『壹』 完全竞争市场的竞争的策略
来源：知乎
吴治朋
笔者专注于新金融营销，就以互联网金融为例，回答这个问题。
竞争定位战略是指企业根据其所处竞争位置和竞争态势来制定战略，按照金融机构在市场上所处的竞争地位不同，可以将其分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种类型。（p2p网贷行业，在过去几年，各大平台更多关注自身如何跑得更快，平台之间的竞争不太明显，但未来几年，在洗牌期，p2p平台之间贴身肉搏的现象会越来越多，市场竞争定位战略会派上用场。）
（一）市场领导者战略
市场领导者企业在市场上有最大的市场份额，并且在战略上有多重选择权。在p2p网贷行业如陆金所。这类企业的主要营销目的，向更多的公众宣传自身的优势和市场领导者地位。可以从以下三个方面努力：
1、扩大市场总规模
市场领导者通常是市场总规模扩大的最大受益者，因此，市场领导者往往致力于扩大市场总规模。当香水还只为一部分女性使用时，香水市场领导者便通过说服那些不使用香水的女性也使用香水（市场渗透策略），或说服男人开始使用香水（新市场策略），或销售香水至其他国家（地理扩张策略）。
2、保持现有市场份额
市场领导者巩固市场领导地位的策略有：发挥自身优势，加大市场进入难度；对竞争对手的攻击及时回应；减少竞争对手进攻的诱因。当富士（市场挑战者）不断攻击柯达（市场领导者）时，柯达反过来也通过增加促销和推广几种革新产品向富士发起进攻，对竞争对手进行攻击和及时回应，保持自己的市场份额。
3、扩大市场份额
市场领导者企业往往通过产品创新、成本优势、高额营销支出、增加分支机构等策略扩大市场份额。2014年以来，p2p网贷行业的市场领导者陆金所，便采取了“两条腿走路”的方式，一个是网络投融资平台Lufax，另一个是金融资产交易服务平台Lfex，完成了从“个人网络借贷”到“金融资产交易”的全面布局，共同打造互联网金融巨无霸平台，这是陆金所扩大市场份额的重要举措。
（二）市场挑战者战略
市场挑战者指某个行业内，居于第二及以后位次的企业，在p2p网贷行业，市场挑战者有：红岭创投、微贷网、小牛在线、鑫合汇、团贷网、宜贷网等。市场挑战者的的目标往往是：增加自己的市场份额，减少竞争对手的市场份额，超越竞争对手，甚至取代市场领导者地位。为提高市场份额，市场挑战者常向其他企业发起进攻，攻击对象包括市场领导者，与自己实力相当企业，以及实力不及自身的企业。市场挑战者的竞争战略包括：
1、正面进攻
正面进攻是集中全力，向对手的强项而不是弱项发起进攻，攻守双方的实力（人力、财力、物力）往往决定了胜败。在饮料行业，百事作为市场后起者，面对可口可乐，可选择挑战战略或者跟随战略，经过近半个世纪的实践，百事可乐深刻地意识到，跟随战略是行不通的。于是，百事可乐向可口可乐发出强有力的挑战，并在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势。
2、侧翼进攻
侧翼进攻是集中优势力量需找和攻击对方的弱点，既可以需找对方忽略或者绩效较差的产品和区域加以进攻，也可寻找对方尚未重视或者尚未覆盖的区域作为攻击的目标。
3、包围进攻
包围进攻是在多个领域同时发动进攻以占领对方的市场，向市场提供比竞争对手更多的产品和服务，并且在价格和质量等方面都优于竞争对手。
4、迂回进攻
迂回进攻是避开竞争对手现有的业务领域或者市场，进攻对手尚未涉足的业务领域或者市场，以扩大自己的实力。
5、游击进攻
游击进攻是向对手的有关领域发动小规模的，断断续续的进攻，其目的是削弱对手的市场力量，达到骚扰的目的，常见于小公司向大公司的进攻。如p2p平台在局部某一市场上有选择的增加投资收益；开展短期的密集推广活动；向对方发起法律诉讼；通过公关手法进行游击进攻。
（三）市场追随者战略
市场追随者在规模和实力等方面均不及市场领导者和市场挑战者，这类企业的竞争战略应以模仿领导者和挑战者行为为主，并尝试形成自己的特色。
1、全面模仿
处于追随地位的企业在其实施营销策略过程中，及时全面的模仿市场领导者的行为。
2、部分模仿
处于追随地位的企业在其实施营销策略过程中，只模仿市场领导者，或者市场挑战者，有显著吸引能力的方面，同时，保持自己的特色和优势，这是很多初创p2p网贷平台选择的策略。
（四）市场补缺者战略
市场补缺者金融机构，往往资产规模较小，竞争实力较弱，这类金融机构基于自身条件，往往避开同市场领导者和市场挑战者的冲突，充分利用他们忽视和放弃的市场来开发新的金融产品和服务，起拾漏补缺的作用。市场补缺者主要在以下两个方面努力：
1、开拓补缺市场
补缺市场需有足够的市场潜力，并且对市场领导者和市场挑战者不构成吸引力。同时，市场补缺者还要有占领此补缺市场的能力。这也是今年很多网贷企业纷纷转型“小而美”平台的战略考虑。
2、保护补缺市场
开拓了补缺市场，如何才能能够守得住？例如，网贷行业的市场补缺者，通过跨界合作实现资源的共享和整合，增加平台附加值，通过和实力机构合作的方式，强化自身的风控能力。
『贰』 哪里的p2p行业分析比较好呢
中商产业研究院出品的《2017-2022年P2P信贷行业投资战略研究报告》可以参考下
据悉这家公司是新三板上市企业商情数据全资子公司，中国行业研究第一股，下面是目录
第一章 中国P2P信贷行业投资背景 13
第一节 P2P信贷行业发展背景 13
一、P2P信贷的定义 13
二、P2P信贷的基本特征 14
三、P2P信贷行业产生背景 14
四、P2P信贷行业兴起因素 15
第二节 P2P信贷平台基本情况 17
一、P2P信贷平台操作流程 17
二、P2P信贷平台运行分析 18
（一）P2P信贷平台优点分析 18
（二）P2P信贷平台风险隐患 19
三、P2P信贷行业投资特性分析 20
（一）P2P信贷行业进入门槛分析 20
（二）P2P信贷行业投资收益分析 21
（三）P2P信贷行业投资风险分析 21
第二章 中国P2P信贷行业市场环境分析 22
第一节 PEST模型下P2P信贷行业发展因素 22
一、P2P信贷监管政策制定方向 22
二、宏观经济对行业的影响程度 24
三、信用环境变化对行业的影响 24
第二节 P2P信贷行业政策环境分析 24
一、小微企业贷款扶持政策 24
二、金融服务扶贫政策 25
三、P2P网贷监管办法已拟定 26
第三节 P2P信贷行业经济环境分析 28
一、居民消费水平分析 28
二、消费者支出情况分析 29
三、社会经济结构变动趋势 30
四、国内经济增长及趋势预测 31
第四节 P2P信贷行业微金融环境分析 33
一、中小企业信用状况分析 33
二、小额信贷融资需求分析 34
（一）个人消费贷款规模分析 34
（二）小微企业贷款规模分析 34
三、小额信贷资金供给分析 35
（一）小额贷款公司运行分析 35
（二）农村金融机构运行分析 36
（三）民间借贷行业运行分析 38
第二部分 行业深度分析 40
第三章 国外P2P信贷行业发展概况 40
第一节 国外P2P信贷发展历程 40
第二节 国外P2P领域四大板块 40
第三节 国外P2P最新发展趋势 42
第四节 发达国家P2P信贷现状 42
一、英国P2P信贷现状分析 42
二、美国P2P信贷现状分析 43
三、日本P2P信贷现状分析 44
四、其他发达国家P2P信贷现状分析 44
第四章 国外P2P信贷运作模式及行业平台分析 46
第一节 国外标杆P2P信贷运作模式 46
一、英国ZopaP2P信贷平台 46
（一）平台发展规模分析 46
（二）平台客户群体分析 46
（三）平台业务流程分析 47
（四）平台贷款市场份额 47
（五）平台运营流程分析 47
（六）平台风险防范机制 48
二、美国ProsperP2P信贷平台 49
（一）平台发展规模分析 49
（二）平台业务流程分析 50
（三）平台模式特点分析 50
（四）平台贷款利率分析 50
三、美国KivaP2P信贷平台 52
（一）平台发展规模分析 52
（二）平台客户群体分析 52
（三）平台运作模式分析 52
（四）平台运营特点分析 52
（五）平台的优势与阻碍 53
四、美国LendingclubP2P信贷平台 54
（一）平台发展历史分析 54
（二）平台发展规模分析 55
（三）平台业务模式分析 56
（四）平台盈利水平分析 59
（五）平台收费种类和依据 60
（六）平台风险防范机制 61
（七）平台核心竞争力分析 62
第二节 国外P2P信贷平台主要情况分析 63
一、国外P2P信贷主要平台分析 63
二、国外P2P信贷经营模式分析 64
三、国外P2P信贷监管模式分析 64
第三节 国外主要P2P平台核心竞争力分析 65
第四节 国外P2P平台发展特点分析 66
第五节 国外P2P平台未来发展趋势 67
第五章 中国P2P信贷行业运行现状分析 69
第一节 P2P信贷行业市场分析 69
一、P2P信贷发展历程分析 69
二、P2P信贷行业现状分析 70
第二节 P2P信贷行业发展规模分析 70
一、网络借贷交易规模分析 70
二、网络借贷平台人数分析 71
三、网络借贷行业运营数量 72
四、网络借贷贷款数量统计 73
五、网络借贷行业利率分析 73
第三节 P2P信贷行业收入来源分析 74
一、利息管理费 74
二、VIP费用 76
三、充值费用 78
四、提现费用 79
第四节 P2P信贷行业不良贷款分析 82
一、P2P信贷行业不良贷款产生原因 82
二、P2P信贷行业不良贷款分析 83
三、网络贷款行业风险准备金分析 84
第五节 P2P信贷模式及案例分析 85
一、P2P信贷运作模式分类 85
二、典型P2P信贷商业模式分析 87
（一）阿里小贷模式分析 87
（二）拍拍贷模式分析 88
（三）宜信模式分析 90
（四）齐放模式分析 91
（五）3P银行模式分析 92
（六）人人贷模式分析 93
（七）积木盒子模式分析 95
三、积木盒子运营案例分析 97
（一）积木盒子P2P信贷平台运营经历 97
（二）积木盒子P2P信贷投资人分布 98
（三）积木盒子重新融资成功因素分析 99
（四）积木盒子P2P信贷创新模式分析 99
第六节 P2P信贷行业020发展模式分析 99
一、宜信020发展模式分析 99
二、银客网首推“P2P+020”模式 100
三、人人贷020发展模式分析 101
第七节 P2P信贷行业存在问题分析 101
一、监管不明确 102
二、借款人的信誉风险 102
三、信贷平台存在的风险 102
第三部分 竞争格局分析 104
第六章 中国P2P信贷行业竞争与合作分析 104
第一节 P2P信贷行业SWOT分析 104
一、P2P信贷行业竞争优势分析 104
二、P2P信贷行业竞争劣势分析 105
三、P2P信贷行业发展机会分析 106
四、P2P信贷行业发展威胁分析 106
第二节 P2P信贷行业竞争格局分析 108
一、不同性质企业竞争分析 108
二、P2P信贷价格竞争分析 109
（一）网络平台借贷利率竞争 109
（二）网络平台成交规模竞争 110
三、P2P信贷品牌竞争分析 112
第三节 P2P信贷行业运营主体分析 113
一、商业银行P2P信贷业务分析 113
（一）商业银行P2P信贷规模分析 113
（二）商业银行P2P信贷平台分析 113
（三）商业银行P2P信贷利率分析 114
（四）商业银行P2P信贷贷款余额 114
（五）商业银行P2P信贷投资人数 115
二、风投公司P2P信贷业务分析 116
（一）风投公司P2P信贷规模分析 116
（二）风投公司P2P信贷平台分析 116
（三）风投公司P2P信贷利率分析 117
（四）风投公司P2P信贷贷款余额 117
（五）风投公司P2P信贷投资人数 118
三、民营企业P2P信贷业务分析 119
（一）民营企业P2P信贷规模分析 119
（二）民营企业P2P信贷平台分析 119
（三）民营企业P2P信贷利率分析 120
（四）民营企业P2P信贷贷款余额 120
（五）民营企业P2P信贷投资人数 121
四、上市公司P2P信贷业务发展分析 122
（一）上市公司P2P信贷规模分析 122
（二）上市公司P2P信贷平台分析 122
（三）上市公司P2P信贷利率分析 123
（四）上市公司P2P信贷贷款余额 123
（五）上市公司P2P信贷投资人数 124
第四节 P2P信贷关联行业合作模式分析 125
一、P2P信贷与银行业合作分析 125
二、P2P信贷与小额贷款公司合作分析 126
三、P2P信贷与民间借贷中介合作分析 127
四、P2P信贷与信托公司合作分析 129
五、P2P信贷与第三方支付机构合作分析 130
第五节 P2P信贷行业分析 131
一、P2P信贷行业政策分析 131
二、P2P信贷行业创新分析 132
三、P2P信贷行业进入者分析 132
四、P2P信贷行业退入者分析 133
五、P2P信贷行业替代品分析 133
第七章 中国P2P信贷行业重点区域分析 135
第一节 P2P信贷行业区域发展总体情况 135
一、P2P信贷平台区域分布分析 135
二、P2P信贷区域性成交量分布 136
三、P2P信贷区域性贷款余额分布 136
第二节 北京市P2P信贷行业发展分析 137
一、P2P信贷发展环境分析 137
二、P2P信贷运营平台数 138
三、P2P信贷成交量情况 139
四、P2P信贷贷款余额分析 139
第三节 上海市P2P信贷行业发展分析 140
一、P2P信贷发展环境分析 140
二、P2P信贷运营平台数 140
三、P2P信贷成交量情况 141
四、P2P信贷贷款余额分析 141
第四节 浙江省P2P信贷行业发展分析 142
一、P2P信贷发展环境分析 142
二、P2P信贷运营平台数 143
三、P2P信贷成交量情况 143
四、P2P信贷贷款余额分析 144
第五节 广东省P2P信贷行业发展分析 144
一、P2P信贷发展环境分析 144
二、P2P信贷运营平台数 145
三、P2P信贷成交量情况 146
四、P2P信贷贷款余额分析 146
第六节 江苏省P2P信贷行业发展分析 147
一、P2P信贷发展环境分析 147
二、P2P信贷运营平台数 147
三、P2P信贷成交量情况 148
四、P2P信贷贷款余额分析 148
第四部分 发展前景展望 150
第八章 中国P2P信贷行业发展趋势与投资前景 150
第一节 P2P信贷行业发展瓶颈分析 150
一、P2P信贷平台征信体系瓶颈 150
二、P2P信贷行业风险控制瓶颈 150
三、P2P信贷行业监管空白瓶颈 151
第二节 P2P信贷行业发展趋势分析 151
一、市场规模扩大，资金价格下降 151
二、市场风险加剧，倒闭平台增加 151
三、借款区域向中小城市扩散 152
四、借款者由个人向企业扩散 152
五、市场细分与整合并存 153
六、征信技术正规化发展 153
七、平台业务范围拓宽 153
八、民间金融线上化趋势 154
九、机构投资趋势 154
十、投资便捷化、移动化 154
第三节 P2P信贷行业投资前景分析 154
一、行业整体将继续高速发展 154
二、行业即将面临第一轮洗牌 155
三、行业将逐渐完善相关政策 155
四、与本土小额借贷公司合作 155
五、小型平台抱团避行业淘汰 155
六、P2P网贷发展多元化模式 155
第九章 中国网络信贷平台经营分析 157
第一节 B2C网络借贷平台经营分析 157
一、阿里小贷P2P信贷平台 157
1、平台发展简况分析 157
2、平台用户规模分析 157
3、平台业务范围分析 157
4、平台营收情况分析 158
5、平台主营业务分析 158
6、平台贷款费率分析 159
7、平台不良贷款分析 159
8、平台风险防范机制 159
9、平台放贷客户分析 159
10、平台竞争优势分析 160
二、全球网P2P信贷平台 163
1、平台发展简况分析 163
2、平台业务范围分析 163
3、平台发展战略分析 164
三、融360 P2P信贷平台 165
1、平台发展简况分析 165
2、平台商业模式分析 166
3、平台市场前景分析 167
四、易贷网P2P信贷平台 167
1、平台发展简况分析 167
2、平台贷款费率分析 167
第二节 P2P网络平台经营分析 168
一、红岭创投P2P信贷平台 168
1、平台发展简况分析 168
2、平台用户规模分析 168
3、平台交易情况分析 168
4、平台产品结构分析 168
二、宜人贷P2P信贷平台 169
1、平台发展简况分析 169
2、平台用户规模分析 169
3、平台交易金额分析 170
4、平台产品结构分析 170
三、拍拍贷P2P信贷平台 171
1、平台发展简况分析 171
2、平台用户规模分析 171
3、平台贷款费率分析 171
4、平台交易金额分析 172
四、陆金所P2P信贷平台 172
1、平台发展简况分析 172
2、平台主要产品分析 172
3、平台风险控制分析 173
五、温州贷P2P信贷平台 173
1、平台发展简况分析 173
2、平台主要产品分析 173
3、平台风险控制分析 173
第十章 P2P信贷业务管理与风险控制 174
第一节 P2P信贷业务风险划分 174
一、信用评估风险 174
二、政策风险分析 174
三、系统安全风险 175
四、市场风险分析 175
第二节 P2P信贷贷款业务管理 175
一、信贷业务管理原则 175
二、信贷资金管理分析 175
三、授信业务审批流程 176
四、贷款发放流程分析 176
五．信贷业务贷后管理 176
第三节 项目公司风险防范措施 176
一、建立风控部门 176
二、小额分散原则 177
三、数据化风控模型 178
第十一章 2015-2020年P2P信贷行业面临的困境及对策 180
第一节 中国P2P信贷行业面临的困境 180
一、优胜劣败，适者生存 180
二、防御系数低、风险高 180
三、恶性循环，信用危机 180
四、受房地产市场低迷影响 181
第二节 P2P信贷企业面临的困境及对策 181
一、P2P信贷企业面临的困境及对策 181
二、国内P2P信贷企业的出路分析 185
第三节 中国P2P信贷行业存在的问题及对策 187
一、中国P2P信贷行业存在的问题 187
二、P2P信贷行业发展的建议对策 188
三、市场的重点客户战略实施 189
1、重点客户战略的必要性 189
2、重点客户的鉴别与确定 191
3、重点客户的开发与培育 193
4、重点客户市场营销策略 197
第四节 中国P2P信贷市场发展面临的挑战与对策 199
一、P2P信贷市场发展面临的挑战 199
二、P2P信贷市场发展对策分析 200
第五部分 发展战略研究 202
第十二章 P2P信贷行业发展战略研究 202
第一节 P2P信贷行业发展战略研究 202
一、战略综合规划 202
二、技术开发战略 202
三、区域战略规划 203
四、产业战略规划 203
五、营销品牌战略 203
六、竞争战略规划 205
第二节 对我国P2P信贷品牌的战略思考 206
一、P2P信贷实施品牌战略的意义 206
二、P2P信贷企业品牌的现状分析 206
三、P2P信贷品牌战略管理的策略 206
第三节 P2P信贷经营策略分析 208
第四节 P2P信贷行业投资战略研究 209
第十三章 行业发展预测与投资建议 211
第一节 国内P2P信贷行业发展预测 211
一、市场容量预测 211
二、市场需求预测 211
三、发展趋势预测 212
（一）行业内部发展趋势 212
（二）政策支持趋势 213
第二节 P2P信贷行业的投资建议 213
一、P2P信贷平台运营建议 213
二、规范P2P信贷发展模式的建议 214
『叁』 直接渠道名词解释
直接渠道：是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。直接渠道是最简单、最直接的一种渠道，其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。其不足表现在:由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力;在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。
补充
官网自营是互联网金融企业直接渠道策略的最主要方式。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官方自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身企业品牌背书。因此，企业在官网开通互联网金融频道、运营网上商城、提供官方应用程序（PC端、移动端）下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道。
自建网上金融商城是业务规模化、规范化和专业化的体现。互联网金融企业将自家的产品和服务集中于此，提供一站式、全方位服务，具有品类丰富的特点。作为传统渠道的替代，网上商城相当于从前自建的网点和卖场，人们足不出户，登录上网，即可在金融商城中浏览感兴趣的商品；同时可以在商城讨论板块，进一步了解产品，补充金融知识。金融商城流量的大小，体现出企业的经营情况，而网站设计则类似店面设计，是否合理和美观，对导游和简化客户购买路径有重要的作用。
例如，平安旗下陆金所平台包括P2P理财、理财、基金、稳健和高端理财、现金管理等多项业务；宜信集团除了自己的官网，还分别设立了宜人贷、宜车贷和宜农贷三大网络平台，分别主营P2P、汽车抵押贷款和农业贷款三个板块；当然，宜信旗下还有互联网金融服务平台投米网；此外，翼龙贷、京东商城等也都有自己的网络商城。
官网自营的另一种模式是企业官网上提供旗下金融平台和品牌的链接，如中国平安、蚂蚁金服、宜信、支付宝等。以支付宝为例，支付宝官方页面上的财富中心板块，链接了旗下多个互联网金融品牌，如招财宝（提供灵活的定期理财信息服务）、存金宝（由蚂蚁金服旗下支付宝公司与博时基金共同打造的黄金存取服务）、淘理财（淘宝理财）等。
资料来源：
刘凤军著 《互联网金融营销原理与实践》 中国人民大学出版社 2016年5月 P162-163
互联网金融营销【77】直接渠道策略【1】
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lnlh2013
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lnlh2013
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『肆』 除陆金服之外 陆金所居然低调地再开了一家P2P！
当提到陆金所旗下的P2P平台时，市场无疑会想到巨无霸陆金服。然而， 网贷 之家发现，陆金所旗下的另一家P2P平台——地处深圳的前金服，也已低调运营了约半年时间。对比发现，前金服与陆金服在页面设置，产品设置上几乎完全一致，那么，已经拥有一家P2P平台的陆金所和平安，为何又在深圳上线了另一家P2P平台呢？是为了内部竞争？还是布局更大？
网贷之家讯 当提到陆金所旗下的P2P平台时，市场无疑会想到巨无霸陆金服。然而，网贷之家发现，陆金所旗下的另一家P2P平台——地处深圳的前金服，也已低调运营了约半年时间。
通过互联网搜索，前金服的信息非常少。对比发现，前金服与陆金服在页面设置，产品设置上几乎完全一致，那么，已经拥有一家P2P平台的陆金所和平安，为何又在深圳上线了另一家P2P平台呢？是为了内部竞争？还是布局更大？巨头的每个动作，都值得重点关注。
平安在深圳打造另一家P2P平台
前金服官网（www.dlumoney.com）显示，前金服是前海金牛贷（深圳）互联网金融服务有限公司（下称前海金牛贷）的P2P平台，前海金牛贷是深圳市陆金互联网信息服务有限公司全资子公司，专注于提供网络借贷中介信息服务的平台。2015年1月在深圳注册成立，注册资本金10000万元，总部位于深圳前海金融中心。公司披露实际控制人为陆金所控股有限公司（开曼）。
网贷之家通过天眼查发现，前海金牛贷的投资方最初为深圳嘉信广达资本管理有限公司，从2017年下半年开始，前海金牛贷的股东进行了四次密集变更，2017年9月21日，股东由深圳嘉信广达资本管理有限公司变更为深圳市盛章科技有限公司。
2017年10月23日，前海金牛贷股东由深圳市盛章科技有限公司变更为自然人郑理。
2017年11月14日，郑理退出，股东变更为陆金（深圳）科技服务有限公司。潘飚担任总经理。
2018年1月29日，股东从陆金（深圳）科技服务有限公司（下称陆金深圳），变更为深圳市陆金互联网信息服务有限公司，注册资本由1000万元，增加为10000万元。总经理并未变更。
目前，前海金牛贷的唯一股东定格为深圳市陆金互联网信息服务有限公司（下称深圳陆金）。再往上追溯，深圳陆金的控股股东为上海雄国企业管理有限公司（持股接近100%），而上海雄国的股东包括深圳平安金融科技咨询有限公司（平安保险子公司）和新疆同君股权投资有限合伙企业、上海兰帮投资有限责任公司及林芝金生投资管理合伙企业（有限合伙）三家投资公司。
至此，经过多轮股东变化，前海金牛贷确定为平安旗下的公司无疑。而从前海金牛贷的前几任股东，深圳嘉信广达资本管理有限公司（股东为两位自然人）、深圳市盛章科技有限公司（股东为两位自然人）、自然人郑理的信息看，并未看出与平安有明显关联，也即平安在2017年11月从自然人郑理手中收购了前海金牛贷。
工商信息显示，前金服并未直接在陆金所旗下
前金服的最后两任股东，无论是陆金（深圳），还是深圳陆金，均为平安旗下的公司，名字也极为相似，那么，为何在1月29日前海金牛贷的股东还要进行一次内部变更，从前者更换为后者呢？
对陆金（深圳）和深圳陆金的股东溯源来看，陆金（深圳）的上级股东是陆金所（上海）科技服务有限公司，其股东为一家外资公司Wincon Hong Kong Investment Company Limited，有可能是后续陆金所上市的主体。而深圳陆金的股东最终是平安集团，中间多级股东并未出现陆金所公司的身影。
由此看，前金服1月29日的股东变更，从工商股权关系上将前金服划到了陆金所之外。此举，或许是为避免给陆金所的上市增加难度，也可能有更深层意义。
数据来源：企查查
数据来源：企查查
不过，前海金牛贷实际又在陆金所旗下，公司官网介绍也称实际控制人是陆金所控股有限公司（开曼）。前海金牛贷的唯一股东深圳陆金，其法人为李仁杰，李仁杰也同为陆金所（上海）科技服务有限公司的法人。
同时，前海金牛贷的监事徐宏图也是陆金所（上海）科技服务有限公司的监事。
网贷之家也向陆金所一位内部人士询问，其也称前金服确为陆金所旗下的另一家P2P平台。
前金服目前模式几乎克隆陆金服，成交不大
从股权变更的时间上看，2017年11月，前金服被收入平安体系内，业务正是从此开始发力。
前金服与陆金服的首页设置相同
前金服与陆金服在信息披露页面设置相同
前金服的网站与产品设置，同陆金服如出一辙。不过，目前陆金所和陆金服的官网首页可以互相跳转，前金服不可以。
一位陆金服的投资人向网贷之家表示，用陆金服的账户可以登录到前金服，貌似陆金服的投资券还可以在前金服使用，可见账户体系是打通的。二者在产品上，也基本一致。
前金服的产品智享-安e+，期限36个月，期望年 收益 率8.4%，由平安银行存管，平安财险承保。
陆金服的产品慧盈-安e+，产品设置也和前金服一致。
此外，前金服的客服热线400-866-6618转2，和陆金服客服热线400-866-6618转1转4的总机号也一致。
对于两家平台产品有何不同，网贷之家致电前金服客服，客服表示，二者产品并未大的差异，只是属于两个平台。
前金服的官网仅披露了2017年11月和12月两个月的运营报告。2017年11月，前金服累计借贷金额仅1.79亿元。累计借贷笔数0.16万笔。累计出借人数0.34万人，累计借款人数量0.16万人。
而在2017年12月，前金服累计借贷金额达到19.72亿元，比11月增长10倍。累计借贷笔数1.74万笔，累计出借人数2.04万人，累计借款人数1.74万人。
由于前金服已完成的项目就会隐藏，网贷之家仅获取了几天的数据。据网贷之家不完全统计，前金服于2018年5月10日至2018年5月14日期间，共计发布19个标，累计成交金额为206.5万元。而更完整的数据目前尚不清楚。
而同期陆金服的规模明显要大许多，共计发布7094个标，累计成交金额约为8.74亿元。
根据前金服披露的2017年度财务报告，2017年度前海金牛贷营业收入5812万元，净利润3886万元。
反观陆金服，2017年度营业收入38.2亿，远远高于前金服，但净利润却不及前金服，仅为642.6万。
二者的财报审计机构均为普华永道中天会计师事务所。
依托深圳创新优势 平安双P2P策略起步
依据前金服的官网介绍，潘飚是公司执行董事兼总经理。同时，陆金所的官网显示，潘飚也是陆金所副总经理兼首席营销官。
潘飚在加入陆金所之前，任职一号店网站运营和销售副总裁，负责一号店网站运营以及市场营销工作；在此之前还任职腾讯电商--易迅网副总裁，负责易迅网运营中心搭建与管理。从陆金所官网披露的管理层团队排名看，潘飚排在计葵生、黄文雄、毛进亮、郑锡贵之后。
从具体员工上看，前金服官网披露正式人员70名，而陆金服为133名。
对于平安为何要打造双P2P战略，以及未来两家平台如何定位，网贷之家采访了陆金所，陆金所方面回应称：“前金服是独立法人的独立运营主体，它未来将依托于深圳的创新优势，偏重于创新业务。”
有业内人士分析，陆金所启动了双P2P战略，却又如此低调，不排除几种可能。一是看好网贷信息中介行业，布局两家平台有利于内部竞争，但目前前金服和陆金服的业务差异性还不明显，模式还在探索，因此暂时低调进行。二是陆金服和陆金所都在上海，平安的总部在深圳，在备案和市场机会上，可以两地尝试，争取先机。
『伍』 提高转化率是成功营销传播的标志
文/郑新安
社会化媒体聚集了当恰社会最优质的消费人群，最年轻的用户人群，最具成长力的粉丝人群。他们的特征是互动的，他们永远在线上。与他们的沟通是病毒式的，UGC式的，视频故事式，娱乐搞笑式的，游戏式的，逆天式的，新奇式的。而与之对立面的传统媒体覆盖人群，则是不交流，不互动，无表达的被动式人群，带动式人群，属于消费的第二波第三波人群。
如今谁不重视社会化媒体的营销，谁就必然被淘汰，特别是一些与用户生活息息相关的产品与服务。
具有国际影响力的金融资产交易服务平台陆金所显然发现了这个趋势，积极尝试社会化营销方式来推动品牌认知，增加用户粘性，加强注册量与活跃度，最终提高用户的转化率。
如今有多少传统企业或服务会业想利用互联网＋实现转型升级，从传统企业变身为互联网服务企业，使之与用户贴的更亲近，联系更紧密，服务更贴心，体验更美好。
其实，互联网＋也不复杂，就是一句话，离用户更近。但如何离用户更近，很多企业无所适从。很多企业搭了一个网络，建了个网店，弄了个APP，搞了个公众号，以为用户就会自动上门，注册量蹭蹭向上涨，活跃度每天跟炸了锅似的热番了天，转化率无法阴挡。哪有这么好的事？
平台建完了，产品出来了，只是完成了企业服务的基础工作，重要的是要展开有效的营销才能让这个平台有人气，有用户，有消费，有服务。
陆金所是个卖金融产品的服务平台，他们知道社会化媒体营销实效性，能提高ROI，实现实效有效的转化率。
要有实效的转华率，有二个办法：一个是传播价值认同，包括品牌认同，企业产品认同。二是借力有料的自媒体或事件，如“罗辑思维”，将其主要人群转入陆金所平台消费。前者是内容营销，后者是渠道拉动与促销。
陆金所的“掌上投资，理财私享,金融跨界，一“陆”有礼”案例，具体做法是这样的：
策略：
强化品牌数字资产积累及粉丝口碑积累，实现精准目标人群覆盖及转化。
方法：
1）价值认同：
a.优化内容营销、精确把控网络热点脉搏，提升内容深度以及粉丝内容黏性；
b.着力
“有钱、有料、有趣”的形象塑造，强化“所长”人格魅力，引导受众自发传播，沉淀基础口碑；
c.更形成品牌联想，潜移默化中提升品牌的认可。
2）专业认同：
a.品牌行业殊荣播报，明确行业权威形象；
b.内容营销层面结合自身发展战略及定位，为陆金所粉丝群体呈现最新、最热、最具参考价值的行业性 新闻 ；
c.社媒平台自有生态经营，保持与媒体、KOL的互动及深度合作；
d.结合 财经 热点及粉丝痛点，以专业化的视角传播科学的投资理财观念。
3）品牌认同：
a.官网信息新鲜尽握，提升售前体验；
b.提升售后体验：建立7*8h客服机制，在服务时间段内实现1h响应，工作日24h内给予答复；
c.创意先行，将品牌产品促销活动变得隐蔽而有趣，提升粉丝参与度及投资转化；
d.福利策划，刺激粉丝欲望、提升黏性。
执行：
阶段1：开展“有福同享10万积分任你抢”品牌宣传，提高粉丝活跃度
充分调动其活跃度并为官网陆积分商城做宣传，在世界杯期间在陆金的微信公众号发起“抢积分”活动。
通过本次活动结合世界杯话题重点宣传陆金所官网、陆积分商城签到、积分兑换商品及积分竞拍功能等，提升了整体社媒粉丝的活跃度及图文阅读热度、为陆积分商城流量提升、签到赚取积分、陆积分使用的环节热度的提升起到了重要的作用。
阶段2：借力冰桶挑战热点公益活动，提高陆金所的社会关注度
冰桶挑战是全球互联网科技名人重度参与的社会公益活动，社会关注点高，民众参与度爆棚，陆金所敏捷的抓住这一机会，董事长亲自上阵，成功促成陆金所参加挑战，最终成功在陆家嘴平安大厦下举行冰桶挑战活动，创下国内金融行业首批、陆家嘴第一个参与挑战、全中国挑战规模最大、最 环保 等宣传荣誉，大大提高了陆金所的社会关注度。
阶段3：开展#送红包抽影券1000对好基友一起走活动，让《心花路放》变“心花‘陆’放”
陆金所借力票房大神，宁浩、徐峥、黄渤 黄金 三角的神片《心花“路”放》，展开话题营销，让《心花路放》变“心花‘陆’放”，形成话题营销爆点。活动不仅送影券，还请影片创作班底及行业大咖来捧场，结合H5功能页面开发，大大提升Campaign逼格，品牌社媒阵地对于本次跨界合作不遗余力的宣传也收获了丰硕的果实，活动ROI让陆金所坚定了在社会化媒体营销的道路上的信心！
阶段4：跨界合作，让“陆金所和罗辑思维一起谈钱说爱”
作为目前影响力最大的 互联网 知识社群罗辑思维，每期数百万次的点播、公众号粉丝近300万，主要为20-40岁"爱智求真”的中高端人群，这与陆金所目标人群有着极大的契合度。正符合陆金所普惠金融惠及的群体，两者结合就是一个爆点传播峰值。陆金所开展“和罗辑思维一起谈钱说爱”赠票活动，将企业内训策划成为一次“企业开放日”活动，在零传播预算的情况下，通过微博、微信实现了预热、直播、现场互动扩散以及后期系列传播，提升了品牌形象及声量并成功与罗辑思维粉丝构建起初步的”自由联结”。
经过如此这般的四个阶段的有效策划与执行，让陆金所的产品服务平台的传播效果提升了一个新台阶。如活动期间微信粉丝增长超过1.8万人获得用户关注与互动超过40万人次超过32000位粉丝最终参加了活动，这是第一队段的成果。
第二阶段呢？陆金所配合外部公关媒体和自有媒体、KOL传播及集团矩阵为活动预热造势，形成了整体传播曝光超过4200万次展示、互动咨询等超过3.3万人次，后续结合微信图文分享数据追加近10万的捐款（每人次分享转发，陆金所追加10元捐款），为微信矩阵起到了良好的传播扩散效果。
第三阶段，此次社会化媒体的策划传播累计覆盖超过3200万人次，获得用户关注与互动超过360万人次，超过28万人次最终参加了活动，实现活动页面引流超过1.2万人次。
第四阶段，总曝光量超过200万，抢票参与超过4000人次。
社会化媒体营销是让数据说话的，这四个阶段的数字说明，拉动人群的关注度大大提高，粉丝用户注册量大大提高，活跃度大大提高，品牌认知更是上了一个新台阶，特别是提高了用户对平台的关注率，实现了当初策划此次传播活动的目标。提高注册量，加强活跃度，提高用户粘性与陆金所品牌知名度，最终提高转化率。
当然，具体此次传播提高了多少转化率还是不好统计，但曝光率，引流度，互动率，参与度都是有数据可查的，这就是成功传播的指标。从此次传播的策略与执行来看，还是很实效的，后期的转化率提高也是水道渠成的事。
在DT时代，时刻想着用户，为用户创造价值，没有转化率所有的营销传播都是在耍流氓。不过，我也要提醒很多企业，不要把转化率当成产品成交率，转化率就是用户参与企业的产品或服务的主动联系率，而不是成交率。成交是靠企业的产品与服务及服务体系的能力决定的。
当一次营销活动带来了数百万极的主动联系率，就是成功的转化率指标，不能再要求营销策划来负责企业的产品成交，那是完全错误的。
遗憾的事，很多渴望转型互联网营销的中小企业并不明白这一道理，他们总是将销售当成营销策划，把传播当成销售。他们总是到卖面粉的哪去买面包，到卖布料的那去买衣服，结果他们永远办不成事，他们也搞不清社会化媒体能干什么事。
为什么中国的互联网企业可以成事，他们懂得事物的规律，懂得服务的细化标准与作用，最重要的懂他们用户口，用户也懂他们的服务。
中国的传统制造业企业为什么不会用社会化媒体营销？一是不懂，二是野蛮，粗暴。这样说，可能大家还不明白。这样说吧！中国的交通的环境为什么这么差？法律法规的完善固然有原因，究其根源还是人的素质。中国人开车都跟猴子似的，上穿下跳，横冲直撞，肆意鸣笛，交错并线，左右超车，你还能说什么？
中国中小企业对社会化媒体营销，就跟中国司机是一个素质？没有章法，不懂规律，不敬法则，随意提要求，完全是乱来。因此，面对如此强大的互联网+机遇，他们只能当观众。似陆金所这样的规模化，社会化的企业，他们懂得什么样的产品起什么样的作用，而不会用此产品要彼产品的结果，所以，他们获得了成功，他们的未来不仅能有效的利用互联网+机遇，紧紧粘住移动互联网人群，将其互联网金融服务做成“搅拦苹果电脑”的神奇搅伴机，瞬间刷爆朋友圈，而且，能与用户融为一体，成为飞奔的“猪”。
5/18/2015
『陆』 POS机该怎么更合理的销售 话术又该怎么说
一、POS机推销的技巧
按装pos的利益点：
（1）、随着金融资讯电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。
（2）、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。
（3）、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、储存现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。
（4）、银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网路可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。 （5）、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。
（6）、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。
二、使用POS机的好处
一、对消费者的好处：
1、随着金融资讯电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感，如果使用信用卡支付，还可先消费后还款，而且持卡人都喜欢签字的感觉，是时尚的代名词。因此安装银联POS机（俗称“刷卡机”）后能够满足市民在支付交易款项时，能够更多地实现“轻松刷卡，轻松支付”的愿望。
2、顺应电子支付日益普及的潮流，加快收费单位应对市场变化的能力，提高客户满意度和收费单位品牌形象，以及提升收费单位服务质素和增强竞争力。
3、现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机（俗称“刷卡机”）后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少人工收钞、点钞、找零、防范假钞、储存现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。
4、银联POS机（俗称“刷卡机”）具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于使用者还是企业及商户经办人员均十分方便。银联的系统网路可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。
5、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。
6、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。
二、对经营者的好处：
1.收款迅速、正确。减去您每收一笔钱都手工去开收据的麻烦，提高了收银速度，减少单笔交易时间就是提高您的经营效率。
2.结帐精确，杜绝员工贪污、舞弊，让你不丢钱，不丢货；正确的使用好POS机，可以使您店里的现金、货品等出入账受到严格的控制，杜绝您的员工在日常销售和库存档点时做假账，保障您的利益。
3. 方便业绩统计，为管理服务。一些金融机构所采用的POS收银系统还集成了报表中心的功能，多种型别的报表可以直接为各加盟商老板提供决策依据，以便提前为您的下一步进销情况和店面管理做出相应的计划。
4、有利于促进非理性消费，提高营业额。使用POS机刷卡消费，脱离了传统的“一手钱一手货”的交易范畴，淡化了消费者“花钱”的概念，对一些非必要性的消费控制也就松得多。因而，刷卡消费可提高消费者的消费冲动，对于提高商家的营业额大有好处。
5、从根本上摆脱“找零、抹零”的困扰。大家都有这样的体会：随着经济的不断增长，人们手中的资金越来越多，现实交易中，百元大钞十分常见，相反，大家对于几角钱，甚至几块钱都不十分在乎，因而在一些零售企业出现了辅币奇缺的现象，一些企业由于营业额大，不堪“抹零”重负，因以商品代替现金找零而与顾客发生的争执时有发生。无奈只能以高价兑换1元以下面额的辅币，给企业带来了较大的经济负担。而采取非现金支付工具，小到角分，都能够准确计量、及时划转，从根本上解决了零钞问题。
四、您的公司需要Pos机的九大理由：
1、便捷性：刷卡消费了=为顾客提供便捷！
调查显示，大部分的商家通过收受银行卡支付可使销售业绩增长40%。因此，提供刷卡消费可助您在最大程度上避免客户的流失！
2、开放性：让您的生意直接面向国内银行卡10亿持有者及国际卡15亿持有者。 3、安全性：无需储存大量的现金在您的店铺里；
4、省时省力：不必担心无效支票，也不必携带大量现金到银行； 5、准确性：可避免先进操作中认为错误机盗窃的发生 6、消费激励：鼓励现金短缺却又想购物的顾客进行消费 7、时效性：销售记录和客户收据自动列印 8、外观性：提升店面形象，提高店铺档次
9、持续性：持卡消费必将成为以后市场发展潮流，没有pos机将被市场淘汰
五、话术：
1、POS机是什么？
销售终端——POS机是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网路，就能实现电子资金自动转帐，它具有支援消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠。
①有线POS机，通过电话线运转资料；、
②无线POS机，通过中国移动公司的SIM卡里面的GPRS功能运转资料。
根据另种情况又可分为以下两种：
1消费POS，具有消费、预授权、查询止付名单等功能，主要用于特约商户受理银行卡消费；
2转帐POS，具有财务转帐和卡卡转帐等功能，主要用于单位财务部门。
2、哪家银行的？
POS机不属于哪家银行，是第三方支付公司，是和银行还有银联合作的。
3、什么叫第三方？
第三方支付平台是指与银行银联（通常是多家银行）签约，并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支付平台。
4、第三方与银行是什么关系？
我们与银行属于合作关系。
5、移动、固定机器的区别在哪里？
移动POS机装的是移动或者联通的卡跟银联联网的，固定POS机就是用的网通的电话跟银联联网的
6、你们的机器有哪几种？
我们有封顶机和点数机。封顶机器一般是0.78.%，35元封顶，基础扣率是0.78，当手续费达到35元时手续费封顶，刷100按0.785刷，刷到4000左右的时候35封顶，你刷1W,10W手续费就封顶35元，封顶就是这个意思。我推荐你办理一台封顶机器一台点数机，这样搭配使用。未来的趋势银行发卡行对于封顶机器的风控会越来越严格，封顶机器是没有积分，点数机有积分，但是手续费不封顶。
7、我凭什么相信你，你们的产品很安全
我们的POS机在银行方面交了数额巨大的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患。
8、什么是二清机?
二清，就是指的是二次清算。一般有银联，银行，第三方支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清，是指由POS机的商户，在申请增机，卖给你。你的钱由一清的商户再给你做一次清算。二清的机子有风险。通俗点讲，就是POS机的帐先清算到一个代理公帐上，然后再由第三方支付公司做第二次清算处理到个人账号去。
9、需要提交什么材料，没的资料能办理吗？
①营业执照副本②税务登记证副本③组织机构程式码证副本④银行开户许可证 （对公帐户）⑤法人身份证⑥公章,法人章.
为了扩大市场特给一些没有证件的人群办理POS机，所需资料身份证和银行卡前后扫描件。我们后期给你PS以上没有的证件，当然价格肯定不一样。但是封顶机不能这样办理，必须五证齐全。
10、可以当天到账吗？
不可以。我们都是T+1到帐的，就是说今天刷，明天到账。周末银行休息，不到账。
11、我的行业费率能不能再低点
费率是银行定的，我们也没有办法。
12、你们的机器怎么这么的贵啊
我不敢说我们是同行业最低的，但我们绝对是合理的价位。
13、几天下机？
正常情况下为3到7个工作日。
14、钱不能及时到账，我怎么办？
可以咨询POS机的二十四小时免费服务电话，报您的终端号公司会为您快速查询，并作出合理解释。
15、我怎么知道我名下的机子刷了多少呢？
我公司会为所有客户机子做有编号，这个系统我公司是删除不了的，分润的时候，你可以来公司当面对账，所以请您放心。
16、售后方面，贵公司有什么保障？
机子三年内是免费维修的，三年后有偿维修。如果刷到黑卡，复制卡，以及明显套现，机子被封，与公司没有任何关系，解释权也归公司所有
都是说 您好请问您是某某吗？ 我是某某然后看你销售的是什么在接着说
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关资讯后才能游刃有余。
1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等资讯。
3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
五条金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
一、直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是某某公司的置业顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上介面：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支援。然后，销售员要主动结束通话电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
市场调研的内容是，您对**楼盘有什么样的看法？
二、同类借故开场法
如：销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上介面：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动结束通话电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
销售员：我们在通州地区有一个非常优质的楼盘，**，价格低，品质高，你有兴趣了解一下吗？
三、借他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明，您的好友**是我们公司的使用者，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听说过呢？
销售员：是吗?真不好意思，估计我拨错号码了，我们的楼盘非常的优秀，你有兴趣了解一下吗
顾客朱：你说说。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
四、自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。 若这样就可以直接介入产品介绍阶段）
销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的在北京通州区开发了一个**楼盘，证件齐全，均价2万元，特别便宜，.........
五、故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？
顾客朱：还好，你是？！
销售员：是这样的，我们公司主要是销售**楼盘，您在半年前给我们打过咨询电话来了解。这次打电话给您，就是说新的楼号推出了，楼层特合适，价格也不高，均价才2万元。
顾客朱：你打错了吧，我没有打过电话。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下有兴趣了解一下**楼盘吗
顾客朱：………
六、制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：我是某公司的顾问李明，我打电话给您的原因不少客户都在抢购我们的楼盘，我们答应过原来的客户一定要把开盘资讯通知到，现在是***号楼推出，价格**元，
顾客朱：我没有咨询过啊
销售员要赶快介面：奥，那一定是我原来的同事留的资料。请问您对这个楼盘感兴趣吗
让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快结束通话电话，使你无法介入主题。
让客户能够交谈下去，还是因为你说的资讯对他有好处，只要你能够把对他的好处说清楚，他的注意力就会转向自身。
答复：在销售过程中如何应用情感营销的方式？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法，对于手头的客户资源，以把握重要的工作环节和内容，以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。
第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点，说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为客户着想，或对客户谈论有意义而有意思的话题，以结合产品的优势和需求，让客户兴趣之中接受产品的订单需要，以倾力为客户量身定制产品的营销策略方案，为客户提供更方便、更快捷的优质服务。
第三、在销售过程中以销售员的‘热情与执著’，‘热忱与服务’来提升产品的品质和品味，以销售员遵守职业道德为准则，以树立销售员工的专业素质和形象，以全力为产品的质量保障以及售后服务承诺保驾护航。
第四、在销售过程中为客户提供个性化的产品定位服务，以追求卓越的高品质和优良的信誉度，以全心全力为客户打造新概念营销模式，以客户信赖的合作品牌，为客户提 *** 品的让渡附加价值和增值服务。
第五、在销售过程中以真诚和友善来对待客户，以全心全意为客户接纳或处理相关问题和诉求，以真心实意来培养客户的忠诚度和信任度，以客户的产品需求为出发点，以产品的价值共同创造财富的人生。
第六、作为产品与客户之间，进一步维稳客户的关系和产品的品质服务，以利用客户的资源和渠道来拓宽人力资源关系和人脉关系，以共同打造赢商的友好环境而打下坚实的基础。
谢谢！
过去因为工艺落后的原因，汽车零部件加工公差比较大，配合精度不够，因此装配后需要磨合期（约需数千公里），现代汽车制造工艺已经非常先进，零件加工精度很高，而且出厂前已经经过冷磨合，因此新车不再需要所谓磨合期，一般低速（不大于60公里）跑几十公里就可以全负荷工作，也就是可以直接上高速跑高速或者跑山路，而且还能及时发现潜在问题以利处理。
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X先生您好，这里是中国平安客户专员，我姓聂，叫聂志君，我的工号是951520。您之前参加过我们的一个品牌调研，送您的免费险已经通过简讯激活了。这边呢还有个好讯息告诉您，总部针对之前热心参与调研的客户特别推出了一个省小钱得保障计划，我简单的跟您说一下，您做个了解好吧？
这份保障您只需要每个月固定给自己或者家人省点零花钱，省够8年，就可以享受平安提供的长达15年高额意外保障和服务。在此期间不管大到地震、洪水。小到不经意的烧伤、烫伤，只要是由意外造成的伤害都可以到平安申请最高40万基本赔付。如果是乘坐公共交通工具出险的话我们是双倍赔付，最高80万元。无论理赔多少次，只要基本保额没有赔满，满期后这个保费还是一分不少的全部返还给您，不仅如此，还会多返回所交保费的百分之5。
简单的说我们这款保障是有赔、有返，还有增值，一举三得。那我们公司这边规定只能是中、农、工、邮、建、交通、招商这7大银行的客户才能申请加入。那请问您平时喜欢去哪家银行办理业务呢？
好的。这份保障是平安寿险理财中心专属的一个计划。我们只需通过这个受保监会监督的录音电话，线上给您登记个人基本资料，办理投保的手续就可以了。
您看您这边是需要。月交390，基本保额20万，还是月交488，基本保额25万的呢？
办理成功后，我们有专门的快递人员给您上门配送保单，是送到您家里方便还是公司方便呢？ 地址是？
您的全名是X对吧？
好的，这边看您的生日是X，为了确保是您本人也方便日后理赔，请提供一下您的身份证号码，是51开头的吗？
受益人预设为法定可以吧？
先生，那保单不保的部分也给您说明一下好吧？主要是包括服用、吸食毒品、酒后驾驶、故意犯罪等11项。您在收到保单时要仔细阅读条款和免责部分，没问题的话，在回执单上签个名字就可以了。
保费的缴纳呢是通过银行转账，跟您平时交水电费一样的。您看您就是用X 银行来参加这个计划可以吧！我们会将您的缴费帐户列印在保单上，作为您以后交保费和满期返还保费的个人帐户。那请您报一下您的X行的卡号，是XX开头吗？好的，您报一下帐号，我们这边帮您提交到银行稽核通过。
按照公司规定首期是交3个月的保费，针对X银行的客户，我们会有专门快递人员上门为您提供POSE机刷卡缴费服务，您到时候准备一张有银联标志的银行卡，卡内须有足够余额，在签收保单后直接刷取前3个月的保费就可以了。第二个月和第三个月不用缴。您签字授权以后，我们从第4个月开始每月从您提供的X银行帐户内代扣X元续期保费就可以了；好吗？
好的先生，再跟您确认一下：您本人同意参加的是倍保如意两全意外保险，续费8年，保15年，基本保额X万，双倍保额X万，每月交X元的保费对吗？
好的，保险合同在公司同意承保以及确定收取您的保费后开始生效，具体生效日合同上会写明。另外提醒您一下：这是一个满期返还险，中途退保有一定损失。自您签收本保险合同次日起，有10天的犹豫期。今后如果您有关于保险的任何需要和服务，都可以直接拨打我们的服务热线，会有专人为您服务。我的共号是951520，我姓聂如需服务人员上门理赔。在电话中说明一下就可以了。那您看先生对于这个计划还有什么不清楚的地方吗？
好的，为了保障您的权益本次通话是有录音的，明天我们主管会给您来电回访，您对我的服务有任何意见和建议也可以及时提出，请您注意接听95511的来电。祝您全家幸福平安，再见！
适合做一些线上平台的理财，但是一定要选一些相对可靠的平台，比如陆金所之类的。
或者定存银行，每月强制留出一点存银行，长期累积下来也是不小的一笔财富。
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