① 面试经验及小建议
跟大家分享一下我的一些面试小技巧，不一定适用于所有人，大家可以挑认为有用的参考。
1、着装
女生：西装：我只准备了一套正装，白衬衣+西服外套+西裤，是暑假爸爸陪我在G2000买的，大家可以关注一下G2000男士女士都有，上海的话会有打五折的时候，我就是在打五折的时候买的，总体来说还是很划算的。个人认为女生穿西裤会更加方便一些，尤其是在11月份以后还有面试的话，穿裙子里面还要穿裤袜会显得很臃肿。当然这是我的个人看法。另外有些公司会要求你不要穿正装比如百威，欧莱雅。这时候你就要用些心思了。百威的话人家要求牛仔裤，T恤也就罢了。欧莱雅是一家美的公司，穿着得体大方并且具有时尚感就很重要了哦。鞋子，有两种方法，一是将高跟鞋装在袋子里，到了面试地点后再换。二是买一双舒适的高跟鞋。选择哪一种都可以关键是要让自己的脚舒服，否则你会发现面试一天结束后你的脚连家都走不回去了。我是买了一双坡跟的小黑鞋，皮很软，走路很舒服，在求职过程中帮了我很大的忙。包包：这个没什么好说的，别背书包就好，最好选择一个能大小能将简历装进包里且不折皱的包。颜色样子别太雷人就好啦。化妆：女生在面试的时候最好还是能化些淡妆，一方面让自己气色好点，另一方面也体现出自己对公司的尊重嘛。可以用BB霜，唇彩，睫毛膏这些简单的化妆品稍微修饰下自己哦。发型：短发就让自己精神点吧。长发的话，不建议放下来，搞不好会很乱，我一直是扎一个马尾，这样看起来比较精神。
男生：正装不用说了哦，领带还是要打得哦。鞋子，这里想提醒各位男同学，千万注意，皮鞋脏了记得擦擦，打点油，这些细节很能体现一个人的涵养，面试的时候发现很多男生皮鞋都脏得看不出原来的颜色了。。。这个很有损形象的。另外就是穿皮鞋切忌不要穿白袜子！！！包包，看到很多男同学面试时候拿的包包真是千奇百怪，有书包，有单肩包，有阿迪，有耐克。。。我觉得背一个黑色非运动款的书包是可以的，还有见过男生拿笔记本电脑的包，这也是个不错的选择哦。
2、面试出门前的准备
简历，照片（有时候公司会毫无征兆要你交照片哦），身份证，学生证，餐巾纸，矿泉水，成绩单复印件，纸和笔。。。另外女生要带上补妆的工具哦。提前查好面试地点，怎么去，多长时间到，千万别迟到哦。
3、面试的小细节
面试要提前至少15分钟到，当然到太早也不好。群面的话可以提前熟悉队友。进门前要敲门，面试结束后要说再见。群面时会要求大家写名牌，可以正反两面都写上自己的名字，不仅给面试官看，也让队友知道你是谁。
4、关于求职记录表
这里强烈建议大家做一个Excel的表格用来记录自己的求职信息。我是这么做的，每次申请一家公司，它的面试安排（什么时候面试什么时候笔试），宣讲会信息，招聘网站，企业信息（用人标准，企业文化），我申请的岗位以及岗位的要求是什么，面试的进程（什么公司被鄙视，什么公司一面等等）都记录在这个表格里，这样会帮助你更加清晰有序的安排自己的求职面试。
5、自我定位
这个很重要，对自己有了更好的认识，找工作也会更有针对性，也更容易找到适合自己的工作。是不是牛的公司就一定好？不一定，因为牛的公司不一定适合自己，进去后发现工作内容不喜欢，或者企业文化适应不了就很麻烦了。所以工作不在于找得多么牛，关键在于找一份自己满意，自己喜欢，适合自己的。可能会有同学问，那怎么才能全面认识自己呢？其实我也没有很全面的认识自己，所以只能给大家一些建议：首先是通过老师，同学，师兄师姐，别人的角度来看你是什么样的人，适合什么样的工作；其次，通过实习，实习是一个能清楚地发现自己是不是适合，是不是喜欢这个类型的工作最捷径的方法；第三是通过面试，我就是通过面试发现自己适合销售（每次面试结束我都会问面试官一个问题，就是您觉得我更适合销售还是市场，答案全部都是销售！！！），另外我通过网申发现自己不适合国企和民企，因为我几乎没有一家民企和国企的网申通过。。。我是国企民企杀手啊，有木有！！！最后是通过职业测试，比如MBTI，DISC等等。
6、关于英语（英语好的可以忽略）
之前说过了，英语更重要的是口语，笔试的话考个托业，没事做做gmat的逻辑，写写托福作文应该就够了。口语的话，我不是在上海北京这样的大城市上的中学，所以我的英语比起大城市的同学们肯定是差了不止一点，但是我这个人是天生厚脸皮，我从来不害怕，我敢说，我觉得这点很重要。其实英语就是一个工具，只要你把你想表达的给面试官表达清楚了，你就成功了，不会有人抓着你单词用得高不高级，语法用得对不对不放的。所以关键在于多说，大家可以多参加学校的英语角，没事对着墙说，看看美剧练练发音。还有就是多做模拟面试，只有你当着很多人的面讲出来，讲流利你才能坦然自如的去面试。刚开始面试的同学肯定会觉得紧张，太正常了，唯一的方法就是多面试，等你面到说英语不再紧张，你就可以正式找工作了。
7、关于队友
其实大家找工作并不是孤立的，每年有很多很多和你一样的同学和你一起找。你不必将他们看做自己的敌人，大家应该一起帮助，一起进步。我们学校有个同学@王豪组建了一个求职小分队，我觉得这个特别好，大家一起互相分享求职信息，一起模拟面试，一起分享经验。虽然我没有参加这样的小队，但是我在求职过程中认识了很多好朋友，有本校的也有外校的，多亏了这些朋友的安慰和鼓励才使我从求职的低谷中找到前进的勇气和信心。同时大家也可以向工作的学姐学长寻求帮助，他们也曾走过这样一段路，会有很多心得跟你分享的。比如老顾@顾吉旼，朱大哥@朱伟
8、关于四大和快消的个人看法
四大：对于一个找工作的同学来说，四大真的是很好的练习机会，你可以很好的体验整个求职流程，网申，笔试，群面，单面。对于有志在财务方面发展的同学来说，四大更加是一个好的选择了，有的同学说四大不是人呆的，太累了等等，其实我的看法是工作累是必然的，但是如何平衡好工作和生活才是我们应该学习的。作为一份工作，四大还是非常锻炼人的，你能学到很多，但是如果不是真的有兴趣恐怕就会是为了工作而工作了。
快消：快消的确是一个没有歧视的行业，每一家公司都有着自己独特的文化和用人标准，如果在面试过程中你被鄙视了，不用难过，不是你能力不行，只是传说中的气场不合罢了。在9月份开始的招聘季开始时，我看到一篇校内分享的日志，是一位FMCG资深人士对快消的理解和认识，印象最深的一句话是：“快消的特点是什么？竞争激烈到无以复加。”怎么理解竞争激烈：你宝洁的海飞丝没在货架上，消费者就不洗头了？结果就是消费者走向联合利华的力士，并且很有可能每次来先都去找力士，你问他力士和海飞丝有多少区别，洗发效果差多少，有几个说得出的？他就是上次买了，这次就继续买了。。。多家产品的重合性，产品的可替代性，决定了快消行业的一点：宝洁的海飞丝从市场宣传，到营销策略，到分销渠道，到货柜展示，到客户服务都要尽量不能输给力士，输了一项都是巨大的损失。
9、结尾
三个多月过去了，我已经习惯了每当有电话响起时的激动心情，也习惯了每天N次打开自己的hotmail邮箱，习惯了化妆，穿正装，下楼去做黑摩托到锦江乐园地铁站，习惯了每次面试结束后给父母打一个电话汇报一下情况。。。很多很多个习惯构成了我3个多月的点点滴滴。我纠结过，我怀疑过自己，但是我最终坚持下来了，也选择了自己认为最适合自己的工作，我认为我成功了。有句话说的很对：“选工作，有很多很多因素需要考虑，但最后说服自己并让自己足够坚定的，一条理由就足矣。”
面试的常见问题
② 你认为红色王老吉还还应采取哪些营销策略配合其品牌定位
你认为红色抄王老吉还还应袭采取哪些营销策略配合其品牌定位？
王老吉需要向多元化发展，需要更多元素丰富它所代表的饮品文化，让它更富有感情色彩，单一，是它目前最大的缺点。建议参考可口可乐，同样是由一支饮料领军，到现在为止，可口可乐的饮品文化已经走向多元，营销方式因此更为丰富，占据的市场份额也就更多。一个产品单一，其它不同的饮品定位必然会瓜分下面的细分市场，例如百事可乐占据了中国更多的低端市场。
王老吉可以继续出单一饮品，它的地位也依然处于上升阶段，但是一旦遇上相同的竞争对手时，它之前所抢占的市场份额必然受到冲击。如同当年力士与舒肤佳，力士单品走温和护肤，舒肤佳走洁肤，同样的香皂，舒肤佳能抢走当年力士近40%的市场份额。如今宝洁公司也不停止于一个单品，保持原有品牌元素的情况下，让舒肤佳的产品文化更有感情色彩，同时推出其它不同语言、定位的新品，攻占更多市场。
企业就是这样，没有拓展只是守业，叫失守。总结以上，个人小小建议。
③ 市场营销案例分析--请分析联合利华在中国市场实施的品牌策略
联合利华的中国战略
数据编号：K7-F5755
2001年11月中国正式加入WTO，本土企业在新的市场营销环境下，最重要的任务是学习——适应——创新。跨国公司在20世纪主导世界经济，在21世纪将主宰世界经济。从十几年前宝洁(P&G)等最早进入中国市场到今日跨国公司全面进入,跨国公司已在中国市场做了大量的跨国行销活动，其市场战略、营销策略为本土企业学习如何适应WTO后国际市场竞争提供了生动的、近距离的、鲜活的启示。
“中国是联合利华未来发展战略中最重要的地区，它的重要性使其成为惟一在联合利华全球策略中被明确提到名称的国家。”
“在持续高速发展的经济大潮中，联合利华和其合作伙伴将以更为强有力的姿态拓展其业务，以期在中国这个竞争激烈的广阔市场中永远立于不败之地。”
“中国会成为联合利华全球增长的重要发动机，一颗20世纪20年代播下的种子开出了21世纪的花。”
上述这些言论，出自全球著名消费品企业联合利华总裁之口，我们分明可看出并确信它的“中国战略”。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，于1986年重返中国后，先后建立起14家合资企业，正销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺、金纺、立顿、和路雪、蔓登琳等近20个品牌。
事实上，联合利华在重返中国后的初期道路并非平坦。那么现在呢？联合利华显然已度过了“磨合期”，找到了中国战略的执行策略。虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但它对中国市场极为看好，其在中国的目标是到2003年使现有业绩再翻一番。
一、联合利华中国业务概况
1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
二、全方位的本土化战略
1．人力资源本土化
员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。今年以来，公司在大幅裁减外员的同时，提拔了很多本土经理人员，力争使中国经理级员工占总管理人数的95%。同时公司还每年招收130名应届大学毕业生，对他们进行国内外的培训，以提高人力资源的整体素质。
2．采购本土化
目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。业内人士评价说，经过几年的摸爬滚打，联合利华对中国传统的中草药、天然植物之道已非常熟稔。作为在乌发领域的市场创新者，“夏士莲”已占有该领域市场的最大份额——洗发水总份额的5％。而在沐浴市场，由于近年致力于对本土自然材料的研发，“夏士莲”香皂市场占有率节节攀升，目前已占据中国沐浴市场70％的份额。而这些含有天然材料的洗护用品，其原料的采购几乎完全在华完成。
3．资本运作本土化
自“中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。据业内人士分析，联合利华有望成为中国第一个在A股上市的外资企业。今年6月30日，联合利华中国公司向中国证监会表达了在华上市的意向，其新闻发言人在接受记者采访时表示，一旦证监会的有关法规和实施细则出台，公司将择时向证监会递交有关上市材料。
在联合利华看来，能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一，通过证券市场把公司自身的发展与当地消费公司产品的公众紧密地联系起来，能够产生最直接的反应。二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本土员工，吸引更多的优秀人才。按照公司最高领导的说法，目标是两三年后，让联合利华的所有员工有能力——如果他们愿意的话——参股或持有联合利华的股票，让他们成为企业的所有者。三是有助于提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消费者通过产品品牌认识联合利华。为了与中国消费者更加直接有效地沟通，联合利华认为有必要发展有中国特色的新的企业标识。2001年4月12日，联合利华（中国）有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行了盛大的新闻发布会，宣布在中国启用新的企业标识。新标识的口号“有家，就有联合利华”，不仅是对联合利华进入中国后发展的总结，更重要的是表明了联合利华今后对中国市场和每个家庭的承诺——帮助他们提高生活质量，将美好和幸福带给每一个家庭。新标识中新增添的小房子更使人感到温馨、舒适和浪漫，充分体现了联合利华重视中国市场，关爱中国家庭的初衷。这是联合利华全球第一次以本土形象面向本土市场。
5．研发本土化
联合利华每年用于研究发展的费用约为10亿美元。今年2月28日，联合利华在上海成立了其在全球的第6个研发中心。该中心投入资金1.66亿美元，今年年底在此工作的中国科研人员将达150人，今后每年的运行费用6000万元人民币。这一研发中心将全部雇用中国科学家，他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源，这是联合利华实施本土化战略的一个重要标志。研发中心除了致力于产品的技术开发和技术更新外，同时注重将中国传统科学倡导的天然成分引入到产品中，以不断增加产品的技术含量，提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争力。
6．品牌本土化
联合利华在把它的全球品牌带到中国的同时，也不断收购中国当地有影响、有潜力的本土品牌，并对之在技术、研发、形象和推广方面加大力度，使它们满足当地消费者的需要。
三、品牌管理
联合利华有着丰富、成熟的多品牌管理经验。从全球角度看，它是采取了集中品牌战略，压缩品牌数量，并保证一线品牌的增长率；从当地战略看，它力求在发展全球品牌的同时，保护和发展本土品牌。总体上，使公司拥有的品牌处于动态最优状态，这有力地说明联合利华满足当地消费者需求的决心。
1．集中品牌战略
如何迅速提高、保持企业高速发展，一直是许多国际型企业非常关注和急需解决的问题。同样，对于业务量庞大、人员及机构众多的联合利华，提高企业发展速度也并非易事，所以公司于1999年提出了全球战略：即增长之路。增长之路主要包括：与消费者再联系、集中优势品牌、探寻新的销售模式、分销方式、建立世界级的供应链、业务结构简单明了、构筑良好的企业文化，他们希望用5年的时间，经过一系列的调整，到2004年公司的年销售额增长率达到6％、利润率达到16％（目前联合利华每年的销售增长率为2％，利润率为10％）。目前增长之路虽然刚刚开始，但是在公司的财政报表上已有所体现，2000年第三季度的销售增长率为5％，亚洲新兴市场的销售也从21％增长到35％。
集中战略主要体现在行业、产品类别和品牌三个方面。联合利华认为，衡量公司是否健康发展的标准有两个：一个是一线品牌的增长率；一个是它们在所有业务中所占的比例。到2004年，一线品牌应该占到全部业务的90％～95％，年增长率必须达到5％～6％。目前，它们的业务占有率是80％。
联合利华压缩品牌规模是从2000个品牌中选出400个品牌，其根据是80/20规律。那么，如何在众多的品牌中选择出400个品牌？联合利华的标准是看“是否有潜力成为有吸引力和有规模的品牌”。当然，没有被选择的品牌并非全部卖掉，有些会根据业务的调整重组到现有的400个品牌结构中。
2．全球品牌与当地品牌并举
联合利华在华的近20个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；和路雪在冰淇淋市场的地位无人可替。
保持如此惊人的市场占有率和知名度，与联合利华的品牌运作密切相关。对全球品牌，联合利华进行本土化改造，使其符合本土消费者的需求；对本土品牌，联合利华对之注入国际经验、资源和技术，一方面充分继承和发扬品牌特色，另一方面不断推陈出新，为品牌注入新的活力和内涵。这一品牌策略带来的是超过50亿元的销售额和每年两位数的增长业绩，这证明联合利华将本土化和全球化相结合的努力已获得成功。事实上，很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本土品牌并提升为国际品牌。
3．品牌创新
“品牌要发展就要不断的创新”，这是联合利华推广品牌的一个重要原则。每年联合利华花费60亿美元推广自己的品牌，使之成为世界上广告花费最多的公司之一。
联合利华将品牌的发展分为三个阶段：第一个阶段是要保证品牌生存所要具备的基本生存能力，如需要有产品的配方和广告以及分销和营销的改良；第二个阶段是品牌要有新的形式，品牌要不断以新的形式创造新的价值，如过去的洗衣粉和洗衣液，现在公司发明了一种洗衣药片，洗衣药片放在洗衣机中具有洗衣粉和液体的功能，品牌正是要通过其他形式创造价值；第三个阶段是要让品牌有突破，如联合利华目前推出的速食汤，它是一种投币购买食物，类似于从投币购买机购买可口可乐。
在许多人的印象中，过去47年里，“中华”一直是中国人的、有着悠久历史的品牌，给人这样的感觉：质朴、平和、成熟、稳重，但多少显得有些老化。作为联合利华中华专业口腔护理中心全新技术的成果，中华牙膏推出了一款创新型产品——中华草本抗菌牙膏。它是目前市场上惟一能够“去火抗菌双保护，牙齿牙龈都健康”的牙膏产品。
联合利华对中华牙膏的创新不仅在技术和配方上，同时也在外包装和形象上。绝大多数消费者觉得中华牙膏整个标识的设计过于陈旧，因此自2001年5月中旬，联合利华重新设计了中华牙膏新形象。它由消费者在数百种设计方案中挑选出最后结果：包装图文分明，标识醒目，色彩时尚；采用复合管，轻便耐用；在保留“中华”坚实的品牌内涵的同时，更赋予品牌创新、现代、专业的附加价值。品牌标识中固有的三个元素非常令人难忘：华表、“中华”繁体字样和天安门图形。新标识保留了这三个特有的元素，同时注入了新的内涵——创新、专业精神和现代感。形象和内涵虽然改变，但中华产品的定位不变：它永远是中国人的大众化家庭性口腔消费用品。
四、社会营销
作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分，联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求，这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的。公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值，却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献。公司的公益活动包括两大主题，一是”希望家园”——加强环境保护意识，推行可持续性发展，保护水资源，以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动。
针对中国森林覆盖率仅有13.9%的现状，联合利华于2000年6月正式推出 “联合利华中国绿水青山行动”，整个行动持续5年。第一年已投入约700万元人民币，致力于在全国范围内植树造林，涵养水土，改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目。
在教育方面，通过“联合利华希望之星”项目，资助来自贫困地区的优秀学生，如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院，帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院，以促进中国培养更多的政府和公共事务人才。
五、营销渠道策略
营销渠道的建立和管理成为跨国公司获得竞争优势的重要途径。联合利华公司的营销渠道覆盖全国1800个县的1500个，覆盖镇达全国总数的1/3，在其每一个区域单位中都有专门的人员在从事联合利华产品的销售工作。联合利华的销售渠道不仅覆盖率高，而且对渠道的管理和激励水平也比较高，使总部的营销意图在经过多层的传递后仍然通畅。这种渠道战略的确成为公司获取竞争优势的重要途径。
和路雪自行分销的网络几年间已经遍布70多个大、中城市，除了和路雪自己，没有人知道这个企业确切的销售情况，但业内都知道和路雪是国内销售最稳定的冰淇淋生产企业。 2001年3月，和路雪又开始尝试建立自己的品牌直销店——和路雪冰吧，定位是时尚青年的休闲场所，价位低于哈根达斯、DQ等品牌冰淇淋的直销店。也许这正是走批发渠道的即食产品性市场趋于饱和使然，零售店应该是和路雪找到的一个新市场空隙。
六、市场推广
联合利华的广告策略体现了每个品牌的特性，形成了互动效应。虽然联合利华对广告投入费用讳莫如深，但它的确是中国市场上的第二大广告投入商。
据悉，对于刚刚进入市场的产品，联合利华的广告投放毫不吝啬，投入额甚至占到销售额的50%。例如今年仅为京华茶叶的推广，联合利华就投入了几百万元的电视广告。而对已深入市场的成熟产品，联合利华也会至少拿出50%的销售额去巩固更新其市场形象。以旁氏为首的几大护肤品品牌，其一年的广告投入就超过亿元。在冰淇淋方面，联合利华的和路雪2001年在中国市场投入1亿元用于品牌推广与产品创新，并首次在央视投播30秒广告。
联合利华极力塑造自己的主流品牌形象。比如奥妙的广告从一开始的“污渍油渍，不留痕迹”，变成“越洗越鲜艳”，现在则热播一套广告——“有她不怕脏，孩子快成长”，联合利华广告的主体思想已从对产品功能的单一介绍，转变到了对于品牌形象的再塑和维护。
通过广告成功传递各品牌信息，同时烘托联合利华整体形象，使联合利华成为在中国运作最为成功的日用消费品提供商。
七、中国市场的特殊对策
1．价格战
虽然联合利华、宝洁等跨国公司都不承认自己在打“价格战”，但降价策略已越来越被诸多跨国公司所熟谙，而互相矛盾的说辞恰恰表明跨国公司的两难：在洗衣粉和冰淇淋等进入门槛不高、利润空间有限的行业中，不降价，市场份额不保；降价则有损品牌形象。早在1999年，联合利华第一个在行业内发动降价，400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下直逼3.5元，相当于当时主要对手价格一半左右。由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买起以前买不起的奥妙洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也一跃成为洗衣粉市场的领导品牌。月销售量大幅度增加，整整比原来增长了4倍以上。
在中国冰淇淋市场上，低价也成一大特点。和路雪和伊利本来分别把守着冰淇淋的高档和中档价位，特别是和路雪一直占据着高档即食性冰淇淋销售的一半以上市场份额，而经过一系列调整后，两个品牌有相当一部分产品在中档价位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次进行“梦龙”等高价品种买一赠一的促销活动，力图使自己的产品价格与主要国内品牌拉齐。和路雪中国区总经理孔澎韬曾明确表示，中国这个市场是个开放的竞争激烈的市场，每年都会有价格战，但和路雪并不惧怕价格战。其实所谓不怕价格战最好的办法就是融入其中，和路雪近来推出的新品大多保持在2元钱左右的中低价位。
联合利华并不否认价格手段给他们带来的好处，他们甚至认为自己对于价格的运用恰到好处。“如果价格长期背离市场需求，产品就必将被消费者所淘汰。”
然而，面对洗涤市场越来越多国内外品牌的挤轧，联合利华又开始大声呼吁，大家降价不要以牺牲质量为前提，而要注重质量以及塑造品牌形象。其复杂的心情显而易见。
2．打假
联合利华公司在中国市场每年因假货损失3.5亿元人民币，为了更好地保护消费者和企业的自身利益，联合利华公司已将打假列入议事日程，决定每年花费1000万元人民币，组建专门的打假队伍，遏制假货的蔓延。
3．定位双刃
联合利华尽管一直坚持其全球品牌与当地品牌并举的战略，但仍无法回避中外品牌共存中的经营矛盾。其结果是，2000年上海牙膏厂有限公司依据有关合同，果断收回了美加净牙膏的商标使用权。这个创建于1962年、出口量曾占据全国牙膏出口总量70％的老牌，被合资企业独家有偿使用了6年。合资后的前3年，美加净品牌的市场地位和年销售量一直处于上升状态。但是不久，联合利华对美加净采取了一项措施：把美加净的价格从4.5元压到了3元一支。这迫使合资公司改动美加净的配方，换成比较低档的原料，使得原来处于中高档的美加净品牌下跌档次，于是大多数从美加净上游离出来的顾客成了联合利华中高档品牌“洁诺”的用户。这个经营策略最终使得美加净牙膏在国内外市场的地位每况愈下，销售情况严重滑坡。1994年双方合资之初，美加净年销量6000万支，但收回时年销量却只有2000万支。
在不动声色中，“改变”或者说“破坏”国产品牌的市场定位，动摇它对固定消费者的长期承诺，是否是跨国公司征战中国市场的又一“高招”呢？
那么，现在我们再回过头来看看联合利华对前述发展“中华”牙膏的举措，是否会有新的认识呢？
④ 让你的产品从竞争者中脱颖而出有何营销方法
让你的产品从竞争者中脱颖而出的三种营销方法
第一种方法，例如卖水，如果现在老板交一个水给你，你怎么卖，这就有一种方法，如果你用这种方法去卖，这个水就会卖得更好。这个方法叫独特的销售主张，也就是USP理论。它告诉我们卖东西，制定营销战略的时候，在所有的品牌有一个销售主张，你就会脱颖而出，有一个品牌叫乐百氏，他承诺了一个销售主张，27层净化，结果他成功了。用一个销售主张成功的不止是乐百氏一家企业。金龙鱼，就是1：1：1，一群老太太把脖子扯得很长，大家1：1：1，这个方法就会非常的有效，什么原因会有效呢？就是在于实际上我们做营销战略的时候，做营销战略的时候，它不复杂。在哪里呢？你只要在一个产品时代的时候，你只要对这个产品承诺了一个独特的卖点，它就会成功，你只要坚持下去就行了，就这么简单。
第二点，你叫的这个点，是竞争对手没有提出过的，或不具备的。这一点大家注意我前面的这几个字，竞争对手没有提出过，有些东西，竞争对手也有，但是它没有提出过。我们举一个例子，美国的五、六十年代卖得最好的啤酒，不是百威，它叫喜力滋，美国的第一品牌。他当年也是库存的堆积很厉害，卖不出去，他请当时最伟大的营销大师，请他去参观，去找解决之道，为什么库存堆得这么多。一圈走下来了以后，他没有感觉到好象有什么招可以把这个厂能够救活过来。但是在他出厂门那一会儿，突然跳起来，厂家就纳闷了，他说你惊喜什么？原来他看到有一个房子在冒烟，这实际上是厂家的一个用蒸汽去把这个酒瓶消毒。所以厂方知道他欣喜的原因以后又失望了。他们说，其实大师也没什么了不起，每一个厂商都这么做，每一个啤酒厂商都是这么做。他就告诉了他们，销售主张告诉你，不在于竞争对手有没有这个主张，而在于他有没有承诺，有没有让顾客知道。所以他说你只要把这一点说出来就行了。当时厂家也将信将疑，既然他是大师，就信他一回吧，就信了他一次。他的战略就是喜力滋啤酒，每一支酒瓶经过高温蒸汽消毒。结果，所有的都卖掉了，还不够，还找人家代工去了，这就是这个战略的第二个要点。
第三个要点，顾客要在乎你这个独特的卖点。比如说乐百氏，他说27层净化，这个点，顾客是希望这个水要干净的。这就是第一个制定营销战略的方法，叫独特销售主张。这个发明人叫做劳斯瑞布斯，他在五十年代发明的。大家后来会感觉到了，这个东西很难掌握，现在乐百氏的五个创业元老他们都走后，发现，一个独特的主张非常难找。所以，科技的发达，竞争的加剧，使企业要找一个独特的销售主张非常困难。
如果你与其在产品上找一个独特的卖点，还不如跳开一个产品，在品牌形象上，给顾客一个感性的立意，就会把产品卖出去。例如力士香皂，这个香皂被塑造成了当红女星在使用的一个香皂，最当红的女星，来自于英国皇室在用的香皂。所以大家看力士香皂的广告，永远是这么几个特色，不会变的。永远是最当红的女明星，使用完香皂以后，永远高雅并充满魅力。
⑤ 1、 宝洁凭借多品牌战略成名，这次进行品牌延伸是否与其战略相违背为什么
欧莱雅和宝洁都是闻名全球的跨国公司。 欧莱雅堪称全球“美丽产业”——化妆品行业之翘楚，成立于1907年，位列美国《财富》杂志评选的全球500强第373位，2006年欧莱雅全球销售额达157.9亿欧元，连续22年实现收益两位数增长。1997年，欧莱雅正式挥师进军入中国市场，10年时间里，欧莱雅在中国市场迅速崛起，1997年在中国内地的销售额是1.8亿元人民币，2006年销售额已逾40亿元人民币，首次超过日本，成为欧莱雅在亚洲最大的市场。 品牌巨人宝洁公司始创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，位列《财富》全球500强第86位，2006年宝洁公司全球销售额达到764亿美元，同比增长12%。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁公司的中国大陆之旅，2006年宝洁公司大中华区年销售额超过20亿美元，销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位。 星光灿烂，品牌家族枝繁叶茂 欧莱雅和宝洁都是多品牌家族，在中国市场上，他们旗下的品牌都可谓“星光灿烂”。 目前，欧莱雅旗下的高端化妆品品牌有兰蔻、赫莲娜、碧欧泉；中端化妆品品牌有薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、卡诗；低端化妆品品牌有巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、卡尼尔、小护士等。欧莱雅旗下许多品牌在不同产品品类中均占据领先地位。其中兰蔻、美宝莲和薇姿三大品牌分别占据高档化妆品市场、大众彩妆市场和药房活性健康护肤品市场的第一名。 宝洁公司也是多品牌成功的典范，旗下小品牌数百个、独立大品牌80多个，其产品覆盖洗发护发、美容护肤、个人清洁、妇女保健、婴儿护理、家居护理等诸多领域。宝洁旗下洗发水品牌有潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣等；洗衣粉有汰渍、碧浪、欧喜朵、波特等；牙膏有佳洁仕，香皂有舒服佳，卫生贴有护舒宝；化妆品有SK-II、玉兰油、威娜、伊卡璐、妮维娅等；另外还有吉列、博朗、锋速3、品客、金霸王等。目前，宝洁有九大类、十六个品牌进入中国大陆市场。 欧莱雅和宝洁同样在全球市场上所向披靡，同样在中国市场风生水起，同样拥有庞大的多品牌家族，然而，我们不难发现，他们的品牌营销策略却有所不同。 我们很容易注意到一个细节，在飘柔、汰渍、舒肤佳等众多宝洁旗下的产品广告或包装上，会标有“宝洁公司，优质产品”的字样及“P＆G”的标志，标明该产品出自宝洁旗下，以增强产品的权威感，提高消费者的信任度。其实，宝洁公司这一做法运用了担保品牌战略（也称为背书品牌战略）。 然而，欧莱雅的做法却不相同，在欧莱雅旗下的众多产品品牌中，很难看到“欧莱雅”的标记，欧莱雅有意淡化了欧莱雅企业品牌同各产品品牌的关系，使产品品牌以独立的形象出现，以至于许多消费者并不知道兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、薇姿等知名品牌也是出自欧莱雅之手。 各有千秋，品牌策略千差万别 为什么都是多品牌，欧莱雅和宝洁的品牌营销策略却各不相同呢？ 应该说，欧莱雅和宝洁的多品牌战略都采取了差异化营销策略，它们旗下的每个产品品牌都个性迥异，针对不同的细分市场进行产品设计、价格定位、广告传播及渠道建设，满足消费者差异化的市场需求。例如，欧莱雅旗下的兰蔻等以高贵、时尚为品牌内涵，通过严格选择的分销渠道如香水店、百货商店、免税商店等进行销售；巴黎欧莱雅则以专业和时尚为品牌诉求，通过专柜和专业美容顾问的渠道向公众展示品牌形象及产品；而美宝莲则定位大众化妆品品牌，突出奔放、时尚和多彩生活方式的品牌个性；薇姿只在“药房专售”，强化其专业化、科学化、医学级的品牌特征。又如，宝洁旗下的海飞丝表达“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出 “头发更飘，更柔顺”，潘婷强调“拥有健康，当然亮泽”，沙宣追求“专业发廊效果”，伊卡璐诉求“草本精华”等。 欧莱雅和宝洁的差异化营销不同之处在于，欧莱雅的化妆品以“档次、价格”为品牌区隔标准，以情感表达和自我表现为品牌利益诉求点，满足消费者不同的品位、档次及审美情趣需求；而宝洁的洗发水、洗衣粉等则以产品的使用功能为品牌区隔标准，以产品使用功能为品牌利益诉求点。 以产品使用功能为利益诉求点的品牌，多为中低档的大众消费品牌，消费者关注的是它的使用功效，企业品牌的良好信誉往往能向消费者担保承诺其旗下产品品牌品质、技术、信誉上的可靠性。因此，“宝洁公司，优质产品”的频频出现，对飘柔、潘婷、汰渍、舒肤佳等品牌起到了很好的支持作用。 以情感表达和自我表现为利益诉求点的品牌，其品牌内涵往往演绎不同的品位、生活方式、身份及不同的审美风格，正如欧莱雅前公关总监兰珍珍说的那样，“欧莱雅销售的不仅仅是产品，而且是一种生活方式。”这种品牌之间的差异往往非常大，比如兰蔻、赫莲娜等奢侈品牌，其高贵的品牌内涵不可与大众品牌同日而语，对于兰蔻、赫莲娜的使用者来说，在大卖场选购化妆品体现不出自己的身份和品位。这种情况下，一个公司总品牌很难兼容支持各种不同的品位、身份及审美等诉求。因此，欧莱雅公司有意淡化了自己在旗下不同品牌中的声调，以欧莱雅的中档品牌形象来担保支持兰蔻、赫莲娜等高档奢侈品牌显然是不明智的。 其实，宝洁公司在旗下化妆品品牌的营销策略上也和欧莱雅有着惊人的相似之处，比如SK-Ⅱ正是宝洁旗下的高档化妆品品牌，然而宝洁公司在推广SK-Ⅱ时，为了凸显其高贵品质，让SK-Ⅱ以独立的品牌形象出现，刻意淡化了它同宝洁公司的关系，惟恐宝洁大众日化的品牌形象会稀释了SK-Ⅱ高贵基因的纯正。 其实，欧莱雅和宝洁品牌策略的这一差异也正体现了两个品牌高手长袖善舞的高明之处。无独有偶，联合利华也采用了担保品牌战略，其旗下许多品牌如力士、夏士莲等的广告包装上都标有“有家就有联合利华”的字样和标识。然而，联合利华旗下的高档品牌伊丽莎白－雅顿却有意割裂了同联合利华的关系，我们在伊丽莎白－雅顿品牌宣传中很难看到联合利华的一丝踪影。 前车之鉴，经营切忌生搬硬套 类似情况在手表行业也有体现，许多人也许并不知道，世界名表雷达(RADE)、欧米茄(OMEGA)、天梭(Tissot)、浪琴(Longiness)、斯沃琪(Swatch)等其实是同门兄弟，它们都是国际知名制表企业斯沃琪公司(Swatch，2000年之前叫SMH)旗下的手表品牌。这些品牌个性鲜明，各具特色，例如欧米茄体现着成功尊贵，雷达表象征着高科技，斯沃琪则追求前卫和时髦等。其实，手表品牌也属于以情感表达和自我表现为利益诉求点的品牌，SMH公司为了彰显各品牌的鲜明个性，有意隐去了企业名称，以防斯沃琪的品牌形象有损欧米茄、雷达的尊贵身份。 相反，大众汽车公司推出高档车辉腾时，因为盲目和大众联系在一起而遭遇滑铁卢。2003年11月，大众公司禁不住高档汽车市场的诱惑，推出高档车辉腾进军美国市场，型号有从68655美元的V8辉腾到售价达100255美元的12缸豪华版，即使与同级别的奔驰S级、宝马7系相比，辉腾也豪不逊色，《福布斯》称辉腾为“伟大的车”。然而，辉腾一上市，大众就把它同自己紧紧捆在一起，在辉腾车身前脸和后盖都安有大众的LOGO，广告宣传中也反复出现大众的痕迹。大众中低档车的品牌形象怎能支持辉腾的高档与尊贵呢？正是因为大众公司这一不明智的做法让辉腾出师不利，自上市两年来以来，辉腾仅售出3715部，近期辉腾更是挥泪退出美国市场。 很高兴为你回答，希望你在满意的答案上选择“采纳”，举手之劳，将鼓励我继续解答其他QQ网友的问题，谢谢
⑥ 求 力士洗发水产品分析
“整合”的魔力这支热播的力士洗发水广告取名“金纯魅惑”，是好莱坞当红一姐凯瑟琳·泽塔琼斯2009年全新回归的光芒之作。“金纯魅惑”一开场就紧紧抓住了观众的心，只见泽塔琼斯在现场忽而素颜白衣掩饰光芒，忽而又低胸黑发性感绽放，让人对她扮演的角色顿生期待。在片中，凯瑟琳·泽塔琼斯饰演一位平凡无奇、工作枯燥的科研员，与新晋男演员——马克思·布朗上演“情侣罗宾汉”，两人巧妙地将只为少数人享用的“黄金原液”偷出，更将其公诸于世，而原液的神奇魔力也让泽塔琼斯蜕变得光彩耀人，举手投足间尽显巨星风范。擅于“偷心”的泽塔琼斯此次又为美发而“偷”。为了体现泽塔琼斯施了魔力后的秀发和“黄金原液”“金纯”内涵，广告片以金色为基调，商家更不惜重金将拍摄地拉到有“金色城市”之称的布拉格，巧合的是该洗发水品牌LUX的名字在古拉丁语中也寓意“阳光、闪耀”，正可谓金光一片，奢炫十足。不过所有的光芒都抵不上泽塔琼斯的闪耀秀发，在片中她没有在头发旁加带任何珠宝，因为在她看来她的秀发就是最闪亮的珠宝。毫无疑问，这种电影短片式的广告作为一种艺术表现形式，有严肃的主题需要去表达，有深刻的内涵值得去挖掘。力士的整合营销的传播的核心是并不是资源也不是经验的应用，而是创意。因为，整合营销传播的理念在于通过对产品的深入研究，结合产品通过灵活应用传媒手段将核心的创意做到完美的执行。这种概念又不仅仅限于某一个领域，而是通过新媒体与传统媒体的完美结合，达到媒体共振的效应，深入的影响消费者的新型营销手段。其实，从影视的发明开始，广告便对其情有独钟。当今是一个娱乐化的崭新时代，广告要在这个拥有自己的话语体系，就必须寻找能够保证其宣传效果的表达方式。广告和娱乐业霸主电影的结合就是对时代变化的机警反应之一。广告电影和贴片广告也因此出现在广告领域之中。遗憾的是，两者都存在着一些十分明显的缺陷。广告电影受困于它的长度，丢掉了在电视上播放的机会：而贴片广告不合时宜的播放时间则抵消了它巨大的媒介优势。但电影广告化很好解决了以上两者的问题。电影巨大的发行网络可以充当广告的播放渠道，电影中精明的广告方式则保证着广告的播出效果。在这场商业游戏中，广告业完成了自己的工作，企业则成功宣传了自己的产品，电影人也获得了自己渴望的拍摄资金。这种利益与利益的合作是电影广告化存在的强大动力。精准的投放策略在资源分配方面，由于市场竞争的加剧，传统媒介平台与新兴媒介力量的博弈正在愈演愈烈，如何根据自身产品群的结构以及产品策略的方向，科学有效地将线上广告资源进行细致、稳妥的分配。那么面对逐渐膨胀的广告投入，如何节省成本，花小钱办大事呢？对品牌来说，如果没有新鲜的血液、新鲜的观点和对固有思维方式的挑战，那么很快便会堕入广告界的窠臼。而通过不同的广告代理，每种品牌便会获得独一无二的创意，这样才能集思广益而不故步自封，并会自始至终获得意想不到的效果。力士广告跟国际明星接轨的想法传承至今，不论是广告创意还是研发创意，都有50%的创新来自外界的这些合作伙伴，这意味着力士不仅依赖于自己的数据、调研，更需依赖于周围伙伴的创意。实际上，力士的母公司联合利华一直在广告中强化“活力”概念，美丽、成功、自信是其品牌的内涵，巨星策略是其立足市场屡试不爽的法宝。比如集中95%的市场资源于一身的“中华”品牌，联手FDI世界牙科联盟，不断散发国际化气息，而与中国羽毛球队的合作，将为中华牙膏创造更年轻、更时尚、更自信的品牌形象，从而让中华牙膏在年轻消费者心目中绽放出全新的活力；2006年，力士签下天后级巨星詹妮弗
⑦ 跪求一篇关于A0级车营销策略的论文
短短的十几年，开创了潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、舒肤佳、汰渍、玉兰油等中国家喻户晓的日用消费品品牌，并占领中国日用消费品市场的很大份额，仅在洗发剂领域，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣等4种品牌的合计市场占有率已超过70%。
源自: 美国宝洁如何招揽人心 《管理与财富》2001年06期
东北地区：7月份舒蕾、飘柔和海飞丝三个品牌在市场综合占有率的争夺中占据了第一集团的位置，市场综合占有率分别为21．89％、19．68％和17．19％；夏士莲以8．06％的市场占有率名列第四名，100年润发和奥妮本月进入前十名，将佳宝和肤侬丝替代。
源自: 洗发水卖得好吗？ 《中国化工报》2000-10-13
西北地区：7月份舒蕾、夏士莲、飘柔和海飞丝占据了西北地区大部分的市场占有率，四个品牌的市场综合占有率之和达到了77．97％，而力士、特丝多丽、100年润发、沙宣、蜂花将余下的近20％的市场综合占有率瓜分。
源自: 洗发水卖得好吗？ 《中国化工报》2000-10-13
龙头老大“飘柔”以接近30％的市场占有率笑傲江湖，排次席的仍是宝洁旗下的“海飞丝”，而“舒蕾”则紧随其后，市场占有率接近10％。
源自: “舒蕾”vs“飘柔”丝宝欲以弱胜强 《中国化工报》2002-11-04
海飞丝市场综合占有率下降6．49个百分点，痛失冠军之位，退居第二名。
源自: 飘柔风光占尽 《中国质量报》2004/10/18
冠军：海飞丝市场综合占有率下降6.49个百分点，痛失冠军之位。
源自: 7月洗护品 宝洁仍是重头戏（下） 《消费日报》2004/09/20
从全国商业信息中心全国重点大商场监测市场综合占有情况分析来看,1998年宝洁的洗发护发品(包括飘柔、沙宣、海飞丝和潘婷)和美容护肤品(玉兰油)的市场占有率分别达51.6%和12%,均居全国第一。
源自: 广东省精细化工的现状与发展 《广州化工》2003年04期
宝洁公司自1988年进人中国市场以来，其名下的众多品牌在中国已家喻户晓，飘柔、潘嫔、海飞丝三大品牌的市场占有率高达近60％。
源自: 新经济环境下国有企业行为研究 《天津师范大学硕士学位论文》2001
去年4、5、6三个月，宝洁旗下的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等品牌市场占有率之和一直在50％以上，而今年宝洁产品除4月份占市场销售额54．27％外，5、6两个月在45％左右徘徊。
源自: 洗发水市场初显三足鼎立 《中国妇女报》2000-10-23
仅洗发护发用品市场，“飘柔”、“潘婷”和“海飞丝”三大主品牌的中国市场占有率就超过了50％，年销售额高达70多亿元。
⑧ 什么是USP策略
USP策略的核心就是独特卖点，即独特的销售主张,找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地强调。
基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。
⑨ 谈一谈如何进行品牌推广与营销
作为一个消费者，对于品牌的认知仅仅是该品牌名称直觉感知，你可以问问路上的行人或者您的家人，什么是品牌?他会跟你说：品牌就是耐克、星巴克、迪奥、奥迪、等等，如果你还问，他还会补充几个品牌名称，对他们而言，品牌就是一个名称，所以你该知道品牌名称的重要性! 你不要问消费者什么是定位，他会反问你什么是定位?不信你试试?所以你只要问他，你走到超市的时候可以问你觉得飘柔怎么样?你觉得佳洁士怎么样?很多产品你可以都问问，最后你发现，品牌名称的第一联想到的是定位，定位是品牌名称的第一感觉，互相关联。 例如营养快线，从字面给我们感觉这是补充营养的饮料而且是快速补充，它的成功就是在众多牛奶制品中走了一种功能性乳品的路线，实际上它并不能像红牛那样起到功能性作用，名称把它放在补充营养的圈子里，而其他类似的产品却还在以原料如核桃奶来体现其价值，虽然也表达了补脑之类的含义，却没有命名定位来得直接。 品类&概念：独一无二的新奇地位 苹果手机叫IPHONE，在智能手机中独树一帜，其精髓无法超越不能复制。这就是新品类! 品类就是产品类别，鱼和海带属于食品，但是海带又属于蔬菜，这是类别细分，假如说有一种深海海带叶片细长且非常娇贵，像16岁的海带姑娘，你该怎么卖，叫深海小海带?那还是海带，最多是深海的，跟几毛钱一斤的海带分别不大，但实际上产品本身的口感确实很柔，很鲜，可是消费者无法感知的情况下，这就需要创新品类。 所以我们在策划这个案例的时候就创造了一个新的物种，而这个新物种就叫："海娇兰"，这是什么?这是一种X米深处经过X个生长周期后采集以X种环保工艺处理的无污染深海蔬菜的代名词，而以后类似环境生产的这种产品都叫海娇兰，这就是新品类; 品类比概念起到的作用更具有颠覆性，因为她绝无仅有，当然在无法找到合适的新品类的情况下，概念依然是刺激消费者神经的利剑，例如：白加黑感冒药，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。概念+名称=品牌记忆 品牌&区隔：环环相扣的个性符号 每一个品牌在信奉的众多消费者心中都是女神，品牌不仅仅是卖产品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星们在着装、私生活、公共活动中展示良好形象，通过每一次公益互动来发表一个真实世界的感人故事作品，伟大的耶稣为了拯救人类被钉在十字架上，这就是有着数亿信徒的天主教和它的十字架; 十字架作为一个道具即是一个品牌故事又是一个符号，类似代表工农阶级的镰刀和斧头是全世界共产主义的品牌符号，代表五大洲奥运五环等等。 以LV为例，穷小子路易o威登为喜欢旅行皇室做捆衣工的过程中发明了平盖行李箱，他的灰色帆布镶面皮箱在当时成为时尚，直到他的儿子乔治为了防止模仿将四瓣花纹及LV字样组合成影响世界的品牌符号，这样一个家族故事因其传奇般历史，独特的符号奠定了奢侈品领域的模范形象，成为另无数粉丝癫狂的毒药! 假如您没有足够的强大，假如您不想为行业做免费推广，我们提供连锁效应，把品牌、定位、广告语、产品概念、视觉形象横向连锁，使其中任意一项抛出，就会自然联想。例如有一款羽绒专利产品，其特点解决了羽绒制品的跑绒的行业难题，但是如果光强调锁绒技术专利怕是为行业造福，如何让其为品牌自身服务就需要连锁效应法则，于是我们将品牌命名为:玉娇绒，定位：羽绒艺术大师、产品概念与广告语：深藏不露真品质，视觉形象：卧虎藏龙中女侠玉娇龙。 广告&创意：看广告也会上瘾 也许你可以忘掉一个品牌，但绝对记得住广告，例如：农夫山泉有点甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走寻常路、美特斯邦威，动感地带、我的地盘我做主，海尔、真诚到永远，钻石恒久远，一颗永留传。 可以毫不夸张的说，一个广告语可以成就一个品牌，因为广告语是产品或品牌的诉求，直接引导购买行为，任何广告创意都不是漫无目的，而是根据其核心诉求，通过匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，诙谐有趣的搞笑技术、赤裸性感的原始欲望、技法超群的艺术魅力、催人泪下的感动情境等多种方式表现--这正是创意的特性。 例如：美国力士架的横扫饥饿、做回自己!其创意抓住饥饿之后的特性，当人们饿了之后就变得像妇孺老人一般柔弱无力，又会像僵尸、孕妇般到处找吃，这种表现方式给人以奇异震撼、诙谐幽默的特殊方式令人印象深刻。 总结起来广告创意的作用在于：1、节约广告投放次数，这有点像一见钟情的会面，只需要一次就足以令人相思难眠，2、有利于互动传播，因为一个好的广告创意就像一个影视作品，深动有趣的创意叫人玩性滋生，情不自禁得要与人分享，3、彰显品牌实力，广告代表的是企业的价值取向，制作一个有品味的广告既是塑造品牌形象的开始，4、增强亲和力，在某种程度上对品牌的好感即对广告的好感，5、拉动销售，自然是水到渠成的事。 热点&推广：四两拨千斤 现代商业社会的特征就是产品日新月异，也许投入巨资换来的却是连上市的机会都没有，同样生活在一个网络信息的爆炸时代，我们看什么?--热点。 换句话说，抓住了热点就抓住的消费者得眼睛，假使他连看都不看你一眼，他会跟你谈恋爱吗?热点大致可以分两类，一类是正热点即新闻、交流之类，一类是负热点即绯闻、娱乐之类，在商业运作中，我们可以借助热点--制造热点，依托线上推广。 推广方式主要在网络建立数据庞大的舆论环境氛围，创建网络优化，如：SEM、网络、问答、知识堂，通过全国性数十家门户网站发布新闻稿，及行业网站、SNS网站，雇佣水军在论坛、博客深度传播，关键字+技术优化，提升浏览量。 不知道大家是否还记得--归真堂活熊取胆事件，这是一个典型的自造热点推广案例，它采用了规范营销策略，通过挑战社会道德引起广泛争议，其目的就是用活熊取胆引起关注，关注什么?有人会说，这样的炒作只会让人唾弃，留下负面影响，如果你这样想就刚好达到了他的目的，他要告诉我们的只是：真材实料!作为特种产品面对的目标消费群也各不相同，就拿那些吃鱼翅的人来说，他们担心的不是动物的生死，而是产品的真假。 总结起来就是：1、抛出话题，如绯闻、行业内幕、社会规范、免费技术培训等题材，通过各类创意标题抛出，2、大量顶贴，撰写吸引人气的贴子，雇佣灌水大军，将贴子置顶，顶成热门。3、吸引围观，新浪、腾讯、天涯、猫扑论坛或博客，每日流量问题达数亿次。只要加精，即可获得每日上亿的围观量。成为最大的受益者。4、顺势推出，当这些话题成为热点后，产品顺热亮相，将其优点列出，从而极大地吸引目标受众的关注。
⑩ 各位大侠~~~求关于一篇关于营销的论文
楼主注意
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和品牌营销相关的
在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。
一、品牌与品牌营销
品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。
品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。
传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。
汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。
目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。
二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变
中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段：
第一阶段是计划经济时期(1953—1979年)，这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一分配。
第二阶段是双轨制时期(1979—1985年)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。
第三阶段是市场化时期(1985—1997年)，企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。
以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。
第四个阶段是向品牌经营过渡时期(1997年至今)，中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销体制的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训。品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象
一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。1997年，将捷达轿车作为试点，开始了品牌营销的尝试。尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继开始品牌营销，取得了很好的成效。以捷达轿车为例，在实施品牌经营以前的5年问，年均销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊，1997年成立一汽—大众销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年1—10月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51％，而1997年品牌经营前的市场占有率只有5％左右。尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成绩更加不易，可见品牌营销的巨大作用。
当然，一汽集团公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多矛盾和问题。这是今后必须克服的困难。对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，今后要走的路还很长。
从品牌经营的结果来看，同非品牌经营相比，营销质量明显提高。具体表现在这样几个方面：
1、解决了以往售后服务、备件供应与销售分离的局面，其它服务功能例如上牌、保险、车辆美容等得到加强。上述环节分离的结果是利益难以协调，缺乏通过不同部门的平稳的信息反馈渠道，缺乏对特定品牌的关注。
2、划定了经营的区域范围，统一价格政策，有利于其向纵深经营发展。过去在一个区域内分散众多的经销商，导致价格、服务等无序，不能对专一品牌进行市场开发。
3、结束了层层批发式的多环节销售，转人了直接面向终级用户的销售，减少了流通环节，降低了交易成本。
4、结束了“小门面”“摊位式”的经营模式，转向程序化、高投入的经营。这无疑对有形的汽车交易市场提出了挑战。
5、现款交易或有保证的质押，规避了风险。
6、结束了单一新车的销售，分期付款、1日车置换、车辆融资租赁等开始受到关注。
7、初步建立起客户管理系统，跟踪用户使用情况，提高用户满意度。
我国汽车工业面临跨世纪的挑战，轿车市场在不断地分化与擅变之中。我们认为，构造一个以品牌营销为核心的汽车流通框架体系，是跨世纪中国汽车市场营销的基本模式和必然选择。品牌经营的基础是建立起新型的工贸关系，使工贸之间形成一个适度分工的定位，演变成在整车企业领导下金融机构参与的以品牌营销为核心的流通体制。工贸之间应该是一对咬合十分紧密的齿轮，整车企业是主动轮，而经销商是从动轮，它应该在主动轮的带动下稳定和谐地运转。
三、对品牌营销的几点政策建议
1、关于汽车流通制度。推行品牌经营，在实践中存在着很多困难，急需国家政策的引导和支持，其中包括：
(1)车辆报废更新制度——变以年限里程限制为车辆性能、安全、环保、能耗限制。(2)保险制度——变消极、等额、高额的保险为积极、阶梯型的保险。
(3)税费——减免或取消消费税；允许企业抵扣或直接减免运费和对经营商返利的增值税。
(4)目录和落籍——加快新政策的出台。
2、关于汽车流通形态。
(1)小轿车经营权。过去，小轿车经营权是由整车企业推荐，国家工商管理部门批准。由于没有限定品牌，由这家推荐的经销商不销售本企业产品而销售其它企业产品的事时有发生。有的经销商利用几家的产品倒资金，严重损害整车企业利益，扰乱市场。此外，轿车经营权目前几乎是终身制的，能进不能出，无经营能力和经营资格的经销商不能得到清理。因此，建议国家对小轿车经营权进行清理，变无品牌授权为有品牌注册；变终身制为有限年制，到期根据企业推荐重新确认。
(2)营销功能。变经销商经营多样化为功能多样化。支持有能力的经销商开展汽车消费信贷业务和融资租赁业务，允许有能力的经销商开展旧车整备和置换业务，解决车辆评估、转籍、保险等方面的问题。
3、关于流通体制。应加快以品牌营销为核心的营销模式的建设步伐。此外，企业开拓市场的前提是了解市场，准确及时地掌握市场信息。尽管目前的信息手段日益现代化，但一些对市场决策至关重要的基础信息却不能及时准确完整地取得。例如，各地的轿车保有数量、新车上牌数量和车型、用户结构等，在国外属于公共信息，企业可以方便地取得并加以有效利用。但在我国却无法得到。经销商对当地的这些数据资料也不可能得到，即使有也是零散的，不准确的。国家应该通过立法的形式尽快解决共有数据资料共享问题。最后，品牌是无国籍的。“耐克”卖的是“牌子”而不仅是“鞋子”，不论在那里生产，消费者的感受都是一样的，轿车品牌也如此。如何理解目前轿车品牌的概念，在认识上是有一定差距的，这与如何认识民族汽车工业有关。中国轿车工业的发展得益于国外品牌的引入。随着经济的全球化，特别是“入世”后，中国轿车市场的国际化也是大势所趋，这正是国外轿车公司开始向中国输入新的产品和技术的主要原因。因此，引进品牌在未来的中国轿车市场必将继续唱主角。但是，在建立品牌营销体系时，我们应该注意保护自己，防止跨国公司利用品牌的无国籍性销售其它产品，这是应该弓[起我们注意的大问题，对保护我国的汽车工业至关重要。