攻心营销策略

㈠ 如何提高销售业绩的五种方法

第一种：打折促销
这就不过多赘述了，日常营销中最常见的一种手段，它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等，当然它的缺点也是显而易见的了，比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价，所以小活动做促销怡情，总做促销就恐怕要“伤身”了。
第二种：赠品
这种方法也是相当常见的了，它的优势就是吸引新客户尝试购买，吸引老客户二次消费，通过赠品让用户对品牌有概念，可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用，但是相对的缺点也不少，如果赠品劣质的话反而营销品牌形象，赠品可能会增加一定成本，赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。
第三种：退费优待
这种方法一般比较适用于吸引新客户试用，费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势，不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性，不是所有方法所有行业都通用的，具体还是要看情况。
第四种：优惠券
也是日常促销手段之一，它的优劣势大家应该都很清楚了，我就不过多赘述了，简言之就是有名气的品牌用它比较合适，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用户粘度比较高的品牌也可以用它，怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。适当给老用户发一发还是没问题的。
第五种：合作促销
这就不用多说了吧，就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……
第六种：免费试用
这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段，消费者对免费试用还是接受度很高的，可能有些用户在试用过后就直接购买了，而且可以“撩”到精准的客户哦！缺点嘛就是成本会高一些，而且对活动过程的控制有一定难度，不过效果还是挺可观的。
第七种：抽奖模式
嗯，线上线下用户都比较喜欢的模式，优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注，引导新用户下单够，促销老客户二次购买等，劣势嘛需要投入较高的成本，无论是宣传推广成本还是奖品成本，很难预估活动效果，对新品牌的推广可能效果不会太好，不过营销还是应该积极一些，抽奖活动其实一年做不了几次，即使是新品牌也是可以适当的做一做的。
第八种：有奖竞猜
这种和抽奖模式类似，不过对于品牌宣传会很有利哦，一方面可以增加广告的吸引力，另一方面是可以针对特定人群来制定这个活动，以此提高这类人群了解产品的兴趣，劣势嘛就是可能会精准度不够，竞赛类活动创新起来有难度，对销售并没有实际意义上的帮助哈。所以做品宣可以适当用用有奖竞猜这个营销手段，
第九种：公关赞助
很好理解，就是品牌方赞助一场活动，优势就是可以快速提升品牌形象和知名度，创造有利于被人知道环境，劣势就是需要等待时机，且对活动组织能力有一定要求，并且投入成本会比较高。这种方式更适合具有一定市场规模的中大型企业了。
第十种：会员制度营销
现在我们做什么都需要办理会员，每个线下店铺商场都有自己的会员制度，所以会员制度也是时下非常流行的一种营销手段，因为它的优势不仅是可以培养用户对企业的忠诚度，还可以增加营销竞争力，不过会员制度也有劣势就是回报率可能不是很快，且费用成本比较高，效果也没有保证。不过一旦用户忠诚度培养出来了，那么后期效果还是非常可观的，无论是销售还是品牌宣传。

㈡ 销售攻心术的图书目录

第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1.首因效应：价值百万的第一印象
2.热情待客，你的客户会因此被感染
3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
4.用假装巧合来减轻客户的心理负担
5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围
7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备
第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交
1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”
2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感
4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你
6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报
8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存
5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象：客户选购产品喜欢折中
2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买
5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品
7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望
8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定
9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态
5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定
6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好
7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩
8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题
9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理
第六章进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到
4.运用产品比较法，促使客户自动加价
5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为
6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
第七章展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1.开价高于实价，给自己预留谈判空间
2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步
3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况”
4.销售谈判过程中，不可过早做出让步
5.在做出让步的时候，要求对方给予回报
6.学会适时地沉默，让对方在压力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷
8.故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心
9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了
第八章设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
1.给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持
2.伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者
3.故意制造些意外，刺激对方想了解更多
4.欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
5.提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的
6.善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买
7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感
8.联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术
第九章进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”
2.转换法：引导话题转向自己期待的方向
3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力
4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”
5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻
6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户
7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品
8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进
第十章攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮
2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧
3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方
4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围
5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率
6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任
7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻
8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心
9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起
第十一章提高心理满足：记住，客户永远是主角
1.给自己的产品和服务披上情感的外衣
2.在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维
3.恶语伤人六伏寒，小心祸从口出
4.尊重客户的选择，不要引起他们的反感
5.交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感
6.不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
7.签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系
8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
9.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

㈢ 销售攻心术的目录

第一章 销售产品前，先推销自己
1. 销售≠卑微的行业
2. 像商品一样，展示自己
3. 塑造打动人心的第一印象
4. 设立目标，超越自我
5. 诚信让你的推销之路走得更远
6. 做真实的自己
7. 赢得潜在资源的拓展力
8. 展示你灵活聪慧的应变力
9. 拥有让自己光彩四射的才华
10. 自我肯定，让自己高大起来
第二章 销售人员应具备的心理素质
1. 做自己情绪的主人
2. 自信，方能赢得客户认可
3. 忍让与业绩成正比
4. “好脾气”创造好业绩
5. 练就“一笑了之”的豁达心态
6. 鼓起勇气，战胜怯场
7. 拒绝悲观，坚持到底
8. 磨炼恒心，绝不半途而废
9. 积极应对“销售低潮”
10. 克服恐惧，练就“厚脸皮”
11. 遇到挫折，永不放弃
第三章 客户惯常的消费心理
1. 解读顾客的消费心理
2. 客户认为自己本来就是上帝
3. 抓住客户的“从众”心理
4. 人人都想享有VIP待遇
5. 客户都有怕上当受骗的心理
6. 价格对客户的影响
7. 客户都有占便宜的心理
8. 客户只关心自己利益的心理
9. 你不卖，客户偏要买的逆反心理
10. 客户的购买动机来自内心满足感的获得
11. 客户要的是宾至如归的感觉
第四章 客户身体语言背后的心理
1. 从服饰评估客户的购买力
2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”
3. 从走路的姿势分析客户的性格
4. 从坐姿透视客户的心理
5. 读懂客户的几种笑语
6. 看客户眼色行事
7. 了解对方的眉语
8. 从空间距离测量客户的心理距离
9. 从吃方面了解客户的个性
11. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
10. 从喝酒把握客户的心理
11. 从吸烟看客户的性格特征
第五章 看透不同类型客户的心理弱点
1. 对专断型客户要服从
2. 对随和型客户要热情
3. 对虚荣型客户要赞美
4. 对精明型客户要真诚
5. 对外向型客户要利索
6. 对炫耀型客户要恭维
7. 对内敛型客户要体贴
8. 对犹豫不决型客户要逼迫
9. 对标新立异型客户要独特
10. 对墨守成规型客户要实用
11. 对分析型客户要重视细节
第六章 销售中常用的心理学“诡计”
1. 适当给客户一点“威胁”
2. 视顾客的拒绝为成交机会
3. 用微笑征服你的客户
4. 稳中求胜，让客户敞开心扉
5. 讨价还价的策略
6. 用环境的威慑使客户就范
7. 迎合客户的兴趣
8. 有效调动客户的兴趣
9. 让客户的借口说不出口
10. 让客户说出他的诉求
第七章 销售人员必知的心理学效应
1. 焦点效应：把客户的姓名放在心中
2. 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3. 情感效应：用心拓展你的客户群
4. 互惠效应：拿人家的就会手短
5. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7. 老虎钳效应：你再加点生意就成交
8. 蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9. 人性效应：比商品更重要的是人性
10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步
11. 创新效应：打破常规，出奇制胜
第八章 拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1. 真诚替客户着想
2. 用人情留住老客户的心
3. 学会聆听客户的陈述
4. 真诚地赞美你的客户
5. 成功消除客户的疑虑
6. 学会站在客户的立场上思考问题
7. 避免和客户发生争论
8. 积极回应客户的抱怨
9. 用正确的态度对待客户的投诉
10. 让客户多多参与
11. 客户喜欢你的热忱

㈣ 如何攻心，快速提升销售业绩促销技巧

销售业绩提升的决定因素

一、心态是根本

许多销售人员对自己不自信，对销售的产品和企业也没信心，认为推销是去“求人”，认为推销不光彩，没有一个积极的心态。因为优秀的销售人员应该具有责任感，即为谁而活；具有使命感，即为谁而做；具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有道德感，用心去推销，真诚感到客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。立即行动起来，树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。

二、细节定成败

推销需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上，推销需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上从小事着手，细节决定成败。

三、对位是关键

有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要“对位”推销，如包括对客户购买能力的资格审查，对目标客户的“攻心术”，对位产品使用价值与客户的需要等等。

四、思考要换位

作为专业的销售人员，要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。

五、潜能要开发

作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼；需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：—是“诱”。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发；二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化；三是“练”。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术；思维创新与情景模拟训练等等；四是“学”。失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，学习如何学习(学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立个人知识库，可以从一切可学习的地方学习)，与时俱进，通过学习使自己立于不败之地。

六、创新不可缺

推销需要创新，需要创新性的思维，如你要懂得给你的客户做决定；喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同；善于赞美别人，要围绕F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影响力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住环境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社团)等方面去快速寻找目标客户；通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等等)去开拓客户；通过利益链、情感培育等方面去维系客户，培育客户的忠诚度；通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点，满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面)去提升客户的满意度，将终端的推动和广告的拉动有效整合，将农村包围城市与城市辐射农村有效结合，最终促进产品的销售，在提高销售量的同时提高利润，在提高销售效率的同时提升销售效益。

七、梦想要贩卖

推销需要贩卖梦想，如将可以将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。同时，向客户推销时需要让客户梦想到很好的未来，让其产生想象和联想。

如何提高销售业绩

一、市场分析

你的产品目标顾客群定位在那里?产品的定位如何?价格呢?市场上有无同类竞争对手?它们在市场上采用什么样的运作模式?市场投入如何?........这些市场基本信息，你做过分析吗?我们常说做市场分析是一切营销活动的开始，因为没有对市场的了解你是很难开展营销活动，或者说，即使你开展了营销活动，你的成功率(效果)如何只有你知道。

二、营销策划

有了基本的市场情报的收集、整理、分析后，就是要制定这场战争该如何打了。这时营销策划就显得尤为重要。策划简单的说就是谋划、筹划，就是有计划有步骤的组织，营销学上也同样重视这一块。一个好的产品，一个好的市场运作方案需要我们来策划。

三、操作部署

操作部署强调的是实际操作，但有好的营销策划那只能说是纸上谈兵，再好的营销策划案也要经过市场的检验。有了好的市场策划案只能说是迈开市场进攻的第一步，严密的操作部署来为策划案的实施提供保驾护航。在市场上我时常看到一个很有创意的营销方案就是因为没有部署好，而让操作偏离了方案的最初思路，让市场被竞争对手给夺了去。

四、团队行动

有什么样的团队就会有什么样的执行效果，这句话可不是危言耸听，有关团队重要性，很多文章也都有介绍，笔者在此不做过多的介绍，但是，只想提醒一点，营销团队的好坏直接决定着企业销售业绩高低，因此，要想取得一个好的销售业绩，打造一支坚不可摧的营销团队很重要。

五、监督执行

有的人认为，只要注重结果就可以，至于过程可以不加于过问，这种思想是不可取的，试想一下，等到结果出来时，你才发现这不是你想要的结果，那么这时你还有时间来调整吗?这也是我国很多民营企业的管理特点，只注重结果，而不注重过程。而这些外资企业则和我们的民企恰恰相反，他们注重结果的同时也注重过程，"过程做的好结果自然好"。的确是这样，我们的团队成员素质不齐，不要幻想他们每个人都能理解你的意图，而是要在运作的过程中加强监督，加强培训指导工作，以此来保障目标朝着正确的方向前进。

提高销售业绩是销售部门每天都要思考的问题，也是最难实现的问题，但是，只要企业采用系统的营销方式，走好营销中的每一步，提高销售业绩也是水到渠成的事情。

㈤ 营销技巧：怎么表达才能触动人心

一、利用比喻表达一个对象
如：毛泽东是如何形容反动派的？
毛泽东本人非常清楚，他的目的是为了更好的安抚人心，更好的鼓舞革命士气，更好的激发人民群众的信念，因此，他需要一个生动形象的喻体对象来贬低反动派，于是就出现了”一切反动派都是纸老虎“的经典名句，以此来推动革命气势的进程！
又如：我们做销售的人都非常清楚一件事——没有顾客就不可能产生业绩，没有顾客就不可能获得财富。因此，为了表达顾客对我们的重要性，我们需要找到一个喻体来表达这种重要性，否则一般人很难具象地感知到顾客到底有多重要！
那么，在一个人的生命当中，谁最重要呢？当然是生你养你的父母！因此出现一句众所周知的名句，叫做”顾客就是我的衣食父母“，以此来感召所有企业以及所有销售员引起对顾客的足够重视！
再如：同样的，夸女人长得漂亮，有韵味，直接夸会不会有多大的杀伤力？显然是不太会有，因为大家都这样做，对方已经习以为常了，基本上不会太感冒，甚至有时候还让人感觉你虚情假意。而太多时候女人之所以对你的赞美不太敏感，是因为你的表达不够细致，不够动人，你说她美，但你的描绘不够贴切，她也不知道怎么美，有多美！
因此，要想从对方那里赢得一个较为深刻的印象，往往靠细节描绘来粉饰你的溢美之词。你可以使用喻体化的表现手法来烘托出她的丽质。
比如你在跟一个女人就餐时，你想夸她美丽来拨得她那灿烂的笑容，你可以这么讲：“我觉得你身上有一种特别过分的美，这种美，十个女人九个半都不具备”，在这种情况下，女人通常都会这么回应你：“啊，我怎么特别了？”，即使她不说话，也会突然间愣一下，言外之意，就是她愿意听你继续讲。
接下来你再用这样的一个喻体化的描绘：“有的女人像头盘(菜)，有的像甜品，而你像年份刚好的香槟。”，你想想，头盘和甜品，虽然看起来都是那么令人垂涎欲滴，但稍一食多，会有什么感觉？会令人厌腻！换句话说，就是不耐吃！而香槟不会！反而还能化解那些油腻和甜腻，香槟散发出来的是那醇醇的美味！更有特色的是，你注意到没，香槟前面还加了一个具备攻心力的形容词——“年份刚好”，这就是同时利用词彩化细致与喻体化细致所产生的妙用！
二、利用比喻表达一种比较
当我们直接表达一件事情或状况时，直接描绘往往不那么显著，不那么生动。只要我们利用”比较“的喻体手法，就能立刻让对方更清晰明了地感知到某一种深刻的感受！
如：当我们在日常生活当中蒙受委屈和冤枉时，如何表达这种沉痛的心情？
你要直接表达你很冤，对方也很难感知到你到底有多冤，因此，我们需要寻找一种比较来体现我们被冤枉的程度到底有多深！而这种比较，必须是源于大多数人认知当中本来已经熟悉的那个事物，初中课本——窦娥冤，但凡有初中文化的人都很熟悉了。
所以，“我今天比窦娥还冤”，就能更加生动形象地表达我的冤屈了！
又如：蜀道难，到底有多难呢？很难感知！
李白是为了表达蜀道到底有多难，这是李白的意图，然后再寻思用一个具体的事情来比拟这个困难，于是，后面才有这句脍炙人口的＂难于上青天＂，比登天还难，因此，本来抽象的表达，用了比喻后，就具象化了！
再如：流传千古的绝句《赠汪伦》
“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”，前面之所以用“深千尺”，是为了比较喻化汪伦对作者李白的情义有多深！
你想想看，当李白这句话一说出去，汪伦会是什么感受？结果就是汪伦反而比李白自己还更受感动！本来应该是客人李白为汪伦的热情款待及其汪伦为他的饯行所抒发的感谢之情，但因为李白把朋友之间的情份作了这样至情至性、细致化的比喻后，反过来更受感动的却成了东家汪伦！
换句话说，其实李白作此诗的意图，绝不仅是自己对汪伦深表言谢！而是用这种喻化了的语言细节来打动汪伦！你用美酒佳肴热情的款待了我，那我怎么着也要用一首绝句好诗来深情地赠送给你吧，直接从人性上来理解，其实就这么回事，这叫礼尚往来，为什么诗题叫《赠汪伦》而不叫《谢汪伦》呢？
所以我说，诗仙也是营销大师！
商业品牌又何偿不可以如此来比较？
剑南春是如何体现其酒的品牌价值的？
你如果老说你的酒好，很好，非常好，那到底有多好呢？还是抽象，没有质感！
用个比较吧，跟过去最好的酒比较一下，就能更具象地彰显其价值地位了，因此叫做“唐时宫廷酒，盛世剑南春”嘛，你想想看，宫廷酒是什么酒啊，那是皇帝贵妃们喝的酒，何等的高端贵气上档次！
言外之意，剑南春是可以跟宫廷酒相媲美的好酒！
三、用比喻来表达一种画面
直接表现一种画面意境往往过于枯燥，使用生动的比喻就会让这种画面撼彻人心，甚至让人记忆犹新，流连往返......
如：德芙巧克力，是什么味道？
想必，稍有看过德芙广告的观众，都能轻易回答出来，牛奶香浓－－德芙广告词的前半句就告诉消费者了，至于德芙的忠实粉丝就更是耳熟能详了。牛奶香浓，如此简明扼要的表述应该没有谁听不懂吧！
那么，德芙广告词的吸引力是不是牛奶香浓这四个字？答案不是，如果仅仅靠宣扬牛奶香浓的味道，绝对不可能让德芙筑成今天的市场领袖地位，因为大家不会觉得牛奶很奇特。
德芙真正所释放出来的营销威力，在于它对“牛奶香浓”这个味道所进行的喻体化的细致描绘，也就是其广告词的后半句－－丝般感受！
显而易见，“牛奶香浓，丝般感受”，这八个字就是在告诉你，用牛奶酿造的巧克力，品尝起来，就像丝绸一样的润滑，香浓绵绵。就因为这个丝般，让你浮想连篇，当你尚未体验时，你垂涎欲滴的想去体验，当你体验之后，又让你有一种意犹未尽的感觉！
这个丝般，具备魔法般的诱惑力。其实，它只不过是对牛奶香浓的感觉所赋予的一种比喻化的描绘，但这种比喻却是那么的细致入微，那么的生动形象，那么的撼动人心！
每当我听到“丝般感受”时，我已经垂涎四五尺了！
牛奶香浓，丝般感受，德芙就是这样用喻体化的表现手法成为了人们印象当中的经典！
又如：香飘飘的广告文案是如何描绘的？
这七八年来，香飘飘可以说是久负盛名，家喻户晓，因为它在整个电视品牌广告界长期屹立不倒，并且还在不断的刷新着其辉煌的销量记录，在第一卷当中谈销量势时，我们也有着重探讨过，还记得吧。
其实，在香飘飘的广告词当中，还坦荡地彰显了另外一个重要的营销表现手法，那就是喻体化细致！
香飘飘奶茶，一年卖出十亿多杯，为了有力地诠释这个惊人的销量，它后面紧接了一个细致的喻化表达－－杯子连起来可绕地球五圈！仅从数字的结果来看，前后两句是不是同一个意思？完全就是同一个意思，不管怎么表达，销量结果已经很明确，反正就是十亿多杯嘛！
明明是同一个结果，为什么后面还要说杯子连起来可绕地球五圈？
因为喻体化的细致，更容易触动人心，更容易在消费者的大脑里生成具象化的印象。“杯子连起来可绕地球五圈”就是为了更加生动形象的形容”十亿多杯到底有好多？“，这是香飘飘广告之所以要喻化的意图！
事实证明也是如此，大部分的消费者或者电视观众，都对这个＂杯子连起来可绕地球五圈＂记忆犹新，我时常刻意地去问一些朋友，或者我的客户，他们有的人甚至对这句话很反感，烦腻，但就是忘不掉！
再如：文学大师是如何表现一种画面的？
鲁迅先生在小说《药》当中，有过这样的描述：“老栓也向那边看，却只见一堆人的后背，颈项都伸得很长”，为了深刻地诠释这一句所表现出来的丑态喻义，后面紧跟着还有一句：“仿佛许多鸭，被无形的手捏住了的，向上提着”。
仿佛许多鸭被无形的手捏住了，向上提着＂，这句生动化的比喻体现的是鲁迅先生对当时麻木的中国人所抒发的切腹之痛！
当我在学生时代读到这句时，我顿时间，由衷地感到心寒，所以直到现在，我都依然还记得这句话，如果不是这句细致入微的比喻，我不可能还有这么深的印象！
喻体化的表达，可以让同一种描述更加生动，更加细致，更容易触动人的情感。换句话说，喻体化的细致，富有强大的营销渲染力，无论是对于产品还是对于人，都不例外！
所以说，不管你营销的对象是产品，还是人，喻体化表述都可以让人更愿意接收你的资讯，就因为它生动、细致！
我再次强调一遍，通过我无数次的经验总结证明，以上三大策略是在任何营销当中，我们可以反复使用的三大细致化的重要表现手法，你要想使得你的营销资讯更容易让人接收，更容易让消费者的内心深处有所动容，你一定要擅长使用这三大策略来表达出细致！

㈥ 伊莱克斯公司的攻心为上——伊莱克斯亲情化营销策略剖析

尽管伊莱克斯秉承“市场没有迟到者”的经营哲学，对进入中国家电市场抱有极大信心，但它进入的时机却不被看好。90年代初期的中国家电市场竞争已是白热化，仅就电冰箱而言，1985年我国电冰箱制造企业是116家，而到90年代初只剩50多家，甚至一些合资企业亦难逃被淘汰的命运。然而这一切都无法阻挡伊莱克斯匆匆的脚步，它认定中国是世界上最大的家电市场。 外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的问题，也面临着营销策略本土化的问题，伊莱克斯很好地把握住了这两点。90年代后期我国电冰箱生产能力已达2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。而且，由于冰箱市场已基本成熟，消费者对品牌的认知度很高。海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9%。在这种难以撼动的强大对手面前，伊莱克斯针对自己的目标消费群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以“静音冰箱”作为进入中国行家万户的切入点。
伊莱克斯提出“冰箱的噪音你要忍受不是一天、两天，而是十年，十五年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜察觉不到。”这种具有亲情色彩的营销语言，除使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯的个性和风格。 90年代后期的中国电冰箱市场份额继续向知名品牌集中，非名牌商品市场进一步萎缩，海尔作为电冰箱行业的龙头老大，市场占有率已达30%以上，构成了伊莱克斯拓展中国冰箱市场主要的竞争对手之一。但同时，海尔在激烈的市场搏击过程中积累的丰富营销经验、售后服务经验、品牌形象扩展策略以及销售网络营建经验对伊莱克斯在中国实施本土化营销无疑是最有效、最便捷也最具影响力的启示。
伊莱克斯于1998年2月在海口召开的全国经销大会上郑重提出向海尔学习的口号，立即在工商界掀起轩然大波。一个年销售额在147亿美元的国际家电巨人向销售额仅仅是它5%的中国品牌学习本身就造成了强烈的轰动效应，令国内企业界刮目相看。 据北京中企市场研究中心统计，在1998年电冰箱品牌的平面广告投放上，伊莱克斯的广告费用仅及海尔、容声的 1/3，且主攻北京、上海以及东北、华东、华南地区的大城市，重点城市的高收入家庭是伊莱克斯既定的目标消费群体。
伊莱克斯在宣传内容上常有惊人之举。去年，结合自己的售后服务营销策略，伊莱克斯在媒体上推出“一年包换，十年包修”的承诺，一时全国家电业一片哗然，其品牌知名度大增。
伊莱克斯凭借其强大的品牌效应，展开形式多样的促销活动，但是体现亲情仍是其主旨。

㈦ 加盟商激励共赢如何攻心为上

面对当今世界上最为成功的加盟营销模式，在中国却日益被蒙上愈加厚重的阴影，如何真正做好加盟营销推广策略工作，已形成了横在国人面前一道难以逾越的经营代沟。在现今市场经济形势下，无论是市场竞争策略的制定，还是营销管理及其激励考核制度的设计，能够少耗费资源直指人心，取得最大的经济效益与社会效益，不失为当今市场经济下“攻心为上”。 兵法云：攻心为上，攻城为下。这是在讲两军对垒时，以不费一兵一卒而曲人之兵，是为与人与己与社会都有好处最高境界的制胜之道。在现今市场经济形势下，无论是市场竞争策略的制定，还是营销管理及其激励考核制度的设计，能够少耗费资源直指人心，取得最大的经济效益与社会效益，不失为当今市场经济下“攻心为上”。 面对当今世界上最为成功的加盟营销模式，在中国却日益被蒙上愈加厚重的阴影，如何真正做好加盟营销推广策略工作，已形成了横在国人面前一道难以逾越的经营代沟。上海有高教育文化是专门为那些没能顺利走进大学的全国求学年龄段学生，提供上各种民办大学、自学考试助教、到达上海接受培训和就业辅助，直到出国留学等上大学、培训和就业援助的全程服务。由于他们在推广加盟营销策略执行上，无论是尽心尽力考虑加盟商利益，还是想法设法帮助扶助加盟商经营发展，以及提供丰富系列的增值性教育培训就业援助产品服务，都充分体现了“攻心为上”的经营内涵。上海有高教育文化所提供的教育培训就业援助全程服务，在获得学生喜爱、家长高兴、加盟商乐意的同时，仅短短的一年时间里，已成功发展了近百家加盟商，获得了喜人的社会与经营两方面的双收益，走出了一条值得细辨的与加盟商共同发展飞扬的营销管理之路。 加盟营销管理宗旨依然是对最终购买群体的服务传普遍的加盟经营策略一直以发展加盟商的数，为成功与否的主要标准，殊不知真正能够长期有效经营加盟方式的内在动因，更在于不断创造让加盟商生存发展空间的那些营销制度与策略。随着市场竞争的日趋激烈，一些规模不大，营销管理老套传统的中小型企业，已不再有逍遥小康的风光日子了。随着营销管理不断地向着更先进科学与创新的方向快速发展，曾经造就了这些企业屡试不爽的加盟商激励策略，变得越来越不灵了。其中有相当一部分企业因此正在走下历史的舞台。 当今科学的营销管理体系中，对企业合作伙伴的加盟商作为“人”的科学管理激励与合作，应当从两个方面来衡量：一是加盟商的期望与精神等，包括加盟商的积极向上的工作热情、归属感、成就感、荣誉感等等精神层面的内容；二是为加盟商提供更丰富的价值，包括与企业共同的发展前景、自身经营素质提升、经营回报和待遇等方面。比如雅芳一直努力让加盟商从事提升赢利的更多产品，并不断加强产品品牌形象广告传播展示推广，来帮助加盟商的业绩提升。通过这些赋予加盟商更好经营前景的方式，来凝聚加盟商的向心力，提高加盟商的工作积极性。 上海有高教育文化在推出这项教育培训产品，和设计产品线的时候，既考虑到了将目标客户锁定在有着迫切需求的全国求学年龄段学生群体，以及数千万的学生家长身上，为加盟商创造了少有竞争有着极为庞大空间和真实需求的经营目标群体。同时，在具体的产品线方面，设计了为这些目标群体提供从上各种民办大学、自学考试助教、到大上海接受培训和就业辅助，直到出国留学等全程教育培训服务，为其加盟商提供了丰富的产品经营拓展空间，使加盟商在启动费用很少的情况下，能够从事全程的教育培训留学等中介服务。只要能够捕捉到一部分商机，就可以做到基本赢利了。这样的产品线设计，加盟商真是求之不得，盈利也在情理之中了。 缺乏对过程与结果的双重管理是加盟营销管理的最短板当代经营管理已经发展到过程与结果双重管理的阶段。目标管理实质就是对达成目标的全过程进行科学的管理。首先，这一目标是指经过科学分析可行的目标，它有两个要素——即能够完成，但同时需要通过公司和加盟商共同努力，才能达到的营销任务目标。通俗地讲就是要加盟商在公司的帮助配合之下，跳起来完成的任务。 其次，目标管理应当是指在明确这一目标的前提下，对经过科学分析的营销过程、物流过程的管理与考核，即对整个营销过程进行指导帮助跟踪与考核管理。道理非常简单，没有过程哪里来结果。 上海有高教育文化在为加盟商提供的《加盟商经营指南》里，详尽仔细地为不同级别、不同层次区域的加盟商，设计了从生源寻找途径、招募方法、宣传传播策略方式方法、工作推进节奏和时间安排、人员组织薪酬制度等等方面，都进行了指导帮助。加盟商只要照着上面的计划做，省时又高效，并通过上海有高教育这一平台，展示自身的形象让学生家长们都放心。 上海有高教育文化加盟制度设计的是以很低的加盟费加上保证金方法，即让加盟商付了很低的加盟费用，就可获取一定区域内的代理资格；又通过保证金方法督促其想方设法完成经双方共同设定的经营目标。同时，通过上海总部网站、加盟商网站的共同传播配合、公司形象广告宣传、加盟商经营制度方法等多重的过程与目标管理指导下，加盟商纷纷如期轻松完成经营目标后，在自身盈利的同时，还能够分享到上海有高教育文化返还的保证金！而反观当今的一些经营加盟模式的厂商，不是把产品卖掉了事，就是天花乱坠地承诺巨额的广告投入费用，到时候业绩不佳不但广告的影子度没有，厂商本身都找不到了。 任何一家公司对于加盟商的营销管理，必须具备了上述论及的从该过程到目标的现代管理内容，才有可能与加盟商保持共同的长期正常经营发展合作关系，才能与变化莫测的市场中面临困难坚持共同克服。今天的对加盟商管理激励核心已变成：赋予加盟商以更多的经营价值，即为加盟商提供除了经营回报之外的更多的综合价值，比如随着企业的发展，提供给加盟商更重要的经营职能、更多的经营产品线，并通过这样达到让加盟商更加受到企业与社会重视的目的。 上海有高教育文化通过市场群体的界定，以及面对同样的群体所开发出的产品线扩张策略等方面，始终围绕着为加盟商的利益着想，想法设法帮助扶助加盟商经营发展，淋漓尽致地演绎了一幕“攻心为上”的加盟经营小喜剧。

㈧ 可采用哪些营销策略迎合这种“面子”消费行为！

一、消来费者消费心理
掌握了消费者自的消费动机之后，再根据其消费心理制定营销策略，这样，对销售将起到事半功倍的效果。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
（1）、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购
希望能帮助到你

㈨ 营销管理有哪三重境界

一定要记住，失败的企业其实不是自己被对手打败，而是被消费者抛弃，不断的追求消费者的需求才最为关键，这也是我要谈到的营销管理的第三重境界，即一定要做就做“攻心为上”的企业，要将消费者、顾客作为上帝一样对待，抓住问题的关键找突破。面对纷繁的市场经济环境，市场产品十分丰富，消费者的选择余地很大，一旦产品无法满足消费者的个性诉求，就有可能有许多客户流失。在此情况下，企业如何把握市场格局，实现运筹帷幄，决胜于千里之外，可以说不仅是对企业管理者的考验，更是对企业营销者的挑战。市场日新月异，消费者的需求千差万别，企业如何将自己的产品成功的推销给消费者？不仅需要在产品质量、服务、差异化需求等方面下功夫，最关键的是要将产品所承载的企业文化、价值观念销售给消费者，做到像可口可乐那样，让人一想到碳酸饮料，就立即想到它。当然，成功的企业各有各的不同，但失败的企业有一个共同的特点，就是没有真正的做到“攻心为上”。在激烈的市场竞争中，只有懂得攻心为上的企业，才可以做到积极维护用户市场，急消费者所急，想消费者所想，全心全意为消费者服务。

可以说，当企业自己和别人一样遇到困难的时候，抢占心智可以说远比抢占城池更重要。为什么健力宝在频繁易主的状况下，没有破产，也没有倒闭，而是与统一实现了成功的联姻，并成功赞助了2010年广州亚洲运动会，重新打出运动型饮料招牌，最为关键的因素就是存在一批忠心的经销商和消费者，这与健力宝的创办者李经纬的前期营销理念是分不开的。尤其是在全球金融危机肆虐的时候，国内有些厂家，并没有急于扩展疆域，而是走访客户，专注于消费者特殊环境下的需求，改变差异化生产营销策略，不但营业收入没有降低，反而有较高的增长率。就像当时美国市场流行大而豪华的冰箱时，海尔却另辟蹊径地投产一种紧凑型的小冰箱，美其名曰，让每个美国小孩拥有一台自己的冰箱，可以说，在差异化市场创新方面海尔做的是很不错的。

当然，抢占消费者的心智，一者需要不懈的路线坚持，消费者永远是对的，消费者的需求就是厂家的产品需要改进的地方；二是需要抢占市场空白，要做就做选择的唯一，而不是最好的，因为即使产品做的如何完美无暇，也有更多的后来者赶上来，甚至超越你，一旦成为众矢之的，就会被累死；当然最关键的一点就是产品开发人员不能呆在黑屋子里面搞科研、搞创新，闭门造车永远不知道消费者想要什么，而应该深入到消费者当中去，力争与消费者思维同步，甚至超前，做成熟行业里面最有个性的公司，最有社会责任感的企业，做消费者永远忘不了的企业。就像春秋航空王正华说的那样，企业的心，掏出来都是赤诚的心，必须做到这一点。

㈩ 情感营销五种方法

一、情感营销

情感营销简单的来说就是借助消费者的某种个人情感个需求来为产品增加买点的营销方式，他们是把消费者的个人情感和需求作为产品营销战略的核心。情感营销是从消费者的情感处罚，唤起消费者的消费欲望的。比如哇哈哈集团推出的“90后的回忆”定制版AD钙奶，让AD钙奶重回90后群体、点小酒用80后常见的墨水瓶包装去包装酒等这些都是通过情感营销去赢得消费者眼球的。情感营销能让消费者获得心灵上的共鸣，寓情感于营销中，让有情的营销赢得无情的竞争。

二、病毒营销

病毒营销是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，并能够迅速获得数以万计、百万计的网络流量。且这些信息能像病毒一样侵入人脑，快速复制。

2017年5月7日，百雀羚凭借一组一镜到底的神广告刷遍朋友圈，一名1931年的老上海的摩登女郎，看似街头漫步，实则是完成一项谋杀任务，美女完成枪杀后表示"我的任务就是与时间作对"，同时引出预热母亲节的主题。

该条广告一经推出被多方转载，不仅制作团队公众号短时间内阅读量实现10万+，一些业内公号二次转载后，阅读量也纷纷实现10万+。一个叫"4A广告门"的公号5月8日转载后，除了阅读量10万+以外，获得点赞5.3万余条，置顶留言的点赞达到2.1万。这是病毒营销的典型案例，在获得广泛传播的同时，把百雀羚这个老品牌变得年轻化了。

三、会员营销

会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

四、饥饿营销

饥饿营销是指产品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。