1. 要一份儿童医院营销策划书，谢谢
竞争对手分析 ⒈ 华西医科大学附属第二医院 ⑴是一所集医疗,教学,科研和预防保健为一体的西部地区最大的妇女儿童专科医院.1993年被卫生部,联合国儿童基金会和世界卫生组织授予 "爱婴医院"称号,1998年通过"三级甲等妇产儿童专科医院"评审. ⑵医院地处成都市主要交通干道人民南路三段二十号,交通便利,现有业务用房面积41000余平方米.医院实际开放床位 500余张,临床科室11个,医技科室 5个,研究室及实验室14个.现有职工 460人,其中教授,主ersonName w:st="on" ProctID="任">任ersonName>医师和研究员33人,副教授,副主ersonName w:st="on" ProctID="任">任医师和副研究员53人,博士生导师20人,硕士生导师55人.医院承担成都市,四川省乃至西南地区的妇女,儿童危重疾病病人的诊治,接收转诊,会诊等大量临床工作. ⑶在儿童医疗方面有小儿肾脏,消化,呼吸,心血管,神经,内分泌,血液,免疫,小儿肿瘤,小儿传染,新生儿,儿童保健,儿童生长发育,营养,生理咨询等各种门诊.近年来,医院投入数千万元购置了大型先进精密医疗设备400余台,具有完整的危重监护系统,使危重病人的抢救成功率达95%以上.对新生儿先天性感染,新生儿黄疸,新生儿缺氧缺血性脑病,癫痫,小儿肾脏疾病,小儿消化系统疾病等的诊治水平亦居国内前列. ⒉ 四川省妇女儿童医院(四川省妇幼保健院) ⑴四川省妇幼保健院成立于1988年,是一所集保健,医疗,科研,培训为一体的省级医疗保健机构,是爱婴医院,四川省妇幼卫生培训中心,四川省妇幼卫生信息中心,四川省新生儿疾病筛查中心,是华西医科大学妇幼卫生专业和四川省卫校等多家大中专医学院校的教学实习基地. ⑵位于成都市抚琴西路338号,医院现有设备总值1500多万元,有:彩超诊断仪(美国) ,X光机,原子吸收分光光度计,全自动生化分析仪(日本) ,监护仪(美国),麻醉机,呼吸机,电视腹腔镜(德国),宫腔镜(德国),口腔综合治疗台(意大利),新生儿疾病筛查仪学历结构:博士1人,硕士11人,本科生68人,大专生43人,中专85人,大专以上学历占57.7%,本科以上占37.6%. ⑶在儿童保健方面 有儿童电脑咨询,智力测验,营养咨询,生长发育监测,儿童预防接种,儿童入托体检,儿童口腔保健,儿童眼保健,新生儿疾病筛查中心及儿童早期训练中心. ⒊成都市妇幼保健院 ⑴成都市妇幼保健医院创建于1944年6月,前身系"四川妇婴保健院",在1978年更名为"成都市妇幼保健医院".经过几十年的创建和发展,现在已经担负着成都地区人口中三分之二的妇女,儿童预防保健,咨询,医疗服务,负责对七区十二县(市)保健院,所及医疗单位进行业务指导及人员培训,已成为西南地区规模最大的一所集医疗,保健,教学和科研为一体的保健机构. ⑵位于成都市城西实业街,对全市散居儿童和集体儿童保健进行管理,指导,并于世界卫生活动联合国人口基金会,儿童基金会及国内外有关机构交流合作,开展国际性技术交流活动与协作项目. 市场占有及竞争形势分析 注:数据来源为成都市妇幼保健院2002年3月所做的成都市场医院现状统计报告. 如图所示,在儿童就医及保健的医院选择方面,市儿童医院以41.4%的比率领先于所有医院,其次则是华西附二院(19.2%),市妇幼保健院排在第三位,但占有率与前面相比,有了较大差距,仅为5.9%.可见,成都市儿童医院在市区各区域市场均形成了绝对的业务优势,体现了医院"专科"发展的趋势,但也面临着多家医院的直接竞争. 消费者分析 ⑴ 影响消费者医院选择的因素分析: 注:数据来源于成都市妇幼保健院2002年3月所做的成都市场医院现状统计报告. 如图所示,消费者选择医院生育时所关注因素的重要性依次是:医疗技术水平(96.5%),舒适的服务(57.2%),交通方便(18.9%),价格(17.8%),医院名气(5.6%).对于上述因素的重视程度,有小孩和没有小孩的消费者的认识基本一致.作为就医这一特殊消费,医疗技术水平受到最大重视,也是显而易见的.另外在优良的硬件设备基础上,软件系统——服务,也日益受到消费者的关注;除此之外,交通,价格等也是影响消费者决策的重要依据. ⑵其他需要关注的消费者因素 ①年龄段:由于是儿童医院,服务对象是儿童,消费对象即是家长,年龄大部分集中在25-40岁. ②就医心理:小病择进就医,大病找好医院 ③大多数消费者认为儿童保健是必要的;同时比较受消费者重视的保健项目主要是关于儿童营养和智力方面的服务:即营养咨询,儿童智力测定,筛查. ④该年龄段的人群对儿童图片有好感,关注邻家小孩和自家的比较. 广告定位 一 形象战略定位 实施品牌策略,打造"人性化,亲情化"形象,继续推进医院"专科"发展的趋势. 当今杜会服务行业已向品牌化延伸.公众品牌意识加强,因此,如何塑造医疗服务行业的品牌,进一步发展中国健康产业,更好地为儿童患者服务,是儿童医院形象建设的初衷. 口号在" 一切以病人为中心"的基础上加上一句"改善医患关系",通过亲情化,人性化的视觉形象设计,强化友好服务品牌概念,有助于树立医院良好的公益形象,提高医疗服务竞争能力,完成与国际医疗服务水平接轨. 二 市场定位 1) 四川省唯一的一所综合性市级儿童医院. 2) 担负着成都地区及省内危重病儿的会诊,抢救,转运,儿童急救网络的建立及人员的培训任务. 3) 省内的儿科学术地位和学术权威. 4) 优质,高效,安全,便捷,低耗,满意的医疗服务 . 5) 为方便附近居民就诊,该院设成人内科. 三 对象定位 成都市市民,重点集中于年龄在25-40岁的人群. 三,广告策划 一 广告诉求地区广告分期 立足于成都市场的宣传推广,适当延伸于市郊二级县城,继续强化成华区,锦江区,金牛区的现有市场优势,加强武侯区,青羊区的宣传. 二 广告导入时机及广告推行分期 随着医院内部装修改造工程的推进,抓住6.1儿童节契机,在五月中旬到六月底分阶段,有计划的选择不同的媒体组合,具体如下: 前期(5月中旬到五月底):造成一定声势. 中期(6月初到6月中旬):加大宣传力度,使消费者建立深度好感. 补充期(6月中旬到6月底):进一步使消费者认可,强化其影响力. 三 广告媒介组合策略 媒介选择 ⑴ 公交车身广告 经调查,沿线经过成都市主要幼儿园,小学较多的公交车辆有11路,25路,77路,分别在这三条线路的各5部车身上做车身彩绘广告. ⑵ 四川省妇女儿童频道 选择收视率较高的时段播出15秒广告,每天两组,第一组为约19:30-20:00《社会,家庭,女人》节目前(周一至周五;第二组为约20:00-20:50《名星剧场》节目第一集上下集剧间(周一至周五);周六周日约16:30-16:50《过把瘾剧场》,《卡通世界》中两组. ⑶《新潮周刊》 该周刊专门针对成都市场,每周二出版,目前在成都市场上发行量达到11.6万份,并且其读者年龄与儿童医院的广告目标群体不谋而合, 在整个广告宣传期间,不间断的报告医院最新动态,预计总刊登数为6次. 附2004年5月11日出版的《新潮周刊》第一页调查统计表. ⑷ 路牌广告 集中在小学,幼儿园附近共设20个路牌广告,为期一个月. ⑸ 网络广告 在自己的网站上以弹出窗口形式,建立360*360全景演示和10秒全屏FLASH广告. ⑹ 横幅及海报,传单广告 在太升南路沿线建立横幅,在医院外部张贴海报,在医院附近散发传单. 媒介组合 前期(5月中旬到五月底):公交车身广告,路牌广告,《新潮周刊》,网络广告,海报 中期(6月初到6月中旬):《新潮周刊》,四川省妇女儿童频道,网络广告 补充期(6月中旬到6月底):《新潮周刊》,网络广告
2. 医院营销推广方式有哪些
1/公益营销：譬如专家媒体健康讲座（电视、报纸）、社区公益讲座
2/渠道营销专：三甲医院——县属医院——卫生所建立上下指导与转诊服务
3/整合营销：电视、平面媒体、专家门诊、社区讲座之间立体化营销设计
4/口碑营销：如何通过患者进行传播营销
5/品牌营销：如何创建品牌、并通过品牌进行营销医院
6/文化营销：如何通过内部文化建立强大动力来吸引患者慕名而来
7/事件营销：如何通过公众性事件进行区域患者营销
8/专家营销：如何通过名专家打造科室优势
。。。以上皆来自必宜华顾问的“定位、切位、占位”的三位一体营销思想
3. 民营医院市场营销方案
1、和高档小区业主委员会合作，尝试私人医生服务；
2、和当地知名企业合作，协助办企业医务室；
3、聘请名医客串，提高医院知名度；
4、突出宣传某个专科在当地的优势，并找媒体发软新闻软广告。
4. 医院营销方法有什么
医院营销方法如下：
1、营销不是某个人或某个部门的事儿，要建立医院全体工专作人员的服务营销意识。属要树立全体工作人员的经营意识、服务意识和责任意识，最重要的是让员工知道通过树立这种意识，可以实现医院更多的盈利，自己也可以获得更多利益，没有利益的牵引是调动不了员工积极性的。
2、思想认识上达到要求了，就需要掌握营销技巧了，好的技巧才能事半功倍。比如要培训员工的沟通技巧，包括如何有效表达，如何有效倾听，如何有效反馈，如何制定方案等等。要把自己想象成患者，换位思考。
3、分职位、分岗位进行系统培训。如医生如何坐诊，如何和患者沟通。护士在服务病人的过程中又该注意和掌握的原则是什么。科室负责人、医院领导如何塑造科室和医院的品牌，如何制定科室和医院的文化等等。
5. 医院整体营销方案如何做
邮件群发一直很好的营销推广方式，下面是一米软件的智能QQ邮件营销系统，你可以了解一下。
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(1)可自定义html模板内容，对敏感内容自动转码加密,绕过QQ邮件的叶贝思反垃圾邮件算法;
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4、随机发件人,多内容模板随机发送 尽可能保证每次发送信息都不一样
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(2)可选择固定前缀+随机字符的方式更改发件人,如此可做到所有发送内容都是不一样的,防止进入QQ邮箱的反垃圾邮件系统。
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6、分组管理/发送 可根据不同产品制定不同的客户,邮件发送
(1)可根据需要对群发客户进行分组(针对不同产品),发送时也可根据分组进行送;
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6. 急需医药产品营销计划模板
一、 XX年销售情况分析
二、 竞争对手分析
三、 SWOT分析
四、 地区分析
五、 2002年任务与策略
六、 营销目标
七、 问题分析
八、 执行策略
九、 费用预算
3-2 新达罗营销计划
2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下
内容提纲
2001年销售情况分析
竞争对手分析
SWOT分析
地区分析
2002年任务与策略
营销目标
问题分析
执行策略
费用预算
一、2001年销售情况分析
1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图：
从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。
2、2001年1~7月各大区销售趋势分析
A、重点地区：
山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。
B、新兴地区：
上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。
C、空白市场
华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。
3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。
竞争对手分析
1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表
公司 商品名 规格 1999产量
（万粒） 2000产量
（万粒）
苏州礼来 希刻劳 0.25G*6 800 1100
山东新达 新达罗 0.25G*6 450 576
广州南新 可福乐 0.25G*6 188 230
山东鲁抗 胜寒 0.25G*6 73 120
贝克诺顿 — 0.25G*10 54 148
由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。
竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）
地区 1季
比例 2001年1季度销量前三名 市场分类
上海 29.37 苏州三药、苏州礼来、英国礼来 一级市场
北京 24.70 苏州礼来（58%）、广州南新（17%）、鲁抗
杭州 14.51 苏州礼来、苏州三药、美国礼来
广州 10.06 苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗
南京 5.48 贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来 二级市场
湖北 4.08 苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新
济南 2.78 苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）
湖南 2.57 苏州礼来、丽珠、上海福达
沈阳 1.98 苏州礼来、海南三叶、鲁抗 三级市场
天津 1.67 苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）
郑州 1.44 上海福达、新达（28%）、广州南新
西安 0.73 苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶
哈尔滨 0.47 贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药
石家庄 0.16 新达（50%）、丽珠
从上表可以得出以下信息。
（1）头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%，是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售的二级市场，两类市场占头孢克洛销量的93%。
2）礼来是我们最强劲的对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。
3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功的在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位。
2、对手分析：
（1）希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心，医院基础扎实，经过2000年的招标，主要竞争对手的临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。
（2）广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围，市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高。
（3）鲁抗。国有企业，采取与我公司相仿的销售模式。在招标采购中采取低价冲击市场的策略，在暂时占领医院的同时也使自己没有空间做售后服务工作，代理商、医院美誉度很低，市场基础脆弱。鲁抗在主要城市医院的份额已经由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
机会：
1、降价：新达罗零售价降为34元/盒。头孢克洛作为一个优秀的口服抗生素，过高的价格影响了整体市场规模的扩大，至今在二、三级市场使用率很低。希刻劳申请单独定价和招标中不降价的政策降价使其可以固守一级市场份额。新达罗相对低廉的零售价使患者容易接受，我们可以用价格优势做大二、三级市场，成为这两类市场的领先者。同时由于竞争对手相对少，新达罗在招标中价格一直保持的较好，方便中标后的促销。
2、招标：招标是一把双刃剑。尽管招标给我们带来老市场可能丢失的风险，但许多重点城市的大医院一直被希刻劳把持，招标给我们提供了一个挤占其医院或在大医院与之共存的机会。
3、细菌耐药性问题日益严重，医生对耐药性问题普遍非常关注，头孢克洛的抗耐药性良好，总体市场容量将扩大，新达罗会因此受益。
威胁：
1、现在招标不太规范，许多地区中标后医院不进货（比如浙江、湖北省级招标我们中标后均没进货），我们还有许多细致的工作要做。
2、降价：价格下降使代理商的利润空间缩小，老代理商开始采取维持或收割策略，停止新的开发投入，老市场维护压力大，吸引新代理商的难度也提高。
3、医药分家实行不到位，药品差价仍是医院收入的最主要来源，医院对差价小的品种持抗拒态度。
优势：
1、公司在抗生素领域的知名度较高，产品质量得到客户信任。
2、新达罗自身疗效确切，适用范围广。
3、服务：新达罗市场控制严格，对客户市场保护较好。
4、较早开始探索整合营销，积累了一定经验，为以招标手段扩大市场占有率奠定了基础。
劣势：
1、网络。在大片的发达地区北京、上海、浙江、江苏、福建等地新达罗处于近乎空白的状态，缺乏网络支持。
2、公司政策：公司将新达罗和仙逢久、新达宝放在一起作为新药考核，没有单独重点考核。
地区分析
1、2001年1~10月各大区医院开发情况一览表 ：
大区 东北 华北 北京 山东 华东 华南 中原 华中 东南 西南 西北 上海
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
医院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
总数 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
数据说明：1、医院数据截至2001年10月，级别为二甲以上，基本以三甲为主。2、总数为各大区三级以上医院总数。3、销量为1~10月平均发货量
2、地区销售分析：
单位医院月销量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 铺货医院数量
Ⅰ象限：东南、西南大区
铺货率低（14家），单位医院销量高（2件）。两个大区开发医院质量较高，但是数量太少是突出的矛盾，应实行市场开发为主的战略。西南成功开发华西医大附院，在四川省成功实现突破，还需由点到面，扩大战果。东南区只有两家医院，大力推行市场开发战略，在该地区建立自己的终端网络是当务之急。
Ⅱ象限：华中、华南大区
铺货率高（41家），单位医院销量高（约2件）。两大区铺货面较广，医院运作比较扎实。2002年任务是进行重点进攻，开发重点医院，争取将本地区新达罗的市场占有率提高到第一位。
Ⅲ象限：东北、华北、北京、华东、西北大区
铺货率低（59家），单位医院销量低（约1件）。几个大区应采取市场开发与市场渗透并举的策略，大力推行医院开发与医院达标活动。
Ⅳ象限：山东、中原、上海大区
铺货率高（69家），单位医院销量低（约1.2件）。山东、中原大区网络基础较好，但促销和医院维护工作滞后影响了医院产出。通过市场渗透战略可大幅提高销量。
五、2002年任务与策略
2002年销售目标3600件，比2001年增长20%。
策略：
1、市场开发：医院开发，提高终端铺货率是主旋律。
2、市场渗透：挖掘现有医院潜力，发挥现有网络的效益。
六、营销目标
新开发二甲以上医院49家，增长率26.8%，增加销量294件；
医院挖潜137家，增加销量409件。预计总共增加销量703件，确保完成2002年销售目标。
目标分解明细表：（家、件）
地区 开发目标 增加销量 渗透目标 增加销量 合计增量
东北区 6 36 13*0.3 35 71
华北区 4 24 13*0.4 47 71
北京区 7 42 9*0.4 33 75
山东区 1 6 34*0.3 92 98
华东区 6 36 10*0.4 36 72
华南区 3 18 18*0.3 49 67
中原区 2 12 17*0.3 46 58
华中区 2 12 5*0.5 22 34
东南区 6 36 0 0 36
西南区 4 24 0 0 24
西北区 4 24 0 0 24
上海区 4 24 18*0.3 49 73
合计 49 294 137 409 703
七、问题分析
1、如何实施市场开发策略，吸引大代理商，开发大医院？
大代理最看重的是利润，当前新达罗销售政策的最不利之处是扣率较高，因此要采用品牌战略，以产品的质量和企业的形象来吸引代理商。
2、如何实施市场渗透策略，挖掘现有医院的潜力？
A、严格控制发货，治理冲货现象。B、实施整合营销，改变新达罗临床促销中与其他品种比拼临床费的不合理局面。
八、执行策略：
1、对销售员的促销
（1）动员：2002年1月10日前，每位销售人员写出一份本地区新达罗营销计划，市场部规定格式，人力资源部监督实施。
（2）责任制：适当调高新达罗提奖比例，对新达罗单独制定销售指标，刺激销售人员的积极性，财务部负责。
（3）市场开发奖、医院达标奖，物控部负责监督实施。
2、对代理商的促销
提高重点医院开发费，加强对代理商的支持力度，财务部负责。
3、对医院的促销
（1） 在重庆、广州、长沙、武汉、郑州、济南、青岛、南京、西安、上海的重点医院举行巡回学术报告会，增进与重点医院的交流。市场部负责。
（2）邀请重点医院的院长、药剂科主任、著名专家来公司参观。各大区12月底提出计划。行政部负责。
（3）对于低价中标的医院，积极运用整合营销进行运作。市场部负责。
4、市场维护。A、坚决推行终端医院计划，对新达罗的流向进行监控，防止业务人员和代理商出于各种目的冲货。B、控制严格底价现款出货，物控部负责。C、严格执行冲货处罚规定。
5、加强信息调研。各地评标标准千差万别，价格不一定是中标的最主要条件。各大区应加强信息调研，不要盲目制定投标政策。加强与上层关系密切的大代理商和大商业合作是重要途径。
九、费用预算
项目 数量 金额（万元）
医院开发奖、达标奖 30家 3.6
重点医院开发费 21家 42
学术报告会 20次 40
参观、旅游 20批次 40
整合营销试点 5个 25
合计 —— 150.6