罗氏制药公司营销策略

A. 关于罗氏制药与华润三九制药经营特点的对比分析

你是想了解关于销售方面的吗？？别的方面不太了解了，我只是一名药学应届毕业生。

B. 罗氏制药的罗氏中国

1926年，罗氏来到中国。
1961年，在香港设立分支机构，
1984年，罗氏重返中国大陆市场，
1994年，成立了在中国的第一家合资企业—上海罗氏制药有限公司，总投资额为4500万美元，此后在华业务蓬勃发展。
2003年，罗氏集团决定将业务重点转向药品和诊断，宣布将维生素和精细化工业务出售给荷兰帝斯曼集团；
2004年7月，罗氏宣布将大众药品部售于德国拜耳公司。
2004年底，罗氏中国药品研发中心在上海张江高科技园区正式落成。
2005年10月，上海罗氏致敏生产基地在张江厂区落成，该基地用于生产罗氏的两大创新产品骁悉和希罗达。
2007年10月29日，罗氏药品开发中国中心开幕, 该中心的建立体现了罗氏在华建成了包含研究、开发、生产、营销等环节在内的完整的医药价值产业链。这是中国乃至亚太地区（不包括日本在内）第一个全功能临床药品开发中心。位于上海的该中心具备了进行临床开发过程所需要的全部功能，药品。
2008年罗氏全球合作部成立。
2009年罗氏药品开发中国中心升级为“罗氏药品临床研发亚太中心”。
2011年本地生产希罗达出口欧洲和美国，成为全球供应链的重要一环。
2012年上海罗氏制药在成都成立西部运营中心。

C. 罗氏制药的发展简史

F．霍夫曼—拉奇于1896年创立F．霍夫曼—拉奇公司，当时公司的主要业务是制药，主要集中在三个领域：专业处方药、植物生化碱药物的提取和合成药。其中最重要的是一种叫Thiocold 的治咳嗽药和治疗心脏病的Digalen。
20世纪初，公司开始向国外扩展业务，后来受到一战和十月革命的影响。1920年，巴莱尔接管了公司并开始的国际业务的扩展。1929年，公司在美国新纳西州的纳特利开始建立制造和研究设施。30年代，公司的化学家们合成了维生素C，随后又合成了多种维生素。这对人类的健康产生了重大影响。
二战后，公司开发的抗传染药Gantrisin成为最广泛使用的处方药之一。50—60年代，公司通过大力拓展国外市场和加快研究开发来促进公司的发展。公司在60年代初期推出的镇静剂Librium 和Valiun，使公司名声远扬。70年代，由于参与维生素的垄断而被课以罚款。此外，公司继续实行30年代以来的多样化经营。在此期间，公司先后增加了维生素和香水生产等业务。1984年4 月，公司实行结构改组计划，以降低生产成本并提高市场占有率。同年6月，公司开发的Roferon获美国食品与药品管理局批准销售使用，从而成为公司历史上具有里程碑意义的大事。
1987年，罗奇控股公司在美国注册成立。1989年，公司将Rotron Electronics公司卖给了BMW公司，并成立了罗奇持股有限公司。1990年，公司花了20多亿美元购买了Genentech公司60%的股份，引起轰动，标志着公司进入了生物技术领域。1991年，公司购买了尼古拉实验室，从而在欧洲的非处方药品市场上占有更大的份额。
90年代后半期，公司进一步大举兼并，同时以更快的速度推出新的产品。如1997年获得Corange公司，1999年完全拥有Genentech公司等等。新药方面如罗氏芬、罗荛素、氟铁龙、一平苏、美多芭、罗盖全、罗内、骁悉等。一些新药如赛尼可、希罗达、Herceptin、Tamiflu 等正处于计划生产阶段。

D. 罗氏制药 目前重点推广开发的品种有什么产品

派罗欣，赛美维

E. 罗氏制药的发展前景

2009年3月12日，罗氏制药与基因泰克(Genentech)分别在官方网站上宣布，双方已经达成友好并购协议，罗氏制药将以每股95美元的价格收购基因泰克44%的剩余股份，交易总额为468亿美元，将以全现金的方式进行。基因泰克董事会特别委员会已经批准该协议。合并后罗氏制药公司按市值计算将成为美国第七大制药公司，新公司年度营收将达到170亿美元左右，美国雇员将达到1.75万人。
我们要在未来5年内成为世界第一大制药企业,Roche制药大中华区总裁，全球高级副总裁李岳说。
该企业在《巴伦周刊》公布的2006年度全球100家大公司受尊重度排行榜中名列第四十一 罗氏的成功有赖于在各个领域中招募并保留众多高素质的人员。罗氏是人才汇聚地，无论你的学历、经验和技能如何， 你必须用你充足的精力和全心的奉献去争取最佳的表现。 罗氏的员工应该热衷于他们所从事的事业，最大限度地发挥他们的能力，当然他们所作的一切努力和成绩都会得到相应的回报。罗氏努力去为员工创造一个良好的工作环境，我们强调努力工作，团队合作和共同分享。总之，对于一名员工来说 ，选择罗氏，是人生道路上难得的良机。

F. 罗氏制药如何处理公关危机

案例分析
对于罗氏制药来说，现在，态度也许比真相更重要。

一次被浪费的机会
不少网友在给出自己的解决方案时，都痛惜罗氏失去了一次很好的事件营销的机会，也失去了一次很好的公关机会。利用突发事件做营销对企业而言天经地义，但是如果企业利用人们的恐慌心理制造谣言，谋取利润，就有落井下石之嫌。谣言一旦被揭穿，品牌形象必然大大受损。
其实有更好的营销方式，网友“尹生”和网友“自己的公司”责问，罗氏为何不考虑投入一笔费用支援感染市民，或仍然以平常价格，甚至免费派送板蓝根（其本来成本很低）？或者成立一个疫情援助基金？或者为市民提供免费的感染检查？或者向市民派发经过特殊消毒的口罩？或者派出几辆流动疫情检测站？或者成立一个疫情攻关专家组？或赞助一个电视或报纸栏目进行传染病预防及治疗方面的知识传播？因为企业在公共危机事件中大做善举，而不是利润为先，能大幅提升企业的美誉度，更符合企业的长远利益。

二种对公关的态度
公共关系对于企业的意义在于通过媒介向公众传播企业的使命和价值观，增加公众对企业的产品或服务的公信度，从而在整体上塑造良好的企业形象，而后者的提升，将大大有助于企业的目标的达成，相应的，企业的利润也会提高。在当下的企业管理层面，对公众的认识已经大大拓宽，着眼于利益相关体（Stakeholder）而非仅仅讨好股东(Shareholder)，已渐成共识。什么是利益相关体？简言之就是与企业生存有关的组织和个人，比如政府、非政府组织、客户、供应商、竞争对手，等等，当然也包括股东。
好的公关必须是Proactive（提前介入），而非Reactive（被动反应）。从世界范围来看，药业公司在公关上向来是一掷万金的。但令人费解的是，我们并没有看到多少关于罗氏在中国的公关活动。相反，我们曾多次在传媒上看到诸如竞争对手状告罗氏在宣传其减肥药上侵害了对方的商誉，或是罗氏同以前的一个合作伙伴现在为了商标的归属权又上了法庭。对比西安杨森“重走长征路”并一路向贫穷地区免费送药的大型主题活动，罗氏在中国至少缺乏一个清晰和鲜活的形象。

三贴给罗氏的“药方”
在突发事件发生后，一家有良知、负责任的公司应该秉承什么态度和方法来应对危机？强生公司的主打品牌“泰诺”，就曾被人在胶囊里投放氢化物，而造成多人死亡。在巨大的危机面前，公司毅然做出招回全部在外的产品，损失上亿。但公司的危机公关取得了相当的成绩，在短暂的销量回落后，“泰诺”在不到两年的时间里就又重新夺回市场第一的位置。所以，突发事件难以避免，关键是如何应对。
首先是绝不能回避问题 网友“自己的公司”认为，不管罗氏制药是否触犯了有关药品管理法律，不可否认的是，“达菲”事件已经带来了不利影响，争辩只能起副作用。药品公司的产品特点决定了它必须是一个比任何行业企业更负责任的公司，罗氏必须勇于承担这个责任。同样，不少网友认为，即使罗氏公司与此事没有干系，也不应在此阶段打官司，对簿公堂罗氏或许未必会输，但是，“即使罗氏的官司能够打赢，其输的却更可能是人心。”
至于怎么面对，网友“城市大虾”、“妙山”等认为罗氏应该成立危机公关小组，积极配合行政部门的调查，力求早日廓清真相。同时，公司高层应出面真诚地向公众致歉，并处理责任人，“舍卒保帅”，给公众一个交待。
与媒体良性互动 网友“自己的公司”认为，这次事件由媒体引爆，因此，必须在媒体方面下功夫，积极向媒体通报公司对此事的调查和处理动向，主动邀请媒体到公司采访、不断向媒体强调罗氏关注公众健康的诚意，促使媒体逐步转向正面报道。与之针锋相对的是网友“Wolfking”的观点，“在中国有些事是你高姿态反而很容易落得个被痛打的落水狗的下场的，如果掌握不好分寸，过于真诚，只会是人人得而诛之”。如何看待这个问题，我们不妨参照雀巢公司的一次危机公关。
1973年，一批慈善团体和宗教团体以雀巢公司出售奶粉有违“母乳喂养”的天道为由，发起抵制雀巢奶粉的运动，媒体予以了充分的报道，并称雀巢奶粉为“婴儿杀手”。一开始，雀巢公司本能的以抗辩的态度强硬地抵抗，并将相关媒体告上法庭，法庭判媒体败诉。但在公众的心中，却是雀巢输了。随后，公司的奶粉销量一路下跌。严重的后果让雀巢开始内省。公司花了大力气进行调查，发现有一半以上的母亲在婴儿头4个月里使用过母乳替代品，她们这样做并非受到奶粉公司的宣传所致。但雀巢公司并没有以此为借口替自己开脱，而是在积极地向公众解释的同时，加强了对“母乳喂养好”的介绍，在产品推广方面，也强调平衡宣传。通过10年的努力，抵制雀巢奶粉的活动烟消云散。公司董事长茂赫坦言，当媒体报道一件事情的时候，媒体本身的意见常常远比事实重要得多，而且媒体的意见总是有渐渐变成事实的趋势。
重塑正面形象 事情已经发生，罗氏公司的当务之急应该是研究如何变被动为主动，网友“Mpaluo”提出的方案值得重视：“公司可以尝试和药品部门、政府公开合作，提供经费，帮助有关部门进行‘非典型肺炎’的病理研究。网友“老戴”也认为，要“积极开展公关活动，强化正面形象，加强社会公益性的公关活动，让公众相信，罗氏在以实际行动证明其为公众健康服务的宗旨没有变。”

副栏：专家点评一：“危险”+“机会”
针对危机公关，全球十大公关公司之一的奥美公关总监宋宗诚先生发表了以下观点：
危机事件在各大公司都可能出现，它考验的是企业的危机防御系统。危机是“危险”和“机会”的组合，它是一把“双刃剑”。首先它是一种危险，企业可能由此陷入困境，甚至一蹶不振。但如果处理得好的话，它反而可能给企业带来正面的机会。
我不太清楚罗氏事件的前因后果，也不方便对此妄下结论。但如果真如《南方都市报》所说的那样，我估计该公司可能是在信息了解不充分的情况下做出的决定。事实上，出了问题并不可怕，重要的是化解危机的手段和处理过程。主动找出问题所在，给大家一个明确的交代，只要有一种坦诚的态度和行动，公众会理解的。
跨国企业的公关危机在中国此起彼伏，原因是多方面的,一个常见的原因是公司高层对中国的文化背景缺乏深入了解,对于某事件在认识上与公众的理解存在较大差异,因此在公关层面上表现出不负责任甚至被认为歧视中国消费者；另外一方面的原因是一些公关职能部门的人员经验不足，危机意识淡薄，不能把握最好的时机，这里可能有本土化不够的问题，很多跨国企业策略层面的负责人还是外籍人士担任，他们对危机的敏感度不够高，而本土雇员虽然具备各自的专长，但很少具备处理危机的经验。在中国做事需要了解国情，在遇到危机事件时，很多有经验的公司都会聘用专业公关公司提供咨询。事实上，危机公关的功夫要下在防范上，很多一流的企业都有一套完整的危机预警和紧急处理方案。
出现危机时，企业自己的理性判断会受到影响，容易贸然做出决定。由专业公关公司介入处理比较合适，他们的本土化程度较高，在处理危机事件时更有经验，也更具有客观的态度。出了问题时，作为当事一方，跨国公司的任何申述都会显得苍白无力，专业公关公司往往会建议他们联合有威望的第三方独立机构发布新闻，以正视听。即使跨国公司自己确实有责任，也会找出一条最佳的解决途径。（Jack Li采访）

副栏：专家点评二：“尊重”+“坦诚”
新浪公关部经理刘冰华结合新浪公司处理危机公关的经历，谈了切身的体会：
危机发生时，对媒体、公众的态度很重要，我认为有两点要首先注意：
第一要表示出媒体的尊重，第一时间主动与之进行直接的、面对面的沟通。媒体是舆论的传播者，要想影响受众，必先争取传播者的理解。所谓在第一时间，是指危机发生后最好争分夺秒抢时间与媒体联络，等媒体报道后再做工作，经常为时已晚。真诚的姿态，更容易使媒体感觉到“尊重”，沟通也会更加有效。
第二对公众态度要坦诚，传达的信息必须准确、清晰，争取公众的理解。危机的发生，常常源于媒体、受众对事实的误解和企业的不透明。企业无论犯错与否，都需要一个正确的心态，增加透明，向公众做坦诚的解释。人们会为“敢于认错、知错就改，勇于负责”叫好，却不能原谅不负责任的遮掩和逃避。
新浪是网络行业中最知名的品牌之一，因其内容产品较多，树大招风，也经常经历危机的考验。
最让人难忘的是2001年8月，新浪刚刚推出邮箱收费服务，巧合的是，新浪免费邮箱与此同时发生罕见故障，几乎全部瘫痪。90%多用户连续30多小时无法登陆新浪免费邮箱，这被称为新浪成立以来的一场历史性灾难。用户质疑新浪为推收费服务故意将其免费服务破坏，媒体也为无法登陆使用邮箱着急、气愤。
事件发生后，新浪总裁汪延在媒体报道前第一时间约见媒体，开诚布公的将事故原因讲清，强调不是故使伎俩，而是服务器磁盘发生故障。工作人员正连夜奋战抢修。同时，他还代表公司立即向几千万网民发出道歉信，阐释原因、在新闻网页中随时向网民汇报进展，并为耽误网民工作一遍遍真诚道歉，最终赢取了公众的谅解。

G. 处方药的促销策略有哪些

教育引导消费患者教育一直是不少跨国制药企业的处方药营销宝典之一。如在糖尿病用药市场，诺和诺德（中国）制药有限公司就开展了一系列关于糖尿病的健康教育活动，不但取得了良好的社会效应，还对其产品的销售产生了关键的作用。在肾病用药市场，罗氏药业启动了“肾友关怀计划”，以肾移植病人为中心，分为病人教育、病人管理和病人服务三大部分，定期组织活动来帮助病友掌握手术前后的护理知识，也取得了良好效果。在抑郁症药品市场，礼来、惠氏百宫、葛兰素史克等跨国制药企业都在中国启动了患者教育活动。中美史克还曾针对用药安全问题进行过全国性的宣传活动，通过医学、药学专家的讲座，为社区居民讲解安全用药问题。