小学生兴趣班营销策略论文

『壹』 小学生该怎样报兴趣班，有哪些强有力的理由

绝大部分的家长理由无非下面这几个：

• 别人都报了，咱也不能落下；
• 为了孩子多出一技之长；
• 不让孩子输在起跑线上；
• 自己想让孩子成为艺术家；
• 替自己完成自己未完成的梦想；
• 孩子说自己喜欢。

但是，很显然，以上原因都是“动机不纯”，没错，包括最后一个。

大部分兴趣班都有试听课，家长和孩子真对某个班感兴趣不妨先试听，再根据自己和孩子对课程的反应敏感程度做出判断。

这其中家长的感觉和判断也尤为重要，因为很多时候孩子很容易被兴趣班的“小套路”给套住，一个小玩具、几颗糖果、甚至只是放一集动画片，孩子都会轻松着了道。

而且，得益于网络的发达，网课的出现也能大幅度降低我们的试错成本，非常值得一试。

『贰』 如何吸引小学生注意力八百字论文

一、小学生注意力不集中的表现：
我在南川小学任小学信息课老师期间，遇到的最大的问题就是在上课期间部分学生的注意力不集中的问题，注意力不集中将直接影响到学生的学习效果。小学信息教育课对于大多数学生来说有着很强的吸引力，但随着课程的深入会有些对于学生而言不感兴趣的课程，从而使得学生在上课的时候注意力不集中，学习效果不好。另外让我思考的的是小学阶段的信息技术课到底应该达到什么样的教学目标，是不是让学生在课堂上掌握更多的命令、操作，就是最主要的目标？我们认为不是。而是让学生通过课堂学习，达到多方面素质的共同提高。激发学生使用计算机的兴趣、让学生主动地学习、有兴趣地学习、使学生接受多方面的情感教育如审美、环境、合作、爱国等等, 使学生有足够的活动空间，在知识、技能、能力、情感等方面得到全面提高。所以我们从以下几个方面去考虑对小学信息技术课堂教学。我在实际的教课过程中针对个别学生做过详细的观察也尝试过几种方法试着去了解让他们注意力不集中的原因。
我在日常教学中，常常会碰到这样的情况，有些学生学习专心致志，不受任何干扰。然而有些学生常随便说话、做小动作；有的上课看似认真，实际上心不在焉。以致我叫他回答问题，他才如梦初醒；有些学生在做作业、上课、看书的时候总是静不下心来；还有的学生做功课时，总要弄一些“玩”的小插曲，作业漫不经心，边做边玩，结果作业时间长，差错不少。针对这种现象我对几名学生做了专门的观察：胡雨涵，女，三年级一班，该学生性格开朗，学习成绩很好。在刚开始上信息课的时候很感兴趣，进步也非常快，特别是上关于动画版面设计课的时候非常活跃。但后来随着课程的深入有些课程让学生感到没什么趣味性，于是注意力就不能集中，经常在我提问的时候答非所问。结果该学生信息课的学习成绩直线下降。该学生为什么会出现注意力不集中的情况呢？我与这名学生的家长也做过沟通，该学生家庭条件不错，自从上了信息课以来，父母给她专门买了一台电脑用于学习，可后来这台电脑变成她看动漫片的专门工具了。我以前班上有名学生叫胡志成，该学生有个很奇怪的性格，他上课的时候非常不认真，但我在单独教他的时候他却很专注，学的也很好。后来我仔细观察了这名同学的表现，发现他很容易被外面的东西影响到，哪怕是教室外有人说话、走路都会对他造成影响。这种情况出现的不只是这一名学生，其他也有类似的情况。我有对另外几名学生进行观察后得知，究其原因，后者是出现了注意心理问题，注意品质不良，甚至出现了注意力心理障碍。注意力，是在一定时间内集中地反映、关注某事物的心理活动的能力。注意力是人类有意识地自觉主动地获取信息、学习知识和技能的根本手段。根据我对几名学生的观察后总结归纳了注意力不集中的几种表现形式：首先是在学习、做事或玩的时候很难保持注意力集中，很容易受外界的影响而分心；上课的时候听不到几分钟，就开小差，不知上课讲的是什么；做作业时，不能集中精力做完，边做边玩，作业效率极低，一有动静就会分心，没有家长在旁边陪着就做不完；写作业经常出现掉字、错字、错符号，抄错得数；读书时，错字、丢字很多；考试中，看错题，丢题。其次，经常不愿意做那些需要持续用脑的事情；经常弄丢作业、文具，还经常忘事、学习时不细心，常犯粗心大意的错误。
二、小学生注意力不集中的原因分析
（一）外部因素主要有下面这几种情况:
1.周围的环境不好容易造成学生注意力不集中。
比如过道上有人说话、走动，有人迟到或者是教室有些学生开小差随便说话等都会引起学生的无意注意，影响到学生的学习。而在家中，学生在学习时，父母在房间里看电视或打牌、干其他的事，都会影响到学生的注意力。
2.教育的方式对于小学生的影响很大。
小学生的注意特点带有明显的个人情绪，是先从无意注意向有意注意发展，逐渐发展到有意注意占主导地位，而且注意。如果教师教学方法呆板，教材处理不当，批评方式不当，都会造成学生对学科的偏差，以至于注意力无法集中。我曾经接触过一个叫张家豪的学生，上课的时候经常做小动作，心不在焉，老师批评时，他显得局促不安，异常紧张。后来经过几次和他的谈话，才了解到原来在家里，他父母的脾气比较急躁，每当他在家里犯了错误，父母对他的教育方式基本就是责罚，甚至是打骂。导致这名学生在面对教师的教育时也精神紧张，心绪不宁。
3. 对所学的课程不感兴趣。
比如孩子对老师讲课的内容不感兴趣，脑子里总是在想自己想做作的事情，就很可能会使孩子的注意力不集中。小学生一般对以前没有接触过的事物都比较感兴趣，所以我在给他们第一次上计算机课时，全班同学基本都表现出了浓厚的兴趣，但随着课程的推进，有一部分学生的好奇心逐渐转移或消失，我教过的黄杰同学就是一个典型的案例。他家是农村的，在上计算机课程之前，从来没有接触过电脑。在他的第一堂计算机课程上，表现得非常积极，求知欲很强烈，但随着这门课程的持续进行，他的好奇心以及对这门学科的兴趣逐渐淡化，课堂表现也就越来越不积极了。
4.家长不经意的导向。
德国儿童教育学者日前发表了一份研究报告显示，家长对孩子的教育过程中占主导地位。大部分孩子的言行举止会去模仿父母。
（二）除了以上的外部因素再就是内部因素了：
1.对学习的目的、意义认识不足。
我曾对班上40名学生作了调查，只有10%的学生知道学习是为了学习更多的知识，60%学生只能模糊地回答学习为了增长知识，剩下少数学生对于为什么学习不清楚。甚至还有的认为是因为父母要上班在家没人陪着玩，有的认为不学习就会被父母批评等等情况。其中有80%学生对于自己近期学习目标不明确，自己要学什么、学多少，什么时间内什么任务自己都不清楚，缺乏学习的主动性。这就严重影响学生有意注意的发展，更难培养学生学习的随意后注意。
2.学习上怕困难，没有恒心和毅力。
学生的意志薄弱，产生畏难心理，认为学习是一件苦差事，认为自己学不好，对自己失去学习的信心。在学习中遇到困难时，往往不肯动脑思考，遇难而退，把注意力转移到与学习无关的事上，造成学习的分心。通过几年来的教学实践，我深刻的体会到在学习上怕困难，不愿多思考解决难题的学生，即便刚开始成绩不错，往往到后来都会退步下来。因为学习是一个坚持的过程。
3.自律性差。
小学生在学习时，由于自身的自律、抗干扰能力差，容易于受周围环境的影响，常常三心二意，注意力不集中。不论是谁走动或说话，总要听一听、看一看、插嘴说一说，注意力很难集中到学习中。表面上看似很认真，实际上却在开小差。长此以往，就会造成注意力不能集中，写作业时常看错题，看漏题。这也就是我们平时所说麻痹大意。
4.学习压力大，过分疲劳。
有些家长为了让孩子多学东西，就大量的为学生报给类的兴趣班，导致学生压力过大产生疲劳厌学情绪，还有些学生运动量过大、睡眠不足，大脑得不到充分休息，造成上课分心注意力不集中。据我在所教的几个班级里调查，有将近一半的学生都在外面参加了补习班或者是兴趣班，很多学生是下午放学之后就要立刻赶到各类兴趣班，如跆拳道培训班，美术班，舞蹈班等。还有部分学生是周末要去参加补习班，加强学科方面的知识。这就给孩子增加了许多负担，造成他们身体上和心理上的双重压力。孩子们得不到充分的休息，以至于课堂上精神无法集中，甚至趴桌上睡觉。
三、提高小学生注意力集中的几点对策：
了解到造成学生注意力不集中的因素后接下来就要找到有效地对策，对于学生而言最主要的是如何培养学生注意力，注意力确实是一种高贵品质。一个人的成功离不开对学业和事业的专注。那么，我们如何敲开这个“心灵的门户”，进行富有成效的教学活动呢？对于大部分学生注意力普遍存在的问题，可从以下几方面着手培养：
（一）正确引导，激发学生学习的主观能动性，调整志向水平。
明确目的和任务，能使学生产生达到目的的需要，并进而为满足需要而产生学习动机，这是稳定学生注意的重要条件。学生学习目的性越明确，有意注意的稳定性越强，越利于注意力的集中。反之，学生缺少良好的学习动机，势必造成他在学习过程中难以具有高度集中的注意力，稳定愉快的情绪和优秀的意志品质，这对完成学习任务带来一定的困难。因此，必须经常有意识地引导学生锻炼自己的有意注意。当前小学的课堂学习方式在一定程度上存在着单一、被动的问题。在新课程标准理念的指导下，我们应该摒弃传统的以教师为中心，课堂为中心，书本为中心的学习模式，提倡学习方式多样化。提供给学生“自主课堂”，即通过“提出问题→探讨问题→解决问题”的形式学习，以师生合作互动，多向信息沟通、多种感官协调活动为基本方式，促进学生认知能力与个性品质的发展。课堂上不仅给学生练习和掌握基本内容与技能的时间，更给学生应用所学知识的机会。
1、利用小故事，认识注意的重要性。
古今中外凡有成就的人，往往对自己所从事的学习或专业常常是专心致志，甚至到痴迷的程度。如曾摘下歌德巴赫猜想数学王冠上一颗明珠的数学家陈景润，废寝忘食攻克难题。有一次因走路看书撞在一棵树上，竟以为撞了谁人，而连连道歉。在平时的教学中，我常常利用晨会、班会向学生讲述这样的故事，同时也要求学生自己搜集古今中外有关伟人学习专注的故事。在“谈天说地”课中，开展讲故事赛。学生从一个个鲜活的故事中受到感染、熏陶，从而使学生认识到注意力的培养对自己成长的重要作用，懂得注意力对学习的分量，并牢记一定要时时刻刻注意培养自身专注力的积极性、主动性、自觉性。
2、帮助学生制定学习目标，激发内在潜力。
在教学中，教师应指导学生进行有效的训练。分析自己注意品质上的优缺点，通过问卷调查，认为自己那些做得较好，哪些不够，针对自己的优缺点，制订出近期的学习目标或写一句激励自己的话贴在桌角、放在自己易看到的地方来鞭策自己，树立自信心。我以前班上的一个学生上课常开小差。后来经过我的沟通后他写了这样一句话：“上课认真地学，下课开心地玩。”后来改学生的学生成绩进步很大。另外，教师要帮助学生确立正确的学习目标，多给学生鼓励，帮助学生树立自信，排除干扰，克服困难，以达到预期目标。
（二）改进教学方法，培养学习兴趣，提高注意力。
我们要找到什么样的东西最容易引起小学生的注意。低年级学生认识水平比较低，受到年龄的限制，对于直观的东西容易接受和理解。因此，我们要按小学生年龄阶段来组织教材，运用多样化的教学方式和方法以引起学生的注意。注意和兴趣是孪生姐妹，有了浓厚的兴趣，才能在大脑皮层上形成兴奋中心，使注意力高度集中。兴趣和成才关系密切，兴趣对成才的影响和作用是不可低估的，大量事实都充分地证实了这一点。在学习上，兴趣是最好的老师。上课注意力不集中，往往对学习内容不感兴趣。为此，教师应针对学生的学习情况和教学内容特点，选用恰当的教学方法，力求生动形象，以引起学生的学习兴趣，使学生对所学的知识从“知之”到“好之”直到进入“乐之”的境界。在学生对学习有浓厚的直接兴趣的基础上，再不失时机地培养学习的间接兴趣，使学生对学习持积极态度，以保持课堂上注意的稳定性。在平时的教学中，应力求做到以下几点：
1、让学生对我们的课感兴趣， 培养学习兴趣，提高注意力。
我们要抓住好奇来引起学生的兴趣。好奇是学生的天性，小学生尤其“好奇”。教师在上课时若能抓住学生好奇的特点，巧设悬念，提出让学生感兴趣的问题，就能引起学生的学习兴趣，把学生的注意力引入课堂学习之中。把握课程的难易程度。课程的难易程度要与学生的水平相适宜。程度太难，学生学不会，就会产生厌学情绪，成绩越差，学习越没兴趣，形成恶性循环。程度太易，平谈无味，学习也没有兴趣。把握教材难易适宜是提高学生学习兴趣的第一步。根据学生学习水平和课程的难易程度来设计教案，力求形象生动，充分挖掘本门学科知识中的兴趣点。
2、导课要有新意，课堂教学要生动。
课程的引入要新颖，有创意，要不断变换。比如从科学家故事，一个笑话，一个动作，一个实验，一种社会现象等。良好的开端是成功了一半，引入新课要不断变化、不断创新，使学生对课堂内容产生好奇和探索的欲望。教学过程中要生动，有张有弛，有高潮有低谷，使学生带着问题，怀着好奇一步一步渐入佳景。
3、找到适合的教学方法。
学生水平、学科、教学内容等都是选取教学方法的依据。要提高学生的学习兴趣，必须综合各方面的情况，选择最佳的教学方法。理论性强的课选用讲授法可能效果较好，操作性强的课程用演示法效果可能较好，有时一节课可能要综合应运几种不同的教学法，恰当的教学方法能激发学生学习兴趣，起到事半功倍的作用。
4、及时发现学生在学习中的困难并帮助学生解决。
由于学生在理解能力、接受能力方面存在差异，难免在学习中碰到不同的困难。这样，学习兴趣就会锐减，困难重重，甚至产生厌学情绪，注意力就难以集中。我教的三年级一班的一个小女生，从小父母在外打工，一直和她的爷爷奶奶一起生活，由于爷爷奶奶更注重的是小孩的物质生活，对她的学习和思想没有多加引导，以至于这名学生平常在家和学校都是独来独往，不与其他同学沟通，只专注于她自己想要做的事，甚至在计算机课堂上玩积木，而完全置老师的提醒与指正于不顾。在了解她的具体情况之后，我课后经常主动找到她一起玩游戏，刚开始时她有点不愿意接受我的加入，在几次的接触之后，她慢慢适应了，并主动与我聊天，经过一段时间的引导教育后，她逐渐能主动与其他人沟通，并且可以意识到课堂上自己应该做的事情。在课外，我常根据学生的不同情况以及学习程度，给予适当的辅导，或者开展学生之间互动帮教活动，解决学生在学习中遇到的困难。
（三）培养学生的自律能力,养成良好的注意习惯。
我在教学中发现学生的注意能力是能够通过培养来养成的，但需要自身的意志力量来维持。通过一些小故事教会学生如何培养良好的注意习惯，如古代纪昌是个射箭能手，为了练好射箭本领，他先练习不眨眼，仰面躺在妻子的织布机下面，后来即使锥子的尖端刺到眼眶边，他也不眨眼。后来又练习眼力，用一根牦牛毛，系上一个虱子，悬挂在窗口上，朝着南面，目不转睛地望着它。十天之内，那虱子似乎渐渐大了。三年之后，大得仿佛像车轮。终于做到了射箭百发百中。教师应明确地告诉学生：只要认真训练，注意力是可以得到培养的，但在学习时，要用意志的力量克服来自自身和外界的干扰，停止一切与学习无关的活动。“眼不见则心不乱”，把需要你集中注意力的事物之外的一切东西都抛到视线之外，这样传入大脑的信息相对集中，注意力自然而然就集中到应注意的事物上来了。因此，在培养有意注意过程中，教师应每天抽出一点时间进行意志心理训练，指导学生从日常学习生活中小事做起，每天花一点时间记日记或练字或朗诵等常规，没有特殊情况不要间断。有时可设计一些小练习，如故意在嘈杂的环境中，让学生完成规定时间内阅读，作业的任务。这样可有效地增强抗干扰的自控能力，用意志的力量调节自己的注意力。
另外就是培养学生的自律能力,是防止和纠正学生注意心理问题的有效方法。我们知道,他律不论如何奏效,其作用仅是暂时的,其基础是不坚固的。只有充分发挥学生的自觉性,培养其自律能力,注意力的培养才能事半功倍。自律能力的培养,是一项艰巨、复杂而漫长的工作,教师应帮助广大学生树立坚定的信心,激发起每一个人的自我教育愿望。如当自己的注意力不集中时，在心里学会大声地告诉自己：“坚持几分钟，再坚持几分钟，我就进步。”在班级的日常学习中,大力开展后进变先进、先进再前进的良好集体教育氛围,增强学生的独立自我教育意识,把每一名学生都培养成勇于改过、积极向上的自觉进行自我教育的主体。平时，教师要教育学生注意严格要求自己，上课时思绪要围绕教学内容转，要主动回答老师的提问，有疑问或不懂的及时请教老师。无论如何不要在课堂上随便讲话、做小动作或看课外闲书。只要心思放在学习上，注意力就易高度集中而不易分散。如果自己进步了，一定要坚持，决不能半途而废，直到养成注意的良好习惯。为了让学生养成注意的好习惯，我常设计一些小练习：如在上电子报刊版面设计课时故意弄错几个地方，让学生一分钟之内找出错的地方；专心致志地看，看谁一分钟能找出最多的问题……
（四）注意劳逸结合，适当休息，不可让学生觉得学习是一种负担。
疲劳是集中注意力的大敌。如果学习负担太重、时间太长，或者情绪过于紧张，容易产生疲劳。学习疲劳产生后，学生的注意能力下降，智力活动水平下降，上课就有力不从心之感，就无法集中注意力。因此，一旦感到疲劳，应注意适当休息，如课间休息时间到室外走走，精神上放松一下，不要抓住那10分钟看书或做作业。平时要积极参加文体活动，既可愉悦身心，又可消除疲劳；同时要保证充足的睡眠。精力充沛是学生注意力能够集中的基础保障。
四、对心理有障碍的学生要加强辅导
对于已造成注意心理障碍的学生，必须有针对性地实施心理辅导，而且方法需因人因时因地因事而异。
1.激励法
心理学家的实验表明，一个人在一般情况下只能发挥其能力20%-30%，如果受到充分激励后可发挥到80%-90%。我们在心理辅导时就采用此法帮助注意心理障碍的学生对自己有一定的信心。在操作中有目标激励、精神激励、榜样激励和教师行为激励。从近期开始一步步向中期远期前进。起点低易做到，以情感沟通鼓励作为手段，以情感化。在每次开学时，我都会给学生们分层次进行学期目标的设定，根据学生上学期的课堂表现和掌握知识的程度，把学生们分为甲乙丙三组，然后分别为他们指定相应的学习目标，力求能在之前的基础上有所进步，如果成功实现目标的同学将会在学期末得到奖励，而进步最明显，进步的同学最多的那一组，也将会获得团体荣誉和奖励。经过三个学期的实践下来，这个方法的确激励了一些学生努力学习的劲头，取得了一定的成效。
2.引导法
先天的缺陷可以通过后天学习来弥补。对于注意品质不良的学生采取一些强化训练的治疗措施，可能会起到欲速则不达的效果，我们可以用引导法通过潜移默化来矫正注意力障碍。在具体操作中要注意两点：一是情感引导法。注意力有障碍的学生心理比较脆弱，希望有被老师理解的强烈愿望，老师如能对他们多尊重关心理解体谅些、他们情感上的期待就会得到满足。心灵就易沟通。二是评价引导法。有注意力障碍的学生学习上不如其他同学，老师不能一叶遮目否定他们其它方面的优点与特长，要有一个合乎实际的正确评价，才能对促使学生的心理健康起积极的作用。否则只能起负作用。我们试着采用行为改变的方法有以下几种。①强化：利用积极的强化方法，培育良好行为消除不良行为。积极的强化是正强化，学生总是求上进的、发现注意力障碍的学生稍有一点进步，就加以适当的鼓励和赞美，来肯定巩固他们取得的一点进步。②暗示：是指在无对抗态度条件下，用含蓄间接或不明显的方式向学生发出某种信息。通过潜移默化来改变学生的一些不好的习惯。学生感知信息后顺从地产生心理和行为的附和，产生与暗示者期望相一致的结果。
五、家长对孩子注意力培养的方法
家长的教育对于学生而言无疑是非常重要的，学生的很多习惯和家长的教育有关。首先，家长要更多的关注他们平时的行为，要有耐心和爱心。家长应该转变自己的态度，即把孩子的注意力不集中当作是一种心理问题来看待，而不是当作性格上和意志上的缺陷。其次，家长应当给孩子学习提供一个安静的学习环境。如孩子的屋内应尽量少布置一些图画或照片，少给孩子呈现与学习无关的刺激，因为这样孩子很容易为无关的刺激所吸引。在孩子做作业时，家长应关上屋子的窗帘，不可开电视或收音机，以免打扰孩子。在孩子学习时，家长之间不要说话，因为他们对大人的话会都记在心里，而对面前的作业则一点也记不住。
六、总结
最后我们需要清醒的认识对于学生注意力的培养不是一天两天的事情，以上的对策也只是部分并非对于所有的学生都使用，我们要结合实际情况用不同的方法。在培养孩子良好注意品质的过程中可能给老师和家长带来很多麻烦和苦恼，但是，我们不能放弃他们，我们的教育应以“一切为了孩子，为了一切孩子”为宗旨，对每一位学生，不管他有什么缺陷。作为教师的我们都要给予他们无限的关怀和帮助，让他们健康快乐的成长。相信在我们的共同努力下，孩子一定能学有所用，学有所成。

『叁』 市场营销策略论文

市场：(1)地理概念:是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区(2)供给者角度:是某一产品的所有现实和潜在买主的总和(3)供求关系:是买主,卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和(4)社会整体市场:是商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和
市场营销：就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、吃呢品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。
密集性市场机会：是指一个特定市场的全部潜力尚未到到极限时存在的市场机会。
一体化市场机会：是指一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。
多样化市场机会：是在利用密集型的或一体化的市场机会争取进一步的增长受到了限制，或是遇到了不寻常障碍时，企业才会打破行业界限，寻找别开生面的新机会。
市场细分：就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性。把某一和产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
无差异营销：企业把一种产品的整体市场看做一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差异。
差异性营销：把产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。
集中性营销：集中力量进入一个细分市场（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售。
产品：一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物形态的服务均为产品。
品牌：品牌是由企业独创的，具有显著特点的商品商业名称。
产品生命周期：指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。
需求价格弹性系数：指因价格变动而引起的需求相应的变动率。
需求收入弹性系数：指因收入变动而引起的需求量的相应变动率。
个别生产成本：是各企业生产某种产品所花费的实际成本
成本加成定价法：以成本为为基础，再加上一定比率的利润和应交纳的税金来确定产品价格的定价法
边际成本定价法：也称边际贡献定价法。它以边际成本为基础
短销售管道：指生产者直接把产品卖给或者是只经过一个环节（最多不超过两个环节）销售产品的销售管道类型。
宽销售管道：当产品经过一个流通环节时，生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品称为宽销售管道
经销商：对经营的商品有所有权并备有现货的中间商。
代理商：对所经营的商品没有所有权，但有现货的中间商。
经纪商：对产品既没有所有权又没有现货的中间商。
连锁经营：即以连锁总部为中心，以共同的经济利益为纽带，将分散经营的同类商品的中间商和零售商联合起来，实行同一营销策略的营销方式。
销售促进（营业推广、特种推销）：指利用物质和精神刺激的方法，促使交易双方的有关人员达成最大成交额的一系列促销活动。
公共关系（公关）：指组织用传播手段使自己与公众相互了解、相互适应的一种职能或活动。
客户关系管理（CRM）：指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

二、填空题
市场的基本功能P13：市场具有经济结合的功能
市场的基本模式P15：独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场（最多）、完全竞争市场
市场营销观P20：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念（主要取向）
市场营销环境特点：不可控制性、综合性、复杂性、差异性、动态性、随机性
消费者市场的购买对象P47：日用品、选购品、特殊品
有效的市场细分的条件P110：可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性
几种定位方式P122：避强定位、迎头定位、重新定位

三、问答
1.市场营销的功能P18 交换功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市场营销环境分哪两类？ 微观环境和宏观环境
3.企业营销的微观环境包括哪些？【重】P41
（1）企业内部的力量（2）各类资源的供应者和各类营销中介（3）企业竞争者（4）公众
4.马斯洛的需要层次理论P54【图3-2】

5.消费者的购买决策过程分哪几个阶段？
（1）确认需要（2）收集信息（3）评估供选择的品牌（4）决定购买（5）购买后行为
6.产业市场的用户购买行为决策类型、购买对象、决策过程？P69
决策类型：直接重购、修正重购和新购买。
购买对象：生产装备、轻型（或附属）设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务
决策过程：提出需要、确定所需产品特性及需要量、拟定规格要求、查询可能的供应商、征求报价、选择供应商、正式发出订单、实际购进，验收入库、购买评价
7.确定企业任务与目标P85
企业任务通常是由企业的高级管理层决定的。在确定任务时，主要应考虑如下诸因素：
（1）企业历史及其特色。（2）企业周围环境的变化。（3）企业资源的变化情况。（4）企业所有者的意图。
企业任务一经确定，就应当具体化为企业目标。企业目标，是企业未来一定时期内所要达到的一系列具体目标的总称。具体包括：产品销售额和销售增长率、产品销售地区、市场占有率（市场份额）、利润和投资收益率、产品质量与成本水平、脑东生产率、产品创新、企业形象等等。其中，一定的利润和投资收益率是企业最重要的核心目标。
8.密集性市场机会的三种情况及其基本概念P89
（1）市场渗透：指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的市场营销措施。
（2）市场开发：指通过努力开拓新市场来扩大现有产品销售量，从而实现企业业务的增长。
（3）产品开发：指通过向现有时常提供多种改型变异产品，以满足不同顾客的需要，从而扩大销售，实现企业业务的增长。
9.一体化市场机会的三种情况及其基本概念P89
（1）后向一体化增长：这是一种按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略。
（2）前向一体化增长：与后向一体化增长正好想法，这是一种按供、产、增为序实现一体化经营使企业得到发展的策略。
（3）横向一体化（水平一体化）增长：一家企业通过接办或兼并它的竞争对手（同行业的中小型企业），或者与同类企业合资经营，或者运用自身力量扩大生产经营规模，来寻求增长的机会，都属于这种一体化增长。
10.多样化市场机会的三种情况及其基本概念P90
（1）同心性多样化增长：利用现有物质技术力量开发新产品，增加产品的门类和品种，犹如从同一圆心向外扩大业务范围，以寻求新的增长。
（2）横向多样化增长，又称水平多样化增长：即企业针对现有市场（顾客）的其他需要，增添新的物质技术力量开发新产品，以扩大业务经营范围，需求新的增长。
（3）集团式多样化增长：企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。
11.投资组合分析评价模式P92【图5-3】

12.市场细分的作用P102
（1）市场细分有利于企业分心、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。
（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益。
（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。
13.企业涵盖市场的方式P115【结合P116图7-2】
（1）产品—市场集中化
产品—市场集中化的具体内容是：企业的目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产异种标准化产品，只供应某一顾客。较小的企业通常采用这种策略。
（2）产品专业化
产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品。当然，由于面对于不同的顾客群，产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。
（3）市场专业化
市场专业化是指企业向同一顾客群供应性能有所区别的同类产品。假设一家电冰箱厂专以中大型旅游饭店为目标市场，根据它们的需求生产100升、500升、1000升等几种不同容积的电冰箱，以满足这些饭店不同部门（如客房、食堂、冷饮部等）的需要
（4）选择性专业化
选择性专业话指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。采用这种策略应当十分慎重，必须以这几个细分市场均有相当的吸引力亦即均能实现一定的利润为前提。
（5）全面涵盖
全面涵盖即企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位甚或力图垄断全部市场时才群的目标市场范围策略。
在运用上述五种方式时，企业一般总是首先进入最有吸引力的细分市场，只是在条件和机会成熟时，才会逐渐扩大目标市场范围，进入其他细分市场。
产品—市场矩阵图
甲 乙 丙

（1）产品—市场 （2）产品专业化 （3）市场专业化 （4）选择性专业化 （5）全面覆盖
集中化
14.从市场营销学的观点，产品包含哪三个层次？现代企业的竞争更多地发生在产品的哪个层次？P154
包括核心产品、形式产品、延伸产品（附加产品）三个层次。更多地发生在延伸产品层次。
15.衡量企业产品组合特点四个指针是什么？P154
宽度、长度、深度和关联度
16.企业产品在市场中处于领导地位时的相对市场占有率至少是多少？
大于1.5。通常相对市场占有率以1.5为界，大于1.5为高占有率。一般销售增长率在大于10%的为高增长率，小于10%为低增长率。
17.产品生命周期分哪几个时期，如何用销售增长率判断产品处于生命周期的哪一时期？P170、177
产品生命周期包括投入、成长、成熟、衰退四个时期。
销售增长率,式中Y1代表上一期的实际销售量，Y2代表计算期的实际销售量。
根据图形研究数据，增长率在0.1%～10%之间为引入期或成熟期（成熟期后期的增长率可能是零或负数）；增长率大于10%为成长期；增长率小于零则为衰退期。这种划分标准是一种典型的理想方式，并非所有产品都是如此，特别是当增长率在0.1%～10%时，要结合其它特征分析，判断产品是属于引入期还是成熟期。
18.试述产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期的市场特点和营销策略。P171
引入期：市场特点：1.产品：设备、工艺不完善，质量不稳定，数量少，成本较高；2.消费者和中间商不熟悉产品；3.销售管道少、销售量低、微利或亏本；4.营销费用开支较大；5.市场占有率低、竞争者少或还没有加入。
营销策略突出“快”
（1）快速---掠取：高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润，高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品。
（2）缓慢---掠取：高价格和低促销费高价格
（3）快速----渗透：低价格和高促销费高价格
（4）缓慢---渗透：低价格和低促销费高价格
成长期：市场特点：顾客对产品已较为熟悉，分销管道顺畅，产品销售量迅速增长，几乎呈直线上升；产品已经定型，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，利润大幅增加。
营销策略突出“好”
（1）产品策略：狠抓产品质量，完善产品质量保证体系，并不断改善产品的特色、款式，改良包装和服务，争创优质名牌产品
（2）价格策略：结合生产成本和市场价格的变动，分析竞争者的价格，保持原价或适当调整价格。
（3）渠道策略：增设销售机构和销售网点，进一步向市场渗透，开拓新市场领域，适应和满足广大客户的需要，促进市场份额的提高
（4）促销策略：重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象，采用说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示其优势，同时加强售后服务，强化消费者的购买信心。
成熟期：市场特点：1.产品：消费者对产品已产生信任感，并形成消费习惯，产量和销量最大，市场占有率最高，利润最高；2.市场饱和，销售量增长速度减慢；3.消费者对产品的式样、花色、品种、规格的挑选性增加，竞争最激烈。
营销策略突出“改”
（1）市场改良策略：开发新市场，寻找新客户。
（2）产品改良策略：包括提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。
（3）营销组合策略：通过改变定价，销售渠道及促销方式来延长产品的市场成长期和成熟期，一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。
衰退期：市场特点：产品老化，陷于被市场淘汰的境地；产品销售量和利润急剧下降；企业生产能力过剩日益突出；市场上以佳哥竞争作为主要手段，努力降低售价，回首资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的新产品已上市。
营销策略突出“转”
（1）产品策略：减少生产量，淘汰老产品
（2）价格策略：适当降价，但不可不顾一切地降价
（3）渠道策略：减少销售网点，注意加强与新目标市场的中间商的联系，以开拓新的市场。
（4）促销策略：在即将退出的市场仲，不宜做广大宣传，努力降低销售费用，节省开支；在新的目标市场上要加强广告宣传，设法开拓市场，占领新市场。
19.简述新产品开发的过程。P181
新产品构思、筛选、概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化投放。
20.常见的定价目标有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利润最大化（3）实现预期的投资回报率（4）提高市场占有率
（5）实现销售增长率（6）适应价格竞争 （7）保持营业 （8）稳定价格，维护企业形象
21.试述市场供求和市场商品价格的关系。
若供给量不变时，需求量越多，则其价格越高，相反则价格下跌。
若需求量不变时，供给量越多，则其价格越低，相反则价格升高。
22.在哪种竞争市场中，价值规律能得以充分发挥？你认为饲料市场属于哪种竞争市场？
在垄断性竞争市场中，价值规律能得以充分发挥。我认为饲料市场属于垄断性竞争市场
23.商品价格由几个基本要素构成？ 生产成本、流通费用、企业利润和国家税收
24.写出边际成本定价法的价格公式。采用该方法定价时，企业收支平衡不亏损的条件是什么？
价格＝边际成本＋边际贡献。边际贡献足以补偿固定成本，则企业收支平衡不亏损。
（边际贡献是指企业增加一个产品的销售所获得的收入减去边际成本的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损；反之获得收益。）
25.常见的心理定价策略有哪些？P209
（1）尾数定价策略（2）整数定价策略 （3）声望定价策略 （4）习惯定价策略
（5）招徕定价策略（6）发送优惠券定价策略（7）最小单位定价策略
26.分销管道中的五个“流”各指的是什么？P222
商流、物流、货币流、信息流、促销流
27.短销售管道有哪些类型？举例说明。
（1）直接销售管道（直销、无店铺销售）
（2）多层次传销（传销）
（3）直复销售
28.怎样设计分销管道？决定管道宽度的三种策略分别是什么？P227
设计包括三方面：1．确定管道模式；2．确定中间商数目；3．规定管道成员的权利和责任。
三种策略：1．密集分销；2．选择分销；3．独家分销。
29.近年来，管道体制、管道运作、管道建设、市场重心、管道激励发生了哪些新的变化？
（1）管道体制的变化：扁平化结构。
（2）管道运作的变化：以终端市场建设为中心来运作市场。
（3）管道建设的变化：厂商与经销商的关系变为“我们”的关系，鱼水关系。
（4）市场重心的变化：市场重心转移到地区、县级市场，在地、县级市场上设立销售机构。
（5）管道激励的变化：让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
30.连锁经营方式有哪几种？麦当劳快餐店属于哪种连锁形式？P236
①特许经营。②分店连锁经营。③自由连锁。麦当劳快餐店属于特许经营连锁形式。
31.五种主要运输方式指的是什么？P243 管道、水运、铁路、公路、空运
32.如何经济批量法（EOQ）确定何时订货及订货量的多少。
Q为每次进货批量，N为商品年需要量，a为每次进货所需的费用（不变），
b为单位商品年平均储存费。

33.怎样计算产品储存保本期和保利期限。

34.沟通的主要方式有哪些？P251每种方式中有哪些沟通工具？
人员推销 广告 公共关系 销售促进 直接营销
销售展示
销售会议
样品试用
展览会 印刷广告
广播广告
电影、电视广告
宣传手册
企业名录
广告牌
POP广告
招牌
视听材料 记者报道
赞助
研讨会
慈善捐助
出版物、公司期刊
社区关系
标识宣传
活动 比赛、抽奖、奖券
奖金与礼品
样品、赠券
折扣
以旧换新
搭配商品
演示
低息贷款
招待会 商品目录
邮寄
电话销售
网络销售
电视购物

35.画出市场营销沟通模式。P252

36.市场营销中，常见的公共关系策略有哪些？P260
①广告。②举办新闻发布会。③举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动等。④开展公益性的社会活动。⑤编制宣传资料，使公众了解和认识企业与产品。⑥搞好售后服务，及时处理顾客投诉。
37.广告的构成要素有哪些？264
（1）明确的广告主（2）广告内容（3）广告对象（4）广告媒介（5）广告目标（6）广告费用
38.简述人员推销的内容。P274
（1）确定销售目标（2）确定销售规模（3）分配销售任务（4）组织和控制销售活动
39.确定推销人员组织结构的方法有哪几种？P275
（1）区域式结构（2）产品式结构（3）顾客式结构（4）复合式结构
40.简述推销人员的职责与任务。P276
（1）提供信息反馈（2）制定销售计划（3）进行实际推销（4）做好售后服务
41.试述CRM的内涵和内容。P279、282
内涵：CRM首先是一种管理概念，也是一种旨在改善企业和与客户这间关系的新型管理机制，又是一种管理软件和技术。
CRM的内容包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务等。

『肆』 急求一篇关于中国小学生兴趣班的看法及展望，未来的发展趋势，流派和类型。

我想说的是，其实中小学的时候，很多孩子根本都还没有建立自己的兴趣，所以我觉得兴趣班也没有什么意义。毕竟这里不像美国，从出生起就开始培养兴趣了。总之兴趣班没有发展的必要，要发展的话就要从根部开始，改变中国的教育方式，否则什么兴趣班什么的，都是无稽之谈。

『伍』 市场营销的小论文 3000字左右

如何利用电视广告进行成功的市场营销

2006年11月18日21时20分，央视2007年黄金资源广告招标经过13个小时的激战后落幕，央视黄金资源广告招标总额达到67.95亿元，创历史新高。这样的结果显示了商家对于电视广告的重视程度，作为市场营销的重要手段，商家不仅舍得投入巨资买下播出的黄金时间，更一掷千金请来明星大腕为自己的产品作代言，但是结果如何呢？

1995年11月8日黑马秦池酒以6666万元抢摘央视广告标王的王冠，1996年11月8日，秦池又以3.212118亿元天价卫冕标王成功，以至央视将所有黄金广告时间都安排给秦池也无法完成3亿多的广告费。但由于没有及时将经济效益转化为发展后劲，生产力跟不上需求量，“勾兑事件”在1997年初遭媒体曝光，对危机攻关的乏力使得秦池销售一落千丈。

一、如果充分利用电视广告进行成功的市场营销，使企业的一掷千金不至于落得打了水漂，这就要根据企业本身以及产品本身寻找恰如其分的市场定位，然后确定广告的创意，播出时间、地点、频率，每个环节都很重要。

1、准确的市场定位

什么样的商品适合进行以电视广告作为主的市场营销方式？首先要研究什么样的人在看电视，某个时段某个栏目的收视群体集中在哪个年龄段。

一般以电视节目作为业余时间休闲活动的人群多集中在中年普通工薪族，特别是中年女性，她们往往也是决定家庭开销去向的重要人物，所以日用品广告、食品广告、超市售护肤品广告等都很适合在黄金时间播出。

年轻人现在看电视较少，但是男性青年对体育台情有独钟，特别是大型比赛的现场直播，运动产品的广告很适合体育台播出。年轻的女性观众喜爱追看精品电视剧，但是对于港台或国外热门聚集，她们多已买盘或网上观赏过，通过电视追看的年轻女性比例并不是很高，所以专门以这类人群为受众的商品并不适合做大面积的电视广告。

老年人一般不舍得花钱，但是以老人为受众的商品广告突出子女孝敬买给老人，一般会达到不错的效果。脑白金就是个典型的例子，恶俗的广告创意和广告语，配合高频率的播出，造成一种买脑白金给父母就是孝顺的感觉，致使产品大卖。

所以，如果商家将自己的产品定位在以上这些消费品中，就可以在适当的时段播出自己的广告。如果自己的产品定位高，或不在以上所述之列，做广告也是浪费金钱。比如女性高档护肤品牌，很少出现在电视广告中，它们更适合在时尚杂志这种手中集中的媒体里做广告。

前一阵子，Chanel斥巨资请来巨星妮可"基德曼拍摄类似于《红磨坊》风情的Chanel 5°广告，在黄金时段“点映”，纯粹属于品牌形象广告，因为播出次数稀少，观众也抱着看大片的心态来欣赏。大品牌制作精良的形象广告极低频率的播出，会产生事半功倍的效果。

2、广告创意

好的广告创意至关重要，很多花了大价钱制作的广告达不到预期效果，甚至给消费者造成不良印象都是因为创意不好、创意雷同，或者说不能准确表达产品定位，造成理解的歧义。

3、明星代言

有实力的大企业喜欢用明星代言，甚至有攀比之风，似乎不用明星就不能显示自己的实力，但是，明星代言真正能起到应有作用的比例却不高。以洗发水广告为例，现在几乎所有的洗发水都启用大明星代言，但是回忆一下我发现，大多只记得美女们乌黑长发一甩的美丽身影，洗发水是什么牌子完全想不起来。

让我有印象的倒是很多年前的“百年润发”广告，周润发细心为女友洗头发的温情画面深印脑海，产品名称与明星名字一样，又是周润发这样大众情人，当年此洗发水大卖说明了广告的成功。最近让人印象深刻的洗发水广告之一是詹尼弗"洛佩茨出演的力士洗发水广告。力士一向以国际明星代言自己的产品，比较有自己的特色。詹尼弗在广告中凸现迷人魅力以及力士标志的曲线发卡，这个小道具令人对品牌印象深刻。

所以，广告中起用明星，一定要与自己的品牌有相同的气质或特色，不能谁红就用谁。联想电脑有段时间在广告上很舍得投资，章子怡红了就斥巨资请她代言，广告做得不知所云，F4火了，就一下请来4个“花样美男”，广告做得奇奇怪怪。同时期，百事可乐也请F4全体成员作了一支广告，创意延续了真正使F4成为明星的剧集《流星花园》的剧情，至今让我印象深刻。而百事可乐一直通过广告强调自己年轻有活力的特色，F4本身很符合百事的气质，广告创意更是精确的表达了这种诉求。

最近看到葛优为神州行做的广告，个人认为并不合适，虽然葛优的形象一直是对普通大众很有亲和力的，但是，你相信葛优的手机是用神州行而不是全球通的吗？总觉得他收了钱说假话。这种广告的感觉就是多此一举。和周杰伦代言的动感地带相比逊色太多，不知道移动是不是从周杰伦代言上尝到了太多甜头才做出这种举动。

『陆』 我想写关于某机构营销活动策略的分析论文，有谁可以提供题目和内容 不知道怎么写额

建议你先看看同类型的范文，然后总结一该论文的展开方式，和具体步骤，题目和内容最好自己先，这样对你才能起到锻炼的作用！

『柒』 这是我的论文题目，有谁有好的材料提供一下，谢谢

731198622