零售营销策略

1. 银行如何加快推进大零售战略，促进零售业务快速发展

今年以来，工行大同分行以省分行提出的大个金战略为指导，加快推进“大零售”战略落地,促进全辖大零售业务协同发展，全力完成2015年省分行对“大零售”营业贡献提出的任务目标。
一、积极构建高效联动、整合发展一体化经营格局。认真贯彻总分行要求，充分利用“大零售”试点行契机，先行先试，积极开展公私联动、私私联动的创新和探索，通过强化宣传引导力度，引导基层行及员工主动适应转变，将思想统一到贯彻落实到“大零售”战略上来，通过零售业务营销模型转型，实现零售业务发展规模、质量、结构、效益的有机统一。
二、重点做好大零售业务发展落后行的帮扶力度。大零售推进委员会强化组织推动力度，以大零售贡献数据为切入点，认真分析辖属支行大零售业务落后问题及原因，加大对零售板块营业贡献占比下降行的督导力度，通过采取有针对性的帮扶措施，切实发挥大零售业务对于全辖转型发展的推进作用。
三、强化储蓄存款的支撑作用。深化对于储蓄存款在经营发展和营业贡献提升中基础性作用的认识，通过扩大存款市场份额来应对利率市场化对存款贡献度下降的影响：一是培育储蓄业务新的增长点，从源头上抓好增存揽储工作，通过增加产品黏合度，实现代发工资客户在我行留存资金最大化；二是做好储蓄存款流动情况监测分析，重点把握大额及异常资金变动，重视结构性存款产品对存款的稳定作用，防止重要客户重要时点出现存款流失；三是开展储蓄与理财的良性互动，确保客户资金在我行体内封闭运行，同时依托高收益产品对存款的拉动作用，积极竞争行外客户和资金到行，实现储蓄存款稳步增长；四是整合业务资源，为客户储蓄、投资、消费、支付等各个环节提供全流程管理，通过细分客户分类，开展精准营销，实现客户资金在我行体系内闭环运作。
四、抓好个贷市场营销。一是推进金融资产自助质押贷款业务的精准营销活动工作,力争在最短时间内迅速做出规模,并做好营销效果的数据统计;二是要重点围绕高价值、低杠杆住房核心资产，以办理最高额抵押为基础拓展个人资产综合服务目标客户；要加大相关产品服务整合创新，将个人资产综合服务打造成面向高资产客户提供融资、理财及各类增值服务的平台;三是完善竞争策略，充分发挥我行规模优势，通过利率差异化定价、住房贷款自动化审批等举措，不断提高住房贷款精细化管理水平，多储备优质项目资源，提升我行在当地住房贷款市场议价能力，进一步提高个人贷款营业贡献。
五、强化个金条线增收推动。发挥净值型产品表现稳健、中收水平高、创收能力强和增利尊利稳利等产品交易便捷、支持预约、支持质押等特点，进一步提升个人理财产品销售收入；加大借记卡发卡力度，推动商圈建设，开展各类刷卡促销活动，促进发卡量和消费额的快速增长；加强个人外汇业务宣传，借助第三方机构资源开展专题营销活动，充分发挥我行本外币一体化服务优势开展境内外联动，促进外汇业务发展；密切关注资本市场行情变化，甄选高收益、业绩好的优质基金产品，做好客户分层营销；强化重点健康险、意外险、养老年金险产品的精准营销，快速扩大保障型保险产品销售规模，提高收益型保险产品在网上银行、自助终端等新渠道的销售占比。

2. 家电零售企业和生产企业的市场营销策略有什么区别

低价
企业开拓市场，在市场中取得优势地位或保住已有地位的主要方法，无非两种：一是确立价格优势；二是确立产品优势。像国美这样的纯商业企业，不可能在产品方面确立绝对优势。因为它不可能开发、研制出独到的新技术、新产品，其它企业有竞争优势的产品也不可能只让国美垄断经营。如果要使企业快速发展，有竞争优势，只能在价格和经销产品的特色上下功夫。从现在看，国美是成功的。

一、价格竞争是商业企业最有效的竞争手段

在我国，在很长一段时间，包括现在，价格竞争是受人排斥、指责的。在新闻界，很多人将降价竞争等同于低层次、低水平、低档次的竞争。认为降价竞争，打价格战，就是恶性竞争，就会扰乱市场秩序，应该受到禁止。有的政府部门对此也没有清醒认识，如在几年前，有关部门为了制止一些行业出现的价格竞争，还推出过鼓励企业间、相关行业协会制定“自律价”的办法，反对企业进行降价竞争。

实际上，绝大多数价格竞争是正常的、正当的。因为企业的市场竞争行为，很多是通过价格行为实现的。西方经济学中微观经济学的另一个名称，就是“价格理论”，研究的主要内容之一，就是在现有市场环境、技术条件下，企业如何在市场竞争中，采取合适的价格策略，以取得市场竞争优势。

对有自己产品的生产性企业来说，产品的价格优势与品质优势是同样重要的，在市场中的竞争优势来自产品的“性价比”。对不从事生产，只经销其它企业产品的纯商业企业来说，竞争优势主要来自价格。这种价格不仅指商品在商店的销售价格，更重要的是消费者的消费价格。对消费者来说，购买商品支出的价格不仅包括直接购买商品的费用，还包括坐车等必要支出、是否方便、时间耗费等。因此，商店因位——探析国美的低价营销策略置优势而可能为消费者节省的支出、方便等因素，实际上也是消费者支付价格的一部分。商店为消费者节省了车费等支出，购物方便，节省了时间、减少了麻烦，就等于为消费者降低了价格。这就是为什么商业企业选址很重要的原因。

有的人不主张价格战，反对降价竞争，而主张打质量战、服务战、品牌战，认为这才是高层次的竞争。实际上，这与价格竞争没有本质区别。所谓质量战、服务战是在一定价格水平上的，价格水平未变而提高了质量，与降价没有什么区别，这是一种隐性降价。如果价格上升的速度超过了产品质量上升的速度，同样不为消费者接受。

降价对消费者来说，得到的好处是最直观的。在产品质量不变情况下，直接降价，给消费者带来的好处一目了然。所谓的质量战、服务战，经营企业是存在瞒天过海、欺诈消费者机会的，由于信息不对称，消费者很容易被欺骗，一些企业就是将质量提高当幌子，作为提价借口的。

降价不仅可以成为提高某个企业竞争力的手段，有时对生产某类商品的整个行业都有利，会扩张该商品的整个市场规模。这涉及到需求的价格弹性问题。目前我国消费者的整体收入水平还比较低，电器类消费品仍是大项消费支出，大多数消费者对家用电器类消费品的价格很敏感，家电类消费品的价格富有弹性，降价会使很多消费者的消费门槛降低，不仅可以扩大整个市场需求，也可增加消费者的福利。

二、低价位进入、低价位经营、快进快出，风险更小

从国美的发展看，国美实行的价格竞争是有一定特色的。很多企业也采取价格竞争手段，但一般是先将价格定得较高，或定在一般水平上，用降价作为渲染、吸引顾客的手段或者最后甩卖积压、滞销、过季、技术即将过时或已过时商品的手段。这种价格竞争，只是企业的一种经营策略，低价不是常态，不是经常性的。大多数时候，是被动降价或被迫降价。

国美是将价格竞争作为一种基本的经营战略。价格处于低水平是经常性的，是一种常态，是作为经营、营销战略使用的。商品价格从一开始就定得较低，从开始就主动采取对消费者有吸引力的价格，将顾客吸引过来。

国美价格竞争的经营战略可以用两点概括：其一，所有商品的销售价格从一开始就是以低价开始的，经营过程中也维持相对的低价；其二，商品价格一旦定价后，一般不再大幅降价。在其它企业因季节、技术、滞销等原因采取降价手段前，已经将购进的商品销售完毕或基本销售完毕。这种经营方法，是以商品的快进快出为前提的。避免了商品积压难以销售、因技术问题最后不得不大幅降价的风险，加速了资金流动速度，使经营产品更灵活，更适应产品升级换代的要求。

三、低价位进入、低价位经营的基本条件是低成本

在竞争性市场，一个企业是否能采取低价位经营策略，取决于其经营成本的高低。如果经营成本较高，不存在较大盈利空间，就不存在采取低价位竞争的条件。采取低价位竞争策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力为代价的，如果出现这种情况，就是经营失败。

低价位带来的销售规模的扩大以及单位销售成本的降低，应使企业的盈利总量更大。低价位经营的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和扩大了的盈利能力。这样才能使企业更具活力，更有竞争力，更有成长空间。

像国美这样的商业企业，经营成本主要取决于两种因素：一是经销商品的购进成本；二是各种运输、经营成本。包括商品的采购费用、运输费用、损耗、仓储费用、租店费用、员工工资、财务成本等。压低其中任何一项费用，都可对降低成本有一定的影响。

在上述费用中，租店费用和商品购入价格所占比例最大。国美在店铺选址方面显然有充分的考虑。在刚进入时，以北京为例，选择的店址都在三环附近，现在看，三环附近都已比较繁华，但在国美刚进入时的1987年，北京三环附近的大多数地方还是比较偏远的近郊区，房租价格比较低。这些地方离消费人群也不远，路程消费者还能接受。当时其它企业的商业成本较高，国有商业企业经营机制又不灵活，于是给了国美以低价位进入和低价位经营的空间。正是由于选址和成本两方面的优势，使国美有了以较低价格水平进入家电业经营的条件。如果没有店铺租金和进价方面形成的低成本基础，国美在进入家电经营时，就不大可能采取比大商店价格低得多的竞争策略。

真正对消费者有吸引力的，是消费者价格，并不完全是经营者价格。只有消费者价格较低，对消费者才有竞争力。经营者价格只是决定消费者价格高低的一种因素，消费者价格还包括消费者采购、运输等成本和是否方便等因素。消费者对价格的敏感程度也必须考虑。在北京，国美最初是在三环附近选择店址，这在当时，消费者在交通上没有太大的不便，而且不会增加太多的交通等采购费用。而在当时，消费者对价格普遍比较敏感，电器在当时是大宗消费品，也是家庭花费最大的消费品，当时人们工资水平普遍不高，需要积累多年才能拥有购买大型家电的能力，国美以比其它商店低几十元甚至几百元的价格水平销售商品，对当时月工资一般在100-200元，多的也就是300-400元的消费者来说，吸引力很大是无疑的。因此，国美取得了销售额迅速提升、企业迅速成长的结果。

四、采取低价位价格竞争策略要注意市场环境

国美采取低价位价格竞争策略进入家电市场的外部环境是不能不提的。因为这种环境目前已经不存在。

国美是1987年在北京最先出现的，在当时北京的家电经营领域，占据主导地位的都是国营企业，其成本很高、机制不活、效率低下、固守传统体制下的经营模式，国美很容易就可以取得成本和价格上的优势。当国美采取低价竞争策略时，这些企业采取的是企图利用非市场力量“封杀”办法，借以使国美处于不利地位，比如联合限价，迫使供货企业不给国美供货等。这些办法其实都不是正规的市场竞争手段。当时国有商业企业的体制、机制决定了这些国有企业不可能采取有效的竞争手段，而长期形成的低效率、高成本经营模式，使这些企业也无力开展有力的低价位竞争。所以，效率较高、成本较低的国美进入以后很快就站稳了脚跟并不断实施企业扩张。

但现在，国美这样企业的发展环境已经发生了根本性的转变。一是加入WTO，国外大零售企业进入中国市场，这些竞争对手有着很高的经营效率和经验；二是国内企业的机制变得越来越灵活，国有企业，尤其是新进入的民营企业，也会采取过去与国美一样的低成本、低价位策略进行竞争。所以，再像过去那样采取对国有企业价格优势的竞争策略，正在逐渐失去存在的环境。

新形势下要继续保持价格竞争上的优势，仍然必须保持成本上的优势，这主要取决于规模经营。规模经营主要从两方面降低成本，一是在经营商品的大批量进价方面；二是在经营产品的运输、配送方面。
另外,虚机团上产品团购,超级便宜

3. 零售营销战略与产品市场营销战略的区别是什么

零售营销战略及产品市场营销战略这两方面的区别我觉得大概是从以版下几个方面：
1.
零售战略，围权绕着的是消费者为导向的策略，可能不太考虑产品本身去拓展，会更多的从营销的角度去考虑，借由营销的各种方法去引起消费者的欲望，借由通过产品去满足于消费者，这种战略我们在市面上市最多见到的。
2.
产品战略，围绕着的是从产品本身去考虑，产品外王，可能也有会多少有点市场营销去支撑，但更多的是以产品的创新性或者优越性去征服消费者，做到产品为市场需求。
简单的说就是，零售战略更像是4C的营销理论，以消费者需求为目标
产品战略更像是4P的营销理论，以渠道及产品为目标。

4. 零售企业业态的营销策略定位有哪些

线下零售主要还是依据商圈特性来定的，商圈特性很大程度决定的你的品牌定位。当然也要结合价格段，消费年龄，文化层次，情感功能等等。定位，来源于市场调查和分析

5. 零售商在策略层面都考虑哪些营销问题/决策

二者复关系：
管理决策问题回制答决策者需要做什么，而营销研究问题回答需要什么信息和怎样最好地得到此信息。在研究了环境内容和进行了探索性的调研之后，开始思考管理决策问题。
营销研究问题一定程度是管理决策问题的基础。
二者区别：
管理决策问题是以行动为中心的(按行动定位)。
关心的是决策者可能采取的行动。例如，抑制市场占有份额的丧失，市场细分方式，新产品引进和预算增加等等。
营销研究问题是以信息为中心的(按信息定位)。
包括确定什么信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到这种信息。例如，考虑某特定系列产品市场占有份额的丧失问题。决策者的决策问题是如何挽回这一损失。
一些相关概念和描述：
1、管理决策
是为了实现战略决策而对企业内部管理进行有效的组织、协调，使企业的生产技术经济活动正常进行的一种决策。其中包括劳动组织的调整，重要的人事调配，资金的运用，设备的选择，年底生产经营计划的制定、现代管理科学的方法等方面的决策。
2、营销研究
市场营销研究，是指系统地设计、搜集、分析并报告与企业有关的资料和研究结果。

6. 零售战略是什么及如何理解持续性竞争优势

公司竞争优势的持续性
一、公司所处的产业环境
公司总是身处于某种特定的社会经济环境中，公司所处环境对于竞争优势的获得及发展具有比较明显的影响。第一，公司发展的环境发生了重要变化。这种变化可能源自某种突发性的社会、经济、技术变革，这种变革打破了原先市场的平衡；第二，公司外部环境本身并无任何变化，但公司对环境特点的认识产生了变化或公司自身的经营条件与能力发生了变化；第三，上述两者的结合。产业环境对竞争优势的获得和维持的影响力取决于他本身的变动性，不同产业环境之间的变动性具有较大的差异性。不同的产业环境状态对竞争优势的影响及其作用方式也不相同。公司所处的产业环境能够明显地影响公司市场行为的效率，由此影响公司的盈利水平和竞争优势的创造与维持。一般来说，每一个公司都身处某种外在环境之中，宏观环境主要通过产业环境对公司产生影响力。产业环境相对于宏观环境而言，对个体公司具有更大和更直接的影响，这是由于宏观环境一般不直接影响个体公司的决策与经营绩效，而是通过产业环境产生间接影响或发展作用。由此，公司所处的产业环境是公司创造竞争优势可持续发展的外在条件。
二、公司战略资源
尽管公司所处的产业环境对其盈利水平具有很重要的影响力，但是相比较而言，公司自身所具有的素质更为重要。公司素质实际上就是公司所拥有或控制的资源的外在表现。因为，公司在产业内的相对市场优势的根本基础或源头在于其素质，或者说公司的市场优势实际上是其相对资源优势的市场反映或表现。尽管每个公司都拥有或控制某些资源，但是只是其中的战略资源才能够为竞争优势可持续性创造做出显著贡献。在相对稳定的环境中，战略资源在竞争优势可持续发展的过程中发挥基础性作用。
从理论上讲，某种既定环境对身处其中的所有公司应该具有相同或类似的影响。导致公司之间经营绩效差异或竞争优势的有无与强调的原因不仅在于其所处的产业环境，更在于其自身的素质。公司素质表现为公司所拥有或控制的资源的数量、质量及其运作效率。产业环境只是公司获得竞争优势的条件，公司资源才是关键。当然，并不是所有的公司资源都能够对持续竞争优势产生作用，而只是其中的战略资源才能够胜任这种角色。所以公司战略资源是公司竞争优势可持续性的内在基础之一。
三、公司核心能力
在市场经济条件下，同一种产品的生产与销售通常是由多家公司完成的。公司面对的是竞争性的市场，所以首先需要分析公司已经形成的核心能力及其利用情况。在竞争市场上，公司为了及时实现自己的产品并不断扩大自己的市场占有份额，必须形成并充分利用某种或某些竞争优势。竞争优势是竞争性市场中公司绩效的核心，是公司相对于竞争对手而言难以、甚至无法模仿的某种特点。由于形成和利用竞争优势的目的是为了不断争取更多的市场用户，因此，公司在经营上的这种特点必须是对用户有意义的：“竞争优势归根结底产生于公司为客户所能创造的价值”。
是什么因素决定了公司能够形成某种竞争优势呢？普拉哈拉德和哈梅尔认为是公司的核心能力。所谓核心能力是组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识。这种能力不局限于个别产品，而是对一系列产品或服务的竞争优势都有促进作用。从这个意义上说，核心能力不仅超越任何产品或服务，而且有可能超越公司内任何业务部门。核心能力的生命力要比任何产品或服务都长。由于核心能力可以促进一系列产品或服务的竞争优势，所以能否建立比竞争对手领先的核心能力会对公司的长期发展产生根本性的影响。只有建立并维护核心能力，才能保证公司的长期存续。因为核心能力是未来产品开发的源泉，是竞争能力的根。
所以说，利润重要，市场份额更重要；市场份额重要，竞争优势更重要；竞争优势重要，公司核心能力更重要。有了公司核心能力才能创造竞争优势的可持续发展，有了竞争优势的可持续发展才能扩大市场份额，才能使公司基业常情。因此，公司核心能力是竞争优势、市场份额和公司利润的真正来源。
四、公司战略能力
彼得·德鲁克说：“竞争战略的主要目的是为了能比竞争对手更好地满足顾客的需求。公司经营目标的唯一有效的定义就是顾客。”一个公司要获得竞争优势，可以有两中基本的战略选择：一是提供更低的认知价格，二是提供更高的认知价值。具体应该采取何种战略，还必须以公司拥有的资源和能力为依据，而且要把战略和能力有效地结合，即从公司战略能力的角度思考问题。那么什么是公司战略能力呢？笔者认为，公司战略能力是公司能够持续地增加消费者剩余和生产者剩余的关键因素。它是公司的积累性学识（包括技术、设备、管理、营销等方面知识），是公司生存的基础并能指导公司未来的发展，与主要竞争对手相比，它具有独到的短期内不可模仿的，它有助于实现客户的根本价值并引导客户价值的提升。
公司拥有一定的资源是必要的，但关键要看公司所能利用的资源数量和利用资源的方式和效率；公司拥有一定的核心能力是必要的，但关键是要寻找到差距，寻找到未来正确的发展方向。必须在正确的战略指导下，最大限度地使用资源和能力，资源、能力和战略三者的有机融合构成公司战略能力。公司战略能力主要从公司成长的过程中积累而产生的，但也可以通过市场交易而获得（可能需要很大的搜寻成本和转换交易成本）；战略能力的关键在于“选择”、“协调”和“整合”，它是公司创造持续竞争优势的充分条件，即公司有了战略能力，肯定能为公司创造价值，获得竞争优势，从而竞争优势才有可能持续性的发展。
五、公司家能力
一个公司的发展总超不过公司家的视野，因为公司竞争优势、战略能力与公司家（公司经营者）能力息息相关，尤其是公司家对公司内外部环境的直觉与感知能力和对公司内外部资源的培育、提升与整合能力。那么，什么是公司家能力呢？熊彼特对公司家的定义：“公司家的职能就是识别公司的生产性因素，并整合它们。”笔者认为，公司家能力是一种识别、发展、完善公司现有资产或者新的资产（转载自中国教育文摘http://www.edUzhai.net，请保留此标记。）构成的整合能力。第一，公司家能力不是指具体的个人，而是对一种功能的描述：无论是公司的决策层，还是战略管理者，当他们在识别和完成新的资产整合时，其行为就反映了一种公司家能力。第二，公司家能力强调了资源的下列特点：资源并不是无中生有的，所有资源都是来自于现有的经济或者技术领域中的资产和能力的整合。公司家能力所表现出来的直接结果就是一种从未存在的稀缺性资源，通常就是现有资产、技能和能力的整合。公司家能力本身并不产生资源，但它却传递了新的资产整合中最基本的两个因素：价值和稀缺性。一个公司拥有特定的技能、资产和能力，但这些因素本身并不能给公司带来经济利润，公司家能力将这些因素整合在一起，才能形成原来从未存在的稀缺性资源。这些资源可以是有形的，也可以是无形的，如品牌、技术、研发水平或者某种能力。新的资源整合通过提供公司独有的能力或降低成本，以及有利于公司的其他一些资源、战略获得增值，关键是公司价值和附加利润。
综上所述，公司家能力来整合公司现有资源、能力形成新的稀缺性资源或独特的能力，这些稀缺性资源或公司独特能力就给公司带来竞争优势，竞争优势的形成过程又有助于公司家能力的提高，这样就形成了一个持续的竞争优势的良性循环。公司也就获得了竞争优势的可持续性，所以说公司家能力是公司竞争优势可持续发展的根本与源泉之一。
六、公司文化
公司文化作为公司发展战略或公司家能力发展过程中的一种力量或动力，随着知识经济的发展，它对公司兴衰将发挥着越来越重要的作用，甚至是关键性的作用。一个公司在产品质量达到一定程度时，对产品的市场地位和由地位决定的价位，以及产品的市场销售量，发挥重要或决定作用的仍然是产品自身的文化内涵。经济活动往往是经济、文化一体化的运作，经济的发展比任何时候都需要文化的支持。任何一家想成功的公司，都必须充分认识到公司文化的必要性和不可估量的巨大作用，在市场竞争中依靠文化来带动生产力，从而提高竞争力。
哈佛商学院通过对世界各国公司的长期限分析研究得出结论：“一个公司本身特定的管理文化，即公司文化，是当代社会影响公司本身业绩的深层重要原因。”美国历史学家戴维•兰德斯在《国家的穷与富》一书中断言：“如果经济发展给了我们什么启示，那就是文化乃是举足轻重的因至少。”同样，公司的生存和发展也离不开公司文化的哺育。谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势。今后的500强公司将是采用新公司文化和新文化营销策略的公司。公司家已经不能沉迷于过去或现有的成功，扬弃过去，超越自我、展望未来，建立新的公司价值观和公司文化是他们的首要任务。因此21世纪公司之间的竞争，根本的是文化的竞争。世界500强公司出类拔萃的技术创新、体制创新和管理创新的背后，优秀而独到的公司文化，是公司发展壮大、立于不败之地的沃土。
公司文化是公司员工普遍认同的价值观念和行为准则的总和，这些观念和准则的特点可以透过公司及其员工的日常行为而得到表现。文化对公司经营业绩以及战略发展的影响主要体现在它的三个基本功能上：导向功能、激励功能以及协调功能。文化的导向功能是指共同接受的价值观念引导着公司员工、特别是公司的战略管理者自觉地选择符合公司长期利益的决策，并在决策的组织实施过程中自觉地表现出符合公司利益的日常行为；文化的协调功能主要指相同的价值观和行为准则的引导下，公司各层次和部门员工选择的行为不仅是符合公司的长期或短期利益的，而且必然是相互协调的；文化的激励功能主要指员工在日常经营活动中自觉地根据公司文化所倡导的价值观念和行为准则的要求调整自己的行为。
公司文化的上述功能影响着公司员工、特别是影响着公司高层管理者的战略选择，从而影响着公司战略性资源的选择、公司能力的培养与各种资产、技能、资源与能力的整合。正是由于这种影响，与公司战略制定或资源的整合、能力的培养过程中需要采用的其他工具相比，文化的上述作用的实现不仅是高效率的，而且可能是成本最低、持续效果最长的。从这个意义上说，文化是公司竞争优势可持续发展的最为经济的有效手段。
七、持续性创新
如果公司所处的环境基本保持不变或相对稳定，那么公司只要选择和进入富有市场吸引力的产业，并且具备战略资源、核心能力、公司战略能力、公司家能力和优秀的公司文化以及相对于竞争者来说更富效率的内在要素以占据有利的市场地位，就可以创造公司的持续竞争优势。它们只有在相对稳定的环境当中，才能够发挥其主导作用。然而，我们现在所处的环境由于各种因素的作用和变化而处于不断的变动之中，甚至可以说已经达到动态或剧变的程度。环境的动态化严重削弱了公司经营决策与行为可能性预见的基础。由此就使得公司的每一种既定形式的竞争优势都不可能长久地维持，最终都将消散，只是时间的长短不同而已。
真正的竞争优势必须能够经受住长期和动态环境的考验或检验。这是因为，公司的成功或竞争优势的获得不能够只是依靠某个时点的定位（市场定位或资源定位），而是应该从长期来看公司的总体经营绩效或表现。就像打仗一样，占领一城一地或打赢一次战役并不能够说明什么，战争的最终胜利取决于长期和全局的结果。
在动态的环境中，如果公司只有一种竞争优势且无力新创竞争优势，那么公司在动荡环境中将很难生存。在动态环境中，公司要想能够获得持续竞争优势，就不能只是凭借其战略资源、核心能力等被动地适应环境，而是要求公司能够深刻预见或洞察环境的变化并迅速地做出相应反应。并应该立足于其所拥有或控制的战略资源、原有的核心能力、公司战略能力、公司家能力和优秀的公司文化利用各种市场机会进行持续性的创新，超越其所处环境和市场竞争。通过持续性创新，不断超越自己的，从其既有的竞争优势迅速地转换到新的竞争优势，超过竞争对手的公司，从而获得基于其整体发展的持续竞争优势。真正的竞争优势在于没有竞争的优势，避开竞争的最好办法就是新创并独占一个领域。也就是说，公司持续竞争优势源自于持续性创新。所以说持续性创新是公司创造和维持其竞争优势的惟一出路。

7. 10个策略，零售商如何更好地经营实体店

作为零售商，销售额下降，交易量减少，很烦……
下面列出的10条建议，会给你一些思路和提示，不管你经营的是服装，超市，餐饮，美发……只要你付出行动，就会起作用。
一、给一个去你商店的理由
这是零售商要做的第一件事。
商店里有独家的活动？
只有本店才有的产品？
数量有限的产品？
网上优惠券来店消费？
二、每月一次大型活动
每月在商店中做一个大型活动，吸引流量。不仅是吸引潜在客户，重点是吸引他们买东西。
活动不能花费你大量的时间来实施，可以请一些活动公司来做。
请一个卡通魔术师为小朋友表演魔术，制作气球。
请个大学生，来段吉他表演。
三、创造独特的客户体验
二十年前，商品少，需求大，只要摊子摆出去，就会有人买。现在竞争越来越激烈，人多，产品更多。很少有东西是你有，别人没有的。如何差异化？可以从环境和服务上下功夫：
店里喷些茉莉花香
唐朝复古式装修
下雨天借伞服务
……
四、品牌小东西
再小的店铺都有品牌，细节处见品牌，设计一些带有品牌logo的小东西，让客户离开你的店铺后，仍然和你的品牌有“互动”
超市消费满20元送一个带有logo的布袋？
送餐巾纸？
为VIP客户送毛巾？
记住，定制logo。
五、本地相关
熟悉周边的异业商家，与他们合作共赢，关联促销。
六、商店留言薄
想知道客户购物后的真实想法吗？
想知道他们对你的服务的评价和建议吗？
如果你真的想把店铺做得更好更大，设个留言薄吧。
七、永远不要停止研究
研究你的销售，卖得最好的产品。
研究你的库存，你的供应商。
研究你的竞争对手，研究你想要获得的客户。
在招聘之前研究员工，研究销售技术和客户关怀。
研究你可以做什么来改善你的销售，营销，你的员工，甚至你自己。
永远不要停止研究！
八、激励客户马上行动
节日促销带来紧迫感。独特的时间，独特包装的物品。
专属礼品套装。
限量版收藏品。
限时优惠。
确保客户觉得他们受到时间和库存的限制，所以他们有动力采取行动。只要你给客户一个明确的信息，他们就会紧张，这种紧迫性只会增加客户的体验和压力，他们需要现在行动，否则这种机会不会再出现。
九、不要只认为自己是“小企业”
不要总是说你是一个”小企业“，如果你想做大的话，给别人一个理由去购物，我最喜欢的理由是：提供有限的独特精心制作的产品、服务、套餐、赠品。
十、关注特定人群
凭身份证，86年出生的男人今日吃饭免单
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8. 门店营销的门店营销策略

一、门店营销是争夺顾客的前沿阵地
绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。
成功=50%的广告+50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架。
从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场“触景生情”而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。
虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有门店营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而“搞定”消费者，起到奇兵制胜的效果。
由此不难看出，终端制胜，终端为王。门店营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以门店营销为枢纽，就可取得“1+1>2”的整合营销效果。门店营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。
二、生动、立体、有效的门店营销必能赢得顾客
产品展列——获取“第一眼”
产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，“重头戏”则在产品堆头（放）上。
门店广告——营造浓烈氛围
在销售现场，应当运用售点广告POP、DM（传单）营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里门店广告常指店头广告和灯箱广告。
展销工具助力摆售
展销工具主要是为了满足某些产品（如食品、酒类、饮料）的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。
售点信息——聚焦人气
售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。
售点导购——实现购物拦截
导购服务即为王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓尽致地展示产品的优点和特点，吸引眼球，激起消费者的购买欲。
总之，门店营销必须具备四种特性，才能算是运作成功。一是创新，不断推出新的促销经营手段；二是鼓召性，即煽动，充分调动人们的购买欲；三是规模性，即宏大，盛气凌人彰显实力；四是时代性，即站在潮流前沿。
三、门店营销亦需招揽零售商
一个成功的门店营销不单要面对广大消费者，也要面对众多的零售商。因为零售商（尤其是主流大卖场、超市的零售商）是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的门店营销得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商积极参与厂家的门店营销，通过与卖场的互动吸引消费者参与， 最终实现双赢，是厂家面临的一个现实而重要的问题。
堆头陈列竞赛
零售业容易受经济、政治等因素影响，如果经济发展缓慢，便会导致消费市场低迷，消费者购买意愿普遍放缓，因此生产商除了举办推广活动来刺激消费外，还可通过与零售商合作举行售点商品展售的陈列比赛以助长声势，吸引更多消费者的眼球。
压仓式奖励
零售业每年不可避免要遭遇淡季，届时销售量大幅下降，上架货少，陈列面小，进场费却攀升，这时厂家除了做好宣传、搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何最大程度地提高零售商积极性，加大进货量，扩大陈列量，增加上柜率，放大销售量。可分步结合采取如下做法：①涨价性“压仓”，即进行涨 价预告，零售商为赚更多价格利差，会一反常态加大进货量，扩大展列面。此招对强势品牌特别管用。②翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货和扩大陈列面分两步进行：第一阶段，给每个零售商在陈列面、销货量方面分别设定一个较低的目标，并提高厂家提供的展示工具（如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机）的最大使用率，同时承诺若能在规定的时间内把目标货物全部消费完毕即给予一定的奖励；第二阶段，在淡季后期再给各零售商设定一个较高的目标，同样要求其在规定的展示面、规定时间内 销完一定量后给予一定的奖励；当两个阶段目标都实现时再给予一定奖励，以此刺激他们不但要做好展示、促销和进货压库，而且想办法提高商品认知度并尽快销完。
售点培训支持
目前我国还有为数不少的中小零售店，在经营上存在相当的盲点和误区，亟须提高营销水平。因此，厂家可充分运用自己丰富的专业知识、专业技能以及良好的情感策略，给零售商提供专业性指导，包括设计零售商培训计划、零售终端工作制度、市场政策信息传递系统、意见处理反馈机制等。提高零售商终端销售技巧，提高门店营销效率，增强零售商尤其是中小零售商对自己的信任度、依赖度。在提供专业性指导，改善零售商经营服务水平的同时，还可以情做商，比如有目的有计划地把厂家联谊会、零售商庆功会等情感策略作为企业营销策略的一部分，这是有效赢得零售商感情、争取零售陈列空间的长远之计。这些计划具体还可细化到包括制定零售商拜访计划、礼品赠送计划以及零售业主生日祝贺计划等。
锐利的门店营销，完胜终端，赢得市场。

9. 促销策略有哪些

促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。

一、九项策略

1. 供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略；

2. 激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路；

3. 投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动；

4. 适其所向，即努力适应消费市场的消费动向；

5. 补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动；

6. 释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉；

7. 解其所难，即大商场采取导购措施以方顾客；

8. 出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果；

9. 振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。

注意：以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。

二、根据促销手段的不同促销策略

1. 推式策略

即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。该策略适情况：

• 企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。

• 市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。

• 产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。

• 产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。

2. 拉式策略

采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。

其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。

该策略适用于：

• 市场广大，产品多属便利品。

• 商品信息必须以最快速度告知广大消费者。

• 对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。

• 产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。

• 能引起消费者某种特殊情感的产品。

• 有充分资金用于广告。
  

3. 国际市场营销的促销策略方式：

• 促销。

• 广告。

• 人员促销。

• 营业推广。

• 公共关系。

• 互联网传播与网上营销。

• 整合营销传播。

  

(9)零售营销策略扩展阅读：

促销策略有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。

需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。

消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。

参考资料：促销策略 网络

10. 如何选择市场营销策略

十大理念:
1。知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
2。网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
3。绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
4。个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
5。创新营销
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。
6。整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
7。消费联盟
以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。
8。连锁经营渠道
这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。
9。大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。
10。综合市场营销
这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。
这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。
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