大胆革新,制造出许多时尚、受欢迎的东西,旅游特色纪念品一方面可以起到宣传的效果,另一方面也让景区赚了钱,但不能跟风,现在全国到处“中国结”,没有特色,只能沦为平庸。
旅游景区营销的目的是为了向现实的或潜在的旅游消费者提供景区产品信息,引导消费行为,满足旅游者需求,反馈顾客意见。而事件营销的效果正在于塑造旅游目的地的整体形象、提高目的地知名度以及增强旅游综合能力等方面,它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销,策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。
(4) 整合营销传播
1. 整合营销传播的提出
整合营销传播( Integrated Marketing Com2munication) 的观点发源于20 世纪80
年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应”概念,由舒尔兹(1993)
提出,简称IMC。美国广告业协会的定义是:“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念,这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”。特伦斯则认为IMC
是一个营销传播过程,它包含了计划、创造、整合以及营销传播各种形式的运用,这种营销传播随着时间传递给品牌的目标消费群和潜在顾客。
2. 旅游景区产品的整合营销
旅游行业本身就是一个高相关性的综合产业,从上面对旅游景区产品的定义也可以看出,旅游景区产品涉及多个部门,因此有必要通过引入整合营销来促进旅游景区产品的营销。IMC
的运用可以为旅游景区产品和旅游景区树立特有的形象和品牌,为游客传递一种清晰和高接受度的概念,让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。
将IMC
理念应用到旅游业中,其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理,强调以“旅游者想要什么”为中心,要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意,形成集中的品牌冲击力,及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈,进而动态性调整促销策略。
旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者,为了对这些利益相关者进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。为此,首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。最终我们的旅游景区在这些传播手段的协调、高效运用后,开始为我们景区产品创建知名的品牌和吸引力。
(5)提高员工素质和服务质量
对内提高员工素质和服务质量,实施“口碑”营销许多景区现在都在通过培训或招聘专业化的人才来提高景区的服务质量,推行标准化服务和人性化,实现零投诉,或者干脆免费导游讲解,让游客一传十,十传百,通过“口碑”促销。这种亲朋好友间的人际传播,信服度高,很容易招徕游客。相反,如出现一个游客照顾不周,负面宣传影响力更大,景区损失不言而喻。
(6) 以技术为支撑的网络营销
1. 网络营销的含义
借鉴营销的概念,有学者定义网络营销是个人或组织借助或通过互联网创造、提供并与他人交换有价值的产品以满足自身需要和欲望的一种社会活动管理过程。也有人称网络营销为电子商务,它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基础,高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络技术的发展为营销渠道的拓展提供了极大方便,它在旅游景区产品营销中的运用是一种新颖而积极的尝试。
2. 旅游景区产品的网络营销
由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与消费的同步性等特点,消费决策主要依赖于信息,信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面,特别是旅游景区产品的销售体系。信息技术的介入极大地丰富了供给和消费双方选择的媒介,同时提高了信息传输的效率和准确性,降低了信息传输成本。它包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;通过网络查询、预订旅游产品并进行支付。旅游景区产品借助网络营销可以节约营销成本,提高营销效率;
适应市场变化,即时调整产品和价格;直接与顾客接触,杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;快速向游客提供最新信息,便于沟通。
总结:通过以上多个视角的对策分析和实施,相信旅游景区产品的营销工作会出现新的改观,旅游景区的综合效益有一个较大的提升。进而为当地居民和游客提供最优化的价值,为投资者创造合理满意的回报,实现政府部门的经济发展目标,当然在发展的过程中要坚持可持续的发展理念,为旅游景区的长远发展提供坚实的保障。
景区淡季市场营销有两个目的:一是在冷清的销售期尽可能增加自己的产品购买者;二是为下一个销售旺季储备潜在产品购买者。在淡季耗费人力和物力对景区进行营销,在一些企业和个人看来是不经济,低效率的。但是,随着旅游业的发展日渐完善,这种反季节的营销也越来越引起业内人士的注意。随着旅游者心理的日渐成熟,旅游活动的季节性特征已经逐渐减弱。这种发展趋势使得旅游景区市场营销的概念越来越明确,景区的淡季市场营销已经越来越受到重视。旅游景区淡季市场营销将会成为景区销售的重要增长点,直接影响景区下一个旺季产品的销售,对开发景区的潜在消费者市场有着积极的作用。
景区淡季市场营销:指旅游景区为了充分实现景区的价值,在缺乏消费动力的时间段,调整消费者的季节性偏好,增加景区产品的销售或者为下一个销售旺季储备更大的消费市场而进行的一系列活动。
旅游景区要进行淡季市场营销的原因首先,消费者旅游心理的日渐成熟,旅游活动的季节性逐渐趋弱。成熟的消费者愿意避开旅游高峰期出游。他们成熟的旅游心理还表现在对旅游真正的内涵的追寻,把旅游看成是一种放松心情的自然活动而不是一种炫耀的资本。
其次,淡季营销有利于景区的营销效果。常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销,而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理,不利于消费决策的做出。另一方面,对于那些不具备资源和区位优势的景区,旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”,造成营销效果甚微。选择在淡季营销,可以避开营销的竞争,产生良好的效果。
再次,旺季旅游人数众多,对景区宣传营销的认知意识不强,很难在旺季就形成对景区的忠诚度。此外,被旅游旺季的“井喷效应”排挤的一部分数量可观的消费者,也是潜在消费先锋,如果不对其加以重视,很容易造成客源的流失。
另外,各大旅游景区进入淡季,各方面工作减少,这就使得景区有大量的人力和物力来进行营销策划。
景区的淡季市场营销应该不同于旺季营销,应该根据消费者的淡季需求的特点及旅游景区自身的淡季特征进行分析。从消费者淡季需求的特点来看,消费心理更趋理性化。旅游发展初期,天气成为旅游者做出旅游决策的前提。一般的消费者都有选择天气好的季节出游的偏好,相比较而言,人们更愿意在暖春、舒夏、凉秋等天气较好的时间段出游。随着旅游业和人们旅游心理的成熟,一些人们开始把气候看成是次前提,首要考虑出游的自由度、舒适度、优惠度,而是理性地选择在淡季出游。一是回避人流拥挤造成负面的心理影响;二是出于价格的考虑,淡季出游便宜;三是能够有充足的时间游览和观赏景点。因此,景区淡季市场营销要满足消费者的这种需求,实施“价格优惠、环境宽裕、项目更新”的原则。实行价格优惠,具体的方式如下:
1.半价门票。推出半价门票是指在原来门票的基础上进行对折出售,这对于消费者或者旅游中间商来说诱惑力显著。
2.增值门票。在原门票的价格保持不变的基础上赠送景区类的相关娱乐设施的使用,增加景点和延长景区的游览线路,赠送相关的参与项目等方式来营销。
3.淡旺季套票。推出淡旺季套票就是指旅游者在淡季购买旅游产品可以获得旺季优惠旅游的机会。
4.捆绑套票。指把景区内的参观、娱乐和餐饮项目捆绑起来一起销售,在原门票价不变的基础上附赠一份中餐或一个游乐项目(如免费过山车等)。
从旅游景区的淡季特点来说,一方面,景区淡季是景区旺季的延续,这个时期的景区表现出一种急待休整的特点。在这个阶段进行景区营销就是要总结旺季景区的经营情况,发现和整顿景区产品中存在的问题,继续加强那些吸引力大的旅游产品(进一步扩大规模,增加内容,更新产品的包装),开发有潜力的新产品(建立在旺季销售的市场调查和总结的基础上,利用淡季相对宽松的工作时间动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展),转换一些缺乏活力的产品(通过旺季销售业绩的考核,对于那些销售不明显,缺乏市场活力的产品,在控制成本的原则下将其尽可能转换为适销的产品)。
另一方面,景区的淡季是游客相对较少的时期,这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特性。这个时期,每个消费者所能占用的资源相对较多。旅游景区淡季营销可以将这些特征作为销售的卖点。打出“驱逐拥挤的烦恼,提增游览的分量”的口号,结合景区原有的魅力,瞄准特定的旅游市场进行营销。如老年人市场,因为老年人市场有着自身的特点:喜欢清静,动作缓慢。景区可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动,或者会议旅游市场,举办会议都需要一个宁静,优美的环境,景区可以结合自身实力,开发景区会议产品。在淡季(或在旺季)主动和一些知名企业、公司联系,承办某些大型的会议。
面对日益变化的旅游景区营销,我们要更新营销观念、创新营销方法,提高景区营销成果。景区淡季市场营销是拉动景区销售的一种重要途径,在旅游景区的销售中的作用也越来越明显。
旅游景区营销是一个地方旅游业发展的重要前提。在竞争日趋激烈的市场环境下,如果要使一个景区长久不衰,永续发展,市场营销就显得特别重要。
(三)为什么营销
营销的目的很简单,就是为了盈利,在这基础上完成其它高大上的目的。
四、景区的发展
景区的发展是一种必然,单一的景区经营也必然会被多元化的景区经营理念所替代。旅游其实就是一个字“玩”,景区的发展也必然会围绕如何解决“玩”这个问题而进行进化提升。
打造更强大的旅游吸引核,提炼出更多样化的盈利模式,这就是景区发展的必由之路,要想走好这条路,需要两个必备的因素人才、创新。景区发展的好坏不是看项目投了多少钱,而是看项目挣了多少钱,很多好的项目可能花费寥寥,但却会达到一石激起千层浪的效果,景区的发展靠的是大格局的心态,不断创新的理念和“无中生有”的智慧。
2. 旅游行业如何进行微信营销
旅游业微信营销怎么做:
1、内容营销
真正的内容才是吸引客户的王牌。枯燥的版景区介绍和产权品介绍已经吸引不了游客的注意力,类似于旅游攻略,省钱攻略,自驾游攻略,美食诱惑等信息的分享更能获取转发。
2、资源互换
旅游行业可以合作的产品形态有很多,目前流行的旅拍是朋友圈最常见的,这是两者很好的结合。另外旅游跟户外拓展、教育等行业合作也是越来越常见。
3、精细化运营
微信营销绝不仅是加粉这么简单,粉丝的来源有很多渠道,多种获客渠道哪条才是效果最好的?不同渠道来的粉丝有什么差异性,他们关注的兴趣点有什么不同?他们对我们的产品或者服务有什么个性化的要求?这些都是精细化运营要解决的问题。对此,我们也可以借助很多工具来解决。
4、沟通
交流是重中之重。微信营销不能只局限于向游客传递信息,也必须有游客反馈的渠道,并要即时回复,有问必答,甚至将企业、景区打造成拥有个性、思想的“人”,增添沟通不但可以活跃用户,增加游客满意度,更可以从同游客的交流中收集反馈信息,即时改进不足。
3. 旅行社怎样从自助游中拓展收益渠道
当下,说走就走的旅行成为时尚。私家车的普及、高铁线路的延伸、在线旅游预订的实现,不仅提高了出行的机动性和自由度,而且缩短了旅途时间。随之而来的是,自助游客成为旅行人群的主力军,游客不再过度依赖传统的旅行社。那么,自助游时代,旅行社将面临哪些冲击?又该作何调整来维持自身发展?
散客成主体团客业务量大幅下滑
据省旅游局发布的数据,今年国庆黄金周期间,安徽省部分旅游景区接待的团队量比往年减少近60%,而散客量则大幅增加,自助游客数量占到全部游客的80%以上。全省自驾车游客尤其是来自长三角地区的自驾车游客较去年增加30%以上。
“今年旅行社组织接待的游客减少很多,更多人愿意自己开车出去玩。 ”万达国旅淮南分公司总经理贺萍告诉记者,今年旅行社接待的团体游客仅占游客份额的10%,旅行社收入下滑近4成。北京秋天假日旅行社安徽办事处负责人丁亮透露,往年国庆期间经旅行社组织到北京的团体游客都在500人左右,今年只接待3个团,游客不到200人,团客业务大幅下降。
采访中,多家旅行社负责人表示,团体游一直是旅行社的支柱业务,而随着自助游成为主流,旅行社的团客流失严重,不得不面对经营业绩下滑的困境。团客流失给中小旅行社营收造成冲击自不待言,一些旅行社巨头也难以避免游客类型变化所造成的业绩下滑。据中青旅2012年、2013年年报显示,其旅游产品服务的毛利率分别为7.95%和7.9%,毛利不仅比重低而且有所下降。
“私家车日渐普及,出行更加自由,不像以前旅游只能找旅行社。 ”谈及自助游客激增的原因,淮南新青年旅行社总经理张伟认为,随着生活水平的提高,人们更愿意选择以家庭为单位的自驾游。加之近几年导游宰客、欺客事件时有发生,游客对旅行社信任度大大降低。
另外,高铁线路的延伸,大大缩短了人们的旅途时间。国家旅游局发布的国庆黄金周旅游市场信息显示,福建与珠三角、长三角经济区、中部城市群以及京津冀等中远程旅游市场通过高铁加速融合,形成了三大“高铁旅游圈”,高铁游成为人们主要的出游方式。
国内旅游市场的去公务化也是旅行社团客流失的一个重要原因。淮南蓝天旅行社总经理刘小峰告诉记者,公务出游此前一直是旅行社团客的重要业务。 “去年国家严控公务出游后,旅行社失去一个重要的盈利点。 ”此外,新《旅游法》严禁“零负团费”,也使得旅行社借此招揽团客、在某些服务环节中创收的潜规则无处可施。
旅游搞电商旅行社遭遇线上阻击
除了当今出行方式更加自由、交通条件更趋便捷外,专业旅游网站的崛起也是助推散客激增的重要原因。携程旅游、去哪儿、同程旅游纷纷整合之前酒店、机票等单一领域的在线预订服务,拼接成行、游、食、宿一体的在线旅游供应服务,游客只需轻点鼠标就能敲定行程,而App移动互联网终端使得在线预订在掌中就能搞定,大大简化游客出行手续。
来自CNNIC的数据显示,2013年在网上预订过机票、酒店、火车票和旅行行程的网民规模达到1.81亿,占网民比例为29.3%。 “技术的发展使得传统旅游向智慧旅游模式转变,通过各种在线预订方式,游客可以轻松绕过旅行社实现自己的行程。 ”安徽大学旅游管理专业副教授蒋海萍认为,人们的旅游消费观念在转变,传统的经营模式难以满足客户需求。
在线旅游强大的覆盖效应也让传统的旅行社难以应付。在线旅游预订的产业链包括上游产品供应商、中游渠道商和下游媒介营销平台三个部分,每一部分的末端均指向用户,游客可以实现全程参与的私人订制式出行计划。 “实体店尤其是中小旅行社只能面对一个或几个地域的客户,而且旅游预订的各环节也无法实现游客的全程参与。 ”张伟表示,在线旅游预订让游客的个性化选择得以实现,更具吸引力。
4. 我是一家自驾游公司,如何开展网络营销呢
简单的说,就是通过网络获得更多的客户
1,竞价排名,也就是搜索引擎的营销,只要有人在搜索引擎上输入“自驾游”等等关键词,你们公司就会在第一页显示。
2,自驾游最适合的---“网络PR”也就是网络公关
和各大论坛的旅游板块合作~~比如给版主返利,或者给那个BBS的报名者打折等等~~~
第一种方法,需要每月几百至几千元
第二种方法,不需要钱,只是需要人力,需要在各大论坛的旅游板块“混”
效果都会很好~~~请您参考~
5. 论文。旅行社自驾游市场营销策略,章节安排,一共三章,怎么写。
有的专门运作国内旅游线路、有的销售特色项目,像中国艺德之旅就主要运作特色线回路的旅游。还答有的旅行社将自己的销售市场面对中国游客专门组织中国人出国的旅游; 有的旅行社则专门操作国际游客。 不能超过100字??
6. 旅游营销组织必须遵守哪些基本原则
(一)旅游市场细分概念与作用研究
1、旅游市场细分概念。市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。在我国的旅游市场细分研究中,多数学者关于市场细分概念研究趋于一致。赵西萍(2003)等认为市场细分实际上是根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素划分市场的行为过程;王洪滨(2004)指出旅游者需求的差异性是市场细分的关键;张俐俐(2004)强调细分就是划分旅游者群的过程;苟自钧(2005)综合上面观点,指出市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求,然后根据消费者购买行为的差异性,把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。
2、旅游市场细分作用。在旅游市场细分作用的研究中,多数学者对下三方面达成基本共识:市场细分有利于识别和发掘旅游市场,开发旅游新产品,开拓旅游新市场;有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略;有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益。俞慧君(2005)提出小企业可利用市场细分来显示自己的实力地位;张俐俐(2005)提出市场细分有利于旅游企业制定灵活的竞争策略;张玉明、陈鸣(2005)提出市场细分有利于企业集中人力、财力、物力、技术和信息,在市场竞争中以小胜大,以弱胜强;苟自钧(2005)提出通过细分有利于满足消费者的需求。
(二)旅游市场细分依据
旅游市场细分是一项复杂而重要的工程,如何细分旅游市场即旅游市场细分的依据是什么成为目前此研究的重点所在。地理变量、人口统计变量、心理变量和行为特征变量是目前具有代表性的划分的主要依据。同时,林振华(2005)提出在地域上,依照景区(点)与客源地的距离可划分近距离市场、周边市场、区域性市场和世界市场;丁宗胜(2006)提出以旅游购买动机为依据划分宏观旅游和微观旅游。
我国旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场,下面就这三大旅游市场进行详细的市场细分依据分析。
1、入境旅游市场细分依据。目前在我国入境旅游市场细分研究中,主要依据是地域细分、客源流向和旅游规模等。按照地域细分为周边国客源市场、欧洲客源市场、北美客源市场、南美客源市场、大洋洲客源市场、非洲客源市场和中东客源市场(康星华,2000)。依据规模大、类型特征明显、增长方式效益型,把长江三角洲、珠江三角洲及北京划分为成都的首要旅游市场;依据入境旅游人数,划为港澳台和外国人为成都的入境旅游市场(杨剑,2005)。按客源流向,将客源市场细分为核心、基本和机会三个客源目标市场(郭英之,2000)。
2、国内旅游市场细分。(1)学生旅游市场:按年龄及其与年龄相互配合的学习阶段把学生旅游市场分为7-12岁的小学生市场,13-15岁的初中生市场,16-18岁的高中生市场和19-24的大学生旅游市场(赵幼芳,1996);根据学生的年龄层次不同,需求偏好不同和购买行为的差异性,又可将整体学生市场细分为小学生市场(7岁以下),初中生市场(12-19岁),高(职)中生市场和大学生市场(任进、孟荣2005)。(2)高校教师市场:陈薇、吴凯(2005)针对高校教师的学术背景来细分旅游市场,提出开辟教师旅游专项产品。(3)老年人旅游市场:郑昌红、王颖(2002)提出国际老年人旅游市场主要以欧美和日本老年人为主,国内市场主要包括国内政府机关、事业单位的离退休干部和国内较为富裕的其他阶层的老年人,以及目前效益较好的企事业单位离退休职工和市郊富裕乡村中的老年人。(4)会展旅游市场:主要依据会展的性质来细分旅游市场,其中包括会议业、展览业和奖励旅游业旅游市场。(5)区域旅游市场细分:根据旅游者地理、收入、文化、行为、心理变量等因素可分化旅游市场,刘晓辉(2003)在划分贵州旅游市场时,提出可分为境外游客民族文化人文旅游,省外游客自然风光民族风情观光旅游,自然民族生态休闲旅游,省内游客郊野休闲度假旅游。从市场占有率和市场增长率为依据,绍筱叶、成开魁(2006)提出一级客源市场,二级市场和三级市场细分原则,并以河南省为例,提出国内旅游市场是以河南省为主的一级旅游市场,山东、河北为主的二级旅游市场。以客源地到旅游目的地距离为依据,陆林(2006)划分井冈山的国内旅游客源市场包括珠江三角洲和周边大中城市、长江三角洲、京津等地区为中程旅游市场;国际旅游客源市场客划分为港澳客源市场为主的核心旅游市场,中国台湾,东南亚,东北亚旅游市场为主的近程旅游市场;欧美为主的远程旅游市场。此外,针对某些专题旅游项目,一些学者也尝试进行旅游市场细分。其中,张晓艳(2006)根据目的地地域、旅行者特征对自驾游高端市场分别对自驾游进行市场细分,分别为专业人士、男性、女性和家庭旅游市场;高端市场可划分为赛车自驾旅游市场和房车市场。周刚、杜靖川(1999)以云南省为例,对红色旅游客源市场以地理、人口和购买行为标准进行了市场细分。
3、出境旅游市场细分。目前相关的文献资料中可查得,以社会结构、人口素质、经济效益、生活质量、社会秩序等五个方面的46个有代表性的主要社会指标组成的指标体系为基础,用综合分法评出中国大陆居前10位出境旅游各省市的排名为:北京、上海、天津、江苏、浙江、辽宁、福建、黑龙江、山东。
(三)旅游市场细分方法
目前,多数学者采用三种细分方法。单一变数法,即根据影响旅游消费需求的某一种因素进行市场细分的方法;综合变数法,按影响旅游消费需求的两种以上的因素进行市场细分;系列变数法,按照影响旅游消费需求的各种因素进行系列划分。
美国的市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序,这一程序包括七个步骤:选定产品市场范围;了解、列举分类顾客的基本需求;了解不同潜在用户的不同要求;抽调潜在顾客的共同要求;根据潜在顾客基本需求上的差异方面,划分不同的群体和子市场;进一步分析每一细分市场需求和购买行为特点,并分析其原因,以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并,并作进一步细分;估计每一细分市场的规模。
国内多数的学者对麦卡锡提出的七个步骤保持认同,同时提出细分市场的程序在实际的操作中可以根据市场的需要来做灵活的调整,不必拘泥于学者提出的旅游市场细分的步骤之中。四、结论
旅游市场细分研究中,多数学者一致认为市场细分依据是研究的重点。依据地理变量、人口变量、心理变量和行为变量是细分市场的主要依据,地理变量中主要依据地理区域、气候变量和空间位置变量等因素;人口变量中主要依据年龄、职业、收入、家庭结构等因素;心理变量中主要依据生活方式、气质性格和社会阶层因素;行为变量中主要依据购买方式、购买频率购买时机等因素来进行旅游市场的细分。但在旅游企业的实际操作中,进行旅游市场细分的投入是巨大的,面对人们旅游需求越来越个性化,这就需要在市场细分作更深的研究,制定出合理、有效的营销策略,用以指导旅游企业细分市场,提高自身的市场竞争力。参考文献:1、Philip Kotler,John Bowen,James Makens著;谢彦君译.旅游市场营销(第二版)[M].旅游教育出版社,2002.
2、刘晓辉.贵州旅游市场差异化营销分析[J].贵州民族研究,2003(2).
3、陆林,曾纪洁.井冈山旅游市场开发规划研究[J].安徽师范大学学报,1999(1).
4、徐玉萍.江西国内旅游市场细分策略[J].商场现代化,2007(4).
7. 如何加强我国汽车文化营销,有哪些策略
我们通常所见的一些汽车品牌组织的植树活动、自驾游活动、环保活动、捐赠援助受灾群众、关注贫困地区失学儿童等等活动,都属于汽车文化营销中的一种。
很多汽车文化营销活动就发生在我们身边,比如近日,上海大众在曲江新城剧院举行了“PASSAT新领驭2010年新年音乐会”,让观众在欣赏陕西省交响乐
团演出的同时,又能体验上海大众的汽车文化。著名的BMW宝马中国文化之旅,通过探访中国非物质遗产文化保护地,并在所经过的城市进行非物质文化遗产项目
考察、捐赠和实物收集等,不但提升了宝马的品牌形象,也对保护中国非物质文化遗产项目做出了贡献,得到了众多活动参与者的认同。
除了一些汽车厂家组织的大型文化营销公益活动外,一些品牌的地区经销商4S店也利用自己的方式开展一些小型的文化营销活动。比如,上海大众斯柯达陕西盛方
4S店,就曾组织车友会,走进陕北红色之旅,让车友们在自驾出游的同时,也重新走进革命圣地延安,上了一堂生动的爱国主义教育课。吉利汽车西安国利4S
店,则组织车主进行环保植树活动,让车主们在植树的同时,也增加了对品牌的认同感。
■车主偏爱公益活动 喜爱自驾游
作为汽车文化营销活动的受众,消费者对于这种营销方式是否认可呢?
说起对汽车商家开展文化营销的看法,在事业单位工作的李女士说:“文化营销肯定好啊,这比那些直接给你发一张广告宣传页,或者是看那些生硬的宣传要好很多。至少可以参加一些活动,而且很多活动还是公益性的,这样的广告,我就觉得很好。”
一位参加过上海大众西安秦岭野生动物园植树活动的王女士说:“我特别喜欢参加车商组织的这种活动,我觉得这种活动既能保护环境,又能参观动物园,还能和家
人一起,把小孩也带来,是一种很好的活动。”“4S店每次组织的自驾游活动我都会参加,因为这种活动可以通过自驾游认识很多朋友,而且每次活动都有一个主
题,有的时候去参观革命圣地,有的时候去农家乐,有的时候去贫困地区帮困扶贫,我们都很喜欢这种活动,组织得越多越好。”上海大众斯柯达车友会的铁杆会员
胡先生说。
■文化活动 能提升品牌认同感
谈起汽车文化营销的方式,汽车经销商当属最有发言权的人。“宝马组织公益活动的目的,就在于联合更多的热心人士参与社会公益事业,募集、捐赠善款,用于社
会教育、文化、扶贫和非物质文化遗产保护等活动。通过不同形式的活动,不断关爱着我们的社会,做有社会责任心的企业,通过树立更好的品牌形象,来提升客户
对品牌的认同感。”西安金花宝马市场部经理李可工对记者说。
除了一些合资品牌、进口品牌企业,中国自主品牌在文化营销方面也并不落后。“奇瑞就有每年一次的‘QQ文化节’,今年已是第六届了。QQ这个品牌就是在倡
导着一种年轻、时尚、自由的生活理念,我们组织QQ文化节的目的,就是为了通过车主的联欢活动而亲身体验QQ品牌的魅力,再进行更广泛的传播,利用这种文
化的传播来吸引更多的消费者,从而将品牌的力量转化为销量。此外,奇瑞旗云每年举行的节油大赛,以及瑞虎每年的全国羽毛球大赛,都是力主通过一种文化来倡
导一种品牌的生活方式,提高大家对品牌的认同感。”奇瑞汽车陕西伊势威市场经理张梅娜在讲起自己的品牌文化时对记者表示。
中国开始进入汽车普及时代,汽车文化逐渐渗透到人们的生活中。现在,越来越多的汽车企业都在宣传和倡导一种更高质量、更健康的汽车生活方式,一种能更加满
足驾驶乐趣、又能彰显品位、享受成功快乐的汽车文化理念。汽车文化营销,在可以预见的未来,随着汽车保有量的不断上升,更加深入我们的生活。
8. 如何做好旅游品牌的策划以及营销
其实做策划也不是很难的,只要记住以下几点就可以了:
1、让自己的想象力发专挥出来
2、如果有一个不切实实际属的想法也要试着整理其相关资料
3、把市场工作做到最细致
4、从不同角度去考虑你自己的想法
5、多到市场上去走走,而且你要做好市场策划的话一定要都走到哪里,看到那里,要去不断的琢磨每个产品的市场路径。
这些是我的一点工作经验,虽然和你做的有所不同,但理论是一样的呀!希望这可以帮助到你
9. 关于旅游行业的微信营销方案,谁知道
早在草根玩微信公众大号的时候,旅游行业微网站还没有多少人注意到微信的价值。大部分跟旅游相关的公众帐号都是以提供资讯服务为主,通过吸引大量的订阅用户关注之后,盈利的方式就是承接广告。不过,接下来的清扫活动也让这些存活着的大号如履薄冰,在别人的平台上想划个地盘,不是你想别人就能随便给你的。
说回目前整个旅游行业的情况,最主要的就是产品同质化、价格战、客户留存难三大问题。在线旅游企业为了抢市场份额打起价格战,无疑就是往线下的伤口洒多一把盐。降价降得很爽,貌似消费者们也得到了利益,但到了线下交付服务的时候,整个行业的通病还在时不时地发作。住宿缩水、路线缩水、饮食缩水、要么领队服务态度差、要么导游服务态度差,不同景区的混乱程度这里就不说了。再大的旅行社也很难保证有多高的满意度,消费者只是想享受组团的便利和实惠,但却摆脱不了随时会被坑的心理阴影。
旅游企业传统的产品推广方式包括了线上和线下,线上的推广无非就是与在线平台合作、自建官网投竞价,也有在QQ、微博等平台寻找免费流量的。线下的方式也比较传统,派发传单、免费广告地图、门店LED、企业组织合作等。不过,既然本质上就是服务行业,最有效的推广方式还是老客户转介绍。行业通病问题无法得到改善的情况下,再怎么花精力拉新也只会来一批流失一批。自驾游和背包游的兴起更是给旅游企业敲响了警钟,虽然普及还有一个过程,也不一定会被所有的消费者接受,但至少会淘汰掉一些公司。
点阅互动认为,服务做不好的企业没必要去做微信,公众帐号不是一个广告发布平台。本身自己的线上推广都很困难的情况下,再去搞多一个公众帐号,无非就是多一个需要推广的工具,到头来只会是捡了芝麻丢了西瓜。
旅游企业做微信可以参考早前草根的做法,在内容上精益求精,定期推送景区介绍、天气、吃喝玩乐等信息,也可以通过接入html5网站来丰富内容。公众帐号在线报名功能的架设也是很有必要的,最好是能够使用支付宝或网银的方式快捷支付,打通整个微信销售流程。内容上做精还是不够的,如何在内容上不断地向消费者传递自己的服务观念,或者是让消费者自己来分享出游的感受,这才是最关键的地方。
绝大多数的旅游企业公众帐号还停留在凡内容必含促销活动,凡活动必搞无新意的爱情主题、季节主题、文化主题。微信开发不一定什么都要创新,创新不了不可怕,不想创新才可怕。公众帐号的定位为什么那么重要,新媒体对于品牌建立与传播的作用不可小觑。找到一个噱头,比如时尚微旅游的定位,目的就是借助微信来吸引目标消费者的眼球,有了眼球才有接下来的运营转化。
其次,把线下的客户资料导入到公众帐号上也获取第一批订阅用户的首选方式。一般都是通过手机号码进行导入,或者是群发短信的形式告知,但一定要对客户资料进行分类,区分不同的年龄阶层有针对性地发送,另外还得准备好足够吸引人的噱头文案。单纯地推广对后期运营来讲是没有多大意义的,必须得让消费者养成持续关注公众帐号的习惯,乐意使用公众帐号安排自己假期的出游,简单的说就是离不开你的微信公众帐号。
这里点阅互动提供的思路是大幅度鼓励消费者使用公众帐号来报名参团,每个团结束之后消费者还可以通过微信填写意见反馈,评价旅游企业、领队和导游,当然路线、住宿等方面也可以评价,而不是像以前那样只能打电话投诉,投诉了之后还不一定能够解决问题。此外,消费者们可以通过公众帐号发布自己此次旅行的感受,游记或者是美照,公众帐号通过收集整理之后群发给订阅用户。越有趣越新鲜,或是越便利越有内容的公众帐号,才能够获得消费者的持续青睐。
来源互联网某网站.