好大夫营销模式

『壹』 医疗营销市场怎么拓展

其实想要拓展的话，首先你的医疗技术需要达到一定的水平。

『贰』 营销策略的操作方法

1、赚谁的钱。
要知道你的顾客是谁 。
要把顾客分类。大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
找顾客的需求点、定位产品的卖点。把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
顾客的需要点：
1、 显性需求
2、 潜在需求
3、 趋势性需求
做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？
你的顾客常在哪里出没。把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。
2、拿什么赚钱
产品卖点应该如何定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。
顾客购买时的考虑点
1) 能否解决我的问题
2) 能否带来好处
3) 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会先什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
3、谁帮你赚钱
广义上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因些要考虑到：
1) 营销队伍的建设和打造；
2)口碑营销——顾客转介绍。
4、 谁在和你抢钱
谁在和你抢钱？毫无疑问——竞争对手。
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨烈到了极致，不只是快鱼吃慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。
如何对待竞争对手：
a)竞争对手是学习的对象；
b)竞争对手是赶超的对象。
5、怎么赚钱、省钱：沟通
用客户听的懂的语言和客户沟通。用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金。
6、品牌建设
品牌等于信赖感。有了品牌就有了信赖感。
但是这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系后，还要做好自己的品牌建设。
7、其他。
包括风险逆转、侧翼策略、降价策略等等。做好营销的策略有多种，需要企业的领导者有敏锐的观察力和对市场的洞察力。

『叁』 程振宁的经典访谈

1.从移动医疗主要应用领域看，有预测称，到2017年，移动医疗常规服务的市场规模将达到73.4亿元。由于移动互联网的技术背景，基本常规服务、诊断服务、治疗服务将会一直占据中国移动医疗市场的绝大份额。这回对给传统医疗服务带来什么样的冲击？医院该如何应对？
答：会给传统医疗服务带来很多冲击，好的方面是品牌传播速度加快、更便捷获得更多客户、更有效诊治成本下降，坏处同样是不良口碑传播也加快、客户易被截流、诊治不可控风险加大。传统医疗更应该把移动医疗当成是一种资源优化配置的助手而非对手。
医院的应对建议有如下几步
a. 自我检查：提炼医院的核心品牌要素、可能风险、资源列表。
b. 制定策略：明确相关目标、计划、资金、供应商、人员、考核等。
c. 积极但是谨慎地推动，这应该是一把手工程。
2.有业内人士认为，伴随着我国智能手机普及率的日益提高、人口老龄化的不断加速、大数据和云计算等信息技术的加快发展，远程诊断、慢性病监控等移动医疗应用解决方案将逐步改变现有的医疗健康服务模式，掀起一轮新的产业发展热潮。您对此有何看法？具体能给医疗行业带来什么样的变化？
答：我表示谨慎乐观，移动医疗颠覆现有医疗健康服务模式前需要首先翻过三座大山，政策山，技术山和市场山。在这三座大山没解决前，移动医疗会有一定的热潮，但不会有高潮。移动医疗给医疗行业带来的变化有 a.从以医院为中心到以患者为中心的转变 b.从行政调控到市场调控的转变 c.从诊疗为主服务为辅的模式到以服务为主诊疗必要的模式改变。
科技是第一生产力，试图在不改变生产力的情况下单纯协调、划分和重构产业链的结果必然是以现有局部利益受损为代价的。现在的产业链核心问题在于医疗资源绝对值过少，效率低和非必要医疗需求过多，例如中国医生千人1.5个美国是3个而且实质上独立执业相当困难；效率低是指大量的设备人员还有闲置，很多疾病还需要太多的时间太多的金钱才能诊断治疗；需求过多是指那么多小病跑去大医院排几十人的队伍看病而且还得医保。真正能解决如上三个问题才能直面医疗产业的难题。
4.卫计委8月底发布的《关于推进医疗机构远程医疗服务的意见》中，将远程医疗的主体限定为医疗机构，非医疗机构不得开展远程医疗服务。有业内分析人士认为，这堵死了不少移动医疗公司的盈利模式，此前个体医生开展远程医疗一直处于法不禁止即可行的阶段。您如何看？
答：我认为卫计委的意见是对的：一方面意见没有完全堵死远程医疗，给技术导向的公司留下很多的操作空间；另一方面的确有必要给现阶段的远程医疗或移动医疗的虚火浇点冷水！从现有的移动医疗商业模式看，我认为很多是非常危险的，因为很多时候他们并没有体现技术促进生产力，而是在重构供需体外循环，这样对于体内的供需反而起到了加剧矛盾的作用。
5.在中国的一项调查数据表明，50%的受访者认为缺乏硬件和软件标准是阻碍移动医疗市场发展的一个重要原因。因为相关标准的缺乏使得移动医疗市场具有更大的不确定性，也难以让企业开发新的产品和服务。我国移动医疗产业发展尚面临诸多难题，其中突出的问题就是标准不统一。目前，国内很多医院使用的信息系统由多个厂商提供，标准相当混乱，很难形成统一的移动医疗接入平台，您认为该如何破解？
答：我认为存量市场中短时间内无解，让多个厂商提供的多个不同系统标准化的难度不亚于重新进行一次改革，要解决该存量问题需同时满足如下两个条件a.医保跨省市 b.HIS市场高度集中于几家厂商。 否则只能从增量市场出发来解决该问题，例如高端大型医院可以通过JCI认证而JCI认证可以要求信息系统标准化，连锁医疗机构可以通过针对决策者的营销推动工作来局部标准化，大量独立中小微医疗机构的信息系统依赖于市场上不同信息系统提供商的市场推广及份额。
7.我国移动医疗如何建立起成熟的商业模式？如国外的移动医疗企业Epocrate-向药企收费 Zocdoc-向医生收费，Vocera-向医院收费 ，WellDoc-向保险公司收费，Zeo-向消费者收费，这些商业模式能否进行“本土化移植“？
答：这些商业模式在未来都有很大的可能出现，有一部分已经有人在做了。举例：Epocrate在国外可行是因为国外医生除了提供信息参考外，开处方过程直接对接从而占据了医药营销的最核心环节，国内与之类似的杏树林远远没有能够强制或引导医生使用其开处方，而能开处方的东软HIS等又不能提供信息参考，所以国内的信息+业务流程（开处方）是割裂的，这就导致Epocrate模式在中国当下很难复制，但随着阿里等收购了国内HIS企业且布局医疗信息端，相信不久这种模式将在局部产生并盈利。ZocDoc毫无疑问可以出现，健趣网的服务垂直搜索就将是这种模式，与现在春雨、好大夫等给大夫咨询费不同，健趣网认为我们是帮助大夫独立执业来进行营销推广的，所以当然要大夫付费了。Vocera我认为在中国出现较难，因为vocera的出现是因为美国立法规范病人信息安全的使用传输等，中国这方面比较滞后。WellDoc的模式我认为非常好，这也是健趣网下一步将在健康垂直搜索的基础上进一步深入研究的领域，国内网络健康云的目标很大一部分就是这个。Zeo这类模式我认为是很有前途的，他很适合创业切入，但前提一定是有自己独特的技术壁垒

『肆』 谁有医药销售针对民营医院的营销方案，给个网址也可以，谢谢！

随着社会的发展，人均消费水平和健康理念的提升，医院、诊所也是遍布了大街小巷，当你经营的诊所偏离了你期望的发展方向时，当你看着业绩一直平平或者一天天下滑，却倍感不知所错的时候，你有没有想过是什么问题导致的，今天随道源天下来了解一下吧！！

1，道源天下提出第一问：诊所营销的灵魂是什么？

相关人士曾说过，诊所市场营销的灵魂应该是两个字：一是“参”，即客户参与诊所业务经营，特别要在互动中给予客户良好的体验；二是“感”，即让客户深受感动，诊所提供的产品和服务打动人心超出预期，使客户大为感动。

如果你还在不满和焦虑没有客源时，不妨依照这两个字找寻自身在管理上的弊端和不足之处。对内，是否有人性健全的制度，能够充分调动员工的工作积极性及责任心，树立全员营销理念。不是说么，全员营销管理控制的好，诊所的生命至少会延长5年以上。

对外，是否以患者为中心在经营诊所，以为患者创造最好价值为目标，特别是解决客户的“痛点”。是否做好了“售后服务”，注重与患者沟通，善于听取患者的反馈意见，因为它很大一部份是我们下一步治疗的走行的方向。

这样使诊所管理形成一个内外结合、相互反馈的循环系统，进而提高诊所的综合素质，使品牌进一步得到突显。

2，道源天下提出第二问：我们该怎么做出差异？

品牌不是喊出来的，是做出来的，是坚持做出来的。而且不是自己做出来的，是在老百姓对你的认可中累积起来的。

业内表示，我们要做别人做不好的，把它做成精品；要做别人不做的，把它做出特色；做别人想不到的，做出意外；做别人不在乎的，做出感动。在细节服务上是最容易形成差异的，我们要多从这方面下手。

在诊所经营中，要主动接近老百姓，主动为他们服务，而不是等着他们找你。要在距离上，感情上 ，心理上，流程上、价格上等最大化满足老百姓医疗和情感需求。其中，大夫的语言沟通能力尤其重要，应当用最自信有力的语言和最亲切的沟通方式让患者接受治疗，促成二次消费。

3，道源天下提出第三问：如何在“服务”上大练内功？

优美舒适的装修环境、科学合理的人才队伍、道地的药材、公平的价格、良好的医德医风……这些大家都知道了。依据患者的不同，采取个性化定制化服务，精细化服务，大家或许也知道了。更不用说，利用信息化，优化诊所的服务流程，为病人提供方便、安全的人性化医疗服务。

另外，就是我们在《中医诊所开办过程中，一定要谨记……》中所提及的，过去那种依靠技术、产品与服务来驱动诊所发展，已不是趋势了。医疗未来的发展，一定是从以单元型临床治疗为主的医疗产品，向以健康管理为主的终端去转移、去发展。

我们要回归医疗的本质，做好以关爱为前提的价值医疗。关注医疗给患者生活、工作、心理等带来的促进与变化。实现医疗、保健、康复、健康教育、防病5位一体的服务模式，以预防为主，注重病人的心理健康及治疗后的康复和保健。同时普及防病知识、慢性病干预为主要内容的健康教育，延伸预防保健的服务内容。

4，道源天下提出第四问：没有公共关系意识可以吗？

没有公共关系意识有时候是致命的，尤其在我们这样一个有中国特色的社会主义国家。由于这方面的原因，许多诊所猝死的情况也是有的。这也是为什么开诊所难，经营诊所也难的原因之一。诊所要与己“斗”，还得跟同行“斗”，还得跟有关部门“斗”。

在公共关系中，您得处理好与卫生主管部门，监督部门，媒体等的关系，为自己的诊所营造一个宽松的经营环境，而不是处处受限。本身诊所运营就够复杂的了，如果经营状况再不好，这时候他们再怎么滴，无疑雪上加霜。

5，道源天下提出第五问：经营诊所靠谁的勇气？

开诊所是勇气，经营诊所更是勇气中的勇气，因为守江山更难。在这个过程中，你“原以为”的所有一切都会被颠覆。原以为开个自己小小的诊所，不会那么复杂；原以为有技术就行了，口碑很容易打开；原以为离社区近就行了，客源肯定很多；原以为小诊所的经营成本比较低，不需要过多的管理投入；原以为……反正太多太多。

这时候千万别乱了阵脚，让自己陷入不满和焦虑中，这时更要认清自己，自我革命、自我升级、自我转变才能有更好的未来。在目前国家大力提倡中医行业发展的大环境下，要不骄不躁，借好这个东风。一个诊所是否能经营好了，看道源天下提出的五问，只要做到了这几点经营诊所没什么难的了，大的困难已经解决了的情况下经营状态怎么可能会差呢。

『伍』 移动医疗有哪些商业模式

春雨医生-（智能）定位于轻问诊。

自诊、问诊、导诊是春雨完整的服务链条。
中国的医疗资源如此稀缺、需求又如此之大，挣钱几乎是板上钉钉的事儿。
春雨平台上以主治医师为主，选取二级甲等医院主治医生的碎片化时间作为切入点。

好大夫-（人工）定位为专业医疗服务平台。
对于将好大夫定位为医疗服务公司的王航，则更加倚重医生资源，他必须小心翼翼的区分医生在好大夫平台上的咨询和在医院里的执业。
查询医生信息是目前好大夫最大的使用量。好大夫拥有一个囊括近32万医生的庞大数据库。在专业性、信息不对称极为突出的医疗行业，好大夫所积累起来的这一资源极为稀缺和昂贵。在同时拥有医生和患者两个群体巨大访问量的情况下，好大夫却一再拒绝来自药企和民营医院的广告投放。
电话咨询包括几个环节：按照专业的要求把患者的病情资料收集全，好大夫团队给出方案，包括选择合适的医生、协调双方的时间，最后再接通双方的电话。

杏树林-服务的主要群体是医生。
病例收集、医学文献和医学资料。向医生提供行医工具。
目前有"病历夹"、"医口袋"、"医学文献"和"大话医学"4款产品。
"病历夹"——帮助医生在临床工作中，用智能手机记录、管理和查找病历资料。
"医学文献"——机里的医学杂志，汇总国内外医学期刊。
"医口袋"——手机里的医学资料库，包括临床指南、药典、检验手册、医学量表、计算器等临床行医的常用资料。

丁香园-核心商业模式“药品数据 技术服务”

丁香园定位于服务医生群体。在丁香园上，医生可以获得大量医疗数据及技术服务。目前，丁香园正在开发谷歌眼镜的辅助医疗功能，李天天称，这套系统可以帮助医生更加轻松地完成从写病历到做手术的一系列环节。
Epocrates- 为医生提供手机上的临床信息参考，向药企收费

主打药品和临床治疗数据库。Epocrates2012年营收75% 来自于药企，主要是为其提供的精准的广告和问卷调查服务。电子病历管理服务。

『陆』 好医生是什么销售模式

好医生应该是线上销售和线上销售相结合的方式进行销售。

『柒』 一年狂卖7.5亿的洗脑神药被扒皮，老人为何总迷信神药

一年狂卖7.5亿的洗脑神药被扒皮，老人为何总迷信神药？因为广告营销做的好充分利用了老年人心理弱点！

一、老年人年纪大了讳疾忌医，怕花钱怕住院开刀。

并且还有一件事情值得大家深思，莎普爱思并没有进入医院内销售，许多眼科专家也不认可莎普爱思的疗效，并且对它的广告营销深恶痛绝，因为广告的误导，许多病人耽误病程，错过了最佳治疗时期，对于白内障来说，手术还是最根本有效的治疗方法！好在近期浙江省食品药品监督管理局已经发出通告，督促莎普爱思启动临床有效性实验。

所以很多时候我们不要光看广告宣传的好，对于一些保健药品还是要慎重，有病了应该去求助专业的医生，不要讳疾忌医！

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『捌』 医疗器材的销售如何做好自己的职业规划

医疗器械行业销售的发展前景，结合行业，如果看公司内部角度发展，如果假定最终的落脚点依旧为销售职位，无非有以下两种（不同公司Title不同）：
一种是一直干一线销售干到退休，这种情况相对比较少，但是也会有，比如家在经济发展程度一般的二线城市，如果选择晋升销售经理就要base到一线、省会或者大一点的地市级城市，不愿意搬家的或者喜欢接触客户，但是不喜欢做团队管理的也会选择这条方向。这类由于工作年限较长，往往底薪也比较高。
第二种是晋升，最终的方向如果是销售经理，中间有的人选择去其他部门转岗体验，有的人选择做销售经理一直做到最后。这类人的发展曲线一般是Sales → District Sales Manager(DSM)/Proct Manager(PM) → Regional Sales Manager(RSM)/Marketing Manager(MM)→ BU （Business Unit）Head，再往上就是大中华区或者亚太区总经理，之后的聊不起来了，太远了，够不到。当然，不同公司由于组织架构不一样，各个title对应也不一样，比如有的公司的MM和销售总监（Sales Director）的级别是对应的，这具体取决于公司规模大小和产品线发展历史。
除了在公司直线向上发展以外，还有很多医疗器械销售代表和经理选择了创业或入伙做医疗器械经销商，更好地利用几年销售积累的客户资源和公司资源，如果是一些有名的大公司的强势产品，这类从公司走出来的经销商会更容易拿到原公司的产品的某些区域的代理权，除了原先在公司有很强的人际关系网络以外，对产品和产品销售模式的熟悉也是很重要的一个原因。以上是这个行业最主流，即从业者选择最多的两类发展。
近几年随着互联网的兴起，也有很多医疗行业的从业者选择了参加或创立互联网医疗公司，包括主要依托APP或者智能硬件为主，涵盖挂号类（如挂号网），轻问诊类（如好大夫在线等）或者某些垂直的细分领域（如糖尿病管理类或皮肤美容类）等不同类型的O2O领域。除此以外，医疗和金融的结合，使得医疗器械的融资租赁近几年也火爆了一把，但是这类行业属于资本和高端资源密集型的行业，没有雄厚的资本和过硬的人脉关系，从零开始创业往往经历夭折。