㈠ 手机营销策略
[摘要]本文首先介绍了国产手机在长春市场的营销状况包括营销环境的变化、市场竞争态势、销售状况等，然后分析了国产手机在长春市场的营销优势与存在的问题,最后提出国产手机在长春市营销策略的改进思路。
[关键词]国产手机市场市场营销营销策略
为了分析国产手机市场营销状况，以便能更准确地把握未来市场动向，制定相应的营销策略，本文的写作过程阅读了大量资料，总结相关理论知识并做了市场调研，提出了一些建议和方案，希望在实际中得到应用。
一、长春市场国产手机营销状况分析
有数据表明，全球约有三分之一的手机是在中国生产的，但是从手机市场的品牌占有状况看，国产品牌的手机只占28.2%，长春的手机市场依然是海外品牌一统天下的局面。在国产品牌中，联想以15.1%的拥有率，占据第一的位置，波导则紧追不舍，这两个品牌占据第一集团的位置，夏新、TCL、海尔则排在第二集团。很显然，国产品牌中尚有很多市场占有率很低的小品牌，这些郑携碰品牌一般都是在两年前手机的快速发展出现的，而随着市场发展趋于稳定，这些品牌一般都难以维持现有的市场占有率。国产品牌虽然目前市场状况不容乐观，但是机遇也是存在的。
1.长春市场手机营销环境的变化
在上个世纪90年代，移动电话还是身份的象征，而如今手机已经陷入了一个存量市场的营销时代，国产手机市场营销环境已经发生了根本性变化。
(1)消费者自身的变化。在手机市场竞争趋于白炽化，手机产品供过于求的今天，消费者理性介入程度也逐渐提高，同时他们拥有更大的选择权。在手机市场发展初期，主要的消费者是有一定经济基础年纪偏大的成功人士，而现在手机使用已经普及到中小学生，这些人虽然收入不高但是消费观念强，追求科技、时尚，成为手机尤其是新型手机的主要消费群体。
(2)需求的变化。在手机产品当中，一些对消费者有价值的功能因素、外观因素发生了巨大的变化。以后的发展已经趋于3G，这也是今后几年手机需求的热点。在长春手机市场最近的一项关于是否会购买3G手机的调查显示，没有兴趣购买和继续使用2G、2.5G、小灵通的只占3%；21%表示上市就购买；76%的人表示看上市后的情况决定，这说明3G手机前景非常乐观。
(3)市场竞争状况变化。目前国内手机生产企业不仅面临着同行业的竞争，还面临着国外大型跨国公司的挑战。我国手机生产制造起步于1999年，当年国产品牌手机销量只占全国市场的2%左右，2004年达到8%，2005年达到15%，2006年在30%左右。手机市场的竞争变得充分和激烈，市场竞争的加剧将根本性地影响长春市国产手喊谈机市场营销策略的制定。
2.长春市场国产手机竞争态势
(1)销售能力弱。最新数据预测，今年上半年我国手机行业和手机用户都迎来新一轮的快速增长:手机用户增加3294.3万户，月均增长549.05万户；手机普及率已达到32.7部/百人。5月全行业共生产手机1.7391亿部，比去年同期增加了6930万部，增速为66.2%。目前我国移动电话年生产能力达3.8亿部，占全球产能的50%。国产手机的市场份额却已跌破30%。而业内普遍预测，反弹的可能性不大。生产能力与销售能力相差悬殊，这是我国手机企业长时间忽视市场，只重视产品生产的结果。
(2)手机市场容量大。近日，针对长春市场国产手机的一次市场调研数据显示，长春市手机市场的容量很大，城镇居民手机普及率极高，有一部手机的被调查者达到45％，现在很多人不只拥有一部手机，高达43%的被调查者拥有2部手机，还有一些被调查者拥有3部以上手机，这些人共占被调查者的8％左右。这说明长春市手机市场容量很大，市场前景乐观。
3.长春市场国产手机的销售状况
2007年2月份,在长春天天手机卖场、苏宁电器、国美电器实地调研所得数据显示,天天手机卖场今年一季度，诺基亚手机销量仍然领先,占整个市场份额的26.9%；摩托罗拉以13.4%的销量位居市场份额第二；三星位居第三,但总销量始终没有取得突破。国产品牌中联想、CECT、天时达销量增长较快,市场份额不同程度地得到了提升,尤其是联想，已经超过波导成为的第一大国产品牌。
4.长春市场国产手机的分销渠道体系
国产手机厂家在长春市场上沿用的是代理制（或称经销制）分销渠道体系,一般来说，这种隐埋分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中,这种代理制（经销制）分销体系的缺点是渠道距离比较长,手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。目前,5%的零售店掌握30%以上的市场总销量，其中手机连锁店可谓异军突起,在长春，有60%以上的手机通过手机连锁店销售。若能取消中间环节,直接向零售终端供货,减少中间层次的费用，降低手机价格,向消费者提供消费得起的手机产品,从而成功地启动市场。而且为零售终端提供了丰厚的利润空间,促使零售终端大量采购国产手机,主动使用最好的位置摆放和展示国产手机。这样的渠道设置将更有利于提高国产手机的市场占有率。
二、长春市场国产手机的营销优势与存在问题
1.长春市场国产手机的营销优势
(1)外观新颖。随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出。产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素。国产品牌在创业初期采取了从外观突破的方式，外观设计非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是国外手机无法比拟的。
(2)价格适中。来自市场的调查数据显示，在中国市场，对1000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%，其中国产手机占据了近二分之三的份额，且大多产品都在500元～1000元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能，又对价格比较敏感，这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领，这是国产手机一个很大的消费群体。
2.长春市场国产手机营销存在的问题
(1)品牌价值低。国产手机生产企业的品牌意识不强，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值，多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值拓展市场的思路。
(2)重生产轻销售。据国家信息产业部经济体制改革与经济运行司统计，2005年，随着洋品牌加大在华投资和20余家新厂商涌入市场，我国手机产业规模仍呈继续扩大的态势，手机产量达3.0367亿部，出货量3.0386亿部。其中GSM手机生产2.7424亿部，同比增长28.9%；CDMA手机生产2942万部，同比增长41.8%;销售2943万部。然而，国产手机市场占有率历史最高点为30%，到了2004年，市场占有率开始下降，2005年行业利润更是急剧下滑。国产手机的市场份额不容乐观，在国外品牌中诺基亚占第一位达38.1%，在国内品牌中联想以15.1%占第一位。国外品牌手机市场占有率达71.8%，国内品牌手机市场占有率为28.2%。
(3)手机差异化程度低。国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势，是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。
三、改进长春市场国产手机营销策略的基本思路
1.弥补技术缺乏、开发新产品
虽然现在的手机产业链模式已大幅降低了进入门槛，但由于没有自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者手机销售商身上。经过几年来的市场争夺，国内手机厂商基本达成共识：技术是国内手机生产企业发展的瓶颈。
国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场，提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势,是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势,积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机，以及面向老人、儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机,将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求,避免同质化下过度的价格竞争。可以说，细分市场、差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。
2.加强与运营商合作，开发国产定制手机
随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方向：一个是专业的手机连锁零售卖场销售；另一个是靠运营商营业厅的连锁销售。手机生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险；同时，借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。
3.加强渠道控制
国产手机企业在长春市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长、短期策略和方法的结合。
（1)由于国产手机在长春市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑，国产手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制;比如要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。
(2)提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。
(3)通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化对渠道的控制力。
(4)公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。
(5)用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。
4.开展多样促销方式
(1)拉式(吸引式)促销策略。拉式促销策略是指通过电视、广播、报纸杂志、店内展示、宣传单张、会员刊物等方式刺激消费者的购买欲望，使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是吸引顾客，然后逐级把购买行为指引到企业，故称拉式(吸引式)策略。
媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策略，但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时，一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利用其通路的权力，采用店内展示吸引消费者购买。这样做可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。
(2)推式促销策略。与拉式策略不同，推式促销策略主要是通过降价、现场人员推销等方式主动把商品信息传达给消费者。无论如何，价格始终是消费者关注的因素，也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功，因为消费者在商品价格下降后，他可能仍在观望，期待一降再降，而且同时容易引起消费者低价即低质联想，影响国产手机品牌档次提升。所以，在采取价格策略时不要盲目采取降价促销的手段。
人员推销是国产手机首要促销策略。其优点在于针对性强，省去了许多复杂的分销环节，直接与消费者打交道，而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对象，避免无效劳动。缺点是对象范围较窄，人员费用高。总之国产手机生产企业应利用各种营销手段，在有限的预算中，达到最大的效果。
5.整合服务体系、提升服务质量
应建立覆盖最为广泛的多级服务网络,包括24小时不间断的服务中心，主要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站，以及内容丰富、功能全面的服务网站;提高服务质量的要求和衡量标准,通过培训、认证、授权等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质;迎合顾客需求，进一步完善服务体系和工作流程,加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。
㈡ 小米手机的渠道通路
小米手机与国外手机品牌相比似乎还存在着很大差距。下面我给大家分享小米手机的渠道通路，欢迎参阅。
小米手机的渠道通路
(1)、线上销售
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。小米手机通过新浪微博，开创了线上销售的新渠道，在2012年小米手机的新浪微博销售策略如下：5万台1999元16G小米手机新浪微博专场开放购买，仅限新浪微博预约用户参与。预约、抢购、付款环节均在新浪微博平台完成，发货及售后由小米网负责。每个微博帐号仅限购买一台，
填写完收货信息并生成订单即视为抢购成功。支持微博钱包在线支付，请在预约后提前开户及预充值。请在下单后24小时内支付，小米网将参照支付顺序在2日内发货。本次预约和抢购活动均支持PC和移动端(移动端只支持微博钱包余额支付)。参与微博预约，即可拥有小米手机专属勋章。
(2)与电信商合作
小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。2012年继小米m1之后，小米手机再次通过与中国联通的合作，开展了“预存话费送手机”活动，开启了新一轮的渠道销售浪潮。具体活动细则如下：只要预存联通话费2599元，就可以免费得到小米手机2，剩余的预存款将在合约期内按月返还。购买总价=小米手机2购机款1999(2299)元 + “预存话费”金额。需要签约在网12个月。可选择66元至186元档位及相应基本套餐A、B、C中的任意一种。 “预存话费”200元立即到账，剩余部分将按12个月分月返还到您的手机账户。
小米手机的渠道通路
前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。至于传播手段，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”!关于小米手机的新闻、评测、拆机等 等报道一篇接一篇。
1、高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于2011年8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个!不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2、工程机先发市属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。2011年8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征似的!
3、制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩!
4、饥饿营销。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着下一期的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让消费者买不到。然后让用
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户苦苦等待，结果更加提高购买欲，有利其产品提价销售或为未来大量销售奠定客户基础。能够持续的把饥饿营销运营到极致，这是小米值得称赞与钦佩之处。
5、网络营销。销售模式决定了产品的销路，我们中小企业一定要选择好自己的销售模式，最好开拓适合自己产品畅销的通路。互联网销售手机方式早已存在，但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式，也足见小米创始人雷军的勇气与胆识。小米颠覆传统销售只在互联网上销售，其聚焦得到了回报，快速冲破了300万台的大关。
其实，颠覆传统销售模式早就存在，戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔在学生的宿舍里开创这种销售模式时，可能接听电话时还来不及穿衣服，才成就戴尔今日的辉煌。
小米手机营销策略中存在问题分析
(一)品牌价值低
小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。小米手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。
(二)销售渠道覆盖能力有限
由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用户以技术发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。
(三)小米手机营销未能细分市场
市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。
(四)售后服务不够到位
售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。在网上，抱怨小米售后服务差、价格贵、技术烂的网友数量更是不计其数。网络搜索关键字“小米，售后服务”，结 果有几十页。微博上就有人吐槽，“拿手机去维修，动不动就要我们换主板，费用能不高嘛”、“我的小米机耳机有问题，维修点3个人研究了2个小时，最后安装 好后手机上却差了2个螺丝，好手机反而变问题手机”。
㈢ 手机营销策略
手机营销策略整合营销传播理论创始人D
E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传播”能产生差异化的竞争散没链优势
渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实
对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础
渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场
如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难
而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上
一、我国手机渠道模式发展历史我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段：1
中国电信独揽手机销售市场阶段在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期
销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主
在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成
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全国性总代理控制销售渠道阶段这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现
在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力
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多种销售渠道模式并存阶段这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产手机厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断
随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降
其中具有代表意义的是从2001年开始家电产品的专业连锁企业开始进入移动电话销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透
同时有的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络
而运营商在销售中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现
二、我国手机市场渠道成员的构成我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商
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生产厂商根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的37家，厂家的手机已从“资源”产品变成普通产品
生产厂商也从原来所处的产业链的龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制
在目前的状态下，在中国手机市场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需要所有的手机制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置，摆脱过去和市场、业务脱钩的做法，充冲孙分发挥整个手机产业链条协同作战的能力
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代理商中国人口众多，经济发展迅速，手机普及率迅速提高，市场容量扩展很快
目前，中国手机市场的容量超过2亿部
面对如此巨大的市场，手机生产商往往没有能力也没有必要直接将手机送到消费者手中，因此，手机经销商、代理商就成为必须
在20世纪90年代末，随着机卡分离和大量国外品牌的手机涌入中国，出现了像中邮普泰、天音、蜂星这样的全国性总代理商
手机代理商也可以说是终端渠道商，它们的崛起几乎完全是与国外品牌在中国的业务联系在一起的，从某种意义上说，全国总代理是国外品牌在中国的销售部门，也是国际品牌手机的受惠者
我国的手机分销体系一直沿用摩托罗拉、诺基亚等建立起来的全国总代理、省级代理、市县代理三级分销体系
国外手机厂商一直是大代理商的合作伙伴和主要业务提供者
由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，传统代理商的绝对优势正察运在逐渐消失
各种势力交织在一起，冲突时时发生
在今后很长一段时间内会是各种分销模式共存，但毫无疑问的是曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了
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零售商中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市)等
2001年开始，手机销售渠道进入新的历史阶段
该阶段的一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降
以北京、上海为始，中国的手机市场出现了例如迪信通、协亨电信、中复电讯这样规模和资金实力都比较强大的专业手机连锁零售商，而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势，开始以国产手机销售为突破点，向手机的通路渗透
同时也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络
同时，网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额
传统零售终端的销售日益下降，消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中
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运营商在移动通信行业发达的国家，服务供应商(即中国的网络运营商：中国移动和中国联通)往往牢牢控制着移动电话的销售渠道，但在中国的手机市场上，它的零售和分销却是两个分离的独立体系
在美国、新加坡等国家，网络服务供应商通常从诺基亚或者摩托罗拉这样的手机制造商处大批量的购买移动电话，然后将手机和相应服务配套体系一起销售给消费者本人
为了吸引用户，供应商往往推出大幅折扣手段，将手机本身的价格压低，将利润点转移在为客户提供的信息服务上，通过消费者所使用的信息费用来赚取利润
在中国，从2003年开始，移动通信运营商与手机制造商的密切合作又开始逐渐发展
运营商在手机产业链中的龙头地位越发显现，手机定制、手机捆绑销售使得运营商直接介入手机的市场营销，对手机的功能、价格、应用也开始发挥主导作用
三、我国手机市场渠道发展的新趋势在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，大卖场模式开始走俏，以通过销售量上的优势获取利润
此外，传统的IT分销商也杀入手机分销市场
尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁
未来的几年之内，手机渠道可能有以下几个变化趋势：1
渠道扁平化发展趋势卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求
这就要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的利润空间
扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变
因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动
手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之后，约有高到15%—20%的利润被中间渠道抽取
我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段，并正在继续
渠道进一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售终端已经成为手机销售的成功的根本点，因此，对于国际品牌手机厂商来说，要花大力气去推行区域代理制，减少渠道中间环节，以降低渠道的中间成本
但是，对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化，物极必反、渠道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大，因此厂商需要考虑效益和效率的平衡点
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渠道多元化发展趋势由于手机消费的逐渐普及，消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等)，从而产生消费需求的多元化和消费习惯的多元化
有的消费者喜欢到手机专营零售店购买，有的愿意去手机连锁超市，还有的可能更乐意到综合性的电器大卖场，不一而足
如果要覆盖到尽可能多的消费者，自然就要相应发展多元化的销售渠道
多元化的渠道模式可能在今后的一段时间内成为主流，我国的手机市场渠道正处于一个由厂商、代理商主导转为由零售商、运营商主导的过程之中，越来越多的手机厂商将会考虑如何有效地规避各种不同渠道模式的风险，降低这些渠道模式可能带来的利润损失等问题
而多元化的渠道模式正是这个过渡阶段中的权宜之策
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渠道的中心化目前整个手机产业链还基本上是以制造商为中心，由他们来组织研发、生产和销售
但随着渠道商的市场力量越来越强，可能将来他们会取代今天制造商的地位，成为产业链的组织者
当然，这需要很多条件
第一，渠道商的专业化程度
渠道商和消费者之间的距离最近，这是它的天然优势
但目前的渠道商的专业化程度还不足以全面、及时掌握消费者的需求及其变化
第二，研发、生产的标准化
只有当研发和生产都标准化之后，这些资源才能够比较容易地从市场上获得，作为“外行”的渠道商才不会受制于人
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运营商介入手机终端中国联通为了确保CDMA的推进，不得不亲自出面救市，以包销的方式向手机厂商采购大批量的CDMA手机来供应市场
中国移动为了推广GPRS业务，也向东信、摩托罗拉等一次性采购了百万台以上的GPRS手机
而中国移动更是在最近通过国家信息产业部的法规，拿到了手机销售牌照，并准备正式进入我国的手机渠道
作为一股新势力，运营商的加入加剧了手机渠道的竞争与复杂性
国产品牌要向国际品牌夺取更大的市场份额，必然需要激发渠道更大的积极性和创造力
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手机大卖场等的市场地位日益凸显国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击
其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势，是传统手机经销商所无法比拟的
只不过手机厂商顾及传统渠道的利益，大多只让家电连锁店包销部分机型，暂时缓解了矛盾
否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅速取代原有代理商的情形
我国手机渠道的新趋势不仅给渠道成员带来了新的发展机会，同时也是一种挑战，对于那些处于弱势的渠道成员，如何提高自身实力并在渠道结构中取得竞争优势将是其继续发展的基础；对于那些目前处于优势的渠道成员，如何主动调整渠道、追求效率与效用的结合并寻找其平衡点是其增强实力，确立渠道地位
㈣ 锤子手机营销策略
“锤子手机”这个曾被认为是匠人情怀与工艺美感完美结合的品牌，这个曾经每年新品发布会都会引起广泛关注的品牌，在2019年还是走向了被收购的命运。
那么当聚光灯散去，今天回过头来看，它可以给经营者带来哪些营销启示呢？
一、顾客心理预期管理
锤子手机历来的顾客预期管理都做的不好。因为创始人，罗永浩老师每次都会在新品发布会上搞太多的噱头，把产品夸上了天，严重拉高了消费者预期。
结果消费者到使用时才发现并没有说的那么好，反倒使得品牌的口碑变差。
美甲店在定营销策略的时候，要注意把握顾客的心理预期。过度地噱头营销虽然可以吸引到顾客的眼球，但也会拉高顾客的预期。
比如你去宣传史上最大折扣，结果顾客却发现没比平时便宜多少，就会产生心理落差。
二、提供长期稳定的服务
我们评价商品的时候，往往在意的是它的材质、外观、舒适度等等，但其实品质还有一个经常被忽略的重要标准，稳定性。
锤子手机的设计确实够好，但一个产品的高品质不是仅仅看它的外观和一时的好用，还要能提供长期恒定的质量。
因为供应链不稳定的问题，锤子手机经常会延期跳票、长期使用后锤子手机也相比其他手机更容易出现质量问题，这都导致它无法给消费者提供质量恒定的服务。
再来看星巴克的咖啡，如果单从咖啡的口感上来说它未必是最好喝的，因为有许多精品手冲咖啡店的口感要好于星巴克。
但是来到星巴克，即便星巴克在全球有成千上万家店，顾客却能喝到口味上有足够确定性的咖啡，这就是提供长期恒定的质量，确定性的服务。
好的服务与好的产品对于美甲店很重要，长期稳定地提供好的产品与好的服务同样重要。
尽可能在产品上、技术上、接待流程上进行标准化与制度化，要让顾客知道自己只要选择这家店，就是没错的，就一定能享受到这样的服务，而不是每次服务的水平参差不齐。
㈤ 手机销售分析
手机销售市场分析及营销策略——手机门店的圣经一、市场分析中国的手机店产生于上个世纪90年代前后，起初由运营商营业厅独揽经营，到后来逐步放开，一些最初经营通讯周边产品、BB机、大哥大的商家，逐渐涉足到手机产品的销售。初期阶段，由于产品的供求渠道还处于不断摸索之中，产品也以国际三大品牌为主，手机真正成为“有钱人身份的象征”！此段时期的几年内，产品还处于“供求失衡”状态，随着1993年中国大陆下海热潮的再次来临，越来越多的个体户加入到手机的销售行列中。在商品暴利阶段，是谁做谁赚钱，所以在很长一段时期内，大部分手机店是赚钱的。而进入2008年以后的几年内，为什么手机店赚钱盈利能力明显减弱了呢？ 第一：从市场发展的规律可以看出，任何商品进入市场，都会经历由暴利到微利的转变，当顾客群体维持在一定范围内，而更多的商家参与同一块蛋糕的争夺时，盈利能力势必会受到伤害！第二：手机消费市场的多元化，也是影响手机店赚钱盈利能力的罪魁祸首之一，近年来网上销售、电话直销、电视购物、运营商3G促销等模式的产生，一定程度上分散了顾客购机渠道，从而直接导至手机实体店的销售下滑； 第三：手机生产厂家之间的“恶性”竞争所带来的产能过胜的结果，一定程度上加剧了手机价格战，同时一系列的品质、售后问题也随之产生，增加了售后服务成本。在这样的一个市场背景下，手机实体店商家如何才能度过微利时代下的经营呢？如何才能在一个“透明”的市场环境里继续盈利呢？这也是我这篇文章所要告诉大家的。二、手机销售策略1、产品策略手机零售店卖的是产品，主要通过产品的进销差价盈利，所以，选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么，什么样的产品才是适销对路的呢？这里没有定式，要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。比如：处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺，目标消费群体的消费能力强，品牌意识强，这些店铺的产品应当以国际品牌为主，国内一线品牌为辅。 中国毕竟是一个发展中国家，消费者对价格还是非常敏感的，所以，广大的二线或三线城市以及县城乡镇的店铺应当以国内二线品牌、三线品牌为主，国际一线品牌和国内一线品牌为辅。国际一线品牌和国内一线品牌的产品只需要展示最畅销的机型即可，太多了没有意义，销量有限，会造成资金占压。它们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象，其次是作为一个价格的参照物，因为同样配置的产品，国际一线品牌和国内一线品牌往往价格较高，所以通过这些产品的高价来衬托国内二线、三线品牌的高性价比，并通过国内二线、三线品牌的销售实现盈利，这就叫“明修栈道，暗渡陈仓”。在产品组织上，切忌眉毛胡子一把抓，没有主次、没有目的。
㈥ 小米手机营销策略面临的问题
我觉得小米手机的产量实在是太少了，有了一个新品发布之后呢，手机一下子就秒没了，有点让使用它的米粉们失望。这个有可能是他的营销手段，但是也可能确实存在着产量不足的问题。希望手机能稍微多一些。
㈦ 华为手机营销策略中存在哪些问题
其实华为手机营销策略中存在很多问题，比如第一个他就是那个优惠力度不够大，第二的话就是那个款式不够多
㈧ 荣耀手机网络营销价格策略存在的问题
策略存在的问题是品牌知名度不高，华为的知名度和苹果三星还是有着很大的差距