商业银行贷款营销策略

㈠ 银行营销策略中的( )的特点是目标大、针对性不强、效果差。

【答案】B
【答案解析】根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以内通过容以下几种策略来达到营销目的：(1)低成本策略；(2)产品差异策略；(3)专业化策略；(4)大众营销策略；(5)单一营销策略；(6)情感营销策略；(7)分层营销策略；(8)交叉营销策略。其中，大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群，其特点是目标大、针对性不强、效果差。

㈡ 商业银行应该如何对发出去的贷款进行管理

商业银行应严格隔离委托贷款业务与自营业务风险，并对委托贷款业务进行分级授权管理。
一、发出催收通知
对于各类贷款，在到期前信贷人员要根据规定的时间，向借款人及时发出还本付息通知单。
二、转化不良贷款
不良资产转化的主要方法有 ：
(一)督促企业整改。如果在贷款期间就已发现预警信号，如借款人经常超限额透支、存货积压、应收账款金额增大及周期延长等，银行应立即与借款企业联系，并针对不同的预警信号，采取不同的管理措施。例如，对经常超限额透支的客户，可先以电话方式、后采取书面形式通知客户，希望客户不再发生违约透支行为，否则银行将退回客户的支票或采取严厉的惩罚措施；对存货积压的客户，银行可建议客户根据存货积压原因，或拓展、疏通销售渠道，或调整、改进产品的品种结构、性能，或提高产品质量；对应收账款异常的客户，应建议客户调整赊销策略，积极催收货款。总之，当银行发现预警信号后，应第一时间采取措施，提醒并督促企业调整经营策略，改善财务状况，不能因为贷款尚未到期或借款人尚能支付利息而掉以轻心。原因在于当贷款真正逾期或无法支付利息时，挽回银行信贷资产损失的难度将更大；
(二)积极催收。当借款人未按时支付利息，或未能根据借贷合同规定的日期还款时，银行应立即通过电话与借款人联系并催收。倘若借款人回避，或既不还本付息又不与银行联系，银行应向借款人发出措词严厉的信函或电传，敦促借款人尽快还本付息。如借款人仍未还本付息，或以种种借口拖延不付，银行应派人上门催收，或约见借款企业的主要负责人，商谈落实贷款的还本付息事宜；
(三) 借贷双方签订处理协议。协议内容可以包括：1、追加新贷款：在借款人提出要求增加新贷款时，银行应重新审核当初企业在申请原贷款时提交的贷款申请报告、项目评估报告、信贷员或审批小组的评估报告，查明贷款不能按时还本付息或贷款额不能满足项目资金需求的真正原因。 若是由于申请及审批时不可预见的情况变化导致的资金不足，但项目或产品本身仍具有较好的经济效益或市场潜力，若追加一部分贷款就能使项目上马或产品投产，并在一定时间内能收回全部贷款的本息的前提下，银行可根据自身信贷资金额度的实际情况，在允许的范围内考虑给予追加新贷款 ；2、追加担保品。确保抵押权益，追加保证人；3、参与借款企业的管理。对于不能按期还本付息的借款者，尤其是对于那些经营管理混乱、计划决策屡屡失误、管理班子涣散、领导能力薄弱的企业，银行应要求参与借款企业的管理，帮助其提高经营管理水。例如，银行可以让银行官员参加企业的董事会或高级管理层，参与企业重大决策制定，要求特派员充当审计员，甚至可能要求保留或撤换企业现有的管理班子； 银行还能要求借款者精简人员，从而压缩成本开支等等。银行参与管理的目的，是为了帮助企业改变原来管珲混乱的状况，制定正确的经营决策，实行科学有序的管理，提高企业的营运效率和盈利能力，从而改善企业的财务状况，以助于银行收回贷款。
三、重组不良贷款
针对借款人经营困难，但又具有诸如技术、资产、 品等方面的优势，可借助多方面的力量，推动借款人与其他企业兼并、合资、合作，或进行股份制改造，帮助企业寻找适合市场经济发展需要的新体制，借以对不良贷款进行重组，落实新的债务人，确保信贷资金安全。
四、清收不良良贷款
(一)行政清收。主要是信贷营销人员通过正常的行政手段做好催收工作。当借款合同中列明的违约事件发生时，银行应立即以书面形式正式通知借款人，告知其已发生违约行为 ， 责成其限期采取有效措施加以纠正，并应同时书面通知贷款保证人。发出违约通知书后， 信贷营销人员应密切注意借款人的反应，了解其是否采取补救办法，主动上门催收，监督其纠正。同时，应向本行信贷营销部门领导汇报，研究催收对策，采取防范措施，以确保贷款的收回。
(二)依法催收。

㈢ 举例说明法律是如何影响商业银行营销的

近年来，随着金融创新的不断发展和我国法律体系的不断发展完善，我国商业银行面临的法律风险管理难度日趋加大，目前主要表现在两个方面：一方面，商业银行内控制度可能存在不符合现行法律法规规定的情况，导致法律风险发生；另一方面，由于我国现有法律法规不够完善，不能够完全覆盖商业银行业务涉及领域，尤其是商业银行的创新业务，商业银行缺乏有效的管控措施，容易触发法律风险。法律风险一旦发生，将影响商业银行的正常运行和发展，增加金融行业的不稳定因素，因此，商业银行必须加强法律风险防控意识，完善法律风险管理。
一、法律风险的界定
在研究法律风险管理之前，首先需要明确什么是法律风险。法律风险是指银行因经营活动不符合法律规定或者外部法律事件导致风险敞口的可能性，包括操作性法律风险和环境法律风险两类。这一定义是国际律师联合会（IBA）法律风险工作组经研究得出的，目前得到了学界的普遍认同。操作性法律风险，是指因银行自身的操作风险控制体系不充分或者无效，未能对法律问题作出反应而产生的风险。环境法律风险，是指法律本身导致意外的、不利的后果的风险，即法律的颁布、修订以及废除，给商业银行带来不利的法律后果。

二、商业银行法律风险的特点
法律风险是商业银行在经营过程中面临的重要风险，与其他风险相区别，其特点主要表现在四个方面：一是法律风险涉及范围广泛，它广泛分布在商业银行经营管理活动的各个方面和各个环节；二是法律风险具有一定隐蔽性，即商业银行在办理具体业务或管理过程中违反法律法规的相关规定并不都是当时产生法律风险，很大一部分法律风险都是在业务办理完毕后对方当事人主张权利时发生的；三是法律风险的产生具有不确定性，并不是所有的法律隐患都会转化成法律风险，比如，商业银行违约后及时采取措施纠正或补救，得到另一方的认可或谅解，法律隐患就不会成为法律风险；四是法律风险与声誉风险紧密相连，一旦发生法律风险，会导致社会广泛关注，致使商业银行声誉、财产受到较大损失，并且影响的持续性较强。
三、商业银行法律风险管理建议
鉴于法律风险的上述特点，结合我国商业银行法律风险管理现状，建议从以下几方面完善法律风险管理：
（一）确立法律风险管理体系的基本架构
由于法律风险涉及商业银行经营管理活动的各个方面和各个环节，因此，商业银行的各个机构、部门均应承担防控与管理法律风险的职责。首先，商业银行的管理层应充分认识有效防控法律风险的重要性，制定法律风险管控的基本制度,对法律风险防控工作进行统一部署和监督检查。第二，明确法律部门的法律风险主管职能。法律部门集合了具有法律专业知识的人员，在防控法律风险方面有着较为突出的优势，因此应明确法律部门主管商业银行的法律风险防控工作,包括制定法律风险防控的具体制度、制定日常检查、培训以及应急机制,参与业务制度的制定及重大事项的决策等。第三，明确其他部门在法律风险管理体系中的职责。由于专业知识、人员配备等方面的限制，法律部门不可能管理到商业银行整体经营活动的各个层面和环节,商业银行其他部门也必须真正负起责任，落实法律风险防控方面的各项制度，及时与法律部门及相关部门进行沟通，在日常工作和化解法律风险过程中积极支持和配合法律部门。
（二）完善法律风险管理的内控制度
1、制定系统的法律风险管理制度。目前，关于法律风险管理的内控制度主要分散在商业银行各项业务制度、风险管理制度之中。这种模式的优点是，可以较为具体的指导员工在从事具体工作同时防范法律风险。但其缺点是，对于法律风险管理没有明确、系统的职责分工和管理条线，不利于法律风险的全局性、系统性管理。因此，商业银行可视自身情况考虑制定系统的法律风险管理制度。
2、强化事前、事中、事后流程管理制度及监督检查制度。法律风险管理内控制度应区分事前、事中和事后，进行流程化管理。在新业务开展之前，应进行充分的研究、论证，确保新业务合法合规；在业务开展过程中，应对业务涉及的合同等法律文书进行法律审查，严格用印管理；在业务办理完毕之后，应开展针对合同等法律文书管理、实际履行情况的检查，排查法律风险，对发现法律隐患的，及时采取措施妥善化解。
目前，商业银行普遍能够对业务开展的事前和事中进行法律风险管控，但对于法律风险的事后监督检查尚未引起足够重视。商业银行针对合同等法律文书的管理和实际履行情况的专项检查及对现行制度合法合规性的专项检查较少，多是在业务主管部门开展的业务检查中一并对相关法律文书进行检查。但是，由于业务主管部门牵头的检查主要侧重点是业务本身是否符合银行业务制度规定，并且进行检查的人员不是法律专业人员，对合同等法律文书及现行制度中存在的法律隐患并不能及时发现。因此，商业银行应重视法律部门或法律专业人员参与对合同等法律文书及制度的检查,从法律专业角度防范和化解法律风险。
3、建立应急机制，及时化解法律风险。法律风险发生后，并不一定最终造成声誉及财产损失，如果及时、主动地采取妥善措施进行交涉、应对，可大大提升化解风险或降低损失的可能。因此，商业银行应建立一个先自下而上再自上而下的应急机制，即在法律风险发生后，以最短时间报送决策者，决策者与各专业部门研究确定应对方案，再交由合适的人员处理，争取在最短时间内开展工作，确保风险不扩大并尽可能缩小，最终实现化解风险或降低损失的目标。应急机制的制定应明确沟通的渠道、牵头的部门和责任人员，避免沟通不及时或部门之间相互推诿，使商业银行丧失主动化解法律风险的有利时机。
（三）加强法律培训，营造法律文化氛围
商业银行的任何经营行为都以人为载体开展起来，因此加强对从业人员的法律培训、增强从业人员依法合规意识、在商业银行内部营造出法律文化氛围，对商业银行合法经营、有效防控法律风险有着至关重要的意义。商业银行应尽快评估本机构从业人员法律知识的整体水平，针对评估结果积极开展循序渐进、形式多样的法律培训，提高从业人员的整体法律素质。法律培训工作要突出重点、着眼基层，紧密结合商业银行的业务经营活动，将与商业银行重点业务相关的法律法规作为法律培训的重点内容。
（四）科学配备法律工作人员
法律工作人员是商业银行法律风险管理的核心力量和专业人员。但是，目前商业银行的法律工作人员却普遍不足。在人员紧张、工作量大的情况下，法律工作人员对法律知识和其他专业知识的及时补充、自我提高的速度也较慢，不利于商业银行对法律风险进行有效管理。因此，商业银行应在充分调研的基础上规划目前所需法律人员的数量，逐步实现法律人员的充足配备。在合理分配工作岗位及工作量的同时，建立科学高效的正向激励机制，调动法律工作人员主动进行法律风险管理的积极性。此外，商业银行也应合理制定法律工作人员的年度培训计划，加强对法律工作人员专业素质的培养。

㈣ 浅析我国商业银行信贷业务的发展。

商业银行消费信贷业务的发展是当前扩大我国国内需求与促进经济增长的重要途径之一。现阶段我国商业银行消费信贷业务的发展面临着个人信用制度不完备、地区之间发展不平衡、风险防范和风险转移机制缺失以及产品同质化现象突出的问题。对此文章提出,完善个人征信体系;大力发展农村消费信贷;建立和完善风险防范和风险转移机制;改进商业银行消费信贷业务市场营销手段;完善社会保障体系使人们转变消费观念的对策。

商业银行 消费信贷业务 个人信用制度

消费信贷,又称信用消费,是指银行、其他金融机构或商业企业向消费者个人提供的,主要用来购买劳务、房屋和各种耐用消费品的信贷。消费者能够通过消费信贷的方式预支远期的消费能力,提升即期消费水平。1985年,中国建设银行深圳市分行发放了深圳市首笔同时也是全国首笔个人住房抵押贷款,但之后十余年间发展一直缓慢,且业务品种只停留在单纯的住房消费信贷上。中国人民银行于1999年3月颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》,至此,消费信贷业务在我国才开始蓬勃发展。同时,消费信贷业务品种也由之前的单一品种发展到如今的个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、大额耐用消费品贷款等多种形式。

我国商业银行消费信贷业务发展面临的问题

(一)个人信用制度尚未健全
个人信用制度,是指在对个人信用信息的收集、利用、提供与维护管理活动中所必须遵循的规则和准则。它包括个人信用登记制度、个人信用评估制度等。也有人认为,它还包括个人违约风险预警机制及风险管理和风险转嫁制度。
征信数据的使用机构覆盖面窄,只有为数不多的一些大型商业银行才能分享这些数据,外资银行、保险公司、村镇银行等许多金融机构目前仍无法参与数据库的共享,亦没有财力和权力建立与之相应的大型中央数据库。
个人信用内容不全面,数据更新不及时。目前征信系统中只涉及到极少数的信用内容,大多为银行资信记录以及一些最基本的个人资料,使得数据不能够全面有效地反映个人资信状况,加之数据更新比较缓慢,银行在授信时无法完全信任这些数据。
相应的法律法规滞后。无论是对于征信机构的准入机制或是规范,还是对于个人隐私的保护和个人违约的惩戒,法律法规的制定远远滞后于现实需求。
此外,居民信用意识不强、个人资信评估技术不高、征信机构发展缓慢等,均是我国个人征信体系建设目前所面临的问题。
(二)地区之间发展不平衡且城乡差距大
消费信贷业务在我国各地区之间的发展不均衡:截至2006年4月末,消费信贷余额前六名的省市分别为广东、上海、浙江、北京、江苏、山东,其消费信贷余额占全国的比重高达66%,而西部十二省(区)市的消费信贷余额之和为3126.11亿元,仅占全国的13.8%。一方面是受到当地经济发展水平的制约,另一方面,银行开展此项业务时设置的门槛偏高,且倾向于那些收入较高的客户群,而忽视了欠发达地区消费潜力的开发以及消费对于当地经济的带动作用。
在农村地区,消费信贷业务的发展更为缓慢,原因如下:首先,金融机构在农村地区设立的网点少,使得农民借贷极为不便;第二,由于农村经济落后于城市,加之商品流通渠道不畅,大多数银行都把信贷业务发展的重心放在为农民的生产提供资金上,对于农民的消费需求则不甚重视,消费信贷产品非常有限;第三,农民的消费信贷观念薄弱。总之,消费信贷在激活农村消费等方面发挥的作用还远远不够。
(三)缺乏有效的风险防范和风险转移机制
虽然我国商业银行一直致力于加强制度建设,但是内部管理体系始终存在着缺陷。再加上激励与约束机制的不完善,使得商业银行在开展消费信贷业务时面临较大的操作风险,从而无法有效地加以防范与控制。
缺乏有效的抵押品变现市场,信用担保制度不完善。商业银行在发放消费贷款时,往往要求借款人提供抵押品以降低银行受损时的损失程度,一旦消费贷款发生风险,银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源。由于我国拍卖市场、房地产等二级市场尚不完善,抵押品变现费用很高,银行虽有最终处置权,却很难将其变现,贷款担保形同虚设。此外,我国担保机构缺乏,相关法律法规较少,《担保法》中多涉及公司贷款的担保行为,应用于消费信贷业务则操作性不强。
消费信贷风险转移机制欠缺,相配套的保险体系尚未形成。借款者个人的健康状况和还款能力的变化,商业银行往往很难把握。一旦借款者出现无力还贷的情况且未有任何风险转移的机制,那么所有的风险都要由银行自身承担,这对于银行开展消费信贷业务十分不利。
(四)产品同质化现象突出
现阶段我国消费信贷市场上充斥着大量相似的产品,拥有鲜明特色的产品较少,产品同质化现象比较突出。这是因为我国商业银行在进行消费信贷业务品种研发与推广时不重视市场营销策略,缺乏有效的市场定位,从而不能为最有价值的客户提供其最需要、性价比最高的服务,并且导致商业银行在研发消费信贷产品时缺乏创新力。

我国商业银行消费信贷业务发展对策

(一)完善个人征信体系
以目前央行的个人征信系统为基础,尽快建立一个覆盖全国各类金融机构的个人征信系统,利用现代电子网络技术实现同业间的数据共享。同时联合各相关政府部门与商业机构,信息互通,充实系统内信用内容记录,使之能够全面、真实地反映个人资信状况。
借鉴他国成功经验,提高我国商业银行信用评估技术水平,建立适合我国应用的个人资信评估模型。例如可以参考国外常使用的5C评估指标,即品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、担保品(Collateral)和行业背景(Condition of business)。
加快征信的法律法规建设,规范征信机构的准入与操作,保护征信过程中的个人隐私,合理地解决征信过程中的各种争端,为个人征信体系建设提供有效的法律保障,真正做到“有法可依”。
(二)大力发展农村消费信贷
农村消费信贷的发展不仅能够为商业银行带来新的利润增长点,还是解决三农问题,提高农民生活水平,缩小城乡差距以及扩大内需的有效途径。为了使消费信贷业务在广大农村地区健康快速地发展,应该适当放宽农村地区银行业金融机构准入政策,鼓励金融机构加强与信用协会或信用合作社等信用共同体的合作,积极探索发展联合信用贷款。同时,加强金融产品创新,以农民的切实需求为出发点,推出真正为农民所需的消费信贷产品。商业银行还应进一步简化放贷手续,提高工作效率,降低借贷门槛,以方便农民贷款,使农民敢于贷款。
(三)建立和完善风险防范与风险转移机制
银行内部建立消费信贷风险管理体系。银行应加强相关从业人员的职业道德教育和业务素质教育,从贷前调查、贷时审查、贷后管理三个环节入手,建立健全贷款管理责任制度、审贷分离制度和贷款检查制度,并将商业银行的利益与职员个人的利益捆绑起来,建立多层次的激励和监督约束机制。
建立完善的消费信贷担保制度。首先,完善《担保法》,应在《担保法》中增加消费信贷担保的相关条款。其次,加快培育规范的消费信贷二级市场,完善交易法规,降低交易费用,使商业银行在借款人无力偿还消费贷款的情况下,能迅速变现抵押物。再次,大力发展消费信贷担保公司,尤其是政府机构性质的消费信贷担保公司,对配合社会福利制度改革而发生的消费信贷业务进行担保。
建立消费信贷商业保险制度。将消费信贷与商业保险结合起来,不仅能够分散商业银行贷款风险,还能进一步推动我国保险业的发展。但在制定险种费率时要注意兼顾双方利益,不能因为费率过高而影响商业银行消费信贷业务的发展。
(四)改进商业银行消费信贷业务市场营销手段
首先,商业银行在经营战略上应该重视合理的市场细分与目标定位,并针对不同的细分市场与目标定位推出各种特色化产品,实行差别服务战略,满足不同消费群体的需求。其次,要树立品牌意识,打造信誉优良的消费贷款品牌,必要时可以尝试异业结合与品牌联合,选择合适的行销渠道拉近与消费者的距离,正确地运用4P——产品(Proct)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)战略,能够有力地推动商业银行消费信贷业务的发展。此外,银行应加速产品创新,实施业务扩张战略,进一步提高市场竞争力。
(五)完善社会保障体系使人们转变消费观念
与发达国家相比,我国个人消费信贷处于较低水平,一是受社会保障体系不够完善的影响,二是受消费观念的影响。要消除老百姓消费的后顾之忧,让老百姓放心消费,就必须依赖于社会保障体系的建立与完善,包括医疗、失业、教育及养老保障等各方面。同时,要使人们充分认识到,合理消费有利于经济的发展。居民消费的适度增长,是经济规模扩展与经济向更高层次进化的根本动力。要鼓励人们适度消费,把消费与劳动生产有机地结合起来,使劳动生产率的提高真正成为提高人们生活水平的出发点和落脚点。

㈤ 商业银行信贷与营销的图书目录

第1章 商业银行信贷业务概论
1．1 商业银行信贷业务种类
1．1．1 贷款业务
1．1．2 担保性业务
1．1．3 保理业务
1．1．4 授信业务
1．2 商业银行办理信贷业务的原则
1．2．1 安全性
1．2．2 流动性
1．2．3 赢利性
1．3 商业银行贷款定价
1．3．1 影响商业银行贷款定价的因素
1．3．2 贷款利率的种类
1．3．3 贷款利息的计算
1．3．4 贷款定价
1．4 商业银行的贷款方式
1．4．1 信用贷款
1．4．2 保证贷款
1．4．3 抵押贷款和质押贷款
1．4．4 票据贴现
1．5 商业银行信贷业务流程
1．5．1 通过信贷营销，确定信贷客户
1．5．2 信贷调查
1．5．3 信贷审查和贷款的发放
1．5．4 贷后检查与管理
1．5．5 贷款回收与风险贷款的清收
本章小结
思考题
实训题
第2章 商业银行市场营销
2．1 市场营销的基本原理
2．1．1 市场营销的定义
2．1．2 市场营销的基本内容
2．2 商业银行业务市场营销
2．2．1 商业银行营销目标与市场细分
2．2．2 商业银行产品
2．2．3 商业银行产品价格策略
2．2．4 商业银行的产品分销
2．2．5 商业银行产品促销
本章小结
思考题
实训题
第3章 短期商业贷款与市场营销
3．1 短期商业贷款的种类及企业收益周期分析
3．1．1 短期商业贷款的概念与种类
3．1．2 企业收益周期分析
3．2 短期商业贷款业务操作流程
3．2．1 拓展客户
3．2．2 接受贷款申请
3．2．3 贷款调查
3．2．4 贷款审查与审批
3．2．5 签订借款合同
3．2．6 贷款发放与贷后检查
3．2．7 贷款收回
3．3 对贷款企业的财务分析
3．3．1 贷款企业财务分析所需要的资料
3．3．2 对贷款企业的赢利能力分析
3．3．3 对贷款企业的偿债能力分析
3．3．4 对贷款企业的资产结构、经营规模与营运能力分析
3．4 短期商业贷款风险及其控制与防范
3．4．1 短期商业贷款的风险分析
3．4．2 短期商业贷款的风险控制与防范
3．5 短期商业贷款市场营销
3．5．1 细分市场，确定目标客户
3．5．2 拜访客户，了解客户需求
3．5．3 与客户谈判，确定贷款方案
3．5．4 维护和巩固与客户的关系，培养客户忠诚度
3．5．5 建立和完善客户档案
本章小结
思考题
实训题
第4章 中长期商业贷款与市场营销
4．1 中长期商业贷款的概念及种类
4．1．1 中长期商业贷款的概念
4．1．2 中长期商业贷款的种类
4．2 中长期商业贷款业务操作流程
4．2．1 中长期商业贷款申请
4．2．2 中长期商业贷款的贷款调查
4．2．3 中长期商业贷款审查与审批
4．2．4 签订合同
4．2．5 贷款发放与贷后检查
4．2．6 贷款归还
4．3 中长期商业贷款风险及其控制
4．3．1 中长期商业贷款风险
4．3．2 中长期商业贷款的风险控制与防范
4．4 中长期商业贷款市场营销
本章小结
思考题
实训题
第5章 消费信贷与市场营销
5．1 消费信贷业务的概念、种类与作用
5．1．1 消费信贷业务的概念
5．1．2 消费信贷业务的种类和作用
5．2 消费信贷业务操作流程
5．2．1 基本操作流程
5．2．2 个人信用调查方法
5．2．3 与房地产开发商的业务合作
5．2．4 与经销商的业务合作
5．3 消费信贷业务风险及其控制与防范
5．3．1 住房消费信贷业务风险及其控制与防范
5．3．2 汽车消费信贷业务风险及其控制与防范
5．3．3 其他消费信贷业务风险及其控制与防范
5．4 消费信贷业务市场营销
5．4．1 消费信贷业务营销思路
5．4．2 消费信贷业务市场营销要点
5．4．3 消费信贷业务客户开发技巧
本章小结
思考题
实训题
第6章 信用卡业务与市场营销
6．1 信用卡的概念及分类
6．1．1 信用卡的概念
6．1．2 信用卡的分类
6．2 信用卡业务操作流程及特点
6．2．1 信用卡业务的操作流程
6．2．2 信用卡业务的特点
6．3 信用卡业务的风险及其控制与防范
6．3．1 信用卡业务的风险分析
6．3．2 信用卡业务风险的控制与防范
6．4 信用卡业务市场营销
本章小结
思考题
实训题
第7章 国际贸易融资业务与市场营销
7．1 国际贸易融资业务的种类
7．1．1 进口贸易融资方式
7．1．2 出口贸易融资方式
7．2 国际贸易融资业务的特点
7．3 国际贸易融资业务风险及其控制与防范
7．3．1 国际贸易融资业务的风险分析
7．3．2 国际贸易融资业务风险的控制与防范
7．4 国际贸易融资业务市场营销
本章小结
思考题
……
第8章 其他信贷业务与市场营销
第9章 商业银行信贷营销业务组织管理
参考文献

㈥ １．谈谈商业银行的目标市场营销策略２．浅析价格竞争对企业营销的影响

一、商业银行的目标市场策略。首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。
二、商业银行的市场细分策略。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。一是社会阶层的细分。随着市场经济的发展，城市出现了收入差异较大的不同阶层，针对低收入阶层，可以推进零售信贷业务，如个人消费贷款等；对于高收入阶层，结合客户高风险投资的心理特征，开办投资性储蓄服务和信息咨询、顾问服务，以及提供证券、股票经纪人等方面的综合服务。商业银行应重点开发个体户、私营企业家等高收入阶层的存款，研究适合他们需要的服务品种。高收入阶层中的部分人社会地位、教育程度较高，更喜欢使用信用卡，倾向于超前消费。为此，可以开办信用卡授信贷款业务，编制这种特殊业务的操作程序。二是消费群体的细分。现代商业银行营销实践表明，通过对社会不同的消费群体的划分，可以掌握各群体利用银行服务的不同特征，为他们提供定向的服务。市场营销学把消费群体划分为七个层次，商业银行应分析每一消费群体层次在金融投资上的偏好，在机构形象、设施、经营口号以及服务态度上，要尽量贴近这些细分客户。三是心理需求的细分。现代营销理论表明，顾客已进入“随意消费”时代，即客户可能在漫不经心的散步中，发现某一商品适合自己的需求，从而决定购买。商业银行在金融业务品种大体相当的“无差异”市场中，注重结合金融消费者心理，设计新颖别致的业务品种，抓住客户“一闪念”的消费心理，占领市场。比如针对住房、购车、养老等热点，推出“购房、买车专项储蓄”、“养老保险专项储蓄”业务等。
三、商业银行的产品定位策略。商业银行应根据目标市场的形势，充分认识金融市场开放性和多样化，强化效益意识，通过资金的有效投入，培育和发展更多的优势企业，辅助实施以客户为导向的市场战略，借此把“金融产品”定位于有利于自己竞争的位置上。一是保住和争取优良客户群，一方面要继续巩固与国有大中型企业的信贷合作关系，稳定原有“产品”的定位。另一方面把精力集中于能源、交通、通信等基础行业和城建、桥梁、港口等公用事业。在大部分第二产业（主要是指加工工业）不景气的今天，基础产业和公用事业是国家优先发展的对象，而且风险低，稳定性强。要抓住这一产品的市场定位，先行一步占领潜在市场，拓展更大的发展空间。二是大力支持民营经济、中外合资企业和股份制企业，培育新的效益生长点，以此可以作为金融产品市场定位的补充。要尽快提高和加大在这些领域的贷款，特别是对沿海地区、经济特区、经济开发区适当下放贷款审批权限，实行不同的授信授权，紧紧抓住这一新的效益源，这对我们的市场定位起着相当重要的补充作用。
四、商业银行的产品促销策略。一是尝试代理商促销。代理商促销是西方商业银行经常运用的一种促销方式。结合我国实际，可以在发展代理业务的基础上，结合代理保险业务，雇佣保险营销人员，广泛宣传商业银行业务品种。二是进行广告营销。广告营销要突出商业银行独特的企业文化、业务品种以及最新技术，在无差别的业务中寻找差别优势，强化客户对商业银行特定优势的认同。重点要宣传商业银行的拳头产品，形成品牌优势。在广告促销的同时，要注重公益性，富有人情味，瞄准业已形成“大众银行”的社会形象，把商业银行塑造成老百姓身边的银行。三是深入进行典型宣传。利用报纸、电台等新闻传媒，可以烘托出商业银行的全新形象。典型宣传能够成为赢得公众的有力武器，可以积极宣传先进人物、成功经验，取得社会公众的了解认同。四是积极开展公关促销。商业银行拥有众多的营业网点，与社会各界建立了深厚感情。要把储蓄网点塑造成社区居民的“好邻居”、“好帮手”，积极推出“便民伞”、“爱心帽”等小型多样的公关活动项目。各个网点要努力构造和谐、宽松的工作氛围，提倡“温馨服务”，像星级宾馆一样为客户服务。

㈦ 个人贷款客户的营销策略有哪些

银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上版银行营销三种。

一、权贷款网点机构营销

网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直

客式”个人贷款营销模式。

二、网上银行营销

网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而

言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。
三、房贷款合作单位营销

合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。

㈧ 除下书本上商业银行营销中所使用的策略你还知道有哪些

长尾理论，适用于小额网上贷款；
逆向思维，大胆创新的营销；
病毒式营销，近年来网上营销的流行方式；
体验式营销，近年来流行的服务营销方式；

㈨ 商业银行与市场营销有什么关系

商业银行与市场营销关系如下：
一、定义
1、商业银行是区分于中央银行和投资银行的，内是一个以营容利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。
2、市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
二、内容
1、商业银行：包括活期存款、定期存款、储蓄存款、长、短期借款、贷款业务、证券投资业务等等。
2、市场营销：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等等。
三、应用
1、商业银行：在中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等等任职。
2、市场营销：在制造业、服务业、信息技术产业、金融贸易机构、非盈利机构和政府部门等从事市场研究、营销管理、广告策划及其推广实施以及相关管理工作。
营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。