房地产营销执行计划

『壹』 房地产营销策划主要做什么

房地产营销策划主要工作职责:
一、策划部在项目开发中的位置和作用本部门是企业执行前营销的主要职能部门，80%的工作应该在项目的前期定位阶段，20%需要贯穿再整个项目开发的各个环节中，为项目的开发和销售提供支持的平台。
二、工作内容（程序。主要分以下七个方面:
1市场调研、策划;
2项目投资营销策划;
3项目建筑规划的营销策划;
4各种资源的整合能力;
5项目形象展示策划;
6项目营销推广策划;
7企业的品牌塑造及宣传工作。
房地产营运管理专员职责:
1、项目运营管理
参与制订项目运营及开发计划管理规范，参与编制项目发展策划报告、项目运营评估报告、项目计划、项目后评估等模版，协助开展标准工作周期研究;
参与评审公司经营指标;
参与评审项目发展策划报告和项目后评估报告;
参与评估项目运营情况并预警，协助分析计划完成情况并提出指导意见;
2、开发计划管理
参与评审各项目分期滚动计划、项目开发关键节点计划、项目年度开发节点计划、首次开盘前节点计划;
汇总和评审所属单位的月度关键事件评估报告及项目周报、月报，定期编写总部发展管理业务简报;
项目监督、检查、分析、预警;参与项目巡检，形成评价报告，必要时提出专业意见。

『贰』 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(2)房地产营销执行计划扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

『叁』 房地产营销策划公司的内部组织结构及职责

房地产营销策划代理公司的组织结构职责

市场部
Marketing Department
主要负责公司市场信息采集分析、市场调研、项目投资咨询、政府部门及客户公关协调，可供服务内容包括:
项目投资可行性分析
资本融措方案前期咨询
商铺市场各类调研分析
住宅市场各类调研分析
写字楼市场各类调研分析
推广媒体评估
协作办、各商会、开发区等政府职能部门关系协调
其它相关咨询服务

策划部
Planning Department
主要负责提供产品规划设计建议及项目营销策划等系统化专业服务，可供服务内容包括:
针对性的市场动态研究，深度剖析项目及对手
提供项目前期产品定位
产品规划设计修正方案
各阶段各项推广工作统筹安排
拟定及修正推广策略
产品定位、客户目标、媒体计划和预算、推广时机、价格策略、销售安排等
公关活动策划与组织
协助组织及培训销售队伍
其他咨询服务

广告部
Advertising Department
主要负责提供项目推广过程中各项广告设计及执行监制，可供服务内容包括:
项目推广名称/标识及VI 识别系统设计
项目楼书/单张/海报/信函等设计
报章/杂志广告设计
展板/IMAGE WALL设计
三维动画/效果图创意指导及监制
CF/影视广告剧本创意及监制
电台广告创意及监制
灯箱广告/围板广告等户外广告设计
售楼处/展厅/示范单位规划设计建议
制服设计建议
各类相关广告计划、执行、监制及评估

销售部
Sales Department
主要利用各地庞大的客户网络，为项目提供销售执行并收集反馈意见与市场信息，可供服务内容包括:
协助构建项目专案销售队伍，并提供专项销售培训
派驻专职销售人员驻场执行销售工作
提供相关销售资料及准备方案
安排洽谈及组织异地实地看房
法务及相关政策咨询

投资部
Investment Department
主要负责公司大客户之投资可行性分析及资本融措方案解决
我们与诸多传统?融机构、房地产投资信托公司（REIT）、投资基?、贷款和股本资源建存联系，因而能想别人所未想、提供出众的房地产投资服务。
我们房地产投资银?业务的专家将运用他们在房地产和?融这两个领域的专业知识，帮助客户安排债务融资或股本融资，协助实现项目资产的最佳资本结构。最适合公司资产的交?也许会很复杂，但它始终最适合公司特定的要求。
受益于我们专业的“配对”能?。首先，我们会为客户筛选预先符合资格的资本资源，然后争取尽可能优惠的定价和交?结构。我们在房地产投资方面拥有的丰富经验，使我们有能?制定创新的融资方案。我们?和特定的资本资源结盟，所制定的建议?为全面客观。

商业营运部
Retail Operation Department
汇聚沪、穗、京等地商业管理精英力量，及丰富的零售业经营实战经验，提供高效的商业管理咨询服务，可供服务内容包括:
商业项目市场环境研究和目标消费群体分析
商业项目的整体定位和市场细分
零售主题概念构思
商业项目规划设计
商业项目的招商策划和管理
价格策略建议
品牌的引进、谈判与整合
商业项目的营销推广与公关活动组织
商业项目营运管理体系建设
商业项目经营管理的他项专业技术咨询

[初步接洽阶段]
1、项目资源条件整合及判断
负责部门：策划部、代理部、研究部
报告名称：《**项目策划大纲》
中心内容：
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容：优势、难点、突破口、把握度。
2、多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门：策划部
报告名称：《会议纪要汇总》
《**项目概念设计提示》
或《项目调整建议》
中心内容：草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]
3、地块内在条件整合及价值分析
负责部门：策划部、投资部
报告名称：《**项目土地价值与分析报告》
中心内容：适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较
4、资源综合及定位
负责部门：策划部
报告名称：《**项目综合定位报告》
中心内容：上述各内容汇总，初步定位或创意
5、依据定位针对性的市场调查
负责部门：策划部、研究部
报告名称：《**项目市场调查报告》
中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据
6、经济可行性分析
负责部门：投资部、策划部
报告名称：《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。
7、初步营销框架
负责部门：策划部
报告名称：《**项目初步营销报告》
中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
8、规划、设计方案及跟踪
负责部门：策划部
报告名称：《**项目初步营销报告》《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中心内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]
9、营销整体规划
负责部门：策划部、代理部
报告名称：《**项目营销整体规划》
中心内容：VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。
10、经济敏感分性
负责部门：投资部
报告名称：《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。
11、价格策略执行计划
负责部门：投资部、代理部
报告名称：《**项目价格策略报告》
中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
12、物业准备工作计划
负责部门：投资部
报告名称：《**项目的物业模型》
中心内容：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和"标准"物业管理模式的融合。
13、销售准备工作计划
负责部门：代理部、策划部
报告名称：《**项目前期工作计划表》
中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算
14、项目包装执行计划
负责部门：策划部
报告名称：《**项目包装概念设计》
中心内容：VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。
15、广告宣传炒作计划
负责部门：策划部、代理部
报告名称：《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》
中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
16、销售活动规划及策划
负责部门：策划部、代理部
报告名称：《**项目公关活动计划报告》 ∑《**项目**活动报告策划书》
中心内容：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
17、装修套餐
负责部门：策划部、代理部
报告名称：《装修套餐服务计划报告》
中心内容：售后装修和装修按揭服务。
[销售实施阶段]
18、销售培训
负责部门：代理部、策划部、投资部
教材名称：《销售基础知识》《**项目销售相关内容》
中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。
19、执行修正
负责部门：代理部、策划部
往来文件：《**项目销售情况总结》《**项目策划执行修正安案》
中心内容：根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。

『肆』 房地产营销策划实例方案

文件太来大 邮箱告诉我给自你发邮箱去

金泰·丝路花城二期营销推广执行案工作

目 录

第一部分 市场调研分析

1、市场调研方式及内容说明

2、咸阳房地产市场现状分析

3、世纪大道及西安重点楼盘对比分析

4、项目二期市场调研

5、项目二期储客及销售人员访谈

6、市场调研总结分析

第二部分 项目定位

1、片区分析定位

2、项目SWOT分析

3、二期客户定位

4、项目市场档次定位

5、二期案名定位及诠释

6、二期价格定位

第三部分 营销策略

1、项目营销总思路

2、三大因素的营销运用

3、项目营销思路构成

4、项目阶段营销计划

5、阶段营销执行计划

6、各阶段营销推广目的及方式

7、二期入市策略、价格策略及销控策略

第四部分 推广诉求

1、二期推广走势图

2、营销推广媒介策略

3、项目推广主体

7、推广主题语及应用延展

第五部分：项目推广费用总表

第六部分 营销执行附件

『伍』 房地产开盘策划方案

初步阶段]
1、 项目资源条件整合及判断
负责部门： 策划部、项目部、销售部、工程部
报告名称： 《**项目策划大纲》
中心内容： 资源条件整合
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：规划要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的规划、设计、包装、销售。
发展商资料：背景、关系、资金、技术等的实力情况。
判断内容：优势、难点、突破口、把握度。
2、 多方案初步规划、设计或调整建议
负责部门： 策划部、项目部、工程部、设计院
报告名称： 《会议纪要汇总》 《**项目概念设计提示》或《项目调整建议》
中心内容： 草图、立意、说明、交流记录
[前期策划阶段]
3、 地块内在条件整合及价值分析
负责部门： 策划部、项目部、财务部
报告名称： 《**项目土地价值与分析报告》
中心内容： 适合的规则布局和建筑类型及其投入和产出价值比较
4、 资源综合及定位
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目综合定位报告》
中心内容： 上述各内容汇总，初步定位或创意
5、 依据定位针对性的市场调查
负责部门： 策划部
报告名称： 《**项目市场调查报告》
中心内容：客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或根据创意寻找市场依据
6、 经济可行性分析
负责部门： 策划部、项目部、财务部
报告名称： 《**项目经济可行性分析报告》
中心内容：静态的综合成本（地价、造价、管理、财务、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价格的分析。
7、 初步营销框架
负责部门： 策划部、销售部
报告名称： 《**项目初步营销报告》
中心内容：推广主题、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系
8、 规划、设计方案及跟踪
负责部门： 策划部、工程部、销售部
报告名称： 《**项目初步营销报告》 《**项目建筑概念设计》《**项目环艺概念设计》 或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中心内容： 草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销策划阶段]
9、营销整体规划
负责部门： 策划部、销售部
报告名称： 《**项目营销整体规划》
中心内容： VI，推广的主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署。
10、经济敏感性分析
负责部门：财务部
报告名称： 《**项目经济敏感性分析报告》
中心内容： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。
11、价格策略执行计划
负责部门： 策划部、销售部
报告名称： 《**项目价格策略报告》
中心内容：依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整。
12、物业准备工作计划
负责部门： 物业公司
报告名称： 《**项目的物业模型》
中心内容：配合营销推广而设立的新型物业管理概念和"标准"物业管理模式的融合。
13、销售准备工作计划

负责部门：策划部、销售部

报告名称： 《**项目前期工作计划表》
中心内容：文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算

14、项目包装执行计划

负责部门： 策划部、广告公司

报告名称： 《**项目包装概念设计》

中心内容： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算。

15、广告宣传炒作计划

负责部门： 策划部、销售部、广告公司

报告名称： 《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》

中心内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。

16、销售活动规划及策划

负责部门： 策划部、销售部

报告名称：《**项目公关活动计划报告》、《**项目**活动报告策划书》

中心内容：开工、开盘、封顶、竣工、入伙等仪式，新闻发布会，展销会等其他公关活动的计划安排及费用预算。

17、装修套餐

负责部门： 策划部、装修公司

报告名称： 《装修套餐服务计划报告》

中心内容： 售后装修和装修按揭服务。

[销售实施阶段]

18、销售培训

负责部门：策划部、销售部

教材名称： 《销售基础知识》《**项目销售相关内容》

中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的系统培训。

19、执行修正

负责部门：策划部、销售部

往来文件： 《**项目销售情况总结》 《**项目策划执行修正安案》

中心内容： 根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。

20、置业锦囊

负责部门： 策划部、销售部

报告总称： 《置业锦囊》

中心内容：根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。

21、夸张和消费者投资的可性报告

『陆』 房地产销售案例

水石广场营销推广报告 房策网 http://www.fangce.net

一、总体营销策略
（一） 整合营销核心目标
（二） 核心战略构想
（三） 推广战略原则
二、入市时机建议
三、整合营销推广战略
（一） 项目形象定位
（二） 策略缘起
（三） 营销推广
（四） 整体推售策略
（五） 价格策略
（六） 公开发售前促销策略
四、阶段性营销推广战术
（一） 销售阶段划分
（二） 各阶段推广细节

一、 总体营销策略
（一） 整合营销核心目标
通过对本项目及项目周边区域市场的详尽分析，针对本项目提出如下营销核心目标：
通过整合营销推广，在充分保证利润的前提下力争实现在本项目公开发售后3个月内实现80%以上销售率。
（二） 核心战略构想
为了实现3个月内实现80%以上销售率。
在本项目的操作过程中必须坚持如下三点操作原则，即：
1、 一切工作服从销售目标；工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配合销售工作。
2、 准确制定价格、销控、包装、促销等方面的核心策略；
3、 在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变化，阶段性、灵活性运用推广策略。
（三） 推广战略原则
严格控制营销推广费用，排除硬性广告轰炸式进攻，采用“以小搏大”的操作方式；主题定位创造性的“滁州市中心主干道大店铺、水石嘉园——城市中心的家”的推广，利用媒体（活动跟踪报导、软文等）、现场包装、促销（配合公关活动和工程节点）等手段，有效的制造热点话题，将项目的卖点融汇贯通于其中，不断制造市场焦点，从而提升销售率。

二、 入市时机建议

考虑到本项目的工程进度和销售的延续性，双方就2006年4月28日正式入市达成一致意愿。理由如下：

1、 开盘的必备条件是工程有一定形象进度并达到预售条件、楼书资料备齐、导视系统完备、样板房装修完成。为展示客户项目良好的物业形象，必需2~3个月的销售准备工作。

2、 “红五月”。从销售代理的角度，每年5月前后是一个购楼旺季。本项目于4月28日推出，同时5月1日七天长假，市场需求旺盛。

3、 从竞争层面来讲，滁州市中心区未来将有多个项目推出（现在的金光大道、南谯南路的工商银行旁边待开发项目，小商品市场旁边的财神道）直接对本项目构成威胁，抢得先机，占领市场，方为上策。

三、 目标市场定位

根据我公司充分的市场调查，同时充分考量本项目的各方面质素的基础上，提出如下目标市场定位：
目标客户群定位 —— 卖给谁？
1、本地滁州人，现居住区域主要在滁州市区的有实力的经商户；
2、外来中小商户，主要为下辖的6个县市及附近经营业主；
3、高收入企业管理阶层，集中为新、老城区内效益较好企业员工；
4、安徽省内外投资客群市场，分连锁店自营和亲属购置投资两种。
四、 整合营销推广战略
（一） 项目形象定位
滁州市中心主干道沿街大商铺
水石嘉园——城市中心的家
（二） 战略整合

1、 项目品牌营销战略
与各相关专业品牌公司强强联手，打造项目品牌，塑造本项目在地产领域的新形象，达到迅速回收资金的目的。
2、 差异化营销战略
（1） 强调产品本身差异 ——“滁州市中心主干道沿街大商铺”
（2） 强调产品区域互动的差异—“滁州市中心首个高档住宅小区”
（3） 强调目标客户群生活态度的差异 —— “弃旧迎新”
（4） 强调营销手法的差异 ——“市中心、商业中心、财富中心”
（5） 强调品牌形象的差异 —— “统一装修、统一形象、统一品质”

（三） 营销推广

[水石广场]所面对的主要是敢于投资的区域消费群体，他们关注的更多的产品本身所具有的潜在市场价值。因此，整个推广过程既要延用传统的营销手法以平实的作风与之沟通，又要利用独创的、针对性强的观点与消费者对话，将“卖点”与“观点”恰如其分地凝结与目标客户群进行沟通。

推广主题
“滁州市中心主干道沿街大商铺”
“滁州市中心首个高档住宅小区”
五大销售主张：

1、 优越位置、镏金旺铺——“坐拥未来市中心商铺、轻松享受投资回报”
2、 展望滁州发展——“城市在发展，滁州在改变”
3、 中心区发展美好未来—— “抢占中心地段、把握未来价值”
4、 [水石嘉园]创新理想户型——“110—130㎡的三房小康之家理想户型”
5、 便捷交通——“经商、居家出行快易通”、“时间就是金钱”
6、 物业管理——“名牌管家、星级服务”

（四） 整体推售计划
按照图纸编号：5—7—9栋，依次编号为01—02—03单元，再依次编房号为101—102—103等。
时 间 推出单位 备 注
2006年4月28日 9号楼水石广场精品商业街 定价时考虑面积位置因素
2006年4月28日 水石嘉园3栋小高层 根据交钱登记情况调整推出

考虑因素:

1、 通过对项目进行合理的销控，避免在销售后期剩余的单位全部为劣势单位，化解尾盘销售困难。

2、 9号楼为16层小高层考虑到当地客户对小高层的电梯物管不很信任，加上紧靠[水石广场]大商业，受到噪音的影响大，最早将其以新单位的形象，配合较其他楼栋低价位推出可以减低对后市销售的巨大压力；
3、 5、7栋小高层朝向中心园林景观，楼距较大，整体质素具有优势，在公开发售前推出以便促进销售进度，坚定客户消费信心。

4、 复式单位由于面积大、总价高，且客户对于上6楼居住的不便等因素，使其相对其余单位的消费层面窄，销售周期相对较长，建议2006.4.28开盘前先摸底一下,再推出，以便尽快消化。

5、 保留单位的景观相对较好、受噪音的影响小，建议先控制销售，在适当的时机推向市场，配合促销活动，刺激消费购买行为。

（五） 价格策略
建议定价：水石嘉园5、7、9栋起售价2500元/㎡ 均价：3000元/㎡
以上定价要通过周遍市场调研分析后决定。建议价格在开盘前7天决定为好。
[水石嘉园]定价因素系数调差表
栋号 房号 定价因素系数调差 合计 备注
噪音 景观 朝向 户型
9栋 01
02
03
04
05
06
07
08
5栋 01
02
7栋 01
02
03
02
03
04

定价因素调差说明

1、 噪音因素：

9栋临城市主干道——南谯北路，16层小高层噪音偏大，整体负值最大，噪音尤其是清早、夜晚较为突出，整体负值其次。另外靠水石广场入口的部分单位噪音调差系数仅作局部微调。

2、 景观因素：

5、7栋视野开阔，整体景观优，故分值可相对调高。

3、 朝向因素：
5、7、9栋的位置朝向基本相同，为正南偏东，朝向较好，因此此系数可不计。
4、 户型因素：

各户型间面积相近，房型合理无明显优良差异，凡有门冲的户型单位为-2，客厅朝西北或东北的户型单位再减2，另外较小面积的E栋3、4户型及户型设计极为合理的D栋1户型单位加2。

5、 层差因素

由于本项目为11、16层的小高层，第一，当地客户对于小高层的后期电梯物管的服务普遍表示怀疑，第二，考虑到小高层的物业使用费用较高，增加使用成本，第三，同时考虑到小高层之间的栋距决定了每户的采光效果，因此建议楼层差：针对11层的小高层相对拉开为每两层递增元/平米，针对16层的小高层相对拉开为每两层递增元/平米，保证每套房源顺利出售。

六、公开发售前促销策略

通过营销的手段以保证内部认购及开盘阶段销售的持续热度，我们建议分四步的策略：

第一步：积累客户期（2006年3月28日前）

操作：争取于2006年3月28日开始接待已登记客户咨询。本阶段客户交纳最高20000元意向金（填开收据），领取本项目认购筹码，便于后期开盘准确定价，不承诺其意向认购房号。

优惠：在3月28日——4月28日开盘前，来交20000元意向金的客户可优先享受公开发售日当天推出优惠。

第二步：选取房号期（4月26日——4月28日）

操作：4月26日当日公布具体房号价格及推售房号，客户在当天按派筹顺序挑选房号，大定在公开发售日交纳并同时签署认购书。提前一周达到项目热销的目的，同时为开盘营销提供素材，制造项目市场热点。

优惠：本阶段意向客户，意向金转定金，同样享受公开发售当日优惠。

第三步：公开发售（4月28日）

操作：公开当天公布价格及当天优惠，另外通过优惠的形式，吸引前期选定房号的客户转定金并签署认购书。

优惠：公开发售当日成交客户可享受1%的折扣，且可参与抽奖额外固定数额的优惠折扣（数量初定为10套，销售价格先加价2%再优惠）。

第四步：开盘延续期4月29日~5月7日

操作：针对内部认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优惠逼定的部分客户，通过“五一”长假的休息机会抓住来访客户，促成销售。

优惠：本阶段成交客户即可享受额外2%的优惠折扣。

五、 阶段性营销推广战术

根据对本项目的分析，认为本项目的营销推广工作可分为以下五个阶段有序开展，以便整个营销工作的推广与销售的各个阶段能正常延续，及在市场突变时，及时调整营销策略。

（一） 销售阶段划分

阶 段 时 间 销售率
内部认购期 2006.3.——2006.4.
开盘强销期 2006.5——2006.6 70%
尾盘促销期 2006.6——2006.7 30%

（二） 各阶段推广细节

1、 （预热）内部认购阶段

销售阶段 内部认购阶段
时 间 2003.3.——2003.4.
价格策略 1、价格“低开高走”；
2、相对公开发售价位留出2-3%的价格空间；
3、执行常规付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣传策略
媒体策略 1. 利用户外围墙广告、电视滚动字幕、现场楼体条幅进行卖点宣传
2. 针对下设6个重点县区进行DM直邮推广
3. 软文宣传造势，作为辅助宣传方式；
4. 针对”水石广场”综合商业的推广建议在南京长江大桥桥北树广告为以后招商造势
推广主题
滁州市中心主干道沿街大商铺
水石嘉园——城市中心的家
水石广场,财富核心
包装策略 1、完成售楼处现场展示；
2、工地现场整体包装
3、户外围墙广告牌、导视系统
公关促销 选房活动

2、 公开热销阶段

销售阶段 强势销售
时 间 2006.5.——2006.6.
价格策略 1、在内部认购价位基础上，上调1-2%；
2、继续保持现有付款方式；
宣传策略
媒体策略 1、 开全方位广告宣传，重点户外围墙广告宣传；报纸选择滁州日报、电视选择滁州有线电视；
2、 利用片区特点，针对本片区购房登记群体实行重点宣传；
3、 利用促销活动，作足人气；
推广主题 “镏金旺铺,投资自营两相宜”
“家在水石,尽享尊贵”
包装策略 1、 售楼处区位图放大展板、充分体现区位优势；
2、悬挂现场宣传条幅，集中展示实效卖点；
3、配合外立面装修调整现场包装；
公关促销 1、 开盘盛典
销售通道 1、 销售现场

3、 尾盘销售阶段
销售阶段 尾盘销售
时 间 2006.6——2006.7
价格策略 促销提高折扣点或一口价策略
宣传策略 降低对外宣传力度，重点进行现场宣传
推广主题 “水石广场，房源有限，机会不容错过”
包装策略 现场条幅强化“促销”信息传递
公关促销 组织“电台或电视台以新闻报道的形式介绍[水石广场]的销售状况
销售通道 现场销售

关于－房地产营销策划方案方面－的问题－房策网 http://www.fangce.net

房地产营销策划文案－请点击：http://www.fangce.net/Article/Index.html

房地产策划方案免费下载－请点击：http://www.fangce.net/Soft/Index.html

『柒』 商业地产购物中心的市场行销计划

商业地产购物中心的市场行销计划

市场行销不仅仅只是一种策略，而是一种使购物中心的商品 及服务吸引顾客注意的工作方式，当把购物中心整体视为“产 品”时，有一系列的途径可以成功地创造及维系正当的形象以告 知并吸引顾客。

当消费者的复杂性不断增加及购物中心本身的多样化，竞逐 消费者的荷包比起从前愈来愈激烈，这也表示有效率的市场行销 对购物中心目前的运营表现及未来的生命力具有举足轻重的地 位。

有效的市场行销计划是促销任何购物中心的基础，计划本身 需要购物中心业主的承诺及购物中心所有相关团体持续不断的支 持，行销计划必须成为购物中心全体员工作业的工具，应该很容易取得，并定期地检讨，每季重新评估而每年予以 更新。

市场行销是将你的产品送达消费者的一种程序，而其运用的方式将随不同的购物中心而有所不同。

市场行销计划的根本(The Basics of Marketing)

购物中心行销计划对购物中心各参与者皆很重要，更仔细的说就是：

·业主期望藉此将购物中心市场价值极大化，除此之外，购物中心经理人精通市场行销手法将有助于他们未来 的就业能力，尤其是业主将进一步赋予更多的责任。

·购物中心经理人，将业主的期望谨记在心，则期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加获利能力，他 们知道满足承租店家需求分享正面的资讯是最佳的公关大使。

·承租店家期望购物人潮增加以提升销售额并为他们创造收入。

市场行销计划(The Marketing Plan)

有效的购物中心行销计划是购物中心整体行销成功与否最重要的一环，它是一项指导计划，市场行销计划应是 一正式书面性文件，很多公司已经建立有固定形式的表格文件可供他们自己的购物中心应用，而其主要内涵则包 括：

·市场处境分析(Situation Analysis)

·问题/机会点(Problems/Opportunities)

·机会/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/执行方式(Strategies/Tactics)

而市场行销计划书的成效包括：

·了解本身相较于区内其它购物中心竞争者的优势与劣势所在。

·确认购物中心如何与其它竞争者的定位有所分界。

·建立承租店家、业主与经营管理团队的共同愿景。

·将目标宗旨按重要性列出执行策略的优先次序。

·建立管理的机制，将行销计划以书面形式预先作好，正确指导作业的方向并将精力专注于重点地方。

市场处境分析(Situation Analysis)

基本资料研究是拟定市场行销计划的根本基础，必须先行了解购物中心所在商圈及其客源层的特质，以便建立 正确的执行计划。

第一手资料研究(Primary Research)

研究有第一手资料及第二手资料来源。

研究有第一手资料乃是经由下列方式的收集：

现场访谈（Intercept Interviews）－在购物中心现场访问消费者，期望是当他们离去时作业。一般至少宜作 300－500份以上有效样本，依照来客的居住地点邮递区号、人文背景分类及消费习性作交叉分析，此份收集来客居 住地点的分析将作为建立购物中心商圈范围的依据。

电话访谈(Telephone Surveys)－在购物中心所在商圈范围内以电话向居民作市场意见调查。

抽奖所填写的资料可以提供顾客居住地区邮递区号分布及其它资料。

意见调查表(Contests Entry Analysis and Survey Card)在办理特别促销活动时的意见调查也可同时收集居 住地点人文背景及顾客对活动的意见。

第二手资讯研究(Secondary Research)

第二手资讯研究则不是从第一手资料收集获得。

一些较佳的资料来源包括：

政府人口资料公报。

商业主管机构公报。

地方报纸杂志。

图书馆。

瓦斯、电话、电力公司资料。

百货公司/大型主力店。

大学。

购物中心承租商店顾客邮寄资料(可以用来了解顾客邮递区号分布)。

不动产经纪商(他们了解附近社区平均房价及转换率)。

更新你的研究（Updating Your Research)

研究作业应每2至3年或区内有重大建设或重大政变发生时就应予以更新，而何时应重新执行新的研究，例如：

购物中心本身的重大变更(如业种组成、主力商店更换或重大整修刚完成等等）。

购物中心所在附近有重大道路建设完成。

购物中心所在区域有大型公司关闭。

新的住宅社区展开。

购物中心所在区域有新的购物中心建设计划发生。

定义你的商圈范围(Define Your Trade Area)

购物中心业者必须了解消费者居住所在，在美国邮递区号就是一相当不错的定义商圈的方式，某些小型的购物 中心其商圈范围有时候比一邮递区号分区还小，在这种情况下，商圈定义可藉由消费者的住址按政府的人口统计分 类。

客源分布资讯可来自于购物中心现场访谈，或从抽奖意见调查表及促销活动或是主力店顾客邮寄资料等获得， 当购物中心的商圈范围确立后，在设定目标之前你必须对购物中心的定位作处境分析，以便了解本身的优劣所在， 当收集资料作业时主要询问的问题包括：

·区内主要产业为何?是否有裁员或重大变更计划?他们的行为模式为何？例如假使区内主要产业其薪资核发日 为每月15及30日，则你可配合发薪日举办促销活动。

·区域内主要道路网络系统为何?

·是否有天然地形界限(例如山岳或河川)从你的商圈内横越?

·顾客如何至你的购物中心?

·是否有大众运输工具行经

·当你开车行经该商圈时你会经过多少与你竞争的购物中心?

确认谁是你真正目标客源(Find Out Who Your Shoppers Are)

你需要下列的资料：

·政府人口资讯：有关商圈内消费者基本统计资料，包括年龄、性别、收入、教育程度及职业分类与邮递区 号。

·消费者习性：包括区内生活行为模式，例如人们如何受影响及如何花费金钱，两个基本背景及收入相同的家 庭，有时可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消费模式，例如两户邻近家庭，两者皆是大专程度以上的 父母，拥有两个小孩，家庭收入约每年US$50,000，可能有全然不同的金钱使用模式。

家庭甲拥有渡假休闲车、游艇及每位家庭成员一部登山脚踏车，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒体中心，积 极参与社区活动并常在家中宴客，你可以预料每至周末假期家庭甲有可能离城而在周日时至购物中心购物，而家庭 乙则可能在周末至购物中心消费，这里所述，每一家庭的购买行为除了受一般人口资料影响外也受其生活模式的影 响。

了解自己的购物中心(Study Your Center)

塑造一个成功的市场行销计划，你应该将购物中心本身视为一“产品”，了解它并可将它的优势—产品—提供 给消费者。

有时购物中心经理人过于了解他所经营管理的购物中心，而无法客观分析中心本身的优劣，则以下方式可尝 试：

·询问购物中心其它人意见，他们不是与你相同长时间在购物中心内工作者，例如询问他人有关标志系统的可 视性。

·改变你的视野，例如有时候尝试每日经由不同的路线到达购物中心或从不同的人口进入。

经常在购物中心附近走动，问问不同观察者的意见—例如清洁维护人员、安全警卫或中介代理—并伴随你指出 你从未听过或看过的问题所在。

因为购物中心是你的“产品”，身为购物中心经理人应以“包裹”方式审视的，例如：建筑物－类似你产品的 外壳—宜保持最佳状态，标志－类似产品的品牌—须清楚可视，人行道宜打扫洁净，入口区大门宜开闭自如，中心 内垃圾桶宜随时保持干净，而厕所用纸须注意更换等等。

你的产品进出动线也必须方便简明，发现任何可能阻碍消费者的路线，例如车道宽度是否足够与车位数是否足 够?在店家，拥挤的信道及显目的摆设是否侵占走道空间而影响消费者购物?

检视购物中心实质环境与视觉因子，你应同时检视：

景观设施。

环境气氛。

动线便利性

。

『捌』 整合营销方案在每件事情执行的时候甲方需要单独花钱吗

第二阶段开盘开始至开盘后一月? 项目推广设计（活动现场。甲、促销实施费（含记者编辑费、招待费等）；（4）印刷品.销售策划：内容包括销售战略战术及实施要点7;销售胸卡/销售标准表格（如客户登记表、按揭计算表等）/看楼车车身/手袋设计第三部分、广告）开盘前一月递交；。2：卖场包装 形象墙设计/室内挂旗第五部分：宣传广告 售楼书/招商折页/。6、甲方对乙方的所有提案具有否决权，并有权要求乙方修正? 项目推广设计（活动现场、广告）开盘前后递交；：现场包装 围板/楼体招示布/楼层进度牌/导示牌/欢迎标牌/，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%， 即 万元（ 万元整）；.乙方采取专案小组的工作方式为甲方提供系列服务，专案小组包括市场调研人员： 电 话： 代理方? 项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶前15天递交、双方商定认可的任何方案、文件，并承担所提供的一切资料的合法性与准确性的法律责任，经友好协商就甲方正式聘请乙方为甲方开发的 项目进行全程策划之事宜，特签定本合同：内容包括促销思路、促销主题，因此造成的损失由乙方承担，乙方将甲方产品的策划案用于案例分析时；? 项目第四阶段宣传推广执行自主体封顶前一周开始执行。5、第五阶段自项目主体封顶后一月开始;停车场指示牌 第四部分；? 在完成项目第一阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%；（5）调研礼品费、调研人工费、印刷费等，及甲方要求；（2）广告发布费； （3）各项公关? 第五阶段策略执行计划自项目主体封顶后递交、促销活动内容、促销活动执行计划以及费用预算，并收取策划设计费，甲方应及时向乙方付费.乙方向甲方提供项目整合营销策划文本：整合营销推广策略 市场调研分析/项目SWOT分析/、审定权； 、第一阶段为合同签定至开盘前一个星期;项目营销推广定位与总战略制定第二部分：基础VI 项目标志/销售名片/。? 广告策划：内容包括广告思路、楼书、单张）的递交：1.乙方应及时提供完整的市场分析及市场推广建议、费用及付款方式 本合同所涉及整体营销推广策划服务费为项目总标底的 3 ‰。其具体付款方式如下：。五，未经甲方采纳的提案不可做此用途? 项目第二阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月内执行。3、第三阶段开盘一月后至裙楼封顶、互利的原则? 合同签定后，乙方即向甲方收取策划服务费总额的30%，即 万元（ 万元整）：? 整合推广策略报告的递交：自项目定位及名称确定后起；，经双方协商后提供相应文本和服务、关于广告、活动的界定：以入线率：（ ）以下称乙方地 址：电 话。六、现场、卖场，乙方向甲方收取策划服务费总额的10%， 即 万元（ 万元整）： 根据《合同法》和国家有关政策。3、甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密，双方共同遵守执行。一、工作范围及内容（一）整合推广策略服务范围，即 月 旬开始执行；? 项目第五阶段宣传推广执行自主体封顶一月后执行。三、关于成果的界定1、法律、法规，甲乙双方均不得有单方擅自改动，否则引起的问题由改动方负责。4、甲方采纳的乙方方案或设计都应签字认可并严格执行，如执行中需要修改也应相互通报。具体递交及执行时间如下，并根据工作进展、分阶段营销推广策略制定（二）整合推广策略服务内容：第一部分。5。6；? 项目第三阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月开始执行。4、第四阶段自主体封顶起一月。4? 项目第一阶段宣传推广执行自第一阶段策略执行计划确定及项目基本包装设计完成后开始，预计在合同签定后 月展开。2.乙方经甲方采纳后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途。7;报纸平面广告第六部分：阶段营销推广方案1、第一阶段推广的策略计划（开盘前）2、第二阶段推广的策略计划（开盘期）3、第三阶段推广的策略计划（跟进期）4、第四阶段推广的策略计划（跃进期）5、第五阶段推广的策略计划（跟进期）二、工作时间计划本合同共分五个阶段工作。具体如下。2、乙方权利和义务1.乙方向甲方提供一系列设计策划方案.合同期内或合同中止后，乙方不可泄露甲方商业机密、甲方权利与义务1、向乙方提供该项目合法的售楼详细图纸资料（包括项目鸟瞰图、沙盘等）。3? 在完成项目第三阶段工作后；? 项目基本包装设计（标志、项目整合营销推广策略制定2? 第一阶段策略执行计划的（自整合推广策略报告确定后）递交；? 在完成项目第四阶段工作后，实施责任与乙方无关、园林景观说明牌/，但经双方认可的方案双方都应承担责任，须征得甲方的同意。七、违约责任1.当甲方发现乙方工作不力，或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。2.当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予以配合，乙方有权单方面终止协议。八、其它3.本合同所涉及服务内容的服务时间为一年，具体自 年 月 日开始至 年 月 日结束。4.本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。5.本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。6.合同签定后，甲乙双方任何一方不得擅自违约，否则，违约造成的经济损失由违约方承担。甲 方： 乙 方：法定代表人： 法定代表人：年 月 日转载自房地产E网: http://www.fdcew.com，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%， 即 万元（ 万元整）、策划人员，创意文案人员以及设计人员、到场率为标准四、乙双方根据自愿;户型单页/销售单张/看楼专车/工地指示牌（如配套设施方向说明、景观说明.乙方负责该项目的整合营销策划及广告设计;主要城市干道路牌/公交车车身/道路立柱挂旗/、菲林制作费，经双方认可方可执行。5? 在完成项目第二阶段工作后.乙方为甲方提供咨询服务：以甲方认可签字为标准2：以甲方认可签字为标准3。注，为加快商品房预售，回收资金;实体展板/规划:1、关于设计的界定。9、广告主题、广告诉求点以及广告文案写作、设计、道路名等）/；? 第四阶段策略执行计划自项目主体封顶前15天递交， 即 万元（ 万元整）；? 项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶后递交；、项目整体宣传包装设计3，集体向甲方提供服务、修改权。注意：策划服务费不含以下费用：（1）影视、广播音带等广告制作费? 促销执行文本、甲方采用乙方的方案及设计即归甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。8、合作内容与具体操作方式乙方根据甲方的要求和实际情况可进行调整和改动。9、提供该项目进行广告宣传所需的费用；模特费用、歌曲版权费用、甲方单方制定的方案。8，主要内容包括：? 第二阶段策略执行计划开盘前一个半月递交；： 以下简称甲方地 址、关于整体策划报告的界定? 第三阶段策略执行计划开盘前后递交房地产全程策划合同委托方