增加信用卡效率的营销计划

A. 信用卡推广的基本策略有哪一些呢

(1)发卡行内部关系营销 在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。这就牵涉到了一个指令发出方和指令的接收方之间能否形成一个良好互动关系的问题。 营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费。我们经常把营销渠道比喻成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。如果这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是如果这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就容易得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就好像链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。 传统的信用卡营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最后一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可能性就很大，营销效率可能会降低。 总行希望营销效率提高，具体而言就是希望信用卡净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要信用卡净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最后一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发100张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡100 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一致。这种目标不一致，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一致，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。 (2)发卡行与客户关系营销 按照关系营销的含义，发卡行和客户之间就必须积极开展有益的互动和交流，营销将不再是简单的办卡、发卡的行为了。 与客户之间的关系营销应该说是我国信用卡关系营销当中，做的最为出色的了，本身这也是一个比较容易产生效果的环节，一般而言，都是按照以下几个方面来进行的。 首先，广泛布局，这主要是指五大国有银行，网点多，分布广，和老百姓生活密切相关，本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通非常容易和必须，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。 其次，满足客户的特殊需求，比如说交通银行的苏宁电器联名卡，在满足顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进发卡行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。 第三，对于优质客户的培养，虽然用户基数规模是发卡行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被提供客户更为优质的产品与服务的观念所取代。像交通银行的沃德财富(OTO),更是采用了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。 第四，开展一定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与发卡行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域的投资打下很好的基础。另外，五大国有行还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户愿意与这样的银行进行更深入的合作。 (3)发卡行外部关系营销 所谓外部关系营销，就是主要指发卡行和特约商户之间的营销问题，加强双方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的使用，同时也可以通过信用卡给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特殊性，由于中国银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的信用卡外部关系营销更加复杂。 中国银联首席研究员林采宜博士透露，截至2005年7月底，我国受理银行卡的特约商户34万家左右，仅占全部商户的3%。至2006年这一比例有所提升，但仍不足 10%。发达国家则普遍高达90%。 当前很多言论都指责说特约商户(POS) 数量、整体素质和服务水平严重影响了我国银行卡营销业务的发展。本文认为，我们应该透过现象看本质。如果刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，相信不用任何舆论，所有商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢？不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本原因。 《银行卡管理办法》规定，商业银行办理银行卡收单业务应当按照下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用银行卡结算，必然会刷去其营业收入的1%—2%，难免会遭致商户的抵制和拒绝。而发卡银行无法对特约商户的收银员任何不利于刷卡消费的行为进行约束。如果说发卡行和持卡人组成信用卡的一级市场（即发行市场）的话，那么持卡人和特约商户组成信用卡的二级市场（即消费市场）。只有这三者之间协调有序，信用卡市场才能健康发展。而目前的状况是发卡行、持卡人、特约商户和中国银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。

B. 高分求信用卡营销策略！！！

1.可以先做调查问卷,根据调查的结果对症下药,把卡推销给需要得人,同时保证信誉,一传十,十传百,白传千,课户自然就来了.
2.保证信誉,多走访大企业,眼下正闹金融危机,真诚的态度往往会事半功倍,即使没有把卡卖出去,也一定要广交潜在客户,一旦别人需要,第一个会想起你,那卡自然好卖了.
3.只卖问候,老客户,潜在客户,新客户:如有荣升,各种喜事,及时的一个道喜电话,礼物:会收到意想不到的惊喜,那营销额自然水涨船高!

C. 信用卡营销策划书，的总结怎么写

黑衣路人 认为酒香也怕巷子深，所以广告在现代商业里变得越来越重要，那什么样的广告才能算是一条好广告呢？美国著名的文案大师休格曼说，广告想要有效果，必须要有能捕获消费者的几种心理诱因，咱们一起来听听。

第一个心理诱因是建立参与感。回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候，卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃，如果你一开始就拒绝，那你肯定不会买，但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了，商家的这种行为就是为用户建立参与感。好的广告也是这样，如果你仔细观察就会发现，越是吸引人的广告，往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车的广告，我念给你听听，“驾驶这辆新车去逛一圈，感受下炎热的傍晚驾驶时风吹过你头发的感觉，把油门一脚踩到底，尝一下瞬间被冲击力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏，这是这款跑车带给你的速度”，怎么样，听我说完你是不是感觉自己在夕阳下开着这款跑车？这就是用语言或者画面为用户建立参与感。

第二个心理诱因是建立权威。黑衣路人 觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威，比如说一个数码小白想去买一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买，能不能陪
他一起去，告诉他各种型号的区别，最好连买哪个都帮他决定好。再比如有时候我们去买西瓜，都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告，很重要的一点就是塑造专业权威感，比如你可以在广告里列很多数字参数做对比，来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做，然后得出自己行业地位领先的结
论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感。

第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来，这样就消费者才会更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候，很多人不知道这个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说，这个产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报。这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产品和客户之间的距离。还有一个例子，美国曾经出过一款产品，可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候，按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会自动打火，你一上车马上就能开走。最爽的是夏天，你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样，苦苦等着温度一点一点降下来。休格曼给这款遥控装置起了个名字叫“黑手党的自动机关”，是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸，眨眼间干掉对手的火爆画面？是不是很酷？

第四个心理诱因是唤起归属感渴望。黑衣路人认为人人都有对归属感的需求，这是天生的。好的广告就能做到唤起消费者的需求，让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的 群体。举个例子，美国的万宝路香烟，它的广告成功塑造了一种颓废的雅痞之美，西方人都想要这种气质，当然就喜欢万宝路香烟；再比如，奔驰汽车一直标榜的 是，开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做有钱人的人，想炫耀自己的财富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也采取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高的。随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来越多。所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛，他们就会自动归队了。

黑衣路人：产品要想卖得好，营销广告还是得更走心才行。但是要注意，做任何营销都要走正道，不要做不合天道的产品和营销，更不要做欺骗群众的事情。目前网上是鱼龙混杂，小白们也要多注意防骗。如果想了解营销本质，可以网络找 黑衣路人

黑衣路人最后提醒你：生活不易，很多人被所谓的高人给绕晕了，搞不清方向，所以迷茫。作为人不解决最根本的哲学问题，就很难在社会上出人头地。你到底凭什么过上好的，自由的优质幸福生活，靠政府？靠老板？靠父母？靠工资？只要稍微用大脑想一下，就会明白社会是什么，到底要如何做才能改变命运和运气，核心秘密请进改变命运赚钱资源群【 5463删除中间字，组合纯数字56205 】复制前面【】里的数字，按要求组合数字，明白人，能看明白，不明白人，不需要入群，无意义，改变命运最终是自己本性智慧的选择问题，入群后先看看黑衣路人的空间会恍然大悟！很多东西不适合给所有人知道，能理解这个你的思想也就进入了门槛。

D. 如何做好信用卡营销

营销是通过各种各样的手段（当然是正当）来将你的产品、服务、理念等等告知给消费者知道，让他们接受你的产品，购买你的产品 可能是一些业务员眼里，营销就是推销，但是，推销其实只是低级的营销，也是营销的一个部分。一、亲和力： 对于一位推销家而言，必须要先能被对方接受。如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。 二、诚实： 企业的基本在于正派经营，这是全世界一致的商场准则。推销家并非只把商品卖予客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才是促成交易的主要原因。 三、自信： 自信是取得客户信赖的重要因素。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。 四、乐观： 推销家面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的个性也是推销家必备的重要因素。 五、责任感： 身为一位专业推销家，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是推销家应有的基本态度。 六、勤勉： 所谓勤勉，乃是指三勤主义，亦即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是要热心地巡回拜访客户。由此可知，推销是个费力的工作，健康的身体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一。 七、忠诚： 也就是对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。 八、谦虚： 对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。 九、自我激励： 专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作进行某项杰作。 精于知识的三个要素 TOP 专业推销家的第三个要素是拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。

E. 信用卡营销计划方案

一.信用卡的卖点实质
信用卡的实质就是借贷消费，这是信用卡的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务只能是锦上添花，而不能成为雪中送炭。
个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类：
（一）调剂资金
生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这个问题。
（二）透支消费
在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

二.信用卡的目标客户
根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解，信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。
这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。
按照对这类目标人群的消费特征分析，主要有以下几个特点：
（一） 冲动型消费
这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，从而愿意刷卡消费
（二） 虚荣型消费
信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费，有一种虚荣的潜意识在其中，当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。
（三） 理性消费
鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金，从而导致购物之后的开支紧张，使用信用卡消费可办理分期付款，虽然需要支付一定的手续费用，但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件，是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。
（四） 长远消费
使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，体现了卡主人在银行方面的良好信誉，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。

三.信用卡的营销方式
（一）社区营销
社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户关注，并提出成交的要求。
（二）扫楼
作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有较好的作用。
（三）熟人介绍
熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下，有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

四.信用卡销售流程
根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳，大概讲信用卡的销售流程总结如下：
提出需求（15%）————疑问解答（40%）————提出成交（20%）————办理业务（5%）————客情维护（20%）
对每个环节用百分比来进行权重分配，可以看出哪些步骤是重要的。

（一）提出需求：分为两种情况。
第一， 如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。
第二， 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。
S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等
I：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。
N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。

（二）疑问解答
这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面，在解答关于客户疑问的同事，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。
比如：1. 最长免息期如果最优利用
2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议
3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的信用卡产品，比如客户经常网购，可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。
4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。
总之，不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费，稍微要理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

（三）提出成交
在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理信用卡已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：
1. 客户沉默
客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时火上浇油
2. 客户婉转拒绝
要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：
（1） 对超前消费的价值观不认同
（2） 嫌办理的程序麻烦
（3） 对可以透支的额度不满
（4） 认为信用卡收取的年费过高
（5） 已经办理了其他信用卡
以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

（四）客情维护
在信用卡办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。
从达成意向开始办理信用卡开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格，有时候客户会先麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。
即使在信用卡办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问是否收到了信用卡，使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理信用卡表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。

五．销售疑问书
1. 我平时只用现金，不用信用卡

这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于信用卡产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。
想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。

2还款手续太麻烦
潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行，并且说明ATM可以还款，借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款，无需到柜台办理，方便简洁。

3. 我已经办理了其他银行的信用卡
这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户，多办一张信用卡并不会带来多大的成本，反而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。

4. 是否收年费，费用太贵等问题
对于年费问题，告知客户只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。
六．总结
综上所述，信用卡在中国市场发展才刚刚起步，很多人的观念都还没有转变，因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群，因此在推广的时候要站在客户的角度上，说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。
并且，在寻找潜在客户的方法上，非常灵活，不要局限在固有思维中。放眼望去，街上的行人都是你的潜在客户，关键是找到一个科学的分类标准，然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。

F. 如何更好的信用卡营销

持卡人的需求
信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。
社会交换过程
交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。
整体营销活动
现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。
使顾客满意
在社会主义市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。

G. 如何运用大数据提升信用卡运营效率

大数据的核心命题

估计，未来大数据的玩法和打麻将会比较相似。

每一个能上桌的公司（运营商、金融公司、互联网公司、传统企业）手里头都会有几张牌（几十上百套系统，几千上万张表、十万上百万的字段） ，在牌桌和麻将（服务器、系统）的支持下，通过开放 API 接口（摸牌、放牌） ，你借借我的牌（数据） ，我借借你的牌数据） ，几圈下来（商业运营） ，大部分公司都会给自己做好大龙（提升企业运营水平） ，当然可能也会有少部分企业会因为手里的好牌被别人换干净了而下桌。

所以在这个过程中有这么几点很重要：

1， 看清楚自己的牌面（自有的数据分布情况、系统分布情况等） ；

2， 想清楚自己的战略（想做什么样的大龙，核心目标是什么？）

3， 可以利用的牌和可以让出的牌（数据库底表里头哪些可以共享给其他公司？需要哪些数据）等

4， 争取看到别人的牌面（其他公司的底层数据库表结构）

在这个过程中相对而言下边的几项虽然必须，但可能并不是核心问题：

1， 用什么牌？象牙的还是竹片的？（底层数据库？DB2？oracle？hadoop？）

2， 用什么样的牌桌？黄金的？白银的？紫檀的？（底层操作系统是什么？用什么语言开发系统？java？python？。 。。 ）等

所以，会玩的机构关注的核心是牌上的字是啥？一万？东风？（系统里边数据的经济含义？），而不是这牌和牌桌是啥做的？紫檀？象牙？（系统技术架构？）

信用卡机构运营的三个核心命题

对于信用卡运营机构而言，三个指标是衡量一个信用卡机构运营水平的核心标准：

用户数量、单卡消费以及风险管控。

如果用图形加以表述的话基本可以体现成为以下的形式：

在整个过程中，这三部分互相配合，共促进整个信用卡运营效率的整体提升，具体详细说明如下：

用户数量

用户数量是信用卡机构生存的基础，没有成规模的用户数量，信用卡机构的立足之本将不复存在。

单卡消费

单卡消费是衡量一个信用卡机构客户质量的重要标志之一，健康、高消费能力且长期可持续的稳定信用卡消费是整个信用卡机构能够永续存在的基础。

风险管控

风险管控是保障整个信用卡机构能够稳定健康前行的机制保障。稳健、动态、持续高效的风险管控机制和风险管控策略是保障信用卡机构避免出现系统性风险的基石。

银行内部信息的深度开发

兴业银行作为卡中心的母体机构，现在下辖商业银行所有职能。有零售金融、企业金融、同业业务以及信托等多种商业业态，目前估计拥有零售客户超过三千万户，企业金融客户约有百万。对于这些商业资源的开发利用可以充分实现低成本信用卡部门商业运营业绩提升，个人认为可以在以下的几个方面有所作为。

用户扩展方面

如上所述，兴业银行现在拥有超过三千万的零售银行个人客户，完全可以通过大数据挖掘的方法实现用户引流，形成零售客户信用卡绑定策略。实现以下目标：

1， 低成本扩张零售客户用户基数；

2， 充分满足零售客户的商业服务需求，提升客户粘性。

消费提升方面

通过分析目前兴业总行一百四十套系统中，零售客户数据资料，深度挖掘客户潜在需求。可以进一步提升已有客户的商业消费能力，初步预计可以在以下几个方面有所作为：

1， 精准分析用户资金流动趋势，进行日常消费推荐；

2， 根据客户的金融消费品方面相关资金流动记录，大力开发信用卡替代，增加信用卡消费能力提升。

3， 绑定用户普通账户，开发其他多功能的商业开发。

风险管控方面

目前，卡中心的风险管控系统数据来源基本上仅仅只是来源于客户资料，征信系统以及历史消费还款记录等方面信息，不能充分覆盖用户的所有潜在风险状况。

根据前述分析，兴业银行现有 140 套左右系统，底层数据表超过两万张，覆盖的字段结构数量超过四十万个。我们完全可以通过打通兴业银行与卡中心底层系统数据表之间的方式实现对于兴业银行卡中心用户的实际风险管控。

举例如下：

1， 打通现有零售系统与卡中心之间客户底层数据表结构，利用总行零售客户信息进行全方位信用卡客户的风险管控。

2， 打通用户资金托管账户与卡中心用户的风险管控系统，实时监控信用卡用户的动态风险状况。

3， 其他尚未想到的可能应用。

金融同业信息的有效利用（以保险为例）

在大数据时代条件下，信用卡部应该积极参与相关金融同业机构之间的交流（保险、信托证券等）充分山寨平安系、招商系、光大系的大金融协同作战模式。通过扩展其他金融渠道扩张信用卡的市场规模。在这方面，兴业银行由于不具备保险、证券等方面的产业。相比平安、招商而言。单一行业性质保险公司以及证券公司可能对于兴业信用卡部门的防范心理不会过于严重，在市场拓展方面，兴业银行具有一定程度的优势。

用户拓展

以平安集团为例，平安目前的主要战略是通过将其 8 千万的保险用户引流至商业银行以及其他平安集团内部产业中，满足其一站式提供金融产品战略。

为此我们可以主要在以下的几个方面发力扩张信用卡基础客户数量：

1， 积极参与大、中、小型保险公司的商业拓展活动，结成保险+支付战略联盟。通过绑定对于保险公司的商业支付工具提升信用卡的基础用户数量。

2， 积极参与小额贷款公司的支付结算体系建设，通过账期合作模式在小贷公司中扩张信用卡用户基数。

3， 其他的可行性商业模式。

消费提升

在与其他的金融机构合作基础上，通过开放共享 API 数据接口方式，及时获取个人用户的其他潜在需求，绑定支付工具，可以在一定程度上提升单卡用户的消费能力。举例来说：

1， 通过绑定策略，促使兴业信用卡成为用户的主要保险、信托以及其他金融产品主要支付手段。

2， 积极与其他金融机构合作，采取积分等商业策略提升信用卡用户的商业消费能力。

3， 其他可行的商业措施

风险管控

在风险管控方面，我们可以通过 API 开放接口合作方式（与央行征信系统方式类似），打通兴业卡中心与各大保险公司的底层数据库系统，通过实时分析客户保险、信托等金融账户变动情况，动态控制信用卡用户风险。举例如下：

1， 通过并表方式，组合分析保险公司于兴业银行自有数据，更好的控制信用卡用户的用卡风险。

2， 开展实施动态监督机制，实施监控信用卡用户的用卡风险，控制兴业信用卡整体的风险管控水平。

3， 其他的数据共享类风险管控措施。

可利用的互联网资源简介

社交媒体属性互联网资源

QQ、微博、微信、陌陌等其他社交工具

电商属性互联网资源

外贸平台电商

慧聪网、敦煌网、阿里巴巴等。

内贸平台电商

淘宝、京东、亚马逊、当当等。

垂直电商

凡客、小米等等。

地理信息系统属性互联网资源

基础地图平台

网络地图、腾讯地图、高德地图、搜狐地图等等

地图细分应用

日常生活类：大众点评（衣食住行）、丁丁优惠（餐饮） 、五八同城、赶集网等

团购 O2O 类：美团网、糯米网等。

行业应用

打车软件：嘀嘀打车、快地打车、大黄蜂等

教育：沪江网（外语教育）等

互联网行业可以被信用卡利用的模式

用户拓展方面的模式转变

传统的信用卡营销一般都是获取客户联系资料，然后推送相关广告信息的模式进行信用卡用户的拓展，但是在互联网商业化应用已经如此发达的今天，完全可以转变思路。通过与各个发展期电商企业开展绑定合作，进行信用卡新卡发行的尝试。

例如：

1， 与打车软件合作进行闭环支付，首次开卡享受折扣。

2， 与除阿里系以外（信用卡应该搞大陆均势，避免一家独大）的电商企业合作，首次开卡支付享受优惠政策，积极扶持电商企业发展。

3， 与大众点评等企业开展信用卡绑定，支持首次开卡优惠，支持大众点评的 O2O 闭环战略。

4， 与网络地图等企业开展信用卡支付的支持策略，开卡优惠等。

刷卡消费提升方面的模式转变

在与互联网公司合作中，信用卡部门应该积极投身快速发展的电商企业自建的支付体系闭环过程中，例如：

1， 嘀嘀打车支付；

2， 携程飞机票、火车票信用卡支付。

3， 大众点评餐饮信用卡支付。

通过不断替代传统现金支付手段和方式，积极介入对于现金支付方式的取代和替代升级。不断提升单卡消费金额。

风险控制方面的模式转变

通过与前述的互联网公司进行合作，双方可以共享部分各自数据开发 API 接口互相调用。

例如：

1， 兴业信用卡与大众点评合作，兴业为大众点评提供支付结算工具，同时大众点评可以为兴业提供用户在大众点评上的浏览搜索记录开发 API 接口供信用卡部门作为传统央行征信体系的外部数据补充，充分评估持卡人风险状况。进行风险管控。

2， 通过与携程进行合作，在为携程提供支付结算体系的同时，共同开发符合携程模式的风险评估系统，作为央行征信体系的风险管控措施补充。

大数据技术的未来预期和行内实践

数据库技术未来预期

对于大数据 IT 技术层面，个人一直坚持，在技术路线方面应该坚持保守策略，不应该太过激进。毕竟对于兴业银行来讲：

1， 兴业银行本身是一个金融商业机构，并不是 IT 公司。

2， 兴业银行自身数据量也远远没有到必须要开展激进大数据技术的必要。

3， IT 技术这种东西，就兴业银行来讲，最重要的是性能稳定，不是技术领先。

4， 可以预见，未来一两年之内，IBM，甲骨文等公司必将推出稳定的相关服务器产品，兴业银行只需采购即可。

技术与业务相分离

在传统的 IT 系统开发模式下，总是在强调让科技了解业务，但是在关系型数据库条件下，所有的系统开发说白了只是干四件事：

1， 往数据库底层表内部存数据；

2， 从底层数据库表内读取数据；

3， 对数据库表内字段进行遍历匹配；

4， 根据相关结果进行后续触发。

几乎所有的系统核心都是上述四种数据库操作的组合。在大数据条件下，在兴业银行内，主要的开发问题集中起来就是科技部门工程师和业务部门人员的内部沟通问题，举例如下：

1， 往哪张数据表里存写数据？

2， 从哪张库表里边读取数据？

3， 遍历哪张数据表？

4， 触发后进行那种方式？操作哪张数据表？

只要能够在最短的时间内科技开发人员和业务人员能够在上述问题上达成一致，系统开发将是一件很容易的事情。

个人认为所谓的大数据对于商业公司而言，目标就是：

尽可能快的将业务人员想要的和潜在想要的系统准确的开发出来，上线，稳定运行。。。

为此，个人认为必须将兴业银行底层数据库表结构整合，制作成为能够让业务部门容易理解和日常使用的工具（让业务看清楚自己麻将桌上的牌面，并快速制定商业策略） ，方便业务与科技部门之间进行系统开发的沟通。这对于兴业的大数据促进作用远大于激进简单的采购几个 IT 设备。

积极压低公司内部沟通成本

在企业运营方面，互联网时代公司的运营扁平化是一个不可阻挡的趋势，按照之前的一个分析报告，积极引入企业内部通讯交流工具每年可以提升的公司整体绩效超过 10%，按照信用卡部超过两千人来看，仅内部通讯工具一项就可以节省人力资源成本超过三千万。

小结

就像最开始本文所讲述的那样，大数据时代，每一个能上桌的公司都是一个麻将玩家。

为此必须要：

1， 看清楚自己的牌面（详细构建自己的元数据管控系统） ；

2， 及时保持和旁边参谋以及作战部队的沟通（积极构建公司内部通讯系统） ；

3， 想清楚自己的战略（扩张用户数量、提升消费能力、积极控制风险） ；

4， 梳理自己想要的牌（需要内外部数据的详细清单情况？） ；

5， 自己能够出让的牌（能够和其他公司共享的数据？）

6， 做出想要的系统，摸牌、打牌，瞅准时机做该做的事情。

相比较而言，至于牌和牌桌本身的材质问题，可能是必须的，但不是最重要的。

同时必须加强系统建设工程师和业务人员开展之间的内部沟通，积极降低其之间的沟通成本，竭力压缩内部在沟通问题上的时间浪费，提升系统开发效率。能够快速精准的将业务部门想要的系统开发出来，稳定上线。

为此以下的两个东西将必不可缺：

1， 准确的内部元数据管控系统建设。只有让业务部门零成本的看到所有兴业银行信息系统的底层库表结构（麻将桌上的牌面） ，业务部门才能够想清楚战略。并切实可落地的设计出符合兴业核心利益的商业策略。

2， 构建零成本的企业内部通讯工具。只有构建能够 7*24 小时公司内部所有人可以零成本沟通的内部沟通工具，才能提升整体公司运营效率。关于这方面论述有详细分析报告。

H. 信用卡营销的长尾营销策略

谈及长尾营销首先必须弄清何为长尾理论，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。这是一个一般的定义，长尾理论是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon或Google。长尾术语也普遍使用于统计学中，如对财富分布或词汇应用的统计。那么，我们不难知道，长尾营销就是针对长尾的一种营销策略了，它往往指的是那种对于特殊需求的营销。
在很长的时间里面，在同客户打交道的营销之中，一直都是80/20营销，即尽力去满足大众的多数需求，而随着网络经济的不断发展和互联网技术的更深入的运用，一种新兴的长尾营销作为80/20营销的思路拓展和有效补充也逐步进入了信用卡营销的视野之中了。 我们不妨从著名的80/20法则，又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则来入手讨论。此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。可以说，生活中的每一个角落都充满了80/20法则的影子，而在市场营销学中，最为经典的描述就是现有的产品或服务的20%创造了80%的利润，因此应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。
这个法则当然还是有其合理的一面的，但是我们有理由去思考在信用卡营销这样的一个特殊的领域之中，这样的法则是否也应该有其特殊性的一面呢？换句话说，在信用卡市场如此激烈的竞争之下，是否我们只需要做好对那20%的客户做好营销之后就足够了呢？答案显然是否定的。
80/20法则在下面的阶段发挥了作用，当积累了一定的基础客户群后，随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障，发卡银行80% 的利润来自20% 的顾客（忠诚消费者）。针对20% 的高贡献度客户，进行详细分类和营销规划，做到精准营销，是发卡行获得竞争优势的关键。
然而这并不是信用卡营销的最终阶段和合理发展趋势，我们知道，银行业是高竞争的行业，信用卡业更是因为其自身的易复制性，成为了整个大行业中争夺的中心。那么，遵循80/20法则的结果就是，所有的银行都去争夺所谓的20%的客户，而按照法则来说，这20%的客户又是具有较高的忠诚度的，就是说争夺到的可能性其实并不大，那么各家银行也就只能抱着手上那么一点20%的客户去想办法创收了。很显然，这并不合理。
于是，信用卡营销就必须去运用长尾营销策略了。
那么对于信用卡营销而言，长尾则意味着不同的需求，当然长尾往往更偏向于指向一种特殊的需求。顾客拥有知识，知道自己要什么，甚至可评估自己对于发卡银行的终身价值，并且利用这些知识要求更好的服务。
但是在信用卡领域之中去强调长尾的利益是否可行呢？我认为是完全可以的。信用卡本身的高技术的特点，使其自身在金融业之中就有很多IT产业的影子，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而这样的成千上万的不同产品完全可以去面对各种不同的长尾需求了。
通过这样的长尾营销，之前提到的80%的客户，发卡行也可以牢牢控制住了，或者说是被吸引过来了，长尾最末端的客户也许是微不足道的，但是毕竟成为了一个客户，还是可以带来一定的经济效益的，前提是你根本没有为了这一个人花哪怕一点更多的成本，因为在网络经济大行其道的今日，多一种信用卡产品并不会说像多了一件实际的商品那样去占用有限的库存资源，而只是反映在了一个虚拟的网络空间中的一些字节的变化而已。从另外一个角度去看，在当今社会普遍对于银行 “嫌贫爱富”的形象有所争议之时，这样的关心到了每一个客户需求的做法无疑也是会带来更多的社会效益的，对于发卡行无形资产的提升作用也是显而易见的。
本身来说，长尾理论和80/20法则是并不冲突的，它们只是各自强调了整体的一个部分，而如果我们单单把20%的客户拿出来做分析的话，那么很显然的，也会出现短头和长尾的区别，所以说，这两个法则不仅不会互相矛盾，最主要的是一种相互有益的补充。
实际的操作中，当然也会因为信用卡组合的增加而导致出不同的风险，那么就需要与之前说到的关系营销去共同发生作用。
信用卡如何营销
各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时，几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行，在进入中国初期，在网络、客户资源没有优势的情况下，也是不约而同的选择了以典型的金融产品作为获取客户的主要切入手段。但在另一面，是消费者被种类繁多的金融产品弄的眼花缭乱，不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品，消费者变的无所适从。
以上现象表明：金融产品是当前各银行非常重视的主要竞争手段；但从消费者的反映来看，各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。各银行如何进行金融产品营销？如何进行有效的金融产品营销？这是一个各银行非常头痛也非常关心的问题。
而信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。所以，今天仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。