别墅营销策略

A. 业务员个人怎么推广别墅

首先像你说的别墅的推广，从广义上说分为线下推广和网络（线上）推广，但是在现在互联网发展这么迅速的情况下，网络推广可以产生投入一分产出十分的效果，并且相类似这种产品，软文营销推广的效果应该是最棒的，因此先说一下网络推广的渠道和方法:
一、渠道方面 各大搜索引擎的快照 视频等
二、方法和策略:
（一）、战略整体规划:市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。
（二）、营销型网站:网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。
（三）、传播内容规划:品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。
（四）、 整合传播推广:SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。
（五）、 数据监控运营:网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。
其次跟你说一下进行推广的日常工作:
网络推广是要发帖，发信息，但不是每天在发，而是有计划、有策略的去发，不能只是盲目的去发，否则的话，天天又累，对自己又没有长进。
一、需要选择主题，选择平台，设置好关键词，了解潜在客户的心理，关心的问题。如今免费的网络推广，效果不大，而且是一个每天累的要死，老板还不知道你每天坐在位子上，对着电脑在干嘛，因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息，这些信息有什么效果。 二、如何去判断成交是网络推广带来的？这个很难。客户在网上看到你的信息，然后去店里购买，难道还会说在网上哪个平台发的信息吗？即使是网上看到你发的信息，他也不会去说的。这样，在现在这个企业注重成交额，销售额的今天，是很难判断。所以，网络推广要确定你考核的标准是什么？
三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则，会做优化。
最后，只要你照着去做，可能刚开始很难见到效果，但是只要长期的坚持下去，效果是很明显的，推广是个长期的活，要重在坚持。

B. 迪斯尼企业的营销模式和具体策略分别是什么

继美国加利福尼亚州迪斯尼乐园、美国佛罗里达州华特迪斯尼世界、法国巴黎迪斯尼乐园以及日本

东京迪斯尼乐园之后，全球第五个迪斯尼乐园———香港迪斯尼乐园将于9月12日正式开张营业。

世界顶级主题公园进军中国主题公园市场的序幕正式拉开。这对中国主题公园业的影响可谓一石激

起千层浪，本土主题公园将面临着更加严峻的竞争压力，国内主题公园市场竞争将更加激烈。培育

具有国际竞争力的本土主题公园以应对跨国主题公园的竞争挑战已经迫在眉睫。因此，学习借鉴世

界著名主题公园的成功经营管理经验，对于引导我国主题公园产业健康、有序、快速地发展意义重

大。

品牌经营策略

品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心，以品牌为手段，通过品牌营

销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。迪斯尼乐园通过

实施品牌经营策略获得了巨大的收益。首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客，

形成了差异化竞争优势。迪斯尼乐园这一品牌在人们心目中就是欢乐的代名词，它树立了良好的企

业与产品形象，增强了消费者对迪斯尼乐园的认知度，并在世界范围内形成了良好口碑，从而为其

带来了广泛的客源聚集效应。其次，品牌经营加速了集团扩张，形成产业聚合优势。品牌经营是迪

斯尼乐园加速扩张的重要有效手段之一，它可以摆脱地域限制，以品牌拓展企业发展空间、扩张市

场规模，从而促进公司走上快速扩张、规模经营的道路。其主要形式是特许经营，迪斯尼总公司通

过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速实现集团扩张，它成

功地建设、运营了东京迪斯尼乐园和巴黎迪斯尼乐园；即将开业的香港迪斯尼乐园也是其品牌经营

的成功范例。香港迪斯尼乐园前期总投资141亿港元，其中特区政府注资57亿，借款61亿，还要投

资136亿元进行基建工程，特区政府却只拥有57%的股份；而迪斯尼只负担23亿商业借款，却拥有

43%的股份，且管理权和专营权属美国迪斯尼公司。最后，品牌经营促进了产业链延伸，形成多元

化经营优势。迪斯尼乐园借用其品牌在顾客心目中的形象、声誉，将迪斯尼品牌运用于主题产品，

消费者出于对迪斯尼品牌的信任与偏好会将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得

市场成功的机会，从而促进了公司迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。迪斯尼乐园与影视

媒体企业、玩具商、服装商等合作开发一系列拥有固定主题的产品，包括主题卡通人物、主题玩

具、主题服饰、家用电器等。这给迪斯尼乐园带来了丰厚利润，在迪斯尼公司的收入中主题公园本

身的收入只占约20%，而品牌产品销售收入所占比例却高达一半左右。

服务制胜策略

迪斯尼乐园高质量的服务水准有口皆碑，它的服务理念与水准已成为各类企业争先效仿的榜样。即

安全(safe)、礼貌(civility)、表演(show)、效率(efficiency)，其内涵可以理解为：首先保证客人舒适

安全；其次保证职员彬彬有礼；第三是保证演出充满神奇；最后是在满足以上三项准则的前提下保

证工作具有高效率。正是由于迪斯尼乐园长期坚持“SCSE”经营理念和服务承诺在全体员工中的有

效落实，才打造了迪斯尼乐园优质、高效、细致的服务水准，赢得了顾客良好的口碑效应和较高的

重游率。

在任何情况下，保障游客安全是迪斯尼乐园首要的价值诉求。每逢节假日由于客流量增加导致

拥挤混乱时，工作人员为了保证游客享受到应有的服务标准以及出于安全考虑会采取诸如限制入园

人数以及游客的移动途径等措施以保障游客安全。虽然这样会减少收入，而且会招来等待入园游客

的不满，但是安全始终是迪斯尼乐园的首要考虑。在一些惊险、刺激的娱乐项目中，公园都会有详

细的安全提示，并为有特殊需要的游客提供专门服务，例如在观看唐老鸭等四维电影时，剧院第一

排的固定座椅是专门为老人、年龄太小的儿童准备的，公园在让他们感受立体电影逼真效果的同

时，也保护他们的安全。

对于员工礼貌方面的要求，迪斯尼乐园可谓做到了细致入微。它要求员工们要热情、真诚、礼

貌、周到地为客人服务。迪斯尼乐园里，员工的目光必须与顾客的目光处于同一水平线上；如果客

人是儿童，员工必须面带微笑地蹲下去把商品递到儿童手里。迪斯尼乐园规定在客人游玩的地区是

不准送货的，货物通道全部设在地下，游客绝不会看到运货车进出迪斯尼乐园。为了不打扰游客游

玩，迪斯尼不设寻人呼叫。即使是不直接对客服务的员工，迪斯尼也十分注重培养其尊重顾客的意

识，例如迪斯尼规定会计人员在上岗前两三个月的每天早上上班时都要站在大门口对所有进来的客

人鞠躬、道谢。

人事部门是“分派角色部门”等。这种特殊语言不断强化员工的表演意识，为其以后胜任角色扮演

奠定了基础。公园里的每个员工都扮演着主人的角色，他们要用热情、真诚、礼貌、周到的服务为

客人制造欢乐。

C. 关于独栋别墅的国家政策以及销售策略

单幢别墅现在应该要慢慢抑制吧中国人口本来就是一个问题，销售时应该结合周围环境作文章大多别墅都是卖给有钱的妄想回归自然的有钱人具体方案还得详细研究

D. 营销策略，商业模式，盈利模式，这个名词区别

通俗和简单来说，
营销策略主要是针对企业业务流程中的销售环节版而设计，是对产品和服务权的竞争策略和销售规划/计划。在以销定产的市场竞争环境下，该营销策略不仅影响销售，还必然影响到了后端的产品开发、生产制造和物资采购等业务环节；
商业模式是一个超出企业自身的大概念，是指企业和其上下游（供应商、客户/消费者）之间的关系模式；
盈利模式则是回答企业怎么赚钱特别是企业盈利从何而来或盈利点是什么的问题，主要通过企业财报了解。提醒，盈利模式并非简单的销售商品获得收入减去商品成本等于盈利，因为有些企业的盈利不是来自于商品销售所形成的主营业务收入，而是来自于出口退税、政府补贴、偷漏税等其他方面。

E. 营销战略和营销策略有什么区别。。如果对一个企业进行战略分析应该从哪几方面分析

战略考虑的是总抄体问题，主要是占领哪个市场，通过何种方式占领市场，如何发挥企业的优势，避免劣势，抓住机会。
营销策略，主要是解决产品或服务是如何卖出去，通过价格、渠道、促销、产品等组合。
分析战略一般用SWOT分析方法。

F. 装修公司如何做营销

装修公司营销流量怎么来，以及怎么找优质的流量渠道是装修公司营销日常话题。很多人在做的营销的时候不知道怎么利用关键词找流量词，共别提发现新的流量平台了，今天针对这个做一下分享。

装修公司营销的时候利用这个方法找渠道，在搜索结果出现跳过竞价广告，看自然排名。

通过上图可以看出，网络知道和知乎的排名不错，那你的这个文章写好了，这两个平台是必须做的平台。翻页的话可以看到更多的平台，哪个小本本记录下来即可。当然搜索引擎不是只有度娘，还有谷哥，头条，神马，360，同样的可以使用这个方法找平台。

看完这篇文章你理解了吗？如果可以看明白那你已经可以入门了，以后做装修公司营销的时候就不会为找不到需求关键词和流量平台头疼了，聪明的人可以从文章里面及一反三，你看完有什么启发吗？

G. 做销售工作，半年没有开单，我是否该继续

这个其实要看你做销售的目的，如果你仅仅是因为看别人做销售赚钱多也选择了销售，但你打心底并不喜欢，那你可以选择放弃，如果你是因为喜欢或者是想通过销售锻炼自己的能力，那我认为你可以坚持做下去，因为凡是都需要积累。

所以，我想通过这个故事告诉你，如果你也是因为热爱或者希望通过销售让自己能够更加快速的成长顺便赚些钱，那我强烈建议你坚持下去的同时一定要努力，而如果你当初选择这份工作，仅仅是看别人赚的挺多的，而选择了，自己打心底里并不喜欢，甚至有些讨厌现在的工作，那我建议你可以换个自己喜欢的，热爱的。

H. 家电零售企业和生产企业的市场营销策略有什么区别

低价
企业开拓市场，在市场中取得优势地位或保住已有地位的主要方法，无非两种：一是确立价格优势；二是确立产品优势。像国美这样的纯商业企业，不可能在产品方面确立绝对优势。因为它不可能开发、研制出独到的新技术、新产品，其它企业有竞争优势的产品也不可能只让国美垄断经营。如果要使企业快速发展，有竞争优势，只能在价格和经销产品的特色上下功夫。从现在看，国美是成功的。

一、价格竞争是商业企业最有效的竞争手段

在我国，在很长一段时间，包括现在，价格竞争是受人排斥、指责的。在新闻界，很多人将降价竞争等同于低层次、低水平、低档次的竞争。认为降价竞争，打价格战，就是恶性竞争，就会扰乱市场秩序，应该受到禁止。有的政府部门对此也没有清醒认识，如在几年前，有关部门为了制止一些行业出现的价格竞争，还推出过鼓励企业间、相关行业协会制定“自律价”的办法，反对企业进行降价竞争。

实际上，绝大多数价格竞争是正常的、正当的。因为企业的市场竞争行为，很多是通过价格行为实现的。西方经济学中微观经济学的另一个名称，就是“价格理论”，研究的主要内容之一，就是在现有市场环境、技术条件下，企业如何在市场竞争中，采取合适的价格策略，以取得市场竞争优势。

对有自己产品的生产性企业来说，产品的价格优势与品质优势是同样重要的，在市场中的竞争优势来自产品的“性价比”。对不从事生产，只经销其它企业产品的纯商业企业来说，竞争优势主要来自价格。这种价格不仅指商品在商店的销售价格，更重要的是消费者的消费价格。对消费者来说，购买商品支出的价格不仅包括直接购买商品的费用，还包括坐车等必要支出、是否方便、时间耗费等。因此，商店因位——探析国美的低价营销策略置优势而可能为消费者节省的支出、方便等因素，实际上也是消费者支付价格的一部分。商店为消费者节省了车费等支出，购物方便，节省了时间、减少了麻烦，就等于为消费者降低了价格。这就是为什么商业企业选址很重要的原因。

有的人不主张价格战，反对降价竞争，而主张打质量战、服务战、品牌战，认为这才是高层次的竞争。实际上，这与价格竞争没有本质区别。所谓质量战、服务战是在一定价格水平上的，价格水平未变而提高了质量，与降价没有什么区别，这是一种隐性降价。如果价格上升的速度超过了产品质量上升的速度，同样不为消费者接受。

降价对消费者来说，得到的好处是最直观的。在产品质量不变情况下，直接降价，给消费者带来的好处一目了然。所谓的质量战、服务战，经营企业是存在瞒天过海、欺诈消费者机会的，由于信息不对称，消费者很容易被欺骗，一些企业就是将质量提高当幌子，作为提价借口的。

降价不仅可以成为提高某个企业竞争力的手段，有时对生产某类商品的整个行业都有利，会扩张该商品的整个市场规模。这涉及到需求的价格弹性问题。目前我国消费者的整体收入水平还比较低，电器类消费品仍是大项消费支出，大多数消费者对家用电器类消费品的价格很敏感，家电类消费品的价格富有弹性，降价会使很多消费者的消费门槛降低，不仅可以扩大整个市场需求，也可增加消费者的福利。

二、低价位进入、低价位经营、快进快出，风险更小

从国美的发展看，国美实行的价格竞争是有一定特色的。很多企业也采取价格竞争手段，但一般是先将价格定得较高，或定在一般水平上，用降价作为渲染、吸引顾客的手段或者最后甩卖积压、滞销、过季、技术即将过时或已过时商品的手段。这种价格竞争，只是企业的一种经营策略，低价不是常态，不是经常性的。大多数时候，是被动降价或被迫降价。

国美是将价格竞争作为一种基本的经营战略。价格处于低水平是经常性的，是一种常态，是作为经营、营销战略使用的。商品价格从一开始就定得较低，从开始就主动采取对消费者有吸引力的价格，将顾客吸引过来。

国美价格竞争的经营战略可以用两点概括：其一，所有商品的销售价格从一开始就是以低价开始的，经营过程中也维持相对的低价；其二，商品价格一旦定价后，一般不再大幅降价。在其它企业因季节、技术、滞销等原因采取降价手段前，已经将购进的商品销售完毕或基本销售完毕。这种经营方法，是以商品的快进快出为前提的。避免了商品积压难以销售、因技术问题最后不得不大幅降价的风险，加速了资金流动速度，使经营产品更灵活，更适应产品升级换代的要求。

三、低价位进入、低价位经营的基本条件是低成本

在竞争性市场，一个企业是否能采取低价位经营策略，取决于其经营成本的高低。如果经营成本较高，不存在较大盈利空间，就不存在采取低价位竞争的条件。采取低价位竞争策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力为代价的，如果出现这种情况，就是经营失败。

低价位带来的销售规模的扩大以及单位销售成本的降低，应使企业的盈利总量更大。低价位经营的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和扩大了的盈利能力。这样才能使企业更具活力，更有竞争力，更有成长空间。

像国美这样的商业企业，经营成本主要取决于两种因素：一是经销商品的购进成本；二是各种运输、经营成本。包括商品的采购费用、运输费用、损耗、仓储费用、租店费用、员工工资、财务成本等。压低其中任何一项费用，都可对降低成本有一定的影响。

在上述费用中，租店费用和商品购入价格所占比例最大。国美在店铺选址方面显然有充分的考虑。在刚进入时，以北京为例，选择的店址都在三环附近，现在看，三环附近都已比较繁华，但在国美刚进入时的1987年，北京三环附近的大多数地方还是比较偏远的近郊区，房租价格比较低。这些地方离消费人群也不远，路程消费者还能接受。当时其它企业的商业成本较高，国有商业企业经营机制又不灵活，于是给了国美以低价位进入和低价位经营的空间。正是由于选址和成本两方面的优势，使国美有了以较低价格水平进入家电业经营的条件。如果没有店铺租金和进价方面形成的低成本基础，国美在进入家电经营时，就不大可能采取比大商店价格低得多的竞争策略。

真正对消费者有吸引力的，是消费者价格，并不完全是经营者价格。只有消费者价格较低，对消费者才有竞争力。经营者价格只是决定消费者价格高低的一种因素，消费者价格还包括消费者采购、运输等成本和是否方便等因素。消费者对价格的敏感程度也必须考虑。在北京，国美最初是在三环附近选择店址，这在当时，消费者在交通上没有太大的不便，而且不会增加太多的交通等采购费用。而在当时，消费者对价格普遍比较敏感，电器在当时是大宗消费品，也是家庭花费最大的消费品，当时人们工资水平普遍不高，需要积累多年才能拥有购买大型家电的能力，国美以比其它商店低几十元甚至几百元的价格水平销售商品，对当时月工资一般在100-200元，多的也就是300-400元的消费者来说，吸引力很大是无疑的。因此，国美取得了销售额迅速提升、企业迅速成长的结果。

四、采取低价位价格竞争策略要注意市场环境

国美采取低价位价格竞争策略进入家电市场的外部环境是不能不提的。因为这种环境目前已经不存在。

国美是1987年在北京最先出现的，在当时北京的家电经营领域，占据主导地位的都是国营企业，其成本很高、机制不活、效率低下、固守传统体制下的经营模式，国美很容易就可以取得成本和价格上的优势。当国美采取低价竞争策略时，这些企业采取的是企图利用非市场力量“封杀”办法，借以使国美处于不利地位，比如联合限价，迫使供货企业不给国美供货等。这些办法其实都不是正规的市场竞争手段。当时国有商业企业的体制、机制决定了这些国有企业不可能采取有效的竞争手段，而长期形成的低效率、高成本经营模式，使这些企业也无力开展有力的低价位竞争。所以，效率较高、成本较低的国美进入以后很快就站稳了脚跟并不断实施企业扩张。

但现在，国美这样企业的发展环境已经发生了根本性的转变。一是加入WTO，国外大零售企业进入中国市场，这些竞争对手有着很高的经营效率和经验；二是国内企业的机制变得越来越灵活，国有企业，尤其是新进入的民营企业，也会采取过去与国美一样的低成本、低价位策略进行竞争。所以，再像过去那样采取对国有企业价格优势的竞争策略，正在逐渐失去存在的环境。

新形势下要继续保持价格竞争上的优势，仍然必须保持成本上的优势，这主要取决于规模经营。规模经营主要从两方面降低成本，一是在经营商品的大批量进价方面；二是在经营产品的运输、配送方面。
另外,虚机团上产品团购,超级便宜

I. 洛阳别墅的营销策略

我觉得
别墅是小众产品个性化极强
别墅产品的策划 取决於定位后产品的设计上 小区服务配套上
也就是功能性要有特色 一切都在项目前期策划上体现

如果你只要行销策划 那我要问你罗!!!!
卖别墅和卖商场或公寓 有啥不同啊!!!!!
给你一份我去年策划思路案例 又可能我们在讨论罗!!!!

北戴河聆涛园企划说明书(简略版)

运筹帷幄之中

精明的人懂得先行取胜，当发展商完美的将自身优势与外部条件有机结合后，接下来就需要一个系统而专业的运作过程，让这个富含生命潜质的产品加上后天的包装和引导，使其具备在市场上压倒多数的生存力和竞争力，能够在激烈的竞争中游刃有余……

产品浅析
一、从别墅的大环境

1、概述

别墅将体现居住人的身份和社会阶层作为主要攻关点去规划延展，空间居住的文化理念是别墅赖以生存和维系的基础，房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而这些消费者的汇总就是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群，因此，体现身份和阶级性就成了别墅存在的主要根据。依山傍水而建的独立洋房，文人雅士商贾豪富的幽居之所，顺理成章地圈起一部分富足者，以居所体现他们与众不同的存在价值。

2、特征

中国房地产业经历了近20年来的大发展，特别是近来别墅热的升温，别墅的内涵与外延已发生了一定变化。使用对象从以前的少数特权人士到现在更多的富有人士。功能从以前的临时修养之所拓展到作为生活起居的第一居所，从以前的单纯的住所拓展到居住、办公兼有。但无论别墅的功能如何拓展，种类如何演变，别墅都不能缺少以下特征：

 别墅永远是为少数人建造，只有少数人才有条件享用；

 别墅意味着占用着大量稀缺资源，除奢侈占用土地之外，别墅大都依风景区、天然水域等稀缺资源而建造；

 别墅必须体现个性化，不能大批量生产。

3、分类

从别墅消费需求的角度我们大致可以把别墅归纳为6类：

⑴居家生活型别墅，就是把别墅作为第一居所需求

这种项目主要针对少部分经济实力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加项目就有这种情况，开发商按照客户要求设计建造，完全体现别墅所有者的个性爱好和需求；

⑵度假型的别墅，也就是两套房，一套在市区，一套在郊区，5天在市区，2天在郊区。

这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求，而且有预计说今后度假型的连体别墅需求量将会增大；

⑶出租型别墅，这种项目在北京、上海等经济发达地区较多。

例如在上海虹桥、在张江或金桥，有着很多外国公司的高级主管或外企员工，他们在上海一般不会把别墅买下来，但公司高额的住房补贴使得他们有能力租住别墅；

⑷旅游型别墅，那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。

在国外有许多专业的旅游投资公司从事这种开发，业主只要买下这座别墅的时段使用权，即可在指定的时间享受在此居住的待遇，平日有专职的物业公司代为管理，价格比同等档次的星级酒店便宜许多，最重要的是这里有一种独特的家庭氛围和人性化享受，度假就在属于自己的家里；

⑸办公型的别墅

一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用，既有了花园式的办公环境，又有了高级管理人员的寓所。在上海市区有不少老洋房就被一些大公司作了办公之用；

⑹投资型别墅

由于很多别墅能够获得较高的租金收益，具有较高的投资价值，使其颇受投资者关注。

二、从本案的角度

1、个案优势

北戴河作为海滨疗养胜地，随处可见诗情画意的自然景观，用林之葱茏海之浩淼装点自家的窗棂，亦是平生快事。本案具有作为别墅的基本条件，先天资质有一定的优势，具体体现为：

 占据北戴河可获得土地较佳的地理位置，虽不能取得直接观海效果，但由于临海一线的房产不是作为销售项目，对本案影响不大。

 北戴河自身的环境氛围已经形成了吸引旅游的天然资源，对项目的顺利销售提供了保障。

 市场上现未有强大的同类产品竞争个案，位于南戴河的“碧海蓝天”在本案销售期内没有特别大的动作，且在地理位置上与本案不存在竞争性。

2、个案难度

别墅物业已经作为“成功•富足”的象征，已经成了生活中的“最高境界”，普通百姓是望尘莫及的。这就在产品规划上提出了诸多限定性要求，从而给销售增加了不少的约束，具体到本案，就存在以下项目难度：

 项目的客户以区域客为主流
秦皇岛本身的消费购买行为不足以支撑高价位的房产商品，且本案产品为旅游型的分时度假模式操作，更加限制了它的客源组成。
 目标客户可选择性较多
本案的客源组成以北京的投资客为主，在销售行为和广告宣传上必然要向北京倾向，运作上可能会采用双销售处的模式进行。然而对北京的客源来说，别墅产品的可选择性很多，这就需要本案将度假性和投资回报的特点加以最大化发扬。

 北京房产市场上注目度的宣传有较大难度
北京房产在销在建案量颇多，宣传媒介不集中，个案很难在短时间内凭借单纯的广告效力迅速造势，只有有独特卖点、有心的操作

产品规划简述
一、 别墅产品功能特点

住宅首先要满足使用功能，满足日常起居的便利与舒适，满足居室的生态要求。因此，功能区分隔、使用功能的细分化、专门化，已是必然趋势。
作为高档物业的别墅来说，则更应注重功能的设计和配置，更应满足高于一般家庭的生活需求。在增强居室私密性的同时，更应注意室内、外空间的过渡，以及与私家花园，即自然环境的交融。并在提高居家舒适度和便利性，空间格局的经济性、合理性方面，应多费心思，有所创新。这既是时代的要求，也是未来的趋势。本案在规划上，应首先满足作为别墅产品的必要条件，而后，在独特卖点上下功夫。

1、 别墅物业空间划分为“五个区”

 礼仪区：入口（玄关）、起居室、过廊、餐厅等
 交往区：早餐室、厨房、家庭室、阳光室等
 私密区：主臣、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等
 功能区：洗衣间、储藏室、壁橱、进入式衣厨、车库、地下室、阁楼、健身房、佣人房等
 室外区：外立面、前院、后院、平台等

2、别墅的户型设计和室内空间格局，理应更注重人与环境的沟通与交互作用，如日照采光、空气对流、起居室、客厅、餐厅、过廊等居室活动空间与私家花园、自然环境的视觉通透，融为一体（亦即以大面积的玻璃墙体为隔断与围护）。

3、别墅物业较其它的物业而言本身面积比较大，它的客厅、卧室空间设计比较大气，比如发展商常采用落地玻璃和阳光室，造成一种舒适性尤其是卧室，传统的住宅若为15—20平方米之大，巨大的落地玻璃让人直面自然与窗外的美景，阳光灿烂、空气清新，对于别墅的居住者来说感到非常的舒适，从而体验生活的轻松和闲致。

二、别墅建造用材等特点

有利健康的无化学挥发、无辐射影响以及轻质高强度、既保温又隔热的种类环保型绿色建材正在越来越多地被运用在别墅项目中。

三、别墅小区规划特点

1、 布局规划

别墅产品的设计里面特别关心整个小区的规划布局。比如说绿化问题，别墅
区绿化应该以分散绿化为主，使得每一栋别墅住宅都能看到景观。对于每个绿化小景又都力图完美。使每一住户主都能够坐则推窗入画，行则移步换景。中国园林造景离不开水，有水才能构造山水般诗意的人生。

2、环境

别墅区别其它物业的差别，就是它能够密切的贴近自然。别墅物业的这种环境概
念既保证了现代人快节奏的生活方式，又能够与环境紧密结合，从中寻出现代别
墅的概念。别墅最主要的特色就是一个环境概念，别墅因为是贴着地面走的，它
跟周围的环境关系是非常重要的。环境其实有两个要素，一个是自然环境，一个
是人文环境。人文环境是历史积累起来的，自然环境包括山山水水，首先就是别
墅物业的小区。

3、社区营造

别墅小区的营造和优化，已成为有力的市场竞争手段。例如怎样通过植被和成年
乔木的移植，通过对树种的选择，来增加光合作的氧气释放量和对有害气体的吸
收量，以及对尘埃、噪声的吸附和净化；又如何通过潺潺流水来调节温度、湿度，
产生负离子，通过水澡的生物链，增强水体的生物自净能力；再如何利用不同植
物间相克相生的习性，形成小区良好的生态循环系统，促进生长、使之枝繁叶茂，
营造一方人工森林或人造山林，使业主真正有回归自然之感。

四、别墅配套设施特点

1、会所规格例举

A：娱乐休闲会所
舞厅、歌舞厅、棋牌室、图书馆、健身房等；
B：综合功能型会所
医疗保健、儿童乐园、老年活动中心等；
C：豪华舒适型会所
高尔夫球场、草地网球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 别墅物业周围配套机能例举

 大型超市
 邮电局
 自动提款机（或银行）
 美容中心
 洗衣中心等

3、 关于物业管理服务及安保设施和配套例举

 设备养护
 24小时保修服务
 养绿护绿
 家政式社区服务

 24小时电子巡更
 红外线周界报警
 一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁

五、别墅产品在市场中的卖点构成

别墅理应有一个完整的设计、推广、包装体系。纵观目前别墅物业在市场中的卖点诉求，归纳如下：

1、别墅物业的卖点构成

A、基本卖点
 优美健康的生态环境；（环境卖点）
 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点）
 完善成熟的配套设施；（配套卖点）
 快捷便利的立体交通；（交通卖点）

B、特别卖点
 崇尚个性住宅，品质永恒；（无价卖点）
 追求生态效应，环境超群；（稀有卖点）
 超大栋距，独成逍遥天地；（布避卖点）
 多层的价格，超高的得房率；（低价卖点）
 买一送一、再呈多个超大回扣；（实惠卖点）
 人脑加电脑，多重保安（物管卖点）
 明智的投资，超值的回报（投资卖点）

2、别墅物业主要行销通路和策略

别墅特别墅是中高档以上级别的别墅物业，与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：

 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；
 达成与有效目标客源的直效沟通；
 行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。

常见行销策略为：

 运用多种方式对有效目标群（特别是金字塔上部客层）实行“一对一”直效营销；
 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行；
 销售执行策略灵活、机动、有效；
 销售方式多样化（如带租约销售、以租代售、包租返利等多种销售方式的使用）。

“一对一”直效营销

“一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

直效营销模式具体举措

 事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会
 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会
 情感营销：如有奖活动等

直效营销推广路径

推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高尔夫球场现场、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

广告企划
一、案名建议:

主推案名： 艺墅尊邸

案名解释：

•艺墅：谐音“艺术”，本案的运作方向今后将走向一种艺术化的表现方式，赋予度假别墅符合身份和阶级的象征文化理念是整体销控策划的重点。艺术，不仅赋予本案高素质的质感表现，更能迎合购买者对别墅概念和文化的追求。

•“尊邸”二字直接明了的划分开客户群体，在案名上体现本案基本定位是针对“精神贵族”度身打造出的高档次产品。

•整个案名字面表现上雍容尊贵，朗朗上口、亲切易记，又通过“墅”字的变换使用突出了产品定位，匠心独运。
第二主推案名： 臻 品

案名解释：

•臻：臻于极致，暗示本产品是顶级顶尖人士的专署。另“臻”与“珍”字谐音，

臻品，可以让本案从案名上就自然划分出产品的档次定位，直接亲近产品目标客户，有效地为产品后期的推广提供便捷条件。

二、 副推案名

盛世别苑
香榭艺墅
香榭园墅
异阳尊品
水榭山庄
华尔兹别墅
水岸别业
海边墅
绝代风华

三、广告总精神

“豪门度假生活”

直接、明了地诉求本案的利益点和产品特点——再现“豪门的度假生活”。由于本案未来将针对两种不同角度的客户进行宣传，一是购买本产品作为投资赚钱载体的投资客户，一是进驻做管理的企业，前者和后者都要看到产品的赚钱途径和效应。广告总精神提出“豪门度假生活”的定位，可以同时针对这两种不同身份和思考角度的客源进行点对点的直效宣传，更能够打动一些有度假计划的潜在酒店客源，达到一举三得的效果。

销售阶段划分及各阶段主要工作内容

一、销售阶段设计

本案为大型度假别墅，根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的营销周期化分为以下几个阶段。

1、 筹备期：

通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。

2、 引销期： (分为内部认购期和开盘期)

通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期：

这时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段将通过样板房参观活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期：
针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。

5、清盘期：
在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。

二、销售阶段划分

2003.3.1 — 2003.4.30 筹备期
2003.5.1 — 2003.6.15 内部认购期
2003.6.16 — 2003.6.30 开盘期
2003.7.1 — 2003.9.30 强销期
2003.10.1 — 2004. 11.30 续销期
2004.12 — 清盘期

以上阶段划分为我方初步设定，详细内容待贵司方案确定后再做调整。

三、 各阶段主要工作内容

1、 筹备期

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续
工作重点：
 建筑设计定案
 互动园林定案
 行销策略定案
 研究市场情况
 召开动脑会议
 拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划
 确定产品推广的造势活动
 售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备
 会所经营项目定案
 会所布置图定案
 接待中心及样板房设计制作
 小区大门及入口道路制作完成
 广播稿制作
 电视广告制作
 报纸广告制作
 销售人员招聘与培训
 现场POP设计
 确定销售组织架构
 工地围墙设计制作
 路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户
 车身广告制作发布
 模型厂家定案制作

2、 内部认购期

任务：
1、 散布扩大知名度
2、告知业界与媒体造成耳语传播
3、拦截其它竞争物业客源
4、 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望

工作重点：
 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体
 公开前的引导，以使目标客户停止其它投资冲动
 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定
购房合同，形成公开当日购买热潮
 报纸广告定案刊出
 电视、电台广告定案播出
 先期海报散发
 商品房预售许可证办理完成
 工地围墙制作完成
 售楼现场包装制作完成
 销售人员进场
 公关活动具体实施
 进行大力度的区域性宣传，以吸引区域性客户

3、开盘期

任务：
1、 一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面
2、 将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望
3、 配合公关活动聚积人气

工作重点：
 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，
并检讨客户反应以修正销售及广告路线
 模型进场，备齐各种销售资料
 反复讲习销售教材及答客问
 所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目
 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款，签购房合同
 先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户
 价格表上市
 样板房制作完成

4、 强销期

任务：
1、加强客户介绍
2、 举办各种业主活动，利用客户耳语推广

工作重点：
 客户追踪
 开放样板房
 举办业主联谊活动
 大力宣传重金助学，强化开发商注重教育环境的塑造
 户外媒体再加强
 电台、电视广告频数加大
 加强现场销控及炒作
 针对所有客户，大量使用各种媒体
 针对销售情形，分析市场，修正广告
 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交
 报纸广告更具针对性，卖点更为突出
 举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉

5、 续销期

任务：
1、 针对目标客户集中区域加强海报派夹、持续DM邮寄
2、 电话追踪有望客户
3、 加强补足，签约工作

工作重点：
 延续销售气势
 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户
 持续跟催补足及签约
 法律咨询中心联系定案
 研讨未售出户型的原因，调整广告媒体策略
 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传
 继续发动客户介绍客户

6、 清盘期

任务：
1、 清理尾盘
2、 安排物业管理公司进场
3、 做好交房工作

工作重点：
 开动脑会议，研究滞销楼盘对策
 调整媒体宣传方式，重点攻击
 加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度
 加强补足，签约工作
 准备交房资料，确定交房具体时间
 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处
 做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心
 做好与物业公司的交接
 会所所有服务项目准备完备

全程策划内容

一、市场调查与市场机会分析

1、 宏观市场调查与分析
2、 竞争项目市场调查与分析
3、 本区域居民居住偏好调查与分析
4、 项目SWOT分析
5、 项目市场细分分析

二、项目市场定位分析决策

1、 项目总体定位分析决策
2、 项目目标客源定位分析决策
3、 项目价格定位分析决策
4、 项目档次定位分析决策
5、 项目形象定位分析决策
6、 项目主力户型定位分析决策
7、 项目物业管理模式分析决策

三、项目建筑设计策略分析决策(略)

1、 项目规划环境布局建议
2、 项目建筑风格分析决策
3、 项目总平面与单体建筑建议
4、 项目园林与景观的设置建议
5、 项目会所及配套设施的建议
6、 项目户型层次种类分类建议
7、 项目开发规模节奏分析建议

四、 项目总体销售战略分析决策(略)

1、 项目销售目标分析决策
2、 项目销售模式分析决策

五、 项目销售战术分析决策

1、 销售卖点设计分析决策
2、 销售阶段设计分析决策

六、 项目品牌战略包装计划设计(略)

1、 公司品牌与项目的结合
2、 项目品牌VI设计建议
3、 项目品牌推广设计编制
4、 项目标志设计构思

七、 项目包装模式设定(略)

1、 售楼部内部装修风格建议
2、 售楼部外围气氛设定
3、 工地现场包装整体方案
4、 售楼工具的设计制作推荐（模型、售楼书等）
5、 样品房装修设计建议
6、 外据点展销推广设置

八、 媒体组合分析决策(略)

1、 北京、天津、秦皇岛媒体房地产方面分析(略)
2、 项目媒体组合(略)
3、 媒体费用比例(略)

九、 广告策略分析决策(略)

1、 广告阶段目标(略)
2、 广告表现(略)

十、项目销售实施全程建议(略)
1、 销售前期准备要案
2、 销售人员招募与培训安排
3、 销售组织与管理