⑴ 如何制定销售人员管理制度
生产管理制度
第一章 总 则
第一条 为保证公司（以下简称公司）生产经营活动的正常开展，加强工艺管理，最大限度地满足顾客要求，创造最佳经济效益，根据公司生产管理的特点和实际情况，特制定本制度。
第二条 本制度作为开展生产工作的指引，适用于公司生产系统包括输入、生产转换过程、输出和反馈四个环节的计划、组织、指挥、控制和协调等方面管理活动。
第三条 公司必须遵循效益化、科学管理、以销定产和组织均衡生产的原则开展生产管理活动。
第二章 工作职责
第四条 总经理负责对公司生产管理的总体策划、授权、监督工作。
第五条 主管生产的副总经理公司生产管理的直接责任人，负责组织实施生产管理工作。
第六条 生产技术部负责生产计划的制作、发放、生产进度的控制，负责设计技术工艺文件，编制工艺流程，并监控生产按计划和技术标准进行操作。
第七条 市场部负责编制销售计划、接受顾客合同、组织合同评审及履行合同等相关工作；负责按生产需求，编制原料采购计划、实施采购，确保物资的正常供给。
第八条 采购部负责按生产需求，编制设备及备品配件、辅料采购计划、实施采购，确保物资的正常供给。
第九条 质检部负责从原材料入厂到成品出厂的全过程质量检验工作，分析和改善全过程的质量问题，负责按要求进行成品的收发工作。
第十条 仓储部负责按要求进行备料、发料、贮存、保管工作。
第十一条 办公室负责按生产需求，编制人力资源计划，提供满足生产需要的人力资源。
第十二条 财务部按生产需求，编制资金使用计划，确保资金的正常供给。
第十三条 企管部负责安全生产管理，监督生产管理的实施。
第三章 生产订单管理
第十四条 市场部应依据产品销售业绩和市场调研报告，编制年、季、月销售预测计划，经总经理批准后发给生产技术部，生产技术部根据销售预测计划及时安排生产计划和组织生产。
第十五条 市场部收到顾客的合同、口头订单、书面订单或要货通知后，应立即组织生产技术部、质检部进行订单评审，确定技术要求、产量和发货日期，评审报告经总经理批准后，以销售计划单形式发给生产技术部，同时分发给质检部，生产技术部根据销售计划单组织生产，质检部根据销售计划进行质量检验和发货。
第十六条 市场部应随时跟踪生产，掌握各车间生产进度情况，发现问题，及时反映，或与相关责任部门进行沟通协调，作好顾客与生产部门的信息传递工作，以期随时回复顾客的询问，确保交期准时，如顾客有验货要求时，应予以按排。
第十七条 市场部应经常保持与顾客进行沟通与联系，针对其反馈的信息，应及时与相关部门沟通，确保准时出货和顾客满意。
第十八条 订单、合同或要货通知在执行期间，如果公司未能按顾客要求完成或顾客要求变更时，市场部应及时与顾客进行沟通与联系，所作的任何变更都必须经与顾客书面确认，同时，将顾客的信息及时通知有关部门。
第十九条 市场部组织编制与安排月、周出货计划，确保交期准时，顾客满意。
第二十条 市场部应作好每月产品出货情况的统计工作，于每月月末向总经理提交月份产品销售统计表、货款回收汇总表，及时反馈市场动态。
第四章 生产计划管理
第二十一条 生产技术部收到市场部的年、季、月销售计划后，应作好产能分析，依据本公司的生产能力和技术条件，合理安排年、季、月生产计划。
第二十二条 生产技术部应于每月28日依据市场部的月销售预测计划，在充分预测产量及库存量的基础上编制下月生产计划，月生产计划经副总经理批准，并将生产计划指令下达给相关责任部门和各车间。
第二十三条 月生产计划的制订，必须与生产能力相适应，如超出生产能力，应考虑适当应对措施的可能性，如远低于生产能力，应及时向上级领导报告，以便作适当的对策与决策。
第二十四条 各车间根据已下达的月生产计划，制定本车间的周生产计划。周生产计划的制定，要与各车间的生产能力相适应，并根据工艺流程和各车间的生产能力大小，合理考虑车间之间的生产能力匹配与衔接，并且满足最终产品交付的交期要求。
第二十五条 如在月份生产计划制定后，又接到新的合同或订单，必须在当月落实，否则不能保证交期时，其数量增加后，不超出制定月度生产计划已预估的预测量时，则月度生产计划毋需调整；若其数量增加后超出制定月度生产计划已预估的预测量时，则月生产计划须调整。计划的调整依其制定时审批权限与程序审批，并及时通知到相关部门。
第五章 生产物料管理
第二十六条 生产技术部依据市场部月销售计划、订单、合同或要货通知，审核半成品、成品的库存动态情况，提出物料需求计划。物料需求计划与生产计划一同下达。
第二十七条 物料采购部门依据生产计划排程及公司规定仓库物资的最大储存量和最少库存量标准，审核仓库库存动态情况，编制物资采购计划，经有关领导逐级批准后，组织实施。
第二十八条 物料采购部门应与生产技术部、仓储部根据进货和生产周期共同协商设定安全存量，经公司总经理批准后组织实施。
第二十九条 仓库应及时将物料出库情况进行记录、存档、上报，便于有关部门或上级领导随时掌握仓库物料储存情况。
第三十条 生产技术部应及时掌握物料到位情况，发现问题，及时纠正，或通知采购部门，或上报公司领导，尽量避免停工断料现象。
第三十一条 物料采购部门应时刻掌握物料到厂情况，掌握车间物料控制情况和仓库储存情况，发现异常及时分析和纠正或通知相关部门，做出跟踪整改，或上报公司领导寻求对策。
第三十二条 各车间依据周生产计划的安排，并且依据材料定额标准，填写领料单，经车间主任批准后，向仓库领取物料，仓库凭批准的领料单核发材料。
第三十三条 各车间严格控制物料的使用，杜绝损失浪费现象，努力降低产品消耗。
第三十四条 生产技术部根据确定的物料消耗定额，加强对车间物料工作进行管理和考核。
第六章 生产进度管理
第三十五条 各生产车间接到生产部下达的生产指令后，应立即组织有关人员进行分析研究，作出合理的生产安排。
第三十六条 各车间对于工艺疑难问题及产品交期、物料异常问题，应立即通知生产技术部。
第三十七条 生产技术部应及时掌握、督导、检查各车间的生产进度、质量、成本控制、物料到位和成品库存情况，合理调配人力、物力资源，发现问题，及时通知相关部门或上报领导，便于其做出改善措施。
第三十八条 各车间应每天将生产情况统计于生产日报表中，并与生产计划进行比较，如发现总生产进度落后于计划时，应报告生产技术部予以协调解决，生产技术部每月应将生产情况进行统计，对于出现较大差异的情况应分析原因，必要时要实施纠正措施。
第三十九条 各车间在生产进程中，如出现断料、设备故障、停电停水等意外情况，且影响到其它车间生产或影响总的生产进度时，应及时向生产技术部汇报，由其召开生产协调会，研究对策，落实措施。必要时，生产技术部向副总经理报告予以协调解决。
第七章 生产过程与现场管理
第四十条 生产技术部应加强生产过程和现场管理与监督，制定现场作业标准，指导各车间按照规定的要求实施生产过程控制和有效地进行现场管理。
第四十一条 各车间主任应按进行巡检，发现问题，及时协调解决。
第四十二条 各车间班长依据车间主任所布置的当天生产任务进行领料，合理安排班组成员进行作业。
第四十三条 各工序操作人员工应自觉按照操作规程操作，并经常进行自检和互检，发现生产异常问题，应及时纠正，或上报有关领导予以协调解决。
第四十四条 各工序操作人员工应按规定如实做好操作记录。
第四十五条 各生产现场应及时进行清扫，做到物品排放定置有序，卫生清洁。
第四十六条 各车间主任和班长应每天按照安全生产检查表规定的内容进行检查，发现问题及时记录和整改，本车间无法整改的应立即上报。
第八章 生产工艺管理
第四十七条 生产技术部应根据生产实际变化的需要，及时制定和修订工艺大纲，为公司各生产提供规范的工艺规程。
第四十八条 当顾客的特殊要求需要公司变动工艺或工序要求时，生产技术部应针对特殊要求及时制定和下发生产工艺操作规程、工艺标准或生产作业指导书等文件资料，供生产中遵循。
第四十九条 各车间应严格执行公司工艺大纲和操作规程，及时检查操作人员执行工艺情况，未经批准不得擅自变动工艺和操作规程。
第五十条 生产技术部应经常督导、检查各车间工艺技术管理的执行情况，发现问题，及时纠正，确保产品质量稳定。
第五十一条 针对新产品、新工艺投入生产，生产技术部应进行跟踪管理，对各工序出现的工艺疑难问题，及时研究分析，现场指导，现场改善，并随时提供全方位工艺信息咨询。
第九章 生产设备管理
第五十二条 生产中的所有设备都应进行编号，填制《设备管理卡》，并将此卡粘贴在设备上，且做到一机一卡。
第五十三条 所有设备均应制定设备日常保养方法、规定日常保养项目、内容及频率等事项，并定期检查设备日常保养状况。
第五十四条 设备管理人员每年初应制定《年度设备保养计划》，规定设备保养周期和责任人，报总经理批准后发放到相关部门和各车间。
第五十五条 设备维护人员根据年度保养计划制定当月生产设备保养计划，经生产技术部综合平衡后实施。
第五十六条 生产技术部应制定操作规程，规范操作步骤、日常点检项目和安全事项等，作业员工每次操作前必须按操作规程实施点检，确保设备一切正常方可操作，每天负责对设备进行外部清洁，如点检发现异常时，操作人员应维持停机状态，并立即通知主管或维修人员处理。
第五十七条 设备维护人员对于生产设备故障应无条件地进行检修，保证生产正常运转。
第五十八条 各车间应为设备维护人员检查和维修设备提供方便和保障。
第十章 生产调度管理
第五十九条 公司在生产副总经理领导下、以生产技术部为中心、对全公司的生产活动进行集中指挥、统一调度，最根本的任务是负责全公司生产组织，组织协调物料平衡，依据生产计划，保证生产均衡、有序、顺畅的进行。
第六十条 生产技术部根据各部门、各车间的汇报，认为将影响到总的生产进度时，应及时召开生产协调会，研究对策。必要时，须向生产副总经理报告，予以协调解决。
第六十一条 生产协调会依据实际情况由生产技术部组织召开，必要时由生产副总经理主持，并根据会议内容需要确定参加人员。
第六十二条 每月28日为公司生产调度例会日，公司领导、各部部长、各车间主任、设备维修负责人或其他指定人员应到会。如有事不能参加者，必须事先向生产技术部部长请假，准假后指定其他人员准时参加会议。
调度会由生产技术部部长主持，主要内容为通报当月生产质量情况和安排下月生产计划，各部门总结汇报有关工作进展情况、安排相关工作事宜，各车间提出生产经营及其它方面需要协调解决的重大事宜，协调解决生产经营及其它方面重大事宜。
第六十三条 各部门和各车间应认真执行生产协调会和生产调度会决定的事项，生产技术部应及时检查落实情况。
第十一章 售后服务管理
第六十四条 生产技术部配合市场部进行售后服务工作，接到顾客的异议，应进行确认和分析，找出差异，妥善沟通和处理。
第六十五条 针对顾客退货，应立即安排人员重新发货，确保顾客满意。针对顾客送回的不良品，应安排人员返工。
第六十六条 生产技术部收到的质量信息后，应和生产车间进行确认和统计分析，找出主要问题，予以改进。
第十二章 生产统计管理
第六十七条 公司生产副总经理负责领导生产统计管理工作，生产技术部具体组织生产统计，并认真做好公司统计及其基础工作。
第六十八条 各部门、各车间负责人是本部门、车间的生产统计责任人，应对本部门、车间各类生产统计数据的上报时间、正确性和统计报表的质量负责，建立好原始资料和统计台帐，资料要全面、准确、及时，确保统计报表的报送时间和质量。
第六十九条 统计人员收集填报的生产统计数据必须交由直接领导审核确认后方可报出，以确保各类数据来源的可靠性、真实性和客观性以及生产统计数据计算技术的准确性。
第七十条 生产统计工作包括如下内容：生产统计数据（生产计划进度、产量完成情况包括各等级完成情况、产品等级率、成品率、回收率）、物料消耗数据（包括水、电、气能源消耗）、设备维修与保养数据包括设备完好率和利用率、存货与发货及退货等。
第七十一条 各部门和各车间应撰写月度、年度生产统计分析报告。生产统计分析内容应包括：同期统计数据的对比、统计数据与计划的对比、相关变量数据的对比分析；影响统计数据主要因素的分析；对主要统计量的趋势分析和判断；对重要统计量发展的控制建议。
第七十二条 生产统计分析报告应运用统计学的基本原理，结合公司经营活动特点，预测发展趋势，撰写统计分析报告的基本要求是坚持从实际出发，实事求是、全面客观地分析问题。
第七十三条 在每个统计时段的统计工作完成后及时建立以报表、文字形式的分类生产统计档案。在统计工作中主动保护使用的计算机及其应用程序不受损坏，维护统计工作安全性。
第十三章 附则
第七十四条 本制度经总经理批准后实施。
第七十五条 本制度由生产技术部和企管部负责解释。
⑵ 产品销售管理制度
产品销售管理制度
对于绝大多数公司来说它们销售的产品不外乎两类有形的产品或无形产品技术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节因此产品销售是现代公司最重要的一项管理制度一家
公司缺乏现代的产品销售管理制度不一定卖不出产品但肯定不能达到最好的效果现代公司的产品销售管理制度主要有以下几个方面
一 年度销售计划管理制度
(一) 基本目标
本公司20XX年度销售目标如下:
第一条 销售额目标
1 部门全体 XXXX元以上
2 每一职工/每月 XXX元以上
3 每一营业部人员/每月 XXXX元以上
第二条 利益目标(含税) XXXX元以上
第三条 新产品的销售目标 XXXX元以上
(二) 基本方针
为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行
第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革
第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪资的方向发展
第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始具实现上述目标的原则
第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策
第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理
第六条 MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基于此立场本公司应致力达成预算目标
第七条 为促进零售店的销售应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力
第八条 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大
第九条 策略的目标包括全省有力的XX家店 以经销方式体制来推动其进行
第十条 设立定期联谊会借此更进一步加强与零售商的联系
第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统计管理工作
第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强化政策从两方面着手致力推动拓销
第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一管理交易的条件
第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度
第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员
(三) 业务机构计划
第十六条 内部机构
1 XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动
2 于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)
3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动
4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制
5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善
第十七条 外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式
（四） 零售商的促销计划
第十八条 新产品销售方式体制
1 将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各划分区内采用新产品的销售方式体制
2 新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售
3 上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍
4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上
5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
第十九条 新产品协作会的设立与活动
1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店为中心依地区别设立新产品协作会
2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品的负责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产品
3 协作会的存在方式是属于非正式性的
第二十条 提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点:
1 奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿
2 人员的辅导
（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零售商的店员从中获得间接的指导
3 XX公司的教育指导
（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知识技术
（2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此提高大家对销售的意愿
(五) 扩大顾客需求计划
第二十一条 确实的广告计划
1 在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为未来所进行的活动
2 针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标
3 为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究
第二十二条 活用购买调查卡
1 针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机
2 利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测
(六) 营业实绩的管理及统计
第二十三条 顾客调查卡的管理体制
1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来 或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理
(1) 依据营业处区域别统计家商店的销售额
(2) 依据营业处别统计家商店以外的销售额
(3) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作
根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的销售实绩
(七) 营业预算的确立及控制
第二十四条 必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
第二十五条 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部门则需交换契约
第二十六条 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策
第二十七条 事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提出给本部修正后定案
(八) 提高经理及干部的能力水准
第二十八条 本部与事业所之间的关系
1 各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理(另外本身也须经常参与研修)
2 事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年期月份制作提出事业部门的方针及计划
3 事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策
4 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范
第二十九条 事业所内部
1 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式:
(1) 各项账簿证据资料等完备
(2) 各种规则规定通告文件资料完备
(3) 确立业务计划及规定
(4) 确立指示命令制度
(5) 事务报告制度
(6) 书面请示制度
(7) 实施指导教育
(8) 实施巡视巡回
(9) 确立会议制度
2 必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献
(九) 提高负责人员的能力水准
第三十条 经理人员的指导教育
平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集讨论对策处理等等的教育指导
第三十一条 销售应对基准的制作
负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准对负责人员进行教育训练
1 销售应对基准A
这是负责人员对零售店主及店员的应对基准
2 销售应对基准B
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来
3 顾客调查卡的实绩统计
根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪
二 销售方针计划书
股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基本方针
(一) 主要销售商品及大量销售据点方针
第一条 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求
第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要商品
第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品但是仍多少会推出这种类型的尖端流行产品
第四条 在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用
第五条 关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基
第六条 与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议及条件的查核后才能决定进行交易
(二) 受理订货交货及收款等事务的方针
第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率
第八条 销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务
第九条 改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单 日报)来提高效率
三 对外订货与厂商的业务处理方针
第十条 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程
第十一条 进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除了要设法使自己有利外也要让对方有安全感
第十二条 进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数量 交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量
第十三条 为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关人员参加的会议借此进行磋商联络协议
四 与制造公司的交易方针
第十四条 制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司一概归与本公司作直接交易
第十五条 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内
五 交货的督促
第十六条 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对方尽快着手
第十七条 在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入
第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产品一起交给零售商和消费者
三 销售管理制度
第一条 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式
第二条 适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一概包含在内
第三条 销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进展
第四条 销售人员须知从事销售工作的人员除应透过公司所规定的组织在所属主管的监督指导之下与同事彼此亲和互相协助在维持工作部门的秩序之外对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度
第五条 各种规则的遵守公司人员除本规则及其他规定外对于公司临时发出的传达或命令也应视同本规则遵守
第六条 连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制度
第七条 事前调查从事销售业务人员对于对方的付款能力等应做事前调查并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后再行决定是否受理订货
第八条 调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属主管
1 预定下订单的机关公司及学校的概况
2 调查与下订单者有交易关系并为本公司竞争对象的同业者设计事务所建设业者
3 下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩付款情况
4 如为第一次交易者应就其经历负责人性格资金往来银行 从业人员数目每月生产能力及交易能力有无与本公司的竞争同业交易业务内容等进行调查
第九条 订货情报订货情报应尽快取得并在所属经理的指导之下尽快展开有效率的销售活动
第十条 估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁决认可后方得提出
第十一条 严格遵守价格及交货期在受理订货时除了应遵守公司规定的售价及交货期外对于下列五项规定也应确实遵守:
1 品名规格数量及契约金额
2 具体的付款条件付款日期付款地点现金或支票支票日期收款方式
3 除特殊情况以外从订货受理到交货之间的期限一般以三个月为主
4 交货地点运送方式距离最近的车站等等交货条件
5 安装运转及修理等所需的技术派遣费的协定
第十二条 契约书的提出如前述条件已具备应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料一起提出给所属的主管
第十三条 注明新旧客户
1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚
2 如果是旧客户应依据交货日期记明目前的未付款项余额另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生新客户则重新处理旧客户如曾有不良记录者予以标示
第十四条 契约上的留意点在受理订货或订立契约时应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜
第十五条 在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件:
1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户可依照惯例认可本交易但仍必须规定在六个月内收回货款
2 与新客户的交易原则上在交货时必须同时收取现金
3 即使是旧日即已往来的客户仍应依照其付款能力的好坏采取由交货处代理受领或直接契约的方法
4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户一概不接受代理受款以外的订货方式
第十六条 免费的追加补货交货后若基于客户的要求或其他情况的需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话须事前提出附有说明的相关资料给总经理取得其裁决
第十七条 损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定
第十八条 报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容 应提出下列资料并经由所属主管直接向董事长报告
1 每日的活动情况(每日)
2 三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日)
3 收款预定(每月最后一天)
第十九条 报告的检查根据前项提出的报告管理科进行检查后设立三个月的营业方针计划并对成果进行调查
第二十条 订货确认变更的通知
1 管理或生产部门针对生产能力进行评估再依据订货受理报告书中的条件及内容做好确认之后迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员
2 负责受理订货人员在收到前项变更通知后须立即与订货者联络并设法努力与订货人交涉使订货条件符合规定
第二十一条 管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查分析并负责督促交货事宜
第二十二条 销售价格表销售价格表须随身携带但不可借给或流传到第三者手中另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回
第二十三条 目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放
第二十四条 销售奖金制度公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店
第二十五条 货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责
第二十六条 回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:
1 在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件
2 在交完货后应立即提出清款单在付款日须亲往收款或寄出缴款委托函给对方
3 经常与订货者保持密切联络不断设法使对方如期付款
第二十七条 提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管预定表的要领如下:
1 以每月的10日 20日及月底做区分注明各现金款项及票据的金额
2 管理科依据收款预定表交给负责受理订货人员并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务
第二十八条 无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现判定已无收款可能时负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿
第二十九条 不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员
第三十条 回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主结算条件必须附有收据另外对于国营机构其回扣行为将不予认可
第三十一条 回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支付
第三十二条 销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行
第三十三条 订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定步骤将对方的凭证资料提交给所属主管并待管理科决裁通知时始可更正自己所持有的销货内容
第三十四条 退货的处理因不得已的理由而必须接受退货时应迅速将契约书及对方的退货传票交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人则须从该负责人的薪资中扣除运费包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿
第三十五条 交货后的折扣如货品交出后货款被打折应将对方的相关资料连同契约书订单等提交给所属上司不管被打折扣是事出何因负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿
第三十六条 预付款的申请出差应依据公司规定的方式于出差前的四天包括请款日向所属主管提出出差旅费的预付并取得董事长的认可始可向管理科申请支付
第三十七条 出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办理
第三十八条 日报的提出出差者应依照另行规定的步骤从出发日起按日提出自己的活动状况报告
第三十九条 明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处让公司随时知道自己的所在
第四十条 旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内依照规定的步骤向所属主管提出报告
第四十一条 以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内包括归来的当天未提出核算书时则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费
第四十二条 技术人员的派遣关于派遣技术人员到其他公司服务时须事先附上对方公司的要求书转差所属主管取得其许可并提出派遣委托书始准派遣
第四十三条 派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施
第四十四条 活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月初决定
第四十五条 销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内超出此限者则不予认可
第四十六条 销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目并依照规定的格式提出申请
第四十七条 预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式但两者都必须具备下列两项条件:
1 结算方式的付款须附上收据证明
2 预付方式只限于事前有公司认可者为主
第四十八条 经费的认可在申请各项销售经费的支出时各负责人员应备齐相关资料并于规定的期限内提交给所属的主管取得其认可
第四十九条 经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任
四 销售促进计划
(一) 要点
第一条 本公司积极树立下列各项计划全力推行借此更进一步促进本公司的销售
第二条 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本计划或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务
第三条 在实施本计划时首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计处理以加强这方面的实力
第四条 不只是销售所有的合理化工作不管其计划本身做得如何具体实施时的技法运用得是否巧妙是影响成果好坏的主导因素
第五条 本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就气氛
(二) 新产品与新开发品的企划开拓
第六条 应加强纪念品的设计及接受订单的工作
第七条 策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计
第八条 加强年初年底的赠送品设计以此促进销售
第九条 加强接受产品以外的加工订单
(三) 联系有潜力的客户以拓展销售
第十条 对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户应尽量多加联系
第十一条 集合上述的有力客户举行恳谈会等等说明公司的方针并恳请赐予惠顾
(四) 设法新成立或扩张代理店特约店的规模
第十二条 设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行来提高本公司产品的交易额
第十三条 为达到以上目的首先需策划和制订有关代理店的交易规定
第十四条 拓展销售渠道让产品广销各地
第十五条 代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修正
(五) 企划实施交易的促进制度
第十六条 改良目前协作促进交易的已有规则进一步充实机构并设法运用
第十七条 基于上述目的本协作会的运作方式也应设法改善
(六) 企划特殊形态的代理店
第十八条 对于有力的代理店可采取令其持有股份或出资参与的形式
第十九条 进行企划将有潜力的零售店培养成批发店
(七) 改良营业部的机构
第二十条 将营业方面的业务机构做下列的改良另外可从外部延揽合适的人才加强阵容以补其不足
1 业务科:重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下:
(1) 销售的计划与管理
(2) 进行市场调查
(3) 企划并实施广告宣传
(4) 处理外来订货业务负责货品出库及处理电话订货业务
(5) 制作寄送销售通信网
(6) 计算销售额及负责催收款项
2 外商科:负责交涉特殊的国家机构公司及工厂的订货业务活动
3 市内科:负责访问市内各家客户并负责订货的交涉及收款
4 外县市科:负责出差访问外县市的客户及订货交涉收款等业务以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行即采用所谓外包制度
(八) 实施销售奖励制度
第二十一条 销售奖金暂定为四类:
1 与全店有关者
2 只限于百货公司者
3 有关特定商品者
4 有关新开发产品者
(九) 改良薪资制度
第二十二条 改进目前所采用的固定薪资制度一半的薪资采用固定薪剩下的一半则依工作效率决定薪资幅度
第二十三条 效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整
(十) 重新企划与实施销售方法
第二十四条 企划各种广告以邮寄方式发送宣传
第二十五条 设计特卖方式
第二十六条 做各种销售的设计如举行展示会或样品会等
第二十七条 筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工具
(十一) 针对销售技术进行企划指导及教育
第二十八条 制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性的演练
第二十九条 对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育
(十二) 实施销售活动的管理制度
第三十条 对于销售员的活动一切都须制定计划依照一定的预定计划来进行另外对于其活动方式也必须有计划地加以管理纳入制度
第三十一条 采用日报制访问预定制访问管理制
五 产品定价管理制度
(一) 估价的操作
第一条 估价的准备
1 不管估价内容是否繁琐均要遵循本制度的规定
2 新产品改良产品应由制造部门设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价
3 估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定
4 销售经理必须仔细看估价单
第二条 充分了解有关情报
1 估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报
2 要积极地使用各种手段来收集情报
3 必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式
第三条 估价单的回收
1 估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈
2 根据估价单的存根进行定期或重点研讨
(二) 订货价格的确定
第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范
第五条 本公司的标准品新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责
第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确
⑶ 如何做好年度营销计划
年度复营销计划可以根据制一下的六个体系进行制定：
1、营销目标体系
销售目标：销售数量、销售增长率、销售额、销售额增长率、回款额、回款率、销售计划分解（按产品线、区域、人员、时间四个维度量化分解）等
财务目标：销售收入、毛利润、财务费用、管理费用、经营费用、净利润、净资产收益率、经营性现金流、应收帐款管理、应收帐款周转率、存货周转率等
市场目标：市场开发率、产品覆盖率、市场开发进度等
2、策略体系
营销模式、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、新产品上市策略、新市场开发策略等
3、组织体系
整体组织架构、各部门组织架构、各岗位职责及任职要求、各岗位编制、招聘计划、人员培训晋升体系等
4、政策体系
绩效考核政策（奖金、提成等）、渠道政策标准（返点标准、市场开发费用、市场支持费用等）、推广政策标准（广告、终端生动化、临床推广等）、促销政策标准
5、管理体系
考勤制度、薪酬管理制度、财务管理制度、会议制度、汇报制度、人员选用育留退制度、保密制度等、办事处管理制度、报表管理体系及各种管理表格等
6、预算体系
制定年度部门经营预算计划、季度部门经营预算计划，根据上述各种计划预算相应费用，编制预算表。
⑷ 营销管理制度有哪些
营销管理制度
第一章 营销管理制度
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
第二章 销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
第三章 销售组织管理制度
(一)总 则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
第四章 情报管理
一、情报管理制度
□ 报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。
□ 报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。
□ 顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三)C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□ 日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。
二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。
三、订单情报处理制度
□ 通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。
□ 调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。
□ 联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□ 管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。
四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。
调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。
第五章 客户服务管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。
客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。
2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。
(三)借助公司外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。
3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
⑸ 生产计划管理制度模式
一、目的
为了满足客户需求，强化计划的严肃性，达成90%的完成率目标，降低库存，特制定本制度。
二、职责
1、营销管理部负责《销售计划表》、《插单》、《撤单》的编制；
2、制造部计划课负责根据《销售计划表》、《插单》、《撤单》，编制《月度生产计划》、《采购计划》、《生产周计划表》，并对计划的完成情况进行跟踪、反馈并收集相关数据；
3、制造部各车间负责《生产周计划表》的执行；
4、采购部负责《采购计划》的执行；
5、制造部考核负责对计划完成情况进行考核；
三、生产计划工作流程
1、营销管理部每月26日下班前编制完成次月的《销售计划表》，经部门负责人审核后传递到计划课。
2、计划课接到营销管理部次月的《销售计划表》，记录接收时间（以最后一份下发的时间为准；必须以书面载体并有营销管理部部长签字确认），在72小时内编制完成生产计划（《月度生产计划》、《采购计划》等），经审核后，报总经理助理批准，下发制造部各车间及采购部，并对《销售计划表》的确认回复。
3、制造部各车间接到制造部《月度生产计划单》，根据各车间实际情况，适时调整人员、设备等。
4、营销管理部每月只能以书面形式提供制造部计划科《销售计划表》、《插单》及《撤单》来影响生产计划的调整。
5、计划课以《月度生产计划单》为核心，以《插单》、《撤单》等信息为参考编制《生产周计划表》并于生产日期的前一天完成下发。
6、生产制造部各车间根据《生产周计划表》定时定量安排生产。并根据生产完成情况完成《车间在制品生产/质量日报表》并于次日上午9点前发送给分管计划员。
7、采购部接到计划课《采购计划单》，根据用量、时间，安排采购；并根据供应商到货情况完成《采购跟踪表》。如有完不成的计划的需在接到《采购计划单》后24小时内提报计划课并召开专题会议。
8、计划员对《车间在制品生产/质量日报表》及《采购跟踪表》进行汇总形成《日计划及月度计划完成情况统计表》并每天下午2点前提供考核前一天的报表。
9、计划员跟踪制造部各车间及采购部计划完成情况，及时将计划未完成批次反馈给考核。
10、生产计划管理流程管理可以通过日事清来实现，包括计划规划、日程安排、进度管理、跟踪问责，都能很方便的完成，提升管理效率和生产管理水平。
⑹ 销售乐器规划制度怎么写
销售人员工作总结近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力！个人规划在XX年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。XX年年的计划如下：.一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要增加XXX个以上的新客户，还要有XXX到XXX个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成XXX到XXX万元的任务额，为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。个人为公司做的规划转眼间又要进入新的一年——XXX年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了XXX年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达XXX万元以上(每件XXX万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交业务的进展情况。2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到XXX万元以上代理费(每月不低于XXX万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交业务的进展情况。3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有2012带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承费用达XXX万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交业务的进展情况。4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。以上，是我对XXX年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望XXX年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接XXX年新的挑战。
⑺ 新市场营销计划制度课下载
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
⑻ 营销计划的有效执行需要哪些制度保障
1、 基础性管理制度：（1） 绩效考核制度：将营销计划要达到的目标，与营销人员的绩效考核联系起来，由此来规范营销人员的行为围绕营销目标开展工作，使营销计划落到实处。比如营销计划要开展深度分销，可以制定一个铺货率的考核要求，使营销人员的工作重点放到提高铺货率上来。 （2） 部门协作制度：围绕营销计划的重点，解决好各部门之间的协作关系，在部门之间确立合同关系，明确责权利，另外也可以采取项目小组的形式开展工作，提高营销计划的运作效率。比如在营销计划中的新产品开发业务，关系着企业的持续竞争力提升，其参与的部门涉及市场、生产、技术、供应等，要提高新产品开发的速度和效率，一方面要确立市场部在新产品开发过程中的领导关系，另一方面又可以通过责任书的确认，使其他部门都能按照要求完成新产品开发各环节的工作。 2、 职能性管理制度： 重点是提高营销计划实施效率的管理制度，如营销推广管理制度、区域管理制度、渠道管理制度、销售业务管理制度等，这些制度一方面是为销售人员提供了开展工作的规范，另一方面则是为衡量销售人员的工作成效提供了标准，另外，管理制度还影响着销售人员的思想意识和行为模式，其根本点都是围绕着营销计划的有效执行而进行的。 流程保障1、 围绕营销计划的关键业务内容优化运作流程：营销关键业务流程的优化甚至重组，将对营销计划的有效实施有着重要的作用，往往一份营销计划是好的，但在实际运作过程中，由于业务流程的运作不合理，造成营销计划实施的效率低下，直接影响到营销目标的实现。 2、 通过重组业务流程调整部门结构：在一些关键性的业务流程中，如产品研发流程、营销推广流程、营销计划流程、订单处理流程等，其运作效率的高低，反映着整个组织结构和部门职能是否合理，因此要真正做到业务流程重组后企业能够高效运转，就要根据业务流程的要求，从组织和职能上加以保障，确保业务流程能为企业带来根本性的利益。 权限保障1、 权限保障是对各部门业务职能的落实：营销计划的有效执行有很大程度是取决于各部门能否充分发挥各自的职能，营销计划在实施时，一定要赋予各职能部门相应的权限，否则将会影响到营销计划执行的效率。 2、 总部和分部之间的权限分配：总部对于营销计划应该强化专业方面的权限，而分部对于执行营销计划则应该加强针对性方面的权限，使营销计划在执行过程中可以得到很好的整体配合。 3、 营销计划各项业务活动的权限分配：也就是对营销计划中的业务内容进行合理分配，使各个职能部门都能找到相对应的工作内容，主要是解决业务活动开展过程中的决策权限，比如新产品研发由哪个部门领导和推动，销售计划由哪个部门分析、整合和落实等。 资源保障1、 为达成营销计划的目标所必需配备的各种资源：营销计划的制定是一回事情，而在执行中对计划的资源保障又是一回事情，虽然营销计划中包含了费用预算，但往往有些项目所分配到的资源并不能保障计划的实现，而且有的企业在面对销量下滑的状况时，往往坚持不住按计划进行，总是会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上，比如渠道返利促销，但这只是一种短期行为，并不会对企业的长期发展带来根本的帮助。 2、 对关键项目的资源保障：比如有的企业在营销计划中准备开发大型超市和卖场，但是在开发费用上却没有相应的分配，如进场费、条码费、陈列费、堆头费、促销费等，只能使终端的开发工作举步维艰；又如有的企业在营销计划中准备实施深度分销，但在区域市场只派驻了少量的人员（如一省一人或数人），根本无法做到深度分销，只能采用依靠经销商的粗放经营模式。因此在营销计划实施中，一定要通过制度对关键项目进行确定，并与绩效考核结合起来，通过政策来加以保障，使营销目标能够得以顺利实现。
⑼ 我需要一份小企业的销售管理制度
销售人员管理制度
1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位：
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制存货及应收帐款。
（5） 控制销售部之经费预算。
（6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
（1）基本事项：
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3） 货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管：
（1）移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项:
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员：
（1）移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3. 工作规定
3.1.工作计划：
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。
3.2.客户管理：
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表：
3.3.1.销售工作日报表：
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定：
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。
（2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理：
（1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理：
（1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
A:销售人员考核办法
1.总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
（2）总经理：
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100
（2） 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
二、销售人员之考核：
（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100
（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
（4）个人考核奖金系数：
等级 得分 部门考核奖金系数
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩：
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升级调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解聘。
3.附件：
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部门考核 60
2 工作态度 20
2.1 积极性 8
2.2 协调性 6
2.3 忠诚度 6
3 职务能力 20
3.1 计划能力 8
3.2 执行能力 6
3.3 开发能力 6
4 合计得分
5 等级
姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ； 职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ； 等级 合计得分
C:销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位：
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法：
2.1.追求舒适者：
（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者：
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
（1） 业务往来的客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。