骨科医院全员营销案例

❶ 发生魏则西事件后，医院网络营销会如何转型

第一点：全国上万家民营医院会因为“魏则西事件”重新洗牌?
因为国内医疗体制的原因，不得不分为公立与民营两种医疗结构，这种体系从上个世纪九十年代就一直维持到现在。中国有超过1万家民营医院，覆盖男妇科、不育不孕、眼科、耳鼻喉科、骨科、肿瘤科、整形美容等，从业人员超过千万，如果重新洗牌，将会对整个社会经济，秩序带来什么样的影响可想而知?
第二点：网络医疗竞价会因此关闭吗?
答案肯定是否定的，网络竞价的收入大部分来源于医疗竞价投入，每年网络会向国家缴纳巨额的税收，难道国家会因为“魏则西事件”减少上百亿的税收?
因此给速营销认为，国家有关部门肯定会对网络、涉事机构进行处罚，但不是所有医疗机构全盘否定!
第三点：专科医院的营销之路该如何走?
早在2006年之前，网络搜索引擎没有抢占大部分的用户市场，那个时候网络竞价还不流行，很多医院都采用SEO的优化模式，做外推，发外链，增加医院口碑，曝光率。这种模式虽然见效慢，但是只要发布出去之后，将会一直存在，对于医院营销来说是基础中的基础，
当SEM出现之后，SEO渐渐的淡出了人们的视线，但还是有不少医院愿意做这样的外推，或多或少还是有一定的效果。
所以，很多人会认为，魏则西事件不会全面影响医疗行业，当医疗行业竞价投入减少之后，医疗行业将会重新寻回传统的网络推广模式。

❷ 如何做好骨科器械销售

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■ 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 ■ 提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的销售了。 ■ 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 ■ 服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 ■ 密切留意寻找机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

❸ 北京中仁中医医院的发展历程

2004年1月，北京中仁中医医院启动；
2010年1月，北京中仁中医医院全院人员在酒楼举行了隆重的六周年院庆；
2010年2月初,北京中仁中医医院预祝就诊患者新年快乐，和家欢乐.
2010年3月，北京中仁中医医院引进德国纳米钛技术 轻松治疗妇科炎症；
2010年5月，北京中仁中医医院骨科、男科、糖尿病科网站相继开通；
2010年6月，北京中仁中医医院普及宣传中医健康知识；
2010年7月-10月，北京中仁中医医院招进优秀的医生，骨科，男科，糖尿病科室投入全面运营之中；
2011年1月-4月，大力推出健康免费体检公益活动；
2011年5月-9月， 北京中仁中医医院的骨科，皮肤病科相继升级为为全国中医骨病重点专科医院，全国中医皮肤病重点专科医院。
2011年9月-10月， 北京中仁中医医院扩展企划部，网络部，市场营销部，广告部等部门，品牌形象提升迅速。
2012年6月-8月，北京中仁中医院赴“暴雨灾区”房山开展义诊服务。本次义诊活动，北京中仁中医院医疗小分队共为房山区村名义诊300多人次，发放哈西耐德溶液、哈西耐德软膏、阿奇霉素片、氯芬黄敏片、水杨酸软膏、盐酸赛庚啶片等药品共计3000盒，衣物、矿泉水等。价值约16000多元。 以创新求发展 不断提高科技水平 不断革新管理制度 不断研发先进疗法 不断完善双优体系 2、以质量求生存 不断提高医疗质量 不断提高服务质量 不断提高做人质量 不断提高做事质量

❹ 厦门创捷通软件有限公司怎么样

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法定代表人：唐燕华
成立时间：2004-05-10
注册资本：50万人民币
工商注册号：350203200055199
企业类型：有限责任公司(自然人投资或控股)
公司地址：厦门市思明区金榜路61-67号第五层28室之B

❺ 全员营销的案例

海尔“外部市场竞争效应内部化” 。海尔认为：企业内外部有两个市场内，内部市场就是怎样满足员容工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。下道工序就是用户，他就代表用户，或者他就是市场。每位员工最主要的不是对他的上级负责了，更重要的是对他的市场负责。市场链机制为“SST”(两索一跳)，索酬就是通过为服务对象服好务而获得报酬；如果达不到市场的要求则要被索赔，如果既不索酬又不索赔，第三方就会跳闸，闸出问题来。在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。

❻ 请问，全员营销做的好的行业案例有哪些求经验分享。

比如最新的网红李佳琦在抖音直播带货就是一个特别成功的案例，你可以去看一下。

❼ 河北平安健康集团的产业公司

河北平安健康集团是由石家庄平安医院、唐山滦南县中医院、青岛新安中医院、河北友爱医院、河北国金药业、河北平安健康家园、石家庄赛尔福物资有限公司、石家庄平安惠生医药科技有限公司组成。经过20余年的滚动式发展，企业已快速成长为集医院经营、健康管理和药品的研发、生产、营销于一体的现代化股份制集团公司。 He Bei Gogin Pharmaceutical CO.,LTD.
位于河北邢台高新技术开发区，2004年通过国家GMP认证，是一个高科技、环保型、现代化的综合性质制药企业。公司占地近60000平方米，注册资金2500万元，拥有5个生产车间、8条现代化生产线，可生产中西药颗粒剂、片剂、胶囊剂、小容量注射剂等剂型共110余个品种，其中有4个国家级中药保护品种（乳疾灵颗粒、心可舒胶囊、舒心降脂片、复肝康颗粒），十几个国家新药（阿魏酸钠注射液、葛根素注射液、盐酸倍他司汀注射液、环磷腺苷注射液、二乙酰氨乙酸乙二胺注射液、心可宁胶囊、咽炎含片等），销售网络遍及全国29个省市自治区。 Hebei PingAn healthy home
坐落在石家庄核心商务圈（CBD）内的休门街，建筑面积8700平方米，是河北省首家专业化、人性化、中西医结合的“一站式”健康管理机构。2008年被国家中医药管理局确定为“治未病”预防保健试点单位之一，成为河北省首家中医“治未病“预防保健试点单位。
河北平安健康家园，以“倡导科学生活，享受健康人生”为理念，推行“一站式”健康管理服务，对个人或人群的健康危险因素进行全面监测、分析、评估以及预防。真正达到了中西医结合理论与预防医学理论相结合，集祖国医学、西医学、预防医学、运动医学、慢性病管理学科、营养学、美容美体学、康复医学于一体。同时注重发挥中医“治未病”优势，注重传播“未病先防、既病防变、瘥后防复”理念，使老百姓“没病也能看医生”，真正提高人们治未病的健康意识。 Shijiazhuang PingAn Hospital
石家庄平安医院创建于1987年，经过20余年的不懈努力，已建设发展成为技术力量雄厚、中医药特色鲜明，集临床、科研、教学为一体的综合性特色专科医院。医院占地36亩，总建筑面积2万余平方米。现有职工454人，其中，中、高级职称人数占75%，医学博士、硕士30人。医院设置床位500张，开设血液科、肿瘤科 、风湿免疫科、肾病科、周围血管病科、妇产科、外科、骨科、心脑血管病科、糖尿病科、消化病科、耳鼻喉科、眼科等21个临床科室以及检验科、放射科、CT室、放疗室、超声刀治疗室、彩超室、内镜检查室、介入治疗中心等医技科室15个。

在建设中的河北平安健康中心，一期开发门诊，病房综合大楼总建筑面积6.3万平方米，拟开放床位800张。
河北医科大学附属医院
卫生部国家临床重点专科
国家中医药管理局重点专科
省、市城镇职工和居民基本医保定点医院
石家庄生育保险、工伤保险定点医院
新农合定点医院 Qing XinAn Chinese Medicine Hospital
青岛新安中医院是河北平安健康集团投资、青岛市卫生局批准成立的一所以中西医结合方法研究和治疗血液病、风湿免疫病为主的二级专科医院。建筑面积6500余平方米。主任医师5人、副主任医师8人；研究生5人，在读博士生1人。医院拥有西门子螺旋CT、数字照相系统（DR）、彩超、日本全自动生化分析仪、流式细胞仪、美国Sepecter血细胞分离机等诊疗仪器。 Hebei YouAi Hospital
该院是由石家庄钢铁有限责任公司职工医院改制成的股份制性质产业化经营的综合性非营利性医院，占地27.67亩，建筑面积21000平方米，开设床位350张，现有职工300人，设有烧伤整形、妇产、儿科、口腔、耳鼻喉、眼、肾病、周围血管病等二十余个临床医技科室。其中烧伤科已有30余年的历史，在省会享有“治烧伤，找石钢”的美誉。1999年被省卫生厅批准为“河北省中西医结合烧伤治疗中心”。 Tangshan LanNanxian Chinese Medicine Hospital
滦南县中医院始建于1983年，是一所现代化综合性二级甲等医院。2009年2月28日新病房大楼的正式启用，医院总建筑面积已近20000平方米，开设床位500张，拥有职工255人，卫生专业技术人员188人。其中，副高职17人，中级职称56人，是河北省规模最大的县级中医院。医院开设内科、外科、妇产科、儿科、眼科、急诊科、针灸科、皮肤科、口腔科、耳鼻喉科等10个临床基础科室，同时开设肿瘤科、血液病科、肾病科、糖尿病科、肛肠科、超声刀科、血液透析科、心血管科、脑卒中等16个特色专科，县域内独家开设了肿瘤、血液病专科。投资近千万元率先引进了磁共振、CT、DR、超声刀、腹腔镜、C型臂、钴-60放疗机直线加速器、遥控胃肠机、全自动生化仪、电子胃肠镜、彩超、血液透析机、膀胱镜、前列腺电切镜、碎石机、精液分析仪、小儿微量元素分析仪、鼻窦内窥镜、眼底荧光血管造影机、准分子激光等大型现代化诊疗设备。

❽ FABE销售法则介绍

FABE销售法则：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

(8)骨科医院全员营销案例扩展阅读：

FABE销售法则的技巧：

1、可采取非F-B-A-E的顺序向顾客介绍产品，在引起顾客兴趣的前提下，我们可以打乱陈述的先后顺序，组合实际情况使用；站在顾客的角度来说，他可能更愿意介绍BAF或者BFA的说法，因为相对产品的属性来说，顾客更关注这个产品能给自己带来什么好处。

2、注意产品介绍的先后顺序，不要想当然的把产品卖点随意地介绍给顾客。我们要先介绍特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让顾客留下清晰的印象。而且向顾客介绍特色和优点一定要符合两大原则：

（1）基于顾客需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足顾客的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起顾客的兴趣。

（2）基于竞争对手比较优势的原则：特色和优点是一种比较优势，就是说特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，顾客也不会产生兴趣和购买欲望。

❾ 如何理解医疗市场营销

营销观念的核心是正确处理医院、病人和社会三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应该正确理解并满足病人的需求。要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念。
一、我国医疗市场的现状

1.我国医疗市场需求容量巨大。

造成我国医疗市场需求容量巨大的原因主要有：

（1）我国人口数量大，居民的医疗消费潜力较大。作为一个13亿人口的大国，市场容量和发展潜力十分巨大。近几年来，我国国民经济的持续稳定健康发展，使居民收入不断提高，增强了我国居民医疗消费的能力，医疗消费增长高于同期GDP的增长。

（2）医疗服务产品的不可替代性特点。医疗服务尤其是基本医疗服务的需求价格弹性低于其他产品，呈现所谓的刚性。维持生命健康权利的基本医疗消费需求，具有不可替代性和紧迫性，消费者在购买力不足的情况下，大多不能自动抑制消费欲望，减少消费需求量。

2.医院卫生资源配置的不平衡性。

首先，医院数量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在卫生部属医院、省、直辖市、自治区属医院最高；直辖市区、省辖市属医院、省辖市区、地辖市属医院其次；县属医院、农村乡镇中心卫生院最低。第二，医院资源的重复和浪费：多数医院对医疗设备、床位进行“大而全”的扩张，出现区域内医疗资源的重复建设。第三，医生在市级县级和农村乡镇地区间分配不合理，市级地区医生基本满足医疗的需求，而县级地区尤其是农村乡镇卫生资源相对不足。

3.医疗市场分割严重，管理不规范。

各行各业、包括部队、大型厂矿企业都有自己的医疗机构，由于其归属不同，出现多头管理。因此，各行各业的医疗单位常常从本部门、本系统的局部利益出发，通过行政干预医疗市场的供求关系，造成医疗市场秩序混乱，由于多头管理，使医疗市场的竞争缺乏必要的宏观调控。医院管理体制混乱，医疗机构的分类、分级管理没有得到充分落实；社会办医、个人办医缺乏有力的监督管理；定点医院制度的垄断性强，缺乏合理有效的竞争机制等。

二、医疗市场营销存在的问题

1.营销观念落后，不能适应医疗市场的发展。

营销观念作为医院经营管理的根本指导思想，它给医院改革与发展指明了方向，而目前医院的经营管理中却存在与这一宗旨相背离的现象。由于经营意识的加强，价值观念的改变，在医疗行业中出现了重经济利益、轻职业道德，重视医疗数量，轻视医疗质量，医德医风滑坡的现象，严重损害消费者利益，损伤医务人员形象。如医务人员为获得药品生产企业的回扣参与卖药；个别科室不设普通门诊而仅设教授、专家门诊，在社会和消费者心中造成不良影响。

2.营销管理与市场脱节。

许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯福利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，没有从根本上改变过去上靠“皇粮”,下等病人上门的“官医”作风。这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在管理结构上，大多数医院院长还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任。

3.医疗服务产品与市场需求不相适应。

长期以来，我国医疗市场上产品品种单一，医院只是单纯地以医疗作为其主要经营的产品，忽略了消费者有疾病预防、保健、康复、咨询等多方面的需求，也削弱了医院的竞争能力和发展后劲。

4.医疗服务水平落后，病人满意度较低。

由于片面追求经济效益，大多数医院经营的短期行为非常明显，医患纠纷时有发生，病人抱怨医院收费太高，“大处方”现象屡见不鲜，医护人员的服务态度和服务水平较差，这一切严重损伤了医院的市场形象，降低了病人对医院的满意度。

三、医疗市场营销的对策

1.树立“以病人为中心”的现代市场营销观念。

营销观念的核心是正确处理医院、病人和社会三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应把握以下几点：

（1）正确理解并满足病人的需求：

第一，要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；

第二，必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念；

第三，必须要满足不同特点的病人对医疗服务产品的不同要求，即目标营销理论。

（2）长期利益观点：在产品观念和推销观念下，衡量医院效益的惟一标准是利润，这是医院营销的短期行为。现代市场营销导向的医院强调长期发展，而不是注重每一笔交易都赚钱。在市场竞争中也不是只用利润这一指标作为评价医院的惟一标准，而是以医院的地位、医院的市场占有率、医院形象等来全面衡量医院对病人需求的满足程度。

（3）适应环境与发挥优势的观点：现代市场营销中的“生态营销”理论强调，医院只有像自然界的生物适应自然环境一样适应市场环境，才能求得自身的生存与发展，特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业分工更加细化、社会经济与文化发展变化加速的环境下，医院与外界的依赖关系越来越密切。所以，医院在确定营销决策时，必须考虑市场需求和自身条件优势两方面，才能在市场中获得竞争的主动权。

（4）整体营销与全员营销观点：影响医院营销的要素可以分为两大类：一类是外部因素，如医疗市场竞争、国家医疗卫生政策、法律等，相对来说，这些都是医院不能控制的。另一类是医院内部资源及各种营销因素，是医院可以自我控制的。医院必须运用系统方法对内外因素进行整合，形成自己的营销组合。同时，医院市场营销并不仅仅是营销部门的工作，没有技术部门、财务部门及各个科室的配合是不可能实现的。

2.实施目标市场营销战略。

目标市场营销包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个方面，此战略蕴含着这样的思路：医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对三级医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力。而通过市场细分，则往往能够在这些力所能及的较小或很小的细分市场上，推出相宜的医疗服务项目或专长，采取合适的市场定位，取得较好的经济效益。一些小医院或医生诊所以见缝插针之法，收拾遗补漏之利，在竞争激烈的市场上也能生意兴隆，甚至在某一方面独占鳌头，其奥秘即在于此，而这正是正确运和市场细分策略的结果。

医院选择的目标市场必须符合：一是有适当的规模和需求，并不是对所有的医院而言，目标市场越大越好，因为市场容量越大，竞争就越激烈，这对于中小型医院是不利的，所以医院应选择与自己实力相匹配的适当规模的目标市场；二是具有一定的购买力，以保证医院的盈利能力；三是竞争者未完全垄断的市场；四是医院有能力经营的市场；五是有较稳定的社会环境。

3.实施差异化竞争战略。

实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：

（1）一流技术水平定位。病人就医的根本目的是根除疾病，医院根据自身的地位，不断提高医疗技术水平，不断采用新理论、新技术、新疗法，靠过硬的高超的医术和高素质的医务人员在市场竞争中取胜。这种定位方式适合级别较高的大医院使用。

（2）良好的医德医风定位。良好的医德医风是医院文化建设的核心，患者就诊的最基本的心理状态就是“三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受气”.河北医科大学第三医院提出的以“患者满意不满意，患者方便不方便，患者需要不需要”作为衡量医院工作质量的标准，体现出医院“服务患者、患者至上”的经营思想，以此取得患者的信任，增强医院的竞争能力。

（3）良好的社会形象定位。高质量的服务、现代化管理方式与技术、完美的员工形象、高尚的医院理念和创造良好的社会效益是树立医院形象的主要手段。如通过建立医疗扶贫点、坚持到周边贫困乡村义务巡诊、建立扶贫病房、向贫困群众发放扶贫卡等措施，使医院的良好形象扎根于社会公众的心目中，使医院的无形资产增值，具备长期的竞争实力。

（4）医院特有的医疗技术定位。根据目标市场的特点确定自己的办医模式，即所谓的“小综合大专科”的办医模式，医院在一定综合治疗的基础上，由一个或几个学科形成专科特色，形成拳头产品，在当地医疗市场内创建具有较高社会知名度的品牌效应，以此带动整个医院的发展。南京市某医院的肿瘤中心由外科、放疗、介入、免疫和中医五科室支撑，形成了院内的大专科，在当地医疗市场中具有很强的竞争力，1999年肿瘤中心的收入占全院总收入的50%左右。除此之外，像传染病防治中心、骨科医院、儿童医院等均属于此定位策略的运用，此种战略尤其适合中小型医院使用。

4.采取病人满意策略。

病人满意（CS）理论认为病人对医院的满意由理念满意（MI）、行为满意（BI）和视觉满意（VI）三个系统构成。病人满意营销是指这三个要素协调动作，全方位促使病人满意的整合结果。CS系统的三个方面不仅有紧密的关联性，而且又有很强的层次性，从而形成了一个有序、功能耦合的CS系统结构。

（1）理念满意：是指医院理念带给病人的心理满足状态。包括：质量经营理念、质量经营信条、医院使命、质量目标、质量精神、质量文化、医院风格等。理念满意是病人满意的核心，它不仅是医院营销的宗旨，而且对外是争取病人和社会公众理解、信任、支持的一面旗帜，对内是推动广大员工形成共同的目标感、方向感、使命感和责任感的一种崇高的精神力量。医院理念的建设必须广泛征求内部员工和外部公众的意见，争取他们的认同，使他们共同满意。

（2）行为满意：是指医院的全部运行状况带给病人的心理满足状态，包括行为机制满意、行为规则满意和行为模式满意等。由于理念满意的重心是实现病人的价值观，明确病人希望怎样，应该如何做，它偏向病人的心理满足，落脚点是满意。行为满意的操作重心，是理念满意付诸计划的行为方式，是组织制度、管理培训、行为规范、公共关系、营销活动、公益活动中，对内外传播医院的理念精神和对待员工、病人的态度。在行为满意系统中，一是员工对医院的满意；二是病人对医院的满意，包括医疗质量满意、医疗水平满意、医疗服务价格满意等；三是病人对医院服务的满意，包括服务质量满意、绩效满意、保证体系满意、服务的完整性和方便性满意及环境满意等，是行为满意的重点。

（3）视觉满意：是指医院所具有的各种可视性的显现形象带给病人的心理满足状态，通过医院的医疗器械、病房的布置、医务人员的仪表态度、医护人员脸上的微笑等方面体现出来，是医院具体化、视觉化的信息传递形式，是最直接影响病人满意度的系统。

5.医疗产品和服务项目的创新策略。

21世纪，人们在对医疗产品需求扩大的同时，对医疗产品的要求也越来越高，随着医院从医疗为主的单一办医模式逐步向医疗、预防、保健、康复、咨询多种服务相结合的模式转化。康复服务将成为医院继医疗服务之后的又一主要业务，尤其是世界卫生组织在1976年提出的社区康复服务将被广泛推行。企业应根据医疗市场需求变化的特点，分析消费者的消费心理和行为，不断开发新的满足市场的医疗服务项目。产品和服务项目的创新应从医疗服务产品的整体概念入手，在核心产品、形体产品和附加产品三个层次寻求创新的思路。

❿ 国内各级医院医疗设备维修管理发展平衡的原因是什么

上海医疗器械高等专科学校目前是国内唯一一所独立设置专门培养医疗器械和药剂设备工程技术人才的高等院校!这是上海医疗器械高等专科学校的重点专业:医疗器械制造与维护专业 培养目标：本专业培养具备精密医疗器械设计、研制、开发应用综合能力，具有医工结合、机电结合的复合型特点的高等工程技术应用性人才。 主要专业课程：人体解剖学、人体生理学、工程制图、工程力学、机械原理、精密机械设计、电工技术基础、模拟电子技术、数字电子技术、信息技术、自动控制原理、微机原理及应用、高级语言程序设计、液压及气动技术、生物医学工程材料、生物医学检测技术、医用检验仪器、医用光学仪器、人体功能代行装置、医院设备及器械。 就业方向：各中外医疗器械企业从事医疗器械的研制、新产品的开发设计和经营管理；各级医疗卫生系统从事医院设备的应用、管理和维护；政府各级医疗器械监督管理部门从事医疗器械的技术管理等。 临床工程技术专业 培养目标：本专业由上海医疗器械高等专科学校与日本大阪滋庆学园合作创办，培养，复合型临床工程技术人才。根据中日双方合作的协议，优秀学生（占学生总数10%左右）可获得学校资助，前往日本大阪滋庆学园进行为期一个月的研修与毕业实习...上海医疗器械高等专科学校目前是国内唯一一所独立设置专门培养医疗器械和药剂设备工程技术人才的高等院校!这是上海医疗器械高等专科学校的重点专业:医疗器械制造与维护专业 培养目标：本专业培养具备精密医疗器械设计、研制、开发应用综合能力，具有医工结合、机电结合的复合型特点的高等工程技术应用性人才。 主要专业课程：人体解剖学、人体生理学、工程制图、工程力学、机械原理、精密机械设计、电工技术基础、模拟电子技术、数字电子技术、信息技术、自动控制原理、微机原理及应用、高级语言程序设计、液压及气动技术、生物医学工程材料、生物医学检测技术、医用检验仪器、医用光学仪器、人体功能代行装置、医院设备及器械。 就业方向：各中外医疗器械企业从事医疗器械的研制、新产品的开发设计和经营管理；各级医疗卫生系统从事医院设备的应用、管理和维护；政府各级医疗器械监督管理部门从事医疗器械的技术管理等。 临床工程技术专业 培养目标：本专业由上海医疗器械高等专科学校与日本大阪滋庆学园合作创办，培养，复合型临床工程技术人才。根据中日双方合作的协议，优秀学生（占学生总数10%左右）可获得学校资助，前往日本大阪滋庆学园进行为期一个月的研修与毕业实习。学生毕业后，将由学校推荐赴日方合作学校继续深造并申请参加日本临床工程是国家资格考试。 主要专业课程：人体解剖学、生理学、临床医学总论、电子技术、机械基础、人体信息及其测量技术、医学临床诊断仪器、医用治疗设备、人体机能替代装置、医用机器安全管理学、临床医学实习、小课题研究、电子实习、医疗器械综合实习、心电图测量及拆装实习、常用电子测量仪器使用实习、医院实习、毕业设计等。其中主要的5门专业课程由日方专业教师担当。 就业方向：在医院临床第一线配合医务人员从事医疗设备的操作、保养、管理和一定的维修工作，确保仪器设备在临床使用中的安全性和有效性。此外，在医疗仪器设备的开发、制造和营销单位，能从事设计、加工、营销和管理的辅助工作。取得日本临床工程师国家考试资格证书者，有机会在日本相关单位从事临床工程师的工作。 康复工程技术专业 培养目标：本专业培养具备医工结合、机电结合特点的，既适应现代假肢矫形技术一线的需要又能从事医疗器械及康复工程专业领域的技术、营销和管理工作的高级应用型技术人才。主要专业课程：医学基础、康复医学、工程制图、工程力学、人体生物力学、机械设计、机械制造技术基础、电工技术基础、电子技术基础、微机原理及应用、C语言程序设计基础、液压及气动技术、人机工程、生物医学测量技术、医疗设备管理、假肢矫形器技术、人体辅助康复器械、康复治疗与训练器械、人体机能代行装置、骨科器械。就业方向：医疗/康复器械生产企 业的管理人员和工程技术人员；医院、康复中心和假肢企业的假肢矫形器师、康复技师；医疗/康复器械生产、贸易企业的营销、技术服务工程师；医院康复器械的操作、安装与维修人员；康复工程产品监督管理与检测机构从事康复器械的监督管理、检测人员等。 检测技术及应用（医疗器械检测技术）专业 培养目标：本专业培养具备精密医疗器械设计和质量检验技术及其监督法规知识，能从事医疗器械质量监督、检测、生产、销售等工作的高级应用型技术人才。 主要专业课程：医学基础、生物医用材料、工程制图及AutoCAD、电工及电子技术、医疗器械检测技术基础、医院常用设备、医用光学仪器、医用检验仪器、医疗器械监督管理条例、有源医疗器械检测技术、无源医疗器械检测技术、医疗器械电磁兼容检测技术、医院实习、毕业设计等。 就业方向：全国各级药品监督管理部门，从事医疗器械产品注册、市场安全流通检查等监督管理工作；医疗器械检测部门，从事医疗器械质量检验工作；医疗器械生产、销售单位，从事医疗器械的生产、销售、售后服务、产品申报等工作；各医院从事医院设备的检测和维护工作。 药剂设备专业 培养目标：本专业为全国制药机械、药品生产行业培养生产和管理第一线的技术岗位型应用人才。药品生产有原料药生产和成品药生产两大部分，本专业所涉及的主要是成品药生产部分，即通常所说的“药物制剂”生产。本专业的设置，是为了满足我国“药物制剂”生产发展对药剂设备管理、运行、维修、制造方面人才的迫切需求。 主要专业课程：机械制图及AutoCAD、机械设计基础、电工及电子技术、机械制造基础、电气控制与PLC、工业药剂学、药品生产过程自动控制、药品生产规范及车间设计、药剂设备概论、药剂机械设计等。 就业方向：药品生产、制药机械制造、食品与包装等企业以及制药设备营销等单位。医用电子仪器与维护专业 培养目标：本专业是以现代电子技术和信息技术为基础的在医学仪器领域应用的跨学科专业。本专业培养能从事以医用诊断仪器为主、其他医学仪器为辅、重点突出数字化医用电子仪器的局部设计与制造、维修检测、临床管理和营销服务等技术工作的新型高级应用型人才。主要专业课程：人体生理学、人体解剖学、生物医学电子学、人体生理参数检测技术、医用诊断仪器（各类生命指征检测仪器、实验室检验仪器）、医学影像诊断仪器（超声与放射诊断设备），数字化医疗仪器等。 就业方向：主要面向医疗器械的管理机构、研发与生产企业、医疗卫生单位和经营公司，及其他电子技术类企事业单位。 医用治疗设备应用技术专业 专业 培养目标：培养具备医用治疗设备专业知识，能从事以医用治疗设备为主，其他医学仪器为辅的局部设计与制造、维修检测、运行管理和营销服务等工作的高等技术应用型人才主要专业课程：人体解剖学、人体生理学、电子技术、生物医学电子学、微机原理及应用、数字化医疗仪器、医用治疗设备、手术急救设备、医疗仪器的安全技术等。 就业方向：主要面向医疗器械特别是医用治疗设备的管理机构、研发与生产企业、医疗卫生单位和经营公司，以及其他电子技术类企事业单位。 医学影像设备管理与维护（影像诊断）专业 培养目标：本专业培养适应社会主义现代化建设需要的、能够从事各类医学影像设备的生产、检验、安装、维修及管理应用性高级工程技术人才。主要专业课程：人体解剖学、电路基础、医学影像电子学基础、放射设备机械结构基础、电机电器与可编程控制、放射物理与防护、医学影像设备概论、微机原理及应用、核医学影像设备、医用X线机电路原理、医用X线机机械结构、CT原理及技术、MRI技术与装置、医学超声仪器、医学图像处理及PACS、X线电视与数字化技术等。 就业方向：学生毕业后适合到相关医院从事影像设备的管理和维护；在医学影像设备经营公司从事经营管理和技术服务；以及在相关的研究机构、生产企业从事产品辅助开发、制造、技术管理等。 医学影像设备管理与维护（放射治疗）专业 培养目标：培养适应社会主义现代化建设需要，能在医院、医学科研单位、放射线治疗设备制造、设计等单位从事放射线治疗技术工作，以及从事放射线治疗设备的操作、调试、运行、维护、辅助设计等高等技术应用性专门人才。 主要专业课程：人体解剖学、电路基础、医用电子学基础、微机原理及应用、C语言程序设计、工程数学、医学影像物理学、肿瘤放射物理学、核医学物理学、医学影像设备学、放射治疗设备学、放射治疗技术、医学图像处理及PACS。 就业方向:学生毕业后适合到医院放疗部门从事放疗设备的使用、维护和管理；到放射线治疗设备制造、设计等单位从事产品辅助开发、制造、技术管理等工作。