律师事务所营销STP策略

㈠ 开间律师事务所，大概的经营模式

现在的律师来事务所主要有三自种形式：国办所、合伙所、和合作所，
国办所里的律师也要区分，分为有正式编的和聘用制，正式编的与所是人事关系，聘用的律师是劳务用工关系；
合伙所的律师除发起人外的律师是劳务关系；
合作所的律师都是合作人，不是存在劳务关系；他只是合作的方式不同，往往认为在合作所的聘用律师是一种劳务关系，是错误的。如果说在合作所的话要离开本所以劳务用工关系起诉到法院，法院不受理是有道理的。

一般情况下 律师事务所有三种人员
1、一是拿月工资的律师
2、二是没有底薪，按办案量来抽成的律师
3、是前台、卫生保洁员、文书等行政后勤工作人员
基于律师事务所的合伙性质，意思自制原则可以得到充分发挥，一切的分配方式在律师事务所内都是可以存在的。

㈡ 律师营销策略的律师营销市场规划

在中国，法律服务市场从80年代初萌芽到现在，才经历了短短20多年的时间。期间在经历了计划经济到市场经济体制转换的大背景下，法律服务市场不断发生着复杂变化，了解历史上的各种变化将有助于我们更好地分析中国法律市场的未来发展趋势。总体而言，中国法律市场有五项发展特征：
从卖方市场到卖方市场。在80年代初期，律师总数不多，而且很多都是从公安、检察院和法院系统的现职人员当中直接抽调而组成的，带有很浓厚的行政管理和区域管理色彩。所以当时可供选择的律师并不多。但自从1986年开始律师资格考试和90年代初开始推行事务所体制改革以来，大量律师涌入市场，作为平等的服务提供主体展开竞争，给当事人提供了充裕的选择。
从信息不对称到信息公开。在80年代初期，当事人选聘律师往往在内部小范围当中进行，通过上级、同行关系网络或者内部员工推荐的方式。有时候，律师往往依靠中间人提供的信息和介绍，再加上自己的一点资历和口才，就可以承揽到这项业务。但是，现在许多大型法律服务项目正在尝试逐步公开投标制度。公开服务项目要求，要求参与的事务所对服务项目提供详尽的法律分析和法律服务建议方案，而且还要详细列出事务所的工作模式、专业特长和资历等内容提供参考。这对律师的执业水平和事务所综合实力提出了更高要求，在客观上有助于推动事务所的整体发展。
从单一型的关系营销到复合型的市场营销。在初期的时候，选聘律师的权力往往只集中在当事人的一把手或者主管领导手中，缺乏比较客观透明的选聘标准和程序。所以，很多律师运用单一的关系营销策略，集中搞好和当事人主要领导的关系，就可以承揽到业务。但是现在情况已经有了很大不同，很多重大项目的律师选聘工作，往往要集体讨论拍板。而且在选聘标准上，事务所的专业特长、法律解决方案的可行性乃至服务质量都被纳入了考虑范围。因此，市场的变化要求律师不仅要讲求建立和巩固社会关系网络，还要注意不断提高专业水平和服务质量。
从价格竞争到价值竞争。在初期的时候，律师专业分工不明显，律师的作用也不突出，因此，价格差异成了当事人最容易对比的决定性因素。但随着律师专业分工发展，服务质量不断提高，当事人逐步从单一对比价格转变为注重满足需求，专业分工和服务质量已经成为当事人更加关心的因素，这对事务所的发展方向也起到了指引性的良性作用。
从名律师到团队模式。当年，名律师曾经是当事人一度争相聘请的对象。但是，当名律师逐渐因为精力和事务所经营模式所限，无法对当事人的委托事务给予足够关注的时候，当事人开始不再盲目追求律师的名气，转而注重法律服务实效。团队工作模式讲求律师之间的分工合作，专业特长互相搭配，更能够保证服务质量，因而受到当事人的普遍欢迎。 2.1 依靠过去经验作营销计划的指南
与法律服务的制定和实施依靠经验积累不同，一份成功的营销计划应该是成功经验和科学数据分析的结合体。但是，一些律师长期忽视对市场营销策略的科学研究，过于依赖自己或者同行的成功经验。“我过去就是这么干的”，这是一句律师经常挂在口边的话。根据过去经验去推行市场营销计划，是非常危险的。因为中国法律服务市场是一个快速变化和成长当中的市场，经济热点和规则迅速转换，过去的成功经验往往却是今天的失败根源。
2.2 过于依赖和相信广告和媒体
广告曾经是市场营销中必不可少的手段，但在广告攻势越来越猛的今天，消费者对广告的态度已经发生了根本性转变。根据2000年美国广告联合会发表了一份报告称，只有16%的消费者认为电视、杂志广告能提供信息，不足27%的消费者觉得报纸上的广告有用。可见，人们对广告的信任程度比以前严重下降。我国的情况也将如此，虽然目前广告业正处于急剧增长时期，但人们已经对满天乱飞的广告表示出极度厌烦和反感的情绪。事实告诉我们：广告仅为营销策略当中的一部分，它可以加强产品的市场地位和发布信息，但无法为事务所树立专业形象和领先地位。
2.3 模仿对手的成功经验
对手成功有多方面的因素，有自身特点，也有环境造就的原因。例如90年代初的证券律师崛起，除了律师自己要对业务投入大量时间研究和逐渐熟悉之外，千方百计地与司法行政管理部门协调好关系，争取到一张证券律师的考试证书是入门的前提。而现在，取消除了司法资格考试之外的各种行业准入资格考试，是司法部门努力争取的目标，也是法律服务业发展的必然趋势。如果我们一味还停留在热衷于追求获得各种准入资格之上，就会最终发现落后于现实情况。如果不考虑各方面的条件而一味模仿别人，永远只能走在别人后面。
2.4 在进行营销时只考虑五个、甚至更少的决策项
在制定营销计划时，只考虑到某个或者某几个决策因素，例如：个人关系、营销目标、定位、广告策划、定价标准、产品和服务规格等，也会导致营销计划的失败。例如：为了提高客户的忠诚度，热衷于和客户进行各种交际应酬，企图通过建立良好的私人关系而获得稳定的业务来源。这种做法的错误在于忘记了客户要求的是专业服务以及随之而来的整套价值，良好的私人关系固然可以获得客户的感情，但却不能左右客户基于经济利益之上所作出的商业决定。
2.5 市场判断依赖于某几个关键客户的判断
有些律师对市场的总体判断往往来源于某几个大客户的意见和价值判断，对于市场的判断可能来源于与客户的晚餐谈话或者打高尔夫时候的闲聊。这种做法虽然有一定的代表性，但如果不对市场进行全面的调查、统计和分析，这种做法无异于盲人摸象。了解市场的具体方法很多，设计调查问卷、电话或者访问身边朋友、现有客户群、参加各种行业会议或者订阅行业杂志，都是了解市场的好方法。要进入和占领市场，首先就必须熟悉市场，这是百试不爽的规律。
2.6 片面强调满足当事人需求
根据传统的营销观念，有些律师片面强调满足当事人的需求，不计成本、不择手段地为当事人达到目标。结果不仅容易因为使用非正规手段，给律师带来种种执业风险。而且往往会置律师于两难境地：由于当初承诺太多，以致当事人的期望过高。一旦要求得不到满足，就容易使当事人产生不满情绪。其实，当事人并非法律专业人士，所以经常会对法律服务报以不切实际的幻想和希望，一个优秀律师，不仅要学会如何利用正当手段努力满足当事人需求，更重要的是要学会疏导当事人不切实际的想法，为其设计出一套成本和收益比最佳的解决方案。
2.7 没有明确的目标市场、营销策略和回报目标
律师虽然是专业人士，却往往是市场营销的门外汉。律师对于制定市场营销计划的知识，可能只来源于日常生活经验的积累，或者是从报刊杂志上只言片语所得，甚至是对于电视广告的个人领悟。根据日常生活经验来制定和实施律师营销计划，往往会导致营销计划没有明确的目标市场、营销策略和回报目标，从而导致营销计划的失败或者短期行为化和功利化。按照案件律师收费的一定比例给付介绍人回扣和佣金的做法，就是营销计划短期行为化和功利化的表现。
比较科学的做法是，营销计划不能是一个愿望或者理念，必须规定在特定时间内，针对特定市场采取特定的行为，从而获得特定的市场份额或者收入额。例如：对于一个房地产部门而言，开拓房地产业务的计划至少包括：
要寻找那些房地产公司？例如：国营、集体、内资或外资，本地或者外地；
如何接触这些公司？广告、寄送法律计划书、学术研讨会还是政府部门介绍；
可以采取什么营销策略？将一名律师从资产部加强到房地产部、在外部聘请专项顾问、合并一组专门从事房地产业务的律师等等；
回报目标是什么？预计收费金额将提高多少或者市场占有额百分比将提高多少。
2.8 只有律师在洽谈过程当中才是进行营销
有观点认为，只有律师与当事人洽谈过程当中才是进行营销，而其他员工则是内部工作，与营销无关。这种观点其实是错误的。律师与客户洽谈和介绍事务所情况固然是在营销，但律师助理要尽快答复客户的电话，主动为客户寻找资料和报告工作进度，这种及时主动的服务其实也是在进行营销。因为这种不是以推销服务为目标的服务其实是在清晰地告诉客户：事务所对客户的重视程度和服务水平达到了什么程度，事务所的营销目标到底是为了赚取律师费还是帮助客户实现真正价值？一个细微的实在举动有时候比一百句动听的广告词更能够打动顾客的心。 3.1 塑造鲜明的企业文化
企业文化是指企业在长期生产经营活动中形成，并获得全体成员认同和追求的价值取向和理念，以及由此反映在策略制定、人文文化、行为规范和评价体系等方面的有机结合整体。它最先出现于20世纪80年代初，由美国、日本等国引入企业管理当中。它以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归属感、积极性和创造性，由于其人性化和科学化的特点，得以在全世界得到广泛应用并成为众多大企业成功的根本保证。
事务所企业文化一般由企业使命、经营理念、企业定位、发展策略、远景目标、核心价值观和标识等系列描述组成，但在具体描述上各不相同，例如：
世界著名的澳洲第一大所——万世基律师事务所的企业文化观是：“建立和维护良好的客户关系；提供出色的客户服务；吸引、激励、发展、挽留优秀人才。”
长期以来，律师行业更多地强调律师行业与其它行业，律师机构与企业的差异，而忽略二者在质量控制、队伍建设、品牌塑造、企业文化乃至市场拓展等诸多方面的共性，不积极借鉴和学习其它行业的先进理念和管理方法，由此形成普遍性的不良现象是：强调个体，忽略机构；重眼前利益，轻长远打算；讲个人英雄，不讲团队合作。“手工作坊式”、“个体户联合办公式”的律师事务所比比皆是，大行其道。究其原因，除了旧体制的原因及律师事务所的提成制分配制度外，企业文化的欠缺是一个主要原因。
近年来，越来越多的所已认识到这一问题的重要性。在法律服务市场较发达的北京等地，一些领先事务所之所以能够取得成功，固然有其高素质的人才体系和相对发达的法律市场因素，但深层次的原因应该是这些事务所都拥有着自己的独特企业文化体系，使事务所在快速发展当中得以始终保持统一的服务质量和专业水准，为保持其核心竞争力奠定了牢固基础。
3.2 突出产品和服务的差异化特色
如何使自己的产品和服务在竞争中突围而出，吸引客户的注意力呢？如果说专业水平是基础，差异化则是关键。客户最终选择的肯定是那些能够带给他们带来最大价值的产品服务，所谓的最大价值往往是与其他竞争者相比有明显差别优势的服务。例如：服务差异，即突出服务品种、服务方式、质量和价格明显区别于其他竞争者；人员差异，通过雇佣和培训手段，运用比竞争对手更好的人力资源取得更强的竞争优势；形象差异，通过建立自己的独特品牌区别于竞争对手等。
在客户需求相同的前提下，每一位律师都在向客户做着同样的工作，描述自己的产品和服务。最终成功获得客户委托的律师，其提供的产品和服务必定与众不同，这就是差异性所在。在许多领先事务所的差异化战略当中，强调团队服务制度、主动服务模式、讲求实效的法律解决方案等是主要内容。
3.3 造就服务质量的有形性特色
法律服务的无形性，为客户评价和法律服务质量造成了困难。为了让客户更容易和直观地评价法律服务，我们必须使法律服务质量有形化。有形性的方法很多，包括：事务所的简介风格、法律建议书和网站内容；律师的口头表达能力、书写风格和对客户利益的关注态度；服务当中的及时、迅速和主动程度；雇员的精神面貌、回复客户问题的时间；甚至包括了办公室的外观布置等等。
3.4 追求更深层次的价值取向
价值取向分别对应市场营销策略的三个层次，投机、媚俗和信仰。价值取向的最表层价值是以“境遇价值”为中心，属于投机性的市场营销行为，例如：“如果有人落水，就向他推销救生圈”，因为落水的“境遇”创造了救生圈的“价值”；价值取向的内层价值是以“消费者偏好”代表，即以社会普遍评价为基础的选择偏好、行为准则和道德规范，这是以“媚俗”为基础的营销观念；价值取向最深层观念是“信仰”，即代表着消费者群体理想的价值观念、生活方式等等的理想方式。
现在的法律营销策略存在着严重的“投机主义”，即多以表层的“境遇价值”展开营销活动。比较典型的例子是：在有些法院门口往往游荡着很多介绍人，当有人官司缠身需要进出法院时，他们就立刻围上去推销法律服务，这与”救生圈”是同一个道理。这种投机性营销必须面对着客户评价的易变性，当客户境遇发生改变时，所需产品的价值就会迅速降低。例如：对于一个饥饿的人，第一个馒头最有价值，第二个馒头价值降低，第三个馒头可有可无，第四个馒头可能白给都不要。如果要将律师作为一项事业而非投机来经营，就必须努力往价值取向的内层和深层观念发展，研究和培养消费者偏好，树立价值信仰。

㈢ 律师营销策略的律师营销策略组合

香港的陶嘉颖律师对此类策略持肯定的观点，他认为：“传统上法律界最普遍的市场推广方式包括：撰写文章、向顾客提供通讯和法律资信、在研讨会上发表演说、作专题研究、赞助体育赛事、出版小册子、设立网站、接受新闻采访和刊登广告等。而由顾问公司Wheeler Associates 进行的调查报告显示，最有效的推广方式是研讨会、通讯、会议讲演以及专题研究。”
1.1 提供专业信息通讯
作为联系客户的重要手段之一，中国许多领先事务所都有定期编辑出版自己的法律刊物，以介绍中国法律动态、重大政策颁布、法律和案例分析以及事务所动态为主要内容，通过电子版或者印刷版发行给自己的现有和潜在客户群。 2.1 开展市场和专业领域研究
可以在事务所任命专门的专业支援律师或成立专门的研究部，从事新型法律问题和项目的专业研究，定期对外发布事务所的各种法律实务研究报告和成果，以此建立市场领先者形象和在客户当中的知名度。 3.1 有形化服务
有形化服务的具体内容很多，从宏观到微观方面都可以实施。微观方面诸如对待一个啰嗦客户的耐心态度、迅速接听和回复客户电话、统一规范的文书风格直至清洁、整齐的办公室环境，都可以将你的服务中的关注客户利益、严谨专业作风等无形观念以这样的有形方式传达给客户。宏观方面例如实施ISO服务质量控制体系、采取办案团队模式、主动向客户定期进行案情汇报、案件质量定期审查制度、结案回访制度等等，树立客户在专业水平、服务质量方面的信任感，从而培养起客户对事务所的满意度和忠诚度。
3.2 信息化服务
现代科技在中国领先事务所中已经得到了广泛应用，除了多线程交换系统、计算机辅助工作以外，诸如利益冲突审查系统、律师收费管理系统、工作日志管理系统、业务档案管理系统、远程办公系统、法律信息检索系统等众多计算机系统和网络技术支持下的内部局域网络已经被应用于事务所日常工作当中，大大提高了事务所的工作效率。
3.3 团队化服务
目前中国的多数事务所仍然停留在律师业务单干的层次上，业务自收自办，偶尔合办案件也是处于一种非常松散的合作关系，并无形成紧密的共同发展的经济基础。这种方式的弊端是显而易见的，一个律师的时间和精力有限，同时办理太多案件，很容易照顾不暇；其次，同时办理太多类型的案件，也无法进行深入的专业研究，久而久之就变成了“万金油”律师。
只有在北京、上海等地少数领先的事务所当中，我们才能见到比较紧密的团队服务模式。例如“金杜模式”——专业部门分工合作制、“正见永申模式”——专业委员会、主办律师和协办律师分级负责制都是比较有特色的团队模式。这些模式的特点有二：一是实行资深律师（合伙人）总负责制，即由资深律师（合伙人）牵头负责每案件的收费和质量把关；二是实现专业技术支持，即各专业部门随时为办案团队提供技术支援。
在复杂的法律服务项目或者常年法律顾问服务当中，最能凸显团队模式的优势。例如：外资收购中国企业，其中需要很多法律方面的法律，公司、证券、金融、知识产权、税务等等，只有紧密合作的工作团队，才能同时提供多方面的法律服务。在常年法律顾问服务当中，客户需要咨询和设计的法律服务项目可能涉及各方面，如果以团队模式为客户提供服务，将更有力保证服务质量。 国内外律师业的一个明显差别就在法律服务品种的多寡。当然，服务品种首先受到社会经济发展水平的制约，其次是律师的总体素质和服务观念。就目前中国律师的总体水平来看，一是知识结构单一，大部分律师除了对法律有一定认识外，对其他行业的知识极为缺乏，从事律师工作后又缺乏持续性的自我学习和进修，所以大部分律师只能按照其原有的业务方向发展，难以开拓新领域和新业务；二是对市场的敏感性和研究不足，整天疲于奔命于具体业务当中，很少注意国家宏观经济政策对法律服务市场产生的影响和变化。
作为一个领先的事务所，首先要在竞争中获胜，就必须保持对法律服务市场发展趋势的敏感度，及时推出创新服务品种，取得市场先入优势。也许有人认为，所谓新业务都是一些业务量极少的开拓性工作，其价值量不大，这是一种错误的看法。例如广东南国德赛律师事务所1997年就曾经在国内率先推出二手楼宇按揭法律业务，虽然发展初期比较困难，但不断地坚持下去，后来市场占有额高达广州二手楼宇交易额的90%，成为该所主要业务收入来源之一。
另外，从挖掘和提升法律服务价值的角度出发，我们可以尝试开发“法律预防计划”。前面已经谈到过，现在的律师营销多集中在“境遇价值”营销层次，属于投机性营销手段。其实法律服务的深层价值在于预防，对于客户而言，预防损失永远比控制损失的重要性大得多。就像医生为客户定期体检一样，法律预防计划通过对客户法律事务的定期检查，提醒客户提前修补法律漏洞，从而有效避免经济损失，为客户造就平坦和流畅的职业生涯。正如加拿大作者戴安娜·皮特认为的那样，“今天的劳工律师已经不再穿过去的那件旧袍子了，他们的业务包括培训公司客户，为他们举办讲座，提供法律预防咨询等服务。” 为了保持顾客的忠诚度，建立顾客信息反馈和处理机制非常必要。例如：建立统一的客户关系管理系统，定期进行客户意见的跟踪调查；案件办理过程当中，定期调查和咨询客户意见，及时进行改进，提高客户的满意度；在结案之后，将所有案件文书整理成册，送客户审阅并签署结案意见；结案之后还要定期回访，以保持客户忠诚度；对于长期不活跃的客户，应当定期联络和了解情况，免费赠送信息刊物或者法律预防计划。
此外，对于再次购买服务或者一次性购买长期服务的客户，应当给予各种与新顾客有明显不同的优惠政策。例如：
老客户的收费或服务优惠——对于多次委托的老客户，给予服务价格的等级优惠或者免费赠送有关法律服务计划。
长期服务关系的收费或服务优惠——对于签订长期服务合同的客户，给予不同折扣登记的收费优惠或者免费赠送法律服务计划。 律师事务所可以建立服务联盟、协作网络或者连锁消费计划。为了提高综合服务能力、扩大服务范围和行业影响，事务所可与不同地域或领域的律师事务所、会计师事务所、评估机构等中介机构，以及各行业协会结合法律服务联盟或策略合作伙伴，联合为客户提供培训、咨询、信息交流、业务优惠等系列推广计划。例如有些事务所就尝试推行连锁消费优惠计划，即与相近的服务群体例如保险公司、中介组织等结成消费优惠联盟，为客户提供法律服务消费优惠。这种做法的好处是可以凭借其他服务群体的力量拓宽自己的市场营销面，提高市场知名度。
其次，可以通过专业交流来建立营销网络。通过参加各协会的活动，参与专业研讨会，可以结识各行业精英，建立广泛的业务网络，及时了解和掌握相关的行业动态并针对各行业的发展状况调整服务方式。
第三，事务所可以通过聘请专家顾问团的形式，广泛与各专家学者、政府部门、专业机构建立信息交流和专业协作关系，籍此可以建立起信息交流和客户互相转介网络。

㈣ 律所营销如何开展

通过我所的发展， 想。发现专业所能为专业律师提供更广阔的平台，更多的优势，特别是办公的费用上，能够使专业所把所有的利息向一个专业的焦点进行集中，相信将来能够吸引更多的律师加盟，所也努力吸收更多的律师，跨进我为大型业务服务的平台。另外，要加大非诉讼业务的拓展，方案也在制定过程中。

大家谈到专业化的问题。很负责任地给大家讲，今天我演讲的主题是对专业律师事务所的探索及业务营销注意到这几天的论坛。所是一个年轻的所，成立有一年多的时间，这一年多的时间，从一开始就树立了一个专业品牌所的概念，把专业定位建筑房地产。经过一年多的实践，已经做到建筑房地产的收入占到律师事务所收入80以上，这方面做到有所为有所不为，品牌方面经过一系列的营销方式，也得到一定的认知度，这我向各位同仁来汇报一下。

为什么当时我取意豪才这两个字？对这两个字赋予了新的含义， 首先对我品牌有一个阐述。那就是三国演义煮酒论英雄篇中，曹操与刘备喝酒时谈到英雄的概念，刘备对天下的英雄逐一分析，曹操说了这样一句话：夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。讲到人的性格就有一种豪迈的性格，讲到律师就应该才为法用，才为民用，所以我取意豪才对我律师事务所也是一种鼓励和鞭策。想建立一个专业的律师事务所，有这么几点的感受。 第一点，就是学习。成立之初，就组织我合伙人向全国优秀律师事务所众成仁和律师事务所进行学习，学习他规范管理。另外，向全省的律师事务所学习。通过省律协、济南律协举办的各种培训班，已经印刷了五本小册子，其中《法律工作日志》已印刷了几千册并向我客户进行发送。元旦后，会印刷仲裁委的仲裁委法律法规汇编》3月份后，会印刷新的破产法》和最高院的司法解释，把这些都作为豪才所对外交流的渠道。另外我向省外的律师学习，包括我去上海律协吕红兵会长的律所参观，去朱树英主任的律所参观，去**律所参观，包括邀请他所的主任来济南参观我豪才所。成立之初，全体合伙人由我律所出资参加了第五届中国律师论坛，四名优秀律师参加了第六届中国律师论坛，十月份，有四名律师还参加了**律师事务所的管理论坛。由于时间的抵触，原本还预备参与中国律师事务所的管理论坛。另外一个方面，参与起草了省的地方性法规，如《省商品房销售管理条例》拆迁管理条例》特别是这次的省物业管理条例》所拿出了初稿，已经向省建设厅提交，下周我还会出《省拆迁管理条例释义》书稿初审，这也得到吴厅长的重视。

从网上尽快下载最新的资料， 第二就是培训。首先一个专业律师事务所必需在专业知识培训上做到位。每一个新的法律法规、司法解释出台后。都是利用几个晚上连夜进行学习。得到资料以后，一般有个习惯就是谁在办公室我就叫谁学习，并不是打电话叫某某人再回来学习，没有这个必要性。认为学习是及时性的一种动力的来源，不需要去监督的如果律师事务所的主任每天监督律师去学习，就不能形成一个好的学习习惯。其次我培养专业的团队精神，律所成立一周年时，搞了一个系列活动，利用两天的时间进行了团队的拓展训练，拉练到山里，由专业的团队训练公司对我进行团队精神训练，收到良好的效果，团结互助的精神得到很大的改善。另外，邀请外来的专家对我进行培训，10月份我邀请了仲裁委的xxxx专家对我进行了仲裁法司法解释的培训，效果很好，还起到联谊的作用，而且还决定把仲裁委的法律法规汇编交给我所进行出版。上个星期我还邀请了中院的专家对我破产法单独进行了培训，效果也是非常好，长达90页的讲稿给我留下了非常珍贵的财富，将会出版专著。

豪才所的名字经常呈现在电视、报纸和网络中。上个月我请了中顾网的专家对我进行了网络知识的培训， 第三点就是营销。首先我所长期以来和平面媒体及立体媒体包括网络媒体等都有长期×××关系。基本上每个律师都开通了自己的博客，其中我所的网络的访问量也超过20xxxx人次。其次就是对外培训，通过参与编写省商品房销售管理条例释义，对全省房地产企业、建筑企业、房管局进行了培训，烟台培训了两次，济南培训了两次，全省的房地产企业都参加了这次培训。另外我营销的时候赠送了各种资料。新的司法解释、新的法律出台，一年多得时间共计印刷了一万三千多次，向我律师同仁赠送。还增加了办公投入，虽然我目前只有2xxxx名工作人员，但是办公面积已将近50xxxx平米，并且位于×××最好的地段之一，能够欣赏千佛山美景，并且毗邻高院、仲裁机构及法院，交通非常便利，还开通了法吧这样一个会客室，这让客户很好地融入了律师气氛之中。此外，加大公益事业的投入，所承办的法律援助案件在×××名列前1xxxx制定法律援助政策里面规定，法律援助中心给律师的补贴是多少，再加倍的补贴。鼓励大家承办法律援助案件，增加我

律师事务所的美誉度。

就市场的维护方面我谈服务， 第三。一个是加强团队的服务，给我客户进行服务过程中，历来不是一个人独来独往进行服务的总是一个团队。有时我去顾问单位讲座时，经常会去xxxxxxxx有时候甚至1xxxx律师。这种团队精神给我客户留下了非常好的印象，而且法律意见书我往往是24小时之内出具，就是因为我总是分配给有空余时间的律师去做这项业务，客户的及时性有时会比正确性甚至专业性要求更高。另外就是进行法律知识的培训，经常对客户定期或不定期进行法律服务培训，此外一个方式就是客户答谢，成立一周年之际，举行了一次客户答谢酒会，邀请了上百位的客户参与，同时举办了省首届专业律师事务所的发展论坛，建设厅和司法厅的领导参与了这次酒会和发展论坛，另外我每年都会把这一年的法律资料整理复印装订成册，并送给客户，便于客户及时的查找。

㈤ 律师营销策略的律师营销方案制定

营销策略的成功取决于事务所的专业服务是否达到乃至超越了客户满意度。所以，只有了解和分析客户需求，把握客户需求的相同点和差异性，才能把整个法律服务市场根据客户的投资方背景、规模、地域、行业、法律需求内容等众多因素，细分成许多各不相同的小市场，进而根据事务所的人力和关系资源优势，制定相应的营销计划。如果不对社会需求进行分析了解，而是仅仅考虑自己的资源情况，单纯从事务所自身条件出发选择专业方向，这种定位往往难以与中国目前激烈变化的市场需求相吻合，自然难以在市场竞争中取得优势地位。
对于市场的分析，可以从总体环境和发展趋势两方面入手进行分析，具体内容是：
总体环境分析。分析法律服务市场的律师费收入总额单项收入额、各种服务项目的构成比例和特点，根据专业和服务层次等多个参考标准来划分和研究法律服务市场的总体构成特点。另外，还应当根据不同地区和时期进行历史和现状分析。
根据现在律师的发展趋势分析，法律服务市场的发展总是与社会经济热点相结合，这一规律已经被中国法律服务市场的发展历程充分证明。例如发源自1989年的房地产热，在全国催生了大量的房地产法律业务；1993年开设证券市场，形成了至今成为中国各大律师事务所支柱产业的证券业务；1999年中央政府对四大国有银行进行资产重组，成立资产管理公司，负责接收处理大量的不良资产项目，从而为法律服务市场带来了新型的资产重组业务。 对于消费者的分析，主要有以下四个方面：
群体定位。即目标消费者群体是什么？数量有多少？分布在那些地域和行业？以外商投资企业为例，根据国家统计局的数字，“截止至2001年年底，全国的外商投资企业总数是56770家，投资偏重于第二产业，主要分布在中国东部地区。”当然，这只是一个例子。在实践当中，对于提供区域性服务的事务所，应当将消费者的群体定位收窄至事务所服务范围内进行细化研究，得出更精确的分析结果。
需求特征。根据消费者群体的共同特征和差异性因素，分析该消费者群体的需求特征。例如外商投资企业，它们的共同特点是有外国资本参与，在经营管理上带有浓厚的外国色彩，但又必须要求与中国的法律制度互相融合，所以必然在企业管理、财务、税务、知识产权、人事制度方面有大量的法律需求。在服务语言上，外资企业的管理高层必然要求一定的外语服务。
决定购买的因素。对于一项法律产品和服务，消费者决定购买行为的因素很多，资本、经济、人文、社会评价乃至心理因素，仔细研究以往案例，找出消费者决定购买因素的组合，再对各项因素进行差异和重要性比较，从而得出因素组合体系，可以为成功的市场分析奠定基础。 分析对手主要是分析对手的总体情况、竞争优势和营销策略三个方面。总体情况包括了经营业绩、市场占有份额、关键客户和人力资源等方面的数据统计和分析。竞争优势主要是分析竞争指对手独特的竞争能力，例如技术秘诀、人力资源等。营销策略要从对手的定价、质量标准、客户定位等方面进行分析。
例如：分析证券上市业务的竞争对手，主要从收集对手的主办律师经历、关键客户名单、以往成功案例和业绩入手，分析对手的人力资源状况、市场占有率、承揽业务方法和服务流程，从而找出对手的优势和劣势所在，有针对性地制定竞争对策。

㈥ 律师事务所的经营模式有哪些

现在的律师事务所主要有三种形式：国办所、合伙所、和合作所，
国办专所里的律师也要区分属，他分为有正式编的和聘用制，正式编的与所是人事关系，聘用的律师是劳务用工关系；
合伙所的律师除发起人外的律师是劳务关系；
合作所的律师都是合作人，不是存在劳务关系；他只是合作的方式不同，往往认为在合作所的聘用律师是一种劳务关系，是错误的。如果说在合作所的话要离开本所以劳务用工关系起诉到法院，法院不受理是有道理的。

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㈦ 如何做好律所营销

最近十年，中国律师业取得了长足的发展：执业人数发展到万人，执业机构发展到了1万多家，业务收入增加到80亿元人民币。随着我国民主法制建设的完善，律师业市场这块蛋糕将会变得越来越大。 但是，这幅诱人的场景掩饰不了一个事实：律师事务所的业务量两极分化极为严重，少数律师事务所为滚滚而来的案源应接不暇；而绝大多数的律师事务所由于自身实力有限再加之缺乏有效的营销策略，长期处于吃不饱的状态，为了能够多分得一杯羹只得采取一些非常规甚至非法的手段。伴随着我国加入WTO后，国外律所的步步紧逼，山欲雨来风满楼的紧迫局面更使我国律师业竞争进入了一个白热化阶段。 如何提高律师事务所的竞争力，就成了摆在各律所面前一个亟待解决的问题。笔者以为，应当采取内外兼修的策略：即对内提高律师素质，采取企业化运作模式加强律所管理；对外实施适应市场经济发展的市场营销战略。 一、律师业的市场营销概念及特征： 市场营销来自于英文Marketing一词，美国市场营销协会1960年最初对其所下的定义是：引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。具体指的是，为了满足消费者的需求和欲望以及实现企业目标，通过创造来提高商品和服务的企业活动。 它主要是为了解决生产与消费的矛盾，满足生活消费或生产消费的需要。随着社会的发展和科学技术的进步，同时也随着人民生活水平的提高和消费需求层次有低级到高级、由简单到复杂的变化，社会的生产与消费之间的矛盾更加复杂。这就要求努力解决这些矛盾，从而使消费者的需求得到更好的满足。市场营销的根本任务，就是努力解决生产和消费的各种矛盾，使生产者的供给与消费者的需求保持一致，实现生产和消费的统一。市场营销就是通过执行其基本功能，创造出经济效用，发挥其解决产销矛盾的作用，以达到消费者和企业双赢的结果。 根据营销客体的不同，市场营销可以分为消费品营销和服务营销。律师事务所的市场营销属于服务营销的一种，它相对于消费品营销具有以下特点： 1、无形性。律师事务所提供的是一种法律服务而非看得见、摸得着的有形商品，这就使得消费者（即当事人）在消费前难以通过直观的方式评估其质量。消费者可以在购买其他有形商品前，通过比较颜色、款式、气味等参数来选择适合自己的产品。而对于法律服务则只能依赖于经验、别人介绍等间接方式来进行取舍。更为重要的是，法律服务的接受是建立在一种牢固信任感基础之上的，这就使得法律服务市场的拓展更需要实施市场营销战略，在感性层面上使消费者产生对律师事务所的信任和依赖。 2、异质性。不同于有形商品的规模化批量生产，服务基本上是由人表现出来的一系列行为，那么就决定了任何一项服务都有它自身的特质。法律服务在这一点上体现得更为明显：当事人所处社会阶层不同、生活环境不同、教育程度不同，所需要的服务也必然不尽相同。社会的复杂性使得律师事务所在提供服务时面对不同的情况需要综合考虑各种因素的影响；同时，由于法律服务针对于所有社会层面的问题，大到公司上市、并购小到工伤、离婚都需要律师的介入，这就使得任何两项法律服务都是大相径庭的。 3、易逝性。法律服务不能像其他商品一样被储存、转售或退回。更加之一项法律服务对于当事人而言是极为重要的，既可能关乎其生命安危（比如死刑犯的辩护），又可能影响其财产权益。这就要求律师事务所一方面提供服务时本着一种忠于当事人的严谨态度，另一方面必须制定有力的补救措施。 二、律师事务所的市场营销策略针对律师行业的特点，笔者认为可以采取以下营销策略： 1、品牌策略品牌是企业为自己产品和服务规定的商业名称和标志。由于品牌象征着企业的信誉，标志着产品的质量，消费者往往根据品牌来选购商品和接受服务。尤其是对于提供法律服务的律师事务所来讲，品牌的确立更是显得尤为重要。因为不同于消费者在其它商品的选择上直接感知占主要因素，法律服务行业的特性决定了当事人在对法律服务提供者的选择上，更多的是建立在对服务者的信任上。信任的基础就来源于律师事务所的品牌，所以品牌是律师事务所竞争最有利的武器，律师事务所只有走品牌经营之路，才能有效地占领法律服务市场。 品牌策略的实施途径： （1）提高服务质量质量是企业的灵魂。律师事务所只有为当事人提供优质、高效的服务，才能扩大自己的知名度和美誉度。 服务质量分为过程质量和产出质量。比如具体的诉讼判决就是属于产出质量，而律师在服务过程中的倾听技巧或恭谦态度等就是过程质量的体现。两者不是孤立存在的，往往相互作用。律师事务所提高服务质量就需要从提供服务之始就注重每一个细节，从接触当事人的时间、地点到会见时的衣着、谈吐，都必须引起足够的重视，因为这些细微末节的东西都会对当事人对律师事务所的品牌认知产生影响。当然，更为重要的是，在办案或提供法律建议的过程中保持严谨、负责的态度。这样才能确保当事人的利益得到最大程度的维护。 （2）搞好品牌代号的设计律师事务所的品牌代号包括律所的名称和标识，它代表了律所的文化内涵和服务理念。一个简洁鲜明的代号能够在第一时间给当事人留下清晰的印象和深刻的感知，使当事人在短时间之内对律师事务所有更为深刻的了解。比如，原野律师事务所的字号、徽记就充分体现其服务的宗旨、范围和专业知识等方面的问题及维护公平正义的目的。 （3）加强有形展示由于法律服务具有无形性的特点，当事人在选择律师事务所时，除了通过报刊、朋友介绍等媒介获取信息之外，需要通过有形线索对服务进行判断。加强有形展示旨在以律师事务所的有形设施或服务场景加深当事人对律所的认知，从而促使当事人作出有利于自己的选择。 有形展示的内容如下表： 服务场景其他有形物外部设施内部设施名片外部设计装潢风格网页周边环境布局手册停车场所空气质量/温度办公用具标志收费依据律师着装宽敞明亮的办公场所、有条不紊的服务环境等等硬件设施既是律师事务所实力的体现，也能使当事人在接受服务时产生愉悦感。加强其建设将有助于提升品牌形象，增强当事人对律师事务所的信赖感。 2、关系营销策略关系营销策略本质上代表了一种典型的营销转变；由获取/交易中心到以保留/关系为中心的转变，其目标是建立和维持一个长期顾客群体。该策略主要针对企业当事人而言，由于企业在经营过程中，不可避免地会不断遇到各种类型的法律纠纷，这就需要律师事务所尽力维系与当事人的关系，以建立长期合作。同时，法律服务关系的基础是建立在当事人对律师事务所充分信赖之上的。因此，通过简单的维系手段就可以有效占领大量市场。关系营销策略的实施途径： （1）个性化服务前已论及，法律服务具有异质性的特征。每个当事人所需要的服务都是不尽相同的。这就要求律师事务所根据服务客体的要求设计不同的服务方案，更好地满足当事人的要求。 （2）监测关系通过定期调查当事人对服务价值、质量、满意度的感知程度，律师事务所了解到在现阶段服务中存在的不足，从而改进服务质量，更好地维护当事人的权益。 3、公共关系策略公共关系策略不同于上点所述的与当事人的关系策略，它指的是律师事务所运用信息传播手段，使自己与公众相互了解、相互适应的活动。其价值在于，首先，在社会上树立律师事务所声誉，扩大影响；其次，建立与当事人之间双向沟通的渠道。 公共关系策略可以通过多种途径实现，比如在报刊、杂志等媒体上设置专栏，解答市民的法律问题；还可以参加街头法律咨询活动。通过这些形式，一方面加深了市民对该律师事务所的亲切感和信赖感，同时也体现了律师作为法律工作者回报社会的作用。 4、市场细分策略术业有专攻，法律市场涉及到社会的各个层面，任何一家律师事务所都不可能擅长于任何类型的案件。同时，当今社会发展一日千里，不断涌现出新生事物，比如由于近十年来网络的普及，出现大量的网上侵权案件，这些在以前都是闻所未闻的。一家律师事务所想要对所有法律案件的处理都能做到驾轻就熟，从时间、精力上看是不太现实的。这就需要各律师事务所根据自己的人员配置和市场需求以及现实环境，找准市场定位，从而确定目标客户群。 但是，由于当前的法律市场还处于发展阶段，市场份额极其有限。通常情况下，律师事务所还是采取不分种类，一概通吃的策略。随着法律服务市场的不断扩充，律师事务所可以逐步确定自己的服务范围，这样既有利于服务质量的提高，又能方便当事人对服务者的选择。 5、广告策略现代社会的卖方市场，早已告别了酒香不怕巷子深的年代，讲究的是好货也得常吆喝。由于法律服务业的复杂性，当事人在选择服务者时，不能像商场里选购商品一样，一目了然另外，当事人缺乏相关的经验和专业知识，也使得当事人在选择时，理性分析占的比重较小，更多的是依赖于一种感性的感知。广告所起的作用就是通过广播、电视、报刊、杂志、网络等传播媒介来影响潜在客户的态度、观念和行为。广告策略的实施要点： （1）具有针对性。广告的目的是刺激消费，因此必须针对顾客心理特征、消费偏好等选择设计方案，突出广告主题。法律服务市场的服务对象从消费动机既有共性又有个性。从共性上讲，当事人所需要的是维护自身合法权益；就个性而言，由于具体情况不同，每一个当事人的要求也是不尽相同的，比如企业和个人、民事纠纷和刑事纠纷都有较大的差异。律师事务所完全可以在前述市场细分的基础上，针对自己的目标客户群设计广告，以达到有的放矢、立竿见影的效果。 （2）广告用语简洁、鲜明。对正义的期盼、对权益的渴望是当事人接受法律服务最大的初衷。律师事务所的广告用语就应当切合当事人的这种心理，以一条简单的广告语让当事人对其产生信赖感。比如，原野律师事务所的广告语：忠于事实、忠于法律、忠于当事人就简明扼要地向当事人表明了在合法范围内最大程度地维护当事人权益的服务理念，给人留下极为深刻的印象。 总之，随着市场竞争的加剧和服务市场的完善，市场营销对于律师事务所的重要性必将凸显出来。