营销活动定位

A. 用市场营销的知识谈谈你对自己的定位和分析

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的特征目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。制定市场营销策略的条件及环境因素市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。一、营销策划书的格式 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；1。确定目标市场与产品定位。2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。3。制定价格政策。4。确定销售方式。5。广告表现与广告预算。6。促销活动的重点与原则。7。公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

B. 怎样产品定位品牌如何定位营销策划的重要性

先进行市场定位，然后进行产品定位。
【市场定位】指企业对目标消内费者或目标消费者市场容的选择。
【产品定位】指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
【市场和产品定位】：
1、目标市场定位，为谁服务，细分整体市场进行评估，确定所选择的目标市场。
2、产品需求定位，满足谁的什么需要。不同的顾客对产品有不同的价值诉求，调研需求，用需求指导新产品开发或产品改进。
3、产品测试定位，确定企业提供产品是否满足需求，考察消费者对产品概念的理解、偏好，以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。
4、差异化价值点解决目标需要、企业产品以及竞争。进行营销属性的定位产品独特销售价值、特色进行相应的差异化品牌形象推广。
【营销策划意义】：
营销策划的核心内容，在挖掘产品的发展潜力以及公司产品最佳期，完成营销目标，拟订有效的营销策略，发挥开发市场折功能与绩效。营销策划方案的大致结构包含，公司政策，销售目标，推广计划，市场调查计划，销售管理计划，损益预估等。
营销策划的目的就是为企业创造价值、缔造品牌。

C. 企业营销策划的定位

围绕着企业营销策划的任务，具体讨论营销策划的思路、方式和方法。 A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提，违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的。
B、明确营销的战略目标，为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?
C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会。环境是客观的，客观的环境是不断变动的，变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性。 明确了营销的前置条件后，我们在研究市场，以市场为导向切入营销策划问题，“以销定产”。
首先，要在地理上确定展开销售的区域;其次，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次，要描述客户群的内在心理特点，如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等;最后，要描述客户的外在行为特征，如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等。经过这四个步骤，基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群。根据客户的具体需求，再考虑竞争者(竞争性产品)的情况，以地理、人文、心理、行为等特点，进行产品市场细分。一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝。
在细分出来的市场中，确定开发顺序，开发顺序可按五个条件层次去思考，即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时，要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”还“急着用”的客户;在第一次市场定位促销取得成功后，再进行第二次市场定位，第二次市场定位是那些既“用得上”又“买得起”又“信得过”又“看得中”的客户;依此类推，第五次市场定位是那些“用得上”的客户群。也就是说，在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔，最上层的客户是最好开发的，最低层客户是最不好开发的，从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。有些企业的营销方案齐备，但产品一直没有进入市场，其原因是在等待市场时机，即等待“急着用”的人群出现。 有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。
产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。
按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。
产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。
产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下：
产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。
产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。
产品组合的长度——产品品目的多少。
产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。
产品组合的广度——企业有多少条产品线。
产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。
包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。 在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：
成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化;边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。
竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。
按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：
(1)快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品;
(2)缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品;(3)快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;
(4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。
如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：
(1)搭配定价——将多种产品组合成一套定价;
(2)系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
(3)主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格;
(4)以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。
此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。 有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。
分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等;受企业约束的销售机构，如代理商;不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。
营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道(有中间商为间接渠道);长渠道和短渠道(按中间商串联多少);宽渠道和窄渠道(按中间商并联多少)。
有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。
有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。
一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。 产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户?找到客户后如何让他们购买产品?客户购买产品后能否还继续购买本企业产品?如何预防和消除意外隐患?如何实现销售稳定?这些都是促销定位需要解决的问题。
传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四个功能。促销一般要从如下程序考虑：显化潜在客户——寻找潜在客户——接近潜在客户——影响潜在客户——推销至顺利交易——跟踪服务。在操作这些促销步骤中，有许多科学技术原理，也有许多艺术形式。下面介绍几种常用的方法：
(1)融资——营销法：供同类产品(或政府、媒体)说服客户到了十分成熟的程度，本企业产品略加优势因素上市，创造“人家填海，我们造地”的省力效果。
(2)送式营销法：赠送初级产品，在客户对产品有一定依赖性时，加价出售升级产品;送主导产品，加价出售配套产品或辅助用料。
(3)拉销法：利用潜在客户的相关需求，开展公益活动，获取潜在客户资料，为进一步推销奠定基础。
(4)新闻实证法：把产品的实际优良效果新闻化，供新闻(广义)的力量来说服客户。
(5)无限连锁介绍法：利用利益诱惑、俱乐部制、会员制等，使客户介绍客户，形成1：250效应。 上述分别介绍了产品营销的四个方面的定位基本方法。但要形成一个营销方案，就必须把这四个方面整合起来。整合四个定位的策划思维方法取名为“4P(或4C)的轮回思维”。
4P：产品，Proct;价格，Prise;促销，Promotion;渠道，Place。
4C：顾客策略，Customer;成本策略，Cost;方便策略，Convenience;沟通策略，Communication。
4P是站在企业角度思考营销问题的途径;4C是站在市场角度思考营销问题的途径。
轮回思维是指在思考一个方面问题时都要分别从其他三个方面出发，如思考产品定位问题，要考虑到与之配套的价格定位、促销手段、渠道定位是否可行;考虑顾客策略时，要考虑到与之配套的成本策略、方便策略、沟通策略是否可行。不断地循序渐进，螺旋式推理，最终要形成一个四方面十分吻合的营销方案来。 上述所有的定位都是为了让客户认同企业产品，我们会自然想到，可否创造一种相对“一劳永逸”的工具，使客户能够多快好省地认同企业产品呢?答案是品牌。
品牌(Trademark)是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。
好的品牌应具备如下必要条件：反映产品的特点、便于记忆、显著区别其它品牌标识、有反映新产品特点的空间和弹性(可适用于其它新开发产品)，受到法律保护。
好的品牌可给企业及其产品销售带来的益处主要包括：制造产品差别，控制产品需求;强烈的促销功能(品牌是促销信息的“集成块”)：有助于产品的系列化延伸;节省促销费用;利于价格定位，增加产品附加值;树立企业形象。
品牌策略主要包括如下四种：统一品牌，即一个企业一个品牌、多种产品;个别品牌，即一个企业多种产品、多种品牌，甚至一种产品、多种规格、多种品牌;销售者品牌，即利用设计和品牌从事销售，不进行生产;平行品牌，又称家族品牌，即把统一的企业品牌与个别的产品标记连接在一起，形成以共性为基础、差别很明显的品牌家族。
品牌定位的主要方法如下：
A、目标市场定位——以消费者为导向，如太太口服液;
B、消费感受定位——以产品功能所产生的消费效果为导向，如农夫山泉;
C、情感形象定位——以产品给客户带来的形象变化为牌导向，如娃哈哈;
D、文化观念定位——以文化和观念为导向，如诸葛亮牌香烟;
E、产品形式定位——以产品特征为导向，如白加黑;
F、产品功能定位——以产品的使用功能为导向，如蓝天六必治、盖中盖、脑白金;
G、消费诉求定位——以消费期望为导向，如扳倒井;
在品牌定位后，附加一句广告语，进一步突出定位，如“农夫山泉，有点甜”。
名牌是品牌的知名度、美誉度、客户忠诚度和产品的质量稳定性、市场占有率的高度统一。
必须强调的是，创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。 11、产品/市场组合法
营销策划是一个十分复杂的知识体系，针对一个具体的营销策划课题，我们一方面倡导策划者要全面、深入、细致、创造性地策划思维与工作，同时，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，体现营销效果。产品/市场组合法就是抓住营销策划重点的一种思维方法。
产品/市场组合法：老产品老市场(突出成本与价格优势)、新产品老市场(突出产品的功能特色)、老产品新市场(突出产品的品牌)、新产品新市场(大力造势)。产品/市场组合法在理念上确立了产品定位与促销手段之间的关系框架。
市场有新老之分，老市场是指消费者普遍对某种产品有了成熟的消费习惯和知识，而新市场的情况反之。
产品有新老之分，老产品是指在产地，企业生产的产品已经定型，与其它同类产品“同质化”，而新产品则反之。
企业营销策划是一个“大家族”，进一步细究还包括销售组织策划、销售团队文化策划等。

D. 微信营销活动怎么定位客户

微信的定位 很多企业在熟悉运营微博后，就连整个思维都被“微博化”内了，每日推送广告内容容、搞赠送活动、大号转发和事件炒作，直到微信到来，还停留在把微信作为发广告，做推送的免费通道的思维阶段。整个问题的根本在于微博是基于弱关系链的“喇叭”，而微信是强关系链的“悄悄话”。 有了明确的定位后，我们就很清晰的知道，我们要做的就是告诉我们的用户，我们的客户，我们有微信了，让知道微信的，懂微信的用户先用起来，以此不断探索可能存在的新的商业机会。具体方法不外乎有两种，一种是与企业的品牌宣传、营销活动进行有机捆绑，例如加入到季度的促销活动，加微信，有优惠，让用户参与、互动、分享到“朋友圈”。 3、回归本质，注重互动 4、推送不是互动 如果不是微信公众平台强行设置每天只能推送一条，关注者会离开得更快。微信带来的是一个精准的、一对一的、私密的、直接的(语音对讲)、低成本的营销模式，你必须去理解用户的需求，用户体验的完整性，营销对话的趣味性，营销模式的整合性。 5、专注运营还是发展粉丝?

E. 微信营销能为客户带去什么与找准营销定位的方法

1、为客户带来便捷的服务
现在的市场逐步的转型，众多商家都会围绕客户的需求而进行打造交易圈。微信营销就是其中之一，该营销模式为客户带来了更便捷的服务。商家拉客户进群，在群里进行商品的宣传，客户更清楚这个产品的优势，因此产生购买力。
2为客户带来可靠的销售市场
微信营销的关键在于维系一个良好的社交群环境，例如微信群主或者社区团购团长，都是当地小区熟人，这样的人际关系能够营造一个可靠的销售市场。试想一下，任何的客户都想要在可靠的市场购物，微信营销营造了一个良好的市场环境，对于客户而言是很值得选择的。
3、为客户带来可信的商品
现在很多商家在做微信营销的时候，总是会先拉粉丝进群，通过良好的沟通与互动，让粉丝客户了解自己，信任自己，这为以后的商品营销打基础。客户的信任很难得到，商家得到了客户的信任，会时刻的珍惜，因此在选择销售商品的时候，会首先注意商品的质量。如此一来，客户运用微信渠道购买商品，自然会有一定的可信度。其实这也是一个良性循环，好产品提升客户信任，客户的信任会提升商家产品销量。
4、为客户带来优惠的信息
作为商家在进行微信营销的时候，为了更多的拓客，往往会采取一些优惠的信息发布，让客户了解商家的优惠政策。前者谈到客户对微信营销比较信任，这些优惠活动更会吸引大家注意，拓客效果会更好。商家可以选择发布信息的工具有很多，借助朋友圈，或者是微信群等。当然，对于大型商家企业要想给客户分享优惠，也可以采取微分销系统。

F. 现代企业营销的六大定位是指什么

1、产品定位：对产品的未来发展趋势，以及产品的的发展空间都有明确的定位专。

2、价格定属位：针对市场材料，以及同类产品的价格，制定价格策略。

3、营销目标定位：找到相应营销客户群，年龄，职业等有明确的定位。

4、营销策略定位：找到营销渠道，宣传模式等。

5、营销地区定位：

6、营销哲学定位：找到与顾客相适应的思维模式。

G. 现代企业的营销定位主要包含了哪几方面的内容

现代企业的营销定位可以理解为产品定位、价格定位、促销定位、营销目标定位、营销观念定位和营销战略定位六个方面。
产品定位产品定位是营销定位的基本问题。所谓产品定位，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。这种定位是针对产品的属性而言，目的在于处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的各自位置关系。不同的企业在同种类产品的定位上或多或少都要表现出一定的差异，都要为自己的产品培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种差异的原因，一方面是产品的生产有所不同，另一方面，不同企业对消费者的同一需求的理解也有所不同，在满足消费者同一需求的方式上也存在差别。例如，同是饮料，可口可乐和七喜的定位就截然不同。前者强调刺激、提神，后者则强调无刺激。就提供服务而言，也存在服务功能定位的差异。如：同是公园，有的可能强调天然景观，有的可能强调人造景点。所以说，企业的产品定位都须体现一定的特色。随着营销环境的变化，产品也存在重新定位的问题。例如万宝路香烟最初曾定位于女性消费市场，但由于女性烟民数量毕竟有限，故销路并不广。后来，万宝路决策者对香烟重新定位，即把销售对象转为男士，并配以成功的广告定位，使万宝路的销售获得了巨大成功。
由此可见，每一个企业，要找准产品定位，必须首先找准消费者及其需求特征，以突出产品(服务)的特色为定位的出发点，以恰如其分地满足消费者的需求为定位的归宿。
价格定位现代企业的价格定位是与产品定位紧密相联的。所谓价格定位，就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。价格定位一般有三种情况：一是高价定位，即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。二是低价定位，即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者，有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价，是由于该企业要么具有绝对的低成本优势，要么是企业形象好、产品销量大，要么是出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考虑。三是市场平均价格定位，即把价格定在市场同类产品的平均水平上。
企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以灵活变化。
促销定位所谓促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。促销定位准确与否直接关系到促销的效果。要提高促销定位的准确性，必须分析产品的属性和消费者的特性，同时要考虑到企业本身的实力，从而找准既适合于产品，又适合于消费者的促销方式。现代社会中，广告在促销中的地位尤为重要和突出。成功的广告定位必须解决好两个问题，一个是媒体问题，一个是广告创意问题。媒体选择恰当，既宣传了产品，又节约了费用。创意准确、独特，可以为广告定位起到画龙点睛的作用。
营销目标定位
企业营销的目标当然要定位到实实在在的利润上，但不仅仅如此。营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。所以，企业营销目标应该有三个层次：一是企业计划期的直接营销利润；二是未来一定时期企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象；三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。这些营销目标都是营销者必须考虑和兼顾的。因此，在营销目标定位上，既要突出以较少的营销投入获得较大的营销利润，又要同时兼顾企业无形资产的增值和营销队伍素质的提高。三个层次的目标是一致的，并不矛盾，只要处理好了是能相互促进的。只追求直接的营销利润的定位是营销目标的近视定位，因为它只看到了眼前利益；为了一己之私利而坑害消费者，置社会利益于不顾的营销定位是错误的定位，必将会受到法律的约束和道德的遣责；不重视在营销实践中造就一支高素质的营销人才队伍的定位是观念落后的定位，因为它没有认识到21世纪的竞争主要是人才的竞争。因此，现代企业的营销目标定位既要突出近期利益和长远利益，又要考虑到消费者和社会各方，要把企业的利益和发展与社会联系在一起。
营销哲学定位
企业的营销活动是在特定的营销哲学思想指导下进行的。所谓营销哲学，即企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、消费者和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。菲利普·科特勒把企业的营销哲学总结为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。这些观念是随着卖方市场向买方市场转化而形成的。营销哲学定位，就是企业以哪种观念的为营销导向，就是要确定正确的营销指导思想。现代企业之所以几乎都把社会市场营销观念作为营销的指导思想，是因为这种观念倡导营销者要兼顾企业、消费者和社会的利益，要以优秀的企业形象去赢得消费者和公众的理解、信任、支持。所以，从这个意义上讲，社会市场营销观念也可以理解为企业形象观念。即以独特的、鲜明的、卓越的经营理念来加深顾客对企业的印象，培养他们对企业的忠诚，达到为社会所接受并获得理想生存、发展空间的目的。
营销战略定位
麦卡锡认为，市场营销战略是指确定目标市场并制定相应的市场营销组合。营销战略定位实质上就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。因此，营销战略定位是一个动态的过程。按美国哈佛大学迈克尔·波特教授在《竞争战略》一书中的说法：成功企业的市场营销战略不外乎三类：一是成本领先战略，即企业致力于达到生产成本和销售成本的最低化；二是差异化战略，即企业致力于创造有显着差别的产品线和营销方案，以便有可能成为本行业的市场领导者；三是集中化战略，即企业将力量集中在为几个细分市场的服务上，而非追求全部市场。企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，实质上就是一个战略定位问题。

H. 市场营销中定位的步骤

复第一步，确定细分变量制和细分市场。比如根据消费者的需求进行归集，如洗发水让头发飘柔，用这一变量作为市场细分的条件。

第二步，对于细分的市场进行描述。比如成功的人士追求能够提供身份象征的驾驶工具—-为高档自驾车市场进行的描述。

目标：第一步，评估细分市场的客体的吸引力(比如市场容量大小、渗透率、财务贡献情况、行业集中度等分析)。分析哪个市场是容易挣更多的钱。

第二步，选择目标细分市场。分析自己合适做哪个市场，进行选择。

定位：第一步，为每一个细分市场定位价值识别系统。通过价值经营创造独特竞争能力，获取目标消费者的认同，取得细分市场的回报。

第二步，传播和传递该价值。通过传播和一些列营销活动使消费者接受、使用、认同价值。

I. 市场营销定位的概念

区隔十大法则 区隔方法一：“产品特性”美国曾经有一个牙膏品牌叫做Ａｉｍ，它曾经有一个很好的定位就是“口感最佳”。很多父母愿意买这个品牌也就是为了让孩子多刷牙。但是后来它们四面出击，生产出各种特性的Ａｉｍ牙膏，于是在人们的心智中它的品牌定位就开始模糊，它的市场份额从原来的１０％下降到今天的０．８％。要记住的是：在消费者的心智中，永远只能记住你一个特征。所以你要专注于这一点把文章做足，鼓吹你的产品无所不能是最愚蠢的做法。区隔方法二：“制作方法”曾经有一家叫Ｐａｍｐｅｒｏ的、名不见经传的番茄酱公司就因为抓住了一个概念而青云直上——它生产番茄酱的时候会先将番茄去皮，于是它就拼命宣传因为去皮这道工序带来的口感和质量的优越。记住：消费者常常相信，产品具有某种神奇的因素使之卓尔不群；但对于这种因素到底是如何起作用的，他们往往不求甚解。区隔方法三：成为“第一”你肯定知道第一个发现美洲的是哥伦布，可是你记得第二个人是谁吗？做第一永远都是给别人留下深刻印象的好办法。计算机产业中有连串经典的例子。ＩＢＭ是电脑业的第一，于是ＤＥＣ避其锋芒转而创立一个新的品类——迷你电脑；Ｃｒａｙ公司则第一个开发出超级电脑；Ｃｏｎｖｅｘ更进一步推出迷你超级电脑，而后来居上的Ｓｕｎ公司干脆连电脑这个词都不要了，他们推出了第一台“工作站”。当然他们也理所当然地成为了各自细分市场的权威。记住：人们倾向于坚持自己已有的东西，这种状况有神奇的吸引力；心理学家称之为“保持你所保持的”。区隔方法四：做到“最新”２０世纪７０年代末，ＤＥＣ公司面临生存困境。这家第一个开发出３２比特速度测量系统（ＶＭＸ）的ＶＡＸ架构的全球第二大电脑公司现在惟一的希望就是推出６４比特工作站。但是６４比特工作站真的很好吗？真的有人需要吗？谁也说不清楚。但是ＤＥＣ紧紧抓住“新一代的工作站”这个概念大做宣传，并且运用反讽的手法，重提当年推出３２位工作站时的旧事（因为那时也有人怀疑３２位，但是他们的产品获得了巨大的成功）。结果他们真的又成功了。记住：我们的社会总是在鼓动我们寻找最新或者新一代的东西；人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。区隔方法五：成为“老大”特劳特指点过一个叫Ｂｒａｍａ的啤酒公司，当时他们在市场上的份额和另外一家公司非常接近，但是略少于对方而屈居第二。特劳特让他们在自己的营销宣传中强调一句话“我们是××市场销量最大的啤酒品牌。”结果消费者浑然不觉，信以为真。大家一跟风，于是没过多久假的第一就变成了真的第一。记住：人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位；领导者是建立品牌信任的最直接方法。区隔方法六：“传统”当可口可乐高呼着“Ｔｈｅ ｒｅａｌ ｔｈｉｎｇ”而屹立不倒时，我们终于看到了一个事实——传统，或者说悠久的历史，也是一个可以令你胜出的优势。事实上，正是每个国家的传统工业都打造了国家本身的定位并为世界上所有人承认，就像银行和钟表之于瑞士，设计和服装之于意大利，伏特加和鱼子酱之于俄罗斯，葡萄酒和香水之于法国。那么，对于外面世界来说中国的概念又是什么呢？丝绸、茶叶，尤其还有陶瓷。特劳特在北京看到中国明朝生产的许多精美瓷器，还即兴发明了一个瓷器品牌——“明朝（Ｍｉｎｇ）”。连广告辞都想好了——“流传五百年的典雅”。总之，记住这句话：如果你过去不曾有过传奇，人们很难相信你的未来会有辉煌。区隔方法七：“流行”不知你有没有注意到自己的一些习惯：去书店买书的时候，你会关注畅销书排行榜上头几名的书；买唱片的时候你会优先考虑现在最流行的大碟；上网看贴子的时候你会首先点击回应数最多的几篇。其实这都说明一个道理：我们通过了解别人认为对的东西来决定事物的正确；通常，当很多人在做某件事时这件事就是对的，心理学家称之为“社会公认原理”。区隔方法八：“产品线的宽度”其实这种办法实施起来是比较困难的；面对超市中应有尽有的商品，消费者的确可以找各种各样的商品，但问题却出现在他们该如何去找。现在我们发现了新的趋势，Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ正在尝试一种“简缩版”的五金商场——“村民五金店”，这种店只有典型的Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ商店的三分之一大，专为消费者提供基本的家居维护所需的工具，结果大受欢迎。事实上，“专门提供某一类的产品”本身就是一种品牌特征。区隔方法九：“市场专长”选择自己的力量与别人竞争，以市场专长区隔对手才是小型企业与大企业血拼的出路。通用电器公司的成功是显而易见的，因为它的各个品类均以专家的姿态出现并处于领先地位，如它的“厨房帮手牌”洗碗机领先洗碗机行业，“美泰克牌”洗衣机领先于洗衣机行业，“日光牌”熨斗领先于电熨斗行业，“皇庭”领先于搅拌机行业。当然ＧＥ现在放弃得可能还是不够，它的漫长的战线已经面临许多更加专业的竞争对手的挑战。

人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻；他们将这些公司理解成为“专家”，认为他们有超过一般的知识和专业技术；反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法十：“销售情况”有时候运气来了，你的产品可能热销到甚至连你自己都不知其所以然的程度。没关系，热销本身就是一种差异化特征，你可以进一步“火上浇油”，把“我很热销”的口号喊遍整个市场。不过要记住，这只是一种短期的区隔方法，没有产品能够红透一辈子，你需要一个跟进的概念。

J. 市场营销策略中如何重新定位

怎样定位或再定位呢？概括起来可以分成下列四步：

（一） 市场调研

通过认真的调研，了解实际和潜在的顾客需求、兴趣、爱好及这些方面的变化，是市场调研的主要目的。市场调研做得好，以下四个问题应该能得到明确、具体的回答：1.对目标市场来说，重要的是什么？目标市场怎样看待旅游目的地（或某一特定旅游企业）？3.目标市场对自己的竞争者怎么看？4.旅游目的地（或某一特定旅游企业）应该利用自身的哪些特征（或属性）才能充分利用有限资源，并使自己有利于他人？以这里的第一个问题为例，《美国运通旅游年鉴（1992年）》曾发表贝利先生的调查，显示访美的日本旅游者把以下十项视为重要活动（按重要性排列）：（1）城市观光；（2）购物；（3）外出就餐（以上三项最重要）；（4）随导游参观游览；（5）参观重要建筑物、纪念碑；（6）摄影；（7）海滩活动；（8）去主题公园游览；（9）游泳；（10）去美术画廊参观。

贝利先生的调查并不到此为止。他在调查中发现，日本人赴美旅游，一般起初并无特定的目的地；目的地的确定往往有以下考虑：（1）别人去过；（2）价格合理；（3）一次旅游能去的地方越多越好；（4）和当地百姓尽可能少接触；（5）完美无缺的日本式服务；（6）美味佳肴；（7）绝对自由。把上述7项考虑与前述十项活动结合起来进行分析，便可大致预计一般日本旅游者真正感兴趣的旅游目的地和活动。市场调研的另一重要内容是对竞争对手进行分析。这一点对于我国的旅游目的地和旅游企业尤为重要，因为闭塞造成的夜郎自大常常使我们听到这类吹嘘：“我们这里的沙滩（或别的什么）世界第一。”毫无疑问，这种态度不利于正确定位。“知己知彼，百战不殆。”古人的这句话对决策者和营销人员具有特别重要的意义。这里的“知彼”，就是前面的三个“正确认识”。加上认真求实的自我分析，我们就可能找到自己产品的独特处，而“有效定位的首要原则之一是独特性。”

举例来说，处于初创阶段的三亚度假旅游在许多方面尚比不上夏威夷、芭堤亚或巴厘，但是，香港近在咫尺，是三亚的优势和独特性。三亚在向港、澳促销时应充分利用这一情况。找到了自己产品的独特性，刻意宣传促销，从而使旅游者对该产品产生兴趣，愿意购买。如果消费之后期望得以满足，产品便会在旅游者心目中树立起明确的地位。旅游者对产品认同它，赞扬它，成为它的忠实顾客。这正是定位的全部意义。

(二)自我分析

自我分析，指旅游目的地或旅游企业对自己进行的SWOT分析，即优势、劣势、机遇和威胁分析。笔者管见，SWOT分析中，特别值得注意的是优势和机遇，因为旅游目的地或企业若能集中自己的优势于机遇———地平线上刚刚出现、尚未为众人察觉的机遇，则他们的成功是必然的。有人把优势和机遇看成经济发展的两个轮子。

它们也是促使旅游目的地或企业取得成功的两个轮子。SWOT分析虽然由旅游目的地或企业的决策者和营销人员自己进行，但是他们必须时时、处处把自己放在顾客即旅游者的位置上看待一切。换言之，优势不应只是决策者或营销人员看来是优势；只有旅游者看来是优势才是真正的优势。机遇也不应只是决策者或营销人员看来是机遇；只有大量旅游者争相购买某一新产品、新服务，才是真正的机遇。这就是前面所说“正确认识旅游者的看法”的意思。举个简单的例子：早些年由于交通管理不力，汽车出入北京王府饭店相当困难。那时王府饭店虽然把“饭店坐落在市中心，交通方便”作为优势加以宣传，但在好几年中，许多在该饭店停留过的旅游者并不这样看；实际上，他们把出入不便看作王府饭店的劣势。这种情况直到近年才有所改变。

（三）确定目标市场

企业在对整个市场进行分析之后，有可能为自己的产品和服务找到最合适的购买者，换言之，找到自己能最好为之服务的顾客。这里重要的是，一家企业不应企图满足一切购买者的一切需求，而应努力地去满足一部分购买者（有时甚至是很小一部分人）的各种需求。所以有人指出，确定目标市场是一个聚焦的过程；定位的实质是放弃。我们不妨将中美两国的一些旅行社进行比较。它们的一大区别在于：中国的旅行社往往什么旅行者都接（或都想接），而美国的许多旅行社———如在美国工作多年的国家旅游局驻洛杉矶办事处主任所言———却各有自己的目标市场。如人们熟知的美太企以团队为主；捷威（Jetway）以小包价和赴西藏团队为主；Elderhostel只做老年旅游者；MTS仅对探险者。

（四）确定定位方式

确定定位方式，指在找到产品的独特性以后，用声像或文字强化旅游目的地或企业最突出的长处，用简洁的语言（常常只是一句话）传递信息（常称广告信息），使顾客了解购买产品或服务之后所能获得的好处。好的广告信息既是正确定位的结果，同时又能提高产品和服务的定位效果。具体地说，定位方式可以指在广告信息中强调：

1产品特性。如无锡的旅游宣传口号“无锡，充满温情和水，既突出了无锡人的好客，又强调了城市多水的特色。

2价格／价值。如马来西亚宣称“Malaysiagivesmorenaturalvalue（马来西亚提供更多的自然价值）”，既突出物有所值，又强调自然风光。

3用途。如新加坡航空公司在中国的宣传广告中说“Singapore,your gateway to the world（新加坡，你通向世界的门户）。”

4使用者，如香港对奖励旅游市场的宣传口号为“Whenthey’re reached the top,send them to the peak（他们到达山顶时，把他们送上顶峰去（VictoriaPeak）。”

5产品类别。这一方式最适合唯我独有或唯我独优的产品，如海南航空公司推销豪华6座包机及急救飞行时，声称““,flexibly,andcomfortably（我们可以把你送往中国的任何角落。专用，灵活，舒适。”）

6针对竞争者。这一方式在旅游业中很少使用，以避免说及痛处，激怒竞争者