赛百味营销案例

A. 赛百味的品牌动力

把盟主与加盟商的关系扩展到周围的相关情境中，成为现代特许经营企业采用的一个好方法。
著名的特许经营品牌赛百味(SUBWAY)在帮助消费者解决问题方面有一个成功的案例。在1999年的一天，美国的一个肥胖大学生来到赛百味的一家店，他表示“自己胖，很惭愧，不敢出门”，希望能够每天免费吃到赛百味食品，并愿意为公司做广告。当时门店的负责人拒绝了这个胖子，但是把这个消息上报到了公司总部，结果总部的执行官马上成立了一个团队，包括营养师在内的专家开始帮助这个胖子管理饮食。一年后奇迹发生了，这个胖子的体重减轻了185磅。他开始为赛百味做广告，一时在美国引起了社会轰动，吸引了大量的胖子来到赛百味。这成为一个典型的融入消费者环境，从而使消费者成为品牌的传播者的案例。
美国路易斯安那州立大学教授Y-Sho Chen专门研究如何用创新来化解加盟关系的危机。他认为，盟主与加盟商关系建立经历了两个阶段：第一个阶段是父母与小孩的关系，双方都在不断地学习和成长，并用大量的时间来进行接触和沟通，他们的关系受到合同的制约和保护。第二个阶段是婚姻关系，盟主与加盟商在合作四五年后，中国一般是三年，双方开始很熟悉，这时候挑战出现了，加盟商们觉得自己已经掌握了盟主的商业模式和系统，每个月的租金为什么还要支付呢？
这时候盟主需要创新来增进加盟关系，包括不断给加盟者兴奋点。这里涉及到品牌建设问题，把盟主与加盟商的关系扩展到周围的相关情境中，包括员工、客人、供应商等不同主体，这也成为现代特许经营企业采用的一个好方法。
赛百味创始人弗雷德里克·德卢卡谈特许经营
《企业家》杂志将赛百味创始人弗雷德里克·德卢卡比作“特许经营王国的国王”，“特许经营业者思考的不是谁将是下一个麦当劳，而是谁将会成为下一个赛百味”。如何在快速发展的特许经营市场抢占一席之地？弗雷德里克讲述了自己的成功之道。

B. 世界上最大的快餐店“赛百味”，为何到国内就不火了

想在赛百味吃饱，花的钱通常是肯德基麦当劳的两倍

C. 赛百味在世界各地营销其产品的突出策略

赛百味
1965年，弗累德 德卢卡17岁，那时他需要足够的资金攻读大学。当他向家里的好友彼得 巴克寻求帮助和建议的时候，他希望彼得能够贷给他这笔学费。彼得却出乎意料的告诉他：“你应该开一家潜艇三明治快餐店”。

彼德借给了这个充满热情和朝气的年轻人1000美金。一个月后,1965年的8月28日，第一家店在康州的布里奇波特诞生。

到1987年，SUBWAY（赛百味）连锁加盟店的数量已经达到1000家，到1991年达到5000家，1995年10000家，到2002年10月，我们的数量已经超过17000家。

SUBWAY（赛百味）在诸多评定项目中被企业家杂志评为特许经营机会的首选。在过去的14年中，这也是SUBWAY（赛百味）连续10年获次殊荣。SUBWAY（赛百味）目前是美国最大的特许经营快餐连锁机构，在店数上已经取代了麦当劳的领先地位。

在SUBWAY（赛百味）我们以美味的食品和为广大有志者提供出色的特许经营机会而感到由衷的自豪。我们一如既往的努力为消费者提供美味、健康的食品。SUBWAY是一个正在成长的强大品牌，被公认为是美味，健康的三明治。

为什么我们的三明治如此深受欢迎？

新鲜烘烤的面包。每一家分店每天现场都烘烤自己的面包。
美食家面包。加料后的面包无论是观感还是口味都非常出众。
现场制作。每一个三明治都是在顾客的面前当场制作。

D. 世界上最大的快餐店赛百味，为啥到国内就不火了

什么样的食品方便携带？快餐店的食物算其中一种。生活压力越来越大，生活节奏越来越快，每个人都在追求速度，快点，再快点！工作之余，越来越少的人愿意放慢速度吃一顿美食，吃一顿味道不错的美食。对于大部分上班族来说，一日三餐饱腹即可。快餐店的食物就能够满足人们的需求。

综上所述，以上四点，是我认为赛百味生意欠佳的原因。

E. 关系营销

案例研究一：赛百味。赛百味是一个总部设在美国的三明治特许经营商，从1970年代成立起就应用关系营销和忠诚度营销建立其品牌市场。

赛百味负责特许经营开拓的总监Jim Demis（德密斯）说，关系营销和忠诚度营销仍然是赛百味营销战略的基石。“我们在当地营销和客户忠诚度活动包括三方面：客户意识、试用和消费量。所有受许商都为全国性广告开支出资，但我们在每个区域都建立当地的部门，决定那笔钱如何花”，德密斯说，“因为通常当地受许商都知道，在他们自己的当地市场如何运用营销资金最佳。”

不论在什么地方，赛百味在很大程度上都依赖常客优惠活动塑造客户忠诚度。这包括在客户第一次惠顾时赠予会员卡，使之成为“赛百味俱乐部”会员。以后每次惠顾和购买，顾客的会员都会被加分。达到一定数量的消费后，他们就会被奖励一份免费赛百味产品。

按照德密斯的说法，这样做十分有效，因为它鼓励顾客多消费。

唯一没有为赛百味所采用，但正在越来越多地被其他关系营销人员所采用的一个做法是，将从当地市场的忠诚度营销活动中获得的数据库信息集中起来。德密斯说：“我们仍然相信，是在当地市场所发生的一切推动着我们业务的发展，所以我们的数据库开发是建立在单个门店基础上的。”

案例研究二：欧托吧。欧托吧的营销服务经理Devon Jarvis（查维斯）说，关系营销在过去几年中一直是很多公司讨论的中心。他声称那是忠诚度培养活动迅速普及的催化剂。

查维斯说，欧托俱乐部是个非常有价值的营销资源，它为受许商提供了一个系统，通过这个系统他们可以识别每个单个的客户，从而在此基础上提供激励，吸引回头生意。

这个项目根基于一个奖励系统，该系统提供可兑换成“欧托元”的积分。欧托元可用于在任何一个欧托吧门店的消费。顾客还可被邀请参加“会员之夜”。这一夜只对会员开放，提供特别优惠。

欧托吧每年出版三期俱乐部杂志，并邮寄给13万会员中的每一位。这本出版物提供了与客户极有价值的联系，很多客户受到鼓励后加入了许多定期的活动。

查维斯说。顾客感到他们自己是公司业务的一部分，从而频频光顾，促进了销售。

此外，数据库还提供关于客户的有用信息，象顾客每次光临的消费额和光临的频率等。查维斯说，与普通消费者相比，‘欧托俱乐部’成员每次消费额至少是他们的两倍。只针对会员的促销活动通常能吸引超过10%的会员的回应。欧托俱乐部会员光顾的频率也是非会员的3倍以上。

与欧托俱乐部相配合的是俱乐部杂志。查维斯说，客户杂志的概念正在不断升华，“我们正在计划进一步挖掘杂志的编辑内容，以便更大地激励会员和顾客参与进来。”

案例研究三：Civic Video。Civic Video（编者译：西丽音像）营销经理Angela Birrelli（毕安琪）说，她的特许经营长期以来一直都在致力于识别每个客户。这是公司整合营销的一部分，该方法试图把品牌塑造和区域营销结合起来，使得两者可以互相促进。
毕安琪说，其实客户和西丽音像之间的关系，并不象表面上那么简单。“两者之间有的关系错综复杂，而且都是在单个人的基础上建立起来的。其中第一个关系对于一个成功的促销来说很复杂，它是指特许经营商（西丽音像有限公司）和受许商之间的关系。其它重要的关系是指与供应商之间的关系。西丽音像集团与所有的影片发行商、产品供应商及其他承包商保持着非常好的关系。我们努力保持顺畅的沟通，确保抓住每一个营销机会。”

“然而，一般人普遍认为最重要的关系，即西丽音像零售终端和租片顾客之间的关系。其实，只有在其它关系得到有效管理的前提下，才能达到最佳状态，”毕安琪说。

“我们与客户之间建立起了一种长期的关系。我们知道他们是谁，住在哪里，多长时间来租一次碟片，租什么样的碟片，”毕安琪说，“这些信息为我们提供了一个强有力的营销工具。我们把这一工具用于邮寄推广，意在增加客流量的忠诚度营销活动，以及致力于增加平均每次交易销售额的关系营销。我们掌握顾客的需求，并且开发出吸引碟片消费者的营销策略。

“营销不仅仅是单纯地通过广告材料进行沟通。我们与客户联系的关键点在于销售人员。我们有一个工作高度投入的培训部门，对员工和受许商进行培训。这一工作还得助于来自总部的培训手册和定期资料。”

毕安琪指出，每个市场千差万别，需要不同的忠诚度营销工具和不同的营销方法。“这是由门店决定营销费用如何使用的好处。在有些地区，邮寄资料会有很好的反应。当使用不同的方法时，或者承包商的能力不同时，我们还会在如何进行投递上进行选择。

“我们使用的其它工具包括当地媒体广告。如果地方报纸受到广泛的关注，读者和我们的目标客户一致，这一做法会非常有效；另外还有直邮、商店展示，包括明信片，包装袋，海报，货架广告和外贴标记等。”

毕安琪说，西丽音像有一个网站，网站上载有产品信息、顾客评议和卡通专栏。她把网站的成功归结为“是一个高度互动的站点，涵盖了所有关键的沟通方式，形成了公司总体沟通战略的有机部分。

“目前我们正在网站上对营销活动进行取样，以评估这一媒体的过人之处。到目前为止，我们已经发现，网站在与具体的单个客户进行交流方面，是传统媒体望尘莫及的。”

西丽音像的客户杂志也发挥了很重要的作用。该杂志刊载关于碟片发行的最新消息和其它信息。该杂志还在西丽音像门店里免费赠阅，是西丽特许经营全方位沟通战略的一部分。

总的来说，毕安琪相信当代顾客追求的是便利，价值和服务。

关于本地化营销，毕安琪说，在对当地营销费用的控制方面，西丽音像给予每个受许商相当的自主权。通过控制沟通标准，当地市场的营销与西丽音像的品牌紧密联系在一起。其中包括印刷品和图样的采购，按标准组织交货，寻找与营销伙伴一致的活动主题，组织与特许商营销计划协同的促销活动，应个别受许商的要求提供咨询服务等。

受许商还可以选择组织自己的促销活动，对区域性营销进行补充。特许商则通过提供展示资料如海报、柜台卡片和货架广告等进行支持。那些已经成功经营西丽音像店多年的企业家，有机会使用西丽的LMO系统，选择他们自己喜欢的促销方式。这给了他们对营销费用的控制权，也给了他们责任。

毕安琪总结说，西丽的核心是“保住已有客户，同时寻找新的成员”。“会员的概念，顾名思义，是一个个体的概念，意味着消费者和服务提供者彼此间的一种承诺。西丽音像积极致力于定期与客户交流，并通过LMO的灵活性，更频繁、更准确地有效锁定每一个目标用户。”

F. 在美国，最大的快餐品牌却不是肯德基而是赛百味，但为什么在国内却很少有人知道赛百味

消费者无爱，在国外，赛百味的定位一直比较清晰：健康和便宜，但在中国，这两点都说不通1. 口味定位模糊，既不符合国人习惯也无法做到健康

然而到了中国，一个大多成年男性都吃不饱的 6 寸三明治，价格就要去到 15 至 30 元左右，真算不上廉价。于是乎，赛百味在西方市场引以为荣的两大优势，来到了中国，都成为了说不通的故事。在华经营 20 多年，赛百味也似乎还没想到解决方法。

G. 赛百味是什么

赛百味（英语：Subway）为一间起源于美国的跨国快餐连锁店，主要贩售三明治和沙拉，由Doctor's Associates,Inc.（DAI）持有，是世界上扩张最快及最大单一品牌连锁店。

赛百味所有工作人员的“三秒微笑”和“三分钟服务”法则，让顾客得到最周到最迅捷的服务。三秒钟服务是指客人在进入店内三秒钟，所有前厅服务人员向客人微笑问候，顾客点餐到完成制作的时间不超过3分钟，所有三明治都在面前现场制作。

连锁店

杭州赛百味一直在朝目标迈进，让SUBWAY餐厅和操作尽可能更好地履行对环境和社会的责任。赛百味承诺：秉承美味营养的原则继续丰富赛百味菜单上的选择，为大众提供营养更健康的生活方式；确保赛百味的食品符合最高的质量和安全标准。

寻求持续有效地成本管理服务适应加盟商的发展需要；持续地致力于能源效率，水和资源节约，减少废物，可持续采购和供应链管理的发展；鼓励赛百味的加盟商对他们的社区做出贡献，提供多样性且环保的服务及经营方式。

以上内容参考：网络-赛百味