营销应对策略

❶ 如何制定营销策略

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下：营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行，而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为，一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为，有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争，企业必须时刻注意环境变化，要以最新的计划来应对竞争，甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

（二）营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略，而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下：

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标，制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标：2012年的销售目标是6亿元，拓展3～5个新市场，市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势，发展特点；竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等，根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表，比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计销售总额；在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出，预计支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估，用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

❷ 什么是营销策略营销策略有哪些方面

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多 商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场 当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚 长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的 销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的 销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程 要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户 其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的 谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费 销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要 谨记以下几点 1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助 2.诚信，没有诚信，你将一无所有 3.个人魅力，处理人际关系的手段 4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求 5.坚持,史上最优秀的销售人员不是把看似很难的产品卖出去，而是坚持 是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户还有很多，需要自己去体会

❸ 经营中一般都有些什么营销策略

功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略。

1、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。

所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

2、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。

刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

3、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

4、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅。

三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

5、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

(3)营销应对策略扩展阅读

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高。

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑。

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定。

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

❹ 营销战略包括哪些

营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市回场营销发展的总答体设想和规划。包括分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理这四个步骤。
参考资料：.com//http://www.dongao.com/zckjs/gsz/201404/150664.shtml

❺ 销售过程应对策略 由于人的能力，气质和性格的不同

做销售是可以提高情商的，是可以提高情感交往的内在之处。
答复：作为入行的销售人员来说，最重要的几点经验给你们分享如下：
第一、作为销售人员所学的营销专业知识和业务技能这些方面，一定要学好市场营销专业，为以后通行证之所以学有所用而学有所成，能够扎扎实实苦练基本功，为以后的职业营销者打下良好的基石。
第二、作为销售人员必须经常打扮好个人着装和个人形象面子，以自我为要求的起点，以自我为职业营销者而感到自豪和自尊的荣誉，以调节自我的心态和心理学，以做到稳重、大方、得体，而有气质型的营销者。
第三、作为销售人员必须以责任心和事业心为工作的重心，能够在销售职场行业中，锻炼每个人意志和耐心，能够在工作中业务掌握娴熟，能够在客户面前体现人才的魅力和交往的艺术魅力，能够做到自我提炼和反思，也就是学会个人总结的心得体会及感受。
第四、作为销售人员以突出个人的销售业绩和贡献力，以优秀同事为例子，以能够赶超其他同事的业务能力和业绩，以销售团队为凝聚力和号召力，为打造一流的销售团队和突破销售业绩而作出坚持不懈的努力。
个人总结提论：
不论是销售员还是客户，都要以真诚和友善来对待所有事务，都要以用心服务于产品与客户之间的关系，都要以精明睿智的头脑去处理好每一件事情，为事情的下一步进展作出安排的后续事项，只有兢兢业业的为工作而努力付出，相信：“未来前途一片光明”。！
谢谢！

❻ 市场营销策略有哪些

价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

❼ 怎样制定营销策略

怎样制定营销策略
如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈如何制定营销策略：
1、确定营销目标与目的
2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算
提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？
首先谈一下开拓市场的原理：
1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）
3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）
4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）
接下来谈从哪些方面入手？
1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）
2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪
3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读
4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物
5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力
6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到
总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：
1、药房
2、医院
3、超市
4、百货
具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！

❽ 企业营销策略有哪些

在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。
发现、分析及评价市场机会
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所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。
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对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
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细分市场和选择目标市场
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所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
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细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。
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由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。
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市场定位
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目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。
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市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
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市场营销组合
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所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。
方法/步骤2
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市场营销组合包括：
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(1)产品策略，是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体， 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。
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(2)订价策略，是指企业制订的销售给消费者商品的价格，具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。
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(3)分销策略，是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动，具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。
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(4)促销策略，是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。
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市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一因素 ，因为任何一个因素的特殊优越性，并不能保证营销目标的实现;只有四个变数优化组合，才能创造最佳的市场营销效果。
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市场营销预算
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一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。
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最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。

❾ 如何应对对竞争对手的产品和营销策略

研究竞争，就是找到自己的竞争优势。所谓的优势和劣势都是对专比产生的。

你要用属自己的产品与竞争对手的产品去对比，从中找到自己的优势和劣势。

应对竞争对手的产品和营销策略，就是彰显和强化你的优势，回避或弱化你的劣势。