营销总监月份计划

① 市场营销总监年度工作计划

个人认为主要分三部分。
第一部分就是对未来大环境的分析预测。
第二部分就是对去年工作的总结，由去年的数据，结合今年的大势推算出今年可完成的数量。
第三部分就是解析今年工作中的一些策略和方法。

② 成为营销总监需掌握哪些方面的知识

营销总监工作职责
直接上级：公司总经理
直接下级：区域销售经理，市场部经理
参加会议：年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司列会。新品开发研讨会
主要职责：
1） 市场分析；
1. 市场变化分析
2. 市场占有率调查
3. 竟争环境分析
4. 成败原因分析
2） 制定销售目标
1. 制定产品组合计划
2. 制定销售组合计划
3. 制定销售目标计划
4. 制定价格政策
5. 制定因季节，竟争环境变化的应变计划
6. 制定费用开支计划
3） 决定销售策略
1. 销售渠道战略
2. 市场细分化战略
3. 广告促销战略
4. 支援经销商战略
4） 组织行动
1. 分配各地区销售目标任务
2. 组织，分配广告促销行动
3. 激励销售工作人员斗志
4. 评定，审核下属工作能力
5. 任免销售和市场经理，进行职务分配
6. 内部沟通，合理要求生产计划
7. 销售数据汇总分析
8. 各地区工作量测定
5） 利益计划和资金管理
1. 货款回收管理
2. 销售资金调度分配
3. 经营效益分析
4. 预算控制
5. 资金风险
6. 信用控制
6） 提出市场开发建议
营销总监工作范围和权限
1. 审核并汇编下属部门的工作计划
2. 制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过
3. 分配销售任务
4. 调度销售资金
5. 审核，签署省级客户的合同
6. 考核下属部门的工作效率
7. 下属部门负责人的工作调配安排
8. 拜访重要客户
9. 巡查下属部门的工作状态
10. 分析并合理制定本部门的组织结构
11. 编写本部门经济效益损益分析
12. 审核下属部门各项规章制度
13. 组织培训部门负责人
14. 组织召开营销工作讨论会
15. 计划外资金使用的审批
16. 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理
17. 组织营销工作评审表彰会议
18. 处理客户纠纷
19. 协调同级部门工作
20. 审核下属部门各项费用开支
21. 考核销售成本
22. 对广告促销活动的审核
23. 对重点客户的档案资料管理
24. 对各销售片区负责
25. 广告促销分配计划的审批

③ 某公司营销总监说：我根本没有时间制订计划我每天就是忙于想方设法要生存下去。谈谈你对这种说法的意见。

资本主义价值观的实质就是利己主义，资本家想尽办法榨取无产阶级的剩余价值。虽然因为无产阶级组织斗争争取到了缩短劳动时间，提高职工待遇等，但是资产阶级贪婪的本质是不会变的。虽然劳动时间缩短了，劳动强度却增加了，还用竞争上岗这种手段逼迫无产阶级只能无限制的付出，所以随着科技的发展过劳死增加了，单身族增加了，而资产阶级无耻地吸取无产阶级的血汗，同时还保持着自己慈善家的形象，殊不知他花掉的每一个铜板都是无产阶级创造出来的，无产阶级却只能为着生存而努力。共产党宣言发布了一百多年，这种情况并没有改变。全世界无产者，联合起来！

④ 如何成为一名优秀的“营销总监”

技巧一：建立位阶管理秩序。
现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。
分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。
动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序
1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：
位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。
逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。
以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。
位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。
位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。
2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。
3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。
4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。
5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。
6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。
7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。
8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人，而是主管这个行政位阶，对主管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率，企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来！
技巧二：策略思考、事半功倍
现象：
某乳品企业，创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶，投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶，业绩飞升，短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。
某大型食品企业攻打河南市场久战不胜，2001年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品，结果业绩迅速增长。
某国内果汁领导品牌，由于采取费用大包干的分配机制，加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资，甚至故意克扣员工应得奖金，业绩优秀的员工纷纷跳槽，人员流失率极高，但由于企业产品/销售策略正确（产品口味丰富，全力攻打酒店大包装果汁，大力推行开瓶费促销办法）业绩连年上升，稳坐国内果汁领导品牌之位 。
分析：
笔者曾先后在外资跨国企业，内资民营企业任职多年，后来从事咨询培训工作，先后为近百家内外资企业服务，这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂，以外企的眼光来看，“管理这么乱，企业早就该死了”，可这些企业硬是在混乱之中年年增长，创造奇迹。
分析这些企业，你会发现他们的共性：
其一、一定有一个非常英明的领头人，企业老总大多出身一线，对现代营销理论可能懂的不多，但他对市场非常熟悉，非常敏感， 而一旦该领头人离去，企业也就随之衰亡；
其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层（甚至就是老板本人）的灵感，绝对的以市场为导向（他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品；推广一个新品，一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点，不会长期强攻）绝对的快速反应（老总上午有想法，下午就可能已开始实施，不需要完整分析论证，先干，错了再改！）；
其三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业，大多是产品对路，现款销售没有太重的应收帐款包袱，虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。
其四、这些企业发展到一定阶段，如不加强管理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容否认，其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。
大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间，用合适的产品，卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场，在很多方面真的还有机可乘，有巧可取。
动作：
1、建立正确观念——开源节流并重；
外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言，管理建设十分重要，尤其是大的费用漏洞，帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住，减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。
其一、管理提升需要一个过程，管理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。
其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”，要想革命先得保命！
其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略（也许是运气）取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍，决胜千里之效。
对内企而言管理很重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（尤其是费用漏洞），为初步方向，达到节流的目的，逐渐完善管理制度。
策略是内企开源的方法，应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设，策略往往难以执行，收益大打折扣。没有策略，管理建设成了无源之水，难以长期维续。
2、建立决策者的思考方式
销售总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考；去做宏观把握；去观察目前的管理漏洞出台新制度；观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----）；观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施（:如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观察下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。
身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。
3、增强市场敏感度
市场策略的思考绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。
怎样保持并增强自己的市场感觉？
1）保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：
给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场。
每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。
在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。
2）尽可能了解竟品信息： 仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竞品一举一动尽在掌握之中。
3）观察数据发现问题： 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。
4）走访市场： 总监巡访市场主要任务不仅是检核（那是随行经理的主要工作）。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。
技巧三：坚立威信，控制局面
现象：
新销售总监上任，推出一系列营销改革措施，必然会伤害一部分人，大多数人都会觉得旧鞋子更好穿，于是怨声四起，与外企不同的是一些内资企业员工对工作环境不满很少会辞职，而是私下立帮结派不断通过各种途径制造负面言论，甚至不断找总经理告状——直到“把这小子整倒为止”。
有些销售总监管理过于强硬，很快发现四面竖敌，自己由于对企业不熟悉做出决策有误，下属不但不提醒，反而以一种幸灾乐祸的心态看笑话，生产部财务部的老总也有意刁难，整个公司似乎都在以一种“看你怎么死”的心态对待自己。
又有些销售总监过分注重和民营企业的融合，过分民主，结果发现自己命令执行效率很差，布置任务时下属个个都善于讨价还价，有的表面上顺从实际上能拖就拖，在“观望局势”“看别人的进度，力争大家齐步走”。身为三军统帅却总是“号令不出百里” 难逃 “临时大总统”的结局。
分析：
不少在外企业绩非常出色的职业经理人，进入内企做销售总监，却折戟沉沙，他们失败的原因更多的是不能适应该企业固有的文化（或曰风气）和复杂的人际关系。
销售总监往往扮演着改革者的角色，势必要打破一些旧的东西，建立一些新的东西。没有强硬手段很难开展工作，而一旦强力实施,自然会伤害一批人（尤其是企业元老级人物）的利益，最初也许老板还对你充分支持，但日子久了，这些来自企业内的负面流言、影响和势力一天天堆积起来，会成为你最大的阻力。
在内企做销售总监，除了专业技能之外，还要懂得平衡各方面关系，关注市场之外，还要关注“权谋”。杀阀有制、张驰有序、逐渐建立威信、控制局面。
动作：
1、上任初始不要伤害大多数人的既得利益。
内资企业销售部薪资制度多为提成制，这本身就给成熟市场开发和过程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪资制度，不要伤害大多数人的既得利益——，什么时间你觉得对该企业销售、市场、人员状况已基本熟悉，各部门经理通过调整和培训思维方式上已有所转变，再开始全面调整工资体系。
2、不熟悉的领域发言要慎重
即使你有十分丰富的同业经验，但具体到这个企业还会有他的特点，当下属向你反映你的想法和该企业现况有出入（如：部门沟通遇到来自其他老总的阻力，经销商和企业有特殊关系，该企业具体产品特点及现有销售模式和你以前惯用的市场模式有较大的区别）时一定不要急着做决定。耐心了解，听下属把话讲完，必要时可找了解情况的“内行”提点建议——注意：不是要你迎合企业原有风气，优柔寡断、被下属意见左右，没有铁腕和霸气做不了营销！而是一定要在确认自己已经了解情况之后再做决定。
3、合适的讲演内容向下属施加一定压力。如；
1) 相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告诉各位，我是来做事的，不是来搞政治。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来麻烦，我不想给自己找麻烦。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以我告诫各位，不用担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。
2) 大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐
3) 很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很多不够纯熟专业的地方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中去，适应新的变化——因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。
4、员工培训
如果你真是资深人士，给员工做培训是建立威信非常好的方法，所有的销售人员都会尊敬销售专家，值得注意的是你的培训一定要有实战性，越多细节业务技巧越好，培训内容要根据该企业现况做出，不要太多的向内企员工讲你以前在外企的先进经验。他们更会觉得你培训的东西不适合这个企业，而且容易产生逆反心理。
对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。
5、千万别失信于民。
做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。
要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。
营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。
6、控制负面影响。
销售改革一定会伤害一批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。
1) 给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总监直接对话（注意要求该员工主管经理在场）
2) 设立员工意见箱。
3) 对有意见不经过正常渠道反映，私下散布不满情绪扰乱军心的典型分子予以公开批评处理，杀一儆百。
4) 积极了解员工的工作状态，通过大会训话，以及对典型分子的公开处理等方式营造你“信息灵敏，手段强硬”的态势。
7、施加工作压力
不少内企员工往往不习惯高强度工作，不习惯打攻坚战，喜欢讲客观困难、不乐意加班……有必要施加一定压力迫使员工动起来改变以往的不良习气。
每天看报表寻找弱势地区和部门（包括销量、进店数、单品销量、回款率）要求责任人在早会上当众解释进度缓慢的原因，使大家时时刻刻都有紧迫感。
布置非销量指标的任务时（如超市进店速度，铺货进度）要强硬一些，不要给下属太多讲客观困难讨价还价的机会，定出硬指标（如：每月B类超市铺进店不少于15个；铺货率当月必须提高30%；每个业代每天直销成交店不少于30个，否则自动加班）他们自己会去想办法完成，当然如果事实证明标准真的太高，下个月再做调整。
技巧四、调整人力资源打造上下同心的团队
现象：
企业搞营销改革、必然会有一部分人（尤其是战功赫赫的元老级人物）觉得旧鞋子更好穿，对新的营销模式从观念上不接受、从知识和技能上跟不上企业的步伐，如果让这批人身居要职，必然会对营销进程带来极大的负面影响.
可是如果销售总监对这些人员的调整更换手段过于激进、会令员工人人自危、甚至连老板都产生想法——怕大权旁落、局面失控、对总监的工作从支持转为牵制、最后结果可想而知。
分析：
销售总监的职责就在于贯彻自己认为正确的营销思想和管理观念，带领企业销售部走上正确的方向。
正如毛主席所说的：“路线确定之后，干部就成了决定性因素”新的营销策略一旦确定，员工（尤其是中层干部）的工作态度（对这套观念是否认可）和执行力（能力及经验）就决定着销售总监的工作是否成功。
培训、说教观念灌输是首要手段——要让尽可能多的老员工接受新变化跟上企业步伐。
培训、说教也不是万能的，企业也没有那么多时间去等待每一个员工的逐渐转变和成熟，人员调整也是一种必不可少的正常手段。
在这个过程中，销售总监的任务就是通过各种人事激励、培养及调整手段。在大局稳定的前提之下，改造销售队伍的观念、风气和技能水平，打造上下同心的高素质作战团队。
动作一：统一观念。
新的营销方针的推行，实际上就像搞一场运动。首先要统一的是员工观念和思想，新观念能深入人心，大多数的员工行为都会有所改善。
例：
现况：某内企销售渠道主要做大批发商（市场粗放管理,没有终端建设）；管理模式是业务员拿销售提成（完全没有过程监控）。
营销改良方向：
强调对业务人员的过程管理。ü
在市场基础较好的区域逐步推行密集分销策略，加强终端掌控力度。ü
理念宣导要点：
理念1：唯销量论管理方法和大批发商销售模式弊端（可以市场巡检发现的种种市场漏洞为实例讲解）。
目的：让员工了解以前的做法是错误的，会带来种种危害。并且通过现实案例分析让员工产生信服和认同感。
理念2：过程管理和密集分销的优势（以先进企业，优势竞品企业的成熟模式为学习借鉴模版进行讲解，注意要在讲解过程中区分哪些经验适合我们，那些经验和我们现在的的情况有距离）。
目的： 让员工看到我们在销售管理模式上的差距。对新的模式生产兴趣、求知欲、和信心。
理念3：销售是来自于终端售点，而非给经销商压货，一个销售人员只要能按公司规定把过程做好——结果就一定会好。（按公司培训内容选择合适的经销商、按市场实际需求量给客户发货、努力提高终端网点的铺货率、规范填写工作表单等），如果市场巡检发现你的市场“工作过程”已经合格，那么销量小也不是你的错，反之销量再大，过程没做好也要追究你的责任——“过程做的好，结果自然好，营销是有因有果的行为！”
目的：转换员工思路。从挖空心思和经销商搞客情，拼命压货甚至低价窜货冲销量。转变为“现在不一样了，任务量完成再好，但铺货率低还是没奖金，“按这种注重过程的销售思路工作起来更有条理、也更容易成长，我非常喜欢”。
理念4：打工者要将自己定位在事业角度而非职业角度——我是中国某某行业营销队伍中的一分子，而不仅仅是某某企业的员工（谁也不能在一个企业打一辈子工）。建立这种定位，你才会更执着的去学习新的营销知识，超乎常人的努力工作，提高自己的营销技能，在这个过程中也许你付出的很多，得到的很少，但是你的专业水准提高很快，从量变到质变，你会发现自己很快可以在行业里立足——职位、收入随之而来，就个人收益而言，打工是一个零存整取的过程，今天的努力累积到一定程度就会换来明天的收获。

⑤ 销售总经理的月计划跟目标

人生的规划也是一种设计，是为了人生的目标服务的，人生的目标时而变动，同样人生的规划也是要变动的，不断调整和变化发展的。一般就有近期，中期，长期，远期计划。

例如：爱因斯坦进入苏黎世联邦工业大学，立即为自己拟订了一份人生策划，内容如下：

“我用四年的时间学习数学和物理，我希望自己成为自然学科中某一些学科的教授，我将选择理论性学科”。

“我制定计划的理由：1 喜欢抽象思维和数学思维，缺乏想象和对付实际的能力。2这是我自己的愿望，它激励我作出类似的决定，以考察我的毅力。很自然人总是喜欢干他有能力做的事。另外，科学工作很有独立性，这和适合我意。”

他在大学中不断的修订自己的“蓝图策划”，使每一项都更切合达到目标的需要。比如，他不得不放弃数学而专攻物理，这是经过自我的审视和严密分析作出的果断选择。

爱因斯坦的人生策划：惊人的思维优势、具有创造性的生命、

独立的个性：生性孤僻，自我意识而后内强烈。独立的个性使他获得了内心充分自由，使他提前不如个体时代。

好奇心：也可以说是想象力，句有强烈的好奇心，惊人的想象力，他运用想象力的胆量是世界第一的没有可以和相提并论，想象一个人跟着光线跑并抓住它，大胆的想象，导致他的狭隘相对论的发现。

迷恋自然现象；善于手脑结合；喜欢音乐；阅读理论类的书，他梦想着具有神奇的个性；爱好哲学，他将冥思苦想和偏爱理论的素质成功地连接为一体，更强化了他.

人生规划与我的《人生核心目标》联系起来，如何的实现我的人生核心目标，分为几个步骤，这么浩大的工程不是一天就可以实现的，也许要很多年的，做好心理准备的，打一个持久战，人生不是一天就过完了，每天都要努力来实施计划，更接近目标。

人生的规划与时代的步伐相结合的，不是闭门造车，离开了现实条件再完美的任何计划都是没有任何意义的，不关注现实，就不能更有效的利用现实条件和各种新的政策。

人生的规划不能离开对自己的客观分析，如爱因斯坦是对自己有一个客观的分析，不是人人都可以成为科学家的，并不是所有的东西你都可以做的，可以得到的。人的能力是有一定局限的，不是为所欲为的。

很真实的分析自己，这是你自由控制发展自己的前提，这样你才可以更好的发挥你的能力自己的优劣，有的放矢运用自如，知道那里是你的界限，可以云游四海。

很少人在意这些东西，大都是自由放任，到那里就是那里，无所谓。其实他有所谓也没有办法，从没有去实践运用，如果很认真的做了，逐渐的可以使自己指那打那战无不胜。

指导理论：

1、目标重要性：

一百个人中有两个人清楚自己的一生要的是什么，并且有可行的计划，有力的实施，他们都是各行业的领导者。世上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人，如果缺乏目标就会懒惰。

一个人无论有多大的年龄，他真正的人生是从设定目标开始的，以前只不过是在绕圈子而已。

无论在工作，学习，生活，人际关系上都要有明确的目标。为什么有的人心胸宽广因为他有明确的目标，没有阻碍我的大目标的实现，其他的就是可以理解和宽容的。

“有了目标，内心的力量才会找到方向，茫无目标的飘荡终归会迷路，你内心那座无价的金矿，也终因不开采而与平凡的尘土一样”。一个人无论他现在有多大的年龄，真正的人生是从设定目标开始的，以前只不过在绕圈子而已。

你有什么样的目标就有什么样子的人生,世上有 98% 的人对心目中喜欢的世界没有一幅清晰的画面,他们没有改善自己生活的目标，无法用一生的目标去鞭笞自己，结果他们继续生活在一个他们无意改变的世界里。

“一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的伟人；一个心中没有目标人，只能是个平凡的职员。” ---------贸易巨子 J.C. 宾尼

1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查：所调查的大学生当中，只有 3% 的人对于他们的想达到的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。

步骤包括； 1 为什么要达到这个目标。2达到这个目标可能碰到的困难是什么。3需要和那些人，团体和组织合作。4以及达到这个目标需要具备的知识，行动计划，实现的日期。27年后，又做了调查，发现了 3% 的学生成就远远的超过了 97% 的人。

用卓越的商业理念经营你的一生，一个成功的，判断准确的策划，可以令人一生充满幸福，战胜空虚的蚕食。摆脱无意义的生活，判定正确的人生航向，让成功路上的罗盘牢牢的掌握在自己的手中，培养个性，策划自我实现的生活方式是最紧迫的任务。

3 目标定位：

成多大的事情，要有多大的打算。要成就什么样的事业，几要做什么样的打算和计划，如在技术、管理、科研等不同的领域要不同的发展规划，不同的发展道路。

如果深入的学习技术，我会成为一个专家；在体育保健方面的学习研究，我会成为一个健康咨询专家；学习研究金融财务，会成为一个理财专家。

但是，本人开创一个巨大的商业领域，政治资本，成就具有历史影响力的人物，控制一个或多个不同领域的商业、政治，军事。本人绝不是一个小市民，小资产级，做事要有大将风范，大气魄和大手笔的作风，有帝王的胆识和魄力。一个庞大的计划在我的脑子中形成，为了这个长期的目标，认真的对待。

如微软在发展战略上有上千个战略定位，就是为了适应环境的变化；软银集团的孙正义在开创商业道路的只初，也是有明确的商业定位的。

3、实施策略：

实现人生计划不一定是一步到位的，也许要走很多的弯路，古人言“曲线救国”是有道理的。如可以先就业解决基本的生活保障，同时学习实践，积蓄力量，“先称王后称帝”这个道理就是要指导和应用的。

然后发展自己的组织，达到经济和政治地位，或竞选进入政治领域，有经济地位就要有相应的政治地位，这个道理适应任何的时代，在中国的未来更显突出。

做主席不一定要自己建立一个国家，开创事业也是如此，如基因帝国的创立，就是建立在别人的基础上开拓出来自己的事业。

大事需要远谋 ,《三国演义》中讲的刘备志向是“中兴汉室”“成就霸业”，但是缺乏正确决策，处处受阻，像个丧家之犬无处着落，但是有了诸葛亮的隆中决策，同时有诸葛亮的有力事实，就没有近忧可言。

同时认识到我的一生要有一个全局，系统的运筹规划，考虑可能多的因素模式，重视整体优化的方法，人无远虑，比有近忧，看远，看透 ,才使事业逐步发展起来。

近期目标的实现，有了基础技术 ,经验......才有可能实现远期的目标 .如“成就霸业”是近期目标，“中兴汉室”是远期目标，最高目标确定后 ,为了制定分段方. 诸葛亮做了大量的工作，信息的收集，不同的对象分析，作正确的决策 ,只是在执行中出了错误。

而本人如何的定位我的人生，如何的实现我的计划，有多少途径来实现我的计划，有没有明确的规划。

成什么样的事，就要有什么样的思想，要有什么样的道路。同时要认识到，人生的目标是不断发展变化的，一个系统控制的过程。

如：从微软的战略定位中可以看出，有很多的计划一时没有办法实现或自己没有办法实现的，所以要联合或要切合实际，只有抓住的东西才是真实的，要以务实的态度去做事，但是不能没有想象和梦想，否则你走的不会太远，也不会有大的飞跃。

目标是行动的导航灯，是未来的现实。

确立目标是制定职业生涯规划的关键，是首要的内容。有效

的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，

全心致力于目标的实现。有了目标，便有了人生奋斗的方向。

明确您的职业目标，规划您的职业蓝图。

技能点1 如何对个人的职业目标按时间

进行分解

主题词 职业生涯规划和管理·职业目标设计和实施·按时间分

解目标

适用情景 当想对自己的职业目标按时间进行分解以便明确地做出

目标选择时查看此技能。

技能描述

个人职业目标按时间可以分为短期目标、中期目标、长期目标和

人生目标。

1．短期目标

通常是指时间在一至两年内的

目标，是中期目标和长期目标的具体化、现实化和可操作化，是最清楚

的目标。其主要特征主要有：

(1)目标具备可操作性； ．

(2)明确规定具体的完成时间；

(3)对现实目标有把握；

(4)服从于中期目标；

(5)目标可能是自己选择的，也可能是企业或上级安排的、被动接

受的；

(6)目标需要适应环境；

(7)目标要切合实际。

2．中期目标

一般为三到五年，它相对长期目标要具体一些，如参加一些旨在提

高技术水平的培训并获得等级证书等。其特征主要有：

(1)通常与长期目标保持一致；

(2)是结合自己的志愿和企业的环境及要求来制定的目标；

(3)用明确的语言来定量说明；

(4)对目标实现的可能性做出评估；

(5)有比较明确的时间，且可做适当的调整；

(6)基本符合自己的价值观，充满信心，愿意公布于众。

3．长期目标

时间为五年以上的目标，它通常比较粗、不具体，可能随着企业内

外部形势的变化而变化，在设计时以画轮廓为主。它的主要特征有：

(1)目标有可能实现，具有挑战性；

(2)对现实充满渴望；

(3)非常符合自己的价值观，为自己的选择感到自豪；

(4)目标是认真选择的，和社会发展需求相结合；

(5)没有明确规定实现时间，在一定范围内实现即可；

(6)立志改造环境。

4．人生目标

是指整个人生的发展目标，时间长至4 0年左右。

一般说来，短期目标服从于中期目标，中期目标服从于长期目标，

长期目标又服从于人生目标。具体实施目标，通常是从具体的、短期的

目标开始的。

牢记要点

个人职业目标按时间可分为：

=>短期目标

=>中期目标

=>长期目标

=>人生目标

实用范例

下面是一从事物流管理工作的张先生在2002年

制定的职业目标，其目标分解清晰、方向一致且具有

很强的可实现性。目标中包括有短期目标、中期目标

和长期目标。

职务目标：2003年6月 为本公司物流经理

2004年6月 专业公司高级物流经理

2008年6月 跨国公司首席物流总监

成果目标：2003年6月 第三方物流项目正式启动

2004年6月 拥有自己的股份、期权公司

2008年6月 引进最先进国家物流项目，如美国、日本等

经济目标：2003年6月 年薪1 0万

2004年6月 年薪30万

2008年6月 年薪50万

实践练习

请您回答下列问题。

您的人生目标是什么?什么时候开始形成这个目标的?为什么设

定这个目标?下个十年内您有哪些具体目标?现在起五年内您会做些

什么?

————————————————————————————

————————————————————————————

————————————————————————————

————————————————————————————

技能点2 如何对个人的职业目标按性质

进行分解

主题词 职业生涯规划和管理·职业目标设计和实施·按性质分

解目标

适用情景 当想对自己的职业目标按性质进行分解以便明确地做出

目标选择时，查看此技能。

技能描述

个人职业目标按性质可以分为外职业生涯目标和内职业生涯目标。

1．外职业生涯目标

主要是侧重于职业过程的外在标记。它主要包括：工作内容目标、

工作环境目标、经济收入目标、工作地点和职务目标等。其中职务目标

通常需要具体化，如总经理，即负责全面工作的管理人员，生产部经理

或营销部经理等部门经理则是负责管理一个部门的管理人员。经济目标

属于外职业生涯目标，比如计划每年的年薪为lO万元等。

2．内职业生涯目标

侧重于在职业生涯过程中的知识、经验的积累，观念、能力的提高

和内心感受。这些因素不是靠别人赐给您的，而是您通过努力自己获得

和掌握的。其主要包括：

(1)工作能力目标：如能够和上级领导无障碍沟通的能力，组织大型

公共关系活动的能力，组织结构设计的能力等。

(2)提高心理素质目标：心理素质目标主要包括能经受住挫折，经受

住成功，能够做到临危不惧、荣辱不惊。心理素质可以通过情绪智力的

培训加以提高。

(3)观念目标：观念主要是指对人对事的态度和价值观。观念目标

指自己在工作学习中逐步形成一种什么样的观念或态度。

(4)工作成果目标：是指发现和应用新的管理方法，创造新的业绩

等。工作成果本身属于外职业生涯目标，但在取得工作成果的过程中取

得的知识、经验等都属于内职业生涯目标，强调取得工作成果的内心的

收获和成就感。

外职业生涯目标和内职业生涯目标关系密切，内职业生涯目标的发

展带动外职业生涯目标发展，外职业生涯发展目标的实现可以促进内职

业生湃目标的实现。

牢记要点

个人职业目标按性质可以分为：

=>外职业生涯目标，包括：工作内容目标

........................工作环境目标

........................经济收入目标

........................工作地点和职务目标

=>内职业生涯目标，包括：工作能力目标

........................提高心理素质目标

........................观念目标和工作成果目标

下面这份职业目标是某公司营销部经理制定

的，请阅读：

职务目标：金牌营销总监

2002~2004年 公司营销总监

2004~2007年 行业争相追捧的职业经理人

2007~2008年 金牌营销总监

能力目标：能顺畅清晰地进行即兴演讲；

能冷静利落地解决突发事件；

能游刃有余地处理协调各方面的关系。

成果目标：能获得中国营销界的“金鼎奖”；能在国内权威营销类刊

物上发表自己的心得和见解。

经济目标：前三年年薪以30％的年增长率递增，到2008年达到年薪

30万。

点评：这份职业目标设定清晰，时间坐标也非常明确，内外职业目

标如经济目标、职务目标等都很具体明确。

实践练习

下面的目标为某公司部门经理设计的职业目标，请按性质对他们的

目标进行归类：

A．创造每年1 000万的利润：

B．具有同公司决策层无障碍沟通的能力；

c．年底前建立公司新的培训管理制度；

D．争取年底晋升为主管销售的副总；

E．年薪达到15万；

F．提高自己管理团队的能力；

G．进行心理学方面的学习，掌握基本知识；

H．三年内具备一个企业家的全面素质和能力；

I．出版一本关于介绍本公司企业文化方面的小册子；

J．掌握结构设计的能力。

其中：1．属于内职业目标的有————————————

......2．属于外职业目标的有————————————————

参考答案：

1． A、 C、 D、 E、 I。

R、 F、 G、 H、 J．

技能点3 如何对个人的各项目标进行组合

主题词 职业生涯规划和管理·职业目标设计和实施．目标组合

适用情景 当想对自己的各项职业目标进行组合以便明确地做出目

标选择和有效执行时，查看此技能。

技能描述

目标组合是处理不同目标之间相互关系的有效措施，目标组合主

要着眼于目标之间的因果和互补关系。各种各样的目标可以从时间上、

功能上和全方位上进行组合，其中全方位组合已超出了职业的范畴，

它涵盖了人生的全部活动。

1．进行时间上的组合

职业生涯目标在时间上的组合可以分为并进和连续两种情况：

(1)并进组合，是指同时着手实现两个现行的工作目标或指建立和

实现与目前内容不相关的预备职业生涯目标。建立和实现本职工作以外

的目标是居安思危，具有长远眼光的表现，需要具备较强的时间管理能

力和学习上的毅力。

(2)连续组合，是指一个目标实现之后再去实现下一个。连续而有

序地实现各个目标。

2．进行功能上的组合

职业生涯目标在功能上可以产生因果关系和互补关系。

(1)因果关系组合：通常情况下，内职业生涯是原因，外职业生涯

是结果。比如能力目标的实现，将有利于职务目标的实现；职务目标的

实现，会带来经济收入的实现。因此，要想实现因果组合，就需要我们

不断更新知识，树立新观念，然后去实践，这样我们的实践能力就提高

了，职务提升，业绩突出，报酬也就会不断增加。 ’

(2)互补作用组合：就是把存在互补关系的目标进行组合。如一管

理人员希望成为一个优秀的部门经理的同时得到MBA证书，这两个目标

之间存在着直接的互补作用，实际管理工作为MBA的学习提供实践的经

验和体会，而MBA学习又为实际的管理工作提供理论和方法。

3．全方位的组合

对目标进行全方位组合是指个人事务、职业生涯和家庭的均衡发展，

相互促进。这就要求我们在建立职业生涯目标时，应考虑自己在个人发

展、家庭生活和职业生涯中的各种愿望。

完美的职业生涯规划并不把生活中的其他内容排斥在外，而应在生

活中建立不同目标问的协调关系。

牢记要点

=>目标组合的方法有：

=>进行时间上的组合

=>进行功能上的组合

=>进行全方位的组合

实用范例

张华自大学毕业后去一家大型国企工作，他在2003年开始的时

候为自己制订了如下一系列职业目标：

职务目标：三年内做大型国企总经理助理，五年后成为一家商

学院的讲师并成立自己的企业，担任总经理。

能力目标：三年内精通电子、电器和网络技术。

了解、掌握通讯及与计算机网络技术相关的最新技术

的发展趋势，协助总经理领导并管理企业不断取得发展，成为行业内著

名的成功企业家。

成果目标：在两年后完成题目为“企业与企业环境改造”的课题并

出版专著。

经济目标：三年后年薪达到5万元，五年后年薪达到8万元。

案例点评：从这份职业目标中可以看出，张某有全面发展的志向，

既想成为一位企业家又想成为一位优秀的管理方面的讲师，这是一个很

好的目标组合。因为当讲师是一个很好的总结思考的过程，当总经理是

一个实践的过程。能力目标、成果目标和经济目标比较协调统一。

实践练习

请您做下面的实践练习题。

假如您是一家公司的销售部门经理，您是如何认识自己工作中存在

的各种目标组合?并试举例说明。

————————————————————————————

————————————————————————————

————————————————————————————

参考答案：

销售经理身上体现了两个职业：一是管理人员的职业，一是销售专

业人员的职业。做一名优秀的营销专家同时成为成功的管理人员，这两

个并不矛盾的职业目标可同时进行。

技能点4 如何制定个人的职业目标

主题词 职业生涯规划和管理·职业目标设计和实施·目标制定

适用情景 当想制定个人的职业目标时，查看此技能。

技能描述

职业目标是个人职业规划的首要内容，是人生的指针。有了目标，

便有了人生奋斗的方向。职业生涯目标的制定包括人生目标、长期目标、

中期目标和短期目标的制定。

1．具体制定目标的步骤如下

(1)自我分析，主要是分析自己的专业、性格、气质和价值观等，

找出自己的特点；

(2)对自己所处的内外环境如社会发展趋势、经济文化环境等进行

分析，确定自己的位置；

(3)根据上面的分析结果，选定职业和职业生涯路线，确定朝哪一

个方向发展：

(4)确定职业目标，并把该目标详细地写出来。通常是先制定自己

的人生目标和长期目标，然后再把人生目标和长期目标进行分解，根据

个人的经历和所处的环境制定相应的中期目标和短期目标；

(5)制定相应的行动计划和落实措施。

2．个人长期职业目标和人生目标的制定

在大多数情况下，长期职业目标和人生目标比较粗，不具体，可能

随着企业内外部形势的变化而变化，所以在制定时宜以勾画轮廓为主。

具体的注意事项有：

(1)人生目标、长期目标要尽可能地远大，但不要求具体详细；

(2)能够配合工作环境的需求；

(3)在符合自己的价值观的基础上，与社会发展需求相适应；

(4)放眼未来，推测可能的职业进步。

3．短期目标和中期目标的制定

在选定了长期目标后，把其具体化、现实化、可操作化，就形成许

多的中期目标和短期目标。长期目标、中期目标和短期目标有机联系勃

形成了个人职业目标体系。

(1)短期目标必须清楚、明确、现实和可行：

如果您对短期内期望完成的事业，有清晰而完整的概念，那么这／1、

短期目标的制定就差不多完成了。

(2)每一短期目标设输出目标和能力目标；

(3)中期目标制定中有比较明确的时间和语言规定；

(4)中期目标应既有激励价值，又要现实可行。

4．在确定目标过程中应注意的问题

(1)目标要符合社会与组织的需要；

(2)目标要符合自身的特点，并使其建立在自身的优势之上：

(3)目标要高远但决不能好高骛远；

(4)目标幅度不宜过宽；

(5)注意长期目标和短期目标问的结合。

当然，在制定人生目标和长期目标时，要多考虑一些自身因素和社

会因素，而制定中期目标和短期目标时，则要更多地考虑组织因素。通

过制定个人的短期目标、中期目标和长期目标，就形成了完整的个人目

标体系的制定。

牢记要点

制定目标的步骤有：

=>自我分析

=>内外环境分析

=>选定职业和职业生涯路线

=>确定职业目标

=>制定相应的行动计划和落实措施

实用范例

研究生小A毕业于某高校的人力资源管理专业，面对就业竞争加剧和择业

难度不断加大的状况，他分析自身情况：因参加过三年工作，他已经拥有

丰富的工作经验；在读研期间，他又在某一人力资源咨询公司兼职，在丰

富了专业知识应用的同时，又极大地提高了自己的能力。

⑥ 营销总监需要做些什么

营销总监主要参与年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司例会。新品开发研讨会。
主要职责1） 市场分析
1. 市场变化分析
2. 市场占有率调查

3. 竞争环境分析

4. 成败原因分析
2） 制定销售目标1. 制定产品组合计划

2. 制定销售组合计划

3. 制定销售目标计划

4. 制定价格政策
5. 制定因季节，竞争环境变化的应变计划

6. 制定费用开支计划
3） 决定销售策略1. 销售渠道战略

2. 市场细分化战略

3. 广告促销战略

4. 支援经销商战略
4） 组织行动1. 分配各地区销售目标任务

2. 组织，分配广告促销行动

3. 激励销售工作人员斗志

4. 评定，审核下属工作能力

5. 任免销售和市场经理，进行职务分配

6. 内部沟通，合理要求生产计划

7. 销售数据汇总分析

8. 各地区工作量测定
5） 利益计划和资金管理1. 货款回收管理

2. 销售资金调度分配

3. 经营效益分析

4. 预算控制

5. 资金风险

6. 信用控制
6） 提出市场开发建议
编辑本段营销总监工作范围和权限1. 审核并汇编下属部门的工作计划

2. 制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过

3. 分配销售任务

4. 调度销售资金

5. 审核，签署省级客户的合同

6. 考核下属部门的工作效率
7. 下属部门负责人的工作调配安排

8. 拜访重要客户

9. 巡查下属部门的工作状态
10. 分析并合理制定本部门的组织结构
11. 编写本部门经济效益损益分析

12. 审核下属部门各项规章制度

13. 组织培训部门负责人

14. 组织召开营销工作讨论会

15. 计划外资金使用的审批

16. 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理

17. 组织营销工作评审表彰会议

18. 处理客户纠纷

19. 协调同级部门工作

20. 审核下属部门各项费用开支

21. 考核销售成本

22. 对广告促销活动的审核

23. 对重点客户的档案资料管理

24. 对各销售片区负责

25. 广告促销分配计划的审批

⑦ 营销总监应该怎么做

转载以下资料供参考

如何做好营销总监
一是尽快了解企业概况。
企业概况一般是通过企业简介、企业网站、网上搜索、与同事们沟通以及和企业领导沟通来得到了解的。
二是熟悉销售人员与企业文化。
销售人员是销售管理的对象，应当尽快熟悉；而企业文化是企业在发展过程中积淀的特质，需要新入职人员仔细体会并适应之。
三是对以往的销售数据和资料进行仔细分析。
通过分析过去的销售数据、客户资料以及销售动态，新入职者可以很快了解企业前期销售状况以及后续工作中面临的主要问题。
四是了解企业在行业中的位置和发展方向。
每个企业在行业中都有其特定的位置。销售管理人员应当对此进行充分了解，借以明确企业以后的发展方向和发展重点。明白了这些内容，才能为销售策略的设计打下良好基础。
五是对企业部门设计和管理方式进行了解和适应。
销售管理人员必须明了每个部门的基本职责、管理者和部门协作配合问题，这是销售管理工作的基本前提。
第六则需要对每个销售人员的具体情况进行准确判断。
每个销售人员都是不同的。销售管理人员需要了解每个销售人员的工作方式、销售业绩、从业时间、个人规划等等，以便对销售人员实施有效管理。
第七，尽快学习产品知识、行业知识、企业管理制度等内容。
每个企业的产品、每个行业的知识均有其不同于其他企业或行业的特点。在销售管理人员新进入原本不熟悉的行业时更是如此，应当尽快学习了解。对于企业管理制度，也需要认真学习。
第八，通过上述工作，确定自己在每一阶段的工作计划。
销售人员入职一周后应当对自己下周、下月、半年内的工作进行规划，保证自己工作方向的准确性和工作的有效性。
第九，确定年度营销策略、销售目标和销售实施方案。
这是销售管理人员销售策划水平的最好体现。优秀的营销管理人员均具备规划、策划和方案执行能力。
第十，向销售人员宣导年度营销方案并取得大家的认同和响应。
任何高效的方案、制度、流程都是不断探讨出来的。销售管理人员必须通过多次集思广益以便获得方案的更好的适应性。
十一、对企业营销平台进行适度分析，适当调整不适应企业某一阶段发展的某些制度、规定、流程与做法。
这个工作需要逐步进行，不可以操之过急。新进入企业，应该以了解、学习、适应、提升为主。
十二、对销售人员进行有针对性的培训，助其提高。
销售人员的自我提升，无非是通过工作、通过学习、通过培训、通过考核来获得提高的。销售管理人员的培训能力，是获得销售人员认同的重要能力，是不可或缺的。
十三、对现有资源和现有客户进行分析，逐步理顺销售管理。
这主要是为了深入了解销售重心，确定更适合企业营销活动的方式。销售管理人员需要不断分析市场、分析客户、分析销售方式、分析每一阶段的销售状况并作出有针对性的调整。
十四、对销售人员进行有效管理、仔细指导和和客观评估。
对销售人员的指导、管理、指挥、监督、考核、评估和提升，是销售管理的主要内容。
十五、对企业品牌进行综合分析，评估品牌发展策略与传播策略。
销售管理人员必须长于分析企业品牌的现状和未来发展方向，必须能够对品牌的影响力和渗透力作出准确分析评估，并借此设计出新的、更适应企业品牌发展的品牌传播策略。

⑧ 营销总监怎样制定对员工的工作计划

第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1. 分区域进行
2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护
4. 潜在客户的开发工作
5. 应收帐款的回收问题
6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1. 原本计划的销售指标
2. 实际完成销量
3. 开发新客户数量
4. 现有客户的拜访数量
5. 电话销售拜访数量
6. 周定单数量
7. 增长率
8. 新增开发客户数量
9. 丢失客户数量
10. 销售人员的行为纪律
11. 工作计划、汇报完成率
12. 需求资源客户的回复工作情况

⑨ 营销总监是什么职位

营销总监（Marketing Director）是一个职业的名称，主要是为服务的企业制定短期及长期战略规划及实施策略，组织新老产品的成功上市销售，为企业打造一支高效、稳定销售团队。

营销总监是根据企业的实际情况，分析和制定出企业商业运作模式、企业长期发展目标及实施战略决策，为企业制定合理的目标计划与任务指标，使大家能按照企业的战略规划顺利开展日常工作。对营销总监的考核指标是多方面的，但归结为一条就是销售业绩与利润率。

营销总监向公司承诺季度和年度销售目标任务的完成和特殊任务的完成，做到对销售工作的全面负责。对此项考核只能用称职与适合不适合此岗位来衡量，未能达标或未能使公司满意，公司有权第一时间通知当事人交接工作停职、离岗。

(9)营销总监月份计划扩展阅读：

营销总监的主要职责：

一、市场分析：

1、市场变化分析；

2、市场占有率调查；

3、竞争环境分析；

4、成败原因分析。

二、制定销售目标：

1、制定产品组合计划；

2、制定销售组合计划；

3、制定销售目标计划；

4、制定价格政策；

5、制定因季节，竞争环境变化的应变计划；

6、制定费用开支计划。

三、决定销售策略：

1、销售渠道战略；

2、市场细分化战略；

3、广告促销战略；

4、支援经销商战略。

四、组织行动：

1、分配各地区销售目标任务；

2、组织，分配广告促销行动；

3、激励销售工作人员斗志；

4、评定，审核下属工作能力；

5、任免销售和市场经理，进行职务分配；

6、内部沟通，合理要求生产计划；

7、销售数据汇总分析；

8、各地区工作量测定。