书店如何提高线上营销活动覆盖率

❶ 书店如何快速提高销量

现在书店都是开放型销售.首先书的摆放要规范.不成堆的成罗的.要让读者一目了然.在空间允许条件下.张贴海报.内容要新颖.并订期更换.别让人感觉总是老面孔.再有就是打折促销.比如进货折扣比较低的书籍.可以适当打折.样书也不能太脏太破.让人一看就没胃口.样书一但有点旧.尽量打折售出去.这样也给库房人员减轻工作量

❷ 校园书店如何提升销售额

提高人气，搞活动，促销，让学生来做兼职，这样拉人气~~~

❸ 书店如何运用O2O创新营销

O2O是近年来书店讨论频繁的一个话题，也是目前很多书店大力开拓的领域之一。在平时的经营中，如何运用O2O创新营销，是一个新命题，也是书店经理需要考虑的新问题。本报邀请来自不同地区的4位“金牌经理”就这一问题进行探讨，看看他们是怎么想、如何做的？
钟清平（湖北荆门市新华书店总经理）：
我接触O2O这一概念是在2013年。在深度了解其中的内涵后，结合自身的实际情况，我认为做好O2O，必须具备“线上”和“线下”这两个基础性前提。比如“线下”，需要强大的物流和卖场平台作支撑。当下，该问题引起了新华书店的高度关注，未来将会有明显改善。
需要特别指出的是，新华书店现有的管理格局，对O2O营销模式的推广运用有很大的制约。早在1999年，我参加了中国书刊发行业协会发起的一次有奖征文活动，我撰写的论文《试论我国新华书店的发展现状、问题及对策》获得一等奖。在这篇论文中，我提出了全国新华书店应该成为一个国字号企业发行集团、各省的新华书店应该冠以“新华书店**省分公司”的观点。可惜，由于新华书店过于倚重教材教辅，而教材教辅发行基本上是“画地为牢”、以地区为单位进行，所以，尽管一些先进省份，如浙江、江苏、安徽、四川等新华集团在这方面进行了有益尝试，但就全国范围而言，所有的新华书店终究冲不出“各自为政”的藩篱。这对新华书店紧跟市场节奏、推行O2O营销模式，是一个巨大的束缚。
胡一卿（浙江遂昌县新华书店有限公司总经理）：
实体书店可通过大型O2O平台实现强大信息推送。我认为，严格意义上讲，纯粹的O2O营销并不适合实体书店所经营的商品，O2O最适合的商品是服务，是消费者付钱后获得经营者提供的一种服务，服务结束消费者离开，但他并不带走物质性的产品。典型的O2O平台如携程，随时随地为消费者提供预订宾馆、机票、车票等服务；又如滴滴出行也是随时随地为消费者提供预订用车服务。
反观实体书店，虽然也是服务行业，但我们提供的绝大部分服务都是依附在图书这一实物上的，也就是说我们无论用何种营销模式，最终消费者都是要获得图书商品这一实物的。
当然，O2O营销模式的构建需要平台、大数据环境、精准定位等技术。实体书店可通过进驻国内一些大型O2O平台，或自建O2O平台，使实体书店能够通过互联网，尤其是手机等移动终端，实现更加强大的信息推送能力，为潜在消费者提供强大的信息检索平台、线上下单平台和支付平台，使得消费者选书、购书更加方便。但我认为这些与B2C强化版区别不大。
刘馨（内蒙古新华发行集团图书大厦有限责任公司副总经理）：
020营销是将线上线下的营销手段整合到一起，让消费者和商家享受实惠。这种营销模式广受欢迎，前景好，发展潜力大。
线下活动的优势其实并不仅仅是增粉。如何将现有粉丝充分整合起来，是摆在很多门店面前的大问题。一个好的线下活动，不仅可以快速增粉，还能通过活动拉近账号中相互不认识的粉丝之间的关系，让线上弱关系转变为线下强关系。线下读书分享、大型签售活动的线上回顾，每期绘画手工课的线上作品展览以及各种活动运用线上报名等方式，都是公众号运营者和整个团队可以实际操作的线上活动。活动不在于多么高大上，主要目的就是深入了解粉丝：这么多的粉丝哪些是我们的忠实粉丝？哪些可以为我所用？这都是应该通过线上互动、线下活动摸清的问题。不仅如此，了解现有粉丝整体情况对线上营销下一步各方面战略的制定也具有很大的借鉴意义。
邱鲲法（陕西嘉汇汉唐书城咸阳店店长）：
近几年互联网的迅速发展，着实打击了线下传统书店。虽两者经营模式各有利弊，但我们要取长补短。首先互联网是一个很好的宣传平台，可以利用互联网的平台与顾客虚拟互动，加强品牌效应。其次线下我们主攻服务，开展多业态经营，打造有特色有服务的书店。而且，我们也可以做线上，也可以有同城送书的服务。其实，互联网与发展实体书店并不冲突，各取所需，打造传统书店的O2O模式。
对于O2O模式的经营，我认为，书店可开设一个网购模块，就近的店面优先接单配送；顾客到店自提有折扣优惠；员工上门配送无优惠，可给员工适当的报酬。

❹ 书店怎么营销

传统书店的营销需要注意以下几点：

1.环境的改善，现在还是有不少人愿意去看实体书的，对于这类客人，需要做的就是改善环境，不光是选书还是买书，能让人留下来才是最重要的。

2.服务，服务态度良好的店总是能让顾客留下不错的印象。可以多举办一下读书活动，或是出售饮料等，让顾客能体验到传统书店的魅力

3.线上营销，传统书店也需要注重网络的力量，积极在微博等自媒体平台上宣传，实现线上和线下的积极互动。

❺ 如何做好新形势下的书店工作提高运营效益

您好，鄙人从前也是新华书店的职员，青岛新华书店集团。
我在新华书店做了4年，基本上所有的岗位都做过，对集团整体运作也知道一些。
新华书店的管理部门是国家出版总署。
各地级市的新华书店一般由本行政区的出版局管理，市宣省、直辖市的新华书店一般也会有一定的指导权利。
新华书店正在逐步改组，由事业单位改变为国有企业由国有企业改变为集体企业，或者说以后会改为有限责任公司或者股份有限公司，在这个改革的时代一切都有可能。
现在出版社的终端销售由新华书店专营改为新华书店、企业、个人多种经营形式。
现在的出版社在被迫关门的同时也在不断的整合与重组。
新华书店和其它国有行业一样，老员工退养、新员工下岗都在不断出现。
这个世界上任何事情都有可能，我五年前就从新华书店辞职了，而当时我的行政级别是比较高的，工资待遇也不错，人际关系也很好。
国有企业，弊端太多，要想发展，出来看看！
我有很多精通业务的同事也都辞职了，在青岛，私营书店如雨后春笋，很多很多，而新华书店的市场份额也被瓜分了很多。
您的女朋友很幸运找到您这样的男朋友。
社会在变革，人是社会的组成部分，站稳了，走自己的路。
黑龙江省木兰县新华书店 李延平
新华书店至今已经历了70年的风雨，在这70年中新华书店已经由弱变强，由零散经营发展成现在的大型企业集团。在当今中国，就购书环境、书业品种、企业规模，还没有一家书业企业能与之匹敌。那一流的书店就应该需要有一批一流的员工来适应当今新华书店连锁经营及不断发展的新形势和应对激烈的图书市场竞争，面对新华书店的企业内涵在不断得加深，培养既全面发展又具有适应现代图书市场变化的企业员工就显得更加尤为重要。那么，新华书店到底需要一批怎样的员工？
一、随着新华书店规模的变化，员工首先要实现三个转变。
1．职能的转变：随着全省新华书店连锁经营的深入发展，各地书店的经营模式也将由各自为阵转变成以集团化连锁经营为中心的销售网络。首先，门市的图书种类将快速增长，这不仅拓宽了读者的眼界，也更让他们在购书时感到困惑，伴随而来的也最先是需要营业员职能的转变，要由单纯的售书行为扩展到为读者购书做合格的向导，不仅要帮助读者快速找到所要购买的图书，而且还要找好，找到多品种供其选择。业务人员更要有驾驭市场的本领，由过去单纯的进书转变成市场向导，能积极参与市场潮流，把握市场脉搏及走向。管理人员更要与时俱进把管理转变为服务，把每一次工作都看做是展示自我，展示企业精神的一次机遇与挑战。
2．角色的转变：随着书店的事转企和向集团连锁经营的发展，书店员工的角色内涵也在深度和广度两个方向上发生了深刻变化。首先，书店员工的角色向多元化发展，不仅要做卖书郎，更要成为市场的参与者。不仅要掌握相关的专业知识，还要有经营风险意识，不能向过去那样仅仅停留在让读者买好书，做到卖好书那样，要熟练掌握各种相关技能，在满足读者的需要是第一的情况下，对读者的需要能提供全方位热情服务，引导读者进行书品消费。一名优秀的书店员工必须是敬业的，能成为用户的沟通者，要以积极的态度，快乐的心情投入到每天的工作中去，不失时机与读者及社会群体进行沟通，从而感染读者，让读者体会到书店购书的快乐，享受高质量的优质服务。一名优秀的现代书业企业员工还要成为工作中的经营者和研究者，能积极参与书店各项工作的分析和研究，把致力于提高书店经营管理水平作为己任。
3．标准的转变：书店对员工的要求标准也从过去单一的业务型向全方位的素质型转变，要由过去的单纯售书转变为技能型复合人才。随着中国图书市场的放开，将出现更多的民营书店、外资书店和网络书店，竞争将更加激烈，书店员工不仅要了解书，还要了解各种信息以及对国际社会有着高度的感受能力，及时掌握市场变化。现代商业之间的竞争，在某种意义上说是信息的竞争，在最短时间内最大限度地获取信息，也才能掌握商场的主动权，这是衡量一个现代商业企业员工的标准。从过去的单一操作型转变为知识复合型，要求我们的员工不应只会售书，还要具有较宽广的知识面和文化素养，在工作中体现“知书、明理”，烘托出一种现代大型书业企业集团的文化氛围底蕴。
1、有组织的科学培训。有组织的对员工进行科学的培训是目前商业企业的普遍做法，其效果也毋庸质疑，但在培训中要注意有针对性和激发员工的学习热情，注重其能力和水平的提高，坚决杜绝走形式和走过场，最终要形成对其能力和培训效果的考核，奖优罚劣，促进其学习质量。
2、培养自学的能力。无论是直接就业的职工子弟还是大中专院校毕业的学生，进入书店后就应当有培养自学的能力，因为，就新华书店行业而言，它虽然是商业企业，但它又同普通的商业企业有着本质上的区别，它经营的是影响人精神思想的文化产品。书店员工首先要对书店行业有着充分的理性认识，员工在就业前的文化水平只能代表过去，也只能说明你的文化，决不能代表你的工作技能。现在，有一些外企公司和大型商业企业在每招入一批员工时，无论你的文凭如何高，都要求其在基层锻炼，对本企业加深理性的认识。从事图书发行行业不仅要应该从头学起，更要树立长期吃苦耐劳的思想，还要选准学习主攻方向，不但要学习图书业务知识，还要学习文学、读者心理学、经营学和人际关系学等等，在工作中带着问题学，做到理论联系实际，活学活用。
3、进行沟通能力的培养。沟通是一门艺术，在书店工作无论是在门市售书还是从事其它业务和管理工作都少不了沟通，不仅要有对读者和客户的沟通，还要有同事之间和上、下级之间的沟通。营业员的沟通能力直接影响的是图书销售的效果，业务人员和管理人员的沟通能力影响的是企业的形象和企业的间、直接利益。所以说员工文化知识水平和发行专业能力的提高是做好工作的前题，提高和培养好沟通能力是促进工作上水平的基础。所以，不仅要经常对员工进行科学的培训和严格的管理，更要使其具备一定发行专业素质和沟通能力，学会准确的运用表情与肢体语言同读者进行有效交流,对每一位来店者做到热情周到，行之有效的服务。
4、进行管理能力的培养。管理是一门科学，无论是营业员在售书的同时，还是其他岗位的人员在负责管理工作时，管理能力的高低和好坏，都将直接影响图书发行工作的效率。因此，要创造条件训练员工的科学管理营销能力，做到统筹兼顾，对员工管辖的工作范围要定期进行检查，评价，逐步提高其管理、营销、服务的水平，让每一位员工在书店工作中都能获得能力的培养。
5、做到有吃苦耐劳的思想。书店的岗位是平庸的，事业是平凡的，收入是微薄的。所以，要做一名书店的企业员工，尤其是要做一名优秀的书店企业员工更要有吃苦耐劳的思想准备。甚至要向山东省店涌现出的刘召存那样在山区做农村发行员一干就是几十年，不能计较名和利的得与失，这是在书店工作的前提思想，也是要想做好书店工作的有效前提。
三、提高自身综合素质，挤身人才队伍标准。
素质是人综合能力的体现，人才是有着高级技能的人，二者合在一起就变成了有着优良综合素质的复合型人才。 这也是未来商业企业对员工的基本要求，书店行业也不例外。首先，作为员工要在日常的工作中体现出优良的工作作风和职业操守，认真做好每一项工作而不是整日怨天尤人。在工作中不断吸取经验，能以“取他人之长而利己，削吾所短谋发展”的思想来做事，不以一时之功论长短，要把热情在工作中洋溢出来，处处体现出积极进取的优良心态。作为管理者更要有对事不对人，以岗选才的思想作风，掌好和使好用人尺子。实践已经证明，用好人是管理者工作的最大成绩，不仅工作会得到全方位提高，良好的用人风气更是一个企业能否走向成功的关键。
作为一名书店企业的员工，只有在工作实践中锻炼自己，磨练自己，快速掌握驾御图书市场的本领，以备“藏利器而他用”，决不可事不关己。一名好的现代企业员工不仅是有高超的工作技能，更要有积极向上的良好健康心态，能在工作中积极调整自己，把握自己。管理者在选聘优秀员工的同时，也更要注重对其心态的调整，使其能快乐工作每一天，营造出和谐的企业氛围。
未来的书业企业将面临更加复杂的局势，外国资本的入侵将加速书企的发展与改革。人才将作为第一资源被依托，新华书店未来改革能否成功首先取决于人才的合理使用，取决与员工的基本素质和内在表现。上海新华第一股的成功上市，江西新华的强强联手，无不在昭示和呼唤书店的企业人才，未来的新华书店将需要一批不仅有优良的专业知识，更要有良好的实际操作技能和积极进取精神的优秀员工，它也将为优秀的内部企业员工搭建供其施展才能的舞台。
作者：李延平单位：木兰县新华书店

❻ 网上经营书店需要开展哪些网络营销活动

网络书店的销售增长很快，网络书店与实体书店的博弈关系更加明显，甚至有人认为网络书店的销售终将超越实体书店。在这种背景下，出版社对网店营销工作的重视程度越来越高。

近两年来，网络书店也有新进入者，网店间的竞争也开始加剧，大型出版社之间开始重视横向联合，这有利于形成更好的行业生态环境。从总体发展趋势上来看，网店的发展给出版机构提供了更多的可实现业务良性循环的空间，也能促使地面店加快自身业务模式的改造和创新，以便于更好地迎接市场变革。

现在网店销售的提升空间主要体现在网络营销工作上。现实网店的营销手段都大同小异，页面促销、折扣让利、捆绑销售、购定金额免除运费等促销方式都是日常化运作了，下一步能做的，就是在日常工作中去夯实营销工作细节，而且更多是营销工作细节的流程化和常态化。比如，书评文章、编辑推荐文字、插图、视频等信息上需要更加全面和丰富。

网络书店在营销工作方式上，也可以借鉴一些实体店的方式。比如，可以尝试做些作者在线访谈，如果在访谈时段下单的读者能拿到作者签名版图书，可能效果就更好了。出版社准备个一两千册签名版发到各物流中心，也不是不可以操作。

电子社网店销售业务工作开展得比较早。前几年，电子社网店销售增长速度都是50%以上，近两年因基数增大增速放缓。2011年增速在30%以上，2012年计划整体增长30%以上。

除了三大网店外，电子社合作的网店还有北京、上海的一些网上少儿书店、快书包、互动出版网、北发网、文轩网店、博库网店、上海e城等。此外还有出版社自营的网上书店。

电子社自己的网上书店，一年也就是几十万的销售额，因为销售折扣都控制在79、80%左右，比不过网上书店，而且出版社也不愿意用这个网上书店去影响地面店和网店的销售。自营网店主要起展示产品和查漏补缺的作用。

电子社的零售渠道分为实体店、网店、机场店和超市；图书馆馆配渠道分为新华书店、民营馆配经销商、馆配直销渠道；教材销售渠道分为新华书店、教材代办站和民营教材经销商等。网络书店划分为单独的销售渠道，并由市场部主管和发行部副总经理（李木春）直接负责其市场营销工作的协调和营销工作支持，专门配备1名销售助理、2名营销工作支持人员。考核方式，网络书店的销售增长指标有别于实体书店的销售增长指标，大大高于实体书店的销售增长指标。

为网络书店和新华书店网站提供适时的新书信息数据，一直是出版社市场部工作的重要环节，对于规模较大的出版社来说，因为要全品种上架，图书信息量大，提供和上传新书信息都比较费时费力。得益于电子社信息化工作起步比较早，在出版社自身研发的PMIS系统中，基础图书信息由编辑负责上传，系统对图书基础信息和图书市场营销资料统一汇总和数据管理，对外上传时需经过市场与发行部的审验，合格后与出版社网上书店对接并对外发布。

如果网店能对出版社开放数据接口，电子社图书信息数据就可直接从出版社的PMIS系统同步过去。我们跟浙江省店、四川文轩、上海市店、江苏省店的图书信息数据实现了对接，对他们网上书店的市场营销工作是一个很好的支持。

希望今后有更多的网店和实体书店能采用技术对接的方式来实现图书产品信息批处理，提升社店双方产品信息沟通的效率和市场营销工作的推进效率。

网络书店的销售特征就是市场后续工作支持的人需要比较多。近几年，电子社一直在加强和规范市场后续支持工作，市场部作为统一对外的信息出口，负责为网店和各种业务接口提供产品信息和市场营销资料，包括新书信息上传工作。与此同时，由市场部主管和产品经理配合销售人员，就重点产品的营销创意和合作方式进行沟通。业务经理在洽谈业务工作的同时，也负责与网店相关板块负责人就重点产品的市场营销工作进行沟通，对方有什么需求，需要提供什么样的服务或营销资料，市场部就会根据对方的实际需求无条件的满足其要求。为网店设计的相关营销资料，同时会对新华书店的网店进行提供。

电子社市场部建立了两个重要的QQ群，一是外部QQ群，群里含所有书店——包括网店和地面店所有的采购人员。还有一个是内部QQ群，出版社各分社和公司负责市场营销的工作人员，市场与发行部的人员、外埠信息员及外地营销经理，都在群里。重点图书的信息和相关资料，多是通过QQ群发送，这样沟通效率高。

2011年初，电子社启动短信营销平台，每周为客户发送不同的彩信，内容为图书封面 文字，每次6本图书。发送对象包括书店采购人员、柜组人员和营销策划人员，图书馆采编人员、直销客户，院校教师和教材采购人员，同时包括电子社中层干部以上领导，外地信息员和营销经理，市场与发行部所有人员。这个短信有利于内外部人员及时了解近期重点图书信息，为网店业务人员、运营编辑等了解出版社重点图书信息创造了条件，有助于网店相关人员进一步关注、沟通索取重点图书信息，并对重点图书进行跟踪和采购。

电子社的重点图书采用分级的管理办法，市场部与网店人员对分级较高的图书进行重点沟通，重点图书都是带上样书采取面对面沟通的方式，图书的策划编辑、市场部产品经理、销售业务经理一个月要跑七八次网店。网店业务人员，面对市场烦杂的图书产品，具有较高的市场判别能力和丰富的市场经验，碰到市场潜力较高的图书，往往会要求发样张、书摘等相关材料，详细了解后再确定添货数字和后续的市场运作方案。超级重点图书，在前期选题策划的阶段即会参与其中，就产品的前期市场预热（预售），上市后的市场宣传工作制定具体的市场计划和工作时间表。

我们市场部工作人员都有一个体会，跟网店沟通要勤盯勤沟通，例如网店承诺的事情如没有按时上线，就得电话、QQ及时跟进，因为他们面对众多的出版社，注意力和精力都很有限。

电子社有些分社和公司的产品比较适合在网店销售，对网店营销工作也相当重视，例如博文视点和易飞思两家公司。比如《浪潮之颠》这本书，在网店的营销的工作做得相当好。图书预售期间及图书上线以后，在微博、行业网站上营销工作跟进很快，每周都有一个专题，李开复倾情推荐，同时集中邀请了IT圈的很多知名人士和专家进行推荐，因此网店的促销力度和市场销量就比较大，像快书包采购了五六百册，其中包括部分作者签名的图书。针对一些重点图书，出版社会在网店页面做重点宣传，并用编辑推荐、书评之类的资讯进一步拉动销售。

电子社一年真正重点营销的图书，也就是300－400种，每个月平均20－30多种。但都要做得很透，很不容易。网店营销的动力源头，如果从编辑环节开始形成，在网店重点单品营销之外，对那些以网络销售为主的次重点图书和普通图书，增加微博、书讯书评媒体发布，市场营销工作就能做得更细、更完美。因为一是市场部的营销工作只能顾及重点产品，另外，市场部对作者和图书的了解，远远不及编辑。如果能把编辑推荐、书评稿件和书摘等营销文本的提供，列入到重点书营销工作流程中去，可能会更好的提高图书的市场影响和市场销量。

例如，一旦书被确定为重点图书，编辑就要前提准备营销资料，要考核重点书编辑能否按时提交，如果材料准备得不好就不能列入重点营销之列，免得资源浪费。另一方面，市场部还要有人盯编辑部门，要进行主动的营销工作沟通。

当当网科技类图书的市场营销活动，电子社一般会选择部分品种参加，营销档期的重点图书都会放进去。市场部人员负责品种的挑选和确定，决定哪些品种参与活动。一些节假日类的营销活动，如六一儿童节的促销活动，也是常做不懈，这也是为了跟网店保持更好的营销工作互动。

电子社除了重视各类网店的营销工作，也非常重视自营网店的营销工作。网店有十几个banner，市场部要定期更换内容，还要平衡分配到各个分社和公司。如果在这项工作中和营销资源的使用上引入竞争机制，可以更好的鼓励编辑部门更加注重营销资料的完善和营销方式的创新。

要搞好网店销售，就要做好网络营销工作。现在每家社都很重视网络营销，不妨把自己的网站做得更好一些。电子社门户网站2011月10月全新改版，改版主要是为了尽量把图书信息做全，这样好给所有的经销商，尤其是信息需求量大的网店提供参考。

为了新网站的开通，电子社对一万多种产品分类进行了整理，参照学术分类标准，兼顾市场实际管理习惯和编辑部门搜索查询数据需求，对图书进行了5级分类，这个工作是相对复杂的，因为书店的品类管理一般只用到二级分类。电子社新网站还增添了评论、在线试读等跟读者互动的功能，页面重点位置都做成动态的图书广告位。读者评论、试读等功能，对销售有明显的带动作用
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❼ 书店如何提高业绩

希望能有些许的经营实践价值，更多地希望能抛砖引玉。这篇文章以个体书店的创新营销思路为大背景。
个体书店经营现状 在国内，在图书产业的末梢就有一大批的个体终端销售书店。这些书店大都是个人所有，也有的是合伙经营。个体书店的数目是非常巨大的，虽然笔者现在还没得到相关的统计数字，但根据个人的生活经验和考察，再加上通过专业媒体的报道陈述等，笔者相信个体书店的经营数目不会比餐饮终端少太多。 在国内，作为个体的经营者，大都是在小农的经营思想指导下，对于自己的小产业没有用专业的营销模式和思维专业化经营。在这样的竞争大红海中，个体书店要想有出头之日，要想有眩目的经营业绩，它都必须创新。没有创新，个体书店只能在惨淡经营下慢慢被市场所淘汰。 在越来越多的有巨大区域影响力的大型购书中心、网上书城等的夹迫下，个体书店无论在知名度、资源、管理制度等上都不是跟这些大巨头同一层次的。因此，个体书店的出路就在于依据自身的规模特质下，走精致化、个性化、专业化的道路。 整体营销战略 在资源、管理和宣传推广等层面上处于极端被动的情况下，个体书店在确定自身的总体营销思路时，必须着重采用整合、借势、联动等思维打造自己的营销战略。 学会整合社会资源为个体书店的营销管理服务显得越来越迫切。用借势的手法比附知名品牌也必须是个体书店营销战略的一部分。 再之，成为专业知识的专业服务者，也必须是个体书店专业品牌打造的必由之路。专业服务它首先是专业的，然后是精致的，最后才是增值的。 个体书店的区隔定位 多而全、粗且泛的个体经营模式正是现在绝大多数的个体书店经营者的经营手法。没有一个明晰的定位是现在大多数书店的营销弊病。 大家都知道，消费者的心智资源和心智空间都是有限的。如何在众多名目的竞争者中脱颖而出，差异化经营道路是首选。 首先，在面对各类消费群体以及他们的不同需求，我们切分出一块细分市场、细分需求，比如白领群体的知识成长需求等。（下文都是以选择白领作为目标消费群体讨论。） 然后，在细分群体、细分需求后，我们再进行自身的定位。这个时候定位是自然而然的事情，因为我们已经选择了白领的知识成长需求作为我们书店要满足的需求，那么我们书店就可以定位为白领知识成长的解决方案提供者，打造白领的第四空间。补充一点，方案必须是全面的、多样的、协同的。而且，这个市场的规模和赢利空间是足够大的，白领群体购买力十足，是一大批可赢利的顾客群。他们能成为书店扎实的生存利基。 这样一来，我们就在细分市场后完成自身的定位，创新性地开拓出一个品类市场。但这个只是概念层面上描述和操作，需要实体的业务架构和体系来支撑和匹配，这在下文会陈述到。 核心利益点和诉求点 一个产品和服务都有自己的USP，就是独特的销售主张。独特的销售主张可以划分为功能利益和精神利益两个层面。我们的个体书店作为一个产品和服务的经营实体，它也必须有自身的核心诉求。这个不仅是作为以后传播推广之用，再者，这是个简化认知的时代，缩短受众的认知周期，不但能降低传播成本，更能朔造独特的品牌。 笔者经过思考后，既然前面已经把书店定位为白领知识成长的解决方案提供者，那么，我们的核心利益和诉求点也应该跟这个相匹配才是。因此思虑过后，认为把“白领成长的伙伴‘作为诉求点是最贴切的。白领阶层来消费的目的就是为了成长，知识的成长。所以，把卖点提炼为白领成长的伙伴，不仅在物质层面上兼顾到了，更重要是在精神层面上给白领受众亲和、温馨的直接感官。以为以后更好地建立品牌的忠诚度做准备。 产品和服务组合 在明确书店的目标群体就是白领阶层后，书店必须确定相应的产品组合和服务组合来支撑其定位。 既然是白领的知识成长需求，能够满足这个需求的产品就是相关的职业专业书籍，它包括专业基础书籍、职场生存发展书籍、人际交往技巧书籍、外语类书籍等等。在现在这个电子出版、电子阅读、网络电子产业这么繁荣的时代，所以，在确定书店的产品组合是，我们不单考虑了实体的专业书籍，还考虑到有诸多优势的特点的电子书籍和资料。这就是一个很好的差异化经营的支点。而电子书籍资料它不是简单的打包售出，而是由书店合作的电子资料内容提供商提供，再经过我们书店相关的专业工作人员精心的选择和完善，以齐全、工整、方便、珍贵为内容特点进行有对象区别的传送，这个是建立在我们以后打造的顾客资料库的基础上。 至于服务，首先服务必须是有价值的，是增值的，所以我们的专业化服务是收费的。收费的目的是为了为顾客提供更优质的服务。服务它必须是书店业务体系中一块重大的利润支撑点。具体的经营方式可以以会员费的方式收取，再凭借这一笔资金打造专业服务品牌；而白领接收到我们的服务产品则是随时的信息提示和传达的个性化、定制化信息集成。 另外还有一项很重要的服务就是以提前预订的形式来争取和提高业绩。这个服务可以跟定制化的信息传达协同。
采购渠道的多样化 作为一家销售终端，书店的书籍的采购来源必然是出版商等上游厂家。但书店书店的采购对象，它的上家是不是一定是出版商所授权和批准的代理分销商，或者直接从出版商的合作厂家？当然不是。如果能从出版商或其合作的厂家直接进货，当然可以有更大的利润操作空间，但前提是书店自身的影响力和顾客资源，否则也不一定能获得大折扣。 所以为了确保采购到价低书美的书源，书店必须考虑从其他渠道是否能获得更好的让利和折扣。有一个对象可以考虑的就是大型的网上商城，比如当当、卓越等。这类商城可以据其巨大的销售量和影响力获得出版商的大折扣和返利。所以书店可以考虑携带自身的顾客资源跟大型的网上书城谈判，以稳定的进货量来获得更大的折扣和促销资源。 另外，对于电子书籍和资料库，则是争取跟电子图书出版商、数字资料商，专业的管理营销网站合作，来获取长期的、稳定的、优质的电子资料。当然另外一个低成本的渠道就是自己工作人员的搜寻和总结汇总。 整合资源 联合营销 作为资源的弱势体，个体书店在营销上必须就借势出击，借力打力。在定位阶段中，我们已经比附定位为“白领的第四空间”，这是借星巴克这等高档知名品牌的品牌效应。这样不仅能极大的降低传播成本和积累消费群的周期，更重要对于打造书店品牌有着莫大的作用。 其次，在联合营销的其他层面上，在产品层面上，书店可以跟星巴克、休闲西餐厅和电影院等确立合作伙伴的关系，并互补产品线和共享顾客群。当然这个要达成，必须是在书店已经积累一定的白领顾客群和资料库的前提下。 在服务层面上，也是在积累一定顾客数量和资源上，可以在信息服务上跟当地的电信运营商合作，凭借它的信息资源和优势，书店才能更好到为我们的目标群体提供和交付更完善、更及时、更高附加价值的服务价值组合。 当然还可以跟更多的合作伙伴采取更广泛的合作，这里就不展开了。 口碑和互动传播策略 作为一家书店，圈子效应和社区效应对它的传播效果有着极大的作用。所以在经营的开始，书店就应该把口碑和互动传播提到书店的经营关键点上。每一位满意的顾客，背后都有十位潜在的顾客，那十位的潜在顾客背后就有一百位有意向的顾客甚至更多。因此，口碑效应的巨大传播效用不是硬性广告传播所能媲美的。当硬性的信息轰炸被消费者拒绝于大脑外时，口碑携带的亲和力和可信任力就会拉拢到巨大的尝试性购买人群，进而建立顾客忠诚。 因此，我们书店可以确立以忠诚顾客背后的工作圈子和生活圈子作为重点的宣传区域。一种方式是采用授予忠诚顾客为名誉和形象和销售代表，给予一定的提成和有区别的服务。这样的话可以很大地提升他们的销售积极性，更重要的是他们都会不自觉把自己当成书店中的一员；另外，可以采用公关的手法，先定期主动寄送相关的产品和服务信息，主动性推荐，然后再辅以公关交流。 总结 总之，用传统思路来经营书店的前景已经不是很乐观，所以用创新、用整合、用水平的思路来寻求彻底革新个体书店的经营价值和业绩才是正道。 另外，专业服务是一个非常中要的经营支点。服务本身没有什么门槛，特别是图书经营行业。但关键是有没有落实到经营层面上，如果只是口头上说说，文字上写写，那并不能带来实际的经营业绩的提升。往往一点区别于竞争对手的贴心服务就能带来巨大的业绩回报。 再之，市场占有率先不要奢谈了，个体书店面临的是怎样提高顾客占有率和顾客的生命周期价值。 最后，个体书店虽然只是个很小的经营实体，但如果能从产业链条的高度去经营管理的话，那其中的竞争优势是巨大的。个体书店只是处于销售终端，所以它必须联动整条价值链的所有环节，包括上游供应商，中间服务商，下游合作商，让他们产生合力，共同为你的目标顾客创造价值，交附更多的让渡价值。 反正，经营没小事，小事业也可以当大事业来经营。但经营的基点永远都是目标顾客需求和价值，切记不要偏离。

❽ 教材类书店如何快速提升销量

该行业，总体来说，用户规模偏小，竞争也相对小。下面谈谈小编的一些看法：

一、产品定位：既然是教材行业，无疑的，产品的销售对象是学生以及学生家长；

二、客户分析：

1.现在的社会，是一个竞争相当激烈的社会，对于学生教育的投入，家长肯定是舍得花钱，如果通过一些类似买一送一、打折优惠，估计对学生家长的吸引力不大。但在另一方面，如果是学生直接进店消费，对价格又比较敏感；

2.肯进店消费的学生及学生家长，从主观上来说，都是追求上进的学生，如果是无心上学的学生，估计进店的比例比较低；

3.老师很重要

三、产品建议：

1.除了普通的教材，书店要有一批能基本满足学生知识80%的材料，如一课一练，一课一重点、一课一测等材料；

2.进一部分辅助学习的器材，如XXX点读机等，可以帮助家长释放一部分辅导学生作业的压力；

3.可以进一部分类似反面的教材，如8年级物理易错题集等之类的教材；

4.可以进一部分疑难杂症、重点难点的教材，让学生通过对类似题目的学习，快速提高前面的基础知识。

5.进一部分家长看的书，如类似如何保证学生营养，如何帮助学生渡过青春期等的书。

四、具体做法：

1.跟附近学校的老师搞好关系，通过老师的引导，让学生到店购买书籍及辅助教材；

2.如果位置许可的话，可以在店里布置一部分桌凳，方便进店买书的学生之间互相讨论，同时也为部分学生提供现场作业的空间；对于一些学生无法现场完成的题目，可提供手写版的题目，交收银台；

3.对每一个年级的每一个课目，创建一个微信群，将每天收集到的、学生无法解答的题目，发布到群里，鼓励学生参与解答，对回答正确的学生，可以给予一定的积分奖励，积分可在店内抵扣现金进行消费；、

4.建立会员系统，在会员生日、节假日，送上温馨的祝福，及时向其推介最新到的、适合其使用的书籍。

五、注意事项：

一间店的经营，要用心。如通过会员系统，发现一个学生从未在本店购买过英语类的教材，说明该生的英语成绩肯定不错，对其推介英语教材，就可能要推介相对有难度的教材；同时如一个学生，上个学年购买的是6年级的教材，这个学年就对应推介7年级了。另外，如一个学生，老是购买8年级一课一练等基础类教材，可考虑同步向其推介易错题集等。

以上文档，摘自本人在头条回答的回答。

打铁还需自身硬，做生意，并不是套路用户，为客户提供物超所值的产品，才会不断有回头客。不论做什么生意，诚信是第一位，欺骗一个客户，失去的将是一批客户。

做生意，其实说起来很简单，就是不断地有客流量。有些人也许会问，有没有绝对有效的引流方法，我只能说，具体事情具体分析。欢迎各位私信进行交流（呵呵，通过信息的不对称，让更多的营销案例分享出去，吸引更多的人关注，何尝不是一种营销方法）

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