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营销策略存在的问题

发布时间:2020-12-07 05:51:11

1. 华为手机营销策略中存在哪些问题

其实华为手机营销策略中存在很多问题,比如第一个他就是那个优惠力度不够大,第二的话就是那个款式不够多

2. 关系营销存在的问题以及引起关系营销问题的原因

随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深,传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后,西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的框框,积极研究和探索出适应当代企业竞争要求的新的营销理论一一营销管理' target=_blank>关系营销理论,并成为21世纪企业营销的指导思想。
关系营销以系统论为指导思想,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程,是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程,正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心,是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织作为企业营销的关键变量,把握了现代市场竞争的特点,在西方被视为是“对传统营销理论的一次革命”。

一、关系营销理论产生的背景
随着国际社会分工和协作关系的不断加强,不同发达程度的国家联系越来越密切,特别是跨国公司的跨国生产与经营、市场经济的进一步发展、物质产品的日益丰富、人们的消费水平大幅度地提高、市场形态明显是买方市场的条件下,企业之间的竞争更加激烈,竞争手段更加多元化,但一个统一的趋势是对消费者的研究更加深入,更注意从消费者的需求出发并同消费者形成一种持久的良好关系,同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更显必要。可以说关系营销的产生具有较为深刻的时代背景,是后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。
(一)全球经济一体化和市场竞争的激烈化
全球经济一体化和市场竞争的激烈化,使得企业必须在人力、物力、财力等方面投入更多,以取得优势战胜竞争对手,现实中几乎没有一家企业能够由企业组织内部提供生产所需要的全部资源,也无法以自身的力量对抗环境的压力。因此,现代企业靠单打独斗横行天下是不可能的,顺应时代的发展,企业的竞争方式和竞争规则一改以往的“你死我活”的思路,实行“双蔽”策略。正如美国战略家Bleeke和Ernegt所分析的那样,“在全球大多数企业中,全力以赴掠夺或竞争的时代结束了,代替掠夺或竞争的是,各国许多企业正在认识到他们必须相互合作去竞争。”精明的市场营销专家和企业家不再把顾客、制造商、经销商、同行企业视为对立面,而是视为合作伙伴,积极与他们建立一种长期信任和互利的关系,双方通过不断承诺和提供高质量的产品、良好的服务、公平的价格,以及加强经济、技术来建立伙伴关系,展示这种伙伴关系,并且在相互合作中加深了解、增进友谊、提高信任,从而实现经济效益最大化。
(二)现代信息技术的飞速发展
全球信息化作为不可阻挡的历史趋势以及电子通讯工业、交通邮电等行业的迅猛发展,一方面使人与人之间的时空距离相对缩短,企业之间,企业与顾客之间的依赖性、相关性越来越强,彼此之间越来越注意相互情感的倾诉;另一方面现代信息技术的发展为各种营销伙伴关系的建立、维护和发展提供了低成本、高效率的沟通工具,解决了关系营销所必需的基本技术条件。
特别是客户关系资料已经利用计算机技术建立了数据库,这样可以更好的管理和进行客户资料分析。现代意义上的销售已经离不开电算化和信息化,因为他们给我们带来了更加简便和科学的营销方式,比如CRM,交叉营销,绿色营销等都已经是在新的革命中催生出来的,而且已经在现实应用中发挥了很大的效用,可以说为整个社会的营销带来的变革是链式反应式的。

二、我国企业关系营销管理中存在的问题
近年来,关系营销作为一种全新的营销理论,在国外获得巨大发展。在国内也引起了专家学者及企业界的关注,但是,与发达国家相比,我国无论对关系营销的理论研究,还是关系营销在实际中应用的范围和程度都相差甚远。目前,我国企业普遍接受的营销观念基本上是传统的交易营销观念,国内学者对关系营销理论的研究也不够深入,企业在进行一些关系营销活动时,也只是凭着对关系营销理论粗浅的理解和认识自发地、无序地进行。笔者认为,我国企业关系营销管理中存在的问题主要表现在:
(一)缺乏正确的关系营销理念
目前,我国大多数企业的营销观念仍然是传统的交易营销观念,当然也不乏有些企业采用了新的营销方式关系营销。可是大多数企业对关系营销观念的理解还只是一些表面的文字和概念,还没有深入的理解它的内涵,更没有形成一种正确的理念。从某种程度上讲,由于长期的计划经济的影响,我国企业的营销活动具有一定的关系营销性质,只是与当今西方的关系营销有很大的不同,西方讲的关系主要上组织与组织、组织与消费者之间的关系,而我国的讲关系主要是指个人与个人之间的关系。我国相当一部分的企业在营销实践中仍把关系营销与拉关系、走后门这种不正之风联系在一起。事实上,关系营销是系统观念在营销活动中的应用,是企业通过对顾客和环境的利益承诺以及兑现来换取顾客的长期惠顾和环境的认可与回报,是市场营销的一种新模式,具有其他营销方式不可比拟的优越性;关系营销的性质是“公共的”,是组织与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府机构等利益相关者之间的互惠关系,不同于个人交往关系。
(二)忽视内部关系营销
内部营销是企业关系营销的基础,其目标是企业员工转向关系营销的新视野,激励员工开发执行关系营销策略。可以说没有良好的员工关系企业就无法开展工作,如果企业不能满足其员工的需要,那么在与顾客建立长期关系之前,员工就已经转向其他工作了。因此,任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系,只有企业内部上下左右关系融洽协调,全体员工团结一致、齐心协力,才能成功的“外求发展”,通过员工的协作以实现再生资源转化过程中的价值最大化。
传统的“官本位”观念和长期计划经济体制下形成的企业管理“行政化”作风,导致部分企业内部等级和层次分明,普通员工心理、情感等多层次需要被忽视,员工作为无能动性的资源被投入到经营过程中,成为管理者的对立面,被置于严格的制度之下,使得员工工作积极性和创造性难以充分发挥,极大地影响了企业发展。部分企业缺乏内部营销与外部营销相结合的观念,企业更多的重视外部营销和公共关系,没有通过内部营销在全体员工中就营销观念、质量意识、行为取向等方面形成共同的信念和准则,没有在企业内部建立起价值创造系统,结果使企业的外部营销与公共关系难以奏效,达不到增强企业竞争力的目的。
(三)没有明确的市场定位
企业的市场定位,要根据其内部和外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象、采取相应的战略。企业对于目标市场的细分,特别是在明确业务重点并制定系统的竞争战略方面缺乏全面考虑,对新兴业务领域的开拓也缺乏明确的选择,缺少对业务重点和增长点的全面规划。市场定位对营销的成功至关重要,所有的营销策略,即竞争策略、定价、包装、分销、服务、帮助、交流等都在定位策略中并相互联系。在如今这个千变万化的市场上,运用的还是传统的定位策略,没有把技术和变革作为主要的因素来考虑,没有建立和维持顾客关系,把市场看作是静态的和非人际的顾客市场,在这个市场上虽然有技术、服务和顾客感受的存在,但变化得非常缓慢,企业决定其定位目标后,就花钱做广告、搞促销,直到宣传的口号家喻户晓。运用这种方法,就是要控制顾客的思想,开展一系列的营销游戏,使顾客感受到企业的目标位置 。这种做法是以企业为中心,而不是以顾客为中心,没有意识到在当今新的以顾客为中心的环境中,这种静态的定位策略已不再适用,面对今天的动态市场,营销人员所需要的是一种新的市场定位模式,即动态定位。所谓动态定位是指企业的定位战略要随着市场环境的改变做出及时的调整,以适应经济和技术发展的要求。

(四)对客户以外的关系主体缺乏明确的认识
目前,有些企业只把目光盯在基本客户、视野局限在目标市场上,也就是通过市场细分而确定的顾客群。而对那些对企业经营有重大利益影响的其它关系主体,如供应商市场、竞争者市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场等,缺乏明确的认识以及全面的关系协调和促进政策,导致成本增加和资源浪费,最终不能实现保持顾客的目的。
现代社会处在一个全面开放的社会关系之中,任何企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源,而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、与广告公司联合进行促销和媒体沟通。不仅如此,还必须被更广泛的相关成员所接受,包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等。因此,企业作为一个开放的系统从事活动,不仅要关注企业内部的员工关系、企业与顾客关系、企业与合作者的关系,还必须拓展视野,注意企业与股东的关系、企业与政府的关系、企业与媒介、社区、国际公众、名流、金融机构、学校、慈善团体、宗教团体等的关系。这些关系都是企业经营管理的影响者,构成了保障企业生存与发展的事业共同体。对于现代企业来说,与共同体中的成员建立起伙伴关系,形成一张巨型的网络并充分利用这种网络资源,是企业走向成功的必然选择。

三、维持和提升营销关系的策略
关系营销管理已经被实践证明是成功的战略,它为我们带来了一种全新的营销理念,为我们的企业不断赢得了客户赞许,让我们和客户之间建立了长远的合作伙伴关系。
但关系营销并不是万能的,它需要在企业和客户达到价值共识的基础上,通过不断提供符合客户价值期望的利益,达到客户高度满意,进而实现客户忠诚。相对于交易营销而言,关系营销更适于具有长远眼光和高转换成本的客户。依笔者之见,要在企业中实施行之有效的关系营销管理,维持和提升营销关系,应着力做好如下工作:
(一)完善市场营销观念,提高企业营销道德水准
现代市场营销观念在经历了生产导向、产品导向、推销导向、市场导向之后,继续随着实践的发展而不断深化、丰富,产生了许多新的营销观念,这些新旧的营销观念相互交融,共同构成了现代营销观念的新特色,形成了市场导向、社会营销导向、战略营销导向和关系营销导向并存的局面。
树立正确的营销观念,首先要树立以市场为导向的现代营销观念。即企业经营活动应从客户需求出发,并在此基础上树立正确的关系营销的观念,致力于建立、发展和维系与利益相关者的良好关系,尤其是与顾客之间的长期稳定关系。其次要树立健康的营销道德。市场营销观念的核心是在满足客户需求的前提下实现企业自身的经营目标,而满足客户需求的最低标准是不损害客户利益。树立健康的营销道德,有助于满足客户需求的同时有利于企业的长远利益,让公司和客户都找到彼此之间的切合点,让彼此都找到很好的合作基点。
(二)培育企业创造价值和传递价值的能力
强化企业内部营销,增强公司整体素质。首先,应对企业的内部文化氛围进行调整,使企业里的员工的价值取向趋于一致,为企业的目标而努力;其次,必须充分认识到现代市场的竞争归根结底是人才的竞争,企业应该创造一个最佳的人事环境。对全体员工给予充分的信任和尊重,而且要运用各种形式给员工的成长和发展提供一个良好的机会。包括听取员工的意见、提供培训、鼓励和奖励创新人员等;再次,企业必须认识到企业的成败不仅有赖于管理水平的高低,也依赖于“情感维系”作用的强弱,因此应该努力培养一种融洽的家庭式气氛,即企业要对员工的生活给予更多的关心,为他们提供更好的福利,使得员工感到置身于企业经营过程中有强烈的安全感、舒适感和归属感,使其产生强大的工作动力和献身精神。再次,提高企业的服务水平。不断的提高企业的服务水平,为客户带来更多更好的基础服务,让他们感觉到他们的选择是最正确的,是最明智的。让他们对我们的服务更放心,更愿意把他们的业务交给我们来代理。此外,在促销策略方面,采用整合营销的策略。运用各种不同的营销工具来对公司的目标和业务进行宣传,不断的通过网络、电视、报纸等来对企业进行正面的报道,打造公司的品牌、形象、服务、文化等,让更多的客户和群众了解我们的经营理念。
(三)加强与顾客关系的培养和维持
顾客是企业生存与发展的基础,是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客。在紧张的竞争市场中,公司的首要任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”可见,留在客户是关系营销的重点。要谋求与客户建立长期稳定的关系,应实施如下措施:
第一,实施客户接触计划:企业应该采用人员推销的方式和客户进行一对一的交流,这样可以使每一次的接触都可能发现潜在的商机。第一要倾听客户的意见,让他们发表他们所希望得到的服务的要求和对企业的意见;第二要很好的处理好客户的投诉问题,有些企业以为处理这些问题都是浪费资源和时间,过过场而已,其实不然,我们要真诚的利用这宝贵的资源,他们是我们的客户给予我们最好的礼物,他们让我们了解到了他们的不满和要求,让我们知道在何处改进和提高,企业应该鼓励客户提出不满意的地方。
第二,实施客户忠诚计划:通过与客户发展交互的关系来发展业务,是一个赢得客户忠诚的重要过程。“最好的客户”是通过企业对他们的交互关系来发展的,让客户感觉到我们对他们的重视和关心,让客户产生一种特殊的归属感。建立数据库,通过对客户需求信息数据的掌握,从而为客户提供更好的服务。通过有效的管理和沟通,收集客户的反馈信息,认真对待客户的来电来信,定期进行对客户的咨询,从客户提出的问题中归纳出企业经营的不足,为改进营销方式提供决策数据。
(四)把握公共关系的重要性
根据公共关系的理论,企业的利益相关者就是企业的公众。市场经济越发达,企业的公共关系越重要。作为以塑造良好的企业形象为战略目标的公共关系,它的好坏直接影响着企业的形象,而企业形象必定在深层上影响产品的销售。
我们通常把企业的资产分为两种:一种是有形的资产,如资金、厂房等硬件,另一种是无形的资产,如经营理念、创新精神、品牌、员工素质、企业形象、社会关系等软件。一般地说,企业对前者较为重视,因为它们作为硬件支撑着整个企业的生产经营活动,保证着企业的正常运行,并且反映出企业的实力状况。但事实上,企业的无形的资产同样发挥效力,就以企业形象来说,它综合地反映出企业的硬件和软件的质量,在当代社会中,良好的企业形象,是一种无形的财富。它虽然不象商品广告那样会直接为企业带来利润和市场,但这种良好的形象却可以为企业的产品或服务创造出一种消费信心,同时,良好的企业形象本身就具有一种推荐力、吸引力。有道是:良好的企业形象是企业产品质量的保证。
(五)合理配置企业的关系营销资源
面对剧烈的环境变化和外部竞争,企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用,同心协力地实现企业的经营目标。企业的关系营销资源,是指企业所有的可以用来进行关系营销活动的要素及其构成,分为有形资源和无形资源两大类。这当中,关键是有形资源的人力资源配置和无形资源的信息资源配置。人力资源配置主要是通过部门间的人员转换,内部提升和跨部门的讨论和会议等,以多种方式促进企业内部关系的建立。信息资源配置是以人们的信息资源需求为依据、以信息资源配置的效率和效果为指针、调整当前的信息资源分布和分配预期的过程。企业信息资源是知识经济时代企业生存与发展的重要支柱,企业应高度重视企业信息管理系统的建设,并不断完善它。关系营销管理中的信息资源配置主要包括:利用电脑网络协调企业内部各部门及企业与外部环境之间的关系;运用CRM系统建立客户数据库,在公司内部进行共享资源;制定政策或提供帮助以防止信息超载,提高电子邮件和语言信箱系统的工作效率;建立“知识库”或“回复网络”。

3. 耐克公司营销策略存在的问题有哪些

1.过度依赖明星效应

企业可以借组多位明星的影响力迅速成长,并且一旦个别代内言人出容现状况,其他人可以继续作为品牌形象代表,分散风险,但是也会导致品牌形象不够集中、鲜明。比如之前给耐克代言的几位明星,2003年,科比面对强健指控,2009年伍兹发生性丑闻,以及今年“刀锋战士”皮斯托瑞斯枪杀女友,都给耐克带来不同程度的影响。

2.生产和销售环节薄弱

一直以来,耐克凭借为人称道的“虚拟经营”轻公司模式,侧重于品牌和设计。在产品设计和品牌传播方面,耐克做到了极致,至于生产和销售,那是代工厂和代理商的事情,但是问题可能恰恰出现在这些环节,绝大部分代理商不是只卖耐克一种品牌。

3.一线城市需求饱和

相比国内品牌,耐克产品价位较高,一线城市是其主要战场。面对已经趋近于饱和的一线城市市场,耐克开始将注意力放在了消费潜力大的二、三线城市。在低线城市,性价比是运动产品最吸引消费者的因素,而耐克却在2012年8月被外媒爆出涨价5%-10%。这一主张明显与低线城市的消费习惯相抵触

4. 宝洁营销策略存在的问题以及解决方法!!求猛人指点!!

宝洁的青春期烦恼
一头秀美的长发,一位熟悉的明星,在电视上向你推荐一个新品牌的洗发水,告诉你可以解决当下的问题,尽显无限享受。面对如此诱惑,你会不会怦然心动,产生立刻购买的欲望?或者你很犹豫,因为现在的这类广告太多,又或者你已经麻木,因为他们已经丝毫激不起你任何的欲望。如果告诉你这是宝洁公司的产品呢?是拥有飘柔、海飞丝、潘婷的宝洁公司的产品呢?
不必急于如何回答这样的问题,因为就连宝洁公司自己也很想得到答案。继在中国首次推出的润妍洗发水黯然退出市场之后,今年七月面世两年的激爽沐浴露也宣布全面退出中国市场,再看看至今毫无波澜的9.9飘柔,以及众多卖场不见踪影或者零星几瓶的舒肤佳洗手液。,仔细算来,宝洁公司除了进入中国推出的几个品牌之外,这几年陆续推出的新品都无一例外的遭受打击,不是无法达到预期目标,就是对市场冲击不够,又或者干脆销声匿迹。

作为全球知名的日化公司,宝洁的品牌管理一直被津津乐道,而在中国,宝洁不仅带来了优质的产品,更以其先进的经营理念给本土日化行业新的洗礼。宝洁的一举一动都备受关注。

近年来本土日化企业以及世界级的对手都对宝洁展开了全方位的围攻,在中国市场上一直高歌猛进的宝洁步伐开始显得有些凝重。品派教父在未来还会不会继续遭遇品牌推广的不利,宝洁又将采取什么样的新措施来应对新的挑战?

宝洁的成功秘诀
在中国,宝洁的成功主要有以下几个原因:

消费者至上

宝洁之所以成功,消费者至上这一理念是关键,并已不折不扣地落实到每一个环节之中。宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流。早在1934年,宝洁就在美国成立了消费者研究机构,成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。到20世纪70年代,宝洁公司最早成为一家用免费电话与用户沟通的公司。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。此外,宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统,了解各个国家的消费者对公司产品的反馈。

提供优质的产品

为研究适合东方的产品,公司在日本设立了宝洁公司全球最大的技术中心,专门为亚洲服务。全球性产品开发与研究加速了新技术的应用。宝洁公司还力求从产品的质量、配方及包装设计上满足消费者,它的各种产品每年要做至少一次的改进和改良。宝洁公司在日益激烈的竞争中处于不败之地,得益于不断的创新追求。

多品牌策略

宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占有率。如海飞丝“去头屑”,飘柔“飘逸柔顺”,潘婷“健康、亮泽”,均以独特品质,建立各自的品牌个性。在市场上,潘婷、海飞丝、飘柔不仅没有出现相互蚕食的现象,反而以其独特定位赢得了各自的市场,拥有了自己的消费者。

成功的广告诉求

在广告方面,特别是电视广告,宝洁有一套成功的公式。首先,宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着,广告会迅速告诉你,有个解决方案,就是宝洁的产品。这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次。广告重点是在清楚地强调,宝洁可以为你带来什么好处。

但是人们往往忽略了宝洁公司在中国市场成长的环境因素,而这些因素与宝洁的成功密不可分。宝洁进入中国正值中国社会的大变革时期,计划经济向市场经济转轨,以前人们没有这么多产品可以购买,也没有这么多品种可以选择,面对突入其来的大市场,焕发了封闭很久的激情,购买力因为这种刺激呈现井喷式爆发。再加上先进的促销手段,宝洁由此拉开中国日化波澜壮阔的一幕。应该说宝洁的成长正是伴随这中国日化的发展而来,这种先发式效应是其他品牌所不具有的。再者当时中国的媒体没有现在这么发达。作为主要的传播工具电视也不过七八个频道,宝洁铺天盖地的广告则潜移默化的攻占了消费者。事实上,这个因素至为关键,这也使得宝洁在转型中遭遇镇痛。

市场转型问题暴露
在洗衣粉领域里,“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档,走“农村包围城市”路线,一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是2004年度宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”,仍然以平局收场。在洗发水领域里,关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食,更是不计其数。从对宝洁的顶礼膜拜到群起攻之,这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。

产品增多,广告边际效应递减

随着人们生活水平的提高,对日用产品的认识也由当初的懵懂变得更加成熟,同时社会的发展也使产品变得异常丰富,而宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求。市场的蛋糕变大了,但抢食者越来越多,宝洁的市场份额下降不足为奇。

现在公众接受信息的渠道越来越广泛,除了电视还有各类的广告途径,就是电视现在的频道也有几十个之多,要想在第一时间和消费者亲密接触并非易事,何况还有这么同类品牌的广告同台竞技。多品牌、大量广告造成很大的广告投入,宝洁在广告宣传上一向不惜重金,每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的。另外其多品牌战略,各品牌之间的相互竞争,更造成较大的广告投入。因此宝洁无往不利的广告魔杖也不再屡试不爽,润妍、激爽无不是在投放巨额广告后无法重现立竿见影的效果而饮恨消失,汰渍则至今没有盈利。

低端市场的缺失

宝洁的成功只是在城市市场的成功,而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达,这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌,再这个市场上充斥着成千上百个知命或者不知命的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈,正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字,但日化消费理念日益多元化,并向“物美价廉”方向发展,宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验,中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现,9.9飘柔就是个典型例子。

宝洁的产品利润空间比较小,没有很大的返点,代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持,拿激爽和六神比,后者利润空间比较大,有5个点到8个点,经销商的积极性得到一定的提高,在终端操作上更具灵活性,可操作性更强,不仅在一线市场得到大幅度的提高,而且在二三线市场也得以渗透,能最大限度地争取市场空间;就厂家的支持而言,上海家化对国内市场的关注度更高些,一个是媒体宣传的投入,另一个是终端和流通管理力度的加大,这样使得产品价格规范,利润空间比较合理,而宝洁虽说媒体宣传投入很大,但是其终端支持和流通管理则投入不够,所以销售得不到较明显的提高。

定位超前,与消费者渐行渐远

激爽退市,是继润妍之后宝洁公司第二个品牌黯然退出中国市场,尽管宝洁公司称这是出于战略调整,但人们更愿意认为是一次失败。实际上,如果一个品牌的销量不错,贡献的利润多,相信产品是不会随便退出市场的。

六神的产品诉求点是“清凉舒爽,全家共享”。事实上,这个诉求点可以体现出目前很多沐浴露品牌共同的经营思路:不进行产品的细分,模糊目标消费群体,尽可能扩大使用者范围。“六神”的做法是这样的:专业研发部门会进行详细的市场调查,收集消费者的需求信息,然后进行比较分析,把消费者对沐浴露的需求功能点进行先后轻重的排序,明确重点,再根据排名较靠前的需求点进行生产,因此不太可能照顾到一些小众市场的需求。一些品牌也大胆进行过产品的细分,不乏失败的教训。美日洁宝在1998年推出的专门针对男士的、定位中档的缤纷沐浴露。用美日洁宝营运发展部曹经理的话说,他们当年的市场推广做的是“非常用心”的,也是很“到位”的:请来当红明星古天乐代言,并进行了一系列产品宣传活动。令人无奈的是:目标消费者——时尚男士使用沐浴露的习惯久久没有形成。缤纷品牌经过5、6年的努力发展,曹经理用“失败”来做总结,目前公司准备对其进行转型。目前,在沐浴露消费中,女性,特别是家庭主妇是购买的决策者,因此,大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求,在产品的香味、滋润效果上做文章。

所以从激爽的定位看,显然瞄准的是都市白领一族,他们对新生事物的追求以及时尚感是激爽想赋予的,这也决定了其受众群体的范围有限,加上激爽定位的只是感觉上的需求,与阿迪达斯“运动型”定位有所区别,因此在特定领域的独占性也不强。

定位明确的公司都清楚自己的目标市场是什么,从而相应采取差异营销策略或集中策略。目前有几个品牌的沐浴露产品定位非常明确。它们都以各自的某种内在特征和功能来恰当地选择“卖点”,有充足的理由让顾客购买本品牌的沐浴露。如强生公司的强生婴儿沐浴露,推出了无泪配方,强调其包含独有的“无泪配方”,纯净温和如水,绝不刺激宝宝还未发育完善的眼睛和泪腺,主题非常明确,解决了妈妈们在给孩子洗澡时的难题。

管理的双刃剑

不可否认,宝洁很优秀,虽然国内的管理水平与之相比还是有一段差距,但是差距在不断的缩小,更重要的是,国内的决策体制的效率是宝洁无法相比。这既是优点,也是缺点。当然宝洁也认识到自身决策程序繁琐、反应迟钝的缺陷,在决策体制上不断反思和改进,对市场的反应虽然越来越快,但是距离中国的市场还有一定的差距。如果宝洁在一开始就对舒蕾、奇强、雕牌就做出准确快速反应,不给他们机会,今天的市场格局就会发生变化。快——这也正是新产品冲破宝洁们的围追堵截,生存下来的关键!

在这个目前不成熟、不完善、不规范,并且极度具有浓厚中国特色的市场里面,宝洁公司的科学、细致、严谨的决策体制、营销理念,显得倍加迂腐、僵化,不合时宜。这些著名的跨国公司决策层们怎么也不明白,那些看似极度不可思议、极度不理智、极度不科学的宣传营销,就能轻而易举的夺走他们处心积虑建立的市场份额,反思宝洁在洗发水领域的成功,主要是当时国内的现代洗发水领域非常落后,洗发水行业里没有一个有竞争力的对手,他们才能够一点一滴的按照他们的营销战略不折不扣地实施。今年以SKII为代表的宝洁产品一系列的质量危机就是其决策滞后的最佳印证。

面对挑战新方向
在中国市场,化妆品行业的销售冠军的“金腰带”更是多年来一直由宝洁带着。欧莱雅虽然直到1996年底才正式进入中国市场,但增长迅速,近三年来的年增长速度更是超过60%。2004年,欧莱雅在中国的化妆品领域的销售额由前一年的第三位上升到第二位,与宝洁的距离迅速拉近。宝洁显然急于扩张其在化妆品领域的产品线,来对抗欧莱雅在这些细分市场的竞争优势。今年初,宝洁把Covergirl品牌引进中国市场,希望以此来和美宝莲抗衡;另一个MaxFactor品牌中的彩妆产品,和SK-II并柜销售,进攻欧莱雅在高档化妆品市场的领导地位。年底,宝洁更是用570亿美元收购吉列公司,直接将触角伸入男性美容产品市场。

同时宝洁在中国大面积更换经销商队伍,意图重塑自己的核心优势,而作为上一届的标王,宝洁又将又什么新的动作?

5. 苏宁易购营销策略存在的问题有哪些

(最佳抄答案)
看平衡收支表袭,看利润等.先去这个公司看其报表.看利润,要从其销售收入来看.
比如利润占的比例是多少.从毛利润的大小可以知道一个公司的进货商如何.
如果毛利润与销售额的比例大,说明其进货便宜.从分红可以看出公司是注重投资,
还是注重短期的获利.从流动资金和流动负债的比例可以看出公司偿还他人的能力。
如果过低,可以从侧面说明公司的管理,效率不高,如果太高,又说明公司不善于投资.
其他方面,你可以从公司的管理人员来看,了解其背景,评估他的能力,以及是否适合这个公司.或者从过去的业绩来看,然后要看这个公司的贷款如何。如果太多,就有风险,或者说底气不足.用净利润除以销售额可以知道公司在其他方面的消耗的管理,比如水电,办公用品等.如果结果比较高,说明公司节省,管理有序,如果比较低,说明公司的效率不高.最后,把公司的每一年的业绩都比较一下,
如果是明显上升,就可以说明公司的方向是正确的。

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