『壹』 市场营销学案例分析
案例：中国移动的“动感地带”
市场细分
目标市场选择
市场定位
目标市场战略的实践运用
案例 中国移动的“动感地带”
中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”两大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。但市场的进一步饱和、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，成为运营商成功突围的关键。
根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料表明，中国将超过美国成为世界上最大的无线市场，从用户绝对数量上说，到2005年中国的无线电话用户数量将达到1.5—2.5亿个，其中将有4000-5000万用户使用无线互联网服务。资料还表明，25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体。
中国移动敏锐地捕捉到这一信息，将以业务为导向的市场策略率先转向了以细分的客户群体为导向的品牌策略，在众多的消费群体中锁住15岁—25岁年龄段的学生、白领，产生新的增值市场。锁定这一消费群体作为自己新品牌的客户，是中移动“动感地带”成功的基础：
1、从目前的市场状况来看，抓住新增主流消费群体：15岁—25岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的10倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户。
2、从长期的市场战略来看，培育明日高端客户：以大学生和公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户，企业便为在未来竞争中占有优势埋下了伏笔，逐步培育市场。
3、从移动的品牌策略来看，形成市场全面覆盖：全球通定位高端市场，针对商务、成功人士，提供针对性的移动办公、商务服务功能；神州行满足中低市场普通客户通话需要；“动感地带”有效锁住大学生和公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁。
选定了目标市场，接下来就是如何建立符合目标消费群体特征的品牌策略并进行传播。因此，品牌名称、品牌个性、广告用语等都应吻合年轻人的心理特征和需求。中国移动通信是如何做的呢？
1、动感的品牌名称：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；
2、独特的品牌个性：“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式；
3、炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、 "动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；
4、犀利的明星代言：周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带"时尚、好玩、探索"的品牌特性非常契合。可以更好地回应和传达动感地带的品牌内涵，从而形成年轻人特有的品牌文化；
5、整合的营销传播：选择目标群体关注的报媒、电视、网络、户外、杂志、活动等，进行立体传播轰炸，在所有的营销传播活动中，都让目标消费群体参与进来，产生情感共鸣，特别是全国“街舞”挑战赛，在体验之中将品牌潜移默化的植入消费者的心智，起到了良好的营销效果
『贰』 联通面试时被问：为什么觉得自己能胜任营销这份工作举个具体的例子证明你的能力。怎么回答
一名优秀的营销人员，除了要具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。因此，我认为我在这几方面具有一定优势，能够胜任营销工作。
首先，在专业知识方面。在校期间，我不仅修完了营销类相关专业科目，还利用课余时间研读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，进一步完善了我的专业知识结构。我还通过自学，取得了“助理市场营销师资格证”，掌握了市场调查、市场预测、产品市场开发、产品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业知识，为从事营销工作奠定了专业基础。
其次，在团队协作、管理能力方面。身为班长的我，组织了班级和校级活动，如体育比赛、迎新晚会、献爱心活动等。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。我还参加了学校的“营销人”协会，从普通部员做到副会长，为本校各社团活动做出了许多优秀的策划方案，并组织多次“为贫困生捐款活动”。
最后，在服务意识和能力方面。我还曾担任班团支书和辅导员助理期，为同学服务，表现出色，获校级优秀学生干部称号。根据辅导员老师的安排，有效完了新生注册、统计个人信息、辅助宿舍管理等多项共做，并得到了辅导员老师的好评。
如果我能成为一名联通人，我一定会把我的优势与特长全部发挥在岗位上，为中国联通的未来贡献出自己的一份力量。
『叁』 怎样能更好把联通3g，4g产品销售出去案例
你是一个合格的业务员吗
一个起点低，能够发财的行业等着你，不知道你是否心动？如果你已经从事了业务工作，请参考以下的一些测试，看看您是否做足了以下的几点。
1、知识是销售中的根基，如果没掌握丰富的知识，只能说是投机，无法体会到销售中带来的快乐与痛苦，你平时是否读一些相关的销售学知识？是否读一些经济、销售方面的书籍？你有没有每天读读一些报纸，了解国家、社会消息、新闻大事、娱乐新闻等方面的内容？做业务不一定需要上知天文，下知地理，但是我们必须要尽可能多掌握多的知识，以免在和客户打交道的时候显得固陋寡闻、见识浅薄。
2、在做销售之前，你有没有利用一天的时间，躲在一个人的房间里，抽着烟，看着窗外时而飞过的小鸟，进一步了解自己的内心，了解自己的优点和缺点。这里并没有说谁不合适做业务或谁合适，只是女人怕嫁错郎，而男人怕入错行。一个好的销售人员，应该具备有一些特定的素质：勇往直前的信念、热情如火的内心、敢于承担一切的责任心。不管你是否外向？是否外表狡猾，拥有上面的三点，证明业务这个行业就是天生为你而存在的！
3、精通产品。说到这个，很多人心中一定想，seller一定要了解产品的，但是了解应该达到什么样的程度呢？产品是企业对外的一个窗口展示，所以你必须了解你的产品，而往往在谈判的过程中，最重要的就是价格、质量、货期、服务四个方面。要摸透到这些基本点，确实是不容易的事情，我曾经问过一个销售了2年海绵的销售员，发泡过程中采用的PPG中文叫什么？俗名叫什么？而他没能回答出来。所以要深入地了解自己本身产品，才能应对一切变化。下面是一些提议：
⑴价格：必须要了解生产过程中所需要的原料，所经过的工序，需要的人力和物力，要了解成本价格、市场价格、同行价格、不同地区不同国家的价格等等。
⑵质量：本行业的产品是否有一定的质量要求？比如防火、绿色产品等，企业是否通过ISO认证等，你的产品和同行业对比如何？这些东西就是作为和客户谈判时候的一些卖点。所以必须要熟悉。
⑶货期：你是否了解你工厂有多少条生产线？一条生产线上有多少工人？采购计划一般用多长时间等，只有深入了解这些，你才能够明确地知道你工厂一天的产量是多少？才能明确计算出交货的时间。
⑷服务：你知道你公司有什么和其他公司不同的售后服务内容吗？你们的服务是否能为客户有效地解决了售后带的种种问题？
充分地了解以上的内容，在和客户谈判的时候，就比如心中有剑，一切兵来将档，水来土淹。
3、影响客户购买的最重要因素是什么？这个问题众说分谈，也许是价格、也许质量、或许是服务？但是个人以为：一切源自于强烈的企图心，对产品狂热的信心。相信你的产品，把这份信心传达给客户，如果你对你的产品的信心不足，客户自然不会有什么信心，我们的客户购买东西的时候，与其说是因为你说话的水平高而购买，不如说是实际上是被你强烈的信心所感染。
4、你做过市场调查工作吗？你知道你公司所在地区有多少同行吗？你了解竞争对手的价格和服务吗？你了解你的产品在市场中的定位吗？你了解你的产品应该以哪种销售手段做为最佳吗？你了解你的客户群主要分布吗？...... 要成为一个优秀的销售人员，必须先成为一个优秀的调查员。你必须用心去发现、去跟踪、去调查，才能真正掌握到取胜之匙。
5、你平时善于做计划么？做为一个销售人员，应该每天计划好你的工作日程，工作好你的计划。推销前的准备、计划工作，决不可轻视，不要打没有把握的仗。每天应该准备好推销工具，宣传资料，样品，说明书，要拜访或电访的客户，准备好开场白、该问什么问题、该说什么话以及谈话过程中可能碰到的回答。要知道，充分地准备工作和现场发挥的灵感，往往容易获得成功。
6、客户从哪里来？获取订单首先要寻找客户开始，培养客户比眼前的销售量更重要，客户没有高低之分，却有等级之分。对客户要做成规范化管理，将客户进行明细分类归档，要定期对客户进行拜访，直到摸准客户的一切，使他们成为好朋友。
7、你经常和客户聊的是什么内容？如果聊天的内容就是公式化的产品推荐，那么距离你的伟大梦想将越来越远，做业务和客户的关系不需要固定的公式，需要的是今天天气不错，你家怎么了，明天一起去钓鱼吧等话题。所以，要得到客户的钱，必须先得到客户的心，因为心距离装钱的口袋最近。
8、你经常提出要求客户购买么？很大程度上，很多销售人员已经和客户打成一片，关系很铁，但是没有达成交易的原因就是：没有向客户提出成交要求。好比你现在经济危机，但是你没有提出借钱的要求，也许大家也不知道你现在面临的问题。我们要经常倾听客户的购买信号，当客户决定要购买的时候，通常会有暗示，要及时提出成交要求。
9、你经常说竞争对手的坏话吗？高明的竞争方法不是通过对竞争者的诋毁，而是风度、商品、热诚服务以及敬业的精神。最蠢的就是说对方的坏话。
10、你讲究信用吗？信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资本。销售过程中，我们可以采用各种策略和手段，但是绝对不可以欺骗客户。失去一个客户比得到一个客户的过程要容易得很多。业绩是销售人员的生命，如果置道德不顾，不择手段，是错误的。成功一时，会为未来种下了失败的种子。
11、你善于听客户倾诉么？很多销售代表喜欢滔滔不绝地向客户灌输产品的优点，价格，质量等方面，并引以为自豪，好象是口才很好，但是个人以为：听比说更重要。许多销售代表说话太多，导致客户没有机会表达了自己的观点，推销是一种沉默的艺术。
12、你有坚持的精神吗？许多做销售的人员，也许经历比许多做了10多年的老销售更为多姿多彩，从化工行业到电子产品，从电子产品到工业机械，很多行业都留下他们的足迹，可是到头来却是一场空，如水中花。
13、你能让客户感受到吗？如果客户从你这里得到快乐，他会把他的快乐分享到他周围的人。
14、你能接受失败吗？成功来自不尽的失败，从失败中积累经验，失败了上千上万次，也许距离成功就是一步之遥。
15、最先亮的灯最先灭。不要做一日之星，执着才能长久。