房地产营销活动分类

㈠ 房地产 营销策划 分哪几块

一、房地产直接营销渠道
1、 直接营销渠道的优点
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、 直接营销渠道的弱点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

二、房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
（1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
（2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，往往会增加时间成本，减少项目开发利润。
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷，是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润，这样即使利润分流也理所当然。

三、“第三种”营销渠道
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

㈡ 房地产营销活动都有哪些

根据项目的来实际情况，定位、自竞争、以及进行到不同的阶段，项目的会有不同的营销活动配合。
如果是项目刚开始宣传，需要树形象，那就要选择主流媒体，进行拔高。公关活动用正面公益的，有新闻价值，增加项目知名度、美誉度的，如：捐资希望小学、支援灾区……要切实去做，虽有炒作之嫌，但只要真的对社会有益，会对项目之后的进行起到很大的作用。
到了开盘期，就要针对小众目标客群组织些联谊、酒会、沙龙，等近距离沟通的活动，媒体推广就要立体一点了。
开盘后，就是促销了，就是有效的硬性策略了。客户已经对项目有了相当认识，现在就差切实的好处让他下决心掏钱了。是低开高走，还是高开低走，打折、返利、赠家电、赠装修……方法太多了！

问题比较笼统，我也简单的回答！希望有帮助！

㈢ 房地产有什么好的营销活动

房地产的营销策略，有的看市场行情都是好的，想上了他就会捂盘。然后回等涨价了再出售。像最近这答一年多由于国家的政策，相好，土地房地产，有稳重下降的倾向，有的房地产就开始降价销售，尤其是恒大地产，做出了自己的标杆，其实这是很好的，对老百姓来说是一项再优惠不过的福利了吧。买房就是高性需求理性消费的一件事情，毕竟这是一个大的投资嘛。对每一个家庭来说都是一个car.希望都平安度过。

㈣ 什么叫房地产全程营销策划，它包括拿几个部分

建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括： ①项目投资策划 ②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目顾问、销售代理 ⑦项目服务策划 ⑧项目二次策划

研发中心建议，未雨绸缪，在莱西项目上作试点，试图将整个开发项目理念系统化，并加强成本控制，为以后的开发总结经验，提供依据。这个框架是研发中心借鉴理整其他公司开发项目的框架，可能个别地方不太适合或繁琐，在以后的工作中可以修正和调整完善，力争形成一个标准格式报告文件。

案头工作阶段

第一章 “某项目”投资策划

第一节项目投资策划的含义

项目投资策划是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、莱西房地产市场的供求状况、莱西同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。

第二节某项目投资策划的具体内容

一、项目用地周边环境分析
1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状
2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况
3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响

二、区域市场现状及其趋势
1．宏观经济运行情况
2．莱西房地产市场概况及政府相关的政策法规
3．莱西房地产市场总体供求现状
4．莱西商品住宅市场板块的化分及其差异
5．莱西商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6．莱西商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析
1．项目地块的优势
2．项目地块的劣势
3．项目地块的机会点
4．项目地块的威胁及困难点

四、项目市场地位
1．类比竞争楼盘调研
2．项目定位： ·市场定位（区域定位、主力客户群定位） ·功能定位 ·建筑风格定位

五、项目价值分析
1．商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
·商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法
a选择可类比项目
b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重
c分析可类比项目价值实现的要素的对比值
d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
·类比土地价值决定因素
a类比土地价值：地段资源差异
※市政交通及直入交通的便利性的差异
※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异
b项目可提升价值判断
※建筑风格和立面的设计、材质
※单体户型设计
※建筑空间布局和环艺设计
※小区配套和物业管理
※形象包装和营销策划
※发展商品牌和实力
c价值实现的经济因素
※经济因素
※政策因素
2．项目可实现价值分析·类比楼盘分析与评价·项目价值类比分析a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算

六、项目定价模拟
1．均价的确定
2．项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析
1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标
2．项目受期成本模拟 ·成本模拟表及其说明
3．项目收益部分模拟·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示
1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功
2．资金运用的风险性·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
3．经济政策风险·国际国内宏观经济形势的变化·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议
1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求
2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论

第二章 某项目规划设计策划

第一节项目规划设计策划的含义（根据万科研发中心经验，开发商引领设计单位完成设计）

通过完整科学的投资策划分析，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以某项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

第二节项目规划设计策划的具体内容
一、总体规划
1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况
2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数
3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明
4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置
5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计
6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计
7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路
8．分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划
1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划
2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择
1．莱西同类楼盘户型比较
2．业态分析及项目户型配置比例
3．主力户型设计提示
4．商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示
1．室内空间布局提示
2．公共空间主题
3．选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示
1.周边环境调查和分析
2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造
3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示
1．周边同类楼盘公共家具摆设
·营销中心大堂
·管理办公室
2．公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导
1．周边同类楼盘公共装饰材料比较
2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3．营销示范单位装修概念设计
4．住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导
1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计
2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导
1．建筑规划组团评价
2．营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划

第一节 质量工期策划的含义

近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。

第二节 质量工期策划的具体内容
一、建筑材料选用提示
1．莱西市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2．新型建筑装饰材料提示
3．建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引
1．工程施工规范手册
2．施工工艺特殊流程提示

三、质量控制
1．项目工程招标投标内容提示
2．文明施工质量管理内容提示

四、工期控制
1．开发进度提示
2．施工组织与管理

五、造价控制
1．建筑成本预算提示
2．建筑流动资金安排提示

六、安全管理
1．项目现场管理方案
2．安全施工条例

第四章 项目形象策划

第一节 项目形象策划的含义

项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。

第二节 项目形象策划的具体内容

一、项目视觉识别部分系统核心部分
1．名称 ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名
2．标志
3．标准色
4．标准字体

二、延展及运动部分
1．工地环境包装视觉 ·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化
2．营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计·台面标牌 ·展板设计·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌
3．公司及物业管理系统包装设计

第五章 项目营销推广策划

第一节 项目营销推广策划的含义

对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

第二节 项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析
1．莱西房地产市场总体供求现状
2．项目周边竞争性楼盘调查·项目概况 ·市场定位 ·售楼价格·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段
3．结论

二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1．项目主要卖点荟萃
2．项目强势、弱势分析与对策

三．目标客户群定位分析
1．莱西人口总量及地块分布情况
2．莱西经济发展状况和人口就业情况
3．莱西家庭情况分析·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯
4．项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料

四、价格定位及策略
1．项目单方成本
2．项目利润目标
3．可类比项目市场价格
4．价格策略5．价格分期策略

五、入市时机规划
1．宏观经济运行状况分析
2．莱西房地产相关法规和市场情况简明分析
3．入市时机的确定及安排

六、广告策略
1．广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分
2．广告主题
3．广告创意表现
4．广告效果监控、评估及修正
5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约

七、媒介策略
1．媒体总策略及媒体选择
2．媒体总策略
3．媒体选择
4．媒体创新使用
5．软性新闻主题
6．媒介组合
7．投放频率及规模
8．费用估算

八、推广费用计划
1．现场包装
2．印刷品
3．媒介投放
4．公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正
1．效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评
2．实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象
实施阶段

第六章 项目销售顾问、销售代理

第一节 总论

在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。

第二节 项目销售顾问、销售代理的具体内容

一、销售周期划分即控制
1．销售策略·营销思想：全面策划 ·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺
2．销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

四、售前资料准备
1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本
2、人员组建·销售辅导 ·销售代理
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表
5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用
6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东
7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系
8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司

五、销售培训
1．销售部人员培训
·详细介绍公司情况
·物业详情
a项目规模、定位、设施、买卖条件
b物业周边环境、公共设施、交通条件
c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
d项目特点
※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
※项目的优劣分析
※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标
e竞争对手优劣分析及对策
·业务基础培训课程
a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解
※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图
※计算户型面积
c心理学基础
d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用
e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场
2．销售手册·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 ·客户资料表3．客户管理系统4．销售作业指导书·职业素养准则 ·销售基本知识与技巧·项目概况 ·销售部管理架构

六、销售组织与日常管理
1．组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施
2．工作流程·销售工作的内容 ·销售工作阶段·销售部工作职责（工作流程） ·销售业务流程（个案）
3．规章制度概念指示

第七章 项目服务策划

第一节 项目服务策划的含义

目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

项目服务营销的具体内容

一、项目销售过程所需物业管理资料
1．楼宇质量保证书
2．楼宇实用说明书
3．业主公约
4．用户手册
5．楼宇交收流程
6．入伙通知书
7．入伙手续书
8．收楼书
9．承诺书
10．业主\用户联系表
11．遗漏工程实用钥匙授权书
12．遗漏工程和水电表底数记录表
13．装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划
1．工程、设计、管理的提前介入
2．保洁服务
3．绿化养护
4．安全及交通管理
5．三车及场地管理
6．设备养护
7．房屋及公用设备设施养护
8．房屋事务管理
9．档案及数据的管理
10．智能化的服务
11．家政服务
12．多种经营和服务的开展
13．与业主的日常沟通
14．社区文化服务

三、物业管理组织及人员架构
1.物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节
2.物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

四、物业管理培训1．物业交付使用前的培训2．物业交付使用后的培训五、物业管理规章制度
1．员工手册
2．岗位职责及工作流程
3．财务制度
4．采购及招标程序
5．员工考核标准
6．业主委员会章程
7．各配套功能管理规定
8．文件管理制度
9．办公设备使用制度
10．值班管理制度
11．消防责任制
12．消防管理规定
13．对外服务工作管理规定
14．装修工程队安全责任书
15．停车场管理规定
16．非机动车辆管理规定
17．出租车及暂住人员管理规定
18．进住（租）协议书
19．商业网点管理规定

六、物业管理操作规程
1．楼宇本体维护保养规程
2．绿化园林养护规程
3．消防设施养护及使用规程
4．供配电设备维护保养规程
5．机电设备维护保养规程
6．动力设备维护保养规程
7．停车场、车库操作规程
8．停车场、车库维护保养规程
9．游泳池及其设备维护保养和操作规程
10．给排水设备维护保养规程
11．公共部位保养保洁操作规程
12．保安设备操作及维护规程
13．照明系统操作及维护规程
14．通风系统操作及维护规程
15．管理处内部运作管理规程
16．租赁管理工作规程

七、物业管理的成本费用
1．管理员工支出
2．维护及保养
3．公共费用
4．行政费用
5．保险费用
6．其它
7．管理者酬金
8．营业税
9．预留项目维护基金 （物业的运营为自负盈亏）

八、物业管理ISO9002提示
1．质量手册
2．程序文件
3．工作规程
4．质量记录表格
5．行政管理制度
6．人力资源管理制度

第八章 项目二次策划（策划总结）

第一节项目二次策划的含义

品牌战略可持续发展在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开发走上可持续发展的道路。

第二节项目二次策划的具体内容

一、全面策划
1．全过程策划
2．全员策划·项目策划的实现绝不只是营销部门的事情·策划手段的整体性企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。·策划主体的整体性

二、品牌战略指示
1、品牌塑造
2、品牌维护
3、品牌提升

三、可持续经营战略指示
1、人力资源科学配置
2、产业化道路策略·提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业·将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展·深化住宅产业化链条的协调性
3、专业化道路策略·提高建筑与结构技术体系·节能及新能源开发利用·住宅管线技术体系·建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术·提高住宅环境及其保障技术体系·住宅智能化技术体系。

㈤ 房地产营销活动有哪些

周边设施宣传，地理位置优势宣传。广告
网站推广打折

㈥ 房地产营销组织的类型有哪些什么是市场营销计划

1、针对楼盘不同功能的房产市场营销组织形式
2、基于楼盘本身价值与企业品牌的房产市场营销组织形式
3、基本楼盘市场与不同客户群的房产市场营销组织形式
4、基于不同地域位置的房产市场营销组织形式

㈦ 房地产项目营销策划包含哪些内容

简单一点说，其内容包含如下：
房地产项目全程营销策划内容
[项目前期策划]
1、市场调研及走势分析、预测
□ 宏观、微观市场走势分析
□ 最新房地产市场行情分析
2、前期产品及市场定位可行性研究
□ 产品定位分析
□ 市场定位潜力分析
□ 市场定位风险分析
□ 市场定位的可行性评价
□ 项目市场定位
3、品牌战略策划
□ 名称确定建议及推广名确定
□ 楼盘风格确定
□ 建筑用料的建议
□ 项目卖点的挖掘及提练
□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
□ 小区景观设计要点(环境规划)
□ 电梯的设置
□ 停车库设计要点、车位比例及安排
□ 会所功能内容划分及概念的提炼
□ 装修标准
□ 社区服务项目配置建议
□ 物业管理服务项目建议

[项目营销策划]
□ 项目营销阶段性划分
□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议
□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)
□ 价格策略制定
□ 价格体系及付款方式原则
□ 现场包装要点
□ 卖场包装要点
□ 卖场促销要点
□ 展销会举办方案
□ 外销方案制定
□ 制定CS系统(顾客满意系统)
□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)
□ 模型制作指导
□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案
□ 分销网络辅助措施
□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

[广告、宣传、推广设计]
(一) 品牌识别
1、础系统设计—标志(LOGO)标准
1) 展示系统设计
□ 地盘形象设计
□ 工地围墙展示设计
□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
□ 售楼形象展示
□ 售楼处外观展示指导
□ 售楼处内部形象定位指导
□ 售楼处设计建议
□ 样板房形象定位、效果建议
□ 售楼处展板保保创意建议
□ 看楼车体外观设计
□ 售楼人员服装设计、保安服装建议
2)展示系统设计
□ 售楼书、折页
□ 售楼合同及相关文件格式
□ 价目表、付款方式单页设计
□ 工作证(卡)、售楼人员名片
□ 办公事务用品
3)广告类规范
□ 报纸广告标准格式
□ 电视广告标准格式
□ 手提袋
4)售楼导示系统
□ 样板房导示牌
□ POO彩旗式吊旗设计
□ 各类标示牌
□ 户外看板
5)小区形象系统
□ 导示系统
□ 公共导示系统设计
□ 公共信息展示设计
□ 会所导示系统设计
□ 各项配套设施形象系统设计
□ 物业管理人员服饰设计
(二)广告运动
□ 广告诉求目标
□ 广告诉求理念
□ 广告主题口号
□ 广告内容及表现手法
□ 创意策划
□ 统一宣传口径制定
□ 整体氛围概念提示
□ 媒体计划
□ 创意延展
□ 报纸广告方案
□ 电视广告创意方案审核建议
(三)整体营销费用预算及成本控制的策略

[销售阶段工作]
□ 销售人员的安排及培训
□ 销售人员的进场及销售的实施
□ 现场看楼团的筹划
□ 客户区域、年龄、职业等层面分析
□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
□ 广告发布效果的跟踪
□ 放弃购买客户的原因调查
□ 售前及售后服务内容
□ 定期销售总结及策略调整
□ 系列促销活动
□ 销售后期收尾工作

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房地产项目营销策划与实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。

所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

希望对你有所帮助

㈧ 房地产营销节点有哪些

如果你单指营销的，就是：形象期、蓄客期、开盘、强销期、尾盘！每个节点包含的内容和所要操作的东西不一样罢了！！！

㈨ 房地产开发营销策划的目录

第一章 制定整体营销策略，为后期分步推广积蓄能量
核心操练术1：做好营销策划是打赢基础战役的前提
一、策划流程：确定项目营销策划总流程是把握全局的第一步
二、形象定位：项目营销策划以形象定位为基点
核心操练术2：细化营销标准步骤。完善营销活动纲领性文件
一、营销计划：针对房地产商品特性制订营销计划
二、部门建制：策划部门的建制与营销计划的实施直接相关
实战兵器示范1：兴业集团万兴现代城项目2009年度整体营销方案
一、销售分析：从年度成交户型来看，80—90平方米户型销售较好
二、营销策略：品牌和大盘概念做支点，形象和口碑做引擎
三、形象提升：景观大道及两大组团带动柏溪新城腾飞
四、推广策略：各组团分别制定相应的推广策略
实战兵器示范2：好来居营销策划报告
一、推广部署：设计符合项目特色的推广策略和推广名称
二、推广主题：新贵之家——新一代智慧型星级酒店式公寓
三、媒体投放：针对内外销市场分别制订媒体投放计划
第二章 预热期——优选蓄客方式，把握开盘时机
核心操练术1：制定项目蓄客策略，奠定开盘客源基础
一、蓄客方式：会员制成为普遍的客户资源管理模式之一
二、蓄客条件：完成预热期九项蓄客必备条件
核心操练术2：综合考察项目进展，制定开盘决策
一、开盘模式：取决于项目前期的客户积累情况和项目规模
二、开盘时机：把握时机，顺市开盘
实战兵器示范1：顺驰滨江·奥城项目推介方案
一、推介前提：开展持续有效的项目开发营销策划
二、推介执行：通过项目推介会提升项目的市场影响力
实战兵器示范2：广兴-君悦上居项目预热期营销推广思路
一、营销思路：针对新老客户进行阶段性营销
二、推广方针：把握三大具体推广要点
三、营销计划：制订开盘营销推广计划
四、营销条件：提升产品品质和管理软实力
实战兵器示范3：开泰·香江漫步项目预热期媒体推广计划
一、推广主题：制定首次开盘前的营销推广主题
二、推广时间：把握媒体推广时间
三、媒体组合：通过多样化的媒体组合推动营销
四、宣传计划：制订媒体推广计划，延续客户关注度
五、推广费用：项目开盘前营销推广费用配比表
第三章 开盘期——细化开盘流程，营造项目热销场面
核心操练术1：精心做好开盘前的准备工作
一、开盘准备：完善开盘三大基础条件
二、开盘决策：解决开盘决策五大核心问题
核心操练术2：有条不紊地进行开盘组织安排
一、开盘组织：设计开盘组织安排的十项内容
二、付款方案：制订能够增强销售力度的付款方案
核心操练术3：制定高效的定价策略
一、整体策略：三大定价策略影响后期销售状况
二、辅助策略：以时点定价策略辅助整体价格策略
实战兵器示范1：博客开元时代开盘活动策划方案
一、活动部署：力求吸纳准客户
二、策划主题：开盘策划凸显氛围
三、解筹策略：制定措施防止客户流失
四、优惠策略：用折扣优惠和礼品派送充分引爆市场
五、现场规划：形成热烈的销售气氛
六、活动流程：完美呈现开盘活动
七、人员安排：开盘当天人员及工作安排
八、筹备事项：开发商需筹备的相关工作事项
九、费用预算：控制总体预算
实战兵器示范2：广州市某楼盘开盘活动策划方案
一、室内活动：增添项目的人文艺术氛围
二、室外活动：以现代时尚的活动提升项目人气
实战兵器示范3：成都市某楼盘开盘活动策划方案
一、媒体活动：邀请电台现场直播，扩大项目影响
二、推广活动：举行宾馆酒会提升项目形象
三、拟订方案：人市前期活动及媒体执行方案
第四章 强销期——注重营销细节，保持热销恒温态势
核心操练术1：策划强销期销售策略，快速提升项目销量
一、强销调整：实现强销需要着力于策划和销售
二、营销策略：把握市场机会，实现项目促销
三、营销要点：细化强销期销售工作开展要点
核心操练术2：制定持续期销售策略，巩固强销期的销售成果
一、制定策略：结合项目销售阶段制定持续期销售策略
二、热销要素：选准十大要素促成产品热销
实战兵器示范1：魏玛假日强销期营销推广计划
一、推广部署：攻破推广难点，强化推广方向
二、推广主题：以健康为主题举办一系列客户体验活动
三、推广安排：借助媒体特点宣传项目优势
四、主题活动：设计针对各类客户和新推楼盘的互动活动
实战兵器示范2：南昌路通城邦持续期营销策略
一、销售计划：选择入市时机，挖掘客户资源
二、活动方案：以客户作为诉求对象设计活动方案
三、推广途径：媒体宣传贯穿于整个活动过程
四、活动方案：完善活动现场各环节的设计和服务
第五章 尾盘期——全面投入尾盘期，为楼盘销售做最后部署
核心操练术1：全面分析尾盘出现的原因和类型
一、营销前提：明辨尾盘类型是做好尾盘营销的前提
二、找寻特征：找寻尾盘滞销的不同特征
三、挖掘原因：挖掘尾盘滞销原因
核心操练术2：准确把握尾盘营销的定位方向
一、全局分析：确定尾盘期营销策划总体思路
二、销售控制：有针对性的销售策划推动市场尽快消化尾盘
三、销售团队：凝聚销售团队的能量开展尾盘营销
核心操练术3：制定精准的尾盘营销策略
一、尾盘定价：根据客观因素调整尾盘的价格策略
二、宣传策略：采用灵活的尾盘宣传策略吸引消费者的关注
三、策略集合：消灭尾盘的策略集合
实战兵器示范1：项目B尾盘销售策略
一、销售背景：前期销售形势良好，后期销售困难重重
二、方案调整：重新调整产品策略、广告策略和公关策略
三、营销启示：找出滞销的真正原因，制订具体营销方案
实战兵器示范2：项目J个性化主题降价分析
一、项目概况：前期销售取得佳绩
二、销售背景：项目、市场、消费者各方面条件不利
三、销售阻力：市场竞争环境和产品因素均具销售压力
四、应对策略：调整客户定位、价格、销售组织、宣传推广策略
五、效果检视：销售状况明显改善
六、注意事项：不能单纯依靠“价格战”