新零售营销策略

『壹』 新零售”经营模式符合化解创业风险策略中的哪一点

新零售”经营模式符合化解创业风险策略中的哪一点?01、新零售主要特征
1、传统零售与新零售

从商家视角来看，传统零售是一种大批量买进小批量卖出的商业业态。



我讲的新零售跟别人不一样，不站在商家视角，也不站在渠道视角，而是站在客户视角。

对客户来说，从重度决策降维到轻度决策就叫新零售。从这个角度来说，没有2C跟2B之分。

2、重度决策与轻度决策

什么叫重度决策？什么叫轻度决策？

大概分成这5个维度：是不是刚需？是不是高频？贵不贵？决策流程是不是复杂？竞争是否激烈？等等。

只要能把重度决策降维到轻度决策，就是新零售。反之把轻度决策抬到重度决策，变得跟2B一样，决策流程特别复杂，那就不是新零售。

3、人场货逻辑变迁



人的逻辑变了：



传统零售是单纯消费者+低维一元流量。新零售是商业合作者+高维多元流量。

以前是掏钱就行了，现在即使不掏钱，你也是我的商业合作者，比如美团、拼多多的拼团。

场的逻辑变了：



传统零售是购物型门店，导购式销售。新零售是文案即终端，场景即门店。

以前不到店里面来，就没办法消费。

现在文案即终端，文案跟导购是一样的。不在购物场景下，照样可以卖东西。客户有可能看到一个文案就下单了。

货的逻辑变了：



传统零售是功能消费+品牌消费。新零售是功能消费+情感消费+内容消费+服务消费。

以前买东西要么认功能，要么认牌子。现在不一样，年轻人喜欢内容消费和服务消费，情感消费颗粒度比以前更细。

02、企业战略自救选择组合一
我不太喜欢提自救，这个概念不对。准确地说疫情只是企业面对的重大困难之一：

自救本质上是面对重大困难时的自我突破。



第一组：需求导向型和竞争导向型

需求导向和竞争导向是相对的。一般来说，你要是需求导向，就难以做竞争导向。

1、需求导向型—增量竞争

需求导向是增量竞争，始终在增量的方向上走。

企业面向客户的需求有三种：

第1种，满足需求。这一层同质化竞争特别严重。
第2种，创造需求。客户有需求，但是还没完全表达出来。我创造这个需求，竞争就稍微少一点。
第3种，引领需求。乔布斯说，我是不做任何市场调研的。为什么呢？因为苹果是引领需求的，一直是增量竞争。
2、竞争导向型-存量竞争

竞争导向是存量竞争。

我们两家面向的是同一群消费者，他们的购买决策点都差不多。只不过在某一点上我比你强，我就向消费者不断地宣传，在这方面替代你。你死我活，这是存量竞争。

『贰』 如何选择市场营销策略

十大理念:
1。知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
2。网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
3。绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
4。个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
5。创新营销
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。
6。整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
7。消费联盟
以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。
8。连锁经营渠道
这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。
9。大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。
10。综合市场营销
这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。
这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。
折叠

『叁』 有谁能给提供一些新饮料上市的销售策略,新颖独特的

市场与销售
一、市场计划
你想构筑的业务类型；你想达到的市场层面；到达市场层面所利用的分销渠道：零售、批发、OEM、电子媒体等等；你希望占有的市场份额，等等。

我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：

本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投资于[具体的销售方式，如：全球直销方式]的销售组织将对[什么样的]市场产生积极影响[说明有何影响因素，为什么]。[公司或项目]已开始建设一个[具体销售形式，如：电话]组织，以支持[产品/服务]的实施战略。

[具体销售方式，如：直接销售方式]已委托出去了，原因是[说明你为什么将权利转移出去，你可以说：销售方面的技术问题，我公司产品的高价位，在某种景气程度下的购买者影响量，某些组织对我产品存在长期禁固，[或者，对具有某种特点的产品没有其它的销售渠道] 。在[具体国家]，[你公司或项目]没有雇用当地的销售人员。目前，[你公司或项目]在[具体国]正在当地开设了销售机构。

二、销售策略
1、实时销售方法
请介绍用什么样的销售策略销售你的产品。如何促销？（通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道）。请在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字、广告语、声明或其它促销刊物。在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存。

[具体商品名称]应视为一种[长期/短期]销售的商品。

2、产品定位
相对竞争对手而言，顾客是如何评价你的产品和你的公司？

你可以设计一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标，这种方法十分效。

顾客对我们[具体产品[的评论是[请说明]。我们产品的[具体产品的独特性，如：技术上/质量上/性能上的]优点吸引了顾客，得到消费者[具体评价，如：物美价廉]很高评价。

就市场定位而言，我们能利用[广大的消费者/生产目标]来满足不同顾客的要求。

多层次的销售策略：

我们的销售步骤分[具体分几步，如：二、三、四方面]，首先是市场渗透。

第二步是注意[具体的销售渠道]。传统客户是我们产品的主要目标。[你公司或项目]目前正同[具体公司]商谈以OEM方式进行销售的可能性。

第三是注意发展合作伙伴关系，如[请说明合作特点]。[你公司或项目]目前正同[具体公司]开展传统意义上的合作，以便[请明确合作目的]。[你公司或项目]正与[具体产品生产商]合作，将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的[具体性能，如：硬件质量、软件易于使用]。

三、销售渠道与伙伴
我们的销售渠道包括以下几种：

分销商：

确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。

直接销售：

（你是否计划或已经形成了一个有力的直销体系？请说明一下这支队伍的运行机制及将来的计划。如果实际的合同金额低，直接销售就不会赚钱。一定要使你的直接销售利润率达到或超过生产率及销售率）。

零售商：

交易商想从制造商那里得到什么？
价格观念：有吸引力，合理。

盈利：强调营销价值。

技术支持：需要准确而迅速的反馈。

设计，制造与包装。

广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。

有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。

竞争优势：具有特点而有效益。

储运：当需要产品时可立刻发货。

市场稳定性：保持利润和市场的占有位置。

制造商的代表：

由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我们相信，最好是选择拥有[产品1]和[产品2]互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表[比如，某个垂直市场（即制造工业）销售代表与商业专家制定出年销售固定收入￥ 五千万元以上互补产品]。

行政/法人销售：

请阐述主要的或效益较好的直接销售额

要把生产（OEM）：

有了OEM这样的条件，我们就可以将我们的[具体产品]纳入他们的产品生产线中[请加以说明，你是如何将你的产品溶于他们的产品中]。

国际市场：

一开始你就应该考虑国际化的问题，这一点十分重要。请按优先权顺序列出目标销售国家：按比例份额划分，按语言划分，按产品用途划分，按兑换率划分，按专业性需要划分，千万别忘记为你设计一个撤退计划，毕竟不是事事顺利的。

电子化市场：

请看看互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供“800”服务项目。还要研究竞争对手的作法。

邮购：

我们将在[具体时期]内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。我们建议向[具体计划]，如：邮购两组5万件运动服，每组寄出前先用5千件作测试]。[具体购买群]确定目标。

销售方法：

你的产品是怎样分销的（或者使用什么方法使你的产品销售出去）？请制作一张图表来显示产品是怎样到达最终用户手中的。

下列单位或组织与[你公司或项目]有销售关系，他们强化了现有的分销关系，是增强分销增殖能力的主要对象。

[A公司]：[A公司]是[具体产品或技术]的主要供货商，与[你公司或项目]签有分销协议，此协议即可向[A公司]提供单独的产品，还可以结合[A公司的其它有关产品]集中统一销售，并将各种品牌产品混合统一处理。这是一种[有限的，不付专利费]的协议，用来支持[你公司或项目]的[培育，研究和开发]工作。

[B公司]：它是由[组建人名单]组建的，是[具体产品]的重要供应商。在[你公司或项目] 与[B公司]共同努力合作开发下，于19XX年签署了共同使用[按优先权名义]许可的协议书。这种[非独家的]协议向[你公司或项目]提供了充分的权利，协议规定，在不支持专利费的前提下，在[具体应用方面]可以利用[原码]进行生产。

请说明这些渠道的作用、功能和优点。包括产品/服务在销售渠道方面的广告宣传，促销活动中的参考资料等等。

四、销售周期：
将市场进行区块划分，并根据每个区块中买主的教育水平，实施业务的复杂性，或其它在时间上和推广应用上的影响因素，说明一下销售周期的平均长度。为避免销售周期的长度引起乐观的误解，因此你应提出关键证据，参考性实例等。请问你所做的所有准备工作是否能增强你的可信度？

五、定价策略
你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的？价格高于或低于竞争对手的原因是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？

你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？

我们的定价策略是[请说明你的政策，或至少应该有个原则]。这种定价原则是依据[具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市场何在？]

我们最终定价原则是根据[成本，毛利目标，市场价格形势，公认性价格]。

我们按[月，季度，年度]来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至[具体价格]，原因是[请解释]。

我们感到顾客愿意花[具体金额]购买，原因是[请解释他们的购买原则]。我们计划每[具体的时间段，如：三个月]审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。

你是否应该对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？

1、产品、服务：
我们的[产品/服务名称]定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信[具体产品/服务][在企业中或桌面上] （同其它竞争产品相比较）还不是种特价的商品。[你公司或项目]的产品当前的价格范围大约在[XX——YY，高于或低于]竞争对手的水平，这其中的原因在于[请解释与该产品的比较，你的产品市场定位]。比如，我们[具体产品系列]价格范围从XXX元到

YYY元，而竞争对手照常将他们的销售价定在YYY到ZZZ元。

[你公司或项目]目前从要总产值的XX%中拿出 [专利费]费用。[你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上] 。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为[优惠定价/竞争费用]来平衡公司间的规模差距，当高于[具体数量]时就应协商解决。

2、产品/服务B
当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，[你公司或项目]实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对[具体产品]从免费培育计划到[具体产品]的XXX元控制价开始。

六、市场联络；
当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。

本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取[进攻性/主动性][广泛扩大选择性销售]的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个[特别有能力的/专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司]。本公司[计划]在主要贸易杂志上，如[具体杂志名称]上发布[广告/现已发布]。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有[市场/销售]关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。

由于我们在公共关系上的努力，使我们在[具体行业或市场区域]中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和[名牌产品]，以及在[管理人员/买方/顾客]的心目中不断提高，对公司的[前景/工业发展/市场繁荣]起到举足轻重的作用。

我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。

1、贸易展销会
展销会的目标观众是谁？展销会能给目标市场带来某种信息么？

地区展销：目的在于将[具体国家]的各类展销有机地结合在一起，以便进入[何种市场区域]。

时间框架：每[月，年]展销次数/学术讨论会次数最好不多于[具体次数]。

过去的经验（如果有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？

本公司参加过[三]种类型的展销会[具体类型]。

200X年，本公司将致力于开发和生产[产品1]从而取代[产品2]。在确定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。

根据以上的考虑，这些展销活动被选定在200X年进行。

本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动包括：具体列表说明。

2、广告宣传
[你公司或项目]正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有[请列出贸易杂志名称]。[宣传手册的名称]出版日期号 [时间期限]，其发行量达到[具体发行量]，发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于[具体产品名称]的整页广告宣传。

3、新闻发布会
[你公司或项目]的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。（参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍）。[你公司或项目]计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。

4、年度会议/学术讨论会
[你公司或项目]目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在[具体国家]的[具体项目]。[你公司或项目]还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对[年会、展销会、学术会的]参与行为。

5、国际互联网促销
根据最近的新闻或特别报导，[你公司或项目]的互联网站每天上网率为[具体数量]。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。

6、其它促销因素
[你公司或项目]正在寻求更多的机遇[举例说明]与[具体公司或其产品]共同拓展市场。

7、贸易刊物、文章报导
[你公司或项目]的负责人[举出姓名]经常作为[具体行业]的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。[具体的人]还在[具体杂志]就[具体讨论题目]发表过专题报导。

8、直接邮寄
[你公司或项目]还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内[或列出订阅者名单，或者以用户为基础对象]发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。

除上述之外，[你公司或项目]还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。

七、社会认证
社会上对你的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，对你的计划等的评论是一种重要的销售工具，它可以增进你的认可度，缩短销售周期。要找一些工业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为你的产品与服务的评论者。这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意见。请阐述你的社会认证计划。

『肆』 现在有哪些机构开始实现新零售营销

营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。 营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。 根据商务教育清谈的观点，营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。 以下分别是AMA在依9陆0年、依9吧5年和贰00四年公布的定义： 从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪陆0年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。 八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。这时的营销概念与依9陆0版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。 AMA提出的最新的营销定义相比于依9吧5版则更进了一步：在依9吧5版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。 一、首先应确定市场营销策略 企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“四Ps”营销组合。 随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“四Ps”发展为“陆Ps”。近年又有人提出了“四Cs”为主要内容的市场营销组合。 二、市场营销活动管理 企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。 (依)市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。 (贰)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。 (三)市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。 三、分析市场机会 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。 对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。 四、选择目标市场 对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。 [贰] 营销管理要管什么需求呢？这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。 满足企业的需求 企业的需求有哪些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,同时企业。按照营销理论，企业要坚持“四C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。 市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取中国功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。 市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。 市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。 烽火猎聘顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求为根本。所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么？公司现在需要我做什么？股东需要我做什么？”然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。 满足消费者的需求 中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的、理性的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。 著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从吧5%降到依5%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的漆0%狂跌到不足依0%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。甚至去取悦消费者，去讨好消费者。 满足经销商的需求 经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面： 依、经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。 贰、经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。 三、经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。 所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业 自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的中国络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。 满足终端的需求 很多企业强调“终端为王”，终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了，十分恼火的是，有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？成了老板两难的选择。按照贰依世纪的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。 终端的需求越来越多，尤其是连锁商家，更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致，创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”，上百家连锁店，迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分，如果让厂家做出选择，宁肯选择终端，而不是选择经销商。做终端的办法，很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。 满足销售队伍的需求 销售队伍是最容易被忽略的，因为是自己人，所以先满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，既“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。朋友公司的一个销售代表，到了竞争对手那里，做分公司经理，把他以前的经理打得要请他吃饭。 任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“打群架”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，尽量来满足他们。 企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。作为营销管理者，要从这五个方面出发，来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。 我国企业营销管理模式经历了从集中到分散再到集中的循环发展过程。当企业规模较小，市场区域比较集中时，企业通常采用高度集权的集中式营销管理模式。企业营销决策权和集中于企业总部，营销高层人员采用人对人、点对点的方式直接插手营销团队的日常业务管理，企业营销资源集中，对市场变化反应迅速，营销团队执行力较强。贰0世纪90年代以来，经济全球化和信息技术革命促使企业的规模正在理性地扩大，跨行业、跨区域市场运作逐步成为企业运营的常态。随着市场区域的扩张、管理层级的增加，管理幅度的增大令企业高层离一线市场时空距离越来越大，市场信息传递不及时、失真，严重影响营销高层人员分析决策能力；再加上管理手段和技术的限制，也令企业高层无力继续有效履行营销团队的日常业务管理工作，传统的集中式营销管理模式陷入了管不好也管不了的尴尬境地。企业被迫对日渐扩散到全国各区域的营销团队实行分权、授权，采用在企业总部的领导下各区域营销团队自主经营、各自为政的远程分散化营销管理模式。 四 、组织、执行和控制市场营销 第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求。 第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。 营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。 营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。 第五类：恢复性营销需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。 营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。 第六类：维护性营销需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。 营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。 第七类：限制性营销需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。 营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应中国点、劝导节约等措施。 第八类：抑制性营销需求状况：有害需求 营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。 营销管理伴随实践发展演进的四种范型 随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型： 依、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。 贰、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。 三、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。 四、价值中国营销。该阶段营销管理以中国络和价值中国络为中心，关注利用外部资源的引入和中国络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。 价值营销有两个分支：一是以互联中国驱动的互联中国营销；二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作中国络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。 第一、目标一致是前提 营销离不开目标。目标的产生要依据公司营销战略和区域市场状况来确定，最重要的是要求成员在营销战略方向上有统一的认识，只有这样才能拧成一股绳，百折不挠，这是组织存在的前提。 第二、明确的标准是基础 没有规矩无以成方圆，组织在设立了目标，并得到了团队成员认同之后就要依据组织架构建立管理标准并要求非常明确。具体就是岗位职责和技能、各种奖罚措施，达成目标的手段、方式、资源等等。 第三、团队整体素质是保证 团队的整体素质是保证组织高效的保证，一是要靠选拔，要选择最适合的人到设定的岗位上来。 二是要进行培训，要使进入这个组织的成员知道规定动作，但不局限于规定动作，管理人要做好团队的教练。主要从专题培训、技能、常规培训和实地辅导着手，不断提升团队的整体业务素养。 第四、团队协作是关键 对于做快销品的销售人员而言，一个人不可能做完所有渠道和终端，这就涉及到团队的配合、协作问题;再有，公司相关的职能部分的协作也不可轻视，作为组织中的一员，要充分利用公司的资源、也必须整合好公司的资源才可能做出最好的成绩。 第五、有效沟通是核心 沟通是每天都在做的事情，但不是每个人都能做到有效的沟通。其实有效沟通就是探寻问题及问题的解决办法。其实是在建立一种双方的联系和信任。包括营销组织内部的沟通;还有就是公司相关职能部门的沟通。特别是作为区域市场作战的人员来说，获得公司职能部门的支持可以减少很多阻力。[依] 在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。 依 有利于人员的合理配置 企业营销中，管理者应该根据个人的能力，进行内部营销组织调整。人力资本在知识经济条件下，已成为一种不可或缺的市场营销要素。 贰 有利于企业的可持续发展 在企业营销的过程中，不断要进行总结，不断地进行适应性的调整，只有经过良好的调整，企业的才能适应市场的瞬息万变，才能实现企业的可持续发展。 三 有利于企业的市场开拓 知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且逐步涉及各行各业，具有极大的市场拓展空间。 综上所述，企业要在新的经济形势下利于不败之地，必须要和市场的发展紧密起来，只有不断地实践，不断地总结，不断地创新，企业的发展才能稳定长久。 -----------千万别忘记点击采纳回答和顶一下哦--------------

『伍』 2021年的创业风口是什么

别人还没有来发现商机的时候，你就源已经发现到了商机，也就是机遇，及时做第一波吃螃蟹的人，比如之前的，网约车、淘宝开店、11年、12年的微商，这些在当时就是风口项目，现在再去干这些就都是去当炮灰，接盘侠。奉劝题主留意。

定牌本着以优质的服务，让客户感受到超值的服务为目标奋斗，现在火爆的创业项目当然选择定牌，定牌为实现代理商创业的梦想而奋斗，代理商会为实现自身的价值而努力奋斗，做为个性化红酒的第一品牌，我们为代理商避免过度竞争而选择个性化为代理商开拓市场，让其更好的去做大市场，做强市场。