医院营销策略

㈠ 医学信息沟通专员是干什么的

就是医药销售代表。

岗位职责：

1、掌握产品知识，负责推广公司产品；

2、积极联系用内户，协调公司与客户关系，容为客户解决问题；

3、执行公司销售策略、计划；

4、反馈产品信息。

(1)医院营销策略扩展阅读：

毕业生去向

可到各级医疗卫生机构的行政管理部门、计算机信息中心、病案统计部门和医学院校图书馆、医学杂志编辑部、医药卫生企业等相关企机构，从事行政管理、卫生信息系统管理与维护、病案信息管理、信息系统运行监控、数据库管理与数据分析、医学信息分析研究、医药信息咨询及服务等工作；也可考取多个专业方向研究生进一步深造。

㈡ 创业需要注意什么问题

• 准备好启动资金，创业开始首先主要的就是资金问题，毕竟巧妇难为无米之炊，没钱寸步难行。

  

㈢ 急需医药产品营销计划模板

一、 XX年销售情况分析
二、 竞争对手分析
三、 SWOT分析
四、 地区分析
五、 2002年任务与策略
六、 营销目标
七、 问题分析
八、 执行策略
九、 费用预算

3-2 新达罗营销计划

2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下
内容提纲
2001年销售情况分析
竞争对手分析
SWOT分析
地区分析
2002年任务与策略
营销目标
问题分析
执行策略
费用预算

一、2001年销售情况分析
1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图：

从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。
2、2001年1~7月各大区销售趋势分析
A、重点地区：
山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。
B、新兴地区：
上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。
C、空白市场
华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。
3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。
竞争对手分析
1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表

公司 商品名 规格 1999产量
（万粒） 2000产量
（万粒）
苏州礼来 希刻劳 0.25G*6 800 1100
山东新达 新达罗 0.25G*6 450 576
广州南新 可福乐 0.25G*6 188 230
山东鲁抗 胜寒 0.25G*6 73 120
贝克诺顿 — 0.25G*10 54 148

由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。

竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）

地区 1季
比例 2001年1季度销量前三名 市场分类
上海 29.37 苏州三药、苏州礼来、英国礼来 一级市场
北京 24.70 苏州礼来（58%）、广州南新（17%）、鲁抗
杭州 14.51 苏州礼来、苏州三药、美国礼来
广州 10.06 苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗
南京 5.48 贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来 二级市场
湖北 4.08 苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新
济南 2.78 苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）
湖南 2.57 苏州礼来、丽珠、上海福达
沈阳 1.98 苏州礼来、海南三叶、鲁抗 三级市场
天津 1.67 苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）
郑州 1.44 上海福达、新达（28%）、广州南新
西安 0.73 苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶
哈尔滨 0.47 贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药
石家庄 0.16 新达（50%）、丽珠

从上表可以得出以下信息。
（1）头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%，是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售的二级市场，两类市场占头孢克洛销量的93%。
2）礼来是我们最强劲的对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。
3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功的在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位。
2、对手分析：
（1）希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心，医院基础扎实，经过2000年的招标，主要竞争对手的临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。
（2）广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围，市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高。
（3）鲁抗。国有企业，采取与我公司相仿的销售模式。在招标采购中采取低价冲击市场的策略，在暂时占领医院的同时也使自己没有空间做售后服务工作，代理商、医院美誉度很低，市场基础脆弱。鲁抗在主要城市医院的份额已经由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
机会：
1、降价：新达罗零售价降为34元/盒。头孢克洛作为一个优秀的口服抗生素，过高的价格影响了整体市场规模的扩大，至今在二、三级市场使用率很低。希刻劳申请单独定价和招标中不降价的政策降价使其可以固守一级市场份额。新达罗相对低廉的零售价使患者容易接受，我们可以用价格优势做大二、三级市场，成为这两类市场的领先者。同时由于竞争对手相对少，新达罗在招标中价格一直保持的较好，方便中标后的促销。
2、招标：招标是一把双刃剑。尽管招标给我们带来老市场可能丢失的风险，但许多重点城市的大医院一直被希刻劳把持，招标给我们提供了一个挤占其医院或在大医院与之共存的机会。
3、细菌耐药性问题日益严重，医生对耐药性问题普遍非常关注，头孢克洛的抗耐药性良好，总体市场容量将扩大，新达罗会因此受益。
威胁：
1、现在招标不太规范，许多地区中标后医院不进货（比如浙江、湖北省级招标我们中标后均没进货），我们还有许多细致的工作要做。
2、降价：价格下降使代理商的利润空间缩小，老代理商开始采取维持或收割策略，停止新的开发投入，老市场维护压力大，吸引新代理商的难度也提高。
3、医药分家实行不到位，药品差价仍是医院收入的最主要来源，医院对差价小的品种持抗拒态度。
优势：
1、公司在抗生素领域的知名度较高，产品质量得到客户信任。
2、新达罗自身疗效确切，适用范围广。
3、服务：新达罗市场控制严格，对客户市场保护较好。
4、较早开始探索整合营销，积累了一定经验，为以招标手段扩大市场占有率奠定了基础。
劣势：
1、网络。在大片的发达地区北京、上海、浙江、江苏、福建等地新达罗处于近乎空白的状态，缺乏网络支持。
2、公司政策：公司将新达罗和仙逢久、新达宝放在一起作为新药考核，没有单独重点考核。
地区分析
1、2001年1~10月各大区医院开发情况一览表 ：

大区 东北 华北 北京 山东 华东 华南 中原 华中 东南 西南 西北 上海
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
医院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
总数 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
数据说明：1、医院数据截至2001年10月，级别为二甲以上，基本以三甲为主。2、总数为各大区三级以上医院总数。3、销量为1~10月平均发货量
2、地区销售分析：
单位医院月销量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 铺货医院数量
Ⅰ象限：东南、西南大区
铺货率低（14家），单位医院销量高（2件）。两个大区开发医院质量较高，但是数量太少是突出的矛盾，应实行市场开发为主的战略。西南成功开发华西医大附院，在四川省成功实现突破，还需由点到面，扩大战果。东南区只有两家医院，大力推行市场开发战略，在该地区建立自己的终端网络是当务之急。
Ⅱ象限：华中、华南大区
铺货率高（41家），单位医院销量高（约2件）。两大区铺货面较广，医院运作比较扎实。2002年任务是进行重点进攻，开发重点医院，争取将本地区新达罗的市场占有率提高到第一位。
Ⅲ象限：东北、华北、北京、华东、西北大区
铺货率低（59家），单位医院销量低（约1件）。几个大区应采取市场开发与市场渗透并举的策略，大力推行医院开发与医院达标活动。
Ⅳ象限：山东、中原、上海大区
铺货率高（69家），单位医院销量低（约1.2件）。山东、中原大区网络基础较好，但促销和医院维护工作滞后影响了医院产出。通过市场渗透战略可大幅提高销量。
五、2002年任务与策略
2002年销售目标3600件，比2001年增长20%。
策略：
1、市场开发：医院开发，提高终端铺货率是主旋律。
2、市场渗透：挖掘现有医院潜力，发挥现有网络的效益。
六、营销目标
新开发二甲以上医院49家，增长率26.8%，增加销量294件；
医院挖潜137家，增加销量409件。预计总共增加销量703件，确保完成2002年销售目标。
目标分解明细表：（家、件）

地区 开发目标 增加销量 渗透目标 增加销量 合计增量
东北区 6 36 13*0.3 35 71
华北区 4 24 13*0.4 47 71
北京区 7 42 9*0.4 33 75
山东区 1 6 34*0.3 92 98
华东区 6 36 10*0.4 36 72
华南区 3 18 18*0.3 49 67
中原区 2 12 17*0.3 46 58
华中区 2 12 5*0.5 22 34
东南区 6 36 0 0 36
西南区 4 24 0 0 24
西北区 4 24 0 0 24
上海区 4 24 18*0.3 49 73
合计 49 294 137 409 703
七、问题分析
1、如何实施市场开发策略，吸引大代理商，开发大医院？
大代理最看重的是利润，当前新达罗销售政策的最不利之处是扣率较高，因此要采用品牌战略，以产品的质量和企业的形象来吸引代理商。
2、如何实施市场渗透策略，挖掘现有医院的潜力？
A、严格控制发货，治理冲货现象。B、实施整合营销，改变新达罗临床促销中与其他品种比拼临床费的不合理局面。
八、执行策略：
1、对销售员的促销
（1）动员：2002年1月10日前，每位销售人员写出一份本地区新达罗营销计划，市场部规定格式，人力资源部监督实施。
（2）责任制：适当调高新达罗提奖比例，对新达罗单独制定销售指标，刺激销售人员的积极性，财务部负责。
（3）市场开发奖、医院达标奖，物控部负责监督实施。
2、对代理商的促销
提高重点医院开发费，加强对代理商的支持力度，财务部负责。
3、对医院的促销
（1） 在重庆、广州、长沙、武汉、郑州、济南、青岛、南京、西安、上海的重点医院举行巡回学术报告会，增进与重点医院的交流。市场部负责。
（2）邀请重点医院的院长、药剂科主任、著名专家来公司参观。各大区12月底提出计划。行政部负责。
（3）对于低价中标的医院，积极运用整合营销进行运作。市场部负责。
4、市场维护。A、坚决推行终端医院计划，对新达罗的流向进行监控，防止业务人员和代理商出于各种目的冲货。B、控制严格底价现款出货，物控部负责。C、严格执行冲货处罚规定。
5、加强信息调研。各地评标标准千差万别，价格不一定是中标的最主要条件。各大区应加强信息调研，不要盲目制定投标政策。加强与上层关系密切的大代理商和大商业合作是重要途径。
九、费用预算

项目 数量 金额（万元）
医院开发奖、达标奖 30家 3.6
重点医院开发费 21家 42
学术报告会 20次 40
参观、旅游 20批次 40
整合营销试点 5个 25
合计 —— 150.6

㈣ 上海脂肪肝医院

上`海`新`科`医`院`肝`病`科021灬527灬306灬79
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体化发展， 重构东西方经济地理。为此， 需要在东西之间即欧亚大陆之间建立若干通道干线及其节点并形成以这些干线和节点为依托的新经济区域， 其中， 铁路干线是最重要的支撑。成都处于欧亚大陆桥中心节点这一特殊地理位置， 因而其融入国家“一带一路”战略具有一种特殊条件， 即具有将其打造为欧陆与泛亚两大经济空间的联通枢纽， 成为东西方枢纽的可能性。响应国家“一带一路”战略， 四川省、成都市提出了“蓉欧+”发展战略， 开创四川全面开放新格局。

蓉欧快铁是实现“蓉欧+”发展战略的主支撑， 成都制定了蓉欧快铁年发班列1000次以上的宏伟规划， 打造四川走向世界的战略大通道。丝绸、瓷器、茶叶， 自古是丝绸之路上最为重要的大宗商品。四川是茶叶大省， 如何在“一带一路”沿线国家和地区打响川茶品牌？如何让川茶更多更好地搭上蓉欧快铁， 远销亚欧非？面向“一带一路”传播川茶文化是一项十分重要的基础工程。

一、茶马古道是川茶融入“一带一路”的历史文化基础

茶马古道源于古代西南边疆的茶马互市， 兴于唐宋， 盛于明清， 连接川滇藏， 延伸入不丹、锡金、尼泊尔、印度境内， 直到抵达西亚、西非红海海岸。作为以马帮为主要交通工具的民间国际商贸通道的茶马古道， 分川藏线、滇藏线两路， 其历史主要区域分布在我国西南地区， 四川的茶马古道尤为重要。茶马古道是泛丝绸之路的组成部分， 是川茶国际贸易的初始形态。茶马古道上行走的马帮， 将川茶连同川茶文化一并带到了海外。

今天我们实施“一带一路”发展战略， 重塑“丝绸之路”, 使用的交通工具不再是马帮， 取而代之的是航空、海运和快铁， 茶马古道已成为历史遗迹。然而， 茶马古道留下的历史文脉依然弥足珍贵。搭载蓉欧快铁而至的川茶， 凭借茶马古道的文化遗产， 异域的人们会知道我们来自何方， 能唤醒跨国界的共同历史记忆。

二、“一带一路”战略给川茶“走出去”带来历史机遇

投资、需求、国际贸易是拉动经济发展的三驾马车。川茶的发展短板在哪里？在国际贸易。2016年中国茶叶产量241万吨， 同比增产7.4%;出口32.87万吨， 同比增长1.2%[1];四川省2016年茶叶产量26.4万吨， 同比增长6.4%[2], 但是， 川茶出口未纳入四川省商务厅对外贸易年报主要出口商品统计行列， 可见川茶出口规模之小， 与一个茶叶大省的称号极不相称。

川茶如何“走出去”, 是摆在我们面前亟待解决的问题。国家实施“一带一路”战略， 给中国茶叶在国际贸易中再塑辉煌带来了历史性机遇。机遇摆在面前， 关键看谁能抓住。如果我们没能很好地抓住这一重大机遇， 川茶将会被浙茶、闽茶、徽茶、滇茶远远地甩在后面。只有将川茶外销全面融入“蓉欧+”战略， 搭上蓉欧快铁的班列， 努力拓展“一带一路”市场， 川茶经济才有望实现“弯道超车”、跨越发展。

三、川茶文化传播是川茶“一带一路”品牌营销的关键

饮食类商品与服务的国际贸易具有其特殊性。饮与食， 包裹着太多的文化， 饮食的演变史是一部世界各民族文化传承与文化交融的发展史。饮食类商品拓展国际市场， 首先需要实现跨国目标市场消费者的文化认同。麦当劳、肯德基、星巴克， 能实现全球连锁经营， 靠的不仅是先进的经营管理模式、标准化高品质产品与服务， 成功秘诀之一是高超的文化输出。

中国是茶的发源地。清朝， 中国茶成为欧洲各国贵族追逐的宠儿， 然而， 好景不长， 印度、斯里兰卡红茶就成为了中国在国际贸易舞台上强有力的竞争对手。今天， 居于世界第一的茶品牌却属于不产茶的英国， 是总部在伦敦的世界500强企业联合利华所拥有的“立顿红茶”.回望历史， 教训颇多， 其中重要的一条：仅将中国茶作为一般的大宗商品在国际市场上销售， 没有将中国茶文化有效地向外传播， 没有充分实现中国茶文化的国际认同。

川茶包括绿茶、花茶、红茶、黑茶等， 品种齐全、品质俱佳。川茶文化， 包裹着天府文化的精髓， 茶艺、茶具、茶品具有独特的人文魅力。川茶要走出“养在深闺无人知”的困境， 扩大“一带一路”国际市场占有率， 必须大力实施川茶文化海外传播， 向“一带一路”国家讲好从茶马古道一路走来的文化故事。

四、提升川茶文化“一带一路”传播的几点对策

如何有效地向“一带一路”国家和地区传播川茶文化？如何才能向世界讲好川茶故事、获得文化认同？需要高水准的策划与包装， 需要符合世界潮流的艺术表达， 需要传统媒体与新媒体的融合运用， 需要符合现代人审美取向的海外体验门店和商品装潢。

一是实施品牌整合提升。四川茶商， 中小企业众多， 商标品牌众多， 缺乏国际化龙头企业， 在国际市场上可识度偏低。要解决这个问题， 一方面， 需要大力推动川茶企业兼并重组， 引导设立川茶产业发展基金， 支持川茶上市融资， 培育川茶龙头企业；另一方面， 要按照国际惯例， 进一步加强原产地标志建设， 塑造川茶国际品牌。政府引导， 茶叶协会、龙头茶企为主体， 让众多的川茶品牌统揽到“天府源”之下， 共塑川茶国际品牌， 抱团共闯“一带一路”市场。

二是提升川茶文化表达。向“一带一路”沿线国家和地区讲好川茶故事， 需要高超的艺术表达。今天的人们， 既保留着阅读文字的习惯， 又有了通过影像直观、形象、快捷获取信息的便利。组织茶艺专家、文学家、历史学家、翻译家， 共同创作能打动“一带一路”地区受众的文字， 让曾在茶马古道上流传的川茶文化重新唤醒， 这在当下仍是一项十分重要的工程。组织一流的影视机构、一流的导演、一流的摄影家， 拍摄一流的川茶纪录片， 让“一带一路”国家和地区了解， “天府之国”, 不仅有大熊猫、回锅肉、麻婆豆腐， 还有如此美味飘香的川茶， 如此博大精深的茶艺。组织知名编剧、导演和演艺团队， 创作折射巴蜀风光、川茶文化、茶马古道记忆的影视、舞剧、歌剧、话剧等优秀艺术作品， 就像电影《五朵金花》《刘三姐》《阿凡达》吸引一代又一代中外游客到大理、桂林、张家界旅游那样， 吸引“一带一路”的受众探寻川茶文化、品尝川茶美味。

三是开展媒体融合传播。当今是全球互联网时代， 是融媒高速发展的时代。面向“一带一路”国家和地区传播川茶文化， 仅靠传统媒体作为载体是绝对行不通的， 需要我们综合运用传统媒体和新媒体， 并更多地以新媒体为载体。针对“一带一路”沿线国家， 充分利用市场主体的力量， 构建多语种川茶门户网站， 搭建川茶文化线上传播与川茶线上营销融合的平台， 在互联网上建立起川茶国际窗口。组织一流团队， 制作大量精美有趣的短视频、创作大量优美感人的短文， 有计划、有步骤地通过异国各类网络传播平台开展线上川茶文化传播。在境外， 运用TWITTER、FACEBOOK、微信等“一带一路”国家广泛接受的社交媒体， 经过高水平的策划， 不断推送川茶文化， 加速壮大川茶境外粉丝群体。总之， “眼球经济”的时代， 我们只有打破传统， 创新应用传统媒体和新媒体， 川茶才能换来越来越多“一带一路”沿线国家人们的关注， 才能让川茶的国际贸易之路越走越宽广。

四是拓展文化传播渠道。川茶文化对外传播， 市场主体要主动作为， 要充分动用媒体的力量， 但仍然需要政府担责、担纲。一是需要各级政府利用各种对外交往的机会， 向外国政要、国际友人、外商主动宣传川茶文化。在国际交往中， 安排海外嘉宾参观四川茶叶产区、观摩四川茶艺表演， 以川茶待客、以川茶赠客， 宣传川茶文化。二是组织川茶企业， 赴“一带一路”国家和地区高水准地参加国际农副产品交易博览会， 政府在国际贸易舞台上为川茶企业站台， 传播四川茶文化， 推广四川茶品牌。

五是构建国际认证体系。咖啡能在全世界普遍接受， 究其原因是因为其质量具有国际认证标准， 咖啡师也有国际认证标准。例如， 欧洲SCAE咖啡协会、美国SCAA咖啡协会等对咖啡师的认证， 不仅对提升咖啡行业的服务水平发挥着重要作用， 更是传播咖啡文化的重要平台。川茶要走向世界， 需要建立国际认同的标准。川茶的国际质量标准， 只能由四川政府与企业来共同建立， 而关键在于该标准要获得国际认同。同样， 川茶茶艺师的认证标准， 也只能由四川政府与企业来共同建立。川茶茶艺师的认证， 与川茶文化传播息息相关。川茶茶艺具有独特的人文魅力， 茶艺师是传播川茶文化的使者。充分发挥川茶商会、协会的作用， 参照国际惯例加快构建川茶茶艺师国际认证体系， 有效开展川茶茶艺师国际认证， 已是摆在我们面前的一项紧迫任务。

六是实现营销模式转型。川茶外贸需要转变单一商品销售的状况， 学习借鉴联合利华、星巴克等国际知名企业的营销方式， 实现营销模式的转型升级。川茶开拓“一带一路”市场， 需要政府进一步加大政策扶持力度。一要扶持川茶企业勇敢走出国门， 在“一带一路”国家的若干重要城市开“川茶坊”, 与老外的咖啡馆同台竞技， 向西方教会华人饮咖啡一样， 教会老外品川茶， 让这些茶坊成为川茶海外营销的“桥头堡”.川菜馆能开遍世界， 川茶馆也能开遍世界， 关键要做足文化认同这篇文章。二要扶持川茶企业到“一带一路”国家重要城市开精品门店， 采用既符合当地人们审美情趣又体现天府文化的店堂装饰、茶品包装， 灵活运用适应当地市场环境的营销策略， 不断扩展海外零售市场， 让越来越多的体验门店成为川茶闯荡“一带一体化发展， 重构东西方经济地理。为此， 需要在东西之间即欧亚大陆之间建立若干通道干线及其节点并形成以这些干线和节点为依托的新经济区域， 其中， 铁路干线是最重要的支撑。成都处于欧亚大陆桥中心节点这一特殊地理位置， 因而其融入国家“一带一路”战略具有一种特殊条件， 即具有将其打造为欧陆与泛亚两大经济空间的联通枢纽， 成为东西方枢纽的可能性。响应国家“一带一路”战略， 四川省、成都市提出了“蓉欧+”发展战略， 开创四川全面开放新格局。

蓉欧快铁是实现“蓉欧+”发展战略的主支撑， 成都制定了蓉欧快铁年发班列1000次以上的宏伟规划， 打造四川走向世界的战略大通道。丝绸、瓷器、茶叶， 自古是丝绸之路上最为重要的大宗商品。四川是茶叶大省， 如何在“一带一路”沿线国家和地区打响川茶品牌？如何让川茶更多更好地搭上蓉欧快铁， 远销亚欧非？面向“一带一路”传播川茶文化是一项十分重要的基础工程。

一、茶马古道是川茶融入“一带一路”的历史文化基础

茶马古道源于古代西南边疆的茶马互市， 兴于唐宋， 盛于明清， 连接川滇藏， 延伸入不丹、锡金、尼泊尔、印度境内， 直到抵达西亚、西非红海海岸。作为以马帮为主要交通工具的民间国际商贸通道的茶马古道， 分川藏线、滇藏线两路， 其历史主要区域分布在我国西南地区， 四川的茶马古道尤为重要。茶马古道是泛丝绸之路的组成部分， 是川茶国际贸易的初始形态。茶马古道上行走的马帮， 将川茶连同川茶文化一并带到了海外。

今天我们实施“一带一路”发展战略， 重塑“丝绸之路”, 使用的交通工具不再是马帮， 取而代之的是航空、海运和快铁， 茶马古道已成为历史遗迹。然而， 茶马古道留下的历史文脉依然弥足珍贵。搭载蓉欧快铁而至的川茶， 凭借茶马古道的文化遗产， 异域的人们会知道我们来自何方， 能唤醒跨国界的共同历史记忆。

二、“一带一路”战略给川茶“走出去”带来历史机遇

投资、需求、国际贸易是拉动经济发展的三驾马车。川茶的发展短板在哪里？在国际贸易。2016年中国茶叶产量241万吨， 同比增产7.4%;出口32.87万吨， 同比增长1.2%[1];四川省2016年茶叶产量26.4万吨， 同比增长6.4%[2], 但是， 川茶出口未纳入四川省商务厅对外贸易年报主要出口商品统计行列， 可见川茶出口规模之小， 与一个茶叶大省的称号极不相称。

川茶如何“走出去”, 是摆在我们面前亟待解决的问题。国家实施“一带一路”战略， 给中国茶叶在国际贸易中再塑辉煌带来了历史性机遇。机遇摆在面前， 关键看谁能抓住。如果我们没能很好地抓住这一重大机遇， 川茶将会被浙茶、闽茶、徽茶、滇茶远远地甩在后面。只有将川茶外销全面融入“蓉欧+”战略， 搭上蓉欧快铁的班列， 努力拓展“一带一路”市场， 川茶经济才有望实现“弯道超车”、跨越发展。

三、川茶文化传播是川茶“一带一路”品牌营销的关键

饮食类商品与服务的国际贸易具有其特殊性。饮与食， 包裹着太多的文化， 饮食的演变史是一部世界各民族文化传承与文化交融的发展史。饮食类商品拓展国际市场， 首先需要实现跨国目标市场消费者的文化认同。麦当劳、肯德基、星巴克， 能实现全球连锁经营， 靠的不仅是先进的经营管理模式、标准化高品质产品与服务， 成功秘诀之一是高超的文化输出。

中国是茶的发源地。清朝， 中国茶成为欧洲各国贵族追逐的宠儿， 然而， 好景不长， 印度、斯里兰卡红茶就成为了中国在国际贸易舞台上强有力的竞争对手。今天， 居于世界第一的茶品牌却属于不产茶的英国， 是总部在伦敦的世界500强企业联合利华所拥有的“立顿红茶”.回望历史， 教训颇多， 其中重要的一条：仅将中国茶作为一般的大宗商品在国际市场上销售， 没有将中国茶文化有效地向外传播， 没有充分实现中国茶文化的国际认同。

川茶包括绿茶、花茶、红茶、黑茶等， 品种齐全、品质俱佳。川茶文化， 包裹着天府文化的精髓， 茶艺、茶具、茶品具有独特的人文魅力。川茶要走出“养在深闺无人知”的困境， 扩大“一带一路”国际市场占有率， 必须大力实施川茶文化海外传播， 向“一带一路”国家讲好从茶马古道一路走来的文化故事。

四、提升川茶文化“一带一路”传播的几点对策

如何有效地向“一带一路”国家和地区传播川茶文化？如何才能向世界讲好川茶故事、获得文化认同？需要高水准的策划与包装， 需要符合世界潮流的艺术表达， 需要传统媒体与新媒体的融合运用， 需要符合现代人审美取向的海外体验门店和商品装潢。

一是实施品牌整合提升。四川茶商， 中小企业众多， 商标品牌众多， 缺乏国际化龙头企业， 在国际市场上可识度偏低。要解决这个问题， 一方面， 需要大力推动川茶企业兼并重组， 引导设立川茶产业发展基金， 支持川茶上市融资， 培育川茶龙头企业；另一方面， 要按照国际惯例， 进一步加强原产地标志建设， 塑造川茶国际品牌。政府引导， 茶叶协会、龙头茶企为主体， 让众多的川茶品牌统揽到“天府源”之下， 共塑川茶国际品牌， 抱团共闯“一带一路”市场。

二是提升川茶文化表达。向“一带一路”沿线国家和地区讲好川茶故事， 需要高超的艺术表达。今天的人们， 既保留着阅读文字的习惯， 又有了通过影像直观、形象、快捷获取信息的便利。组织茶艺专家、文学家、历史学家、翻译家， 共同创作能打动“一带一路”地区受众的文字， 让曾在茶马古道上流传的川茶文化重新唤醒， 这在当下仍是一项十分重要的工程。组织一流的影视机构、一流的导演、一流的摄影家， 拍摄一流的川茶纪录片， 让“一带一路”国家和地区了解， “天府之国”, 不仅有大熊猫、回锅肉、麻婆豆腐， 还有如此美味飘香的川茶， 如此博大精深的茶艺。组织知名编剧、导演和演艺团队， 创作折射巴蜀风光、川茶文化、茶马古道记忆的影视、舞剧、歌剧、话剧等优秀艺术作品， 就像电影《五朵金花》《刘三姐》《阿凡达》吸引一代又一代中外游客到大理、桂林、张家界旅游那样， 吸引“一带一路”的受众探寻川茶文化、品尝川茶美味。

三是开展媒体融合传播。当今是全球互联网时代， 是融媒高速发展的时代。面向“一带一路”国家和地区传播川茶文化， 仅靠传统媒体作为载体是绝对行不通的， 需要我们综合运用传统媒体和新媒体， 并更多地以新媒体为载体。针对“一带一路”沿线国家， 充分利用市场主体的力量， 构建多语种川茶门户网站， 搭建川茶文化线上传播与川茶线上营销融合的平台， 在互联网上建立起川茶国际窗口。组织一流团队， 制作大量精美有趣的短视频、创作大量优美感人的短文， 有计划、有步骤地通过异国各类网络传播平台开展线上川茶文化传播。在境外， 运用TWITTER、FACEBOOK、微信等“一带一路”国家广泛接受的社交媒体， 经过高水平的策划， 不断推送川茶文化， 加速壮大川茶境外粉丝群体。总之， “眼球经济”的时代， 我们只有打破传统， 创新应用传统媒体和新媒体， 川茶才能换来越来越多“一带一路”沿线国家人们的关注， 才能让川茶的国际贸易之路越走越宽广。

四是拓展文化传播渠道。川茶文化对外传播， 市场主体要主动作为， 要充分动用媒体的力量， 但仍然需要政府担责、担纲。一是需要各级政府利用各种对外交往的机会， 向外国政要、国际友人、外商主动宣传川茶文化。在国际交往中， 安排海外嘉宾参观四川茶叶产区、观摩四川茶艺表演， 以川茶待客、以川茶赠客， 宣传川茶文化。二是组织川茶企业， 赴“一带一路”国家和地区高水准地参加国际农副产品交易博览会， 政府在国际贸易舞台上为川茶企业站台， 传播四川茶文化， 推广四川茶品牌。

五是构建国际认证体系。咖啡能在全世界普遍接受， 究其原因是因为其质量具有国际认证标准， 咖啡师也有国际认证标准。例如， 欧洲SCAE咖啡协会、美国SCAA咖啡协会等对咖啡师的认证， 不仅对提升咖啡行业的服务水平发挥着重要作用， 更是传播咖啡文化的重要平台。川茶要走向世界， 需要建立国际认同的标准。川茶的国际质量标准， 只能由四川政府与企业来共同建立， 而关键在于该标准要获得国际认同。同样， 川茶茶艺师的认证标准， 也只能由四川政府与企业来共同建立。川茶茶艺师的认证， 与川茶文化传播息息相关。川茶茶艺具有独特的人文魅力， 茶艺师是传播川茶文化的使者。充分发挥川茶商会、协会的作用， 参照国际惯例加快构建川茶茶艺师国际认证体系， 有效开展川茶茶艺师国际认证， 已是摆在我们面前的一项紧迫任务。

六是实现营销模式转型。川茶外贸需要转变单一商品销售的状况， 学习借鉴联合利华、星巴克等国际知名企业的营销方式， 实现营销模式的转型升级。川茶开拓“一带一路”市场， 需要政府进一步加大政策扶持力度。一要扶持川茶企业勇敢走出国门， 在“一带一路”国家的若干重要城市开“川茶坊”, 与老外的咖啡馆同台竞技， 向西方教会华人饮咖啡一样， 教会老外品川茶， 让这些茶坊成为川茶海外营销的“桥头堡”.川菜馆能开遍世界， 川茶馆也能开遍世界， 关键要做足文化认同这篇文章。二要扶持川茶企业到“一带一路”国家重要城市开精品门店， 采用既符合当地人们审美情趣又体现天府文化的店堂装饰、茶品包装， 灵活运用适应当地市场环境的营销策略， 不断扩展海外零售市场， 让越来越多的体验门店成为川茶闯荡“一带一

㈤ 怎样维护老客户

1，避免服务不好的印象

肯定和成功的第一印象对公司带来良好的收益，而不良的第一印象所带来的危害，远比能意识到的还要严重。客户往往有很多的选择机会，并且很多企业会争抢着吸引他们的注意力。

客户不仅会因为不能忍受不好的服务而离开公司，另行开户，而且还可能会把对公司不好的印象向更多的人传播。所以，要提升服务质量，首先要避免给客户留下服务不好的印象。

2，弥补服务中的不足

对服务中的不足，要及时弥补，而不是找借口推脱责任。通过“服务修整”，不但可以弥补服务中发生的问题，还可以使挑剔的客户感到满意，使我方和竞争者之间产生明显竞争优势。

3，制定服务修整的方案

每个企业及其员工都会犯错误，客户对这点是能够理解的。客户关心的是你怎样改正自己的错误。对服务中出现的问题，我们首先要道歉，但仅仅如此是不够的，还需要制定出切实可行的方案，用具体的行动来解决客户的问题。

假如客户提着损坏的或者失效的空气滤清器来到汽车配件商店，应该做的则是当场退换，如果时间允许，他的车又停在你店前的停车场上，那就应该帮助他把部件装到车上去。

4，考虑客户的实际情况

在为客户提供服务的过程中，要考虑客户的实际情况，按照客户的感受来调整服务表现的形式，也就是为客户提供个性化的、高价值的服务。

5，经常考察服务制度

企业制定服务制度的目的是更好地为客户服务，帮助客户解决问题，满足他们的需求，达到甚至超过他们的期望。如果是因为制度问题影响了客户服务质量的提高，就要及时地修改制度。

建立良好的服务制度

良好服务制度的含义基本上就是好事好办。通过良好的服务制度，可以很好的指导客户，让他们知道你能向他们提供什么以及怎样提供。通过良好的服务制度，可以极大的提高企业内部员工的服务意识，提升服务质量。

6，老客户和新客户

即使做不到更好，也要把为老客户服务看得与为新客户服务同等重要。很多企业把更多的精力放在争取新客户上，为新客户提供优质的服务，却忽视了对老客户的服务，这是非常错误的。

因为发展新客户的成本要大大高于稳固老客户的成本，等到老客户失去了，再去争取就要变本加厉了。所以，重视对老客户的服务可以有效地提升服务的质量。

(5)医院营销策略扩展阅读

要做一名合格的客服人员，应具备严谨的工作作风、热情的服务态度、熟练的业务知识、积极的学习态度，耐心地向客户解释， 虚心地听取客户的意见等。

一、热情认真态度

要做一名合格的客服人员，只有热爱这一门事业，才能全身心地投入进去，所以这是一个合格的客服人员的一个先决条件。

二、熟练业务知识

应该拥有熟练的业务知识，并不断努力学习。只有熟练掌握了各方面的业务知识，才能准确无误地为用户提供业务查询、业务办理及投诉建议等各项服务。让客户在该有的服务中达到更好的满意度。

三、耐心解答问题

一名合格的客服人员，核心就是对客户的态度。在工作过程中，应保持热情诚恳的工作态度，在做好解释工作的同时，要语气缓和，不骄不躁，如遇到客户不懂或很难解释的问题时，要保持耐心，一遍不行再来一遍，直到客户满意为止，始终信守“把微笑溶入声音，把真诚带给客户”的诺言。这样，才能更好地让自己不断进取。

四、合理沟通协调

沟通能力特别是有效沟通能力是作为客服工作人员应该具备的一个基本素质，客户服务是跟客户打交道的工作，倾听客户、了解客户、启发客户、引导客户，都是我们和客户交流时的基本功，只有了解了客户需要什么服务和帮助，了解了客户的抱怨和不满在什么地方，才能找出我们公司存在的问题，对症下药，解决客户问题。