❶ 有谁可以给我一份关于花岗岩的市场销售计划啊
石材营销：专卖店销售
我国的石材营销目前来说还是属于直销的模式，体现为厂家直销和石材市场的门市店直销，门市店虽然从一定程度上来说有点类似于专卖店的模式，但是却有着根本的区别。
首先，门市店不规范，显得凌乱，没有统一的形象；而专卖店有VI的规范，具有统一的VI形象。
其次，门市店不能给消费者带来真实的直接的体验，他只是作为厂家的一个经营销售点；而专卖店可以为消费者营造气氛，让消费者体验到产品实际应用的真实感受。石材作为特殊昂贵的消费品，客户对其了解不多，可了解的途径也很少，更需要可以看到其实际的应用及其效果。这种通过展示其产品的实际应用给消费者带来的体验和感受，使消费者在感观上直接体验产品的装饰效果，在营销上我们称之为“体验营销”另外，建材行业的专卖店可以给消费者带来装饰方面的知识；门市店无法实现这一点。而这一点往往可以促使消费者购买的实现。
分析原因，我国石材没有真正走入家装市场的关键因素在于——没有真正的石材是一个特殊的行业，没有为普通消费者所认知，当然就不可能成为普通消费者的消费品了。我想有一天石材业会像陶瓷一样出现一个又一个的专卖店，那时候石材就会真正的走入普通百姓的家里。
但是到现在，我们石材企业都没有学习陶瓷或者涂料等行业，开拓更多的营销方式，像专卖店的“体验营销”，石材虽然不能像陶瓷那样成为家装的主导，但是家装应该是最大的市场如果这一部分的市场能够得到开发，即使只是小部分的开发，对于石材行业来说也将会是前所未有的最大的蛋糕和机遇。
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
还有问题可以QQ和我联系:370256680
❷ 如何销售石材
看你是开锯厂的还是做渠道的，要是开锯的，要和渠道商打好关系，自己回也要跑下工程，最答后自己在专业的批发市场弄个店面也做做批发。跑跑周边专业做加工的加工点，多联系下。送送样品板。根据自己产品的定位不同方法也不完全适用的。我就专跑批发销售商。主动和他们谈供货
❸ 怎样推销大理石餐桌
楼主好，对复于想要将大理制石餐桌推出去
1、我们首先要做市场调查，明确市场的行情。2、
还要确定客户群，以及客户购买这种产品的心里，为什么要选择大理石的而不选择实木的。
3、在价位上我们也要好好琢磨，并不是越贵越好。而是适合客户的才是最好的。大理石的硬度基本一样。花式各式各样。
4、我们还要熟悉各种的材质，要辨别人造的和天然的，这样在成本上就可以控制好，也也给客户一种您很专业的感觉，从而产生一种信任。主要是看它的石材纹路，天然的石材纹路不规则，颜色有深浅不一，看起来很活，手摸特别清凉，天然大理石比花岗岩硬度要软。而人造的大理石没有上述特点，纹路死板，厚度统一。天然大理石背面有些还有网格印，有些要远运到加工厂，为防石材裂会在背面粘上纤维网固定。
5、做到这些再加上你的宣传和一些销售策略一定会有所成功，您还可以去参照一些大的专业网站，像圣托酒店、淘宝等。在哪里不断可以看到那些是热销的还可以得到很多的销售帮助。
❹ 在长沙做建材，做什么最好现在做建材还挣钱吗有什么好的营销模式推荐呢该怎么选址呢高手请进
兄弟，为你回答你这个问题，我费了些心思，希望你满意啊^_^
长沙市专业市场调研报告
一、长沙市专业市场分布情况及其发展情况
1、分布情况：
按区域来划分，长沙市的专业市场主要形成了火车站、东二环、远大一路（五里牌）、远大路（马王堆）、韶山路（井湾子）、韶山中路（雨花亭）、火星路（万家丽广场）等几个区域板块。
（1）、以火车站为中心区域汇集了众多的专业市场和专业商场，包括有：国储电脑城、合一电脑城、合峰电脑城、朝阳电器城、金苹果大市场等，这部分市场充分利用了火车站，汽车站等交通枢纽，在客流、货流方面的优势。同时专业市场在集约化、规模化的经营优势也得到了体现，通过多年发展，市场日趋成熟。
（2）、东二环（高桥西）为中心的区域有：高桥建材市场，家润多建材超市，长沙建材批发市场，高桥大市场等。
（3）、远大一路（五里牌）为中心区域有：三湘大市场、南湖大市场，旺德府建材超市等（成功）
（4）、以远大路（马王堆）为中心区域有：马王堆陶瓷建材市场、恒大陶瓷精品城、马王堆水果批发市场、马王堆汽贸城、马王堆粮油食杂批发大市场、马王堆油漆、涂料城（在建 ）等
（5）、韶山南路（井湾子）为中心区域：形成了以湖南农业博览中心、红星农副产品大市场为中心，以经营农副产品、日用品为主的大型专业市场群落。还有规划中的湖南国际汽车城。
（6）、以火星路（万家丽广场）为中心区域：包括万家丽建材超市，东方家园建材城（在建设中）马王堆商贸城（在建设中）东方汽车配件市场等。
（7）、位于大坨镇的湖南钢材大市场。
（8）、位于汽车西站的广大环球家具城和位于伍家岭的湖南汽车城等独立性的专业市场。
2、发展形成：
长沙作为湖南的省会城市，地处中南枢纽之地，水、陆、空等交通条件非常优越，历来是商贾云集的商贸重地，随着当地经济的繁荣和城市的不断扩张，其在整个中南地区的经济发展中所处的地位也越来越重要。同时，在政府的统一规划和市场的推动下，其商业业态也越来越多样化，原来城市中心小、杂、乱的商业布局开始走向规模化、集约化和品牌化，各大专业市场也正是在这种大环境下崛起并达到了空前的繁荣。目前长沙的大型专业市场主要集中在东二环以外和城郊结合部，形成了以高桥为代表的专业市场群落；它们是高桥大市场、红星大市场、马王堆蔬菜批发大市场、南湖、三湘大市场等，其中高桥大市场是全国八大综合批发市场之一，红星农副产品大市场是国家农业部定点市场。伴随旧城改造，长沙市大力调整流通产业结构，优化商业网点布局，加快中心商业区建设。市区将扩建高桥、红星大市场，发展产业加工基地，使之工贸、产销供一体化;马王堆蔬菜批发大市场将被扩建成以鲜菜为主的全国性蔬菜果品批发大市场；南湖、三湘两个大市场将被扩建成以家电、五金、建材产品为主的龙头市场，使之跻身全国性大市场行列；以市区河西高等院校为中心，做好高校后勤社会化大文章来搞活望城市场群；在大托新建湖南钢材大市场，使之形成以钢材为主的金属材料市场；改造扩建远大路陶瓷大世界。到2005年，高桥大市场年成交额可超过100亿元，上述的其余7个大市场成交额年均将达到或超过50亿元。
3、长沙市近三年的市场政策导向：
（1）、发展空间较大的业态近三年内市政府将重点引导特色突出，经营档次较高的专业店、专业街市；加强社区商业网点建设；通过3－5年努力，完成市场农贸市场超市改造。
（2）、有条件适度发展的业态 大型超市，限在湘江大道以东，东中环以西，丽臣路以南，劳动西路以北的范围以外的地区建设100亩以上的大型批发市场，原则上不能建城市中心区（即二环线以内），已经建设的将要逐步搬迁；属于同一经营类型的市场，必须与邻近同类市场相距5公里以上；汽车交易市场应根据市场需求有序发展。
（3）、需要调整的业态 大型百货店
（4）、暂不宜发展的市场 鉴于湖南钢材大市场、马王堆蔬菜市场完全可以满足目前市场供求需要，为继续支持这些已培育成熟的大市场的稳定发展，市政府3年内暂不发展新的钢材大市场、蔬菜大市场和粮食大市场。
（5）、 有计划地发展长沙物流配送中心。
二、长沙市现有的主要专业批发市场情况分析
1、湖南高桥大市场
湖南高桥大市场—位于省会长沙二环线与雨花大道交汇处，是省市“九五”重点工程和国家1996年度扶持的市场建设项目，由长沙市雨花机械化施工公司投资兴建的中南地区规模较大的副食品为龙头的综合性批发市场。市场占地590亩，总规划建筑面积40万平方米，总投资5亿元。铺位10000多个。自一九九六年九月三日正式开业以来，遵循“成片引入，分块搞活”和以文促商的发展战略，引入茅台、五粮液等200多家上千个名优产品湖南地区总经销商和福建食品城、湖南日化城等大型专业批发市场，并已定为中国食品协会“新国道”食品市场湖南中心，即将实现全国商品信息的联网并与国内、国际市场接轨，年成交额50亿元以上。市场地处城郊结合部，距火车站仅1000米，与107、319国道、机场路、京珠公路连通，多处市内公交线路进入市场，客货运输极为方便。内设工商、税务、公安、卫生、银行、邮电、广告等十多个管理服务部门，集营业、仓储、办公、住宿、餐饮、娱乐等于一体，全方位满足客商的需要。场内采用井字型道路网络，南北主干道宽30米、东西主干道宽26米，厅内通道宽10米，货车可直达铺位。1500个车位、5000部程控电话、二套供水供电管线，可保证交通、通讯、水电无忧。湖南高桥大市场必将成为中南地区及至全国最具潜力的市场之一。案例1——高桥建材板块，由高桥建材市场、家润多建材超市、长沙建材超市三家组成。
（1）概括：三家市场同处于人民中路与二环线的交汇入，交通便利，周边配套有建设银行、商业银行、工商银行、税务局、鑫都宾馆、几家休闲中心，茶楼等。市场建市较早，人流量大，市场成熟，产品经营辐射到中南地区。
（2）产品分析：市场名称 占地面积 户型 租金(元/㎡/月) 主要经营项目高桥 80亩 100－300㎡ 30－58 石材1%木业65%化工油漆10%五金16%装饰材料8% 家润多 5000㎡ 整体超市 洁具、厨具为主，酒店用品、布艺、窗艺、灯具、化工、陶瓷、五金、木业、卫厨用品等长建 40亩 20－300㎡ 60－70 水暖五金38%木业板材62%
（3）销售分析：铺面（建市初期已全部卖完），由于建市早、地理位置好、交通便利。
（4）优劣势分析：市场名称 优势分析 劣势分析高桥 经营品种多 市场布局很乱家润多 有一处休闲茶座，经营品类多，设特价区 经营的场地太小、所展示的产品有限长建 市场布局明确，分两个区、市场管理规范 没有大型的停车场地
案例2――高桥大市场
（1）概括：高桥大市场位于二环线、雨花大道、火星大道交汇处，靠近火车站东侧，交通便利。市场以日用品，茶叶、服装，食品、糖烟酒、文具、精品批发为主。有旅店、休闲中心，银行、仓储等配套设施，在湖南省属于一个重量级市场，市场的人流、物流量较大，同时为地级市场提供了进货渠道。
（2）产品分析：福建茶叶城临街47间，其中茶叶批发169家，日用品批发178家。兴隆食品城临街铺面39间。广东食品城临街铺面48间。中兴食品城临街铺面48间。湘粤食品城临街铺面96间长沙食品城铺面110间高桥大市场除主体之外，其余部分为私人自建，由市场统一规划成市。
（3）销售分析： 批发城临街铺面面积16－30㎡，租金：112－156元/㎡/月，由于大市场建场规模大，交通便利，配套设施全，门面已经卖完。
（4）优劣势分析：优势：高桥大市场地理位置好，基础设施完善，交通发达，经营品种齐全，场内设有大型停车场地，广告宣传多，产品辐射整个中南地区。劣势：管理力度不够，市场贴牌货占60%，应引起有关部门的重视。
2、三湘、南湖大市场
三湘南湖大市场是由长沙市湘湖管理局（原为长沙市郊区湘湖鱼场）建设的，10年前，乘邓小平同志南巡讲话的强劲东风，奋勇开拓，率先在省会长沙启用“专业市场”这一新型商贸流动业态，创办了全市第一个专业市场——长沙市南湖市场，开始了退一进三，以市场建设促进了经济和社会高速发展的进程，在其后不到10年的时间里，又先后建起了南湖建材市场、南湖家具市场、南湖灯饰市场、三湘大市场、三湘汽配城等10个专业市场，同时建造了中外合作的四星级酒店——湖南富丽华大酒店，于1994年5月28日正式对外营业。2002年初，长沙市湘湖管理局决定将全局市场实行合并重组，集中打造一个统一规划，统一发展的巨型商业航母，报请长沙市工商行政管理局批准，成立由长沙市湘湖管理局投资的湖南三湘南湖大市场实业总公司，注册资金5000万元。由家电城、建材城、灯外饰城、汽配城和富丽华大酒店组成。市场地处长沙市火车站东北角，距车站广场400米，交通便利，地理环境优越，货运、仓储、办公、住宿、餐饮、休闲、停车及金融、邮政、医疗、学校、幼儿园等配套设施一应俱全。总占地面积560余亩，总经营面积30万平方米，商家达2300余户，从业人员2万余人，是饮誉三湘，辐射中南，影响全国的著名市场之一，是湖南省和中南地区装饰建材、家具、布艺、家用电器、灯具、石材、汽车配件、通讯设备、水暖器材、五金机电等商品的集散地。 2002年完成总产值8.6亿元，商业销售55亿元，社会消费品零售额达15亿元，三湘南湖大市场通过规范管理，创建了“省会购物放心一条街”，得到国家工商总局好评，三湘南湖大市场在全国排名中为第16位，公司计划用5年的时间，投资10亿元，对市场进行改造和完善，实现经营规模中南地区第一，跻身全国同类市场十强。
案例3――三湘南湖大市场
（1） 概括：三湘南湖大市场位于远大一路，车站北路，东二环线的交汇处，建市于1993年，由南湖大市场和三湘大市场二个区组成，总占地面积十万平方米，有二条京广铁路从市场中间横跨过去。周边环境，紫东阁华天大酒店、中国银行，工商银行，商业银行、建设银行、农业银行、湖南安防器材市场、新一佳超市、人才交流中心等。从众多的金融会聚到市场周围，也可以表现出市场的经营规模是不可乎视的。
（2）产品分析：市场名称 市场建场初期定位 目前市场垢发展情况 三湘大市场 小家电、电讯、器材批发为主 现已发展成汽车配件占50%，还包括小家电、布艺城、家私城、摩配、通讯城、食品城等 南湖大市场 油漆、涂料、五金为主 现已发展成灯饰、布艺为主，还包括石材、南湖家具城、五金、涂料等
（3）销售分析：三湘南湖市场建场较早，加上地理位置独特，门面早已售完，现在租金已涨很多，先建老门面，租金为80-200元/㎡/月，多层新建一层为50-60元/㎡/月，二层为25-30元/㎡/月，三层为13元/㎡月。
（4）优劣势分析：优势：三湘南湖大市场紧临长沙火车站北侧，金融业也比较发达，市场经营面积在不断扩张，以汽配、家具、家居饰品发展最快。劣势：随着市场经济的不断发展，目前大市场的经营态势已发生根本的变化，新旧交替 ，使得整体上布局比较零乱
3、红星大市场
长沙红星农副产品大市场：地处省会长沙南大门，经济区位优势明显，交通便利，是湖南省规模最大的综合性农副产品批发市场；是国家农业部定点市场，是国家农业产业化龙头企业。市场形成蔬菜、畜禽、水产、水果、花卉、干货、副食、百货等九大经营项目，拥有七大专业批发市场，近四千个商铺。农产品物流贸易辐射全国20多个省、2000余个县、市。2003个市场完成农产品交易320额亿元，实现利税11087万元。并从1999年只有150亩地的单一农产品市场发展成为占地3100亩的集农产品批发、会展、农产品物流配送为一体，成为全国有影响的农产品大市场之一。案例4——红星大市场
（1）概括： 红星大市场主要分布在韶山南路、湘府路，中意路的交汇处。总占面积1000亩以上，市场细分为：红星副产品大市场、红星涟源百货城、红星建材大市场、红星花卉大市场、红星电器城、红星日用品批发大市场，还包括`湖南中国现代农业博览交易中心，红星国际物流中心（占地40000平方米，共三层，有大的广场和二处人文景观等），周边配套为中国建设银行，银苑大酒店，市场对面是湖南女子大学湖南财经高等专科学校等，由于市场处市郊，主要的消费市场为农村，农副产品在目前在湖南占主导地位。
（2）产品分析： 红星大市场以农副产品为代表，建市于80年代市场格局为五层商住两用型，由涟源农民自主开发，一楼经营，二至五层为居住。
（3）销售分析： 红星大市场基本上由私营者通过内部商会统一规划而成的，自主经营或出租。
（4）优劣势分析： 优势：红星大市场面对广大的农村大市场，经营品类以农副产品为龙头，带动百货、建材、电器、汽车贸易，在长沙市郊的南端，组成一重量级的超级航母，加之省政府的南迁，城市扩张，融城理念，将进一步推动了红星经济的发展。劣势：目前红星大市场处于市郊，经营产品与高桥大市场等市区专业市场相比，价格差不多，但交通位置不可比。市区老百姓购物不方便。市场的配套设施还很落后，有待以后加强这些方面的建设，以吸引城市居民的迁移。
4、农博中心日用品批发大市场：
位于长沙市红星大市场正对面，总投资2亿多元，首期工程建筑面积7.5万平方米，由9栋宏伟的群楼，2400个门面组成。其中每栋均为3层框架结构，设计超前，功能齐全，成为长沙南大门的亮点和省会商界的龙头。享誉省内外的红星大市场目前己拥有了多家专业市场，日用品商品大市场的兴建，将红星实业以农产品为基础的市场提升到综合性商品批发大市场，实现优势，功能互补。
5、中国现代实业博览交易中心：
位于107国道、韶山路、京珠高速公路的交汇处，四周紧邻二、三环线，处于长株潭三市的中心地带，交通十分发达。该项目由政府策划、市场运作。红星实业公司斥资19.112亿元，规划用地3069亩，建筑面积151万平方米，是省、市农业产业化一号重点工程，长沙的一项标志性工程。该中心划分为五大功能区：即博览中心、农产品交易中心、科技信息发布中心、物流配送中心、现代农业观光休闲中心以及星级酒店、住宅小区、餐饮娱乐等。它的三大附属功能区，形成了一个高起点、高品味、大流通、大商贸，具有国际现代化管理水平的农业博览交易中心。
6、湖南钢材大市场：
是经长沙市人民政府批准，由天心区人民政府与湖南长天实业有限公司联合兴建的全省首家特大型生产资料现货交易市场。市场地处“长株潭”交汇的金三角黄金地段，交通便利。三环线为市场专门开设岔道口，上三环可直达京珠高速公路，经黑石铺可上长常高速公路，由书院南路至107国道仅一公里。市场总投资2亿元人民币，占地面积43.7公倾。市场可容纳客商800余家，为前市后库一体化模式，集铁路储运、加工、配送、信息、电子商务、博览、金融、购物、居家、娱乐、休闲为一体。市场内有6条专用铁路线与京广铁路相衔接，年吞吐能力300万吨，配有各种大型装卸设备和金属加工设备，建有30万平方米的露天货场、室内仓库及金属加工场地。
7、中南汽车世界：
总建筑面积200万平方米，总投资28亿元，系一个超大规模的汽车专业销售市场，占地3000亩，横亘于长永高速、世界之窗东侧，被誉为“中南汽车第一”市场的中南汽车世界。目前，占地1047亩的一期工程已建成开业。
8、马王堆装饰涂料城
是长沙市芙蓉区政府重点经济建设项目，分别由湖南双鹰房地产开发有限公司投资兴建和长沙市马王堆装饰涂料大市场有限公司负责管理。它是湖南省唯一的一家专业龙头涂料市场，集全国各地分散的涂料厂商、代理商和经销商于一体，首创湖南一站式涂料专业大市场。
案例5——马王堆陶瓷建材城
（1）概括：马王堆陶瓷建材城处在远大路、火星大道、马王堆路、公园路的交汇处。建于2001年1月，总占地面积128000平方米，主营陶瓷、洁具、五金、水暖、木线、板材、防盗门、油漆涂料、橱具厨柜、电工、电料等装饰建材，是目前我省规模最大、品种最齐的陶瓷建材综合性市场。市场特色： a)商住两用型，一层为门面，二层为展示区，三至五层为住房。 b)主路宽36米 c)公交车贯穿于市场，市场中心设有停靠站点 d)周边环境有建设银行、商业银行、中国银行、农业银行等，马王堆学校也建在市场内，
（2）产品分析：马王堆陶瓷建材城由一条商业街通过短短三年时间，发展经营规模现己达到十五倍以上。
（3）销售分析：市场集商业与居住为一体，完成经营与家居的合理统一，加之市场规划合理，建市时间长，铺面和住宅早已被市场消化。租金：30元-90元/㎡/月，门面面积为300㎡左右。
（4）优劣势分析：优势：市场集商贸和居家为一体，内设学校，附近有马五堆汉营，马路宽，临近水果批发市场等，周边的配套设施健全。
案例6——马王堆汽贸城（失败）
（1）概括：市场位于火星路、远大路、汉城路相交处，建市于2003年，占地面积约30000平方米。周边环境有申湘集团，一汽展览中心、二汽展览中心、国际汽车展览中心，省汽车经销公司。经营项目：进口、国产汽车配件、装饰、批发零售，由于建市时间较短，经营品种、规模没有成气候，生意较差。
（2）市场分析：为新建商住两用型，一层为门面，二层至五层为居住，租金为30-40元/㎡/月。
（3）销售分析：目前市场的经营业主很少，由于地理位置较偏，加之市场宣传力度不够，市场经营品种杂乱而不全，销售策略：首选对市场内进入区位规范，同时加强媒介宣传，市场前期实行免租，或减租等优惠举措，加大投资户与经营户的信心。
（4）优劣势分析：优势：市场正处在汽车产业链之间，这带在长沙建市初期，有大众特约维修中心，一汽特约维修中心，二汽特约维修中心等周边会聚了许多汽车美容品牌店，有一定的市场氛围。劣势：由于市场位置比较偏，受得了地理位置较好的三湘南湖大市场汽配城不断扩张影响，加之长沙同类市场分庭抗礼，北有四方坪，南有湖南汽车城等竞争对手，使得其受到居多方面的影响 ，而难已成气候。
案例6——万家丽建材超市
（1）概况：万家丽家居建材大市场位于荷晏路与火星大道交汇处，占地面积，约10000平方米，市场前设有大型停车场，给经营者带来货流方便，目前的人流量不大，生意一般。
（2）产品分析；建材超市，共设五层，其中一层主营陶瓷，二层主营洁具、木地板，三层主营门业、橱柜城、厨卫电器、五金、布艺、油漆、涂料，四层主营灯饰，五层主营精品家具，内设两套上下电梯，两处步行梯。
（3）销售分析：万家丽家居建材超市以租凭的形式管理，一楼的租价为110元/㎡/月，二楼租价为70元元/㎡/月。
（4）优劣势分析： 优势：市场靠近芙蓉区政府，由于万家丽经营的产品以中、高档为主，周边的楼盘包括惠泽园、东方新城等都为它的目标消费群体。且交通便利，购物环境好。劣势：作为建材市场，建市的时间太短，近期的市场影响力度不够，还有待于市场的后期宣传，市场管理部门的规范统一，加之经营业主的诚信经营，来赢得消费者的信赖。
9、朝阳电子科技一条街:
2001年4月28日，长沙朝阳电子科技街正式挂牌。2002年，朝阳电子科技街实现工、贸总收入约35亿元，利税1700万元。朝阳电子科技街已成为目前湖南省最大的电脑、电子产品集散地，也逐步成长为省内外IT企业聚集地。
案例9——国储电脑城：
于1996年开业，是目前长沙资历最老的IT卖场；从1998年转向IT，至今6年。目前，国储、合峰已经成为星城IT消费首选之地。拥有便利的交通，如织的人流，使国储电脑城已跨入全国独立IT卖场的前六强。
案例10——长沙电脑城：
位于浏城桥的长沙电脑城，号称当时最现代的长沙电脑市场，在苦撑了3年之后，终于在长沙IT业的角逐中败下阵来。其最黄金的一楼早在2001年4月就变成了手机大卖场。究其失败的主要原因：（1）远离了朝阳电子街这个IT核心区的其他卖场，违背了消费者习惯——去电脑市场，到朝阳电子街（2）管理不善，使经营主失去了信心。而没有采取相应的补救措施。（3）其他IT卖场，如河西麓山通迅城、红星电脑电器城等更是苦苦支撑，惨淡经营。
10、湖南雨花五金机电市场：
位于长沙南大门重镇洞井镇，该市场占地面积2000亩，首期投资5个亿，规划用地400多亩，建成至少1200个门面。相当于目前长沙已有的机电市场门店总面积的两倍，市场商铺将以首期四成付款的方式进行产权买断，部分铺面租赁经营。湖南雨花五金机电市场建成后，将成为我国南方最大的五金机电产品集散地，西部大开发大型的五金机电装备中转站。该项目于2003年9月13日奠基，目前已完成首期地基平签工作。
结论
（1）、专业批发市场成功的前提：首先，要得到政府的支持，加之市场的定位准确，布局要合理，周边的配套设施要完善，统一规划管理，交通便利，市场内应设有大型停车场，进入市场的道路要宽。还要注重广告宣传，提高业主的经营信心。
（2）、长沙市专业批发市场的发展趋势：按照目前长沙市制定发展的 规划：100亩以上的大型批发市场，原则上不能建在二环线内，已经建设的将要逐步搬迁；同一经营类型的市场 ，必须与邻近同类市场相距5公里以上。
（3 、市场的机会点：寻找空白市场或建设大型的物流配送中心：起点高，管理先进。
（4）、专业批发市场对区域经济的影响：随着专业批发市场的不断成熟和发展，带动着城市就业，政府财政收入稳步上升，包括金融房地产、人流、物流、仓储、餐饮休闲娱乐业等产业，形成一个以市场为中心的产业链。
❺ 怎样做好一个石材推销员
如何做好销售？如何做销售？我在这里要说的是如何做销售而不是如何做一个好的销售。为什么我会这么说？好的销售很难定义，只要懂得”销售”是什么、它意味着什么。我想每个人都可以成为一个好的销售人员。
“销售”可以是销售产品、销售服务、销售理念……只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。
那么如何让你的目标客户接受你所传达的讯息？
这个问题要从很多方面去分析。首先你要明白你要给你的目标客户传达什么讯息，这个就是一个很艰难的事情。很多销售人员在见客户前脑子一片空白，见了客户后就更是一片空白，思路和言语都是跟随着客户走。那么我要讲的是，也是我要着重强调的是：
“销售“：用专业的眼光提出建设性的意见！只有你和客户的见面是一次建设性的谈判，这次销售才是成功的。
Ok，我已经说出了销售的精髓，然而这个精髓并不是每一个人可以真正通过实干做到的。这需要知识更需要勇气！
先说“用专业的眼光“，顾名思义，专业的眼光就是说要求销售人员对自身所要让客户接受的事务（提供的服务、提供的产品、服务理念）的详细了解。任何一个销售人员无论自身的社会地位如何，无论自身的先天或后天条件如何，只要销售人员一和客户见面，那么这个销售人员在客户面前就是一个专家，他必须具备专业的眼光（对自己现在所从事的工作项目的专业眼光，说简单点就是对自己从事行业的了解程度）。销售人员永远在客户面前是专家！比方说销售人员从事网站建设的服务销售，在网站建设领域内，这个销售人员时时刻刻都要比客户精通，精通如何为客户建立一个有效的、可衡量的在线营销平台。销售人员永远是专家，是为眼前的客户解决问题的专家！要不客户同意和销售人员见面是为了什么？难道是为了和销售人员聊天，把一些客户带有偏差甚至错误的想法告诉销售人员？我想这太可怕了。
一个销售人员如果对自己所从事的行业做不到专家级别的认知，那么我想他至少成长不到多么高的层面，我是说在他所从事的行业里面和同僚比较。
那么如何让销售人员拥有专业的眼光呢？
这个问题是摆在两个责任方面前的问题，一个是企业自身，一个就是销售人员自身。
企业自身必须具备良性的、建立在现实基础上的培训机制。关于这一点我会在《如何培训员工》一文中阐述。
那么剩下的就是销售人员自身的问题了，这一点真的比较困难，困难就在于他不是一个因素所能造成销售人员无法具备专业的眼光。销售人员如何看待销售，销售人员如何看待他自己所从事的这份销售工作都是首当其冲需要解决的两大关键问题。我想这两个问题如果能很好的解决，那么首先在治标还是治本的治本上解决了问题。要让销售人员具备专业的眼光除了企业自身的培训机制以外，一个优秀的培训师也是必不可少的。我所说的培训师最起码要具备三个条件：
一是培训师本身就是销售出身，而且有成功的销售经历。
二是这个培训师必须懂得心理学，
三是这个培训师必须是一个具有创新精神的人，这是培训师需要具备的素质中最重要的一点。如果没有这一点那么就免谈了，去埋怨中国的教育机制也好去寻找自身的问题也好，总之这一点不可或缺。
说了这么多的专业眼光，下面说“提出建设性的意见“。
建设性的意见，它和专业的眼光的关系就像"务虚"和"务实"的关系。这个社会务实必然重要但是务虚也是必不可少的。
永远记住：和客户的见面如果不是一次建设性的谈判，那么什么不想看到的结果都会出现。如果一个销售人员他只是一味的在告诉他的客户他的产品是多么的好多么的便宜，那么让我们仔细想想，客户真的是需要了解这些吗？客户和销售见面就是希望销售能帮助他解决客户自身现在所意识到的问题和客户自身没有意识到的问题，难道是为了找一个天花乱坠的产品或者是服务吗？我想一个销售如果真正能帮助客户解决客户的问题，做到细致服务、做到解决客户实际问题，我想销售人员和客户谈到钱谈到合同甚至是谈到长远合作都不是一个问题了。
那么如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？
这个问题还是涉及到两个责任方，我想有人已经知道了，还是企业和员工两大方。
销售人员必须具备广泛的知识层面，决不是对自身所销售的内容的多么深的了解。难道这个世界只需要一个人了解自身所需要了解的就足够了吗？远远不够。
正所谓知讯者生存！
一个企业在这个方面也必须引导销售人员。我记得我会在公司设立图书馆，会在开会的时候、培训的时候随便随机的就拿出一本杂志看到什么就和大家讨论什么，讨论杂志上的广告、讨论媒体上的广告、讨论一篇文章等等等等。
让每一个销售把他每个月所学到的所感悟到的甚至是所受到的教训都拿出和周围的人分享未尝不是一件好事。当然人与人之间必须要坦诚，一个团队中的每一个人的坦诚是很可贵的。一个企业的积极向上、不断学习、不断进取、不怕苦难的企业文化就更可贵了（我是说能实现才为可贵）。
任何一个人都应该激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围每一个人。如何做销售不是只对从事销售工作的人而谈的。一个婴儿（一张白纸），当他需要喝奶的时候他会用尽周围的一切资源来要求其父母为之提供，甚至可以大声放哭告诉他的“客户“：我需要什么。
怎样寻找客户
? 寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。
? 因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧。
1、 打电话时要注意什么
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。
2、何时做电话拜访是最恰当的？
? 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
? 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。
4、应了解客户性质、资料
A：贸易型：经营项目?
B：生产型：生产产品？
5、如何打好电话找对人：应从决策者下手
? 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
(电话行销突破接待人员的6个策略)
A：克服你的内心障碍
?不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：注意你的语气
?好象是打给好朋友一样：
你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。
C：避免直接回答对方的盘问
?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
?例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E：摆高姿态，强渡难关。
?"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事
F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打
?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。
6、找到负责人如何交谈 (4点)
?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题
?(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。
A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？
?(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！
?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)
B：价格和交货期问题
?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下 、、、自我发挥
C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高
?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。
D：电话销售中,如何建立信任度？
?一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.
7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考
?站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？
8、电话的跟进
?拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。
9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。
A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。
B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：有时间应多看电梯相关书籍,以巩固自己的电梯专业知识.
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货 销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
❻ 石材市场的可行性报告，我想需要一份完整的电子版。
我在智研咨询（ibaogao.com）网站上面给你找到这份关于石材的报告，这个网站中还有很多这样的报告，你可以进入网站首页自己找这类的报告。
网址：http://www.ibaogao.com
石材（Stone）作为一种高档建筑装饰材料，多数人对可用于装饰的石材的种类、性能都不甚了了。目前市场上常见的石材主要有大理石、花岗岩、水磨石、合成石四种，其中，大理石中又以汉白玉为上品；花岗岩比大理石坚硬；水磨石是以水泥、混凝土等原料锻压而成；合成石是以天然石的碎石为原料，加上粘合剂等经加压、抛光而成。后两者因为是人工制成，所以强度没有天然石材高。
智研咨询发布的《2011-2015年中国石材行业竞争态势与未来前景预测报告》共十四章。首先介绍了石材行业相关概述、中国石材行业发展环境等，接着分析了中国石材行业运行的现状，然后介绍了中国石材产业集群发展走势、中国石材行业竞争形势与营销策略。随后，报告对中国石材行业做了重点企业经营状况分析，最后分析了中国石材行业发展前景与投资预测。您若想对石材产业有个系统的了解或者想投资石材行业，本报告是您不可或缺的重要工具。
本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
第一章 石材行业相关概述
第一节 石材的基本概况
一、石材的基本含义
二、天然石材产品的性能
三、石材中矿物概述
四、家装常用石材的名称
第二节 天然石材的分类
一、岩浆岩
二、沉积岩
三、变质岩
第三节 中国石材资源的种类、用途及储量分布
一、中国石材资源的分类及其特点
二、中国石材的储量、分布及种类
第四节 石材加工工艺进展
一、石材表面粗糙化
二、石材表面亮光的处理
第五节 石材的应用发展
一、古代人对石材的利用
二、近代石材在建筑上的应用
三、现代石材在建筑上的应用
第二章 2010年中国石材行业发展环境分析
第一节 2010年中国宏观经济环境分析
一、GDP历史变动轨迹分析
二、固定资产投资历史变动轨迹分析
三、2011年中国宏观经济发展预测分析
第二节 2010年中国石材行业发展政策环境分析
一、装饰石材露天矿山技术模范
二、石材行业标准
三、中华人民共和国矿产资源法实施细则
四、进口石材检验监管工作操作程序
第三节 2010年中国石材行业发展社会环境分析
第三章 2010年世界石材行业发展状况分析
第一节 2010年国际石材业发展概况
一、国际石材工业发展进程
二、国际石材行业发展格局解析
三、全球石材业步入快速发展轨道
四、中东石材产业发展分析
第二节 2010年世界石材生产和进出口贸易统计分析
一、中国和土耳其依旧是大理石进出口的主角
二、中国、巴西和印度花岗石主角地位依然
三、中国和美国的石材发展动态引人关注
四、各地区石材贸易发展各有千秋
五、印度将成为中国主要竞争者
六、意大利积极应对挑战，扭转颓势，石材经济形势好转
第三节 2011-2015年世界石材行业发展趋势分析
第四章 2010年世界主要国家石材行业运营情况分析
第一节 美国
一、美国石材的需求与进口贸易透析
二、美国石材市场发展动向分析
三、美国跃升为全球石材进口第一大国
四、美国建筑石材装饰发展动态透视
第二节 意大利
一、意大利石材资源及生产概况
二、意大利大理石出口效益回升
三、意大利石材出口贸易情况
四、意大利石材技术出口状况
第三节 西班牙
一、西班牙石材行业发展概况
二、西班牙石材业发展呈下降趋势
三、西班牙石材出口贸易分析
第四节 巴西
一、巴西石材资源状况及特点解析
二、阿拉伯仍是巴西石材主要进口来源国
三、巴西石材贸易及影响因素分析
四、巴西石材行业发展的政策措施
第五节 埃及
一、埃及的石材资源状况
二、埃及石材的生产与出口形势分析
三、埃及石材加工工艺与品种分析
四、埃及石材工业招商引资政策解析
第六节 印度
一、印度主要石材资源分布及开采情况
二、印度石材行业发展简述
三、印度石材开采和加工业存在的问题及对策
第七节 其他国家
一、俄罗斯石材业发展形势不容乐观
二、俄罗斯天然石材受经销商青睐
三、日本石材市场简析
四、希腊石材产业发展简析
第五章 2010年中国石材行业运行现状分析
第一节 2010年中国石材行业发展概况
一、中国石材工业的演变进程
二、中国石材行业经济运行状况
三、中国石材业进入良性化发展轨道
四、中国石材进出口贸易状况
第二节 2010年中国石材市场运行分析
一、中国石材市场总体概述
二、中国石材市场需求分析
三、影响中国石材市场的因素分析
四、超薄型材料成石材市场发展新趋势
第三节 2010年中国石材企业发展概述
一、中国石材企业总体发展情况
二、中国石材企业的SWOT分析
三、石材企业“走出去”抢摊国际市场
四、中国石材企业的渠道弊端
第四节 2010年中国石材业发展存在的问题分析
一、中国石材业发展面临五大难题
二、石材业呈现“五高六低”的不良现象
三、外资并购给中国石材业发展带来的挑战
第五节 2010年中国石材行业发展对策分析
一、石材品牌塑造应把握“四高原则”
二、中国石材行业发展的三大对策
三、促进中国石材产业可持续发展的建议
四、石材行业现代化进程六步方针
第六章 2008-2010年中国建筑装饰用石开采行业主要数据监测分析
第一节 2008-2010年中国建筑装饰用石开采行业总体数据分析
一、2008年中国建筑装饰用石开采行业全部企业数据分析
二、2009年中国建筑装饰用石开采行业全部企业数据分析
三、2010年中国建筑装饰用石开采行业全部企业数据分析
第二节 2008-2010年中国建筑装饰用石开采行业不同规模企业数据分析
一、2008年中国建筑装饰用石开采行业不同规模企业数据分析
二、2009年中国建筑装饰用石开采行业不同规模企业数据分析
三、2010年中国建筑装饰用石开采行业不同规模企业数据分析
第三节 2008-2010年中国建筑装饰用石开采行业不同所有制企业数据分析
一、2008年中国建筑装饰用石开采行业不同所有制企业数据分析
二、2009年中国建筑装饰用石开采行业不同所有制企业数据分析
三、2010年中国建筑装饰用石开采行业不同所有制企业数据分析
第七章 2008-2010年中国建筑用石加工行业主要数据监测分析
第一节 2008-2010年中国建筑用石加工行业总体数据分析
一、2008年中国建筑用石加工行业全部企业数据分析
二、2009年中国建筑用石加工行业全部企业数据分析
三、2010年中国建筑用石加工行业全部企业数据分析
第二节 2008-2010年中国建筑用石加工行业不同规模企业数据分析
一、2008年中国建筑用石加工行业不同规模企业数据分析
二、2009年中国建筑用石加工行业不同规模企业数据分析
三、2010年中国建筑用石加工行业不同规模企业数据分析
第三节 2008-2010年中国建筑用石加工行业不同所有制企业数据分析
一、2008年中国建筑用石加工行业不同所有制企业数据分析
二、2009年中国建筑用石加工行业不同所有制企业数据分析
三、2010年中国建筑用石加工行业不同所有制企业数据分析
第八章 2008-2010年中国石材行业细分产品产量数据统计分析
第一节 2008-2010年中国天然大理石建筑板材产量统计分析
一、2008-2009年全国天然大理石建筑板材产量分析
二、2010年1-5月全国及主要省份天然大理石建筑板材产量分析
三、2010年1-5月天然大理石建筑板材产量集中度分析
第二节 2008-2010年中国天然花岗石建筑板材产量统计分析
一、2008-2009年全国天然花岗石建筑板材产量分析
二、2010年1-5月全国及主要省份天然花岗石建筑板材产量分析
三、2010年1-5月天然花岗石建筑板材产量集中度分析
第九章 2010年中国石材产业集群发展走势分析
第一节 2010年中国石材产业集群发展概述
一、中国石材产业集群发展形态分析
二、中国石材产业集群存在的主要问题
三、促进中国石材产业集群发展的对策
第二节 2010年南安水头石材产业集群发展概况
一、水头石材行业发展总体情况
二、水头石材产业风光背后有隐忧
三、南安石材产业呈现“两头”在外格局
四、水头石材行业内部管理的弊病
五、水头创建国际石材中心的发展规划
第三节 2010年云浮石材产业集群发展概况
一、云浮石材产业发展的历史沿革
二、云浮石材产业集群发展概述
三、云浮石材产业集群形成与运行机制
四、云浮石材产业发展中面临的主要瓶颈
五、云浮石材产业结构调整的策略
六、云浮石材产业的未来发展规划
第四节 2010年莱州石材产业集群发展概况
一、莱州市石材产业发展基本状况
二、莱州市石材产业发展面临的主要难题
三、莱州石材工贸区的发展思路分析
四、推进莱州市石材产业发展的措施
第五节 2010年贺州市石材产业集群发展概况
一、贺州市石材矿产资源状况
二、贺州市石材生产加工业发展分析
三、贺州市石材产业发展存在的主要问题
四、贺州市石材产业发展面临的挑战与机遇
五、贺州市石材产业发展的思路探讨
六、加快贺州市石材产业发展的建议
第十章 2010年中国石材行业竞争形势与营销策略探析
第一节 2010年中国石材行业竞争形势分析
一、石材、陶瓷和木材形成三足鼎立格局
二、中国石材产业处于知识产权竞争劣势
三、影响石材国际竞争力的因素
第二节 2010年中国石材行业竞争策略探讨
一、石材产业的知识产权战略竞争手段
二、增强石材企业竞争力的两大举措
三、石材企业应走差异化竞争道路
第三节 2010年中国石材行业营销策略探讨
一、石材产品的营销策略解析
二、石材企业深度营销模式分析
三、石材企业网络营销的发展策略
四、石材企业广告宣传策略分析
第十一章 2010年中国主要省市石材产业运行动态分析
第一节 2010年福建省石材产业发展概述
一、福建传统石材产业发展总况
二、厦门市石材贸易业竞争形态分析
三、福建省惠安县石雕石材业发展综述
四、福建省石材企业发展战略解析
第二节 2010年山东省平邑县石材产业发展概述
一、平邑县石材产业发展历程
二、平邑县石材产业发展的优势分析
三、平邑县石材产业发展的思路及目标
四、平邑县石材产业发展的战略规划
第三节 2010年浙江省石材产业发展概述
一、浙江天然石材资源特点及地质状况
二、浙江天然石材亟待进一步开发
三、浙江石材业发展状况及消费态势
四、浙江石材产业发展存在的问题及对策
第四节 2010年四川省石材产业发展概况
一、四川石材资源种类及分布
二、四川省宝兴县石材产业发展进程
三、四川攀西地区石材资源及开发利用概况
四、四川石材行业存在的主要问题
五、振兴四川石材工业的策略
第五节 2010年新疆石材产业发展概述
一、新疆石材资源分布及开发利用情况
二、新疆鄯善县石材产业发展综述
三、新疆石材产业发展面临的主要问题
四、新疆石材产业发展的对策
五、新疆石材工业发展前景
第六节 2010年其他地区石材产业发展概况
一、云南石材资源状况及开发建议
二、湖北省通山县石材产业发展分析
三、陕西省西乡县石材产业发展概述
四、广西省岑溪市石材产业发展分析
五、河北省承德县石材产业发展取得突破性进展
第十二章 2010年中国石材行业重点企业竞争力对比分析
第一节 济南市青华山花岗集团总公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第二节 沈阳精品石材市场有限责任公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第三节 文登市华岩石材有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第四节 广西岑溪市归义花岗岩开发公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第五节 浑源县花岗岩管理委员会
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第六节 环球石材(东莞)有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第七节 福建泉州南星大理石有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第八节 溪石集团发展有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第十三章 2010年中国石材加工设备发展态势分析
第一节 2010年国际石材机械发展概况
一、世界石材加工设备的发展进程
二、国际石材加工机械的三大发展方向
三、美国石材加工趋向高新、环保机械
第二节 2010年中国石材机械业总体概述
一、中国石材加工机械的现代化发展历程
二、中国石材工业机械化是大势所趋
三、中国石材机械发展面临的技术创新
第三节 2010年中国不同种类石材加工设备发展情况
一、矿山开采设备的发展分析
二、石材锯切加工设备发展状况
三、石材表面磨光加工设备分析
四、石材加工环保设备的发展
第四节 2010年中国石材异型制品加工设备发展综述
一、石材异型制品的定义及分类
二、石材异型制品加工设备解析
三、国内外石材异型加工设备发展趋势
第十四章 2011-2015年中国石材行业发展前景与投资预测分析
第一节 2011-2015年中国石材行业发展前景分析
一、中国石材市场发展趋势
二、中国石材业新技术研发
三、石材养护市场大有可为
第二节 2011-2015年石材行业的发展预测场分析
一、未来石材行业倡导节能观念
二、未来几年中国石材工业仍将保持强劲增长
三、2011-2015年中国建筑装饰用石开采行业预测分析
四、2011-2015年中国建筑用石材制造业预测分析
第三节 2011-2015年中国石材行业投资机会分析
第四节 2011-2015年中国石材行业投资风险分析
第五节 专家投资建议
文章来源：http://www.ibaogao.com/baogao/021W14D2011.html
❼ 石材销售的技巧
第一，小区销售，选楼要得当
在进小区前必须要了解楼盘的相关信息，例如是商品楼还是城改回迁安置楼，如果是前者，那装修的工期会比较长，有些业主甚至隔很久才来交房处交房，而且大多数业主在选取装修的材料时都会比较仔细;如果是后者，那装修的工期通常比较短，很多业主买的材料都比较高档，而且会选择团购的方式购买材料。商家要通盘考虑，针对不同的楼盘，采取相应的销售策略。同时要了解小区物业的管理模式及收费标准，如果收费高于自己的预算，那商家们得慎重考虑成本收益等问题。
第二，小区销售，选人很关键
进小区销售的人员必须要心里素质过硬，因为在小区吃“闭门羹”是家常便饭，这就要求销售人员有毅力，而且要做到处事灵活，随机应变，在较短的时间里掌握小区销售的方法和技巧。适应能力较强，能够代表商家的企业形象的销售者要优先考虑，而且商家的工资水准也要与他的销售能力对等，充分发挥其主观能动性。
第三，小区销售，看准业主的消费能力
在小区销售时会遇到形形色色的业主，必须看准他们的消费水准，初步判断这家业主可能选择高档石材，还是中低档石材，必须做到心中有数，这样向他们推荐产品时，才能事半功倍。而且要做到有始有终，不怕麻烦，尽一切可能满足业主的需求，这样他们也许会为你的努力所感动，坚持到底就是胜利。
第四，小区销售，勤跑是捷径
在小区销售石材要做到勤跑楼，首先是了解各个单元楼用石材的大概尺寸，这样能提升业主们对你们的信任度，他们会以为，只有在这个单元签单成功，才会对该处的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑楼是为了了解各装修业主的装修进度，什么时候用过门石，什么时候业主要选择飘窗，对这样的信息了如指掌，以便提前下手，促成签单。
第五，小区销售，服务是前提
在小区销售石材时，还要尽可能地拉近与业主们的距离。比如，业主在选择其他装饰材料时，销售员可以帮他们推荐某个产品，与业主交谈时，要让他们感觉到买不买自己的东西都无所谓，可以帮助他们选择到他所需要的材料才是自己的想法，当他们认可自己的时，顺便提一下自己的产品，例如：“选择某某品牌的瓷砖必须与我们这种高档的什么石材匹配才是最完美的”，这样的服务必定会赢得消费者的信赖。
第六，小区销售，售后别忽视
在小区销售的石材的价格要低于市场的价格，以量取胜。比如一个小区有400户住户，一个非常成功的小区销售只要做到200家就足够了。要做到成功，售后服务也是很关键的，例如：当业主们买了自己的材料之后，也要时常去他的单元转转，因为很多业主对装修是一窍不通的，只有你们多多提装修意见或者多给予他们一些帮助，在小区获得好声誉，这种无形的价值必定会让你的签单量逐月攀升。
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市场营销计划书 概念解说 私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。 编写要点 市场营销计划书通常包括以下内容： ①计划概要。 ②营销状况。 ③营销目标。 ④营销策略。 ⑤营销方案。 ⑥活动预算。 ⑦营销监控。 根据人造石材的一些市场情况，适当的修改一下。范 文 ××公司年度销售计划书 第一章 基本目标 本公司××年度销售目标如下： 一、销售额目标： （一）部门全体：××万美元以上； （二）每一员工／每月：××美元以上； （三）每一营业部人员／每月：××美元以上。 二、利益目标（含税）：××万美元以上。 三、新产品的销售目标：××万美元以上。 第二章 基本方针 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。 二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。 四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。 五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。 七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。 八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 第三章 业务机构计划 一、内部机构 （一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。 （四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 二、外部机构 交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。 第四章 零售商的促销计划 一、新产品销售方式体制 （一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 （二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 （三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。 （四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。 （五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 二、新产品协作会的设立与活动 （一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。 （二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项： 1．分发、寄送相关杂志； 2．赠送本公司产品的负责人员领带夹； 3．安装各地区协作店的招牌； 4．分发商标给市内各协作店； 5．协作商店之间的销售竞争； 6．分发广告宣传单； 7．积极支援经销商； 8．举行讲习会、研讨会； 9．增设年轻人专柜； 10．介绍新产品。 （三）协作会的存在方式是属于非正式性的。 三、提高零售店店员的责任意识 为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点： （一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。 （二）人员的辅导 1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。 2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。 第五章 扩大顾客需求计划 一、确实的广告计划 （一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 （二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 （三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 二、活用购买调查卡 （一）针对购买调查
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第1章：石板材项目摘要
1.1 石板材项目概况
1.1.1 项目背景
1.1.2 项目简介
1.2 石板材项目优势前瞻
1.3 石板材项目融资与财务分析概况
1.3.1 项目融资方案概况
（1）产业基金融资分析
（2）私募股权融资分析
（3）公开上市融资分析
（4）其他融资渠道分析
1.3.2 项目财务分析概况
第2章：石板材项目公司介绍
2.1 石板材项目公司发展简况
2.1.1 公司基本信息
2.1.2 股东持股情况
2.1.3 主要产品服务
2.2 石板材项目公司组织架构
2.2.1 内部部门设置
2.2.2 对外持股情况
2.3 石板材项目公司管理模式
2.4 石板材项目公司经营情况
第3章：石板材行业及目标市场分析
3.1 石板材行业发展现状与市场前瞻
3.1.1 石板材行业发展历程
3.1.2 石板材行业发展现状
3.1.3 石板材行业市场前瞻
3.2 石板材项目目标市场分析
3.2.1 政策、经济、技术和社会环境分析
3.2.2 市场规模分析
3.2.3 盈利情况分析
3.2.4 市场竞争分析
3.2.5 进入壁垒分析
3.2.6 前瞻市场分析总结
第4章：石板材项目产品/服务分析
4.1 石板材项目产品/服务简介
4.1.1 项目产品/服务名称
4.1.2 项目产品/服务特征
4.1.3 项目产品/服务性能用途
4.2 石板材项目产品生产经营计划
4.2.1 项目产品生产方式
4.2.2 项目产品生产设备
4.2.3 项目品质控制和质量改进
4.2.4 项目产品成本控制
4.3 石板材项目产品/服务市场前瞻
4.3.1 项目产品/服务竞争优势
4.3.2 项目产品/服务市场前瞻
第5章：石板材项目研究与开发
5.1 现有技术开发资源以及技术储备情况
5.2 石板材项目团队对外合作情况
5.3 石板材项目研发团队技术水平
5.4 石板材项目研发投入计划
5.5 石板材项目研发团队激励机制与措施
第6章：石板材项目市场营销策略
6.1 石板材项目营销战略
6.2 石板材项目市场推广方式
第7章：石板材项目融资和资金退出
7.1 石板材项目资金需求用量与期限
7.1.1 项目总投资
7.1.2 固定资产投资
7.1.3 流动资金
7.2 石板材项目资金筹集方式
7.2.1 项目资本金筹措
7.2.2 项目债务资金筹措
7.2.3 项目融资方案分析
7.3 石板材项目资金筹集方式
7.4 石板材项目资金使用规划
7.5 石板材项目投资回报前瞻
7.6 石板材项目资金报酬与退出
7.6.1 股票上市
7.6.2 股权转让
7.6.3 股权回购
7.6.4 股利
第8章：石板材项目财务预测
8.1 财务评价基础数据
8.1.1 财务评价依据
8.1.2 财务评价基础数据
8.2 项目销售收入前瞻
8.3 项目成本费用估算
8.4 项目盈余利润估算
8.5 项目财务评价结论
8.5.1 项目盈亏平衡分析
8.5.2 项目敏感性分析
8.6 公司财务评价报表
8.6.1 公司现金流量表
8.6.2 公司损益表
8.6.3 公司主要财务比率
第9章：石板材项目投资风险与控制
9.1 政策风险与控制
9.2 资源风险与控制
9.3 市场不确定性风险与控制
9.4 市场竞争风险与控制
9.5 研发与生产风险与控制
9.6 成本控制风险与控制
9.7 石板材项目财务风险与控制
9.8 石板材项目管理风险与控制
9.9 石板材项目破产风险与控制
第10章：根据实际项目的不同特征，可进行适当调整