潜规则营销案例

1. 销售行业的潜规则

这篇文章，我是在市场营销专栏里看了一篇《销售菜鸟，遇上吃回扣不知所措》，写的回帖，主要谈吃回扣的问题，花了半小时，不足之处，恳请谅解，原文如下：

“其实，楼主我刚看了你的博客，我才知道你是一位女性，不好意思，其实我应该早看出来，因为你的名字是MISS连，怪我粗心，
知道你的性别才可以理解你的那毕业了八年还有这种想法的可能性，换句话说，你太天真了，他拿回扣并不是说，就不是一个好采购，你想想看，一个公司或者一个集团的采购是多么有油水的地方，它的位置会让一般的人去做吗，答案肯定不是，不是至交就是亲戚，最少是比较信任的人，现在一般的中小企业都是怎样，更有甚之，连门口大爷都是自己的某位亲戚，企业裙带关系很普遍，因为中国人就是这样讲人情道义的，
再讲，吃回扣老板知道吗，老板可能不知道，但是总经理肯定知道，因为这基本就是采购行业里最心照不宣的规则，因为适当的回扣就是员工工作的动力，他帮你赚了钱，吃点骨头也应该，如果回扣太多了，经理又不是傻子白痴，那个采购的想不想混了，是人都知道，贪可以，但不能猛贪，那样就会消化不良的，要有长远的战略眼光，即使以后他真的被炒了，他也赚够了，你个傻帽应该主动跟他讲这个价格外面明的多少，暗的多少，然后你的那份佣金，相信他吃肉 你喝汤还是可以的，这也可以建立长期的合作关系，因为你可靠而且老练，（不然，他估计还在你后面说你傻了），自己亲身经历的一件小事，我在大学一年级的时候，我是辅导员助理，我和两个班的班长帮班级去采购一批运动器材，价值千元，但是谈成功也就是700元左右，人家老板直接来句，兄弟开发票你说写多少就多少，当时的我也向你一样，直接拒绝，该多少就多少，现在的我即将走向社会，要变的圆滑，以前你是方的就要变成园的，最好是内方外圆，处与乱世需要怎样，但是处于现在这个有中国特色社会更要怎样，不然你混不下去。
不过你是女孩子，一般功利心不强，大公司做人，小公司做事，其实做事好做，做人更难，首先不能让自己受伤，其次也要保证别人的利益，最近看了很多网友大谈潜规则的文章，看了以后我觉得他们怎么那么幼稚，一个人与Guan斗，即使赢了也不会很好收场，
全世界人都知道的事 还拿出来说干吗，什么驾校考试教练要烟呀，什么车上牌照人家有意刁难呀，其实大家都心照不宣的事，一点小钱就可以搞定的事，非要搞的自己精神和肉体双折磨才罢，记住没有永恒的朋友，只有永恒的利益，
还有，不要向最好的朋友借长期的钱（除了亲戚）
以上呢，基本是我做总经理的叔叔跟我说的，还有我的心得，他18岁就帮老板提包，初中没有毕业，混了10几年 已经是老总级别的了，一年就最少100多万吧，
说句实话。你工作了那么长时间，实战经验应该比较丰富，因为看的人多了 ，自然会知道，这个社会什么样的人都有，有让你舒服的，也有让你不舒服的，就就必须在有原则的基础上圆滑，知道意思吧！好好理解去，我写了好长时间，足有半小时，我饿了去吃饭，下次去福建你要请吃饭 呵呵！！！”

2. 人设营销过头引起反噬的例子有哪些

看到这个问题，我脑海里立马能够跳出两个名字：孟美岐、杨超越。

一、孟美岐

01、韩国务工甜又软，一回国就变大哥？

孟美岐在宇宙少女里面镶边的时候人设应该不是大哥人设吧？走的路线也是比较甜甜软软的路线，当然也不算是很可爱的路线，但是绝对和“舞台大魔王”、“山支大哥”的人设不沾边，就连《创造101》初舞台都让人感觉到她比较甜软的性格吧（除了舞蹈solo比较有力度）。怎么之前都是这种甜妹，之后就开始疯狂搞起大哥人设？

当然，之后孟美岐的大哥人设自然也被很多人狙了，毕竟这位姐以前根本就不是啥“大哥”，很多人都挖出她以前在综艺和舞台上的各种表现来打破她的大哥人设，真的很尴尬哈。最好笑的是叫吴宣仪“小公主”这事，给自己立大哥直爽人设，但是她也不想想吴宣仪可比她更“爷们”点，就离谱了哈！

有一说一，立人设是一个流量明星的日常操作，但是过分立人设导致的反噬也让人尴尬，尤其是那种立完立马得实锤的人设，还不如学学“沉默是金”。

3. 女老总遇“潜规则”艰辛创业却糟“暗箱门”

回想当初创业初期，叶总也是摸着石头过河，在人员和经费不足的情况下，独自一人找店家和批发商进行沟通和交流，夜以继日的工作，经常 是一口水一个馒头将就着填饱后继续工作，从“没有人承认的代理商”到今天人人尊敬的公司老总；因为她的耐心和诚恳深深打动了和她合作的全省一百多家终端客户，大家都有很亲切的称呼她为叶姐；她经常驻很温和地对自自己的员工说：“一个人不管做什么事，要以德服人，先付出，不要等到回报时再去付出，那是太迟了”也就因为她有这样良好的心态和周到服务，她所经营的彭氏品牌化妆品得到了所有经销商的一致认可，也得到市场广大消费者的认同；可就是这样一个对该品集团事业、客户、品牌如此尽心尽责的人，却被彭氏公司在利益面前给愚弄和欺诈了。

想当初彭氏公司想在福建这样一个空白的市场争到一席之地，那是天方夜谈，根本无从下手；可凭着叶总对行业的自信和孜孜以求，用自己的现金铺货，压底，让每家客户对它的认可注入大量心血，在市场开发和对经销商的培训可谓是呕心沥血，在全省范围内投入大量的财力、物力以及人情进行品牌推广，据有数字统计6年间共开发投入现金达350万元对彭氏品牌的支持，在全省各地市共开发出110家经销商，20家品牌形象店，在各大百货商场引进十几个专柜，叶总也为自己全身心的付出等待着艰辛付出后的回报。

可天有不测风云，彭氏公司不是以感恩的心来回报叶总的功绩，而是眼红市场转好的前景和叶总为之铺就的利润回报，从此福建市场蒸蒸日上的好势头蒙上了一层厚厚的阴云，彭氏未经叶总的同意，并在叶总不知情的情况下，于2008年底私下把福建省分为南北代理商，把叶总辛辛苦苦打下的江山轻易的拢到彭氏内部亲戚的自已人手里，这种不遵循市场商业规则和欺诈的行为，引起了许多同仁的不耻；可就在这样的逆境中，叶总不计个人得失为了品牌和众多信任叶总的经销商，她还是含着眼泪和委屈，一如即往的支持着彭氏化妆品，并在许多不平等的待遇下继续跟着彭氏品牌的发展和维护，她咬着牙说：“彭氏品牌在福建省是我一手开发出来的，就像自已的孩子，就是再有委屈也得做的更好！”彭氏对全国其他省份的代理商都有是以货压底的方式进行营销，可是为了进一步排挤为难叶总，一定要求叶总都是以现金方式进行打货，否则不予供货，更可气的是叶总正以自己的努力和业绩来弥补市场被抢走的伤痛，彭氏公司公然在2009年9月，偷偷招集叶总区域的经销商到厦门开订货会，这种行为已经严重扰乱市场的正常有运作，违反了基本的诚信原则造成违约，使叶总在2008年至2009年的业务上直接损失达150万元，最终统计连带损失超过了300万元。

彭氏这种强盗行径也引起了许多经销商的抵制，痛骂并联名要求恢复叶总的代理权，一个彭氏企业违反社会道德，运用卑劣的手段欺压一个弱女子，在业内外造成轩然大波，对其不良行径无不感到痛恨、厌恶，不耻！~

在这里笔者认为：只有以德服人，庆信经商才能选择更好的合作伙伴！彭氏如此的经营手法是对自已本身的一种践踏，是不诚信的典范，必将为自己的不耻行径尝到苦果！笔者在这里警示全国的代理商睁开雪亮的眼睛，彭氏可以一次这样对待一个代理商，也可以两次同样待其他代理商......,预防彭氏的小人之，拿不准在什么时候对你也眼红，在你背后捅一刀，千万引以为戒~！

4. 营销行业的潜规则

回扣...返点...反正，无论是甲方还是乙方、平台方，都会有代表方个人行为的利益存在

5. 做销售会被潜规则吗

做销售当然会被潜规则，但当然只是部分，不是全部。被潜规则的肯定是自己为了业务愿意付出牺牲的，毕竟潜规则一下就有一大笔业务进来，后续还有很多的业务能进来，何乐而不为。不想被潜规则，就是销售相对比被潜规则的难一点，但是销售主要还是看公司的实力，自己的能力，以及一定的运气。会不会潜规则，主要不是因为销售，关键是人，愿意被潜规则的，在什么岗位上都有可能被潜规则。

6. 孤芳不自赏请水军引发了国产剧营销潜规则

据北京日报2月22日报道，《孤芳不自赏》自开播以来，曾因抠像问题备受争议，在社交网络遭遇口碑差评，如今又身陷“讨薪”风波。

此前被“抠像”等负面新闻缠身的电视剧《孤芳不自赏》，昨天又一次因为奇葩事件上了头条。昨天，在新浪微博、豆瓣论坛等多个社交网络页面，集中出现“《孤芳不自赏》买水军刷好评赖账不给钱”的评论，并在该剧的官微下强势刷屏。一时间，《孤芳不自赏》剧方被网络水军讨薪的“趣闻”，成为众人关注的焦点，而国产剧在宣传营销中买水军、刷分刷流量刷口碑的业内潜规则，也就此变成“明规则”。

以淘宝网上评论刷分销量最高的一个卖家“某新媒体工作室”为例，卖家承诺可以在新浪微博和豆瓣等网络发布“水军”评论，并根据评论账号的种类不同，有相应的报价。据卖家介绍，拥有完整姓名、头像和日常发布内容的真实账号，被认为是“权重号”，价格相对较高，在豆瓣网此类账号的售价为“评论和打分一条收费20元”。

像《孤芳不自赏》这次“讨薪”风波中出现的“僵尸号”，基本是由网络注册机批量注册，并通过刷号软件程序规定发布内容和时间后，实现在社交网络对某一话题的集中评论发布。这种“水军”服务在网络营销的链条中处于较为低端的层级，新浪微博中的报价为每100条收费30元。

卖家对产品的介绍页面显示，其“水军”服务不仅安全稳定，而且在各家网站有着长期的服务运营经验。除了提供“水军”发帖评论的服务，卖家还承接在打分网站刷分、为评论点赞置顶，以及将话题内容顶上微博热搜榜、排名前列等“一条龙”服务，并承诺“不上榜不收费”。

自娱自乐

剧太烂，“水军”再多也无用

《孤芳不自赏》这次的“水军讨薪”事件，与其说是一场意外，不如说更像是整个电视剧营销市场一块早已结痂的伤疤，只是这次突然被揭下了创面，才让其丑陋的面目公之于众。

根据业内人士估算，按照《孤芳不自赏》“水军”至少30万元的购买价格估算，仅新媒体营销这一块的预算经费就不只100万元，再加上传统的地面推广和营销经费，该剧在内容营销部分的整体预算应不少于400万元。

据制片人谢晓虎介绍，自社交网络等新媒体平台兴起以来，电视剧片方日益重视网络口碑，在传统的媒体宣传投放之外，大幅增加新媒体预算，其中除常规的软文、硬广投放外，“水军”这类不见光的营销方式也开始变得不可或缺，“在收视率造假等顽疾不除的情况下，另一个隐性的指标就是口碑评价。片方需要‘水军’来为自家的剧目点赞，营造观众热议、口碑飙升的假象，并以各种排行榜排名、评分榜指数来力证自家剧目的热播。”

在谢晓虎看来，和电影市场中口碑评价可以直接影响票房的行为逻辑相比，电视剧的口碑营销，其实对大多数观众并没有直接的影响力，也不会带来收视率和网络播放量的较大波动，更多是剧方的“自娱自乐”，“一方面能给自家剧刷点关注度，另一方面从宣传营销的角度讲，不管是外包的宣传公司，还是剧方自身的宣传部门，也是对甲方或者投资方的一个交代。”

这两年来，“良心剧”“口碑剧”等称号的泛滥，似乎都是口碑营销的理念在作祟。“真正的好剧会被观众真正的口碑所追捧，如果一味只是拿‘水军’这种假人假号来刷口碑，无疑是一种本末倒置。”谢晓虎断言，这种收视率造假、口碑造假的做法不除，畸形的市场就将成为常态。

7. 求一营销案例进行个案分析，我希望能够有个例子

当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能还有“Dunhill”。“高档、时尚、奢侈”是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感，“阳春白雪”式的营销措施让普通消费者总是望尘莫及。

西班牙地处欧洲的西南部，比利牛斯山脉的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多数人的心里，西班牙有美女、有海滩、有斗牛、还有足球，“时尚”二字跟西班牙好像不着边际，但近几年欧洲时尚界却猛然刮起了一道“西班牙旋风”。以ZARA为代表的一批另类时尚品牌突破传统束缚，堂而皇之的成为了时尚领导者。是什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的国际品牌呢？

一、应归功于高效的产品组织体系。

在这里，我们说ZARA的产品不是开发而是组织，是因为其在全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，帮助ZARA品牌在全球各地收集该地区现时的流行产品，并通过购买将产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计师依类别、款式及风格进行全新改版，组成新的产品主题系列，附和现时段时尚流行特点，聘请200多名设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统（如3月发布秋冬季时装、9月发布春夏季时装，发布时间和真正的销售季节中间通常有6个月的时间差），使时尚杂志还在预告当季潮流时，Zara橱窗已在展示这些内容。

二、快速的生产供应链条使品牌赢得市场先机。

传统的服饰品牌从产品设计到面辅料采购、生产加工、物流运输，到最后成品上架销售往往需要2－4个月的时间，高档时装品牌则会更长一些。ZARA利用全球采购运输系统，使各地区专卖店货品上架的全过程最短只用10天时间，全球各专卖店新品几乎同步上货，短的时差也不会超过几小时。这样就使ZARA在第一时间，将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟时尚步伐。利用小批量、多批次的供货方式，每周两次向各地专营店进行新产品配送，销售期超过两周的滞存产品也会及时更换。这样，不仅使店内产品更新速率加快，促使消费者经常光顾；而且各专营店不必设立专用货库，减小了营销成本的投入。

三、特殊的营销方法吸引更多的消费者进行购物。

ZARA品牌在全球各地设有500余家专卖店，每一家ZARA专卖店与其称之为店铺不如称之为小型商场，因为ZARA专卖店往往都拥有万余平方米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。

ZARA通过汇每季最畅销的流行单品、集各品牌营销之所长，经过改版及组款的方式，向流行敏感度高且消费能力强的25－35岁顾客群提供高品质、低价格的流行时装。“消费者要什么？”成为公司经营最重要的参考目标，全球零售点的第一线工作人员聆听消费者对产品的建议，从颜色、款式到价格，每天汇总回总公司，设计部门立即进行检讨，两星期后，依顾客建议而产生的新产品就可以在店内找到。快速的市场反应及合理的品牌运营方式，使得ZARA品牌以每年30%的速度增长，年营销额超过20亿美元。

ZARA的出现，打破了传统服饰品牌运营之道，其核心价值在于“速度”！通过方方面面的“速度”提升获得市场营销的“第一桶金”。它的模式可以为我们的企业所借鉴，增加市场运营的手段及方法，为我们提供更为广阔的经营思路。但“借鉴”不是“抄袭”，在根据企业的实际情况进行适度参考外，我们还应注意：

速度的提升来源于集约式的高效管理；

“速度”虽然是ZARA占领市场的法宝，但“速度”的背后却是ZARA集约式的高效管理。我国的服装品牌企业从原材料采购到产品市场供给，产业链中各承接环节还处于各自为政、互无统属的关系。一件产品的上市需要：面辅料生产及采购－＞制衣企业成品制造－＞货品物流运输－＞品牌终端销售，四个基本环节的保障。在不能够使配套企业形成快速互动式管理的环境下，即使其中一个环节在管理及运营方面能够提供高效的供给机会，而其它上下游合作企业却无法与其进行配合，最终仍然形成“效率堵塞”。

ZARA在品牌创建之初也曾面临过如此难题，只能依照传统方式“按部就班”的发展，虽有野心，但无用武之地。在找到“现行方式不能打破就不能产生更高效益”的瓶颈后，ZARA投巨资设立了自己的纺织厂及服装加工厂，并在欧洲一些主要地区建立独立的物流运输企业。14个工厂连结一个超大型自动化配销仓库，完全自制自销，虽然生产成本比外包生产提高15%至20%，但高效率的作业管理使得生产速度得到提升、减少存货带来的滞压成本，因此可以维持稳定的10%利润。当ZARA的专卖店离开欧洲到达美洲及亚洲之时，为了解决同样的问题，并减少固定资产的投入，他们采取了参股的方式，与一些生产能力强、并在管理及产品质量上有一定保证的生产企业建立了合作关系，而物流系统则由销售区域内专业的运输公司解决。因此才形成了今天一件产品从设计开始到选料、染整、剪裁、针缝、整烫、运送乃至成品上架最长只需3周的快速供应体系。

当然，我们不能够像ZARA一样投入巨资建立起一个自有的生产供应链，但中国拥有众多的纺织服装生产企业，完全可以通过多种方式得到相同的结果。

稳定的品牌来源于稳定的供给。很多企业在品牌运作过程中为了规避经营风险，多采取“虚拟经营”的方式，与上游的产品生产企业和下游的产品销售商形成脆弱的买卖合作关系，双方不能够达成良好的发展共识。因此，以参股的方式同上下游企业及商家建立合作经营模式，不仅可以将双方的关系更加紧密联系在一起，形成“合力”效应；另一方面，也使品牌企业可以参与到生产的管理上，更加有利于全流程的统筹规划，打破“效率堵塞”的瓶颈。

速度的提升来源于先进的品牌运作方式；

国际上对ZARA及类似服饰品牌的运作方式作过精辟的总结，即：一流的形象，二流的产品，三流的价格。

国际品牌在形象方面有着非常严格的要求，即使是一个家庭作坊，也会将店面装饰得各具特色。形象的建立不仅仅是资金实力的体现，也是品牌文化及产品特色的另类表达。国内企业往往只注重前者，而国际品牌却更为注重后者。他们认为“情调”与“内涵”是成熟消费者认知品牌及产生二次购买意愿的“引路石”，因此，会根据品牌特点设立统一而有个性的形象标识，从服务到陈列、从管理到策划无一不按这种“潜规则”去实施、操作。

所谓“二流的产品”，是指其与高档时尚品牌的产品相比较而言。为了适宜产品快速进入消费市场，生产中尽量避免制作周期较长或档次较高的面料在产品中使用，而产品类型也多选择非冬季类时尚女装为主。他们将与“时尚”无关的细枝末节通通减掉，在保证产品质量的前提下最大限度的节省成本。在产品设计方面，不去苛求细节，以生产优势追求现时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似”。

在“价格”的认识方面，国内品牌企业在进行产品营销时，总是认为“时尚”产品除本身高额的研发及生产成本外，还要附加更多的品牌价值在其中，因此，应该是也必然是“高价值”产品。不过，ZARA的想法却有所不同，他们认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。例如：ZARA新加坡专营店的女式上衣只有19－26元，而同类型产品在其它品牌店要售到40－60元，所以，更多的消费者只要看上一款衣服就会毫不犹豫的买下，每件服装的消费价格不高，但多次消费后累积下来平均每位顾客在逛完该店后却能消费在百元以上，而心里还会感觉很实惠。

ZARA的运营方式值得我们的企业去思考，当中国的消费市场逐步与国际潮流相接轨，是否拥有“快而准”的市场应对方法，将成为衡量服饰品牌核心竞争能力的标尺。正如同孔夫子所言“三人行，必有我师”，每个品牌在市场环境中，即是竞争对手，也是学习的榜样。那么，谁更会学习、更会“借鉴”、更懂得与实际情况相“变通”，谁就会赢得市场，赢得更为广阔的发展空间！

原著郝立刚，很有名的哦，这是他的博客
http://blog.linkshop.com.cn/u/xingxieye/archives/2007/90376.html

8. 做销售真的有潜规则吗

我就是做销售工作的，经历过汽车销售，通信销售，现在从事灯饰方面的销售
我见过的做销售工作人的也是千千万万，很负责任地告诉你，做销售的人是很了不起的，
也是天使和魔鬼的桥梁，至于他会不会变坏，要看他在什么样的环境里生存这是附加条件，再就是他自己的意志也是相当关键的，如果他成功了，对你和对你的家人都会很好
，如果他做不出来，他的压力是无语论比的，只有他自己知道，如果你爱他的话，如果他不仅爱你，在工作当中只爱上了做销售，你就支持他一把吧，
但本人建议你们两个最好每年的年初对自己的将来有一个计划，并相互对对方去承诺去一步步地实现每年的收获，这样的话，你们一路走过来即美又很眩的，最后在此提前祝福你们。