果蔬营销策略

㈠ 美达食品野蓝莓饮料300毫升八瓶装多少钱一箱

一、 市场现状分析

1、市场背景

根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业头榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

饮料行业竞争如此的激烈，使得牵手果蔬要想在市场上取得一席之地，就必须创新，根据自身特点和优势开发销售适销对路的新饮料，来提高市场占有率，获得竞争优势。

2、果蔬汁饮料行业竞争态势分析

目前国内蔬菜汁饮料尚属开发阶段。近年来，随着国内消费水平的不断提高，以及人们营养多元化与健康意识的增强，果蔬汁液从原来单一的品种发展到今天种类更加的丰富，口感多样化，花色品种繁多的多样化局面。各厂商开始纷纷研究果蔬汁饮品市场，探索新的发展方向和新的营销模式。牵手果蔬已受到巨大的竞争，尤其是娃哈哈和统一公司的竞争。使得牵手果蔬在二三线城市没有立足之地。

3、市场前景和潜在市场估计

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

就整个行业分析，目前果蔬饮料市场还缺少强势的领导品牌。3月底中国全国商业信息中心发布一份报告显示，果蔬汁市场排名前十位的品牌没有一个市场综合占有率超过20%，而同为饮料行业的瓶装饮用水、碳酸饮料，市场集中度则要高出很多，前三位的领导品牌市场占有率明显高于其他品牌。

领导品牌的暂缺意味着各品牌的发展空间很大，而且一旦在果蔬汁行业胜出，就可以获得绝对多数的市场份额。

二、 产品分析

1、产品概况

由于果蔬中含有丰富的维生素和矿物质。果蔬汁饮料在国外非常的流行，产销量正逐年增长。我国果蔬资源极为丰富，随着生活水平的提高，人们对营养和健康也越来越重视。果蔬汁正是能够保持原果蔬的营养成分，经复配后，口味独特，品质上乘。在总结研究中国果蔬饮品消费群体的特征及果蔬汁市场的总体状况后，向全国市场大规模推出新产品果蔬汁等系列饮品。

2、产品定位研究

在充分研究产品特点的基础上，牵手果蔬企业策划人员应对产品进行全方位的产品定位（可结合试销后的情况进行准确定位）。

（1）确定品牌合意主要包括以下构成要素：新时尚、高营养、高科技、日本风情（从包装和臻替感觉上）

（2）从产品对消费者的利益承诺上，主要包括以下要点：

a.16种南北时令蔬菜一起唱，构成产品独特的销售主张；

b.时尚性的心理满足；

c.营养的全面、均衡吸收；

d.独特的口味感受

（3）核心目标消费群定位：年龄20-35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏、很难顾得上自身的营养协调，同时对口味的感知又十分敏锐。通过这样一群人的带动，延及到小孩老人两大层面。

（4） 消费者购买频率

消费者在试用后，可能会将牵手果蔬作为家庭的日用消费品，购买频率会在1次/周左右；当然准确的购买频率还有待于本产品上市后进行准确的市场测试。

（5） 消费者使用习惯

消费者习惯于在饭店中消费鲜扎榨饮料。因此，牵手果蔬广告诉求要突出“鲜”的特点，这样才能迎合消费者的使用习惯。

除此之外，根据消费者偏好品牌、包装、色泽、美容以及良好的口感，迎合消费者，会收到良好的市场效果。

（6）牵手果蔬产品主要特点（包装、价格、功能等）

A、 有玻璃装、利乐包装；

B、 出厂价、批发价、以及零售价格分别为2.3元、2.65元、3元；

C、 牵手果蔬产品的功能主要为营养保健，该特点决定了该产品没有很强的季节性；同时也是一种清凉可口的饮品，体现了一定的休闲、解渴特点。

三、 市场研究

1、产品目标--拓展果蔬市场

任何企业的产品，不管是新进入企业还是市场深度开发，都需要事前制定一系列的企划，工作才可能定性定量，分销效率才能不断提高。为达到这个目的，我们可以制定一份详细的作战计划，并以此作为实施市场拓展的纲要。在半年时间内，迅速提升本企业果蔬汁知名度和美誉度；塑造品牌形象，同时全力作用于终端销售，打开市场，并为全国的招商服务。

2、 产品市场定位

结合上面对产品市场定位研究，对牵手果蔬汁定为如下：

核心消费群则是这样一群人：年龄20-35岁的、具有一定文化素

养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏、很难顾得上自身的营养协调，同时对口味的感知又十分敏锐。通过这样一群人的带动，延及到小孩老人两大层面。

3、 产品核心理念

牵手果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的各自优势而形成的全新一代的营养性饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养配备问题。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。

4、划分细分市场并确定目标市场

通过产品市场定位分析和研究，果蔬汁的核心目标消费群定位：年龄在25-35岁，白领，具有较高收入和教育水平，注重健康、生活品位的年轻群族为该产品的主攻对象。

由于果蔬汁产品特有的营养功效，它尤其适宜于偏食、厌食但又急需营养的成长期儿童、青少年（诉求对象应为他们的父母）以及特殊职业人群，这些群体又构成产品的又一重点市场。

产品推广的最终目标是使得本产品的目标消费群无性别、年龄差异，真正做到成为男女老少皆宜的大众保健饮品，全面占领市场。

四、市场营销策略分析

1、首先运用SWOT分析法，对产品进行分析：

SWOT

优势

劣势

机会

威胁

企业

分析

具新鲜感，可吸引消费者的注意力

新上市知名度低

可以较低价格渗透市场

旧有产品的再定位，会唤起消费者的记忆

竞争者分析

进占市场时间久，知名度高

新鲜感不再，未把握机会为产品再定位

可再定位，从新打响知名度

新产品介入市场

产业

分析

饮料市场成长蓬勃，有许多发展空间

厂商很多，产品多样化，竞争激烈

以多样化产品，满足不同消费者

产品多样化，技术设备须不断开发

顾客

分析

有许多产品可供选择

产品花样百出，不知从何选起

产业界做许多努力，以满足消费者

担心销价竞争质量会降低

环境

分析

正迈向已开发国家

持续经济不景气

科技不断进步

环境污染，滥用化学药品

通过上图分析，我们可以看出：

虽然生产厂家目前不断推出各类果蔬饮品以满足消费者的多层次需求，各类产品的广告也打得铺天盖地，但由于果蔬饮品的种类并没有多得几乎已经可以覆盖所有人群，使得消费者果蔬饮品的消费还没有进入成熟期，冲动性购买仍有潜力，但是消费群体开始由以前的单一型转向多元化。

面对此种情况，牵手果蔬厂商要想在激烈竞争的市场中分得一杯羹，必须认真分析市场的变化。

（1）由于人们对果蔬饮品的消费还存在着谨慎的态度，口味与营养是消费者最为关心的因素，因而，消除消费者对产品与营养的担心，是目前果蔬饮品行业需要重点解决的问题。与此同时，避免夸大的宣传，大力宣传有关果蔬流行趋势；在消费者心里树立起良好的企业形象是十分重要的。

（2）在媒体传播方面，电视广告仍是消费者获取信息最快、最多的方式，但不一定是最可靠的信息渠道；有奖销售是最能够刺激消费的方式，表明这是消费者信任度最高的方式。前者能提高产品知名度，后者能够提高产品的美誉度，厂商如能把提高产品知名度和美誉度有机的结合起来，便会赢得消费者。

（3）在销售渠道方面，由于超市和社区食品店的销量远高于其他渠道，因而应注意攻打这两个渠道。

（4）由于果蔬饮品发展至今，已经进入了品牌时代，因而好的品牌能够影响消费者的购买行为。研究表明，消费者对各类果蔬饮品的品牌都有很高的认知度，通常消费者能够提及的过蔬饮品品牌不下十余个，同类产品品牌之间的竞争也有目共睹。由于同类果蔬饮品之间的价位相差不大，因而如何在保证价位的前提下，树立起自己的品牌形象，找到产品的卖点着不仅是引导普通消费者想重视消费者转换的重要途径，也是在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地的重要手段。

（5）通过对一、二类城市的对比分析，我们发现一类城市无论在消费能力、还是消费意识方面都好于二类城市。虽然二类城市的居民收入、消费支出等方面与一类城市还有一定的差距，但二类市场仍具有巨大的发展潜力。在目前一类城市市场相对饱和的局面下，积极争取二、三类城市的市场份额，不失为一种好的市场策略，而提高二类城市消费者的保健意识，是争取二类城市市场份额的当务之急。

2、市场推广总体策略

（1）市场依据

总体推广策略应考虑到营销战略目标：立足于企业所在城市、辐射周边地区、占领华南、开拓东南亚；在三到五年内成为华南市场果蔬饮料的业界领先者，令其他品牌在该市场上无立锥之地。在现在的饮料市场中，激烈的竞争决定了差异化营销决胜果汁市场。

（2）差异化市场区隔的策略

在碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料三大品类几年来相继掀起市场热潮以后，果汁饮料以健康时尚的形象成为饮品市场的新宠。去年以来，市场空间进一步扩大，各大饮料巨头纷纷挺进果汁市场，行业门槛也进一部提高。新进入者想要有所突破，除了比拼资金、设备、原料等因素外，营销策略的水准也将成为胜败的关键。中小饮料企业生产的果蔬汁饮料要想在市场上获得竞争优势，就必须实施差异化市场区隔策略，从产品、包装、促销、渠道选择等各个方面进行差异化设计，提高市场竞争力。

3、营销组合（4P）策略应用分析

（1）产品策略

A、产品规格

a.活性饮料：8000t/a，1000ml利乐包装，12盒/箱。

b.果肉型饮料：10000t/a，1000ml利乐包装，12盒/箱。

c.复合型饮料：15000t/a，240ml玻璃瓶装，20瓶/箱；

d.复合型饮料：15000t/a，240ml易拉罐包装，24瓶/箱；

B、系列产品推出时间

在企业确定战略目标后，产品迅速上市，达到尽快占领市场目的。同时，借助市场现有的闲置生产能力进行大规模生产，达到降低成本，提高顾客价值和企业盈利能力。

C、产品的机会点与问题点

a. 产品的机会点在于人们对传统的水果、蔬菜的营养保健功能的认同，此时推出饮料饮品，迎合了人们的这种认同感；同时果蔬饮料饮品中的“营养元素溶解的专利”技术，是本产品区别于其他产品的独特诉求。

b. 本产品的问题点在于上市之后能否迅速铺货、能否迅速补货，这就对公司的生产能力、营销渠道、信息搜集以及渠道的服务水平提出了非常高的要求。因此，公司应该在特区内的适当位置建立自己的配送中心，该配送中心由仓库、车队以及销售信息系统组成。

（2）价格策略

针对不同的顾客可采用不同的价格策略，对于经销商或代理商采用价格折扣或折让，也就是对迅速付款的客户提供的减价。对于大型超市配合促销可暂时地将产品价格调整到低于价目表的价格，甚至低于成本费用。

在实际操作中把握这样几个原则：

A、 经销商、代理商销售到一定的数量可以享受价格折扣，也就是返利，以充分调动经销商的积极性；

B、 对中间商和零售商采用指导价，不限定价格。

总之，在企业所在城市打开市场之前，出厂价在2.3元/瓶，价位趋于中等，建议在铺货初期宜采用低价策略，将利润留给中间商，并对竞争对手形成压迫态势，待建立品牌、产品供不应求后再采用合理的价位策略。注意，不采取统一零售价的策略，但对不同环节的中间商有自己的指导价格。

（3）促销策略

一般情况下，食品类的新产品进行前期市场开发、主渠道建立时，一般采取以下几种形式：

第一，各城市分别指定当地有名的总代理、总经销后，召开专题订货会，将产品向销售终端推进，这样做的好处是：比较稳妥，可相对形成区域优势。不利之处在于：全国市场开发的速度较慢，对于季节性较强的产品来说，容易造成销售时机延误。

第二，采用分区域刊登招商广告的形式，建立销售网络，此种方式优势在于费用较低。但同样存在第一种方式的劣势。

第三，参加一年一度的糖酒会。

（4） 渠道策略

谁掌握销售渠道，谁就是市场中的大赢家。销售渠道与产品、广告、促销同等重要，也是新产品上市成功的必要条件之一。定位正确的新产品，很可能因为蹩脚的销售渠道策略而失败。消费者是否能买到广告宣传中令人心动的新产品，与销售渠道系统中的经销商、中间商、零售商都有密切的关系。

新产品的销售渠道策略，包括“大处着眼，小处着手”两方面。所谓大处着眼，是指新产品应由何种销售渠道来进行？譬如新上市的洗发精是要通过一般商店卖给消费者，还是通过美容用品店卖给美容、美发店使用？

小处着手则包括为选定销售渠道设定的价格（有没有额外折扣）、广告辅助、产品规格（所有规格还是部分规格以便区隔市场）等等，这些条件的制定，不见得每种销售渠道都相同，而是依据双方的谈判能力、谈判筹码、相对的销售能力、潜在冲突而定。

销售渠道策略应该以“借路、买路服务造路；直销、分销目的自销”为原则来建设。

A、 建立销售渠道体系（经销商、中间商、零售商）

a. 充分利用现有销售渠道铺货，如ABC、农产品等的销售网络，销售XX产品，以达到借路的目的，当然借路要采取超人的策略，譬如我们可以采用一定的激励措施来鼓励各销售网络的积极性，如果某分销商为我们铺货达到一定量，可以奖励一台卡车，当然在协议中必须明确规定卡车要标上XX商标与广告语，至于车子的用途不作特别限制，只要还是送货就符合要求。

b. 最直接的营销渠道是由企业直接将产品送给消费者，不经过任何经销商、中间商、零售商。这样可以减少企业在广告方面的花费，主要是靠销售人员的推介。对于大型超市如沃尔玛、家乐福、人人乐、万佳这些超市，通常尽量不经中间商，希望由企业直接到零售商卖给消费者，公司可以自己去推销，当然不要吝啬必要的“买路钱”。在实际操作中应特别注意，为了能对超市进行及时补货，厂家就应该拥有专业的运送车队及业务人员。

c. 在借路与买路的过程中，公司会不断积累经验，培养了自己的核心营销人员，最终实现建立自己的营销网络的目的。通过代理、委托、联营等形式建立自己的营销渠道，通过“进化”、“变异”意义上的复制，建立完整的营销渠道，迅速占领周边市场。当然造路的代价是昂贵的，公司要造路就必须先做好这笔预算。

B、销售渠道管理

直接营销人员在试销期可以定在15人，到第一期开始时，也就是第一年公司产品正式上市时达到30人。经销商的数量及限定的经销区域，则根据市场及人口分布的调查来决定。譬如，可根据深圳的福田、罗湖、南山、盐田分别作为分区，根据各区的市场及人口分布来设定经销商的数量。初步估计，以每一家经销商铺货100家计算，公司要铺货6000家，福田、罗湖、南山的经销商应该为福田、罗湖各20家、南山15家、盐田5家。同时，应该对经销商的素质进行测评，并将合格资质的分销商纳入营销中心的组织结构中进行管理。

a. 素质：对经销商素质的评估标准包括预计能完成的销售额、回款额、平均存货水平、送货时间、对次品与丢失品的处理情况、在促销方面的合作情况、对消费者提供的服务等。

b. 组织结构：界定分销商与销售中心的物流和信息流关系，以及其下游渠道的隶属关系等；在四区建立小型的配货部（该配货部可以以协议方式借用经销商的现有设施），夜里由市区的公司配货中心定期向配货部配货，而配货部在向下游经销商发货；

c. 信息沟通：必须注意各配货部与下游经销商与上游配货中心的适时的信息交流。因此，在各区配货部与配货中心之间应建立完善的信息系统，力求在信息系统的建设上“一步到位”，这笔预算又是决策者必须考虑的。

五、结束语

牵手果蔬目前还是作为果蔬饮料的龙头企业，但是由于近年来受到统一、农夫、娃哈哈等大型企业的巨大竞争，使得牵手果蔬不再具有以前的地位和销售利益，在二三线城市受排挤程度严重，所以通过以上分析和策划要在未来的几年内使得牵手果蔬在产品规模和营销利润快速增加，在二三线城市占据脚跟，扩大消费人群。

㈡ 消费者购买汽车与购买饮料的购买行为有那些区别为什么

费者购买行为分析 消费者购买行为分析 ——饮料市场购买行为分析报告 姓名 班级 专业 学号 刘蓓 0801 班 市场营销 200809140165 2010 年 11 月 12 号 1 第 1 页 共 11 页 消费者购买行为分析 目录 一 导言...............................................3 1 前言................................................3 2 中国饮料发展历程....................................4 3 调研目标............................................4 二 研究方法..........................................4 1 调查过程............................................4 2 调研方法............................................4 三 调查成果..........................................4 1 调查对象............................................4 2 消费特点............................................5 四 1 2 结论分析及建议..................................8 结论分析...........................................8 相关建议...........................................9 五 1 2 附录...............................................9 调查问卷...........................................9 资料来源...........................................10 2 第 2 页 共 11 页 消费者购买行为分析 导言 一、 前言 当今世界软饮料行业的供给增长已经超过世界经济的增长可能带来 的需求增加，竞争日益激烈。人口庞大的我国所蕴藏的巨大消费市场已成 为国际饮料巨头们抢夺的最后一块大蛋糕。一方面，在经过了 20 年大发 展后， 中国的饮料市场行业迎来了新的发展机遇， 逐步改变了以往规模小、 产品结构单一、 竞争无序的局面、 规模和集约化程度不断提高； 另一方面， 饮料行业的竞争又越来越激烈，缺乏明确的战略方向和核心竞争力，过度 强调价格竞争，研发资金短缺、新企业、地方品牌多、全国品牌少等问题 困扰着中国企业。国内饮料企业如何面对复杂多变的市场竞争，如何在竞 争中健康成长，这是摆在所有饮料企业面前的一个严峻课题，这也是本组 所要面临和分析的问题。 如今，随着市场经济的发展，人们生活水平的提高，我国居民对饮料品的消费需 求日益高涨，并且呈现多元化的趋势，人们已不再将饮料简单地定位于解渴的功能． 大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例， 从大多数的饮料宣传广告中我们可以了解到，绝大部分的饮料在推向市场市，都主 要是定位在年轻的顾客群体中，因此，只有充分掌握、准确分析年轻人对饮料品的 消费态度方可控制消费者的消费习惯，引导其购买决策，从而提高产品的销量，扩 大市场占有率。 二 中国饮料发展历程 第一阶段：1979 年改革开放前，汽水是仅有的饮料。 第二阶段：1979-1995 年，是碳酸饮料的天下，可口可乐和百事可乐 垄断行业。 第三阶段： 1996-2000 年， 水饮料打破两乐垄断， 代表企业是娃哈哈、 农夫山泉及乐百氏。 第四阶段：2001 年茶饮料受到市场追捧，以康师傅为代表。 第五阶段：2002 年果汁饮料盛行，以统一鲜橙多热卖为代表。 第六阶段：2003-2005 年乳酸料成为了流行的代言词，代表企业有蒙 牛、伊利、娃哈哈的营养快线以及小洋人的妙恋、太子奶。 3 第 3 页 共 11 页 消费者购买行为分析 三 目标 1 2 3 了解大学生的饮用喜好。 了解大学生在选购饮料品牌时的决定要素。 了解各种饮料品牌在大学生中的认知度，并分析不同品牌之 间认知度差别原因。 4 通过对种种因素的分析，从而帮助企业有针对性的改进生产技 术、改变营销策略，最终扩大市场占有率。 研究方法 一 调查过程 1、调查方法：我们制作了 100 份针对在校大学生的饮料态度的问 调查方法： 卷，调查涉及消费喜好、购买目的、购买决定因素等若干问题。 2、调查地点：西安财经学院。 调查地点： 3、调查对象：本校在校 调查对象： 4、调查时间：2010 年 11 月 7 号一天。 调查时间： 二 调研方法 1、方案调研（查询相关资料，了解我国的饮料划分标准以及我国 饮料市场的发展趋势） 。 2、网络搜寻，上网查阅有关资料。 4 第 4 页 共 11 页 消费者购买行为分析 3、问卷调查。 三 调查问卷 饮料购买行为调查问卷 自我介绍： 您好，我是西安财经学院的学生，我们正在本地区对消费者购买饮料的 行为进行调查，您的意见非常重要，将有助于我们对饮料行业的分析。希望 您能抽出一点时间，接受我们的访问。您的所有情况和答案都将保密，只作 为统计之用。 多谢您的合作！ 调查时间 2010 年 11 月 7 日 调查地点 西安财经学院雁塔校区 调查人员 本组成员 非常感谢您的合作！ 1、您的性别： a 男 b 女 2、您的月生活费支出： a 400 元以下 b 400 元到 800 元 c 800 元 d 800 元以上 3、您平时是否有喝饮料的习惯： a 是 b 否 c 说不定 4、您经常购买饮料的类型： a 碳酸类 b 果汁类 c 水类 d 茶类 e 乳类 f 其它 5、您选择饮料的价位： a 3 元以下 b 3 元-5 元 c 5 元以上 6、您对哪种品牌比较青睐： a 可口可乐 b 百事可乐 c 康师傅 d 乐百氏 e 哇哈哈 f 其他 7、一般情况您会在哪里购买饮料： a 超市 b 便利店 c 商场 d 其他 8、 当您选择购买饮料时， 下列特征相互比较， 您觉得哪个更重要 （5-最重要， 0-最不重要） 最不重要 第 5 页 共 11 页 最重要 5 消费者购买行为分析 口味 0 1 2 3 4 口感 0 1 2 3 4 补充 0 1 2 3 4 体力 营养 0 1 2 3 4 解渴 0 1 2 3 4 品牌 0 1 2 3 4 形象 9、您一般会购买多大容量的饮料： a 250ml 以下 b 250-500ml c 500ml 以上 10、您从何处获得所选饮料的相关信息： a 朋友告知 b 电视广告 c 网络 d 促销活动 e 其他 11、您对饮料市场有什么好的建议：_________________________ 5 5 5 5 5 5 再次感谢您的合作！ 调查结果 一 调查对象 1、被访人员完全是随机抽取的，其中女性 63 人，男性 37 人。 2、被访人员的生活水品，月生活费 500 以下 49 人，500 到 800 之间 47 人， 800 以下 4 人，基本处在 500 元左右，符合调查的大众性。 二 消费特点 1、饮料类型的喜好（见图 1） 30 25 20 15 10 5 0 碳酸类 果汁类 水类 茶类 乳类 其他 6 第 6 页 共 11 页 消费者购买行为分析 由图 1 可知，碳酸类和果汁类占据了大学饮料消费的 21%、30%，为绝大部分， 而茶饮料和水饮料、乳类分别占据了 17%、25%、4%，另外值得注意的是，其他 种类的饮料在大学生的心目中不占分量，仅占 3%，也就是说功能性饮料，果蔬 汁饮料等其他饮料没有市场。 2 、购买目的（见图 2） 40 35 30 25 20 15 10 5 0 如图 2 所示，大学生购买饮料的目的主要是享受味道和解渴，而且“享受味 道”的百分比甚至超过了“解渴”，可见，在大学生的心目中传统饮料的概念正 在悄然改变， 饮料不再只是为了解渴而被购买， 众多的口味正成为大学生的追求。 3、影响消费者购买的重要因素（见图 3） 口味 补充体力 营养 解渴 品牌形象 7 第 7 页 共 11 页 消费者购买行为分析 （1） 饮料的口味是影响因素中最重要的因素，影响着最多的消费者。 有 53%的人认为对饮料的口味会很在意，口味是否适合自己，会影响 对饮料的选择与购买。 （2） 饮料的品牌对消费的影响是仅次于口味的又一大因素，13%的被 调查者认为，饮料的品牌会影响他们的选择。调查中，13%的被调查者 表示，知名度会影响他们的选择。大学上消费者，更注重品牌，也更关 心饮料的知名度。我想因为他们走在潮流的前端，对于新产品的推出抱 有新鲜度，对于新广告的播放格外关注。 价格对产品的购买产生也较大的影响。这种影响不仅在于对购买场 所的选择，也冲击着对产品品牌的选择核对产品类别的选择。 4、价位的选择（见图 4） 2元以下 2-3元 3-5元 5元以上 调查表明，大学生最长消费的饮料价格在 2 至 3 元，消费人群比例占 47%， 这也是最普遍的一个价位区间。5 元以上的消费占 23%，这类消费一般是大瓶装 饮料，比例也较高。对消费饮料的价格消费与其消费的场所、消费的包装类型都 有直接的关系。 一般消费价格越高， 则多在便利店进行消费。 而价格越低的饮料， 包装的容量越小型。而从消费饮料的类型上看，价位较低的消费，多为水饮料、 茶饮料及碳酸饮料。 8 第 8 页 共 11 页 消费者购买行为分析 其它 百货商场 超市 便利店 0% 20% 40% 60% 80% 5、购买场所的选择 大学生购买饮料的场所主要在超市，65%的消费者选择在超市购买。20%的消费 者选择在便利店购买。这种倾向与性别有一定关联，女生比男生更倾向于大超市 消费，这也许与购买批量有关。一般在学校超市购买时都是临时性的消费，则以 男生居多，临时性消费对场所的选择性不强，一般以方便为主，就近原则。 6 男女大学生饮用态度差异 男女大学生在其它方面的饮用态度基本趋同，只是在饮料类型上有不同的喜 好（受调查男女生比例已考虑在内）。 男生更喜欢碳酸类饮料，而女生则更喜欢，无刺激，有营养的果汁类饮料。 结论分析及建议 一 结论分析 口味成为大学生饮料消费新追求。 饮料产品特点呈现多样化，口味多元化，消费者的选择增多。从以上的调 查分析，不难看出，口味成为大学生对饮料选择的第一要素，同时，大学生对饮 料的口味要求也十分的苛刻。在大学生喜爱的口味中，碳酸饮料、果汁饮料占大 部分市场份额。而碳酸饮料中又可以细分为可乐、果味汽水等而果汁饮料的自由 度更广，产品种类也更多。有 21%的被调查者喜欢碳酸饮料的口味，其余调查者 不喜欢碳酸饮料的口味，不喜欢碳酸饮料的是导致他们不购买的原因。现在市场 9 第 9 页 共 11 页 消费者购买行为分析 上的碳酸饮料口味基本能满足一般人的口味，碳酸饮料在口味方面还有改进的空 间。 大学生对于各饮料品牌形象的认知更多的源自广告宣传 品牌形象是各饮料品牌实现市场区隔最重要的手段之一， 是形成自身品牌忠 诚消费群体的重要因素之一。从调查来看，高校学生消费群体对于渗透率高的各 系列饮料品牌的形象认知与各品牌自身的广告诉求和品牌定位极为接近， 这说明 广告宣传大学生对于各品牌形象的塑造具有非常深远的影响。 当代的大学生有着强烈的追求时尚、独特、新兴事物的群体，其消费行为有 着很强的品牌意识，且在集体生活的环境下有着很强的群体认同感，会出现共进 共退的消费行为。对于这一群体，商家在广告投放和诉求上也应区别对待，如何 迅速提高品牌知名度、强化品牌认知度、树立品牌形象将成为品牌竞争的关键。 群体统一化，要求心理差异化 随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多的关注自我发展，主 要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、 绿色环保和时尚品位等更高 层面的心理需求。这也为饮料企业在产品研发、包装设计、营销推广以及广告盈 利点诉求等方面提供重要启示。 未来饮料市场竞争将更多的表现在消费者心理空 间的争夺上，也就是说谁真正满足消费者心理需求，谁就会成为饮料市场新的领 导者。 二 相关建议 立足产品质量 大学生对口味的要求苛刻，就表明大学生就饮料的味道很苛刻，如果产品 味道不行，质量差劲，就没有人会购买。所以说质量是根本。 注重产品延伸 一是注重新产品的研究与开发。如今的饮料市场呈现明显的口味多样性与差 异化特点，即要求饮料企业针对不同的消费者口味开发出适销对路的产品。 二是利用原有品牌资源，并结合市场需求及时跟进。如可口可乐公司看到 中国新兴成长起来的茶饮料广阔的市场空间，推出了茶研工坊清凉茶；又鉴于果 汁饮料市场的巨大潜力，倾力打造“酷儿”品牌。 产品差异化 现代大学生有各自的个性表达，一部分时间饮料也是个性的代表，针对不同 的消费者，设计出其专属饮品，更利于产品占领市场。 销售渠道 10 第 10 页 共 11 页 消费者购买行为分析 尽可能增加上市的频率。超市、便利店尽可能增加产品的曝光率，以超市带 动其他各类渠道的销售。 广告促销 要制作一个好的广告片。广告语如果能让消费者过目不忘，会节省大量的广 告播出费用。广告以电视广告为主，报纸广告与促销活动相结合。广告片要突出 现在大学生积极，充满活力，富有动感创意的一代主题。 促销活动要具备消费者参与性强的特点。如果厂家前期营销费用少，也可主 要以促销为主，电视广告为辅。 大学生消费需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间 大学生消费需求是多元的，这种多元不仅体现为口味、包装、价格；而且还 体现为健康、时尚、环保等方面。一个产品必然不可能满足所有消费者的需求， 这就意味着厂家可以打开一个产品链的缺口，打造自己独特的品牌，成功占领这 部分市场后再进行产品延伸。 2、 资料来源 （1）、问卷调查 （2）、其他资料来自网络网等网络资源 组员：刘蓓 雷毅 马敏 强雅茹 焦媛媛 王奇 11 第 11 页 共 11 页 

㈢ 中国企业进入俄罗斯果蔬市场的营销策略

涉及高层决策，有点大，可以看看4p营销策略，从产品到价格，渠道，促销

㈣ 美的冰箱怎么样

从“渠道为王”到“品质为王”的转型，让许多产品品牌进行了深刻的沉思，挖掘了产品的核心重点，应该将重心正确摆放到产品自身品质实用性中，由此吸引更多消费者的青睐使用，实现产品核心价值。其中，生活电器随着这一想法改变也进入了后者时代，由品质实用性来证明实力，作为生活电器翘楚的美的冰箱率先带领行业改革，深耕冰箱行业发展，那么美的冰箱怎么样?

美的冰箱突破传统，面临一轮新的体验升级和消费升级，挑战产品品牌原有的功能和作用，再次挖掘产品的漏洞，竭尽所能完善冰箱对食材的营养保鲜、卫生程度和食用口感等方面功能，做到为用户提供良好的服务。

近期，美的冰箱在北京正式开展全球首发重大保鲜科技——微晶一周鲜。通过新技术植入BCD-630WKGPZV冰箱来亮相解说，展现该技术的强大保鲜能力，和吹响美的冰箱科技领鲜和产品升级的号角，再次开发美的冰箱未来发展方向。

值得一提的是，自从美的冰箱创新研发了“微晶一周鲜”技术后，用户在使用冰箱对食物保鲜冷藏方面得到了很多大的进步提升，食物做到了即切即食的理想状态，从冷冻区拿出食物无需解冻就能轻松切除，不费力气和省事方便，获得众多用户的青睐和认可。

重新塑造产品价值性最大的挑战就是突破技术创新，满足用户需求，美的敢于挑战迎接任何问题，以用户为本，服务于人，让美好生活时刻享受。

㈤ 想开个儿童乐园怎么样

在市场前景一片大好和众多儿童乐园投资者都取得不错收益的大环境下，有的投资者开的儿童乐园门店效益可能不好，效益不好并不可怕，可怕的是不选择反思，反而是成天抱怨，这样做无济于事，开心哈乐儿童乐园有自身的直营店，有着丰富的儿童乐园经营管理经验，结合多年为客户儿童乐园运营指导的经验，为效益不好的儿童乐园给出以下几个诊断出发点。
一、场地选址
儿童乐园的场地选址就相当于商业大厦的地基。地基不牢，即使再豪华，也逃不过轰然倒塌的宿命。如何进行场地选址？投资者要从人口密度、商业活动频率、区位交通、集聚效应、城乡规划等方面进行综合考量，系统的选择出适合自身条件的最优的地理位置。
二、装修设计
儿童乐园的装修设计是非常重要的，顾客对儿童乐园的第一印象就可能来源于门店的装修设计，装修风格可以选择小朋友们喜欢的海洋风格、森林风格、糖果风格等等。装修的精致程度一定要和周边商业环境相符，资金充足的可以略微的高于周边商圈档次。
三、儿童游乐设备
游乐设备可是一家儿童乐园的盈利核心，要根据孩子的需求来选择游乐设备，颜色鲜艳、生意悦耳的游乐设备最受小朋友的欢迎。对于生命周期较短的儿童游乐设备来说，其硬件设备的筛选相对比较快，这就要求适时更新设备；而设备更新不仅是旧的换成新的，而是要不断引进新式儿童游乐设备。
四、营销宣传
儿童乐园如何进行营销宣传？例如，自媒体营销、活动营销、体验营销等等。儿童乐园的营销宣传的方法有很多种，上面说到的方法只是一部分，我们的营销宣传的目的是告知消费者我们所提供的产品和特色服务，同时要强化企业形象，并且能得到消费者的肯定，从而获得更多顾客，提高盈利。
五、工作服务态度
俗语说得好，金杯银杯不如老百姓的口碑，消费者的口碑很重要。想要获得好的口碑，儿童乐园的服务态度很重要。保持良好的服务态度，孩子和家孩子玩的开心高兴了，这样好的口碑就会逐步传开，成功挖掘到潜在消费者机率更大。